偶看新闻英雄无敌神器合成:黑匣子理论
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/03 09:22:25
我们在想客户做销售陈述时,是没有必要办法看到客户的心理,只能通过销售陈述的刺激来观察客户的行为,这一过程叫做黑匣子理论.
心理对购买的影响:1,顾客必定具有购物动机;实际的,理性的,感性的,心理的需求和欲望都会影响着客户的购物需求,因此不同的客户会有不同的购物需求.2,经济需要,一定的钱获得最佳的价值:满意的不一定是最便宜的,价值不等于价格,贵不等于价格高.一些人会主要根据经济的需求,但大多数人都需要把经济条件和其它因素一起考虑,如优质的服务,质量,态度,便利,等.因此,最关键的是将产品的效用和顾客的特定需求联系起来,重要的是发现客户的需求模式.3,需要意识,有些顾客是盲目的,随性的,或拿不定注意的,因此具有不同的意识层次,有意识的需要,客户非常了解自身的需要,并乐于了解;潜意识的需要层次,知道一定的需求,但不是充分的想配合了解,总能找出一定的理由而非真正的不购买理由,需要更耐心的挖掘需求.无意识的需要层次多提问,勾画出客户的购买需求.
一种能使客户的需要得到满足的方法:FAB,FEATURE特点,ADVANTAGES优点,BENEFIT好处
因为有什么样的特点,能够表现出什么样的优点,所以可以对你有什么样的好处:
1,产品特征是什么,物理特性或化学特性;2,产品的优点是什么,需要证实;3,产品的好处,对我有什么样的好处是客户是否购买的关键.4,注意表述的层次,F-A-B-,才能让客户对产品的认识深刻.当然,有时可以现将优点提出来吸引客户的注意,再逐次说明,甚至可以最后再强调一下他的效用或者特征等.关键是让客户能够留意到好处.
如何确定主要购买动机-成功销售的关键客户在购买需求上有不同层次的动机,有重要的,有不重要的,需要区别开来,要强调客户的重要的购买理由,淡化客户的不重要的需求,至少不要强调,以免引起客户的不感兴趣,如卖烤牛排是卖的味道和呲呲声,而不是牛排本身
探索客户最重要动机的方法:L-O-C-A-T-E:L,LISTEN,O,OBSERVE,C,COMBINE(综合),A,ASK QUESTION(提问),T,TALK TO OTHERS(客户周围的人),E,EMPHASIZE(移情)
最后是尝试结束销售:合适的时候提出,表述一个强烈的销售点后,销售陈述完成后,回答完客户的异议后,可以确定:客户是否喜欢你的FAB,是否成功回答客户的异议,客户是否还有异议,客户是否准备达成协议.因此在销售陈述中需要注意客户的积极反映和负面反应,一般来说不必再强调负面的因素.
下一期的内容是销售顺序,SELL,S,SHOW(展示),E,XPLAIN(解释),L,LEAD(引导).L,LET(让客户发言).但在展示之前务必通过提问发现客户的需求.才能够展示,否则即刻走上与客户讨论价格的误区里,必要时再次回到提问的阶段重新求证.
心理对购买的影响:1,顾客必定具有购物动机;实际的,理性的,感性的,心理的需求和欲望都会影响着客户的购物需求,因此不同的客户会有不同的购物需求.2,经济需要,一定的钱获得最佳的价值:满意的不一定是最便宜的,价值不等于价格,贵不等于价格高.一些人会主要根据经济的需求,但大多数人都需要把经济条件和其它因素一起考虑,如优质的服务,质量,态度,便利,等.因此,最关键的是将产品的效用和顾客的特定需求联系起来,重要的是发现客户的需求模式.3,需要意识,有些顾客是盲目的,随性的,或拿不定注意的,因此具有不同的意识层次,有意识的需要,客户非常了解自身的需要,并乐于了解;潜意识的需要层次,知道一定的需求,但不是充分的想配合了解,总能找出一定的理由而非真正的不购买理由,需要更耐心的挖掘需求.无意识的需要层次多提问,勾画出客户的购买需求.
一种能使客户的需要得到满足的方法:FAB,FEATURE特点,ADVANTAGES优点,BENEFIT好处
因为有什么样的特点,能够表现出什么样的优点,所以可以对你有什么样的好处:
1,产品特征是什么,物理特性或化学特性;2,产品的优点是什么,需要证实;3,产品的好处,对我有什么样的好处是客户是否购买的关键.4,注意表述的层次,F-A-B-,才能让客户对产品的认识深刻.当然,有时可以现将优点提出来吸引客户的注意,再逐次说明,甚至可以最后再强调一下他的效用或者特征等.关键是让客户能够留意到好处.
如何确定主要购买动机-成功销售的关键客户在购买需求上有不同层次的动机,有重要的,有不重要的,需要区别开来,要强调客户的重要的购买理由,淡化客户的不重要的需求,至少不要强调,以免引起客户的不感兴趣,如卖烤牛排是卖的味道和呲呲声,而不是牛排本身
探索客户最重要动机的方法:L-O-C-A-T-E:L,LISTEN,O,OBSERVE,C,COMBINE(综合),A,ASK QUESTION(提问),T,TALK TO OTHERS(客户周围的人),E,EMPHASIZE(移情)
最后是尝试结束销售:合适的时候提出,表述一个强烈的销售点后,销售陈述完成后,回答完客户的异议后,可以确定:客户是否喜欢你的FAB,是否成功回答客户的异议,客户是否还有异议,客户是否准备达成协议.因此在销售陈述中需要注意客户的积极反映和负面反应,一般来说不必再强调负面的因素.
下一期的内容是销售顺序,SELL,S,SHOW(展示),E,XPLAIN(解释),L,LEAD(引导).L,LET(让客户发言).但在展示之前务必通过提问发现客户的需求.才能够展示,否则即刻走上与客户讨论价格的误区里,必要时再次回到提问的阶段重新求证.