lol为什么每局都有亚索:专题-怎么走？白酒经销商的转型岔口

怎么走？白酒经销商的转型岔口



“不转型等死，转型是找死，盲目的转型模式会让自己死得更快。”这句话流传于中国经销商之间。对于众多白酒经销商来说，转型的话题早在几年前就摆上了桌面。警句犹在耳边，白酒经销商动也不是，静也不安。诚然，前人开路，带头寻找转型新模式，浙江商源、湖南华泽、陕西天驹、北京朝批……都取得了不俗的成绩，路子似乎开始明朗，而后来者的脚步却鲜有痕迹。毕竟，每个经销商有他自己的影子，在转型的岔口上，面临太多的选择，也面临太多的诱惑，是学习、借鉴、模仿，还是走自己的转型之路，经销商们不胜枚举，转型岔口不一而足。事实上，正在转型的经销商，或许就能赢得未来；而未有动静的经销商，暂且只能拥有现在。


生存现状：三座大山的承受之重
由于流通市场的变化，现在越来越多的厂家和商家都直接与终端建立起合作伙伴关系，直接与零售和消费集团建立起合作，经销商的地位不断在削弱。厂家、终端、对手，犹如三座大山一般压在酒商身上。
第一座山：上游厂家控制和打压
对经销商而言，其主要的赢利方式还来自于产品，也正是这种单一的赢利方式，其赢利大小就决定经销商受制于厂家的程度。若是代理若弱势品牌的产品，厂家虽然对其要求较为宽松，但相对操作的风险就比较大；而若和强势品牌厂家合作，就会的受到厂家的控制甚至是打压，而又无可奈何，还要看厂家的脸色行事，不但要按照厂家要求去做，面对厂家还要陪吃、陪喝、陪笑脸，惟恐失去品牌经营权。酒类经销商在与厂家的博弈中逐步失去了市场的控制权和话语权，加之单一而落后营销手段使得成本越来越高，而利润越来越低，所以生存越来越困难。
第二座大山：终端门槛高不可攀
对于终端,经销商爱恨交加，正如行业内流行的一句话“做终端找死，不做终端等死”。而经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌，又束手无策。为了建设一个好的终端经销商就必须不惜代价，给钱、给货、给帐期，就这样终端还不一定满足。对经销商而言终端就是一条无法穿越的鸿沟，可还得去穿越，很多经销商由于自身实力和能力问题，往往在穿越这条鸿沟的过程中而葬身。
第三座大山：竞争对手威胁打击
目前，酒类经销商不但要面临国内竞争对手的威胁和打击，而且也要面临外企竞争对手威胁和打击。随着国外零售巨头（像沃尔玛、家乐福等）和著名酒水运营商（像保乐力加公司等）外企进驻中国，酒类经销商将面临更大危机和挑战。

转型之问：经销商“实力”够不够？
观察白酒经销商的转型之例，不难发现，主角都是具有一定规模的运营商。面对三座大山的压迫，甘做酒企搬运工，赚差价的经销商，不是一个成功的经销商。转型，是在寻找出路，也是一场验证经销商的“实力”的考试。
品牌力与销售力
品牌力和销售力是密不可分的，不管是阳春白雪，还是下里巴人，都需要品牌的灌输和导入。只有这样才能开出销量之花，结出利润之果。做品牌不只是厂家的事情，经销商如果想有大突破，必须懂得在当地市场如何做品牌。......【查看全文】
服务力与执行力
服务力的一个重要体现就是执行力，没有好的执行，再好的服务意识也无法落地。所以在经销商的日常工作中，如何强化业务人员的执行力也非常重要。经销商的终端执行力已经成为很多企业选择经销商的重要标准，同时也成为经销商竞争中的一个重要砝码。......【查看全文】
培训力与人才力
所以强化培训和重视人才是每个企业都必须要追求的，但也要找到合适的途径和方法，更重要的是为他们准备好适合生存和发展的土壤。......【查看全文】
营销力与管理力
当经销商已经初具规模，可以实行公司化运作的时候，建立营销团队就迫在眉睫。由于很多经销商开始的时候都是夫妻打天下或者兄弟父子兵，老板对营销的控制力比较强，那就要学会抓大放小，有效授权。对于新招聘的团队，由专业的公司进行培训和组建同样也是出路之一。......【查看全文】

探索之路：转型岔口各显锋芒
在转型之路的探索中，我们发现目前做大做强的经销商已经迈上了转型的大道。他们在创造产业盈利的新模式，也为全国成千上万的酒商打开了一些岔口。面临这些岔口，或跟随，或开辟，这些探索希望能对白酒经销商的转型有所启发。
探索一：抓牢终端 代表企业：浙江商源
如果问到华东地区最有实力的酒类经销商，浙江商源名至实归。朱跃明用他的网络和资本构建了一个“商源”品牌和一组“企业集群”，这样的威力足以让任何想要进驻浙江市场的酒企驻足观望：“能否撬开浙江市场，先试试能不能敲开商源的大门。”......【查看全文】
探索二：运营品牌 企业代表：华泽集团
在美国，宝洁公司一年销售200多亿美元，但只有五个代理商，做得都非常稳定，规模也非常大。这些代理商早已形成继承和世袭的关系，几乎都是几代人持续地做宝洁产品的代理。他们跟宝洁公司早就形成命运的共同体，彼此都很爱惜这个品牌。吴向东觉得中国的经销商迟早要提升到品牌运营商的阶段，最终都要走到品牌管理、物流配送的层面。......【查看全文】
探索三：参股厂家 企业代表：武陵商贸
相对于浙江商源的“资本链”模式，武陵商贸的资本运作显得更保守也更专一，参股常德武陵酒厂。业内人士大多认为，未来的竞争将是价值链的竞争，作为白酒下游产业链的弱势群体——白酒经销商，如何在连番的竞争中挺立，不只关系到他们自身的存亡，也关系到白酒产业的兴衰。......【查看全文】
探索四：业务拓展 企业代表：北京朝批
北京朝批商贸有新公司的法则在于拓展业务，公司下设四个控股子公司、九个销售分公司，对酒类、食品、日化，都有涉及，商品批发、物流、管理一手包干，水平一流。他是华北商界的巨无霸，这也是行业对他的普遍评价。2007年，朝批的营业额在35亿元，“朝批”成为国内酒类经销商竞相学习的榜样，这是一个不争的事实。......【查看全文】