死或生5果体存档:什么类型的B2B销售代表会是赢家？

来源：百度文库编辑：偶看新闻时间：2024/05/04 07:05:50

各类型的销售人员都各有优点，但在B2B复杂的解决方案销售中，只有一个完胜的赢家：挑战者。

因人制宜：现在，要想成功达成交易，专业销售人员必须在客户的利益相关者之间建立共识。企业执行董事会的研究表明，决策制定者很在乎供应商是否在企业内部获得广泛支持。通过深入了解客户所在行业的经济驱动力，以及在整体业务中每个利益相关者的情况，挑战者针对每个客户想要达到的目标，因人而异制定可量化的结果。挑战者量身制定销售信息的能力让他（她）在这方面出类拔萃。

豆制食品配料生产商舒莱（Solae）明白这一点的重要性，并创建了客户专有结果卡，列明每位客户利益相关者最认同的能力和信息，用以帮助销售代表与不同的客户利益相关者进行有针对性的谈话。

掌握控制权：在目前的经济环境中，有80%的业务都是因为没有决策方案而失去的。面对购买复杂的解决方案时，客户会极力规避风险。挑战者型销售代表不会因客户的犹豫而却步。在进行与交易的商业价值有关的谈话时，这点尤其重要。当客户说，“如果能拿到哪怕5%的折扣，这周末我们就能成交。”挑战者会搁置客户的折扣要求，相反他会将谈话重新引导至他们所能给客户提供的价值上面。他们会对客户提出的价格让步做出反应，但是会推迟决策制定，如果客户强烈要求，他们会提供替代方案。

这种教化、因人制宜以及掌握控制权的方法，会在销售过程中建立具有建设性的紧张关系。或许客户会觉得你不友善，但它能为你赢得客户忠诚，以及订单。

本文作者马修·狄克逊（Matthew Dixon）和布伦特·亚当森（Brent Adamson）系企业执行委员会（CEB）常务董事，合著有《挑战者销售》（The Challenger Sale）。

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