偶看新闻道明寺为什么爱杉菜:销售人员的“送礼经”
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 05:04:05
送出礼品，迎进订单
礼品是销售人员与客户之间的润滑剂。一本以美国500强之一的某制药公司中国区的业代为主人公的小说《黑与白》，其中就有这样的一个细节：她（书中业代）经常到当地的小商品批发市场买一些别致又不贵的礼品，在医院见到工作人员就双手奉上。这样，上到院长，下到库管，统计人员都喜欢她，也都支持她的工作。
许多销售人员就这样用礼品战术打动了客户。我们且来看看某销售人员的年度礼品单，这是她销售业绩斐然的重要武品。
一位销售人员的年度礼品单
固定礼品
春节：红包、花篮
元旦：挂历、台历、购物卡
五一节：购物卡、国内游（小客户）、国外游（大客户）
端午节：棕子
中秋节：月饼、购物卡
国庆节：购物卡
机动礼品
当地上演大片时：电影票
当地举办歌星演唱会时：演唱会门票（给喜欢音乐的客户）
当客户或客户家人过生日时：生日蛋糕（一次，她为一个与她年龄相仿的客户送去一个特制的生日蛋糕，让客户感动不已）
自己旅游时：旅游纪念品（单位组强去西藏旅游，她特意买些小纪念品，如念珠、哈达，送给客户，效果非常好）
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给客户送礼的意义无须赘言，关键是要做到选对礼、送对人、送得巧、送的妙并不容易，搞不好会弄巧成拙。我们将从送什么、送给谁、何时送、怎么送4个方面看看如何做到送礼的“四”全齐美。
送什么：不选贵的，只选对的
1、鞋子、石头也是好礼品
1995年，笔者在湖北襄樊市给一家卖装载机、挖掘机的经销商做培训时，该经销讲了她给客户送礼的故事。
一次，她和一位客户谈生意，谈了6次都没谈成，最后却因为一个礼品打动了客户使客户同她签了百万元的订单。什么样的礼品这么有威力呢？是两双皮鞋！
原来，她和客户谈生意时发现客户身高一米九几，马上想到如此身高的人，鞋子肯定难买。于是，她在当地鞋厂定做了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说，两双皮鞋并不贵重，但表达了对客户真诚的关心，这就是好礼品！
无独有偶，我在河南洛阳一家企业讲课时，其销售经理也讲了一个送礼的例子。公司一个大客户被前任领导得罪了，结果受到客户的冷遇。正尴尬时，他发现客户的书架上摆放着许多石头，顿生妙计。
第二天，他派出两名女工到小浪底捡了一些别样的石头。当他把石头拿出来时，客户顿时两眼放光。石头不值钱，但对喜欢收集石头的人来说，这是世上最好的礼品了。
原来，礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。
2、给客户送信息
福建某产品区域主管编印了一份《XX快讯》，创办宗旨是“商家帮手、顾客参谋”。他将《XX快讯》发送给经销商，要求经销商展示出来给顾客看。这份宣传材料用A3纸，4个版：一版为综合版，以白家电市场综论为重头文章吸引眼球，辅以公司产品介绍及简明新闻；二、三版着重推介公司的两个主打产品—XX冰箱和XX双高效空调；为反击竞品功击公司新品的喧嚣流言，第四版特定为“新品专题”，对公司新品的骄人战绩及真正让利于民的理念进行全方位传播。
同时，该区域主管结合H县百姓大多对空调知之甚少，购买时仅凭经销商一张巧嘴说了算的情况，出了期经销商专版，在头版刊登《敬告空调经销商》一文，盘点过去，以经销商经营杂版空调饱受损失为例，提出选择经销XX品牌的好处。文章发表后，许多经销商纷纷表现出对XX品牌的兴趣，这对淡季打款、开拓新网点起到了极大的促进作用。
在20世纪80年代，四川一位省级状元舒玄良，自己办了一份油印小报，收集一些对客户有用的市场信息和技术信息，不定期出版，送给全国各地的客户。一次，他看到一本专业杂志，感到其中一则技术信息对客户有帮助，就买下杂志寄给客户。
日本企业流传一句话：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一份油印小报，一本杂志，能给客户带来启发和帮助，这就是好礼品。
3、关爱是最好的礼品
一个业务员在武汉拜访某处长，处长态度冷淡。他发现处长阳台上摆放着许多花草，就到东湖挖了一些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋泥土送上门时，处长感动了。
某业务员得知客户患有肩周炎，久治不愈，就多方打听药方。听说某个偏方有效时，他就要来这个偏方送给客户。
销售人员如果真正关爱客户，就会知道什么是好礼品。
来源于中国人力资源网