洛克王国通天塔:季锴源：影响力的喜好原理

影响力的喜好原理   

　　喜好就是行动

　　一个诉讼律师的首要任务就是让陪审团喜欢他的客户

                                    克莱伦斯·达柔

　　人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的。但让人始料未及的是，这条原理却被一些想要我们答应他们要求的陌生人利用了。

　　有了友谊这么一个所向无敌的同盟， 职业的人也认识到了人们这种答应自己熟悉和喜爱的人的要求的压力。比如说，越来越多的慈善机构都开始招募一些义务工作人员到邻居家去游说募捐，因为他们非常清楚要拒绝一个朋友或是邻居的募捐要求是多么困难。

    还有一些以说服人为职业的人意识到要让喜好原理生效，这个朋友甚至不用在场。在很多情况下，只要提到这个朋友的名字就足够了。

    朋友之间的友谊会如此广泛地被依从业者所利用，这一事实本身就证明了喜好原理的强大影响力。事实上，即使这种友谊不存在，依从业者也可以设法依靠这一源理获利。这时候，他们的策略很简单建立起一种友谊，也就是说让我们喜欢他们。

    在底特律，有一个叫乔·杰拉德的人非常善于运用喜好原理来销售雪佛莱汽车。他在这一行中干得非常出色，每年的收人都超过20万。既然他的收入这么高，一般人可能会以为他是通用汽车公司的一名高级官员，或者是家雪佛莱车行的老板。但事实上他只不过是一名普通的推销员，他的全部收人都是从这个推销员的工作中挣来的。但他的业绩在同行中是前所未有的。连续12年，他都赢得了“销售第一名”的称号；他平均每一个工作日都卖掉五辆车他被吉尼斯世界记录称为世界上“最了不起的卖车人”。

    相对于他所取得的巨大成功，他的办法其实很简单。这包括给人们提供两样东西：“公平的价钱和他们喜欢的卖车人，就是这样简单！”他在一个采访中说，“找到一个他们喜欢的卖车人，加上一个好价钱。两者加在一起，就是一笔交易”

　　听起来很有道理。但乔.杰拉德的公式虽然告诉了我们喜好原理在做生意的过程中扮演的重要角色，却还是遗漏了一些重要的信息。比如说，他没有告诉我们为什么顾客喜欢他胜过其他给他们提供公平价钱的推销员。有一个非常关键也非常引人入胜的同题乔·杰拉德并没有回答:究竟是哪些因素让人们喜欢一个人？如果我们知道了这个答案，我们就在一定程度上明白了为什么像乔这样的人能够博得我们的喜爱，而且反过来我们也能够知道怎样才能让别人喜欢我们口幸运的是，社会科学家们思考这些问题也有几十年了。几代人积累下来的数据使他们找到了一些导致喜爱的相当可靠的因素。当然，我们也会看到，每一个因素都被依从业者巧妙地用在了获取我们依从的过程中，我喜欢你的几个原因。
　
　　外表的吸引力

    大家一般都承认外表漂亮的人在社会上有很多优势。但最近的研究表明，我们对这种优势的深度和广度估计得还远远不够外表漂亮的人能够让旁观者自动地、不假思索地产生一种“卡嗒，哗”的反应，这就是社会科学家所说的“光环效应”。所谓光环效应，是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法.而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这种正面特征中的一个。

    研究结果表明，我们经常会无意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等(Eagly,Ashmore, Makhijani, &Longo, 1991),更有甚者，当我们做出这些判断时，我们一点也没有觉察到外表在这个过程中所起到的作用。这种趋势可能导致的后果是非常令人不安的。比如说，一个对1974年加拿大联邦政府选举的研究就发现，外表有吸引力的候选人得到的选票是外表没有吸引力的候选人的两倍半(EfranaPatterson, 1976)。面尽管有明显的证据表明英俊的政治家有很多优势，一个随后的研究却表明投票人并没有意识到自己的偏见。事实上，有73%的加拿大选民都强烈否认他们的投票决定受到了外表的影响。只有14%的人承认了也许有这个可能性(Efran & Patter,on, 1976)。但不管投票人怎样抵赖外表的吸引力对选举结果的影响，却有源源不断的证据表明，这种令人担忧的倾向的确是一直存在的(Budesheim aDcP301a, 1994)。

　　在公司雇人的过程中也有类似的现象有一个研究就发现，在一个模拟的招工面谈中，申请人是否梢心修饰自己在决定他是否被雇用的过程中比资历还重要—而在这里，即使是主持面谈的人也承认外表起到j一定的作用(Mack & Rainey, 1990),而且，外表有吸引力的人的优势不仅表现在是否被雇用上，也表现在他们的薪水上口经济学家们在美国和加拿大做了一些抽样调查后就发现，相貌漂亮的人的工资比他们不漂亮的同事平均要高出12%到14% (Hammermeah乙Biddle, 1994)。
 
　　相似性

    我们通常都会对与自己相似的人更有好感(By-, 1971)，不管这种相似是在观点、个性、背景，还是生活方式。因此。对那些想要博得我们的喜爱因而获取我们的依从的人来说，把自己装扮成与我们相似的样子可以是帮助他们达到目的的一条非常有效的途径。

　　我们对于称赞也有一种自动的“卡嗒，哗”的正面反应，即使人家很明显是在别有用心地博取我们的欢心，我们也很容易上当。

　　接触和台作

　　一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西(Zajonc,1968)。为了证明这一点.你可以做一个小实验。找到一张你的脸部正面照片的底片，用这个底片冲洗两张照片，一张是你真实的自己，另一张是你的脸部左右两边互换的形象。然后，看看你更喜欢哪一张照片。同时也让你的一个好朋友看看更喜欢哪一张照片如果你们和一群做过这个实验的密瓦克妇女的反应一样的话，你就会注意到一个很有趣的现象:你的朋友们都喜欢那个真实的你的照片，而你白己则喜欢那张左右互换的照片，为什么呢？因为不管是你还是你的朋友都在选择自己更熟悉的那张脸—对你的朋友来说这是整个世界看到的那个你，而对你来说这是镜子单看到的自己(Mica, Detmet,歇Knight, 1977)。

    因为熟悉可以导致喜爱，因此能够对我们的很多决定产生影响，其中也包括投哪一个政客的票(G-A, 1980: Grush,McKeough,
Ahlering, 1978)。说起来也许你不相信，但在选举棚里，选民们有时候的确会因为一个人的名字听起来比较熟悉就投他一票几年前，在俄亥俄州的一次有争议的选举中，一个看上去毫无希望的候选人却在州司法部长的选举中获得了压倒性胜利。原来就在选举前不久，他把自己的名字改成了布朗而在俄亥俄的政治传统中，这是一个很熟悉的名字。

这种事情听起来像是“天方夜谭”.但这样的事情之所以会发生，至少有一部分原因是由干熟悉以一种下意识的方式导致了人们对某种东西的喜爱口虽然我们可能没有意识到，但如果我们过去对一样东西接触过许多次，我们对这样东西的态度就会起变化。

　　由于我们对接触过的事物会更有好感，有些人想到也许可以借此来改善种族之间的关系。他们推断说，如果让不同种族的人平等地相互接触，久而久之，这些人之间自然而然地就会滋生出友谊。

　　我们对负面关联的了解好像主要是从父母那里得来的。还记得他们总是警告我们不要与住在街那头的坏小孩玩吗?他们说我们自己做没做坏事不要紧，在邻居的眼里，我们眼什么样的人玩，我们自己就成了什么样的人。当他们这样说的时候，就是在告诉我们关联原理的负面效果。而他们是对的，因为人们的确认为我们有与我们的朋友一样的品行(Miller, Campbell, Twedt, &O'Connell, 1966)。至于正面的关联，那些依从业者知道得最清楚，因为他们似乎水远都在试图把他们自己或他们的产品与我们所喜欢的书物联系在一起。你有没有想过汽车广告巾为什么总有那么几个漂亮模特？广告商所希望的就是把这些模特美好和讨人喜欢的正面特质投射到汽车身上。他们相信我们对产品的感觉会受到我们对模特们的感觉的影响，而在这一点上他们完全是正确的。

比如说，有一个研究就发现，男人们觉得有妖艳女模特的广告中的新车比没有这些模特的同样的新车跑得更快、更讨人喜欢、看上去更昂贵、设计得更好。但他们后来却拒绝承认广告中的年轻女子影响了他们的判断(Smith &. Engel, 1968)。

　　正是由于人们对关联原理有足够的了解，他们总是把自己和好的事物联系在一起，而极力与坏的事物拉开距离，即使他们自己根本不必对这些或好或坏的事物负责任。正是由于所有这些原因，我们急是煞费苦心地控制我们与胜利者和失败者之间的关系的能见度，彰显正面的联系，掩盖负面的联系，以使旁观者对我们有更高的评价因而更喜欢我们。