教辅直销团队建设与管理（四）

（二）出现困难时，面对难题时，一定认清推销工作的本质是什么。

1、前几年，经理们给新队员培训的第一节课上总要强调说明，推销是和拒绝打交道的，推销是从拒绝开始的，推销是一项极具挑战性的工作。所以，新员工在碰到拒绝时很有思想准备，在碰到困难时能够不急不躁想办法去克服，甚至在碰到极大的难题时也能全身心的投入进来，或自己动脑筋想办法，或向老队员请教高招，总是能够以一种高昂的激情、必胜的信念来解决问题，尽管当时这些新队员可能都不怎么懂什么攻关的技巧，可就是凭着这种简单的执着、热情的投入就成功了。现在呢，新队员都早已变成了老员工，经验是比原来丰富多了，攻关技巧是具备很多了，可心态如何呢？过去碰到困难时可以静下心来动脑筋、想办法，心无杂念地找到突破口，现在只要一遇到些困难就立刻“经验丰富”地把这一切归于市场，再也不去想别的办法了；过去是一天不行就用两天，一周不成就用两周，甚至一月不行就坚持两个月，一直能够脚踏实地的盯到成功才算数，现在呢，两天下来，要么侥幸打开了，要么就得出结论，市场太穷，管理太严，刚出过事情等，两天过后，心事再不用在开发市场上了，只考虑转移市场或者干脆打道回府；过去经理指到哪就打到哪，不懂得挑肥捡瘦，现在就不同了，单推就别提了，小学校看不上，乡镇的看不上，甚至县里的都不在话下，只想怎么能走捷径，只想怎么能投机取巧，想怎么才能一口吃成个胖子；过去是校长不行就去找付校长找主任，主任不行找老师，还不行，再去找教育局，局里也是挨个找，反正要找出个结果来，实在还不行，哪怕在校外面也要完成我们的交易，现在呢，稍碰到些拒绝就认定只能找局长了，再碰到局长的拒绝就认定无路可走了；过去能够把为数不多的几招用得淋漓尽致，以理服人法、以利诱人法、以情感人法、正义动人法、产品吸引法等等，现在呢，除了送礼还是换汤不换药的送钱，再就好象没有了；过去从上至下都能严格遵守公司的各项制度，能够不折不扣的执行到位落实到位，特别能够按照要求每晚进行认真的学习、模拟和培训，现在，新队员老化了，制度对这些人也不起什么作用了，经过这么多年，好象什么都懂了，学习制度也基本上是名存实亡了，只要一回到住处放下包，再不愿谈推销也不愿谈工作；过去一天时间不够用，有队员亲口告诉我说，就愁周末了没事干时间过得老慢了，现在还是那样吗？有人说，我现在愁开工作了，就愁星期一，就盼望周六周日，又可以没有压力没有负担的休息两天玩两天……这种情况下，你怎么指望会有好成绩，你又怎能指望出现奇迹？要知道，天上是不会掉下馅饼的，就算掉下了，也不能天天掉吧，就算天天掉下了，也不能天天给你掉吧，退一万步讲，就算天天给你掉下了，就你现在的心态，就你现在的状态，就你现在的态度，掉下的馅饼你去接了吗？你能接得住吗？

2、可能会有人说：我也不是不去干，我也努力了，可问题是现在和过去不同了，过去多拜访几次再磨一磨就成了，现在多去两次人家就烦了（殊不知，过去磨的时候人家也烦，只是过去了也就忘记了，或者由于你自己当时特别投入这份工作而没有太在意人家烦的态度）；过去管得没有现在严，一费制也没有现在这么凶（真是好了伤疤忘了疼，你怎么忘了过去校长动不动就拿出一大堆禁止推销的红头文件呢？）；过去没有什么竞争对手，现在学校都快成自由市场了，推销员几乎是成群结队（刚才还抱怨拒绝了，怎么一转眼就忘记了，真是记性不太好。要没有拒绝，要是没有困难，推销员不知道比现在要多多少倍。更何况，人都有一个适应过程，你不见过去人们一看广告就换台，现在不也有点适应了吗？ ）；过去校长好对付，只要拿一个新招，比如说赠书法、免费安装法等一用就灵，现在根本不行了，不管你用什么方法，人家一眼就看穿了你的把戏了（实际上，在赠书法以前，你不也在摸索了好长时间吗？比如说，赠书法过时了，免费安装又开始运用了，免费安装法不行了，铺书法不又可以用很长一段时间吗？当然，你的方法多了，顾客也成熟了，你的经验丰富了，顾客也见多识广了，这就要求我们水涨一定船也要高，水涨船不高，船就要被淹没，这就要求我们不断创新，比如说运用电话营销、邮购营销等方法。还要求我们必须经常学习，向高手学习（你难道看不到不管在什么情况下都可以大获全胜的高手吗？为什么放下免费的老师而不去讨教呢？为什么放下成功者不去探讨而专找也是目前的消极者和失败者呢？难道想比谁出的货少吗？想比谁先当逃兵吗？），这也要求我们再回到原点，回到起点，回到基本点，踏踏实实地练就过硬的基本功（实际上，让你长久获胜的不是一个小技巧，不是一个新方法，更不是投机取巧，而是过硬的基本功夫），还有就是要求我们用真诚的态度、执着的精神，拿上我们本来就特别好的对孩子有益的产品来打动人。我们从事的是一份长久的事业，技巧是不长久的，投机更不会长久，只有真诚才是长久的，执着才是长久的，也只有好产品才是长久的、富有生命力的！

3、推销过程中面对困难时，面对攻关的难题时，我们应该想到，干什么工作容易呢，实际上，无论干什么也不容易，无论从事什么行业都不容易，有很多工作你是没干过，有很多行业你是没有从事过，干了你才可能发现，别的工作也是很难的，有些其难度可能远远超过了文化产品的推销。谈到竞争，像彩电业竞争不激烈吗？电脑行业竞争不激烈吗？牛奶行业竞争不激烈吗？汽车行业竞争不激烈吗？可乐饮料行业竞争不激烈吗？服装行业竞争不激烈吗？餐饮行业竞争不激烈吗？等等，谈到推销本身的难度，推销保险不如我们难吗？推销化妆品没有我们难吗？推销保健品比我们容易吗？至于说风险，哪个行业比我们所从事的文化行业风险小呢？特别是普通的推销员，更可以说是没有一点风险了。如果硬要说有风险，那就是时间风险了，你要是不好好干，时间就浪费了，你要是不投入地干，时间就白白地荒废了，这就是风险。可能会有队员说，现在真的不同了，文化产品的推销现在出现了“高压线”。其实，哪个行业都有所谓的高压线，只不过由于我们从事的是文化行业，所以只能感觉到本行业的“高压线”，况且社会上又有哪件事不是在“高压政策”下做成的呢？有哪个成功者不是战胜了各种困难而成功的？关键是你本人如何看待这个横在我们心里的无形的“高压线”。正如鲁迅先生所讲的一样，其实世上本没有路，走的人多了，也便成了路，“高压线”也是如此，说的人多了，自然在人们的心里就形成了一道不可逾越的“高压线”。反过来也一样，认定困难可以克服，难题也没什么大不了的，说的人多了，就会信心大增，全力投入的人多了，自然就会踩出一条鲁迅先生所说的“路”。也会应验一句老话，只要精神不滑坡，办法总比困难多。只要大家斗志高，时间久了，你会发现，其实“高压线”也不算什么，这样的“高压”困难，在这么多年来我们已经战胜了很多了。毛泽东曾说过，一切反动派都是纸老虎，套用主席的这句话就是，一切困难包括高压线都是纸老虎，但一定要你不认输更没有被困难所吓倒才成。

三、如何开发硬市场，即如何把现在所谓有难度的市场开发好？

常听一些人留恋曾经辉煌的过去，并感叹今非昔比了，也听一些过去成绩优秀者大谈当年如何如何神勇，然后无奈的说，现在不同了，市场越来越难做了。有人说，好汉不提当年勇，我倒是觉得，当年勇也可以提一提，但最重要的不是提当年如何勇，而是要提当年如何才达到那么勇的，过去的辉煌也可以提一提，可最关键的不是提过去怎样辉煌，而是要提过去是如何才达到那么辉煌的。就算现在比过去真的难度大了，你不也经过这么多年的考验和磨练了吗？经验丰富了，水平提升了，为什么不可以水涨船高呢？你现在碰到的困难，过去不也差不多都碰到过吗？你现在所说的市场硬了，那些出高货的优秀者所开发的市场就不硬吗？你所谓市场有难度，别人就没有难度吗？更何况，我们不难发现就有一些人，过去出货高，现在出货还厉害，在东北出货多，到了南方也是遥遥领先，每到一处，总可以脱颖而出、迅速掘起。这些人也不是每周都能出高货，也不是月月成绩好，甚至有时候一两个月过去了，市场开发还没有什么进展，成绩还远远的落在后面，但最后，他（她）们总是在市场开发没有进展的情况下能够稳住阵脚，总是在一段时间后（有时是很长一段难熬的时间）可以找到市场的薄弱环节，找到市场的突破口，总是在最后可以反败为胜。那么，这些人有什么特点呢？有什么成功的秘诀吗？他（她）们是如何成功地开发这些所谓的硬市场、难市场的呢？经过了解和研究，我在这里进行了总结与概括，如果有谁能够认真的感悟、思考、学习并运用，一定可以大有收获的。

1、 正确地面对市场中各种各样的困难

实际上，无论是新队员还是老员工，到了一个新市场都会有一个适应的过程，无论是销售水平一般的人员，还是具备高超销售水平的推销冠军，到了一个陌生的环境，也得有一个磨合期。也就是说，在市场上碰到各种各样的困难是很正常的，不碰到困难反而是不正常的，既然如此，要想开发好有困难的市场，首先要正确地面对这些困难。特别是现在的市场，经过众多销售人员的“培训”，我们的客户也逐渐成熟，对推销员常用的招数基本上是了如指掌，就是我们的目标对象——父母和孩子也对这样的销售行为产生了抗体，再加上竞争的加剧，对市场破坏力的增强，产品质量不能保证，一些推销员失信的欺骗行为，还有政府管理力度的加大等等，使得本来就是和拒绝打交道的推销工作更增加了难度。这种情况下，我们对市场中所碰到的困难就要有清醒的认识，并且要提升对困难的认识程度和认识水平。第一，市场中有困难是正常的，有些市场碰到较大困难也是正常的。一般来讲，省城或特大城市开发起来要慢一些，地级或县级市开发起来就快一些，依此类推；第二，在碰到较大困难的时候，应该有足够的心理准备，应该不慌不忙、沉着面对，还要不急不躁、寻求突破；第三，一定不要一遇到困难，就立刻简单的归于市场的问题，更不可以一下子就乱了阵脚，再也不动脑筋不想办法了，而是把心事用在了逃避困难或寻找理由上，更不可把心事用在转移市场甚至不干了上面。若是这样，战胜困难就成为一种奢望，成功地开发这个有困难的市场真的就会成为不可能。

2、作为一个团队的领头人，对这个团队的发展壮大将起着至关重要的作用，也作为这个市场开发的主要负责人，对这个市场能否开发成功也将起着决定性的作用。那么，如此重要的一个角色，应该如何才能做到合格并优秀呢？在此提出四个要求，管理者做到此，你的团队就会大有发展大有希望。

（1）心理、思想上要硬。作为一个管理者，必须要树立长久的坚定的干这份工作的心态，不是凑合的干两天，更不是试一下碰一碰，成就成不成也就拉倒了，所以，再难也要干下去，再苦也要干下去，无论如何，在我们的人生字典里只能有一个字“干”或者三个字“干下去”。任何一项工作，有顺利就有逆境，有容易就有困难，碰到困难时，作为领头人，首先必须心里硬、思想硬，哪怕这时你内心里已经很脆弱了，就算装也要假装得很硬气。这时你若表现得软弱、六神无主，波及到大家时，那就真的会无药可救了。假装有时是装给你手下的队员的，有时也是装给自己的，假装对困难不那么在乎，困难也就慢慢地过去了，实际上，人都是自己把自己给打败的。永远记住一句话：不要自己打败自己。因为，只要你不把自己打败，别人永远不会把你打倒！

（2）行动上要硬。心理、思想上硬了，一定要在日常生活和工作中体现出来、突现出来，这就是行动上要硬。比如说，从周一到周五，管理者一定身先士卒、自己带头，起早贪黑地干，认认真真地干，玩命投入地干，无论什么理由，不管什么情况，没有任何借口不去干。碰到困难了，想尽办法找突破，遇到特大困难了，竭尽全力往成干。软弱的时候，调整好再立刻去干，懒惰的时候，找很多个不能懒惰的理由（父母需要，孩子需要，成功需要，出人头地需要，扬眉吐气需要等等），让自己狠起来干（李连杰说，男人就要对自己狠一点，实际上，无论是谁，无论男女，都要对自己狠一点），让自己加大马力干，让自己在行动上很硬气地干，这样的话，何愁不能干成，在你榜样的作用下，其他人也都能干成。

（3）嘴上要硬。要干成一件事情就一定会碰到困难，这个时候除了心理硬、行动硬之外，在嘴上也要硬，也就是说，嘴上一定不能说损话，一定不能说消极话。否则的话，嘴上一说损话一说消极话，无形中就会把困难扩大化，自然会影响大家的斗志，从而也影响了大家的心里和行动。想起发生在柴玲身上的一件事。今年3月份，柴玲她们在广州市开发市场，前5—6周，根本就不行，很多学校连门都进不去。作为这个团队的领头人，她当然非常着急。有一次正好是周末，柴玲听人讲，巴盟销售界有人年年来广州，而且年年销的很不错。听到这个消息后柴玲干了一件事，从来不爱喝酒的她买了一瓶啤酒，一边哭一边喝，一边把自己大骂了一顿，而且发誓说：从明天开始一定好好干。从那一天开始，状态不同了，干劲儿不同了，成绩也不同了，5—6周不出货一跃到“五一”成为了团队的第一名。柴玲总结说：别人在广州能出货，说明广州行了，自己前段时间没出动货，那不是市场的问题，那是自己的问题。状态调整了，方法找遍了，学校跑遍了，让自己狠起来干，一定成。

（4）制度上要硬。我发现在一些很优秀的团队，有一些不成文的规定，不允许团队里的任何人说损话说消极话，哪怕你今天让顾客把你轰出来了，见到大家时，也不能流露出沮伤的表情更不能说悲观的话，时间久了，大家在碰壁时就不那么在乎了，而只是轻描淡现地面对困难，在内心里却是暗暗地下定了必须要胜的决心；在这样优秀的团队，还有一个潜移默化的习惯，打不开市场时不好意思再要市场，只是默默地想办法克服困难，慢慢地就养成了攻打硬市场的好习惯，养成认真地去干的好习惯，养成碰到困难时竭尽全力地往成干的好习惯，这样的个人，从不轻言放弃，这样的团队，从来就没有失败。当然，做为管理者要注意一个问题，要保护好队员的心态，刚开始不要给太大的市场。

3、冷静客观地分析市场，找到开发市场的突破口。碰到困难时，失败者最容易犯以下两种错误：

（1）一碰到困难，马上得出结论说，这个市场不好，不好打，很容易出现这样的心里，然后顺理成章地找到打不开或出不动货的很充足的理由。开发市场，无非就是两大难题：打不开，甚至门都进不去；打开了，宣传单也发了，可就是不出货。人往往都有一个弱点，很容易给自己找到做不成事情的理由，打不开了，能找下一大堆理由，包括连门都进不去也是一个理由，好象理由还挺充足的。是啊，门都进不去，怎么能打的开？（这和外国人惊讶中国的饺子一样，没有一点缝隙，饺馅儿是怎么进去的呢？）打开不出货，那理由就更充足了，这里本来就穷嘛，竞争对手比我们的价格低，校长说了，这学期不行了，以后吧……。有句老话说，成功者遇到难题时是积极的寻找方法，而失败者一碰到些困难就只是在找理由，这句话确是很有道理。进不了门了，只找到进不了门的理由那有什么用，你得想办法进去；开发中碰到障碍了，需要我们想办法解决，只停留在问题的表面那是无用的；遇到竞争对手了，你得研究如何才能击败对手，切不可把思想跑偏了；打开不出货，那你就要深入进去研究，是真的打开了，还是人家只是应付你了，或者是由于你的环节工作没做好，细节工作不到位所造成的。总之一句话，开发市场过程中碰到困难是太正常不过的事情，切不可一碰到些困难就马上认为这个市场不行或不好，这样你才能把所有的心事和精力用在市场开发上，也只有这样你才可能取得市场开发的胜利。否则，心事一跑偏，精力一分散，那就只有失败的份了。

（2） 花心不专一，容易受外界影响，思想左摇右摆。其表现为，碰到些困难时，就认为这个行业不好，认为不能干了，脑子里开始思考退路的事儿，或者受外界消极东西的影响，干劲不足了，心态不端了，或者整天脑子里就想这个产品不如那个好，这里的市场不如那边的好，或者受拒绝后就想，这是个什么工作，这个工作太苦了等等。听的太多，想的太多，思想不专一，左右摇摆不定，这种情况下，心都不知跑到哪里去了，根本就不在工作上了，怎么可能把工作干好？不是干不好，是根本就不去干，不是打不开，是根本就没有坚定信念想打开，不是打开不出货，是根本就没去把工作做细做到位，这样干，挺受伤害的，而且受伤的就是你本人。实际上，成功除了靠一种志在必胜、志在成功的信念，一种竭尽全力、永不言败的精神之外，最主要的就是靠一种简单投入的心态，靠一种专一专心、一门心事的执着。在通往成功的道路上，我们主张，本部门打的闭塞些比较好，不东张西望，不左顾右盼，把全部心事都用在工作上，把全部心事都用在攻关上，把全部心事都用在如何出高货上。也就是说，只在推销上下功夫，别被一些无聊的事情缠绕，对手多时也别想太多，脚踏实地的干好该你干好的即可，困难大时也不要被表面的现象所吓倒，稳住了打，待找到了突破后你才发现，市场原来就是这么打开的。若是做到这些的话，何愁不能成功！

4、 成功五大法宝

（1）凡事从积极的角度想问题的思维方式。世界上几乎所有的事情都是一分为二的，一面是阳光的，另一面就是阴暗的，一面是积极向上的，另一面则是消极悲观的，一面是有利有益的，另一面就是有弊有害的。一件事情出现了，若从消极的角度看，你就悲观了、消沉了，你也就斗志全无、干劲消失，结果自然也就转为失败了，若从积极的角度看，则会全然相反、大大不同，你会干劲十足，你会斗志高昂，你会信心百倍地全力以付，就算在前进的道路上碰到了很多困难，其结果也必然是转败为胜，甚至是大获全胜。可见，凡事从积极的角度想问题的思维方式是多么的重要。举例如下：

1比如说碰到困难吧，在困难面前就看你怎么想。若是觉得真倒霉，这些困难怎么让我碰到了（你是不知道，别人也碰到困难了，可能比你的困难还大），真讨厌，真是前进的拌脚石，若是思想停留在这方面，你的思想就会消极悲观、阴暗消沉，你的行为就会被动等待、懒散没劲，结果自然也就可想而知。而从另一个角度来讲，就会大大不同。困难出现了，你说，困难太棒了，它可以让我快速成长；困难太好了，踏着困难的阶梯我就可以爬上胜利的顶峰；挑战太棒了，它会让竞争对手纷纷落马，挑战太好了，有趣刺激，没有了挑战还谈什么人生的意义。若是这样，你的思想就是积极向上、阳光灿烂的，你的行动就会主动出击、干劲十足，其结果自然是满意多多，收获多多了。

2比如说竞争吧，有人惊呼：“狼来了”，在竞争面前惊慌失措，不知如何应对。谈竞争色变，面对对手时，干狠不咬牙，想起对手来，吃不下饭睡不着觉，面对竞争，无能的表现一揽无余，面对竞争，心里脆弱的表现也淋漓尽致。这种情况下，当然就谈不上应对得法、应对有方，更谈不上游刃有余、潇洒自如了，只能是不战而败、举手投降了。而有人就不同，“狼来了”怕什么，兵来将挡水来土淹。二十世纪五十年代，美帝国主义威胁中国，有人害怕了，毕竟美国是头号经济大国，也是头好军事大国啊。可当时身为外交部长的陈毅不但没有害怕，反而被美国威胁的言论激怒了，陈毅大手一挥慷慨陈词：他（指美国佬）海上来，我海上打，他陆地来，我陆上打，他空中来，我空中打，若是他海上陆地空中一起来，我就海上陆地空军三路一起出击，彻底把他消灭掉。真是气势磅礴，有雷霆万钧之力，听着都让人觉得痛快，让人心里振奋，哪里还怕什么“狼来了”。如此的磅礴气势，如此的万钧雷霆，你哪里还会怕个竞争，只有对手怕你的份儿了。

3再比如说市场的好坏。有人说，这个市场好，那个市场不行，有人一定要挑那个市场，分到其它市场就不干了，反正是挑三捡四挑肥捡瘦。实际上，任何市场都是有利有弊（当然，我们不说极端特殊的例子），比如说，东南沿海城市，大家都认为是好市场，可这些市场就产生了另外的弊端，竞争对手多、语言难沟通、当地人精明难对付等；比如说，大家都知道大城市是一快肥肉，但吃起来就要费力气，牙不好的人就很难吃到口；再比如，人们所谓的西北穷市场，就是不好的市场，可这些地方也有有利的方面，竞争不激烈，正是练兵的好场所。所以，市场好坏都是相对而言的，打开的市场才是好市场，出高货的市场就是好市场，在分到市场后一定不要随心所欲地凭着自己的喜好来判断，更不可不合自己的心意就认定市场不好。这么多年了，由于挑市场而深受其害的人还少吗？分的市场不合自己心意，到市场后消极抱怨不投入，稍碰到些困难就轻言放弃，这样一来可能就把很好的市场糟蹋了。若养成了挑市场的毛病，就算分到了自己心目中的市场，也未必会把市场开放好，因为这些人已经把市场开发的好坏的关键因素放在了市场本身上面，一但碰到些出乎意料的事情，立刻就会觉得自己运气不好，从而手足无措不知如何应对。要知道，市场三要素中产品、市场和人，其中起决定作用的还是人，若是把成功寄希望于产品和市场，到最后，吃亏的还是你自己，受伤的也是你自己。

5、 强烈的欲望、必胜的信念与高昂的斗志。

（1）强烈的欲望：一个人若要干成功一个事，强烈的要干成这件事情的欲望是至关重要的，甚至完全可以这样说，欲望的强烈程度将直接决定这件事情最终能否成功。若是抱着碰一碰的心态，干成啥样算啥样，成了当然好，不成也无所谓，这是很难成功的，因为这种不强烈的欲望会被一些不大的困难就挡住前进的道路。谁不想成功呢，谁不想赚很多很多的钱呢，谁不想独立成事呢，可为什么很多人没能成功呢，为什么很多人依然贫穷呢，为什么很多人别说独立了就是生活费也的向父母张口呢，这当然还会有其他的因素，也会在短期内受到一些条件的制约，但不管怎么说，没有强烈的必须要成功的欲望一定是这些人还没有成功的大敌，缺乏强烈的赚钱欲望绝对是这些人暂时还没能赚到钱的致命伤。若是家里还有无助的老人还必须你来赡养，你能想不到办法？孩子上学还需要你来供养，你能赚不到钱？若是出人头地的欲望每时每刻都在你内心里燃烧，你能整日里游手好闲、得过且过？你能不是浑身上下都充满一种活力和动力？碰到困难时你能不竭尽全力地想出千方百计？这就是成功的原动力，这就是成功的第一要素。

（2）必胜的信念：有了强烈的要干成一件事情的欲望，还要有一种信念，特别是在遭遇到困难时一定要有必胜的信念，否则，一碰到些困难你就可能会想，我的选择是不是错了，我的能力是不是有问题，到底能不能干成呢，等等，这样一来，必胜的信念一动摇，强烈的欲望自然就会受阻，就会产生不知该往哪里使劲儿的感觉。当年中国革命初期在遭遇白色恐怖时期林彪曾经给毛主席写信责问：“我们的红旗能飘多久”，毛主席在回信中有一篇著名的文章：“星星之火，可以燎原”。毛主席极其深刻的对中国革命彻底的分析和展望，坚定了红军革命的信念，就是在这种信念的激励和鼓舞下才最终取得了全国的胜利解放。这是一个历史事实，我们可以设想，在白色恐怖最艰难的时期，若是丧失了“星星之火，可以燎原”的信念，若是失去了革命胜利的信念，今天的历史就会重写。仔细想想，什么事不是如此呢，无论多大的困难，只要必胜的信念还在，困难就一定可以克服掉，哪怕现在看上去已经是山重水覆疑无路了，只要还有必胜的信念，就一定会柳暗花明又一村的。

（3）高昂的斗志：要干成一个事，除了要有强烈的成功欲望、必胜的成功信念外，在干事的过程中还必须要有高昂的斗志。我们经常可以看到，比赛双方，在正式开赛之前，往往要做一些夸张的赛前动作，其目的就是为了让自己放松给自己鼓劲儿，更有选手以一种很特别的方式出场，除了给自己助威，也为了给对手内心造成震撼力、威慑力，打击对方的斗志。斗志对一个人干成一件事是很重要的，尤其是交战双方，谁的斗志强，谁的胜算就大，对一个团队来说，斗志就显得更加重要，若是军心涣散斗志尽失，这是很难打胜仗的，而若是斗志高涨斗志旺盛，就算有些困难又有何惧，就算碰到什么困难还不是无坚土摧！举例，2002年的绍兴会议所起的作用等。

6、 坚持对成功的重要性。

人们都好象知道坚持的重要性，常挂在嘴边的一句话就是：重在参与，贵在坚持。我们也知道，世界上最容易做的一件事就是放弃，放弃是和坚持相对立的，放弃了也就不坚持了，要想成功就不能轻言放弃，要想成功就得坚持。那么，坚持为什么是成功的必须条件呢，要怎样才能做到坚持不懈呢？

（1）常言说得好，专家才是赢家。那如何才能成为专家呢？只有坚持才有可能成为专家，只有长期地专注于一个领域才可能成为这个领域的专家，也才能成为赢家，也就是成为成功者，因此，要想成功就必须坚持。

（2）还有一句话，行一百而半九十，意思就是要行一百里路，现在已经走了九十里，才仅仅相当于走了一半。按理说，总路程一百里，已经走了九十里，快要接近目标了，怎么能说才一半呢？实际上，说一半已经太多了，从严格意义上讲，若是行到九十里不再往前走，那就前功尽弃了，也就彻底失败了，为什么？就是因为没有坚持，就是因为在关键的时候放弃了。

（3）坚持了，就成功了，放弃了，也就失败了（有些放弃简直太可惜了，本来马上就可以成功的），这方面的事例可谓比比兼是。张林峰和杨飞在一起开发市场，前几周一直不出货，杨飞放弃回家了，而张林峰咬牙坚持下来了（也差一点受影响放弃回家），最后出了很多货，也赚了很多钱；柴玲在广东省碰到一个奇特的校长，从来不会笑，见面不说话，你和他打招呼人家也不理不踩。很长时间过去了，没有任何进展，去了很多次，也不知该怎样突破，就是在这样的情况下，坚持了三个月的柴玲最后还是成功了。

（4）我们研究成功的特征后发现，大凡成功者都有很多的共性，其中一个共性就是坚持，无论哪个行业的成功者都是如此。

7、 踏实的基本功、过硬的真功夫。

推销是一项很有挑战性的工作，干推销就要和拒绝打交道，如何才能让顾客接受你，如何才能让顾客由拒绝变为同意，也就是说，如何才能让很有难度的推销工作获得成功，其踏实的基本功、过硬的真功夫是至关重要的。按照重要程度，基本功主要表现为以下几个方面：

（1）心理素质一定要过关过硬，其表现有四：

1明明知道推销会碰壁的，无所畏惧；本来知道推销会吃闭门羹的，无所谓的态度；甚至知道推销就是去求人的，被拒绝后很没面子，还给自己打气说，没有关系了，这样才能提高自己的心理素质和攻关能力。有时还会用培训时学到的一句话给自己打气：反正死不了；

2在实践中真正碰壁了，出门后稍做调整，又信心百倍的向下一个目标奔去，找机会再回来杀个回马枪；吃了闭门羹后，长吁一口气，内心告诉自己说，看来推销就是一个挑战性的工作，真是不容易，不过无所谓，面上露出微笑，然后从容地去开发下一个市场；真被无情粗暴的拒绝了，面上无光，面子上很有些挂不住，内心安慰自己，有什么办法呢，谁让自己从事了这样的工作，并暗暗地下定决心，终有一天，我会让你欢迎我，因为我的能力越来越强，被拒绝的机会越来越少，成功的几率会越来越高；

3过关过硬的心理素质还表现在能够把自己最好的水平发挥出来，无论什么情况下都能不慌不忙，无论见什么样的客户都能从容面对，举止得体，落落大方，谈吐文雅，不卑不亢，风度翩翩，气质不俗。就算第一次由于客户正在忙或什么原因被拒绝了，也能够有礼有节的告别，并留下下一次再见的理由和契机；

4过硬的心理素质还有一个表现，那就是能够果断地进行一些决断，比如说，碰到竞争对手了，如何进行强有力的打击；认为该加大送礼的力度了，该出手时就能果断地出手；碰到困难了，能够不急不躁地进行调整；很长时间没能打开市场，也能心平气和地去寻找突破口；已经很艰难了，还能重新调整自己的斗志，去拼去冲再去闯。

总之，过关过硬的心理素质就如同在战场上打仗一样，面对生死考验，能够象战士一样置之度外，面对枪林弹雨，能够象斗士一样勇往直前，面对死神的召唤，能够象勇士一样置之死地而后生，甚至面对战友们一个一个“牺牲”了的残酷现状，不但没有丧失战斗的信心，而是激发起无比的“悲愤”和“报仇血恨”的狠劲儿，最终就能力挽狂澜，转败为胜。