偶看新闻食戟之灵爱丽丝本子库:收单陌拜开场白
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 17:55:07
我们的消费群体主要有以下几个特点：有比较强的保健意识；有疾病；经济比较富裕；主要是中老年人。我们可以分析一下，针对这样的特点我们应该怎样使开场白更具有吸引力：
1）因为顾客有比较强的保健意识，所以可能会有比较多的保健知识，我们的专业知识以及相关知识，如果不是很前沿，很丰富，将很难吸引顾客。（具体参见《核酸营养代谢疗法》，及其他培训资料）
2）因为顾客有疾病，甚至久治不愈的顽疾,他会对某类产品，某类说法，某类人具有戒心，因此，我们的语述不能夸张，并且备有大量顾客鉴证。
3）顾客经济比较富裕，必定关注健康。我们对于不注重保健可能带来的严重后果以适当的方式提出，是十分必要的。
4）因为顾客是中老年人，我们必须考虑他的生存状态和价值观，以及两代人甚至隔代人之间的沟通技巧。
“前30秒定律”：如果前30秒你不能引起顾客兴趣，那么，你就不能引起顾客兴趣.。因此，我们有必要在第一次接触顾客前设计几种开场白。
例1：“阿姨，不知道您还记不记的，上周六在中山公园，您填了一张健康卡？”“对呀。”“您真是很幸运，几百人中抽中了您，所以您将免费获得一张价值100元的健康检测卡，您好像在卡片上填了您有高血压，我们的仪器也主要是检测心脑血管情况的。常检查，作好预防，不但可以省去很多的治疗费用，更可以给儿女省去很多麻烦。这几天您就可以到我们公司来领取，具体地址是---------，或者我给您送过去。”
例2：“阿姨您好！我是中国××教育协会的健康推广员小王，前天您是不是在中山公园我们协会的健康检测点做了一次检测吗？”“对呀。”“根据检测结果，您好像有轻微的高血压，虽然不是太高，但据我们协会的专家讲，像您这种情况，如果平时不注重保健，有可能会诱发脑溢血，在中老年高血压人群中，发病率是很高的，所以您可以来听一下我们的心脑血管病专家组织的科普讲座。可以学到很多保健知识。”
分析：晓以利弊，才能使人采取行动。利，不能是诱，更不能是根本做不到的；弊，不能是无原由的，不能是恐吓。因此，初步和顾客沟通，要作到有理有利有节，言之有物，语气真诚。
注意几点：
1 让顾客知道你不会占用他太多时间；
2 约好见面时间；
3 电话中不要谈论产品和价格；
4 保持热情；
5 挂电话前再确认约定的时间、地点；
6 出门前先打电话。
如何进入顾客频道
在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。因为
一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，
所谓“感染”即：使对方与你相同。你代表的是公司，如果顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。
全世界最成功的汽车推销员乔.吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。他每个月要给顾客发13000-多张卡片，卡片上最后一句话总是：我喜欢你。那么，我们应怎样建立亲和力呢？
建立亲和力的方法：
1、思考同步
设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益点。
也可以避免不必要的冲突。
2、语调和语速同步
相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。
3、生理状态同步
镜面映现法则: 你的姿势，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方的警戒心，拉近与对方的距离。
4、语言文字同步
在与顾客沟通过程中，如果用心观察、倾听，你可能会发现该顾客习惯于某一种语言表象系统，那么你也应该尽量使用该种语言表象系统。
另外，应尽量使用对方的口头禅，比如业务中形成的或由于地域原因形成的。会让对方在不知不觉中对你产生亲切感。
表象系统：因为人们在头脑中处理信息所偏重使用的感官不同，所以也会偏重使用不同的“感官文字”或“感官用语”。以下的词语分别为视觉型、听觉型、感觉型表象系统所经常用的：
视觉型：我可以“看出”这件事；搞“清楚”；我脑子里“空白”
听觉型：“听说”；“听起来”不太好；“讨论”一下
感觉型：我“觉得”不错；“体会”；很“坚实”
5、合一架构法
即在与顾客交流过程中，如果需要发表不同意见，不要使用“但是”、“可是”做转折词，因为对方会有思维惯性，下面的谈话过程中，总会认为你的话锋又要转，听起来会很不舒服。而应该用“同时”，例如：“我很能理解您认为价格太高了，同时希望您能考虑一下形成价格的诸多因素和健康的重要地位。”
6、如果实在无法和某一位顾客建立亲和力，甚至无法沟通，可以把这个顾客转给同事处理，在这一点上其实是相互的。
亲和力是每一个成功人士所必备的基本素质，是人和人之间沟通的桥梁，也是人的涵养和综合能力的外在体现。所以，要从平日的一点一滴，一言一行慢慢积累。