有妍的英文名:成功八步-（第四步-第六步）(77-142页)

                             邀    约

            只有向人们提出要求，你才有可能得到人们的

          回应；只有你要求得到财富，上帝才会给你财富。

                     人性化的电话拜访

   有了打电话的对象，接下来该谈谈怎样打电话了。通过打电话，你邀请优先的顾客群来学习、认识你的产品和商机。

   要做人性化的电话拜访。谁也不喜欢接到冷酷、粗鲁的电话。因此你必须让它更为人性化。

   我提个建议：找一面镜子，在它上端用口红写上“微笑”两个大字，打电话时，对着写有“微笑”的镜子检查自己脸上的表情。

   我的一个学生克服了“电话恐惧症”，她的方法是从杂志上剪下各种大笑、微笑、相互拥抱的照片，帖在镜子和电话周围，再写一些鼓舞和赞美自己的纸条---“哇！真谢谢你打电话来。”“真是一个难得的商机，你打电话来真令我受宠若惊！”等等---将这些纸条贴在打电话的地方。

                打电话的目的是安排约会

   打电话的主要目的是安排约会的时间---不是为了讲商业计划。我们常常忍不住在电话上推销产品，然而这并不是最好的销售方式，除非你是专业的电话行销人员。

   有一些例外的情形。假如你要约的对象远在2500英里以外，那么你可以在电话上做扼要的商业计划简报。假如你提供的是一种大多数人都买得起、而且很容易试用的产品，你可以在电话中询问潜在顾客是否可以直接寄样品给他们。

   让你的潜在顾客了解一些产品信息---但并非所有的产品特色，把该产品最突出的优点、你使用和推广它的最深刻的体会告诉他们。把你的热情与个人经验与他们分享，告诉他们，你很重视他们的意见、想了解他们的看法。询问他们你是否可以寄一些信息与样品给他们。假如他们再试用后也和你一样喜欢这样的产品，他们会向你付款。假如他们不喜欢，不管为什么，可以退货。当然，这种做法可能只是针对高优先的潜在顾客。

             退费的保证和“消费的风险”

   有很多网络营销公司提供一项满意的退费保证。这是一种很好的政策，而且当你通过电话或邮件来销售产品或服务时，美国和澳洲的许多洲的法律规定必须这样。但人们不会随便要求退费，因为这是不愉快的事，做起来也很麻烦。大多数网络营销产品确实有效。所以退费政策的风险是很低的。

   经科学证明，“镇静剂”这种药物对三分之一的人会产生正面效果，对三分之一的人没有效果，另外三分之一的人完全不知道它是否有效果。网络营销公司通常提供相当优良的产品，因此它的正面效果是镇静剂的两倍---60%或更高。假如你已经根据前面的原则把潜在顾客分为不同优先性的群体，那么你所达到的效果甚至会更高。

   假如你有一项产品的零售价在20至70美元之间，并且属于退费保证项目，那么，大多数人听到你的推荐后，会尝试一下。你只需告诉他们，你希望他们尝试几天，同时附上发票，假如他们从这产品中获得真正的价值和效益，也喜欢它，就会向你付款。如果他们不喜欢做这个生意，没关系，这不过是一个正常的消费，他们所承担的风险仅仅是“消费风险”---与在商店里花钱购物同样的风险。

   只要把退费保证和“消费风险”向顾客解释清楚，打电话就是一件愉快的事。

                有效运用电话的五项要素

   我建议你将五项要素纳入电话拜访中。它们将促使你缔造最大的成果。这五项要素是：

   1.“现在是合适的时机吗？”

   2.传递热情

   3.赞美你的顾客

   4.提供对方拒绝的空间

   5.结束你的话题

   让我们逐项进行讨论。

   1.“现在是合适的时机吗？” 你是否有过这样的情形；当别人打电话给你时，你却不愿意谈话？你接电话时有什么反应？你能专心聆听吗？你对他的谈话内容能够接受多少？我们都明白会发生什么状况。

   因此，第一项重点便是找出合适的时机。这是一种礼貌，而且这样做，你更容易得到对方的积极响应。

    2.传递热情  绝大多数人认为沟通是人与人之间的一种信息传递，就有限的目的而言，确实如此。然而，真正有效的沟通必须能够传递热情，而不仅仅传递信息。

   你的谈话内容当然是重要的，但我相信你对谈话内容的感觉才是最重要的。

   你不必为了成为有影响力的沟通者而努力成为产品、公司或行销计划等所有方面的专家。事实上，成为其中一项的专家反而有可能障碍实际而有效的沟通。

   请记住，分享热情比传递知识容易。

   你对这项事业越兴奋、越热衷，越可能迅速成功。如同我前面所说，热情这个英文字的关键在于后面的四个字母IASM---我推销自己。你必须是自己的最佳顾客！假如你发现越来越多的人对你的产品或商机没有兴趣---先检查你自己的热情度。我敢打赌你的热情一定减弱了。

   你知道吗？有一个古老的销售箴言说，当你刚刚开始时，拥有90%的热情和10%的知识；过一段时间就会变成90%的知识和10%的热情。在此之前你是否应该努力提高热情？否则你应该寻找其他产品或服务另行发展。

   3.赞美你的顾客  这项要素的重要性在于，当你通过电话向顾客传达赞美时，你已达成了两项目标：首先，你给他们留下了深刻的印象；再者，你真正引起了他们的重视。

   你喜欢别人怎么给你打电话？是一开始就滔滔不绝地谈他的想法，还是说他真的很重视你的意见，因为你是一位专家、你具有非凡的鉴赏力和品味？很明显，你会喜欢后者。

   4.提供对方拒绝的空间  这种情形你遇到过多少次；有人不断向你推销、推销、再推销，他越是向你推销，你越是把他拒之门外。这是很自然的反应，假如没有特别的原因，每个人都会用相同的反应来保护自己。

   让潜在顾客轻松地与你会面、给他们产生好奇心的空间、让他们了解这项事业并非适合每个人，这反而容易提高他们的兴趣。

    5.结束话题  最后一项的目的是促使你从电话中获得自己想要的结果。

   假如你的目标是约定会面时间，不要问顾客：“我们什么时候聚聚？”假如你的目标是寄促销套装和样品，就假定那是他们所需要的，告诉他们你要做的事，询问他们希望寄到什么对点。永远假定他们需要你提供的东西。当你这样做时，他们通常都会接受。

                       打电话综合示范

  让我们从下面的例子中看看，如何将这五项要素整合在一起。

  “嗨！佩蒂，我是约翰，我很想你，有空吗？我们聊聊，顺便跟你谈一个生意计划。”

  “嗨！佩蒂，我是约翰。现在与你谈几分钟，方便吗？可以吗？真是太好了！”

  “佩蒂，我打电话给你，因为最近有一项产品让我非常着迷，这个商机太好了，很适合我，还有你。我马上就想到你了，人们都觉得你的亲和力很强又深受尊重，我认为你在这方面一定会很棒。”

  “我现在还没办法给你任何保证，佩蒂，因为我不能肯定它是否完全适合你。我只想与你分享一些想法，这个行业中有大好的商机，你会看到的，我相信你不仅会感到快乐，还会赚到很多钱。”

  “这星期我每天都外出午餐，你哪一天有空？我们一块儿吃饭怎么样？星期二或星期四怎么样？”

   请看，你想达成的五项电话要素都包含在电话内容之中。

   我建议你拟一份电话内容草稿，但不要搞得太僵硬---只要写下这些重点就行：为什么要打电话给对方、为什么他对你是重要的、为什么这项事业可能很适合他、为什么你真心希望与他一起合作，最后，让他选择什么时间碰面。

   有了一份草稿，你就不用背台词了，你可以集中精力传递热情。

               你的最大价值是诚实和语言

   现在我要谈谈见面中常常遇到的一些问题。

   假如有人问你：“网络营销是什么？”

   我强烈建议：告诉他们答案。不要回避这样的问题。

   告诉他们：你的公司名称、产品名称，用一两句话来描述公司的营业项目和产品内容，然后结束话题。

   但也不要操之过急，别让人从你的谈话或语调中觉得你好像不想回答这些问题。

   假如你确实表现得很热情，就该愉快地回答这些问题，再转移到你想谈的话题。

   假如你不太热情，你的潜在顾客马上就会感觉到。人们对情绪有天生的敏感。

   在这个行业中你拥有的最大价值是诚实和言语。因此，当你遇到一个问题时，要直接、简单而真实地回答，再回到你话题上。

                         “我很忙！”

   你可能会得到这样的回答：“嗯，我不知道，约翰，我很忙，我觉得自己对这个行业不感兴趣。”

   那么你可以说：“佩蒂，我非常理解：我知道你很忙，这也是我给你打电话的原因之一，因为你是能够把事情顺利完成的人。佩蒂，不如这样吧，我先给你讲讲这个商业计划，只占用二十几分钟，如果你实在不感兴趣，我保证不再提这件事。最近我仍然会外出午餐，你哪天有空？星期二或星期四？我们约约。”

   讲完计划之后，如果他仍然体会不到这个生意的任何价值，千万不要给他压力。你必须信守许下的承诺。

                       “我没有兴趣”

   现在你要学会处理这样的状况。

   明确地找到他们不感兴趣的原因，向他们提出这样的问题：

  “佩蒂，我理解。但就算帮帮我，你能不能告诉我，你对哪部分不感兴趣？产品、效益、还是事业商机？”

   假如他们的回答是事业商机，你应该告诉他们，你了解他们的想法，并且以你的亲身体验和退费保证为基础，鼓励他们尝试使用产品。

   然而，有时这样的答案隐藏着其他的意义。

   或许此刻他们正面临生活的困境：或许他们曾在这个行业中遇到挫折。无论是什么原因，尽你最大的努力去发掘他们不感兴趣的部分及其原因。

   假如他们非常决定地表示毫无兴趣---没关系，就顺从他们。不要给他们施加压力！要留有余地，以便将来再联系。

                         “保持联系”

  “好的，佩蒂，我知道你现在没兴趣。但我真的很重视你的意见，我希望能与你保持联系。你是否愿意我将来打电话给你、把我的进展告诉你？”

   取得这个承诺很重要，一般来说，他们不会反对与你保持联系。

   一般而言，“没有兴趣”表示对他们来说时机不对。

   要知道，天下没有比成功来得更容易的事---因此你越成功，他们就越能接受你，甚至比你想象的还要快。

  记住，我们处在“物以类聚”的行业中。

                 有人接受，有人不接受，

                       没关系---下一个

   保持与人沟通是你成功的真正关键。

   有一位营销商多次想跟我接触，时机一直不对，但他始终与我保持着联系。几个月后我就接受了他的建议。这是真的，人们喜欢分享别人的成功，听到别人做得很棒，总是令人振奋的。一定要保持多方面的联系，并与人们分享你的成功，这是一种巨人的影响力！

   有些专家认为，人们通常要联系四到五次，才会成为经常联系的人。我不知道这是否完全正确，但我可以肯定，一定要坚持到底。再一次强调，这是重视“实践”的事业。

   同时，永远---无论通话的结果如何---都要谢谢他们。

   感谢他们的意见、感谢他们的支持、感谢他们宝贵的时间，尽可能赞美他们，只有这样，他们才愿意接你的下一个电话。

   如果他们对你说不，记住这个黄金法则：有人接受，有人不接受，没关系，下一个！

                 另一种作法---请求建议

   向别人推荐商机的成功是结合前五项电话要素，向他们请教建议。这特别适用于家族中的亲人、朋友，或者有来头的、受人尊重的人物。

   你只需简单扼要地告诉他们，你正在创业，想展示产品和商机，你希望得到他们的意见。人们总是乐于提供意见，特别是你尊重他们、将他们视为某方面的专家时。很可能他们因此对你的产品和商机的价值产生与你一致的看法，于是你的专家就变成你的顾客或营销商了。

   我建议你准备一份给亲朋好友的电话草稿，给重要人物和不太熟的人准备另一份电话草稿。对两类不同的顾客群应该使用不同措辞。

                         爱上你的电话

   曾经有位智者说：“我们在生活中想证明事情真相的速度与我们对事情的熟悉程度成正比。”

   你越善于通过人性化电话拜访来结交朋友，就能越快地建立伟大的成功事业。订立每天、每周、每月电话拜访的客户数---并确实执行，你将会发现你的电话在短短几天或一星期内变得轻松得多。我建议你去购买一台你真正喜欢的电话机，现在市面上有许多很不错的新型电话机。

                        你将拥有伟大的信念！

   还有什么呢？现在你已经全部知道了。走出去，让世界燃烧吧！

   什么？还有一件事？

   是什么呢？

   哦---你现在想要知道“如何做”吗？

   好的，我的朋友，本书接下来就要告诉你怎么做。

   这本书包含我和众多网络营销成功人士的实战经验。借鉴别人的经验来创造自己的事业，是这一领域成功的关键。

   通过学习，你们会拥有对网络营销不可动摇的信念，读完这本书后，你也同样会具备这样的信念。只有你相信的东西才会成为你的！

         请完成“人生理想和目标”的练习

   我知道你们中的许多人读第一遍时并没有完成“人生理想和目标”的练习。

   假如是这样，请你立即回头把这个练习做完。

   在学习如何做之前，了解为什么做，对你非常重要，也许，做完练习后你会发现更伟大的人生理想。为什么做，也是本书的基础，更是成功的要素。

   我还建议你用铅笔来做这些练习。因为当你趋向个人化和专业化时，你会做些修改---使它们越来越好、越来越真实。同时请记住---想大才能做大，勇气中蕴藏着才华、力量和奇迹！

                     你必须是自己的最佳顾客

   在网络营销业中，你所提供的产品或服务是国王与王后。我已经说过好多次，你必须是你自己的最佳顾客。因为我们的事业是建立在分享和“物以类聚”的基础上，是选择和寻找需要这个生意的人而不是说服别人，没有什么比热爱自己的产品更重要，因为任何商业活动最重要的就是能够消费产品。你可以选择两种方式来喜爱你的产品；一见钟情，或学习去喜爱它。

   你是否见过非常认真、狂热地喜爱某种事物的人---比如球迷、音乐发烧友？朋友，这股热爱的力量是世界上最具有影响力的。

   为什么呢？我们已经讨论过很多因素；人生理想、热情等等，具有这些特质的人，是无法抗拒的。

   你可能不关心棒球赛的平均打击率或谁是有史以来最伟大的击球手，但你很容易感受到棒球迷对运动的全心投入和乐趣。

   情歌唱着“任何人都会爱上另一个人”，这是真的。当一个人爱上某人或某事时，那股强大的影响力会迅速地蔓延扩大。

   现在，想象你的一个朋友最近因为发现一项产品而改变了她的生活。她简直今非昔比。她看起来年轻了10岁、多彩多姿又充满活力，她正沉浸在快乐的生活中！

  “发生了什么事？”你问她，然后听她讲自己的故事。

                 热爱产品就是热爱工作

  “约翰，我无法相信这个事实！我非常兴奋，如果不与你分享，我就要爆炸了。”

  “还记得我经常吃一些进口减肥食品吗？可那只能暂时减轻一些体重，过一阵子，衣服又不能穿了，外表和感觉又变得很糟糕。”

  “现在一切都改变了！仅仅三个星期，我的体重就减轻了二十磅---这是三个月前的事情了，现在我的体重还在持续减轻。我现在比上大学时还轻，但很少感到饥饿，因为我吃了所有我想吃的美味食物。现在我的外表和感觉都很不错，你觉得如何呢？我看起来是不是很棒！”

“而且你知道吗？约翰---这一切都没花一分钱。上个月他们还付给我六百美元呢！我知道我做了什么？我不过像你一样与人们谈话，就是这样！我还赚了足够的钱买新车！快过来看看！”

你知道吗，我见过许多对他们的产品和服务洋溢着强烈热情的人，他们满屋子都是各种各样的产品！我就是无法抗拒那些兴高采烈热爱自己产品的人。这些人都非常棒！他们在生活和情感上都非常充实。“对工作的热爱”，这是成就事业的前提。

          一句中国谚语：伟大的东方智慧

   我对东方哲学一直很着迷，尤其对中国的智慧。

   中国人有一句谚语：“独乐乐，与人乐乐孰乐？与人乐乐。”它的大意是，与别人分享有价值的东西，你也会从中获益。

   中国人觉得我们有责任将得到的好东西与人分享。这有点类似西方的一种观念：要确保让好的事物永久相传。我认为这个美好的观点很适合于网络营销业的分享过程。

   如果你享受了产品或服务、再与他人分享，你就实践了一种自然的义务。

   这是我的观点；网络营销是反映事物的自然顺序的一种系统。我们与人分享自己已经获得的好东西似乎是很自然的事，就好像干完活拿到报酬一样自然。

   与别人分享产品时，我们就真正对别人有所贡献、对社会有所回报了。

                     产品比商机更重要

   很多人认为是事业的商机吸引人们投入这个行业，而且它是网络营销的真正价值。

   我完全不同意这个看法。

   没有优良的产品就没有网络营销业。

   假如产品或服务无法为你的顾客提供有形的价值与效益，即使是世界上最合理的奖金制度，也不能为你提供持续增加的收入。这个定律是经过实践一再验证的。过去有一些网络营销公司设法提供梦幻般的商机和二流的产品。其中有些公司刚开始创下了很可观的业绩，但很少能持久，因为他们经不起市场的检验。

   巴宁曾说：“每分钟都有愚笨的人出生。”那么按照目前的出生率，愚笨的人将成为少数民族。事实上，人们并不愚笨，相反，他们对产品和服务的要求越来越高。

   在网络营销业中，你靠产品和服务来赚钱。劣质成品代表微薄的收入。这个行业直接根据你的努力来支付酬劳。没有优良的产品或服务，你的事业就不能持久。

         必须是增进生活和改变生活的产品

   无论你销售营养品、减肥产品、金融服务、折扣电话方案、降低污染和增进马力的汽车、滤水器、草药、投资机会、会员卡、旅游俱乐部还是别的，产品或服务是你事业中最重要的要素。

   产品是网络营销业的原动力，优良的产品能增进、甚至改变人们的生活，使之更加美好。

   这个行业的一位成功人士在行销智慧上启示我们：在网络营销中，几乎每个产品和每项服务都必须是增进生活和改变生活的产品。

你会问：“那么，既然是这样，为什么不是每项产品都能获得成功？”

这是很好的问题。原因在于；人们销售产品或提供服务时，并没有全部针对适当的对象做适当的说明。

他们没有展示或告诉人们他们的产品或服务的真正效益，或是更明确地说明他们的产品和服务能为顾客做什么。

哪些是适当的说明？哪些人才是适当的销售对象？这是另一个很好的问题，而且这是你在新营业代表教育培训课程上必须阐述的。

                   深信产品的真实效果

   现在，尽可能让你的新营业代表参与的每一项教育培训课程都有正确的开始。

   现在我们要进行脑力激荡的活动。在教育培训课程中，我们将搜集、发掘人们在使用产品时享有哪些效益。将产品的效果记在心里，这非常重要。

   接下来更加重要。我们并不讨论所有的事实、特性或技术资料，我们所讨论的是人们将享有的产品的效果，这些效益他们在使用产品或服务时所获得的结果。

   最常见的情况是，人们很容易被产品的某些特性或技术细节所吸引。然而人们真正想要知道的是你的产品和服务能为他们做什么。

   或许产品或服务的组成内容是有趣的，或许这些内容真能对产品价值有所贡献，但你的潜在顾客想要知道的是，产品将以什么方式改变他们的生活。

   你还记得AT＆T“联络每一个人”或是麦当劳“你今天奖励自己休息一下”的广告片吗？这些广告都没有提到任何产品特性，它们纯粹在传达产品所带来的效益。所以我要求你把重点集中在产品的效益上。

   在脑力激荡的会议中，每个人只要提出一项使用产品的效果，然后会议主持者就将这些提出来的效益写在活页纸上（稍后可以让成员复印这些资料）。这样做使整个会议室充满活力与朝气。

   注意，在脑力激荡会议中不可对任何提议说“不”。像“不！你错了”这样的话只会障碍创意的自由发展。

   稍后我们会有一段时间来修正这些错误的观念。现在，你得让所有新营业代表知道，我们的产品能让人们享受到什么。他们必须笃信这些产品的效果，这很重要。否则，即使产品真有效果很好，也无济于事。

   会议结束后，这些新营销商最好已真正“拥有”产品的效益。

   事实上，每次脑力激荡都会让人学到新东西。当你引导新营业代表、激发出他们的热情、协助他们更成功地传达产品的效果时，你会让他们的销售成果和生产力增加十倍以上。

                           常见的问题

   接下来，你要教新营业代表回答有关产品或服务的常见问题。为此，你可以事先打印一份答案。

   新营业代表虽然满怀热情，却很容易受到消极影响，使热情减弱。因此，要确保在这些问题上有充分的准备，不要让他们碰了壁才知道哪些有效、哪些无效。你的工作是保护他们，如果你是他们的推荐人，那么你应该事先知道大部分问题的答案。

   现在，你也可以举行脑力激荡会议来搜集这些经常被询问的问题。同样，与产品效益脑力激荡会议的做法相同，让他们自己提出问题，假如有必要，你与其他经验丰富的营销商也可以提出一些问题。

   在这些问题都有了答案之后，同样把它整理成一份资料。如果你有印刷的资料，就把它分发给新营业代表。

   你还可以把他们编成小组（或由他们自行配对），让他们互相询问、回答一些常见的问题。这样的效果是很棒的，成员们能真正掌握他们必须了解的问题，知道采用哪种方式表达热情最具影响力。

   假如你准备让新营业代表回答这些常见问题，你必须帮助他们做好面对真实世界的准备。你必须在他们刚刚加入的前几个星期尽量减少他们的挫折感。这样，你的营销网络的人员流失就会大幅度降低---你的销售额也会大幅度提高。

  以下是另一件有关产品知识的事。

                 不要忘了你的供货公司

   有一个事实，在网络营销业比在传统行业更明显；优良的产品来自优秀的公司。让新人对公司及其组织成员产生热情是很容易的。

   假如你要找一个对产品和服务具有不可动摇的信念的人作为典范，不妨请公司里的主管来。对产品和组织成员的投入使他们得到今日的地位，在他们的领导下，公司和成员又不断向前迈进。

   每个伟大的网络营销公司在高层都有很优秀的人才。我所遇到的高层领导者都了解你的事业是产品导向，而他们的事业是经销商导向。这说明他们的注意力、创造力和支持的重心都在促使你的事业尽可能成功。公司的领导人物就像构成你营销产品或服务的要素一样，在实际价值上占有重要地位。事实上，他们的确是你的团队组成的要素。

   由于许多网络营销业的产品必须经过实际体验和使用才知道功效，因此，你传达给人们的产品信息，有很大一部分是关于公司本身的。你也必须花一些时间在公司方面，这方面可能是引起你的新营业代表热情的重要因素，特别是在新营业代表教育培训课程的“入门”部分。

                       谁最可能是……

   另外还有一个有效的练习方法，能用来增进成员的熟练度。这个方法是使用“产品效益及谁最可能使用我的产品或服务”练习表，它非常适合以脑力激荡的方式来进行。

   谈到产品的效益时，你必须教导新营业代表如何表达正确的产品效果的信息，接着你再告诉他们哪些是适合的对象。你们一起来分析，谁是最可能使用这个产品的人。

   刚开始进行产品效益的脑力激荡活动时，应该同时列出“谁最可能是”。

   你的成员会列出许多可能性，因为当他们集中注意力在产品效益时，他们会发现，可以接受这些产品的人比想象的还多。

   在就对了。在就是我们能在产品上做出努力的原因，我已经告诉你这个系统是很简单的。在“产品效果”和“谁最可能”上下功夫非常重要。

   将“谁最可能是”的训练做为重点是很合适的，它刚好与“开发潜在的客源”衔接起来。那些注重产品效果的人，就在“谁最可能”的人之中，但不是全部。

                              第五步

                              讲计划

        致富的第一步必须有一个致富的计划，并将这个计

       划与更多的人分享、团结更多的人来实现这个计划

                          讲商业计划

   现在是你一对一、面对面讲计划的时候了。仔细想想，任何一门生意都存在着这个过程，即把商业计划告诉你的合作伙伴。无论你建立什么样的企业，都需要把商业计划付诸行动，在此之前，你必须与合作者沟通商业计划。这是你与顾客“坦诚相对”的时刻，这是每位营销商的事业与教育培训最基本的部分。你想知道如何让计划成为一种乐趣吗？请认真阅读并揣摩下面的内容。

   讲商业计划是你从事网络营销事业的基本动作。我不是指商机示范观摩会，那是不同情况，稍后我们会讨论到。这是指一对一、或二对一地讲商业计划，是在一种非正式的小型聚会中，将这个生意的主要内容，包括公司、产品、商机等，对你未来的合作伙伴作一个说明。以便你的潜在客户能够使用产品、与别人分享产品、直至推荐别人来做这门生意。

   讲计划时，每个不同的网络营销事业都有不同的商业计划范本。

   你已经建立了潜在顾客名单，也排列了优先顺序、还学会了利用电话的技巧，因此你可以与“适当的对象”约定会面的时间。现在应该学习如何面对面的聚会中对潜在顾客说明商业计划。

               你的商业计划是一个礼物

   准备一场商业计划演示会，对大部分而言，最大的困难在于，要求对方抽出三十到四十分钟的时间来听我们讲商业计划。这似乎打扰了他们，因为他们都很忙，他们的时间很宝贵。

   我从以这样的角度来看：“讲商业计划”的定义是“一种演出”或“给别人一个礼物”。因此，每当你坐下来与人们分享你的产品、公司和商机时，你在给他们提供一个礼物、一个机会。当然，如果他们不接受，也很正常，因为在日常生活中，的确有很多人不选择这样那样的机会。

   你的时间也是很宝贵的，仔细考量自己和别人的状况后，你愿意安排时间与他们分享对他们有很大价值和效益的事物---这使你变得非常特殊。重点是你们必须记住，不可能使所有的潜在顾客同意试用产品或加入这个事业，特别在刚开始时。但假如你很清楚这是一项礼物，你对于提供商业计划的感觉就会很好---不论对方是否接受。

   什么样的人会一直给别人提供礼物？没错，就是好人---而你就是这样的好人。

                       奖励自己的成功

   以下是我用来教导人们的一些奖励游戏，非常有效。

   在你名下立一个独立存款账户，注明“奖励基金”。每当你成功地进行一次讲商业计划---也就是说，每当你把礼物送给别人时，不论成果如何---你都在这个账户中存入10美元。

   想像你完成讲商业计划后获得的“掌声”，假如“全体起立喝彩”，你就存入20美元。

   在你的潜在顾客名单上列有20至30个高优先的潜在顾客，因此你的奖励基金账户必定能在短时间内积累好几百美元。那么你要如何运用这些钱呢？

   奖励自己，这是你应得的！

            有效地讲商业计划的五个步骤

   以下是如何演示一场最有效、最具影响力的商业计划的方法。

   步骤一：引起顾客的注意

   步骤二：发掘他们的兴趣

   步骤三：创造他们的欲望

   步骤四：给他们一项决定权

   步骤五：“你做了一次正确的决定。”

   也许有人认为讲计划是这个生意最令人烦恼的地方，其实演示商业计划是任何商业运作的必须阶段。哪个成功的商人不是演示商业计划的高手？

   现在让我们逐项讨论这些步骤。

                    步骤一：引起顾客的注意

   如同我一再强调的，第一印象是最重要的。第一印象在讲商业计划中的重要性与开发客源时相同。记住我在前面强调的重点：你的外表、你说话和倾听的方式、你的肢体语言，特别是人们并不在乎你的知识有多少、只想了解你对他们的关心程度。

   这是关键所在，以下是原因。

   建立即时的归属关系  首先，你必须引起顾客的注意，告诉他们你所关心的是采用最好、最快速的方式与他们建立一种归属关系。

   就像我们利用电话安排见面时一样，你可以立即展开对他们的恭维赞美，让他们知道他们对你的重要性、以及这个商机对他们为什么重要。

   向你的潜在顾客表现出感激和喜爱，是获得他们的感激和喜爱是最快捷的方法。

   你可以非常诚恳地问候“你好吗？”作为开场白，再认真等待他们的回应。很少有人真正这样问候，也很少有人会认真回答。对你而言，他们的回答提供了关于他们的宝贵信息，根据这些信息，你可以将商业计划与他们的需求和欲望结合在一起。

   不要因为一些表面或陈腔滥调的回答就结束这个“你好吗”的话题。假如他们的回答敷衍了事，就稍微给他们一些压力。

  “我是说真的，鲍伯，你好吗？”然后表现得像一位“专注的倾听者”。这是很好的开端，不仅表示你很真诚地提出这个问题，而且也表达了整个商业计划的主题，因为从此刻开始你将自己定位为“倾听者”。

  上帝给我们一个嘴巴和两个耳朵，你不认为其中有它道理吗？

  让你的潜在顾客放松  建立事业的即时归属关系的一种方式便是慰藉。人们在生病、不愉快或心烦时，无法专心倾听，这时你必须使你的潜在顾客心情放松。

   革命性的畅销书《精神---脑神经与电脑之比较》的作者麦斯威尔.莫兹发现，人们只有在放松的状态下才能够接受改变。无论你希望商业计划达到什么效果，你都必须人们的心态。因此放松是非常重要的关键。而你的行为将影响你的潜在顾客放松的程度。

   当潜在顾客的一面镜子  镜子反映法能帮助潜在顾客放松、敞开心胸，以愉快的心情倾听和观察他们的反应。其中一种方式是观察顾客的姿势、呼吸、手势和其他方面，然后将这些反映出来，也就是模仿顾客的一举一动。

   假如他们交叉双腿，你也交叉双腿；学习他们的坐姿；与他们用相同频率呼吸；与他们同步地做相同的手势和表情；身体像他们那样前倾或后仰。这些举动是我们无意识的表现，请观察夫妻或小型团体的成员的一举一动，判断他们哪些在模仿别人、哪些是被模仿的对象。

   语言是另一项要素  人们习惯在表达自我时有一些特定的语言取向。假如你能使用他们习惯的说话方式，你就能建立“即时”的归属关系，因为你们“源自”相同的语言取向。正如同民族的人从相同的语言方式中产生认同感。

仔细聆听他们的谈话，注意他们最常用的方式。

“我观察到了”---表示以视觉为主。

“我听到你的消息”---表示以听觉为主。

“我觉得”---这群人比较情绪化。

“我认为”---这类人最聪明。

一旦你发掘了他们语言的取向，你便能够以他们最欣赏、最理解的语言提出你的问题和论点。“ 你能理解我说的话吗？”“这件事你听起来如何？”“你觉得我刚才的谈话如何？”或者“嗯，你认为如何？”

假如你这样做了，就会惊讶地看到效果。

“多说一些关于这方面的事”  这是让人们多说说他们自己、多说说他们重视的事物的好方法。当你对人们说“多谈谈这方面的事”时，表示你是一个真正关心他们的、专注的倾听者、你真的对他们的想法和感觉有兴趣。

               步骤二：发掘他们的兴趣

   你刚开始讲商业计划时，最想做的是发掘潜在顾客真正感兴趣的部分。如进一步要求他们“多说一些关于这方面的事”，这有助于他们接受你讲的商业计划。

   在你建立了稳固的归属关系后，你就可以询问潜在顾客是否曾经参与这个事业。假如他们不曾参与，那就询问他们对此了解多少。运用“多谈谈这方面的事”的方式来发掘他们的观点，这样你能很清楚地了解他们在这方面的想法。

   发掘他们正面与负面的想法与感觉，你需要这些信息以便成功地达成讲商业计划的下一个重点。

   你无法取悦所有的人  世界上有一些人是难以取悦的，让我来讲一个故事；有个人是一家特殊的餐厅的常客，他始终坐在同一个位置、点同样的菜。

   一个服务生对他产生了浓厚的兴趣。一天晚上，这位客人用餐之后，服务生问他，对这里的服务感觉如何，他回答道：食物与服务都很好，但是他喜欢吃的面包，这餐厅只提供了一片。服务生把这个意见记了下来。

   当他再次光临时，那个服务生给了他两片面包。用餐完毕，服务生又问他感觉如何，他回答说：食物与服务都很好，但是这里的套餐只有两片面包。服务生再次记录下来。

   不久，这位客人又来了，这次，服务生在他面前放了一篮子面包，过后又询问他的感觉。他仍然嫌餐厅给的面包不够多。服务生向经理汇报，他们决定真正地满足这位客人。

   他们烤了一条长达三英尺的巨型面包，等着这位客人。这块面包，是服务生与经理合力扛出来的。他们满怀希望等着客人的赞赏。

   但是，这位客人还是高兴不起来，他说：“我看还是一片面包好。”这个故事告诉我们，有些人在生活中惟一满意的，就是处于不满意的状态。

   我认为，假如你面对的是这种类型的人，就不要浪费你和他的时间了。提出能发掘人们的倾向的适当问题，然后根据有人接受、有人不接受、没关系---下一个的原则，继续进行。

   描述你的商业计划的目标  对于敞开心胸的潜在顾客，你应该一开始就简要地描述你的目标。譬如：

  “现在，鲍伯，我打算在25至30分钟内与你分享有关我的公司、经营哲学及一些很棒的组织成员的信息。”

  “接着我要展示我的产品给你看，你可以品尝、试用、观察---看看哪些产品是适合你的。同时我要与你分享这项事业背后的商机，并非所有的细节，不过仍然足以让你了解这个商机。”

  “在讲商业计划结束时，鲍伯，假如你仍然看不到任何感兴趣的事物---我向你保证我不会再拿这些东西给你看。假如你的确发现了一些产品和商机的价值，那么我会与你简要地讨论如何开始这项事业。这样可以吗？”

   在这种情况下，人们能够真正了解他们的期望，能够放松下来聆听你的描述。由于他们已经了解你的期望，因此最后当你询问他们是否愿意试用产品或加入商机时，他们不会感到意外。

   在此我要强调三项重点。

   控制时间  首先，你们说好讲多长时间，你就讲多长时间，除非他们希望你继续下去。这符合真诚与坦白的原则。

   当他们有兴趣  在下一个重点中，我假定人们对事业商机的兴趣与对产品的兴趣是一样的。假如不是一样，当你询问“这样可以吗”时，他们会提出意见。

   假如他们不愿意参与这项事业商机，你可以集中精力促使他们试用产品（记住，你的公司有退费保证）。在他们体验到产品或服务的效益后，你还可以向他们讲解事业商机。在人际关系上留有余地是明智之举。

   第三项重点是  KIS＆D  这几个英文字母，意味着简单扼要、可复制（Krrp It Simple and Duplicatable）。

   在我们的事业中，最大的错误是，试图在一次讲解中把话说完。这样讲商业计划，会适得其反。记住，“将适当的主题提供给适当的对象”。简单扼要，反而能让他们了解更多。

   你的谈话对象会根据两项因素做决定：“这项产品好事业商机对我什么价值？我能像他对待我那样成功地向别人推荐吗？”第二个重点并非与多数人的认知有关，但对他们而言却可能是最重要的。

   网络营销并不等同于推销  你是否听网络营销人员说过，一般专业推销人员在网络营销业中是很辛苦的。并非因为他们无法推销，而是因为他们太擅长推销。

   多数人觉得自己和专业人士一样专业吗？肯定不会。甚至他们并不希望如此。这就好像把自己想像成为专家，我认为人们对此的反应是潜意识的，我们多数人都不肯承认：不知道自己到底能做什么。

   因此，假如你的潜在顾客认为他们必须学会推销，或者成为产品和奖金计划的专家，他们可能会怀疑自己能达到目标。他们会找到借口：不感兴趣。其实他们只是有点不自在，对自己能否成为推销员或专家没有把握。

   因此，简单扼要的、可复制的做法，能使你的潜在顾客了解你的立场、相信自己很容易讲商业计划、成为成功的网络营销人员。

   执行这样的做法，最好的方式是使用“简报手册（讲计划书）”。

   你的简报手册  你的简报手册是一种资料，可以包含图片、公司宣传品、图表等，这是你讲计划的主要内容。它可以是活页资料夹。这种书面材料，以一种活泼有效的方式将各种产品和事业商机的信息（事实、数字及想法）传达给你的潜在顾客。

   我们都知道一张图片胜过千言万语，但我们是否经常运用有效的图片来表达千言万语呢？语言和图片，哪一种方式更容易说明问题呢？是的，就是图片。况且，制作简报手册也是相当有趣的。

   简报手册制作会议  我很鼓励人们举办举办手册制作会议，以上就是你要进行的内容。

   把每个人聚集在一起---所有新进人员及某些“经验丰富的专家”，你可以提供这些材料或建议，让他们自行准备：三孔资料夹、可粘贴式的相册、三孔胶套、彩色海报纸、记号磁铁、剪刀、一些胶水和一堆杂志。

   先由有经验的人展示他们的简报手册，说明其中的图片或图表，然后让人们说出他们对简报手册的想法，于是你便获得了各式各样的创意。

   让成员将杂志上的文章和标题剪下来，或从公司是宣传品、刊物和简介中剪下图片、图表和照片。我曾经看过一些内容相当丰富精彩的简报手册。

   我的一个学员就制作了一本很精彩的简报手册，第一页是“全美最伟大的成功故事”，这是她从一本同名书的封面剪下来的。另一个学员找到一篇广告，上面是许多穿越人行道的图片，标题写着“莫等待”，他把这个标题用在描述事业商机和效益的专页，其中剪贴了公司简介中的奖金制度。

   另一位女成员，从杂志广告上剪下一些外表健康、乐观的人的图片，用来展示营养产品的增强效果。有些人把所有的标题打印出来，看起来很专业。

   创意的可能性是无穷的，这样的制作会议是相当有趣的---能凝聚一股巨大的热情，能使人们对自己的简报手册感到骄傲。真的不错。

              第三步骤：创造他们的欲望

   现在你要提供给他们的是：关于你的产品和商机的信息。

   以下就是你讲商业计划的开始。

   先介绍网络营销  在你的简报手册（商业计划书）的第一单元，也就是在封面之后，应该有一些对网络营销业的正面说明。假设愿意坐下来听你讲商业计划的人都是你事业商机的潜在顾客，那么网络营销应该是你讲商业计划的开场白。

   在此，你讲商业计划的对象有三种类型。

   人数最少的一群，是那些了解并且支持网络营销业的人。

   第二群，是完全不了解网络营销的人。

   很不幸的是，最大的一群是对网络营销有成见或有负面经验的人，全世界都是如此。询问他们对网络营销的了解程度，你就能发掘哪些是你的潜在顾客。理论上，我们希望交谈对象都能立刻明白网络营销是一种合法、高效的行销手段，是一套经过事实验证的专业系统，是美国目前快速成长的行业之一，是活生生的自由企业的例子---因为它让每个人都能拥有生活中的商机和自由，并且能成就最佳的自我。

   因此在你的简报手册中，应包含上述事实与特色，及其所产生效益的范例。运用图形和真实的成功故事来描述你个人及公司的成就，并找一些关于网络营销的著名出版物和正面的专栏报导，同时说明网络营销业的未来是不可限量的。中高级管理者以及全美大多数人的投入---加上世界500强型企业---将很快使用网络营销的方式销售他们的产品，这为我们带来了长盛不衰的关注度与专业性。

   电子商务国际性组织  “投资未来的，保障现有的”是参加这个事业的人们的基本愿望。了解我们所在行业的国际性非常重要。

   由于信息技术的发展，今天的网络营销已经变得越来越国际化和电子商务化，许多网络营销公司都为营销提供一个全球惟一的营销号码和电子交易平台，如网上办公室等，成功的网络营销者最后都成功财务自由的国际旅行者和财商教育演讲家。

   不论在我们的行业中发生了什么负面的案例---我们都应该知道真相！不要让“听说”左右了你对这个行业的态度和信念。不论发生了什么，好与坏，总会有合理的或法律上的解释。找出事情的真相，每次当你这样做时，你自然变得更有知识、更有专业水准。还要记住，诚如布莱克博士所说：“无论原因如何，多层次营销失败都不是因为它的原则，而是因为人们未给于真诚及努力的支持，是人的因素使事情失败。因此要保持对多层次营销原则的信念，并且真诚小心地维护它、接受它。”

   另一项重点是：你可能希望在简报手册（商业计划书）的最后一页说明不法的金字塔组织与合法的网络营销公司之间的区别。你可以给这两种组织的标题加上简要的定义，布莱克博士在这个方面可以给你一些不错的参考。

   这是一个金字塔组织结构？  金字塔组织结构是一种非法的投机“事业”，参加者以推荐他人进入组织获得酬劳，其中许多原则都不符合正常的商业规范。网络营销则通过由人组成的营销网组织来从事营销活动，其原理完全符合商业营销原则。营销（行销）是指产品或服务从制造商传递到最终消费者的活动，这个过程是创造财富的关键。人们在网络营销业中赚钱的惟一方法就是销售这些产品与服务，根据销售量的多少和组织销售量的多少来确定报酬。网络营销人员不会因为推荐人们加入营销网就获得佣金。

   建立起对网络营销业的可信度  你的简报手册的第一单元是非常重要的，假如你没有立即建立起对网络营销业的可信度，得到简报手册的人就有可能拒绝你---无论你提供了什么内容。所以，在简报一开始，你就要询问他们对网络营销的想法和感觉。刚开始讲商业计划，就要强调网络营销的合法性和可信度，这有助于进入后续的简报内容，当你协助他们了解这个行业的爆发力与刺激性时---你已经开启了一条康庄大道。

  你与你的潜在顾客可以参考的另一项资料是瑞笛.渥德（Randy Ward）的《赢得最伟大的游戏---网络营销》一书。瑞笛成功地将人们与这个行业的经营哲学结合在一起，他强调，贡献与服务的重要性是网络营销的原动力。凡是读了这本书的人都会欣赏网络营销---这个人与人互助的行业。

   公司的可信度与专业性  你的潜在顾客心中最大的疑问是：“你的公司具有可信度与专业性吗？”假如你善于运用图片，只需短短的两三分钟，就可以建立公司的可信度和专业性、传递更多的讯息。

   举例来说，每个优秀的公司都会印制一些宣传品，其中包括图片、对公司经营原则的介绍和实际应用的经验。

   在你的整份简报手册中，要运用不同颜色的记号来强调一些重要的文句，在讲商业计划时，要读出这些重点，将这些讯息真正传达给你的潜在顾客。

   假如你所属的公司在这个行业运作已有一段时间，便可以展示公司历年来营业额成长的图表。

   把自己放进图片中  现在，想象你正在翻阅简报手册，其中有一张图片是你和公司重要人物握手的场景，这些重要人物经常会出现在公司聚会和教育培训课程上。下次你可以带着相机拍下你与这些重要人物的合影，这样的照片将使你的潜在顾客认为你是很认真的---并且受到公司的重视，这是相当有影响力的。

   产品和服务的具体效果  你的简报手册中强调产品或服务的主要效益，在讲商业计划时你必须指出这些主要的效益，并向你的潜在顾客说明这些效益的具体方面，如化妆品不含酒精。

   这是推销产品的时候，假如产品是可以品尝的，就让你的潜在顾客品尝一下。你提供的任何示范、说明、品尝、触摸和嗅觉都将产生非常大的正面效果，因此，要让他们的感官实际感受并体验产品的效果。

   在整个讲商业计划的过程中，不要给他们书面资料阅读，让他们把注意力都集中在个人和简报内容上---特别是你的产品上。不要让他们分心，你可以稍后再让他们将宣传品带回去。

   产品的效果  把重心摆在产品的效果上非常重要。你接触的人当中有95%想知道产品究竟对他们有什么作用，最佳的解说方式就是将产品效果或经验与他们分享。

   去年全美销售了300多万台1/2英寸大小的钻孔机钻头，因为它的确符合人们的需求。一位产品专家固然令人印象深刻，但其“亮丽威严”的外表不容易复制。要说明产品的效果，则不一定需要专家。因此，应把握简单扼要的、可供复制的原则。

   奖金计划  接着我们要讨论你的获利计划或奖金制度。同样，一般人都提供了太多的有关资料，这是不对的。

   切断要点才是重要的。当你在编辑简报手册时，只需加入你的奖金计划的主要特色就行了。告诉他们赚钱的方式和来源，以及今后一年、两年、三年后他们可达到的收入水准。

   我很幸运地与北美许多网络营销人员一起工作过。其中有许多人是他们公司的佼佼者。我观察到他们当中约有50%的人并不完全了解他们的奖金计划---而他们一点也不在意。

   重点在于，为你的潜在顾客提供一张奖金计划的图表，并说明如何成为营销商。告诉他们能够获得的辅助工具及其内容，并说明他们在拥有营销权后所附带的利益。

   避免解说得太详细，特别是有关百分比、资格限制及各项维持条件等；告诉他们所有这些都包含在特定的教育培训主题中。只要为他们提供适量的信息数据。记住，人们只想知道这套奖金计划能否实现，而不是如何去实现。因此，在你的简报手册中应加入一些可作为例证的成功的营销商的故事。

   假如你对一位经验丰富的专家讲商业计划，他可能会询问你许多细节，假如他们真的这样，就告诉他们最基本的原则，然后再继续下一个主题。

   支援与教育培训  接下来的部分是有关你与公司如何为营销网成员提供支援。你会想到要在什么地方举办聚会或教育培训、接下来的行动计划、以及公司所提供的销售辅助材料等。同样，先停下来，别急着提供所有的细节。

   先与他们分享教育培训的美好经验，以及有关产品和奖金计划的宣传品，告诉他们你遇到许多优秀人士并从中获得乐趣的故事。同时告诉他们你学习这个行业的速度非常快，获得过许多令你相当感激的支援与关心。接着分享你的成功与他人成功的经验，这是最具有渲染效果的。更好的作法是将你的“上级营业代表”与推荐人的图片也放进你的简报手册中，同样，把你自己也加入其中，让你的潜在顾客看到这些成功者是多么支持你---而且这些也将发生在他们身上。让你的潜在顾客看看这些人---与他们一样的人---是如何实现这套奖金计划的。

   因为关心而寄出……  假如，你的潜在顾客参加你的讲商业计划之后几天，接到了简报手册中所介绍的成功的上级营业代表的电话或信件，受到欢迎和鼓励，这样的感觉应该是很棒的，这给潜在的顾客建立了很好的第一印象。在别的行业中，要真正得到成功者的有力支持并不是一件容易事，因为大家是一种竞争关系。而在网络营销中人们希望你能成功，特别是你的上级。

              步骤四：让他们行使决定权

   在进行这个步骤时，你的潜在顾客正准备做决定。于是你向他们解说有哪些选择，并让他们行使决定权。你应该清楚地解释这个决定权，让他们设身处地地思考。

  “鲍伯，我想你应该了解为什么我对这个公司、这些产品、这个事业商机这么热衷。告诉我，假如你今天就加入，你希望如何开始呢？先开始使用产品、享受其中的效益？或者利用事业商机作为你事业的开端？鲍伯，这两种方式中哪一种比较吸引你呢？”

   假如他们一开始便明了自己能够使用产品并体验其中的好处，那就好！帮助他们从使用产品开始，提醒他们在这方面有100%的满意保证。

   假如他们看清这个大好的商机将有助于他们建立自己的事业，这样最好！找出他们目前经销的产品，并且当场就让他们成为零售客户，零售方式在许多方面都是很重要的。

   首先，零售确定了产品的市场价值，这是他们作为你的潜在顾客开拓自己的事业的一种销售途径。

   零售业务和赚取零售利润可以在讲商业计划时进行，如果你的营销网组织的成员都能在讲商业计划的同时开展零售业务，那么，他们的简报提案、月销售业绩和佣金收入都会越来越多；这也有助于你的潜在顾客了解如何通过零售业务增进收入。

   一个重要的观念  这个观念的重要性可能不是文字能表达清楚的---不要掉入创造“即时批发客户”的陷阱中。不能打折的产品就一定不能打折，要遵守生意中的游戏规则。

   能够以批发价购买产品是有实际利益的。假如你允许这样的方式，则你大部分的潜在顾客都会以批发价购买产品，那么，你的营销网组织中的每个成员都会丧失应有的基本利润。很多营销商虽然拥有营销网，却没有强调零售有味道重要性，所以没能最大程度地创造业绩。

   这同时也是造成新营业代表高流动率的主要原因。讲商业计划并当场开拓零售业务是新营业代表的成功关键。向他们解释；一旦他们填写了加入的申请书，他们将来就能以批发价购买产品。这样也能激励你的营销商完成申请书作业的效率。我建议你当场协助他们完成加入程序。

      步骤五：“你做了一次正确的决定”

   无论你的潜在顾客是否购买你的产品或加入你的商机，使他们做正确的决定是很重要的。应该反复赞美并肯定他们的独特之处、表示对他们所做的决定的支持，这点对他们很重要，完全符合人性，同时也便于维系你及所属公司与他们的良好关系。你应该知道有人不做这个生意或暂时或暂时不做是很正常的，但关键是应该让他们作出正确的决定，无论做还是不做。

   有一种更好的作法是：当对方做了加入网络营销的计划之后，你应该以电话或其他方式进行后续跟进。

   让我告诉你一个真实的故事，帮助你了解我的意思。

   在圣地牙哥有一家很不错的男装店，这家店里有欧洲各式各样的休闲服。我热爱服饰，也喜欢逛街。我每次走进这家男装店都要花500至1500美元，也不知为什么。有时候想起来，我怀疑自己的消费行为是否理智，也就是说，我产生了购物后的懊悔感。但是这家店的店主保罗定时给我寄卡片和短笺，说他很希望再见到我，说他对我是多么地感激，说我看起来总是神采奕奕、引人注目。卡片及短笺总是很有效，我开始回味当初买衣服的喜悦，懊脑一扫而空。

   人们做了正确的决定后，也会产生懊脑的心情，这是很正常的，因为他们对这种商业模式不熟悉，需要经过不断的培训来加深理解。

   期待你成为一位专业的商业计划大师  我想给你一大挑战，期待你能成为一位专业的商业计划大师。如果你懂得商业，你就会明白任何一位商业上的成功人士都是推销自己商业计划的大师，他们总能有效地将商业计划“卖”给需要它的人、让社会认可自己的计划。他们的成功都离不开一张能说会道的嘴。你该如何讲计划呢？将你的讲商业计划过程用录音机录下来，反复修改，敲定，因为每个推销员只能有一套说辞。将这套合适的说辞反复讲，就是成功的开始。

   录音机是一种很有用的工具，它让你的潜在顾客明白你是很认真的，这样他们就会在讲计划的过程中采取较为主动、合作的态度。

   一旦你录下了你的讲商业计划，无论开车，还是整理后院时，你都要尽量反复听，找出更好的沟通技巧，或是在某些主题上的更好的说词。

   另一项重点是，计算你的潜在顾客提出了多少问题，针对这些问题找答案，真正用心去研究你个人及你的讲商业计划是否需要改进。

   在你的第一次讲商业计划后的两星期内，持续进行这样的改善工作。然后再录下你第二次讲商业计划的内容，将两次的内容做比较。重复这样的练习60至90天。到那个时候，我向你保证，你所讲的商业计划将比你第一次讲的商业计划好上十倍，并且你也已经精通了有效阐述商业计划的诀窍。明白了吗？

                             第六步

                      跟进及教育培训

          跟进是一种观念的追击，让人们转变对财富

        以及如何创造财富的观念，是跟进的意义所在。

                             持续跟进

   用静止的方式击打高尔夫球、网球或棒球，就没有爆发力、无法完美地击出理想的距离。网络营销人员不能“持续跟进”也是这样。本章将提供一套经事实证明的持续跟进系统。

   一些人投入了相当多的时间、精力，甚至金钱，寻找他们的客源，他们也发展了不少客户开始使用他们的产品或服务，他们甚至也清楚，初期的成功能够协助他们的潜在顾客开创事业。然后，他们却停顿下来，等待这些人像火箭升空一样跃向成功。

   他们并没有升空，为什么呢？

   这项事业的飞黄腾达，需要你持续跟进。你要帮助新人前进，人是永远需要前进的。无论在新人加入的初期、中期还是后期，你的跟进都是必须的，只是程度和方式有所不同罢了。

   我由衷地相信，一旦你的潜在顾客决定加入这个行业，寄出营销商申请书并开始使用产品---此刻便是你卷起袖子努力工作的时候。

   期待类型的人似乎认为他们已经完成任务，此刻他们坐下来“期待成果发生”，准备获得第一份丰厚的红利。

   这并不是达到网络营销成功的有效作法，注意这里的重点是“有效”。

   我曾经说过成功网络营销的基本要素之一是热情（enthusiasm）---记住后面的四个英文字母：I---A---S---M所代表的“我推销自己”的意义。

   或许，期待类型的人觉得，既然他们自己对产品和奖金计划有很大的热情，其他人也应该如此。他们这样想：“这个产品是如此美好---它本身就具备销售力。”

   但这是不会发生的，它需要努力，而且是特定类型的努力---持续跟进。

   大约两年前，我向世界500强企业调查，他们认为最值得投资的资源是：时间、金钱和人才。你认为是什么呢？研究与发展、广告、销售、激励……结果是---为顾客服务以及让顾客满意。

   这些相当成功、拥有数十亿美元营业额的公司非常明白，一旦产品售出，那只是真正努力的开始。

    你看，销售行为不过就是完成一次独立的销售。没有一家公司单单靠销售行为就能成功。

   现在，创造和维持一位满意的顾客---能够再度光顾、对你的产品和服务完全满意、愿意向别人热情推荐的顾客---才是建立一项成功事业的做法。在网络营销业中，这尤为重要，因为在网络营销业中，对你满意的顾客将成为具有影响力的营销商。

   再次强调，关键在持续跟进。

            为成功而设计的简单跟进系统

   在此，我将提出一套非常简单的、高效率的跟进系统，你可以运用这套系统获得必然的成功。

   在说明这套系统之前，让我先与你分享一个有趣的观点。

   我发现，在这个行业中，成功的公司和营销商有一个共同特点---他们都运用我即将说明的这套跟进系统。这是千真万确的，尽管他们进行的方式各有其特殊之处，但系统的本质却是相同的。以下就是这套跟进系统。

   要模拟这套跟进系统。我要求你我说明这套系统时运用想象力在内心模拟它。想象你自己来到一家办公用品供应商或文具店，打算挑选一个你最喜欢的颜色的名片盒，最后你选择了一个小巧的最适合外出携带的名片盒。

   现在，找一些空白的名片（上面有划线的更好），用一些贴有小标签的卡将名片分成两组：一组从1至31编号，也就是一个月的天数，另一组以一年中的十二个月来编号。

   然后，每当你成功地促使顾客使用你的产品或服务时，无论他们最终是消费者还是营销商，都将他们的资料填写在名片上，写下他们的姓名、地址、家庭和公司的电话号码、也记下他们的特点（如配偶的姓名、小孩的姓名、他们的特殊兴趣，某些引起你注意的特殊背景），把这些全部写在他们的名片上。

   在名片上留一些空间，记录他们对产品和商机的最大期望，尽可能记得简单扼要、重点突出，获得这个人对你有用的所有信息。

             你知道人们期待的是什么吗？

  身为一个营销商，必须非常清楚，当人们开始使用你的产品或服务时，他们会经历些什么。假如你是新手上路，了解这点对你非常重要，因此，请你的推荐人协助你了解人们期待什么。

   假如你经销的是营养食品，或是一项瘦身计划，你的顾客大都希望在几天内见效。在此，你的目的便是持续跟进，与他们一起体验使用产品后不同阶段的效果。

   这样做，你就马上能体会到成效。

   首先，你的顾客会因为你关心他们的进展而感到高兴。他们将体验到你对他们的关心程度---这将在他们心中留下深刻的印象。

   在潜在顾客的心中，同时会产生正面和负面的经验。假如你一开始就表现出对顾客的关心与感激，你就先实现了他们的正面经验的期望，为你的产品提供了一个好的开始。

                      运用你的跟进系统

   让我们假定今天是这个月的第19天，而且就在今天下午你成功地让玛丽开始使用你的产品。你知道大多数人在3天内会感受到效益，因此，你把今天填写的玛丽的名片放在第22天的区域。

   到了第22天，你来到办公室，第一件事就是打开名片盒，找出第22天的所有名片。

   你拨打玛丽的电话（电话号码就写在名片上），问候她：“你好吗？”现在你可以得知结果是哪一种情况；玛丽尚未使用产品，或者已经开始使用。假如她尚未使用产品，你可以鼓励她尝试，建立正面的期望。

  “玛丽，我迫不及待地想让你尝试这种产品，你一定会觉得很棒的！”

   你可以提出试用产品的各种方式，并将所获得的讯息记录在玛丽名片的信息栏中。

   假如她已经开始使用产品，你可以询问她使用的情况如何。

                      产品和服务的效果

   现在，假如她尚未感受到任何成效，你需要为她提供她所期待的成效。不要给她关于产品的所有技术资料，而是与她分享一个故事---你自己或他人的故事---一个适合她并且是她所期待的故事，用来鼓励她。

  “玛丽，我知道你对某方面（根据名片中的“个人信息”）很感兴趣，我的朋友雪伦对这方面也很感兴趣，她在两星期前开始试用这种产品，昨天他告诉我……”

   你可以利用玛丽的兴趣爱好，或与玛丽趣味相投的人的真实故事继续接下去。譬如：有人与玛丽一样喜欢园艺，现在投入更多的时间在园艺上，只因为她觉得神清气爽、充满活力。

   假如你的意图是提供折扣电话计划，你可以告诉她，如果通过折扣电话创造更多的营业额。这样，她会感觉到，必需打的电话不会再受到限制，因为过去的电话公司收费太昂贵了。

   你已经清楚，其中的诀窍在于，在你的故事与顾客的生活型态和特定成效之间建立关联。

                    假如是负面的反应？

   人们使用改变体质的健康产品时，有时候先感到不适应，然后渐渐感受到效果。使用其他很优秀的产品，过程可能也是这样，这其实很正常。

   这是常见的，很容易解释的，然而，你的顾客可能会因为一时的惊慌甚至愤怒，停止使用产品，这时候需要你协助。假如你的跟进电话及时响起，你就可以向他们解释：初期的身体不适是正常的。这能缓和他们的情绪，让他们觉得比较安心。

                           商机的跟进

   现在，我们把相同的方法应用在事业商机方面。

   你打电话了解新营业代表的进展情况，假如他们已经开始，那么他们正在做什么？是否有问题产生？这些都要了解，而且要记住跟进名片上。

   或许你需要再次对新营业代表强调奖金目标，把这件事也记入跟进名片，这很容易做到。如同在讲产品时所强调的，不要过于详细地讲述奖金计划的技术性资料，要利用做事和个人经验来阐述你的重点。

  “你知道吗？玛丽，我刚开始时，也有相同的情况发生，以下是我的推荐人告诉我的方法，而且真的很有效。”

   此时，与其他情形是一样，不需要提供技术性资料---只需分享你的亲身经验。不论是顾客还是新营业代表，在最初几天都是最容易受挫的，如果没有人与他们接触、支援他们，他们就太不幸了。

   假如你在此时跟进他们、给于他们支援，让他们知道你始终在关心支持他们，整个情况就会不同。你能体会到跟进电话的强大力量吗？

   跟进电话的间隔时间多少会显得太长呢？一个月一次就隔得太久了。

   间隔时间多少又太短呢？几天一次就太短了。跟进电话的间隔时间视你的产品或服务的性质而定，不过，一般来说，最佳的间隔时间是三天至一星期。

   针对新来的、认真的营销商，跟进电话的间隔时间又应该是多长呢？

   我建议每天一次。

   我曾经尝试过不同的间隔时间，我发现，每天联系是最有效果、最具影响力的。它让你能培训你的成员，协助他们信守承诺、消除各种顾虑，还能协助他们创造新的商机。商机跟进的关键在于，让他们知道这是一门很好的生意。

   辨别你的新营业代表认真程度的最佳方式之一，是要求他们打电话与你联系。事实上，你可能希望与他们达成协议，约定他们每天都打电话与你联系。

              收集你所听过的每一个故事

   你如何在适当的时机、针对适当的顾客或营销商、告诉他们适当的故事呢？

   从你第一天投入这个行业，就应该建立一个故事收藏盒。你可以把它收纳在名片盒的某一区，或者另外用一个新盒子。你的故事收藏盒，用来收集从聚会或营销商那里听来的有关产品或商机的所有故事。

   把这个任务变成参加每一场聚会的一种习惯。以亲切的笑容和友善的握手寒暄来接近人们，先自我介绍，再请教他们的经验，并表现出倾听他们的故事的兴趣，询问他们的姓名、他们的职业、谁向他们推荐产品和商机、他们目前正使用哪些产品、他们体验到什么成效等。每次做完这些，你至少可以收集3至6个新故事，放入故事收藏盒内。

   对这些故事的“品质”或“趣味”不要太挑剔。

   用一两个字给每个故事作查询索引，概括故事的主题或人物类型。你会轻松快捷地搜集许多动听的、富于鼓舞性的故事，你可能不曾拥有过这么多故事。

   假如你觉得故事太多、你整理不完---就把它们寄给我。我喜欢故事，我的故事永远都不够。

                 成为一位讲故事的专家

   请不要尝试成为一位产品专家，也不要设法成为行销企划专家。假如你想成为专家，就成为一位讲故事专家吧。

   你知道谁是世界上最成功的网络营销人员吗？就是讲故事专家。谁是最顶尖的销售人员、最棒的老师、最具启发力的领导者呢？也是讲故事专家。

   而且最令人高兴的是，讲故事是很容易模仿的！我们每个人都在听故事、也在讲故事。

   记得吗？95%的时间，人们并不在乎“事实”，偶尔关心事实时，人们会直接提出探寻真相的问题，当他们提出这样的问题时，就要给他们一个答案。

   记住，这些人想要知道的就是；效益是什么、产品和商机能为我们带来什么。那么，什么是最佳的表达方式呢？

   答对了：一个故事。

                   再接再厉，持续跟进

   在每次的跟进电话中，要争取对方同意你几天后再与他联系、了解他是如何进行的，要记下约定的时间。

  “玛丽，我很高兴你进展顺利，真是太好了！我过两三天与你联络，方便吗？星期五或星期六？哪一天比较合适呢？”

   记住，最好给她明确的时间选择---这是让她不去想“万一”的最好方法。挂断电话后，要把谈话结果记在玛丽的卡片上---特别标注你给他讲的故事的内容---然后将卡片放在你们约定的时间之后。

   当你们约定的这一天来临时，你可能又增加了三至四个有待跟进的名片。这可能会花费你10到30分钟、最多45分钟来跟进；请督促自己跟进每一个人。几星期之后，跟进将变成一种自发的习惯。相信我，这种习惯对你的事业贡献很大。

   如果你跟进玛丽时，她仍然没有从使用产品（服务或商机）中体验到明确而具体的效益，那你怎么办呢？

   告诉她另一个故事，这次谈谈其他人。而且持续这样做---打电话另一个故事---直到发生了下列两种情况中的一种：一、她毫无成效、彻底失望并且说“我放弃了”，二、她告诉你一个成功的故事。

                          商机的火花

   玛丽的成功故事来自她的一种个人信念---这是通过直接体验产品或商机的价值产生的，这种信念促使她想了解更多，如果把这种信念比做火花，那它会逐渐形成一股火苗。那么你的故事收藏盒会越来越丰富。

   在这个跟进系统内，你让自己有别于其他产品的销售人员而显得更为突出。这是真的---想想这点。

   如果你买了一辆车、一件家具、一件衣服、一包饼干或其他东西，会有人打电话询问你使用后的感受吗？我敢打赌你没有接过几次这样的电话。这样的电话可能会让你觉得自己很特殊、也觉得对方很特殊。持续跟进具有很大的影响力。当你持续跟进时，你考虑了你的产品、你的顾客或你的新营业代表的立场，也公开地表现了你的关心和投入。

   我的朋友，你知道这套系统对你的影响吗？

                           你是专家吗

   我们这个行业有一个陷阱，许多人不由自主地掉了进去。

   很多网络营销公司提供营养产品，我发现，其中的很多营销商想成为营养专家。当他们使用这类产品并很快见效时，天生的好奇心驱使他们想要了解更多的东西。

   这种产品是如何获得功效的？为什么身体会有这样的反应？我们如何判断自己健康还是不健康？这种产品有哪些成分？它们都有些什么作用？它们来自何处？它们如何制造？服用多少会过量？什么是“有作用的”成分？有其他类似的产品吗？人们针对它做了哪些科学研究？它通过了哪些机构的测试？……等等。

   事实上，营养专家们几乎每天都有新发现，新的发现往往会推翻以前的观点。

   因此，现阶段的营养知识是一种观点，而且每个人都有自己的观点。但这并不重要，大家要尝试的是产品而不是观点。对所有产品来说都是这样。

   假如你想凭借精通产品特性来建立你的产品或商机，迟早你会面临比你更精通产品特性的人。

   人们要购买的不是产品特性，而是产品的效果，人们只想知道产品对他们有什么作用。

   此外，哪一个更容易与人分享？产品特性还是产品效果？二者中哪一个比较描述？当然是产品的效果。

   所以，不要追求成为专家，而要追求成为营销商。“讲一个故事”，这也是成功的网络营销人员所谓的“你讲的故事越多---你就销售得越多”。

                  教育培训：你的第一步

   教育培训是你建立网络营销事业的基础。诚如我说过的，要精通一门学问，最迅速、有效的方式就是去教导别人。

   教师在教学中学到的总是比学生学到的多。

   网络营销中的教育培训，相当于为自己建立企业文化。当你了解教育培训的重要性及如何开始你自己的教育培训计划时，你就在建立一个属于自己的成长、持久而成功的网络营销事业上跨出了一大步，同时你也将迈向创造真正财务自由的大道。

                 两种人会加入网络营销

   基本上有两种类型的人会加入网络营销业。

   第一种类型的人是追求型。  他们清楚，在网络营销业有一套经事实验证的、能促使事情成功的原则。他们知道，通过向专家学习、追随专家的成就，他们有可能获得相同的成就---只要这个成就不是过于伟大。追求型是指那些特别努力追求知识的人。

   有些时候，公司或成功人士会提供教育培训的课程，追求类型的人便会满怀热情地来参加这些教育培训。这些带给他们的可能只是一些“啊哈”，但他们知道，这有限的收获是以改变他们事业的成果。

   其他时间，他们没有机会接受特定的教育培训或由推荐人提供的必要教育。不过追求类型的人仍然通过各种方式从外界获得知识，他们不会从头学起，他们通常从他人、培训课程或教育性的工具（如书本或录音带）中发掘一些程序及成功的原则。

   目前，追求类型的人大约占这个行业的20%。其他类型的80%。

   第二种类型的人是期待型。

                   清除信念系统的障碍

   这两个类型的人在态度上有着基本的差异。

   追求型的人笃信---以他们的决心和存在的价值---他们应该功成名就。他们相信自己的信念，抱着必胜的信心。

   期待型的人则不这么想。他们的自尊心很弱，他们不相信成功会眷顾自己，这或许因为他们经历过许多失败。

   期待型的人形成了负面思考的习惯，这种习惯积累起来就导致了失败。他们很少将注意力集中在成功的主要因素---他们能够成功的信念上。因此，他们首先要做的就是消除信念系统中的障碍。

                 伟人来自于伟大的信念

   有些人认为信念系统根本上就是错误的观念，而且无法运做。我不同意。成功者都有一种成功的信念，否则他们无法取得成功。

   追求型的人所具备的信念系统告知他们将会获得成功，他们对成功深信不疑。这对他们而言，是具有强大的支持力与影响力的信念系统。

   相反，期待型的人所具备的信念系统毫无功效，它限制了未来的各种可能性。他们只能期待某一天出现奇迹，他们并不相信自己有机会---而且事实上，他们并没有具备这样的信念系统。

   这里需要说明的是，要造就和改变信念系统，需要付出巨大的代价。

   在网络营销业中，人们很容易开创自己的事业，风险很低甚至完全没有风险。同时，它创造了所有的可能性---不论是真实的还是想像的光明前景---因此，它吸收了许多期待型的人。

   这种类型的人经常从一个事业商机跳到另一个事业商机，希望下一个事业商机能奇迹般降临到他们身上。

   他们一直认为，假如他们能够找到“完美的产品”，或在“适当的时机”抢先投入，便能获得成功。

   当然，满怀热情希望将自己与所信任的产品和公司结合在一起---是重要的！但成功并非来自外在因素，而是来自内在的力量，如安敦.查克佛所说的：“伟人来自于他的信念。”

              教育培训始于你自己的信念

   在建立成功的网络营销事业时，你所面临的最大挑战是什么？

   大部分人认为最大的挑战在于必须学习如何行销产品、将知识教导给他人，或是必须精通创建事业的各项原则、将经验传授给所有成员；或者有人认为最大的挑战在于如何成为最伟大的销售人员或精力旺盛的领袖人物。

   这都不是。

   在建立成功的网络营销事业时，你所面临的最大挑战是：从自己做起，不断地以新的角度来转变信念系统、提升你的组织成员的自尊心。

                                  灵感的启发

   我最初开始这项事业时，我的目标之一是成为一个有影响力的激励者。于是，我成为了一个激励者---但你知道吗？这并不是最好的方式。

   现在我的目标是启发人们。这二者之间的差异在于；激励只是暂时性的，因为激励是一种外在的刺激因素；而灵感的启发则大大地不同。

   当你启发人们时，你开启了他们内在的一盏明灯。你帮助他们看到自己真正的潜能。激励能鼓舞人们，但并不持久---因为它无法一直符合人们的信念系统。只有当你改变人们的信念系统时，人们才能真正持久地做这个生意。

   你可以透过很棒的成功故事来激励人们，让他们真正燃起努力的念头，但假如他们认为自己不会成功，或者认为自己不具备成功的条件---那就行不通。提供这样的信息来激励人们的很好的，但它只是一种告知的形式，可说是人们的身外，而不是内心的启发。

   灵感则是精神的鼓励。它源于人们的内心。激励与启发灵感之间的差别，就像给一条鱼与教别人钓鱼之间的差别。当你启发人们时，你改变了他们的信念系统---并且帮助他们改变了世界观和人生观。

   成功的网络营销业的基础，也是你的教育培训课程首先必须达成的，便是建立成功的信念系统。

                   “一而再，再而三”

   反复强调就好像滴水穿石，假以时日，就会有奇迹出现。

   在这本书中，我将一再强调一些重点，我之所以不厌其烦地重复强调它们，原因很简单，因为这些重点非常重要。

   因此，我会一而再、再而三地说明这些重点（我已经说过了）。况且反复强调在所有的教育培训课程中都是很重要的。不要害怕一而再、再而三地反复强调真正的基本要点，因为就是促使你的成员真正了解这些要点、并融会贯通的最佳方法。

   况且这是一个复制的生意，如果你不懂这个道理，就很难成功。

   比如说成功的信念、正确的财务教育的学习等

   以下是我在整本书第一个再次强调的重点。

            教育培训过程中最常犯的错误

   我认为大部分人在参加网络营销教育培训时所犯的最大错误是：主持教育培训的人员通常是经验丰富的、最成功的营销商。所以他们常常在建立一个经验主义的教育，而不是在建立企业文化。正确的做法是将“为什么做”和“怎么做”结合起来，请成功人士和文化人士交叉培训。

   现在，你回想一下，将会注意到，那些经验丰富的营销商，投入网络营销业至少有六个月到一年的时间。在这期间，他们已经获得许多有关产品、公司、行销计划以及整个事业商机的知识，并且清楚建立成功的网络营销事业的所有原则。

   我们自己花了很长时间来学习这些知识和原则，却希望营销商新手在短短几个小时内赶上我们的脚步，真是疯狂！

   假如新营销商对于各种可能性一时感到兴奋不已，我们必须在他们内心建立一个“超负荷”的信念系统来阻止他们的兴奋，因为他们已经对我们灌输的一大堆信息感到困惑。一下子被人灌输很多信息，即使再聪明、兴趣再浓厚的人也会感到困惑不已。

   你向某人说明奖金制度时，能否让他一次完全明白？他只会感到相当困惑。当人们感到困惑时，很自然的反应是：“我就是做不了这些事，或许这真的不适合我。”

            人们退出这个生意的根本原因

   当初很多兴奋不已的新成员，一旦学会做别的事就退出网络营销业了，他们也许会把退出的理由告诉你。

   在他们还没明白为什么要做这个生意之前，他们也许听到了太多关于如何做的建议；在他们学习使用正确的系统与方法之前，他们也许还没有找到充足的理由将自己的人生理想与这个事业联系起来。

   假如他们很清楚这个商机对他们有多么重要---或许，仅仅是或许，他们的信念系统就会相当稳固，足以消除初期的怀疑、恐惧和挫折。

   有相当多的人退出这个生意是因为他们的内在价值观和信念系统与他们对这个生意的理解有相当大的偏差。而且这种偏差没有及时地通过相关培训加以矫正。

                     培训应该循序渐进

   在此我的重点是：我认为教育培训应该分阶段进行，而且新加入的成员应该先接受简短的新营业代表教育培训课程，在这课程中他们首先必须发掘和学习的便是---被教导！

   新营业代表们还没有开始建立自己的事业，不必一下子给他们灌一脑袋信息，大部分信息对他们来说暂时是多余的。

   在此，我并不打算提供教育培训的标准范本。在后面的“新营业代表教育培训”中，我将告诉你们在何时何地举行教育培训、如何进行。

   除了这些内容，我只是让你了解整个教育培训过程的个人部分。你很快就会了解如何将整个培训结合在一起。

   此外，假如你迫不及待要把这些做法付诸行动---这很好。然而，我仍然强烈建议你在开始培训之前至少将本书读三遍以上。

                          热情的基础

   无论你的产品、服务或所属公司是什么，所有的网络营销都投身于一种热情的行业中。

   在这个行业中最成功的人，能够自然而轻松地与人分享自己的热情。我们称之为“热情的转移”。

   实现“热情的转移”的最佳方法是：让他们尽可能清楚地认识到，他们所提供的内容真的很棒！

   换句话说，当他们第一次决定将产品和商机分享给别人时，他们内心已经具备一定程度的热情。此时我们仅仅需要协助他们更有效率地将热情转移给他人，这也是新营业代表教育培训的真正目标。

   我并不是说要变成产品专家或事业商机专家，我是说，要协助人们更有效地贡献出他们对产品和事业商机的热情。

   热情是一种很神奇的东西，它确实具有神奇的能量来补充你提供给他人的部分。

   无论你贡献出多少热情，它只会不断增加。因为热情源于你的内心。

                        热情来自何处？

   我在本书开头介绍网络营销业时说，热情是一种天赐的力量，具有相当大的影响力和动力。当你了解并爱上这个行业时，你认为你还会转变对它的热情吗？你心里非常清楚！

   所以，我在前面谈论你的人生理想和目标。当人们之间的关系与他们的人生理想紧密地结合在一起，而且他们明白网络营销业是让他们体验和实现人生理想的最佳工具时---热情自然而然会涌向他们。

   所以，这项事业与你的人生理想结合起来，具有极大的影响力。

   我强烈建议你：在新营业代表教育培训课程之前，先读本书“你的入门”和成功八步的梦想和承诺部分。只有这样，你才能轻松地排除他们信念系统中障碍。

   他们将了解：为什么要投入这个行业，为什么能从中获得成功。你不必教导他们如何启发自己的热情，你只要把他们已有的热情和能量指引到正确的方向。给他们简单的提示，他们就知道往何处去。

                            人生就是推销自己

  热情（Enthusiasm）这个字的关键在于后面的四个字母，I A S M所代表的意义是“我推销自己”（I Am Sold Myself）。

   除了推销自己，推销这个行业外，你还可以协助新营业代表“推销”两项基本要素：

   第一项是产品

   第二项的商机

   在你的新营业代表教育培训课程中，应该包含基本的产品知识好基本的行业知识---但是你必须使它们非常易懂。

   最根本的一点就是让新营业代表知道：推销是任何商业成功的关键。

                 新营业代表的教育培训

   再一次强调，我认为一个新营销商应该接受全新的教育培训课程，而不是那些用来培训有两年经验的营销商的培训课程。

   假如一个新营销商一开始就接触了产品的所有专业知识，下半年的行销计划或一些复杂、详尽的技术资料，这是非常不恰当的。他们学习这些东西应该在适当的时机---不久的将来。

   我认为新营业代表教育培训课程应该由一位刚经历美妙的成功经验的营销商来负责。你所需要的是找到这个充满活力的人，为什么必须如此呢？

   因为网络营销业是由“复制”来推动的。

   一位新营业代表，要想复制有多年经验、月收入为五万美元的专家，是很困难的。大部分新营销商看到这位专家时，心情会很沉重！这时候，他们还无法想像自己能获得同样的成功。

   培训师必须是真正能让任何人复制的典范，他仅仅负责培训这个行业中的两项基本要素：第一项是产品---一些基本的产品知识，第二项是基本的行业知识。

   我不是说经验丰富的成功营销商不适合担任培训人员。相反，除了提供真实的、眼前的灵感外，他们是你的组织中最宝贵的资源。由于有丰富的“过去的经历”，所以他们是最佳的教练，适合负责更高层次的培训课程，因为他们本身就是领袖人物。

   我在此的重点是：培训初期，应该由新进不久的成员对新营业代表进行教育培训。这样做，主要是基于两个原因：第一，他们是“可实现的”角色和目标的榜样。第二，你希望他们尽快从被教导者成长为教导者。

   记住，我的假设的前提是：你通过教别人做网络营销而精通网络营销。你们培训的人越多，就越精通这个行业。

   要带出好的培训人员，不必花好几个月时间。使用我在本书中说的方法，你可以让你的新营业代表在两三个星期内开始培训别人。在论述新营业代表教育培训课程的各项要素之前，我们先讨论另一件事。

                    “边学边用边赚钱”

   网络营销是让你可以边学边用边赚钱的一种系统。不像其他专业知识必须付费接受多年的教育，在网络营销中，可以边做边学---而且边赚钱。所以在这里学习真正的财商，成本是比较低的。

   它是相当具有革命性的方法，不过，我们采纳其中最深远而有影响力的步骤。不仅边学边赚钱，你的学习也会更快速有效---这对你的赚钱能力有正面的影响---通过教导别人，你能够迅速成长为商业上的行家。

   如今，我们大部分精力用于教育孩子。身为父母，我认为最重要的工作是帮助孩子学习分辨是非、获得正确的价值观、发展坚强的个性。但请问，在这种关系中，学得最多的小孩，还是自己？

   很明显，在教育的过程中，自己学到的最多。

   把自己学到的东西教给别人，这是最具影响力的。一个人学习时，敞开心胸接受各种可能性，求知若渴的心态会促使他寻找更新、更好的方法。中国禅宗称之为“初学者心态”，这也是我的理论中的基本道理。

   本书中的新营业代表教育培训课程是非常容易复制的，你可以在精通这些原则后，抽时间与他人分享。

   再次阅读前面的内容，在你的生活和事业上应用这些原则，这时你认为自己能告诉人们如何重新激发他们的人生理想吗？

   你能教人们使用四大燃料吗？如何创作价值投射图？为什么教育和知识、具备不可动摇的信念是重要的？一旦你读完并了解上述内容，你就可以教导别人做相同的事了！

   我知道你可以完全做到这些，甚至更多，因为我看到无数人做同样的事，做得很好，这种独特教育培训系统的神奇力量就在于此，这种神奇的力量不过是启发你的学习、分享所学的能力。

   以下是整个教育培训系统的综合要素，也是本书后面几章将要探讨的内容。

             营业代表教育培训的基本要素

   教育培训都是一些需要反复强调的内容。

   产品  热爱你的产品或服务。成为精通产品效果的专家。掌握所有的解答（或是知道如何取得解答）。了解谁是你的最佳顾客。学习如何自然而有效率地与人分享你的热情，让大多数人（包括你自己）都无法抗拒！

   开发潜在的顾客  跳出说服式行业的模式，进入“物以类聚”的选择行业模式。运用智慧（而不只是努力）工作，设定开发客源的优先顺序，让全世界遍布你的顾客。除此之外，还可有效运用长途电话及其他方式。

   讲商业计划  确保它是简单容易、可复制的。重点不在于你说了多少内容，而在于你用什么方式说。更重要的是如何促使你的潜在顾客去解说它！商业计划手册的力量将促使你的潜在顾客做出一次又一次正确的决策。

   反对意见  90%的反对意见是常见的、反复的---它们一直被提出并获得解答。当你学习回答这些问题时，你会发现，这些问题反而变成了隐藏的机会。学习如何成为一个侦探、如何倾听并回应潜在顾客的根本问题、如何将绊脚石转变成垫脚石。

   持续跟进  为新顾客服务并让他们满意。建立你的“名片盒中的事业”，这样，你就能轻松地组织顾客资料和“人力生产力”。你如何成为一个讲故事大师、创造伟大的成果---这是你获得力量和成功的关键。

   商机示范观摩会  商机示范观摩会必须是新鲜有趣的、有效而具鼓舞性的、简单而能复制的，它将为你的营销组织创造动力、促进它成长。

   新营业代表教育培训  好好指导你的成员，培训他们做好面对真实世界的准备，这一阶段结合了所有教育培训的要素。你将一个步骤接一个步骤地学习整个教育培训系统---而且你的事业到达动力充足的状态。

   复制  你的幼鹰就要翱翔了！你要考虑，他们最初两天、两个星期、两个月要做什么。当你掌握这些原则并付诸行动，你的成功和财务自由即将到来！你现在握着这个事业的成功钥匙。人们多年来一直在找这把钥匙。听起来似乎有些自大？不，自大是得不到承认的自视甚高，我的意思是说---

   第一  你是手中握有这把钥匙的人---这把钥匙能获得什么，完全与我无关。没有你，这些原则及练习都毫无意义。

   第二  你正在学的东西是有效的！为了证实这点，你只需开始应用这些原则。只要选择其中一项去做，你会立即见到，亲身体验到它的影响力和正确性。

   你已经准备好迎接不平凡的成功了？很好，让我们动手吧。

                   教育培训的排练预演

   我们讨论过的所有个别要素---目标和人生理想，信念系统和开发客源、讲商业计划和反对意见，从持续跟进到商机示范观摩会---都是具有影响力的教育培训系统的各个层面，目的都在于推进营销事业的成功。现在，我们要将这些要素与诀窍结合在一起，成为一整套新营业代表教育培训课程，用来帮助每一位成员获得成功。

   如你所知，我深信教育培训是确保成功的关键（这也是实践证明的）---我所指的成功是真实的、可持续的、获得个人财务自由的。

   这个生意有三架马车：产品、制度和教育培训，缺一不可！教育培训的作用，就像一个企业的文化和一个国家的文化。它是消费商的企业文化。

   那么，什么能确保精彩有效的教育培训呢？答案是舞蹈。

   感到意外吗？让我解释给你听。

   无论你随着丹麦皇家剧团的音乐起舞，还是在皇家舞厅跳丹麦舞，促使你的舞姿如此出色、使每个人热烈鼓掌的，关键在于排练预演。

   通过准备后，将培训内容演示给新营业代表，这是成功的要点。

   在排练预演中，我们让每个动作与音乐合拍，将各部分整合在一起。个别的步骤是你的工具，而以连续、动态的方式整合在一起的是你的排练预演。

   通过适当的排练预演，新营业代表教育培训课程就能按部就班地、顺利地进行。不但不会发生冷场或尴尬，还会产生不断迈向成功的动力。

   这些步骤一个接着一个，好像传递接力棒。你的新营业代表写出了潜在顾客名单、讲商业计划、持续跟进他的潜在顾客、带着他的来宾参加商机示范观摩会、开始培训他自己的新营业代表。

   他们学会了如何通过努力成为成功的营销商、实现人生理想。

   总之，要用行动带动行动，别用语言带动行动。前者的影响远比后者大。

   至此，你已经让新营业代表体验了第一次排练预演的“舞蹈”，他们也准备好去培训他们自己的新营业代表。这个方法的特色就在于此，你不只教导人们如何经营事业，还教导他们如何培训别人经营事业。

   所谓演示就是演出和示范。让新营业代表学会演出和示范，是成功复制的关键。

   良好的教育培训的排练预演，还必须考虑时间安排的因素。

   记住，商机示范观摩会安排的时间通常在星期二、三、四晚上，否则星期六早上便是最佳时间。

   不断地培养新的培训讲师，是推动这个生意向前发展的关键，如果你的营销网以培养培训讲师为基础，它就会呈现爆炸性的快速成长。由新营业代表来培训新营业代表、由优秀的培训讲师来培训一般的讲师，而培训讲师的总教练被提升到领导者的地位---这真是深具影响力的。

                      三阶段的教育培训

   你的小组的新营业代表的教育培训分成三阶段：首先，我们说明信念系统，接着是产品，然后是这项事业或商机。

   第一阶段：信念系统  在前面，我们谈到了信念系统，契科夫（Chekhov）说过：“人的一切来自于自身的信念。”的确没错！你能成就的一切，就是你在内心深处相信自己能够做到的。你的新营业代表必须相信，他们能从事这个行业，而且可以在这个行业获得成功。

   我们指出，在潜在顾客做出正面的决定之前，必须先解答他们五个问题：

   1. 这个行业容易经营吗？

   2. 我对于这一行有兴趣吗？

   3. 我能够从中赚钱吗？

   4. 他们会协助我吗？

   5. 此时是我投入的最佳时机吗---现在？

   在新营业代表教育培训课程的第一阶段，应该先强调这五点。

   无论什么时候，尽可能利用成功的故事和例证。分享你自己的故事，并将重点集中在上述五个问题上，同时也安排几位“经验丰富”的营销商分享他们的成功故事，他们对这项事业的热情。这将有助于所有的新营业代表建立正面乐观的态度，让他们相信他们应该、也能够获得成功。对他们的态度和信念系统，要给于肯定和鼓励。

  假如有人愿意的话，请他们展示他们的价值投射图，让其他人了解其中的影响力和前瞻性。相关内容请复习前面的内容。

   第二阶段：产品或服务知识  简单地说，“你必须成为自己的最佳顾客”。再次强调热情（enthusiasm）这个英文字的意义，后面四个字母表示“我在推销自己！”这就是关键所在。

   产品或服务效果应该是你的第一份随身资料。利用脑力激荡，让你的新营业代表（也让一些有经验的营销商）努力将所有的效果呈现出来。

   记住产品特性与效益之间的差别。我们注重人们享用后的效果，而不是产品或服务的特殊成分、组成要素和一些特殊细节。

   把这些效益写在会议室正前方的活页板上，让新营业代表记笔记，或者打印给他们。

   认清谁最可能使用你的产品或服务？当不同背景的营销商济济一堂时，他们能够讨论出哪些人可能最愿意使用你的产品或服务。我从事这方面的教育培训很多年了，仍然不断获得新想法、找到新的潜在顾客，这是多么棒的事啊！

   把最常见的问题写下来，分小组进行脑力激荡，找出解答，有些“经验较丰富”的营销商可协助完成这方面的解答。接着，运用角色扮演的方式，练习这些深思熟虑的解答。你可以先做示范，或者分组进行。

   在网络营销业中，公司的背景是非常重要的。因此，有必要花一些时间介绍公司背景、基本经营哲学和主要成员。

   不要陷入细节。他们需要了解的内容都已包含在营销商销售手册中。只需简单扼要地介绍，然后进行下一个主题。

   第三阶段：行业知识  首先是开发客源。准备一些潜在顾客练习表，放入新营业代表的随身工具手册中。

   教他们填写潜在顾客名单和电话号码。安排教育培训课程时，要求每位新营业代表携带他们的个人通讯簿和名片夹，鼓励他们尽量延长潜在顾客名单，而且不要先入为主地认为谁行、谁不行。

   将他们将潜在顾客名单按优先顺序分为三类。

   第一优先群：广受欢迎者

   第二优先群：积极进取者

   第三优先群：事业有成者

   让他们知道，排这个优先顺序的目的在于：当他们初次联系潜在顾客时，有更大的机会吸引对方来参加讲商业计划聚会。

   电话安排会面。教他们利用电话安排与潜在顾客的会面。

   记住我们前面提过的5个重点：

   1.“现在是合宜的时机吗？”

   2.传递热情

   3.赞美你的顾客

   4.提供对方拒绝的空间

   5.结束你的话题

   你必须确实明了自己在他们的区域中如何开发潜在顾客，提醒他们利用公司的许多具体优势（如退休保证和电子商务等）。

   讲商业计划。先给他们看一些营销商使用的商业计划简报手册。教他们运用简报手册，按部就班地讲商业计划。

   处理反对意见。先让他们明白，反对意见是“隐藏的机会”，再告诉他们，如何运用六个步骤的程序将绊脚石转变成垫脚石：

   1. 仔细倾听

   2. 扮演侦探---找出根本的问题

   3. 同意并感激所提出的反对意见

   4. 回应---运用感受、感觉和发现

   5. 取得认同

   6. 给他们一项决定权

   这6个步骤形成一套有效力又具影响力的系统，增进你与潜在顾客间的关系，让他们做出最佳的决定。

   使用反对意见练习表，同时举行另一场脑力激荡会议，列出反对练习表的范例。许多人很喜欢这一部分的内容，而他们最惊讶的是，发掘反对意见所隐藏的根本问题、找出解答，是相当容易、又有乐趣的。

   持续跟进。教他们如何利用名片盒档案系统。展示你的名片盒给他们看，向他们传授这套系统的整个程序与作法。

                   每一个人都应该是最佳人选

   谁是进行新营业代表教育培训的最佳人选？每一个人！事实上，每一个人都应该是最佳人选。

   记住，网络营销比其他行业提供更大的自由空间。我们是真正从事自由业的人。

   诚如中国谚语所说：“阴与阳；每件事物都有两面，前面和后面。前面很重要，后面也很重要。”摆在我们眼前的独特商机是自由的，但随之而来的就是责任义务，责任义务的核心是推荐。

   每位推荐人，既是讲师也是教练，都能提供优良的教育培训课程。这是很容易也很有趣的；你搞的教育培训课程越多，就越能明白我的意思。练习本章中每个阶段的表格，并实际应用。当你看到它们对人们的贡献、如何让人们产生力量、如何促使人们实现所有的愿望以及更多的效果时，你会沉浸于教育培训中，不信走着瞧！