eve 网子洛基:会议营销

所谓复合营销，顾名思义就是将多种营销模式有机结合，其核心理念就是将多种营销模式的积极要素整合起来，进行优化组合，从而起到扬长避短、优势互补的作用，从而促使市场资源利用最大化、市场综合竞争力和产品竞争力更强化，运做成本更低化、利润空间更大化。复合营销其实也就是多种营销模式组合后的升极，它是以顾客为中心的多对一（传统营销是一对多、直销是一对一）的一种创新立体营销模式。
在经济飞速发展的当今市场，不同营销模式的界线越来越模糊，对于各种营销模式的界定也不再是一个非此即彼的问题，市场上各种营销模式的相互交叉、融合，进而形成各种复合的新营销形态，已逐渐成为保健行业市场的一种必然趋势，也成为了未来营销发展的基础和方向，任何一家公司的营销模式都将不会以单一的销售方式或行销模式存在，其区别只是在于整合和复合的方式不同。
对于企业来讲，只有遵循市场的发展规则，不断创新、完善企业的软硬件和营销模式、并陆续开发出更多适应市场需求的优质产品，从而增强市场竞争力和市场生命力的延续，方能在新一轮的市场浪潮中保持领航者地位。而近几年市场风行的会议营销、旅游营销及体验营销等行销方式的众多企业基本上都取得了骄人的业绩。而今，单一的传统保健品营销渠道和经营模式随着市场竞争环境的变化开始逐步退市。全面整合社会资源，如何实现多渠道、多网络、多模式、泛目标人群的复合经营，也成了众多企业发展的战略性思考。
随着中国加入了WTO，商业形态的国际化市场化进程日益加剧，销售市场正加快朝着规模化、国际化的方向发展，从而将可能对过去传统的销售理念和市场通路结构形成了极大的冲击。因此，企业单纯依靠过去大批发、大流通、广告轰炸、概念炒做的市场营销方式已经难以适应现在的市场消费需求。加之政府职能部门不断对行业的规范化和媒体广告的监管力度加大和限制、以及市场消费观念的日益成熟和消费者的理性消费，都对市场销售工作和合理的营销模式提出了更高的要求。
香港健康新概念的创新复合式营销是将多种行之有效的营销模式组合，加之，由于多元化产品品种的合理搭配和科学组合，使消费者可以根据自身的健康状况和需求进行更多的选择，加之产品内服外用的互相协作，从而促使产品的效能最佳化。不但可以迎合当前销售的真正需求，同时还能满足消费者的更高质量的消费需求并享受更多超质服务。从而让企业、商家与消费者达到各取所需的三赢结果。
复合营销之主体营销模式： 双赢互动营销模式-后会议营销
会议营销与后会议营销有着本质上的区别：前者以赤裸裸的产品销售为主要目的，后者则将原来的会议营销精耕细作的基础上，结合了传统渠道营销所常用的品牌维护与市场推广策略。会议营销作为一个土生土长的本土营销模式，在中国特定的历史阶段、历史环境、历史文化的孕育下，迅猛成长。后会议营销时代的到来，意味着品牌制衡市场的能力将越来越强。

一、会议营销的基本概念：
会议营销也叫数据库营销（它包括活动营销、旅游营销、事件营销、服务营销等），它是众多营销的合练。也就是企业通过各种途径有针对性收集相关消费者资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式运用心理学、行为学（包括专家讲座，售前、售中、售后服务及亲情服务等），进行有针对性的销售的一种模式。它涉及了会议前信息的收集整理和有效化处理、目标人群的前期联系沟通、会议中的现场组织、促销手法、跟进服务等。尽最大的效能去激发消费者的够买欲望，并提高成交量；以及会议后对参加活动的目标消费者进行再筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作，并借此扩大宣传范围和宣传途径。
会议营销是在市场环境的不断恶化、行业制约力的强化、产品竞争日趋激烈化的必然产物。它以直接面对消费者，直接引导潜在消费者消费为主要目的。由于中老年人有大量的时间并有兴趣参加会议，因此，会议营销所针对的对象主要消费对象是以中老年人为主。
会议营销销售的是有形的且能够给顾客带来健康的产品，银发市场消费人群的特点，就是对健康强烈的渴求。中国已经进入了老龄化社会，当前社会，大量家庭已出现了四个（甚至更多）爷爷奶奶或外公外婆守着一个宝贝孙子的失衡家庭结构，而若干年后，这些独生子女们成家立业后，常常是一对年轻的夫妻需要照顾4-8个甚至8-10个老人。而年轻的夫妻们即要面对激烈竞争的环境、又得培育自己的后代，还能抽出多少时间去分别关心照顾这无数个老人呢？因此老人们尤其显得孤独，他们需要亲情、渴望关爱。而会议营销恰恰能够解决这些问题，无论是联谊会、或是旅游营销，太多的中老年人在这里找到了前所未有的快乐、体会到了家庭以外的人间亲情、得到了人格的尊重、同时还在这里感受到人生新的价值。从而帮助家庭分解了精神上的压力和思想上的负担，无形中减少了由此而引起的家庭矛盾，真正解决了消费市场人群精神上的需求，并能够充分满足人们对健康人生的强烈渴求和获得更多健康知识的愿望。
会议营销使得销售与市场、销售与渠道、以及销售与各方面利益关系的客观综合效能能够最大化的体现。它让销售环节加快、资金周转便利、是直接产生销售利润和现代企业对应市场的最佳途径。因此，会议营销其发展及其广阔、前景无限。
二、“会议营销”的特点：
“会议营销”属直效服务营销的范畴。直效营销起源于美国，被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式，与传统的营销相比，它的优点在于：目标明确、针对性强、更富人性化、产品功能传播直接；投入小、回报高、风险低、资金回笼快、利益直接、有效性更强；更具竟争优势，隐蔽性更强等。
◆目标明确、针对性更强、更富人性化、产品功能传播直接，能给消费者带来远远超越产品本身的（售前、售中、售后）超值服务：
由于传统的“广告轰炸”模式难以有效的区分消费者，在售前、售中、售后更难以满足消费者的个性需求，常常、失去顾客不是因为产品质量问题，而是顾客不满足于对产品的服务。而会议营销恰恰解决了传统销售所难以突破的服务瓶颈问题。会议营销卖的不仅仅是产品，更是服务。它注重产品售前、中、后与消费者的情感交流，而消费者在购买产品中收获更多的是心理满足感和亲情体验。
◆投入小、回报高、风险低、资金回笼快、利益直接、有效性更强：
会议营销是运用收集到的客户资源针对特定的人群进行营销推广，由此也就避免了传统营销宣传广告的盲目性和不确定性。这样就大大的降低了经营成本、提高了经营效率。同时亦使顾客资源得到了最大化、最充分、最有效的甚至循环使用。也彻底解决了传统终端销售渠道普遍存在的进场费高、结款难的困扰。使消费者、经销商、厂家均能各得其所，达到三赢的目的。
◆更具竟争优势，其隐蔽性更强，可有效防范同行竞争对手正面交锋，以及对抗性营销跟进：
在传统营销模式中，企业主要是利用公众传媒进行广告促销，这样无疑将自己暴露在竞争对手面前，使对方对自己经营策略、市场动向了如指掌。给竞争对手以可趁之机，且容易引起同行的竞争对抗行为，从而大大的削弱了广告预期的宣传效果，无形中使企业蒙受不必要的损失。而会议营销则不同，它无须依赖于大众传媒的宣传广告支持，它只是在企业与目标顾客之间开展，比较隐蔽，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预期的效果。同时，由于是企业和目标消费者面对面的有效沟通、并进行健康与产品知识、原理的讲解和即时咨询，从而拉进了彼此之间的距离，增强了企业与消费者之间的情感联系，加强了顾客对产品的忠实度，加深了目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心、加大了产品成交率，从而有效增强了企业同竞争对手抗衡的能力。
三、后会议营销与会议营销的区别：
后会议营销就是在会议营销基础上，企业进一步保证自身产品质量，保证销售过程中产生的销售服务质量的营销模式。会议营销所针对消费者的引导完全是由内而外的，是一种完全由企业主控型的思路，在这种情况下，消费者对产品、对活动本身的吸引力几乎来自于活动表面、产品表面，所引发购买行为也是非常感性的，不能产生持久不断的购买和忠诚。后会议营销则是基于消费者而发起的营销，完全从消费者心理、从终端出发，由外而内的理念，当然，必须首先基于会议营销企业所具备的四个条件，如：有意增加事件营销的引导，通过传媒指示、企业形象宣传向导来深度导控消费者。在后会议营销的过程中， "透明化"成为后会议营效中不可忽略的因素，因为企业面对的越来越理性的消费者层次不断提升，随着这种层次的进一步发展，这种营销手段也会随之不断变化，售前、售后的服务层次随之也要不断的提升，这样，后会议营销的实质就是优质产品之下的优质服务。它主要体现在以下几点：
◆后会议营销模式它追求一个优质品牌形象的塑造，它是完善企业、产品形象的辅助手段：
一个企业一般来说往往追求两种层次：利润空间层次和优质品牌层次。优质品牌形象的塑造对企业产品的核心竞争力打造具有决定性的意义，在当前整个会议营销的市场空前膨胀，介入的产品、品牌越来越多，消费者也越来越来理性的当今会议营销市场现状中，整个采取这种模式的企业也走到了一个风浪口。于是，寻求对旧有模式的创新是唯一的突破口。而后会议营销对于一个具有优质品牌的丽拓公司而言，是一个最佳突破口，现在的丽拓公司正在往第二追求层次既品牌层次迈进。后会议营销的优质产品之下的优质服务迎合了这一特点，它排斥了盲目的利润追求和简单操作，它通过品牌形象的营造来提升竞争力，这是对品牌、产品形象的有力手段。由珠海丽拓发展有限公司所研发、生产、销售的“通丽爽”低聚果糖口服液及“三清维康”片恰恰就能充分满足后会议营销这一特点！该产品因其见效快、功效显著、纯天然绝无任何毒副作用、适用人群广，已被广大消费者所拥戴和认可！加之，公司还专为经销商量身定做了颇具人性化的招商政策，让经销商能够在费用投入最小化、资金回笼最快化、利润空间最大化、投资风险最低化、市场操作最优化、推广支持和售后服务全面化中，轻松体会成功创业的乐趣！
◆后会议营销保证了产品持续的利润空间
在品牌塑造过程中，丽拓公司传播给消费者的是一种恰当的产品、品牌形象，品牌、产品和消费者之间的距离越来越近，这正是品牌力量带来的效应，从而传达给消费者的信任感也逐步加强，顾客的忠诚度不断提高，举行一个会议它所带来的效应可以是一种梯形上升状态，可想而知，这种忠诚度带来的利润率也是梯形上升的。
◆后会议营销要求对企业人力资源的进一步提升
在会议营销的几个基本条件中，在活动的策划、举行、售后这些过程中，企业人力资源的综合素质决定了活动的质量和活动举行的顺利程度。相应地，后会议营销不仅从人员素质的要求上更进一步，同时，它对企业人力资源的开发和提升也有很大的帮助，品牌带给消费者的是信任，因此，丽拓人员为了维持着一种信任一直不断学习，努力提升自己，以便能够更好的、源源不断的带给消费者和经销商新知识，新概念，心思路。
◆后会议营销对会议活动模式、规模、过程的要求更高
任何活动组织的好坏重点还在于其过程。所有活动的策划者都非常清楚，只有在消费者进入设想中的活动现场，品牌产品的推广威力才能最大限度的发挥出来，活动程序的设定、专家教育的力度等等不容忽视。
◆后会议营销对产生消费市场的范围扩展更广
会议营销再开始初期，他针对的人群往往是单一的中老年人群，目前，这种情况在丽拓公司已得到有效的改变，由丽拓公司研发、生产、销售的“通丽爽”低聚果糖口服液系列及“三清维康”片等相关产品自上市以来，已在会议营销的过程中取得良好的社会效应和顾客忠诚度，产品线的延升和消费人群多元化（既有适合中老年人的，也有适合儿童、孕妇、中轻年人的）可以弥补目标消费者的增长与企业利润能力的徘徊之间的矛盾。

四、会议营销的基本操作方法及要点： （详细内容见《后会议营销操作指南》）