吴兴涵老婆是哪里人,:对比原理

到底什么是心理学？我们刚才所说的那些现象都是基于消费心理学开发出来的技巧。以前我们可能很多人一说到心理学就觉得心理学很神秘，觉得心理学的专家一般能看透人们心里在想什么，你只要跟心理学专家面对面站着，他就知道你现在在想什么，甚至不仅他能看透你现在的想法，还能推测你以前的成长历程。比如你出生在哪里？你的父母什么性格？你的成长过程中有哪些大的事件？还是人说不仅如此，心理学专家还能够推测你的未来，即你的未来会有哪些行为产生。由于大众对心理学有了这样、那样的理解，使得心理学在大众的心目中蒙上了一层非常神秘的面纱，其实我们讲心理学并不神秘，心理学就是研究心理和心理规律的一门学科，它不仅是对心理现象进行描述、说明，更重要的是揭示其发展和发生的规律。我们讲心理学研究的范畴非常多，我们前面说的叫消费心理学，还有社会心理学、医学心理学等等有很多种门类，研究的方法也很复杂，我们这堂课研究的不是心理学，我们研究的是如何把心理学专家已经研究出来的结果用到我们的销售领域上去，为我们的销售行为服务。我们这堂课最主要跟大家剖析的是，到底心理学是怎么影响我们的消费行为的？我们来给大家举一个小的案例。

　　通过这个案例，你就能体会到，到底有哪些心理因素来支撑我们的消费行为。这个案例是这样的：我们看到图片上有两个小碗，这是什么样的小碗呢？我给大家介绍一下背景，有一位妈妈，她的小孩到现在为止已经四个月了，大家都知道孩子四个月的时候，要开始吃辅食了，于是妈妈就想到超市给孩子购买一个吃辅食的小碗，当她来到儿童用品商店的时候，她发现货架上有两个碗，这两个碗，大家可以看到它们从外形上几乎没有任何区别，最大的区别就是它们是不同厂家生产的不同品牌的小碗。因为这个妈妈刚做人母，对品牌没有了解和偏好，所以品牌不是她购买产品的决策依据。于是妈妈就开始看这两个小碗有什么区别，当她把碗都翻过来，因为大家都知道碗底会有标识，标出这个碗的功能和碗的成分。结果她翻过碗的背面一看，这两个碗的材料都是100%食用的聚丙烯，没有任何的区别，这两个碗都是微波炉适用的，从功能上也没有区别。但再一看价格，她却吃了一惊，这两个碗的价格相差有一倍之多，一个碗标价10块钱，另一个碗标价20块钱。这个妈妈就很困惑了，“为什么完全看上去一样的两个小碗，而价格却相差一倍？”那么这个差别到底在哪儿呢？这个妈妈从碗上找不到答案，于是她就把店员请了过来，她说：“店员，请你告诉我，这两个碗有什么区别？”我们来听听这个店员是怎么回答的。这个店员看了一下两个小碗，说：“这两个碗是不同厂家生产的。”妈妈说：“我看到了，两个品牌。”店员后来觉得这样的回答有点好像说不太过去，于是店员又说了一句话：“那两个厂家生产的，应该工艺上不太一样吧。”大家听店员的回答，说两个厂家生产的工艺上应该不太一样吧。我请问大家，妈妈从店员那里有没有得到什么有益的信息？就是对于她进行决策哪个碗好哪个碗不好，有没有得到有益的信息？没有得到，对吧？如果你现在是这位妈妈，你的经济状况足以支撑买哪个碗，即对你来说经济不是问题的时候，请问如果你是这位妈妈，你会买哪个碗？来，是妈妈的说一下，你会买哪一个碗？对，我看到很多女士在说，如果我是妈妈我会购买价格20块钱的那个小碗，为什么会是这样？你没有得到任何有益的信息告诉你说这个20块钱的小碗一定比那个10块钱的好，你为什么最后决定购买20块钱的小碗？而且我们现场的这个结论和我们在做消费行为调查的时候得出的结论是一样的。大多数的妈妈，也就是85%以上的妈妈，在她经济许可的时候，如果她无法用客观的标准评价一个商品的时候她会买最贵的，为什么会这样？很容易理解，因为妈妈总想把最好的给孩子，但是当她无法用别的条件去衡量一个产品好与不好的时候，她就拿一个单一的特征——价格，来衡量产品的好与坏。其实这就是我们心理背后的一个因素，叫“价高等于质优”。这个等式成立吗？成立。从小我们就被人叫“一分钱一分货”，从小也被人叫“便宜无好货”，所以大家都觉得贵的肯定有贵的道理，贵的就肯定好！但是我再往下推导，你就会觉得不是那么肯定了，其实推导出来就是“只买贵的，不买对的。”大腕好像说过这句话，那个时候大家都觉得很可笑，但其实真的，我们人有一个固定的思维模式，当你无法用准确客观的标准来评价一件商品的时候，就像这位妈妈，她不可能在10分钟里学习每个厂家锻造碗的工艺，在没有客观标准来衡量它们的标准的时候，就只能用内心的一些标准。这些内心的标准是我们以前的生活经验的积累，来衡量这个产品的好坏，其实可能就是一个因素，比如说我们讲这位妈妈就是用了一个价格的因素来衡量好与坏，但真的贵的就一定好吗？其实这个答案谁都知道，贵的不一定好。可能80%都成立这个等式，但还有20%的意外。恰恰有人利用这样的一个等式，来诱使我们去进行消费，比如举个例子，我们之前举的并不是一个高科技的产品，碗是日常生活中的用品，我们不要说碗了，就说个灯吧。你去给孩子买个护目灯，你知不知道怎么评价这个护目灯好与不好？你不知道，你说屏闪次数还是靠什么？最后你说我爱护孩子的眼睛，我就给他买个最贵的。再比如我们去买珠宝，也是一样，越便宜的珠宝可能有钱人越不会去买，他觉得那个品质可能会有问题，于是我们的心理因素会导致一种消费行为，所以这个也揭示了我们消费的一种固定模式。什么叫固定模式呢？也就是我们心里先入为主的有了一些思维方式，我们管它叫做固定的思维方式，不论它是来自你的经验，还是来自于你先辈的教导，它在你心中形成了一个固定的等式，我们刚才说了叫“价高等于品优”。其实还有很多等式，在人力资源领域可能常碰到的有“漂亮等于能干”，大家觉得很可笑吧？但是通过多个国家的职场调查，外形条件比较好的人，他的平均收入和就业率远远高于外形条件不好的人。如果你问所有的人，“你有没有相貌歧视？”他一定说：“我没有相貌歧视。”但是当我们接触别人的时候，所有的人都愿意和外形长得条件比较好的人接触，而外形条件长得不好的人，我们潜意识就会去躲避他，所以这些都是我们固定的心理的思维模式，这种固定的思维模式在短时间里，尤其是时间压力比较大，或者像我们刚才说的你没有办法在短时间里用客观标准去衡量一个标准的时候，你就会用这种固定的思维模式，从而导致你固定的行为模式，就会产生出一种可预期的结果。很多商家都会用客户这种固定的心理模式来影响客户，我们所要学习的如何利用心理学原理来提升影响力，就是主要通过研究影响人们行为背后的心理学因素，探寻这种说服与顺从行为背后的内在规律。我看看怎么才能让别人都说“Yes！”都接受我的想法、都接受我的建议，这个背后的心理学因素到底有多少种，我把它找出来，找完了活学活用。用在不同的人群不同的场合，借着提高我们对别人的影响，达成我们销售的目的。这个是我们本次课程主要研究的方向。

　　影响力因素真的有这么大的作用吗？我们给大家举一个很简单的例子。这个例子叫做《一封家书》，是一个很简单的小例子。这个例子的背景是，有一个女儿到美国去读书，读了一个学期之后，她给她的爸爸、妈妈写回来一封信，我们来看看这封信是怎么写的，看看她在这里面怎么利用了人的心理学因素来影响她的父母，她是这么写的：

　　亲爱的爸爸、妈妈：

　　自从我离家去上大学以后，没有经常给你们写信，非常抱歉。现在我要告诉你们我的现状，但在你们读下去以前，请先坐下。（也就是你坐好，别站着读，怕吓到你们）在坐下来之前请不要往下读了，好吗？

　　我现在一切都已经很好了，我在开学不久的宿舍大火中，从窗户跳出去时造成的头骨破裂和脑震荡已经几乎全好了。我只是在医院住了两个星期。视觉已经基本上恢复了正常，令人恶心的头疼也一天只有一次了。

　　幸运的是，宿舍的起火和我的跳窗，都被附近加油站的一个服务工人看见了。正是他给警察打了电话，叫来了救护车，他还到医院去看我。我因为宿舍被烧而无家可归，他又善意地邀请我住进了他的公寓。说是公寓，其实只是地下室的一个房间，但还挺可爱的。他是个很好的男孩，我们已经深深地相爱了，正在准备结婚。结婚的日期还没定，但肯定是在我怀孕显现出来之前了。

　　是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们一直盼望着做祖父母，我想你们一定会欢迎这个小宝宝的到来，并像对待小时候的我一样对他体贴疼爱，给予他无私的奉献和体贴关怀的。我们之所以推迟结婚，是因为我的男友有点小小的感染，以致我们不能通过婚前血液检查，我因为不小心也从他那里感染上了。

　　（我请你想象一下，如果你是这样的一个父母，你含辛茹苦地把女儿养大，又倾其所有送她出国读书，半个学期之后你的女儿给你来了这么一封信，你现在是什么感觉？崩溃了是吧？天崩地裂了对吗？我们再往下读）

　　好了，既然我已经向你们通报了我的最新消息，我要告诉你们我的宿舍没有起火；我没有得脑震荡和头骨破裂；我没有住院，没有订婚，没有感染，没有男朋友。

　　但是，我的数学得了50分，化学得了30分，我希望你们正确的看待这些分数。

　　爱你们的女儿

　　我请问你看到这样的一个结果的时候，你会是什么感受？你看那边乐得特开心，“啊，太幸运了，我的女儿只要好好的没事就行，分数不要紧。”是这个概念吗？OK！但我请大家想象一下，如果这个女儿上来之前，就给她爸爸妈妈，这么写一封信：

　　亲爱的爸爸妈妈：

　　非常抱歉！虽然我已经很努力了，可是我的数学还得了50分，化学得了30分，我希望你们能正确的看待这些分数。

　　请问他的父母会怎样？特愤怒是吧？一家人含辛茹苦地把你送出国外读书，你不好好学，还考这样的分数。

　　其实我们讲数学得了50分，化学得了30分，是不是一个事实呢？这个小姑娘有没有改变事实呢？完全没有，她没有欺骗自己的父母，在核心事实上她并没有欺骗她的父母，但是对这个事实的展示方式却影响了她父母对这件事情的判断结果，所以这就是心理学。心理学其实并不神秘，并不像我们想象的那么不可理解，心理学揭示的都是我们内心的变化，一说我们就能理解到，但是如果你能用好，还能引导别人的思想的变化，就是成功了。

　　我们举的这个例子是影响力中的一个例子，叫对比原理。什么叫对比原理呢？即如果两个东西或两件事物，它的重要的程度有很大差别的时候，放到一起你会认为它们之间的差别比实际的更大。举个例子说，你拿完重的东西再拿轻的东西，你会觉得重的更重、轻的更轻。还曾经有一个实验室做了一个很有趣的实验，很简单，他就让被试者左手放在热水里，右手放在冷水里，放一段时间之后，两只手同时放到温水里，你们觉得这个人感觉会怎么样？同样是一盆水，温度是一定的。但是这个人会感觉很奇怪，他的一只手觉得这盆水是冷的，一只手会觉得这盆水是热的。这就是对比的原理。很简单也很容易理解，但是它如果能够应用到销售中，却能产生出超出我们意料的结果。其实我们知道很多的金牌销售人员非常会使用对比原理来提升自己的销售业绩。我们在这里给大家举两个比较简单的案例，如果你是一个服装专卖店的销售人员，一天，有一个顾客走到了你的服装专卖店，通过交流你发现他想买一套西服，还想买一件衬衫。请问如果你是这个店员，你先领着客户去看西服呢？还是先去看衬衫呢？我再给你提供一些背景，你的西服一套的价格大概是8000元左右，你的衬衫一件的价格大概在600元左右，请问如果你是这个厂家的销售人员，你会先带着客户看什么呢？

　　观众：先看西服。

　　张珈：先看西服，为什么呢？可能你觉得有的人认为我要先推荐西服，因为买完西服才好配衬衫嘛，这也是一种思路。从心理学的角度来解释这件事情，就是如果当一个人已经花了8000元买了一套西服的时候，你觉得他还在不在乎花600元去配件衬衫？不会了，对嘛！但如果你上来就让他看600元的衬衫呢？他内心会觉得这个东西很贵，对吗？会有一种排斥。所以销售影响力的使用，它可以缩短你销售的过程，增加你销售的信心和增加客户购买以后的愉悦感，我们后面越讲你越能体会到。销售影响力使用完，不仅你销售的难度降低了，客户购买产品的愉悦感也会增加。这是一个销售衣服的案例。我们要先销售价格比较昂贵的产品，再给他介绍比较低廉的产品。其实不光在销售衣服的时候会有这个现象，我们再想象一下汽车专卖店尤其是4S店，他怎么卖汽车和汽车配件？他是一起卖给你吗？其实金牌的汽车销售人员永远不会一起卖给你，他会先让你去结账，把汽车的钱结完，当你花了十几、二十万块钱，已经把这辆车买到手里的时候。这个销售人员开始向你介绍：“来，贴个膜吧，换各脚垫吧，换套音响吧”，等等，为什么？因为你觉得我已经刷了卡，花了十几万块钱买了一辆汽车了，我就不在乎再花个几千、几万块钱来装修一下我的汽车，也就是这几千、几万块钱和已经交了的十几、二十几万一对比，它显得微不足道，你后期的销售难度会大大降低。这是我们在普遍销售中的一些应用的案例。我们再看看销售住房也是一样的。我们刚才说到的车、衣服可能都是价格相对低廉的。房子大家都知道，现在一套可能上百万，如果你是一个房屋的销售的人员，在销售房子的时候，你手中就几套房源，相比较而言，肯定有些房源是属于性价比比较好的，有的房源属于性价比相对弱一点的，请问如果你是一个好的销售人员，你应该先带客户去看什么产品？是看性价比好的呢？还是看性价比不好的呢？大家掌握的还很快嘛！立马就说我们要带这个客户去看性价比不好的。以前我们经常有很多的销售人员不这么想，他会说我这个人很实在的，反正我知道客户也不会买那个性价比不好的，我肯定把最好的给我的客户。但是你会发现，如果没有对比，就算你给向他推荐了你手中最好的房子，客户也不会满意。因为他对比的是他心理有一个非常高的预期，你不给他设对比对象，他就会自己设一个对比对象，好的销售人员或者金牌销售人员，他会用自己的对比对象，而不用客户的对比对象。客户想象这个房子一定是朝向、地段、价格设定得都非常理想，你要想跟客户快速达成交易必须先改变客户的心理预期，怎么去改变？你就可以先展示一些地段、户型、价格都不是那么理想的房子，让他看了两、三套之后，他心中的预期点已经开始降低，甚至开始慢慢走向失望的时候，你突然向他展示了一套，“哇！”这套房子让他眼前一亮，其实还是原来的那套房子，对比对象不同产生的结果就不一样了。所以这就是好的销售人员和不好的销售人员最大的区别，一个会利用客户的心理因素去诱导消费行为，一个只会用传统的方法。传统的方法是必须掌握的，如何去跟客户沟通，如何去挖掘客户的需求，如何用你产品的特性满足客户的需求，这是你必须掌握的。但如果在传统的工具之上，再有了一把心理学工具的利刃，你的销售工作会变得非常的轻松、非常的简单。我们再看看对比还可以在哪些销售的过程中使用，对比还要有一些深度应用。什么叫深度应用？我们来看这样两种销售方式。其中有一种销售方式叫打折销售。就拿T恤衫举个例子，我们可以看到图片上给我们展示了一个T恤的专卖店，老板进货的价格大概在50元一件，他预期的销售价格大概在80多元就OK了，我们进价50元，他想销售80元一件，请问如果你是店老板，你怎么对T恤进行标价？比如你直接标88元呢？还是标多少？我们讲如果你是一个没有学过心理学要素的老板，可能他会很实在的标，进货50元，就标个88元，甚至还会写上一口价，不还价。对吗？我们经常会看到这样的商店。但是，会做生意的老板和他的做法是不一样的。他可能会让厂家在出厂的时候，就在衣服的标签上打一个单件销售168元一件，到他店里一天都没有耽误，马上就打出一个五折促销优惠的广告来吸引客户的关注。为什么？这就是大家可以理解的。为什么现在商场越来越多的是打折，而不是越来越多的标出实际价格？其实我们可以看到现在商场很多的衣服出厂后就打折，卖春装的说春装新上市8折优惠，其实商家在出厂之前，早就把价格给你提上去了。他标的不是一个实实在在的价格。大家可能听到这儿，说影响力是不是有点太虚了？你为什么不能实实在在给客户一个价格呢？第一，要降低我们的销售难度；第二，要提升客户享受完我们提供的服务或产品之后的愉悦度。大家想想你去购买一件商品，你是喜欢以实实在在的价格买走的时候更高兴呢？还是说你买到一个打折的商品之后，并且这个商品你也很喜欢更高兴呢？我可以告诉大家，我虽然讲影响力，其实我还是会被影响力所影响，前一段时间我就买了一件衣服，很简单的一个七分袖纯棉质地的小外套，号称是知名品牌，我当时一试非常合身，一看价签吓我一跳，价签标价是3280元。它就是一个纯棉面料的一个小外套，但很合体，标价3280元，这个价格让我一看吓了一跳，我就问店员现在打记几折？大家猜猜店员说打几折？一折。打完一折多少钱？328元！我就觉得捡着大便宜了，快速的交完款，拿着这件衣服就回家了，回到家我跟老公说的第一句话你们知道说的是什么吗？买完衣服，一般你会说什么？老公你看我穿这件衣服漂亮不漂亮？是不是？这是正常的心理状态。但是那天我回到家首先没说这件衣服我穿着漂亮不漂亮，我先跟老公说：“老公你看我这件衣服标价多少钱？”老公说：“你怎么买这么贵的衣服？3280元！”我说我今天用一折的价格买到的。所以用对比学的原理，商家卖出了商品，客户提高了他购买商品后的愉悦度。但是我们讲影响力的工具一定要建立在真实销售上面。你不能欺骗客户，我们讲销售影响力的因素经常会被很多的骗子使用，他没有一个正确的道德基础的话，去使用这样工具，肯定会产生恶果，我们讲销售人员使用影响力的工具，一定要建立在你的产品很好、你的服务很好，你想要永续经营，但要降低销售难度的时候，来使用销售影响力。第一种叫做打折销售，就是我不把价格标低，而是直接打折，这样还有一个好处让客户感觉到你的产品档次比较高，这个使用的就是对比的心理。我们再说第二个老板，也是卖T恤。但他比第一个老板还聪明，他把对比原理使得更出神入化了，他怎么做呢？他这么标价的：第一件按原价走168元，但如果你买第二件商品，就是如果你买走两件的话，我就给你188元，买两件，第二件相当于花了多少钱？20元。请问如果你作为一个消费者，确实看上了这件T恤，你会买一件还是买两件？买两件，毫无疑问！我们来看看第二种对比的应用案例和第一种对比应用案例，哪一种对我们销售的影响更大？第一种销售方法叫打折销售，比如说168元的T恤，打完五折它的回款是多少元？84元。如果消费者喜欢会买几件？就买一件。因为你的回款额是84元，但你用第二种对比方法客户对比了一件和两件的价格之后，客户一般都会买两件。这个时候你的回款额是多少元？对，188元。我们在销售的过程中，要尽可能的追求更高的销售额。虽然都是对比原理，但你应用的方式不同，产生的销售额的业绩完全不一样，所以我们讲看似很简单，对比谁不懂？我都清楚，你一说我就明白。但是怎么把他用好这是有学问的。我们再举个例子，说说对比原理怎么在谈判中的应用？在谈判里有一个大家熟知的策略——叫黑白脸策略。什么叫黑白脸策略？看，一说大家就心领意会了。我们先不说销售中的黑白脸策略，先说说我们在文艺警匪片中的看到的黑白脸策略，一般都会有这样的一种情景，两个警察抓住了一个犯罪嫌疑人，想要审问这个犯罪嫌疑人，但是这个犯罪嫌疑人咬紧牙，拒不透露同伙的消息。于是这个时候两个警察中，有一个警察会表现出极其暴躁恨不得上去就要给这个犯罪嫌疑人拳打脚踢，甚至口出威胁的语言，这个时候犯罪嫌疑人会表现出非常的紧张和害怕，但他还是不说。这个时候，你会发现，另一个警察开始上场了，这个警察温言絮语地把这个已经很愤怒的警察赶紧劝出去，转过脸来，和颜悦色地对犯罪嫌疑人说：“你看这个事情已经到了这种程度了，你如果对我说了，将怎么样、怎么样……”。在这种一前一后的强烈的对比下，大多数的犯罪嫌疑人都很快的投降了。如果没有前面那个暴躁的、易怒的、威胁的警察，后面的警察上来就和颜悦色的，犯人是不会怕你的。有了这种对比之后，效果就完全不一样了。所以这是我们在谈判中经常使用的一招，叫做黑脸-白脸策略。这个策略在我们的销售中怎么用呢？我给大家再讲一个我的亲身经历，其实你别看我讲影响力，我经常被别人用影响力忽悠。有一次我到一个玉器的商店买一块玉配，这块玉配标价3800元，大家都知道玉器行的水分是最大的。所以我就本着“一杀到底”的趋势开始砍价。因为我也讲谈判技巧的，我会谈判。所以上来我就给了一个“地板价”。老板说：“那你开个价吧！”我说：“也就值380元。”当时我就看到老板的脸，开始是满脸堆笑，一听我报出380元这个价格之后，立马脸就“掉”下来了。横着眼看着我说：“你根本不是来买玉的，你就是来捣乱的！你要是不想买，也别跟我还价了，我还不卖你了呢！”这时就要把玉往桌子里收，收到柜台里。这个时候我很尴尬，虽然我很喜欢这个玉配，但是你现在对我这个态度，说什么我也不能再买这块玉配了，我打算扭头就走。这个时候，老板娘从后面转了过来，走到我身边，温言絮语地说：“真抱歉！我先生就是这个脾气。主要是您这个价格给的有点太低了，我们别说挣钱，连本都回不来。我们不可能给您这个价格。如果您要真想买，咱商量一个合理的价格。”大家说我当时的心理变化如何？刚被别人打了一棒子，又被别人揉了揉。这个时候我再也不好意思坚持说你再给我十分之一的价格，要380元的价格了。于是在老板娘软言细语，又安抚、又道歉的前提下，最后我用1200元的价格买下了这块玉配，所以我们讲如果对比原理应用得好可以很快达到你的销售目的，这个是在谈判的过程中怎么使用谈判原理，也就是黑脸和白脸策略，前面我们说了在销售中怎么利用对比原理，比如说价格的对比，先看贵的，再看便宜的。销售衣服的时候，先看不好的，再看好的。先看丑的，再看美的等等，这些都是在销售中的应用。因为今天我们的课程相对来讲时间比较有限，我们在客课堂上就不带着大家练习了，但是希望大家有时间的时候可以思考一下，你如何在销售工作中更好地使用对比原理？这个问题也会挂在网上，做有奖问答的问题，大家可以互动、互相交流，比如您是做汽车行业的，或者是做服装行业的，或者是做食品行业的，不论你是做哪一个行业的，把你的对比原理和你的实际工作关联起来看，你看看你能演化出哪些应用的方式？在我们影响力的系列课程里，主要会向大家介绍六种影响力，其中第一个是我们今天主讲的——互惠原理，刚才讲的对比原理只是一个举例。真正在销售中起到强大影响力的因素主要有六种：1、互惠。2、承诺和一致。3、社会认同。4、喜好。5、权威。6、短缺。