偶看新闻香港演女鬼的老明星:三十六计例解与赏析之并战计
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第二十五计 偷梁换柱
【原文】频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。
【注释】曳：拖，拉。
【译文】频繁地变动敌人的阵容，抽调开敌人的精锐主力，等待它自行败退，然后乘机取胜。这就好像拖住了大车的轮子，也控制了大车的运行一样。
【讲解】古代作战时一般要列阵式。“天衡”和“地轴”分别相当于阵式的梁和柱，是精兵主力之所在。在对阵时，暗中调动走敌人的主力，分散和削弱敌人的力量，就叫做偷梁换柱。此计亦指不断改变自己的主力布置，有效地控制和蒙骗敌人，借以扩大自己的实力，变劣势力优势。一间房的梁柱被偷换，那么房子就会倒塌；一支军队的主力如果被偷换，那么这支军队就要垮掉。梁柱泛指事物的关键和要害部位。施计设谋首先要考虑事物的梁和柱，这等于抓住了问题的实质，易于找出应对措施。
此计一定要在对方不备的情况下使用。一旦被对方发觉，自己的努力不仅全部落空，而且会导致“偷鸡不成反蚀把米”的结局。偷梁与换柱都是用次要的换主要的，用假的换真的，用坏的换好的。这样，被换的东西不仅起不到应有的作用，反而会起破坏和瓦解作用。敌人的元气受损后，必然不攻而自败。
此计在大多数情况下指暗中调换，冒名顶替，以达到蒙骗对方，从中渔利的目的，通俗他说，偷梁换柱就是“调包计”。
【例说】
§25.1 洞房中的盗贼
在明朝时，有一个小偷趁一富家娶媳妇那天人多杂乱，悄悄溜进洞房，潜伏在床底下，打算天黑后出来偷东西。没料到一连三天这富家通宵燃烛，新婚夫妇窃窃私语，小偷无法下手，肚子饿得咕咕叫，瞅了个机会出房逃走，被大家合伙捉住。送到官府后，小偷竟自称是医生，为防止新娘旧病复发而跟随到了富家。县令要富家送新娘到堂上对证，富家怕小偷说出家丑就是不送新娘来。县令对此案不能了结而发愁。这时，身边当差的老吏说：“小偷潜入洞房，又突然跑出来，未必认识新娘，如用另一妇人出庭作证，小偷就会错认新娘。这样，我们就可以断定他说的是真话还是谎话了。”于是，县令叫人找来一个妓女，打扮成新娘的模样。第二天，县令对手下人说：“把新娘带上堂来！”那妓女翩翩而至，小偷急忙上前说：“瑞姑，你叫我随你到姑爷子家来治病，他们把我当成贼抓了起来，你可要为我作证啊！”县令问：“你认识瑞姑吗？”小偷肯定地回答：“怎么不认识，从小我就认识。”众人听罢，哈哈大笑，小偷知道原委后，不得不低头认罪。
小偷在床下偷听到新娘有病，因此冒充医生，想蒙混过关。县令将计就计，偷梁换柱，揭穿了小偷的谎言。
§25.2 四皇子改字篡位
胤祯是清朝康熙皇帝的第四个儿子，天赋很高，能文能武，但他生性刻薄，绝情寡义。康熙对胤祯很不满意，认为他成不了什么气候。自太子被废为庶人以后，康熙有意培养十四皇子胤禵，让他带兵去青海平叛，以便树立起威望，为他日后继承大统作准备。
十四皇子走后不久，68 岁的康熙患病卧床不起。四皇子在心腹大臣隆科多、年羹尧的暗中支持下，加快了篡位夺权的步伐。
一天，康熙自知不久于人世了，遂命隆科多、年羹尧入宫托付后事。康熙取出黄绫，在上面吃力地写了一行字。隆科多不看便罢，看后脸色大变，只见黄绫上写着：“朕如有不测，可传位十四皇子。”康熙把黄绫缓慢地藏在枕下，叫隆科多、年羹尧退出。
隆科多、年羹尧火速将消息向四皇子报告。四皇子知道自己即位无望，急得抓耳挠腮。老奸巨猾的年羹尧献计说：“如果把黄绫诏上的“十，改成 ‘于’，不就变成传位于四皇子了吗！”四皇子连连称妙。
于是，三个人又秘密进宫。此时康熙皇帝寿限已近，奄奄一息地躺在床上，眼睛紧闭。四皇子把屋内的太监全都赶了出去，然后伸手把黄绫诏从康熙的枕下抽出。康熙惊醒了，见四皇子站在床前，叱道：“谁叫你入内！”四皇子跪下说：“儿臣特意来服侍父皇。”康熙连忙翻枕底，诏书已不见了，知道四皇子要捣鬼，生气地把臂上的佛珠捋下来朝四皇子砸了过去。四皇子顺手一接，装作受宠若惊的样子说：“多谢父皇立儿臣登位，以佛珠为赐。”康熙闻听此言，气得两腿一伸，归西去了。
这时，隆科多已将黄绫诏改好，走出内室向等候在外面的众臣宣读了黄绫诏，然后用很权威的口气说道：“先皇遗诏在此，四阿哥奉诏继位，有先帝的佛珠为证。”
这样，四皇子用偷梁换柱的手段继位当了皇帝，是为雍正皇帝。
§25.3 袁子才撮合婚缘
清朝名士袁子才在江宁做知县的时候，有一个姓陈的女子，已许配给李某，但李某家贫，女家索礼很重，以致两人无法成婚。后来，陈氏女被一个风流和尚设计奸污了，在和尚威逼利诱之下，不得不做了这和尚的情妇。乡间有几个无赖得知此事，想借故勒索和尚。一晚，和尚和陈氏女被无赖们当场捉住，送往县衙。
知县袁子才问清了事情的由来，很同情陈氏女的遭遇，决定帮她摆脱和尚的纠缠，与李某结成秦晋之好。
袁子才半夜提审了和尚，申斥一顿之后，勒令他写下一张200 两银子的借据，剥下和尚袍，令他滚蛋。然后在自家中找到一个做粗活的女仆，剃掉她的头发，穿上那件和尚袍，关进监牢。
第二天，袁子才升堂，先问陈氏女，她一言不发，只是低头哭泣。袁子才把惊堂木一拍，喝道：“可恶的秃驴，出家人竟敢与黄花闺女同居，天理难容！来人，与我打80 大板！”衙役们不由分说，当堂剥下“奸夫”的裤子，一看傻眼了，原来是个女的！袁子才故装惊讶：“怎么是个尼姑！原告竟敢与本官开玩笑，本官定要追究。现在把被告放了吧！”
几天后，袁子才把李某找来，把陈氏女无辜受辱的经过如实说明，并给了他200 两银子。李某感动得热泪盈眶，回去后即向女家纳聘，不久李某就与陈氏女结为夫妇。
袁子才运用偷梁换柱的计谋，换回了陈氏女的名誉，并在李某与陈氏女之间做撮合工作。李某以和尚赔给他“损失费”作为聘金，这对有情人终成眷属。
§25.4 方志敏化装擒豪绅
1929 年11 月，方志敏在信江领导农民进行“打土豪，分田地”的斗争。有些豪绅地主在反动武装的支持下，反攻倒算，迫害分到田地的农民。方志敏决定利用智谋打击一下豪绅们的嚣张气焰。
一天黄昏，方志敏化装成白军军官，骑着一匹大马，带领十几个“卫兵”进了村。村里的豪绅纷纷前来献殷勤，设宴为“长官”接风洗尘。在酒桌上，方志敏一副“长官”的派头，对豪绅们说：“你们怕方志敏，方志敏有什么？等明天我们的大军一到就让方志敏脑袋搬家，保你们太平无事。”方志敏见豪绅们对他毫不怀疑，又说道：“为配合大军的行动，定于今晚8 点在周家祠堂商议军机。立即通知各村要人，务必准时参加。”
当晚8 点，果然有大批豪绅前往周家祠堂。忽然，只听得一阵哨子响，从门外涌进无数手持梭标的赤卫队员。正当豪绅们呆若木鸡的时候，方志敏出现了。他严肃他说：“你们反攻倒算，罪大恶极，老百姓还要公审你们，现在跟我们走！”至此，这些豪绅才知道，原来这位长官正是他们谈虎色变的方志敏。
方志敏偷梁换柱，深入虎穴，一举将37 个村庄里的77 个豪绅擒获。
§25.5 王大娘中了调包计
王大娘原是大连市某工厂的工人，退休后开了个小食杂店。
一天晚上，有一个小青年来买货。小青年很客气地对王大娘说：“大娘，我想买两条‘红塔山’。”王大娘把烟递了过去。小青年翻了半天衣袋，很尴尬他说：“对不起，我的钱不够。”王大娘说：“没什么，欢迎你下次来买。”小青年说：“我马上回家取钱，稍等一会儿。”说完，小青年消失在浓浓的夜幕中。
王大娘等了二个多小时，也不见小青年回来，心中不免产生怀疑。她拿起小青年还回的“红塔山”看来看去，总觉得有点不对劲。王大娘打开包装一看，里面哪里是名贵的“红塔山”，而是廉价的“炮台”烟。王大娘这才知道中了小青年的调包计。
§25.6 王后陷害莲花姑娘
从前，乌提延国有一个莲花姑娘，不仅美貌非凡，而且具有神奇的魔力，她的足迹走过的地方，都会长出美丽的莲花。
一天，乌提延国王发现路上长满了美丽的莲花，便向一位道人询问缘由。道人说：“山里有一位修道仙人的女儿，她的足迹所到之处就长满了这样的莲花。只要沿着她的足迹走，便可以找到她。”国王听后欣喜万分，沿着莲花向前走，果然看见了美丽的莲花姑娘。国王将莲花姑娘领回王宫，封为嫔妃，成为国王最宠爱的妃子。
但是，莲花姑娘的到来引起王后的强烈不满。王后担心终有一日国王会只宠爱莲花姑娘而将自己冷落，所以一直想寻找机会陷害莲花姑娘。不久，莲花姑娘怀孕了。这下子，王后更加着急了，她想：“如果莲花姑娘生了王子，自己的地位不就一落千丈了吗？”于是，王后找来心腹，仔仔细细地密谋了一番。
十月怀胎，一朝分娩，莲花姑娘生下了一个王子。王后立即封锁消息，不让任何人知道，然后将小王子扔到河里，同时将预先准备好的小面人抱给国王看。国王见莲花姑娘生了一个妖怪，不禁大怒，将莲花姑娘打入冷宫。
王后的阴毒之处就在于她采用偷梁换柱的诡计，陷害莲花姑娘。这个故事与中国宋代“狸猫换太子”的传说如出一辙。
§25.7 俄舰易帜胜土军
1853 年，克里米亚战争爆发，英国、法国、埃及和土耳其联合起来向俄国开战。 11 月中旬，联军海军主力从黑海撤回博斯普鲁斯海峡，留下土耳其海军元帅奥斯曼统帅的混合舰队运送粮食、弹药前往高加索西海岸的巴统。在途中，土耳其舰队遭到俄舰的围截，不得已才退入锡诺普湾暂避，等待联军的支援。
突然，这6 艘舰同时转过身，将黑森森的炮口对准了土耳其舰队。瞬间， “米”字旗落下，白“十”字的俄国旗迅速升起。奥斯曼命令土军做好战斗准备，但为时已晚了。
土耳其16 艘舰上共有510 门小口径炮，他们的炮火还没到位，俄舰的720 门大、中口径炮就打响了。刹那间，浓烟四起，炮声震天。俄舰凭借舰体的三层护甲和火力优势，借助顺风、背光等有利条件向土舰发起一阵阵的猛烈进攻。海面上火光冲天，碎木横飞，尸体漂浮。岸上的土耳其炮台连忙向俄舰开火，但俄舰迅速驶入土炮射程的死角，土炮对俄舰毫无威胁。这场战斗完全是一边倒的形势，土耳其方面损失舰只15 艘，官兵伤亡3000 余人。
而俄国方面只死亡37 人，伤235 人，仅有几艘舰只受了轻伤。俄舰取胜的关键在于用偷梁换柱的手段，悬挂英国国旗，麻痹了土舰。这就是兵书上常说的“兵不厌诈”。
§25.8 伯爵放弃“初夜权”
世界著名歌剧《费加罗的婚礼》中有一则精彩的片断，当做谋略故事来读使人颇受启发。费加罗准备和伯爵夫人的使女苏珊娜结婚。伯爵百般讨好苏珊娜，想在她身上行使主人对农奴新娘的“初夜权”。
苏姗娜向伯爵夫人求助。为阻止丈夫的可耻行为，伯爵夫人想出一个计谋。
这天晚上，天色阴暗，苏珊娜应约到小树林与伯爵见面。伯爵欣喜若狂，一面用甜言密语和苏姗娜调情，一面许诺给她很多好处，然后又送给苏姗娜一个戒指作为爱情的信物。
不久，费加罗突然出现了，伯爵急忙躲了起来。这时，有几个拿着火把的仆人走了过来。在火光下，伯爵看到刚才与自己约会的不是苏姗娜，而是乔装打扮过的自己的夫人。伯爵知道自己中了圈套，便主动出来，请求夫人的原谅。夫人最终原谅了他。当然他只得放弃了对苏姗娜的“初夜权”。
§25.9 俾斯麦巧改电文
0 普鲁士在1866 年战胜奥地利以后，“铁血宰相”俾斯麦为了扫除统一德意志的最后一个障碍，积极准备对法国的战争。他运用偷梁换柱的手段，篡改了埃姆斯电文，终于达到了自己的目的。当时，西班牙王位虚悬，为制造普鲁士和法国的纠纷，俾斯麦幕后唆使西班牙迎请普鲁士霍亨索伦家族的利奥波德亲王去继承西班牙的王位。过高估计自己实力的法国拿破仑三世对此表示强烈的抗议，他令法国驻柏林大使贝纳得梯同在德国西部温泉疗养胜地埃姆斯疗养的普鲁士国王威廉一世进行谈判。普鲁士外交官将双方谈判的情形拟写成电文发给远在柏林的俾斯麦首相。这纸电文称：
“
‘国王陛下现已收到亲王来信，证实了贝纳得梯从巴黎获得的消息。此外，再也没有什么可谈的的了。’国王陛下留待阁下决定，贝纳得梯的新要求及其被拒绝，是否应该立即向普鲁士驻外使节和报界通报。”
当晚，俾斯麦收到了电文。此时俾斯麦正在自己的家里与普鲁士总参谋长毛奇和军机大臣卢恩一起进餐。俾斯麦看完埃姆斯电文，略作思索，将电文改成：
“在霍亨索伦家族王储退位之消息由西班牙国王政府正式禀明法国帝王政府之后，法国大使在埃姆斯向国王陛下提出要求，以使他可以电告巴黎：国王陛下保证在将来任何时候均不同意霍亨索伦家族为西班牙国王候选人。
国王陛下拒绝以后再接见法国大使，并命令值日副官转告法国大使：陛下再也没有什么可说的了。”
当俾斯麦向他的客人宣读了已删改的电文后，毛奇说道： “前封电文像是命令退却的鼓号声，现在这封电文却成了进军的号角。”
随后，俾斯麦在法国国庆（
§25.10 图书管理员愚弄检查官
检查制度，禁止所有非官方思想的书报读物的出版和传播。俄国进步思想家
车尔尼雪夫斯基、杜勃罗留波夫、普列汉诺夫和皮萨列夫等人的作品是不能
向外借的。
帝国图书馆的一位图书管理员，憎恨沙皇的专制统治，十分崇拜皮萨列
夫。为了能让皮萨列夫的著作继续摆在书架上借人阅读，他想了一个办法。
他把《皮萨列夫文集》封面上作者名字中的字母“C”和“a”之间加上一个
小写字母“■”。这样，曾被指控是沙皇政府敌人的皮萨列夫变成了皮斯尤
列夫。昏庸的检查官被糊弄过去了，使得《皮萨列夫文集》在图书馆公开陈
列借阅了。
人们常常只注意事物的名称而不去仔细辨认它的内容。这位图书管理员
正是利用检查官的这一心理实施了他的偷梁换柱计谋。
§25.11 赖利假扮德国军官
西德尼·赖利是第一次世界大战期间英国著名间谍，他智勇兼备，神通
广大，曾在刺探德国军事情报的活动中留下赫赫功名。
有一次，赖利空降在德国曼海姆城附近，伪装成一名德国工匠，并携带
了证明他因病退役的证件。赖利在这里逗留了三周，机智地搜集到了德国人
要在1918 年春季发动攻势的情报。赖利立即将这一情报转到英国情报机关，
协约国军事指挥部根据这一情报制订出应对措施，使德国的企图未能得逞。
赖利还成功地参加了德军，当上了列兵，没过多久便晋升为军官。赖利
穿着德国军官服来到东部前线，与那里的德国人同吃同住。他的德语和俄语
都十分地道，因此能不露痕迹地伪装成德国人和俄国人。赖利及时把德军东
部前线的情报送到英国，为英军的战略部署提供了可靠依据。
赖利从事间谍活动可谓艺高人胆大。有一次，他听说德国皇帝要在德军
统帅部亲自主持召开军事会议。为了取得参加这次会议的“入场券”，赖利
果断地杀死一名德军上校，然后把尸体投入沟中，自己穿上这个德军上校的
制服，冒名顶替参加了会议。不出他的所料，他在这次会上得知了德军将用
潜艇对协约国发动新攻势的计划。赖利立即把这个情报送回国内，使英国及
时采取了应付德国潜艇的措施。偷梁换柱，冒名顶替，是间谍活动中被广泛
采用的手段。当然，要做到像赖利这样娴熟是很不容易的。
§25.12 假蒙哥马利立大功
1944 年春天，盟军决定在诺曼底实施登陆作战计划，给德军以致命的一
击。为迷惑德国人，盟军情报部门精心策划了一个偷梁换柱的欺敌行动，以
便让德国人拿到一些“证据”，证明英国登陆部队司令官蒙哥马利元帅已离
开英国本土，到直布罗陀和阿尔及尔视察去了。为此，盟军情报部门物色了
一个蒙哥马利元帅的替身——中尉杰姆士。杰姆士的相貌酷似蒙哥马利元
帅，伦敦一家报纸曾登过他的照片，并特别注明：他不是蒙哥马利，而是杰
姆士中尉！在战前，杰姆士曾做过25 年的职业演员，这为他扮演蒙哥马利元
帅提供了极大的方便。杰姆士在较短的时间内就熟悉了蒙哥马利的生活习
惯，并有机会与蒙哥马利元帅生活在一起，直到人们无法辨认真伪为止。5
月15 日，由杰姆士扮演的“蒙哥马利元帅”，在高级将领的欢呼声中，搭乘
首相专机飞往直布罗陀和阿尔及尔。与此同时，盟军情报部门放出风说：“蒙
哥马利元帅”此行的目的是组织在法国南部的登陆作战。为了证实真伪，盖
世太保特意派了两个受过严格训练的间谍前往直布罗陀和阿尔及尔侦察。“蒙
哥马利元帅”故意在德国间谍出没的场合露面，使他们确信这一切都是真的。
盟军的这一偷梁换柱的计谋收到意想不到的奇效。德军统帅部终于误信了盟
军将在法国南部加来地区登陆，于是把防守在诺曼底地区的两个坦克团和6
个步兵师抽到了加来地区，从而大大减轻了盟军在诺曼底地区登陆时的压
力，保证了这场关键战役的成功。
§25.13 化妆师愚弄逃犯
日本有一位女化妆师，手艺相当高明。她能使40 多岁的男演员变成20
多岁的“奶油小生”，也能把眉清目秀的大姑娘变成自发苍苍的老太婆。
一天，她的家里闯进一个不速之客。来人谎称是邮递员，其实是刚越狱
的逃犯。他进屋后，凶相毕露，从腰间抽出一把匕首对女化妆师威胁道：“我
请你帮我化妆一下！只要你老老实实地给我化妆，我就不伤你半根毫毛。否
则，要你的命！”
女化妆师乍惊甫定，心里就琢磨着应付的办法。她装作很顺从的样子说：
“您想化妆成什么样子呢？对了，把你化妆成女人，你看怎么样？”
“不行！化妆成女人后，行动就不方便了。只要给我换个长相就行了。”
“好吧，我就把您变成一个难看的中年人吧！”女化妆师三下五除二，
只一会儿的工夫，就将逃犯变成了一个脸色黝黑、面目狰狞的中年男子。
逃犯照了照镜子，十分满意地走了。出乎他意料的是，他刚一上街就被
警察给抓住了。
原来，女化妆师前几天在街头看到一张通缉犯的照片，于是她就把这个
通缉犯的模样挪到了逃犯的脸上。逃犯一露面当然就引起了警察的注意。
逃犯本来想用偷梁换柱的手段逃脱法网，但是，他没想到女化妆师将计
就计愚弄了他。女化妆师不仅化妆手艺高超，而且智谋过人。
§25.14 克格勃染指硅谷
硅谷位于美国西海岸的加利福尼亚州，是当今世界最重要的微电子工业
中心。近10 多年，全世界电子方面每一样新产品，几乎都是在硅谷诞生的。
由此，硅谷受到世人的瞩目。苏联克格勃也把手伸向了这里。
克格勃少将涅克拉索夫指示潜伏在美国的三名老牌间谍“A”、“B”、
“C”，要他们不惜一切代价迅速获取硅谷的电子技术最新情报和设备。
间谍“B”接到任务后，便全力开展活动。但是，他非常不走运，到处碰
壁。一天，在散步的路上，他发现有一个人的相貌极似自己，于是想办法与
这个人搭话。经了解，这个人是硅谷某公司绝密仓库的司机。间谍“B”不惜
花费时间和金钱，终于和这个司机成了好朋友。这个司机的工作和家庭情况，
以及出车所走路线被间谍“B”掌握得一清二楚。
不久，这个司机神秘地失踪了。当然，别人并未发现这一点，因为他的
车由间谍“B”驾驶着。间谍“B”开着车自由地进出绝密仓库，没有人看出
他的破绽。间谍“B”神不知鬼不觉地将克格勃所需要的一切如数地送到莫斯
科。
东西可以调包，人也可以调包。间谍“B”利用与这个司机面貌酷似这一
条件，用自己代换了他，从而混入禁地，轻而易举地获得了绝密资料。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●某厂家频更其阵刮出“旋风”
1973年，南方某制药厂还是一个农场所属的一个小药厂，全厂围绕着10只大锅炉转，土法熬制中成药穿心莲片，一年下来只有20来万元的产值。
改革开放，使我们的社会从闭锁禁锢跨越了出来，把时代的弄潮儿推向了风尖浪口。这个药厂运用公共关系这个信息社会的“润滑剂”和“催化剂”，向旧的经营方式展开了凌厉的攻势，旋风式的横扫九州方圆。
他们吸取成功的公关经验，结合企业的实际，运用公关原理，科学地分析和处理企业所面临的各种问题，获得了公众对某厂家的了解、信任和支持。
1982年3月，厂长对外宣布实行产品销售的“五包”优质服务，即包质量损失、包降价损失、包药品淘汰损失、包药品超期库存损失。没有想到难题接踵而至，先是国家卫生部门宣布淘汰127种药物，一箱箱已出厂的淘汰药品又“回了娘家”，接着是130种药品调价，使药厂因此而赔了100多万元。
然而，巨大的代价使某制药厂赢得了极高的信誉。商业部门当年向制药厂追加了600多万元的订货，经销部门更是把与制药厂做买卖视为保险生意而竞相订货。由此，制药厂占领了预定的目标市场，与目标公众结成了一种永久的关系，树立了良好的企业形象，提高了药厂的知名度。
1984年，制药厂开国内企业办体育之先河，独领风骚，出资“买下”了某足球队，在合同期内该队以“制药厂足球队”的名字参加国内、国际足球比赛。此举一方面为足球队解决了经费问题，另一方面又提高了药厂的声望，为工厂做了极佳的广告。同时，还举办了广州四城市国际足球邀请赛，进一步提高了企业的知名度。外国的企业家看到某厂家制药厂有如此的实力，都愿与之做生意。此举虽花费了数万元的巨款，但从业绩上看，从1984年以来，该厂年产值平均递增4000万元以上，从1．2亿增至1986年的2．25亿，1987年已逾3亿，还是很划得来的。
制药厂还积极开展公益赞助活动。他们向敬老院、少年蓓蕾剧场、环境市容等单位捐款，并向广州杂技团赠送药品。该厂专门设立了文化体育发展公司，决定将3年内所得的全部利润用于发展广州的体育事业，还决定将某厂家制药厂年产值的1％用作活动经费。这一系列措施，在有利于社会、有利于群众的同时，还起到了商品广告所起不到的作用。
制药厂的公共关系，讲求的是“内求团结，外求发展”的管理艺术。在外部具有良好的信誉和完美的形象的同时，还要追求内部上下的和谐，左右的融洽，只有这样才是公共关系取得成功的保证。以人为中心的现代化管理制度是贝兆汉吸取西方“人本主义精神”和东方文化中儒家思想的合理内核，结合企业在新时期的实际情况而建立的一种合乎情理的管理制度。这种制度既能尊重和发挥人的个性，又注意培养职工的集体意识，满足了职工的不同层次的需要，调动了职工的积极性。制药厂的“文化沙龙”正体现了这种某厂家文化。
每个星期三的晚上，厂领导与职工、科技人员和干部聚集在一起。一边喝茶、喝咖啡，一边就国家大事和本厂的大事自由自在地讨论问题。如：“假如你是厂长”“改革带来的思考”等。凡参加“文化沙龙”的人，都能感觉到一种和谐的气氛和团结向上的精神。这种友善亲密的关系，感情的联络，共同的目标，产生了一股强大的向心力。
制药厂通过创办报纸和杂志，扩大了厂内职工的信息交流，使职工能够及时了解生产情况，增强了职工的责任心和主人翁意识。在重大问题的决策上，都要通过各种形式征求广大职工和顾客的意见，让他们参与管理，提高职工的参与意识。
制药厂是靠科技打开产品销路的，突出地表现在他们尊重知识。尊重人才。早在制药厂还是一个不知名的农场附属企业时，厂长就指出，企业要生存发展非靠人才不可，但由于制药厂当时只是一个“农”字当头的山野小作坊，远离市区，生活条件艰苦，别说人才，就是一般的劳动力也很难请上山。厂长求贤若渴、爱才如命，想方设法硬是把一批批知识分子请上了山。如今，该厂共有600多名科技人员，占全厂职工的11％。几年来，每年平均有30个新品种问世，先后推出了40多种畅销的医药产品。
美国的行为科学家费雷德里克·赫茨伯格的“激励—保健双因素”理论指出，工资、福利、环境等“保健”因素只能消除职工的不满情绪，而不能使之产生满意。尤其是对于文化层次较高的知识分子，要想使他们满足，就必须运用成就感、赏识感、责任感等“激励”因素，为他们创造自我实现的条件。洪光是制药厂几年前新来的一个年轻的大学生，由于他锐意进取，成绩显著，被提拔为一个产值最高的制药分厂的厂长。在这一岗位上，他不负重望，如今已成了制药厂的一颗新星。自我实现，激发了人的内在潜能，把个人的荣辱与企业的兴旺发达联系起来，企业上下拧成了一股劲。“举贤任贤，用而不疑”的用人之道，也成了制药厂得以腾飞的关键。
制药厂被评为“全国思想政治工作优秀企业”，厂领导寓思想政治工作于经营活动之中，激励职工“爱厂、兴利、求实、进取”，孕育出制药厂人的精神，在公众中形成了良好的企业形象。
如今的制药厂，已成为全国屈指可数的大制药集团，从昔日的山野小厂到现在的花园式医药城，从10只大锅炉到亿元固定资产，从几十个人的小企业到几千人的医药联合体，年产值数亿元，创利税数千万，换汇数百万美元，偌大的业绩，没有花国家的一分投资，这全得益于企业良好的公共关系。
●TVN抽其劲旅扬起“风帆”
位于长江北岸TVN化纤股份有限公司，善于运用现代公关理论和技艺，为企业的发展服务，给企业的腾飞插上了翅膀。
TVN公司是我国首次依靠国内外借款筹资建设经营的特大型企业。目前，已达到年产涤纶纤维和聚酯切片50万吨的生产能力，占全国化纤产量的1/3，涤纶产量的1/2。现有职工2万多人，1991年总产值达46亿元，上交国家利税7亿元。
TVN公司的建设资金国家不拨款，全部靠借货筹集，这种特殊的管理体制和投资方式，使他们从一开始就靠自力更生，靠向多方求援过日子。比起国家投资办企业，他们确实吃了不少苦，但有一个好处：上至公司总经理、党委书记，下至每一个职工，从艰苦创业的实践中都培养出了强烈的公关意识，造就了一大批公关人才。
在方圆10公里的“TVN城”里，不论是工厂区、生活区、管理区还是长江码头，到处桃红柳绿，清洁整齐，各种鼓舞士气、催人奋进的墙报、标语、题字等公关文字随处可见。“TVN人”个个春风满面，彬彬有礼。人们说：“TVN公司处处充满着公关气氛。”
TVN公司的公关工作，原来是由总经理办公室统管的。后单独划出建立公关部，设有3科1室和北京、上海、南京3个办事处，还有一个时装表演队，专职公关人员共有80多人。这批人熟悉公司的情况，懂得公关理论，掌握公关技巧，许多人可以独挡一面开展工作。
TVN公司的公关活动体现了“抽其劲旅，频更其阵”的中国古兵法的智慧。
TVN公司公关的一个显著特点就是主要领导干部亲自抓公关，搞公关。公司的公关部由总经理直接分管，专职公关干部由总经理和公关部亲自挑选，严格把关。每年初公关部提出全年的公关计划，经公司党政领导讨论拍板，内外重大公关活动，总经理都要亲自出面，公关部具体承办，各有关部门密切配合。
在公司公关部第二接待室里，面对江泽民总书记1991年10月陪同朝鲜国家主席金日成访问TVN公司的巨幅照片，公关部经理对记者们侃侃而谈，如数家珍般地介绍他们如何克服困难，求得事业飞跃发展的经历。他还介绍了党和国家的许多领导人以及海外要人多次视察、访问仪化公司的情景，谈他们如何做好接待工作的体会。他没有使用文字资料，一口气讲了半天，在场的记者们对公关部经理的“基本功”惊叹不已。
TVN公司的专职公关人员都要经过严格训练，他们除了参加华东师大二年制在职培训班系统学习公关理论外，还要被送到兄弟单位和特区参加公关实务锻炼。
有了公关人才就有了公关活动取得胜利的保证。1991年，江苏、安徽等省遇到了历史上罕见的特大洪涝灾害，公司总经理亲自带队，将350万元的救灾物资送往灾区，并在中央电视台的大型义演晚会上，向灾区同胞表示慰问。一年一度的中央有关部门座谈会、地方各界恳谈会、新闻单位联谊会，仪化公司的党政领导人都要亲自出面汇报工作、介绍经验，诚恳地征求意见。公司与社会各方面都保持着密切的联系，尤其与中央、省、市新闻单位的关系非常融洽，相互支持，交流信息。通过各种舆论和新闻媒体的宣传，使这个刚刚诞生的化纤公司声望日增。
专职公关与全员公关相结合是公司公关的另一特点。公司公关部建立几年来，共接待各方宾客14万多人，正常的情况是每天都有几批。公司把公关部看作对外交往的窗口加以重点建设，专职公关人员是公司公关的主力军。在公司下属的8个专业公司、8个分厂和有接待任务的部门和岗位，都配有兼职的公关人员，各基层都有人分管公关工作，公司领导还号召全体职工人人学公关、懂公关，大家一齐动手搞公关。这就形成了以专职公关人员为骨干，专职与兼职相结合的公关格局。在这种局势下，全体职工都知道企业需要公关，不搞公关企业寸步难行。因而都能自觉地把公关与事业的发展紧紧地联系在一起，形成最佳的企业公关形态，促进了企业兴旺。
TVN公司内外公关一齐抓。一走进仪化公司厂区，你就能看到一幅醒目的标语：“领导心中有职工，职工心中有工厂。”这就是公司内部公关的指导思想。公关部每年都要策划几项大型的内部公关活动，如庆祝会、联欢会、新闻发布会等。凡是群众关心的事，都要及时让群众知道；凡是关系群众切身利益的事，只要能办到的，领导主动为群众去办。公司有自己的公园、影剧院、体育馆，还有电台、报纸、刊物，职工的业余文化生活丰富多采，领导和群众的关系融洽。美国某公司的老板在参观TVN公司时，对工厂门前的那幅标语很欣赏，请人翻译了过去贴到了自家公司的门前，TVN公司的总经理访问美国时，这位洋老板得意地说：“我把你们的经验学过来了。”
TVN公司公关，坚持信誉第一，以诚待人。总经理经常把他的“两字经”挂在嘴边，一是“信”，讲信誉，守信用，不蒙人；二是“诚”，真诚，诚实，说到做到，不骗人。他们的各项活动都坚持讲真话，不讲空话，产品的宣传不讲过头话。公司各部门严把质量关，“信誉的好坏，首先看产品质量”，这是他们的信条。近年来，面对市场上的某些同类产品质次价廉的现状，有的用户也建议他们提供一些质低价廉的原料，被他们严肃拒绝。公司各级达成的共识是：产品质量是企业形象的基础，TVN公司是国家的重点企业，宁可断掉供应关系另辟销售渠道，也不能生产劣质的产品。
良好的企业形象给企业带来了很高的声誉和很高的经济效益。有的企业向银行贷款要多方求人，而TVN公司借款，几个银行找上门，要借多少借多少，原因就在于他们守信用，“好借好还，再借不难。”前几年在纺织品市场疲软的情况下，TVN公司的产品销售一直很好。
●偷梁换柱以取得谈判成功
在实际经商活动中，偷梁换柱之策，往往表现在两方面：一方面就是盗用名牌商标，以欺骗手段，生产制造假冒伪劣商品，以获取暴利。这种事例在目前我国的商品经营活动中还是经常发生的，如前一段市场上曾出现的假茅台酒、郎酒、汾酒；假云烟、红塔山烟以及晋江假药等等。当然这种投机经营，只能得势于一时一事，不可能也绝不会长久的。它无论是对生产者还是经营者都是不可取的。另一方面，则是反其意而用之，以变更自己的形象，在激烈的市场竞争中取胜。企业在生产初期，产品处于试制试销阶段，因而需要经常变更形象，待产品成熟定型后，再出现在消费者面前。变更的形式有：一是变更企业名称。当企业在消费者心目中信誉不佳时，往往采取改换企业名称策略，以重新树立新的企业形象；二是改变产品商标。即在产品初创，不知市场反馈如何时，采取不注册商标策略，以便在以后产品竞争力不强时，及时更新商标，等产品质量逐渐提高后，再注册商标。三是模仿名牌商标。如目前市场出现的从酒瓶包装式样到商标图案都与贵州茅台酒或四川郎酒相似的白酒等等，即是利用名牌商标推销自身产品的实例。但这种模仿应该是质量过硬、价格低廉，否则消费者就不会买第二次。
偷梁换柱之策，在商务谈判中，还有其特殊作用。即根据谈判双方都急于了解对方底细的心理，使对手上当。如故意造成疏忽的假象，让对方得知自己的底细，或将假情况遗弃在对方容易发现的地方等等，给对手以假象，耗费其精力，以取得谈判的胜利。
【赏析】
梁，是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构件，在木结构屋架中通常按前后方向架放在柱子上。柱，是建筑物中直立的起支撑作用的构件，在木结构屋架中，支撑横粱。
梁和柱是建筑结构中最关键、最重要、最结实、作用最大、选料最精（通常要粗大结实直畅的木材）的部件。建筑物是否稳固，取决于梁和柱；梁软屋塌，柱折房垮。据《圣经》记载，以色列人的士师（军事首长兼裁判官）、大力士参孙力大无穷，曾徒手打死猛狮。非利士人为了打垮他，用美人大利拉勾引他，给他当情妇，探知他的力量来自头发，趁他沉睡时剃去了他的头发，把他捆缚起来。他沦为奴隶，受尽了折磨，但最后又获得了力量，在敌人的神殿里，两手各拖一柱，弄倒立柱，使神室倾覆，与敌人同归于尽。由此可见，梁柱关系到房屋的存亡。
因为梁和柱在房屋建筑中起如此巨大的作用，梁和柱除了用来类比其他事物的关键与精华部件外，还经常用来比喻国家和社团里重要的、关键的、优秀的、起中坚作用的精英人物。如：国家的栋梁，栋梁之材，挑大梁的人物，单位的台柱子，人民解放军是国家的柱石，等等。
“偷梁换柱”，作为一个比喻，指使用手段，暗中更换事物的关键部分，从而改变事物的性质和内部。
第二十六计 指桑骂槐
【原文】大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
【注释】刚中而应，行险而顺：《易经·师》中说：“刚中而应，行险
而顺，以此毒（治）天下，而民从之。”
【译文】强者慑服弱小者，要用警戒的方法加以诱导。威严适当，可以
获得拥护。手段高明，可以使人顺服。
【讲解】此计的原意是：表面上指着桑树，实际上在骂槐树。鲁迅的《狂
人日记》有这样的描写：“昨天街上的那个女人，打她的儿子，嘴里说道：
‘老子呀！我要咬你几口才出气！’她的眼睛却看着我。”这个女人此时此
刻完全是一副指桑骂槐的嘴脸。
大抵骂人可分为武骂和文骂。拍桌跺脚、怒目瞪眉属于武骂。显然，指
桑骂槐属于文骂。它不作正面冲突，而是间接地指明，其态度和情形介于批
评与破口大骂之间。指桑骂槐，骂得巧妙，骂得冷静，让人听了难受，却抓
不住反击的把柄。
指桑骂槐之计包含以下含义：
（1）杀鸡儆猴。据说猴子最怕鲜血，驯猴的人在猴子不听话的时候，就
当着它的面杀掉一只鸡，用鲜血淋漓的惨象来威胁猴子。引申为在法不责众
的情况下，通过严惩一人来警告众人。
（2）敲山震虎。敲动山岩来震慑老虎，向老虎表示自己强硬的态度。
（3）旁敲侧击。不直接指明问题，而是绕个弯子，迂回地表达自己的不
满。某对象有可骂之处，但公开骂多有不便，于是采取这种隐蔽曲折的骂法。
在此计中，“桑”一般指：a.第一个以身试法的人。b.性质最恶劣的事。
C.最有代表性的事。
（4）故意制造的事端。而“槐”一般指：a.该骂而不敢骂的人。b.该骂
而不便骂的事。c.该骂而数量过多的群体。
此计由一“指”一“骂”两个部分组成，按对象是否明确，可以把“指”
和“骂”分为四种：
第一，实指实骂。所指的“桑”和“槐”都很明确，并且对它们采取了
实实在在的惩治措施。
第二，实指虚骂。所指的“桑”很具体，但所骂的“槐”并不明确。
第三，虚指实骂。表面上所指的“桑”不明确，但暗里所要骂的“槐”
却很明确。
第四，虚指虚骂。何为“桑”，何为“槐”，都没有具体指明，只是抓
一件事借题发挥。目的在于引人警戒。
【例说】
§26.1 优孟戏扮孙叔敖
优孟是春秋时有名的戏子，平日里以滑稽调笑取欢左右，深得楚庄王的
宠爱。
楚国贤相孙叔敖死后不久，优孟在郊外看到孙叔敖的儿子在山上砍柴。
优孟这才知道此位贤相身死萧条，儿子沦落到靠砍柴为生的地步。
优孟决心帮孙叔敖的儿子度过难关。经过一番思考之后，他特制了一套
孙叔敖平时常穿的服装，每日细心模仿孙叔敖的一举一动。
一天，楚庄王在宫中大宴群臣，优孟穿着孙叔敖的服装走了过来。楚庄
王远远一望，误以为孙叔敖复活，惊讶得差点叫出声来，及至近前，才看出
是优孟所扮。楚庄王想起孙叔敖以前的功劳，感慨地对优孟说：“你若有孙
叔敖的才干，我愿意拜你为相。”出人意料的是，优孟并未磕头谢恩，而是
不以为然地回答说：“做丞相有什么好处，最后连自己的儿子的生计都保障
不了！”接着，他把孙叔敖身后萧条的状况如实地告诉了楚庄王。楚庄王听
后，幡然醒悟，下令召孙叔敖的儿子入朝，加封晋爵，赐绢赏地，从此孙叔
敖的儿子过上了富裕的生活。
优孟并不是直接劝谏楚庄王，而是装扮成孙叔敖，对楚庄王进行旁敲侧
击，使楚庄王明白了“人走茶凉”这一做法的危害性，从而帮助孙叔敖的儿
子改善了生活条件。优孟这一指桑骂槐的计谋巧妙适度，起到了良好的效果。
§26.2 东方朔计救奶妈
西汉时，长大成人的汉武帝渐渐讨厌自己的奶妈，嫌她好管闲事，说话
罗里罗嗦，想把她迁到宫外去住。
奶妈在皇宫生活了几十年，不愿意离开熟悉安逸的环境。为了继续留在
皇宫，她找到汉武帝的红人东方朔。东方朔安慰她说：“当你向皇上辞行的
时候，回过头来看皇上两次，我就自有办法了。”
这天，奶妈前来向汉武帝告别，只见她满眼泪水，出宫时频频地回头去
看汉武帝。这时，在一旁的东方朔大声说道：“奶妈，你快走吧！皇上现在
不用你喂奶了，你还留在宫里干什么？”
汉武帝听了这几句话，思想上受到很大的震撼，感到自己的做法有些欠
妥，于是，他收回成命，留奶妈继续住在皇宫里。
§26.3 孙权刀劈帅案
公元208 年，曹操的大军逼近江陵，打算进攻孙权。曹操向孙权下战书
说：“我奉献帝之命来讨伐罪臣。现在刘琼已经投降，刘备也战败逃走，我
亲率80 万水军，准备同将军决一雌雄。如若降我，可免你血光之灾。”
在这种紧急的情况下，孙权召集群臣商议对策，有人主张降曹，有人主
张抗曹，弄得孙权一时也没了主意。这时，诸葛亮前来舌战群儒，又加上鲁
肃、周瑜对形势的全面分析，使孙权最后下定决心，要倾东吴之兵抗击曹操。
孙权义正辞严地对大家说：“我与曹操这个老贼誓不两立，东吴要与曹操血
战到底。”接着，他抽出刀来，一下子劈掉帅案的一角，提高声音说：“从
现在起，谁再说投降曹操，下场如同此帅案！”见此情景，那些主张降曹的
人缄默无言了。
孙权刀劈帅案目的是警告那些主张降曹的人，这种敲山震虎的做法，强
行压制住了不同意见，为有效地统一内部认识，起到了积极作用。
§26.4 苏轼婉言拒“后门”
北宋中叶，苏轼与苏辙兄弟均在朝中做高官，前来“走后门”的人络绎
不绝。一次，苏辙的一个朋友来到苏府，想让苏辙帮他谋个差事。苏辙躲着
不见，这个人便向苏轼求助。苏轼没有办法，就把他让进了屋里。苏轼不提
找差事的问题，却给他讲起了故事：“传说有一个人穷得无以为生，便去盗
墓。挖开第一个墓，只见里面光着身子的古人，嘴里还念念有词：‘你没听
说过汉朝杨王子孙轻财傲世，下葬时连衣服都不穿吗？我自己光着身子，还
能拿什么接济你呢？’”求职者听得津津有味，于是苏轼继续讲下去：“穷
汉又凿开第二个墓，墓中是个帝王，他很和气地说：‘我是汉文帝，早已立
下遗诏，墓中不放金玉之物，你还是到别处去吧！”苏轼讲到这里哈哈大笑，
求职者似乎明白了苏轼讲这个故事的用意，脸上不觉有些发烧。苏轼又讲了
起来：“穷汉气得没办法，又去找墓。他发现有两座连在一起的墓，便首先
凿开左边的墓，只见一个羸弱的身影走了过来，对他说：‘我是伯夷，早年
饿死在首阳山下，我怎么能满足你的要求呢？’穷汉只得去挖右边的墓，伯
夷劝道：‘那里住着我的兄弟叔齐，他的状况和我差不多，我看你是白费力
气。’”听到这里，求职者彻底明白了苏轼的用意，以有急事为由匆匆地离
开了苏府。苏轼所讲的故事是“桑”，求职者相当于“槐”。苏轼表面上轻
轻松松他讲故事，实际上表明了自己不开“后门”的立场，他最后的几句话
巧妙地提醒求职者不要再去麻烦他的弟弟。
§26.5 优伶戏讽权臣
宋宁宗初年，外戚韩侂胄以为辅佐有功，擅自专权，排斥异己，引起许
多朝廷官员的不满。韩侂胄北伐之前，夸下胜利的海口，谁知北伐一败涂地，
为此他很是烦恼，整天垂头丧气。那些看不惯他专权的朝廷官员见机会来了，
决定不疼不痒地污辱他一番。
一天，宁宗在皇宫赐宴，韩侂胄及群臣皆应邀出席。酒过三巡之后，几
个优伶上来表演节目。有一个自称樊迟的优伶先上台，旁边的优伶问：“是
谁给你取的名字？”樊迟答：“孔夫子。”又有一个自称樊哈的优伶走上台，
问他的名字是谁取的，他回答：“汉高祖”。最后有一个长相与韩侂胄相像
的优伶上台，自称名叫樊恼，问这个奇怪名字的由来，他忧愁地说：“樊（烦）
恼自取。”前来赴宴的人哄堂大笑。韩侂胄知道这些优伶的表演肯定得到了
某些官员的授意，但因没有指名道姓，他又不好发作，只好忍气吞声地在一
旁喝闷酒。
在这则历史故事中，韩侂胃就属于该骂而又不敢骂的人。但是，办法是
人想出来的。优伶指桑骂槐的表演，辛辣地讽刺了一贯作威作福的权臣的丑
态。
§26.6 贤妻劝夫
宋时，潼州狱吏王藻每日回家，必带回一些钱。他的妻子怀疑这些钱是
王藻趁火打劫从犯人那里得来的。为证实这一点，她想到了指桑骂槐之计。
一天早上，她叫丫鬟送给丈夫一筐猪蹄。晚上丈夫回家时，她问道：“今
天我叫丫鬟送给你13 只猪蹄，你都吃了吗？”
“不对呀，”丈夫吃惊地说，“只给我10 只猪蹄，一定是丫鬟 偷吃了
3 只！”王藻勃然大怒，立即对丫鬟破口大骂：“大胆的奴才，你竟敢私自
偷吃猪蹄，这还了得！”
丫鬟辩解道：“的确是10 只呀，奴才怎敢偷吃主人的猪蹄！”
“你这奴才，还敢当面抵赖！”王藻拿起鞭子对着丫鬟就是一阵猛打。
丫鬟开始时矢口否认，最后吃不消皮肉之苦，只得承认偷吃了3 只猪蹄。
王藻得意地笑道：“你这奴才，不打是不会招的！”
这时，妻子从里屋走了出来，将丫鬟扶了起来，含着眼泪说： “夫君，
你冤枉她了！我确实让她送去10 只猪蹄。”
“什么？”王藻不禁怔住了，“你??你这是在玩啥子把戏嘛！”
妻子说：“我每日见你带回不少钱，怀疑是你对犯人严刑逼供、敲诈勒
索得来的。今天的事就说明了这一点。从今往后，你再也不能往家带这样昧
心的钱了！”
听了妻子的话，王藻十分羞愧。第二天，他辞去了监狱里的差事，带着
妻儿老小搬到了僻远的农村。
§26.7 反语救县官
后唐皇帝庄宗有一个嗜好，就是喜欢打猎。一次，庄宗带着一班人马在
中牟县打猎，为追赶一只受伤的野猪，踩坏了许多庄稼。
中牟县县官看在眼里，疼在心里，他斗胆地提出不要再追野猪了。庄宗
一听，便大发雷霆，下令把县官绑起来砍头。皇帝有至高无上的权力，他要
杀人，谁敢上前阻拦呢？
这时，专给庄宗演戏的敬新磨灵机一动，冲上前去，指着五花大绑的县
官大骂起来：“你这糊涂的东西，亏你还是个县官！难道你不晓得皇上最喜
欢打猎吗？”
这几句开场白令庄宗很欢心，不住地点头表示赞赏。只听得敬新磨接着
骂道：“你这糊涂的东西，早就应该把这块地空起来，专供皇上打猎之用，
为什么还要让人种上庄稼？皇上打猎事大，老百姓饿肚子事小；让皇上高兴
事大，国家收不上税事小，难道你连这个道理都不知道吗？”
庄宗越听越不对味，心想：“好个敬新磨！你哪里是在骂县官，分明是
在批评我啊！庄宗此时也冷静下来，认为因这点小事就杀县官多有不妥，于
是顺着台阶下，对手下人说：“这次原谅他了，快把他放了吧！”
敬新磨在这里使用的就是典型的指桑骂槐的计谋，并且属于实指实骂那
种，他的智谋和勇气，实在令人佩服。
§26.8 朱元璋假斩徐达
1356 年，朱元璋率领红巾军攻下集庆后，准备攻打镇江。就在攻打镇江
的拂晓，负责指挥这场战役的徐达将军迟迟未露面。突然，一条惊人的消息
传到了大军聚集的教场：徐达将军已被抓了起来，马上就要问斩。
众将士吃惊非小。徐达将军自跟朱元璋起兵以来，东征西讨，立下了汗
马功劳。究竟他犯了什么罪，以致于砍掉脑壳？
过了一会儿，只见徐达将军被反绑着押了过来，后面跟着两名手捧钢刀、
杀气腾腾的刽子手。朱元璋也在众卫士的簇拥下来到教场。
执法官用洪亮的声音宣布：“徐达身为统兵大将军，不知管束部队将士，
军中屡次发生欺压百姓的事情，坏我红中军的名声。为严明军纪，对徐达应
予斩首示众！”
众将士一听都吓得脸色惨白，见朱元璋要动真格的，一时不知如何是好。
帅府都事李善长硬着头皮给朱元璋跪下，说道：“徐大将军作战英勇，屡立
大功，当下军务紧急，正是用将之时，望元帅宽恕他！”众将士也都一齐跪
下，哀求说：“军中发生的欺压百姓之事，不能只怪罪徐大将军，我们亦有
责任。求元帅饶恕他！”
朱元璋坐在椅子上，脸色铁青，一言不发。半晌，他终于站了起来，口
气坚定地问道：“我们起兵是为了什么？”众将士异口同声地回答：“替天
行道，除暴安民！”
“大家说的对，”朱元璋点点头，“我们起兵反元，就是因为元朝官府
欺压百姓。如果我们推翻了元朝，反过来又欺压百姓，那么我们不就和元朝
官兵一样了吗？要不了多久，别人也会替天行道，起兵除我们的暴了！”
李善长见朱元璋语气有所缓和，又趁机哀求道：“徐大将军跟着元帅多
年，战必胜，攻必克，劳苦功高，这一次就原谅他吧！”
朱元璋听后，沉吟了半晌，才指着徐达喝道：“看在众将士的份上，这
次暂且饶了你。以后军中再发生欺压百姓之事，定斩不饶！”说罢，朱元璋
拂袖而去。
松了绑的徐达又恢复了大将军的威风，他当场宣布：“打下镇江后，一
不许烧房，二不许强抢，三不许欺凌百姓，四不许调戏妇女。违者砍头示众！”
于是，徐达将军率领这支纪律严明的大军很快攻占镇江。进城后，大军秋毫
无犯，当地百姓拍手称赞，奔走相告。
朱元璋见到这种情形后十分高兴，他把徐达叫来，一把拉住徐达的手说：
“贤弟，教场那幕，实在委屈你了！”徐达笑道：“元帅高明，没有教场那
幕，怎能有今天这样好的军纪！”
原来，红巾军自打下南京以后，军纪松弛，强买强卖、调戏妇女之事屡
有发生。朱元璋为此忧心忡忡。他知道光靠抓几个违纪将士起不到应有的作
用，于是就导演了假斩徐达这场戏。
《汉书·尹翁归传》说：“以一儆百，吏民皆服，恐惧改行自新。”朱
元璋通过假斩徐达来告戒众将士一定要遵守军纪，这一杀鸡做猴的计谋果然
灵验。
§26.9 阿丑演戏谏宪宗
明宪宗时，太监汪直弄权，气焰嚣张，不可一世。他手下的两名爪牙左
都御史王越、辽东巡抚陈钺，分居文武要津，朋比为奸，无恶不作，搞得朝
政纷乱。而宪宗仍蒙在鼓里，以为汪直、王越、陈钺三人忠心耿耿，对他们
恩宠有加。
宫中有一个名叫阿丑的小太监，为人诙谐，常为宪宗演戏解闷。他对汪
直等人的专横跋扈心存不满，便决定用演戏的办法间接劝谏宪宗。
这天，阿丑扮演一个醉鬼走上舞台，踉踉跄跄倒在地上。一个扮成行路
者的小太监向阿丑喊道：“大官出巡，肃敬回避，你还不快起来！”可是，
舞台上的阿丑似聋子送殡，一点反应都没有。行路者又喊：“起来吧，圣驾
到了！”阿丑好像没事一样，仍躺在地上。这时行路者又叫道：“汪太监来
了！”只见阿丑闻声而起，仓皇而去。又有一人问阿丑：“皇上你都不怕，
难道怕汪太监吗？”阿丑答道：“休要多嘴，我只晓得汪太监不可轻惹。”
此时，一直在看戏的宪宗若有所思。
第二天，宪宗又来看戏。这一次阿丑穿着汪直的衣服，提着两把钺上场，
振振有词地说：“本英雄汪某是也，横行天下，所向无敌，全靠这两把钺。
我左手一扬，日月无光，右手一挥，人头落地。”旁边有人问道：“汪勇士，
你这两把宝钺叫什么名字呀？”阿丑答：“你真是一个呆鸟，连王越、陈钺
都不知道吗？”
看到这里，宪宗明白了阿丑的真实意图。为赢得民心，宪宗下诏削去汪
直、王越和陈钺的官职，谪贬外地。
§26.10 民妇裸体激将
很久很久以前，南瞻部洲波罗奈国的国王荒淫无度，后宫那么多的美女
竟满足不了他的兽欲，为此他向全国颁布了一道命令：国中所有的姑娘在出
嫁之前，先要陪国王睡觉，然后才能与丈夫结婚。百姓对国王的倒行逆施恨
之入骨，但谁也不敢公开站出来反抗。
一天，一个民妇在街头的闹市区公然脱光了衣服。人们骂她不要脸，不
知羞耻。这个民妇回答说：“既然大家都是女人，女人在女人群里脱光衣服，
又有什么不好意思呢？”旁边的男人们生气地说：“我们明明是男人，你怎
么能说我们是女人呢？”民妇说：“在这个国家里，只有国王一个人是男人，
其他人都是女人。如果你们是男人，怎么能容忍国王如此欺辱你们的妻子、
姐妹和女儿呢？”
民妇的话一传十，十传百，很快全国的人都知道了。男人们受到极大的
震动，他们组织起来奔向王宫，把这个荒淫无耻的国王活活打死了。
民妇的聪明之处在于她首先做出惊人的举动，故意引起众人的非议，进
而借题发挥，指桑骂槐，使得男人们在羞愧之后联合起来，惩罚了荒淫的国
王。
§26.11 乡村商人以智取胜
古时候，有一个乡村商人将他的500 只犁头寄在城市商人家里，然后他
出远门做生意去了。时间久了，城市商人起了歹心，想把500 只犁头据为己
有。他把这500 只犁头变卖掉，获得一大笔钱财，而后在埋犁头的地方埋下
了许多耗子屎。不久，乡村商人回到城里，向城市商人索要犁头。城市商人
假惺惺地在埋犁头的地方挖了一番，挖出那些耗子屎，故作惊讶地说：“哎
呀！这些该死的耗子，竟把500 只犁头都吃了。”
乡村商人见此情形，知道城市商人把500 只犁头私吞了。他盾头一皱，
计上心来，满不在乎地对城市商人说：“耗子吃了犁头，有什么办法呢！”
说完，他声称要去河里洗澡，带走了城市商人的儿子，然后他把孩子送到一
个朋友家里，自己洗完澡回到城市商人那里。
城市商人问道：“我的儿子为什么没回来？”乡村商人伤心地说：“说
起来你可能不相信，我在河里洗澡，你的儿子在岸上，突然飞来一只老鹰把
你的儿子叼走了！”城市商人又急又恼：“你撒谎！老鹰抓不走孩子。我要
到法官那里去告你。”
城市商人拉着乡村商人来到法官那里，说明了情由。法官听了有点怒了，
斥责乡村商人说：“你怎么能信口胡说，哪有老鹰抓走小孩的事？”乡村商
人见时机已到，反问法官：“大人，既然老鹰抓不走小孩，那么耗子怎么能
吃掉犁头呢？”法官问：“此话怎讲？”乡村商人把自己的犁头被城市商人
私吞的事原原本本说了一遍。法官主持公道，判罚了城市商人，为乡村商人
追回了损失。
在这里，乡村商人知道直接与城市商人争执，奸商一定会抵赖。于是他
采取指“桑”（故意制造的事端）骂“槐”（城市商人私吞犁头之事）的手
法，先让法官丈二和尚摸不到头脑，而后加以详细解释，这种特殊的说辩谋
略为他赢得了这场官司。
§26.12 罗斯福决定制造原子弹
学家的委托，约见了罗斯福，要求美国重视对原子弹的研究，抢在纳粹德国
的前面制造出原子弹。不料，罗斯福对此并不感兴趣，十分冷淡地对萨克斯
说：“我听不懂什么核裂变的理论，现在政府无力投巨资研制这种新炸弹，
你最好不要为爱因斯坦这帮人跑来跑去了！”
事后，罗斯福觉得对萨克斯的态度有些过火。为表歉意，他邀请萨克斯
共进一次早餐。萨克斯十分珍惜这个机会，他在公园徘徊了一整夜，苦苦思
索说服总统的办法。
第二天清晨，萨克斯与罗斯福一起来到餐厅。刚一落座，罗斯福便说：
“那天我对你的态度很不好，对不起了！科学家们就是异想天开。今天可不
许你再提物理学和原子弹！”
“那我就谈一点历史，好吗？”萨克斯并不泄气，语气平缓地讲了起来，
“当年不可一世的拿破仑陆地作战总是旗开得胜，但在海战中却不尽人意。
有一回，一个叫富尔顿的美国人来见他，建议把法国战舰的桅杆砍断，安装
上蒸汽机，把船板换上钢板，并说这样就会所向无敌，很快占领英伦三岛。
拿破仑心想：船没了帆就无法行驶，船板换上钢板肯定会沉没。他认为富尔
顿是个疯子，竟然把富尔顿赶走了。历史学家们说：如果拿破仑当时采用了
富尔顿的建议，那么整个欧洲的历史将会重写。”
罗斯福听罢，脸色变得严肃起来，沉思几分钟后，他对萨克斯说：“你
赢了，我们马上着手研制原子弹！”萨克斯激动得热泪盈眶，他知道战争的
胜利者将是盟国了。
萨克斯不直接谈原子弹问题，而是运用历史上发生的类似事件进行说
明，使不懂物理学的罗斯福总统很快接受了科学家们的建议，作出了此项重
大决定。萨克斯在这里使用的就是指桑骂槐的计谋。
§26.13 赫鲁晓夫巧答代表质问
1956 年，在苏联共产党第20 次代表大会上，赫鲁晓夫做了“秘密报告”，
把矛头对准斯大林，引起苏联人的强烈反响和世界人民的广泛关注。
在苏联国内，大多数人都有这样的疑问：既然赫鲁晓夫早就认识到了斯
大林的错误，为什么当时他没有提出过不同意见？赫鲁晓夫对斯大林所犯的
错误有没有责任？
在一次党的代表大会上，赫鲁晓夫再次猛烈抨击斯大林。突然，从台下
递上来一张纸条。赫鲁晓夫打开一看，只见上面写着：“那时候你在哪里呢？”
这是一个非常难以回答的问题。任何直接性的回答都会使人认为赫鲁晓
夫在玩弄诡辩。赫鲁晓夫知道这是一个带有普遍性的问题，早早晚晚都要作
出回答。
赫鲁晓夫沉思片刻后，拿起条子给代表们念了一遍。忽然，他脸色一变，
拍案而起，大声喝道：“谁写的这张条子，请你马上从座位上站起来，走上
台！”
台下顿时鸦雀无声。所有代表的心都怦怦地跳，写条子的那个人更是惶
恐不安。没有人敢站出来，大家等待着赫鲁晓夫坏脾气的爆发。
但是，赫鲁晓夫没有发脾气，而是平静地说：“好吧，我告诉你们，我
当时就坐在你们现在的那个座位上，处于你们刚才所面临的处境中。”
赫鲁晓夫没有直接回答代表的质问，而是绕了个弯子，创造出与当年相
似的环境，让代表们自己从中得出问题的答案。他的这一旁敲侧击的手法不
仅说理性强，而且幽默风趣，可谓绝妙至极！
§26.14 赫鲁晓夫影射尼克松
赫鲁晓夫是一个运用指桑骂槐什谋的高手。尼克松曾几次领教过赫鲁晓
夫这一招的厉害。
1959 年9 月，当时担任苏共总书记的赫鲁晓夫应美国总统艾森豪威尔的
邀请访问了华盛顿。在戴维营的一次会谈中，艾森豪威尔也叫副总统尼克松
参加。
赫鲁晓夫知道尼克松是反共主义者，而且极力反对他的这次美国之行。
碍于外交礼节，赫鲁晓夫无法施展平时谩骂的功夫。于是，他对艾森豪威尔
说：“美国政府的多数人非常希望改善同苏联的关系。但是，有少数人不同
意这样做，这些人简直拙劣至极，愚蠢至极！”赫鲁晓夫说这番话的时候，
眼睛却一直盯着尼克松。在场的人都知道赫鲁晓夫说的是尼克松，尼克松也
明白这一点，但因赫鲁晓夫没有确切所指，所以尼克松在气恼和尴尬的同时，
无法进行反驳，只好忍气吞声。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●小职员痛斥主管冲破椎销禁区
日本明治保险公司有个普普通通的推销员，名叫原一平。他身材短小，其貌不扬，25岁报考明治公司时，虽被录用，但主考官劈头丢下一句：“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”当时的原一平，屏住呼吸，目光注视着主考官，心头却在喊：“我偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇，怀着有朝一日出人头地的信念，猛冲猛打地干了3年，创下了些业绩，总算在公司里站住了脚。
然而，原一平并不因此满足，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他，原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地包括董事长串田。
原一平为突破性的构想而坐立不安，他咬紧牙关，发誓要实现自己的推销计划。他信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代向串田董事长要一份“推荐函”。阿部听完了原一平的计划，默默地瞪着原一平不说话。原一平虽在公司工作了3年，但只是在照片上看见过阿部，头一次面对阿部那种逼人的目光，心里开始发毛，渐渐有些招架不住了。这时，阿部才缓缓地说出了公司的约定，回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓，问道：“常务董事，我能不能自己去找董事长，当面提出请求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更长时间的沉默之后，只说了5个字：“姑且一试吧。”说罢，用挤出的难以言状的笑容，打发了原一平出门。
等了几天，在接到约见通知后，原一平兴奋不已地来到三菱财团总部，抬头看见威严的三菱大厦，心头不由缩紧了。他好不容易通过传达室被带到会客厅，却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设，其厚无比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙发，难熬的长时间等待，把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里，迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间，原一平的肩头被戳了几下，他愕然醒来，狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声：“找我什么事？”还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来，想了一会儿才支支唔唔地讲了自己的推销计划，刚说：“我想请您介绍……”就被串田截断：“什么？你以为我会介绍保险这玩意？”
原一平来前曾想到过请求被拒绝，还准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了，大声吼道：“你这混帐的家伙。”接着又向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说：‘保险是正当事’吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。
一个无名的小职员竞敢顶撞、痛斥高高在上的董事长，使串田非常气愤，但对小职员话中“等着瞧”的潜台词又不能不认真思索。
原一平走出三菱大厦，心里很不平静，他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望，坐在路边胡思乱想了好长时间，当他无可奈何地回到保险公司，向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加，他非常生气，但原一平走后他再三深思。串田接着说：“保险公司以前的约定确实有偏差，原一平的计划是对的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量，帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。”
放下电话，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。当晚原一平回到家就收到串田的约见信：“今天，你特地来找我，我却白活了那么大岁数，居然没有善待你，实在失礼之至。明天是假日，若不嫌麻烦，愿你能拨冗到舍下一趟。”
第二天，串田不仅亲切会见，还为原一平特意定做好西装、衬衫、皮鞋。他说：“一个像样的推销员必须有像样的外表。”原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，他逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的推销记录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。1962年，他被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。获得这种荣誉在日本是少有的，连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不
止，当众慨叹道：“身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。”
本实例可谓指桑骂槐之计的典范，普普通通，其貌不扬的小职员原一平被激怒，痛斥公司董事长，使他再三深思改变约定，冲破禁区，由此，原一平实现了自己的宏大计划。
●说其长也道其短，更能收到意想不到的效果
金无足赤，人无完人，任何事物都不是绝对的，都有其正反两个方面。同是给产品做广告，一个从正面给以赞美，一个既讲明优点，也讲明缺点。二者相比，后者反而更能打动顾客的心。
1984年，一家期刊在北京报纸上做征订广告，它廖廖数语，朴实无华地介绍自己刊物的特点，还特意提到过去该刊也曾登过几篇不好的作品。这则广告以它独特的诚实无欺的作法，打动了读者的心弦。使这家期刊发行数量增加了几万份，同时也引起香港几家报纸的关注，他们说：“中国的广告风格，自然不能亦步亦趋仿效外国，而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某刊物征订广告，既说长也道短，实事求是的风格，不仅为期刊广告开了先河，甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。”无独有偶，国内有家暖气片厂是这样敬告用户的：“我厂生产的暖气片尽管以总分99．94的成绩被评为全国第一，但仍存在不少问题。主要缺点有：千分之0．2的螺旋精度没达到国际标准；千分之4的产品内膛清不净，请用户购买时，千万认真挑选，以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”如此诚心诚意为顾客着想，如此对产品质量精益求精，如此对产品真实无欺，定能赢得顾客的厚爱。
也有的广告一味吹嘘自己的产品什么“神奇的功效”、“誉满全球”、“芳颜永驻”、“国际口味”、“最高境界”、“超一流水平”，令人无法证实，尽管承诺很好，也不能使人相信，效果甚差。
其实，说其长，也道其短的广告技巧，在我国古代就被运用。相传有一家酒店门口贴出招贴，上写：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年好酒，绝不掺水。”另一家酒店的门口也贴出招贴：“敝店素来崇尚诚实，出售的一概是掺水10％的陈年老酒，如不愿掺水者，请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”让我们看看结果如何？前者说过了头，失去了顾客的信任；后者自认酒中掺水，又风趣地肯定掺水的必要，让顾客愿意上钩，酒店生意格外兴隆。
物极必反，盈则必亏，如果你为产品做广告，不妨有意味地暴露某点不足，定会收到意想不到的效果。
●家丑外扬令人信服
常言道：王婆卖瓜，自卖自夸。偏偏有的人花钱做广告不是为了买好，而是为了揭自家的短。1991年元旦前后，河南某商店先后花了1500元，在《开封日报》上做套红广告，登出一封顾客的批评信，请广大消费者协助监督全店职工。这可是件新鲜事，成了开封市大街小巷谈论的话题，人们纷纷赞许开封市五福商店敢于揭短，勇于改正错误的做法，对这家商店给予热情的支持和同情。一个月后，开封市五福商店取得了前所未有的效益。这一“捂”与一“揭”的作法，虽在一字之差，却使这家商店“柳暗花明又一村”。这是一家以经营四季应时糕点和传统风味食品而名扬开封的老字号，但是迸几年，人员不断更换，管理不善，服务质量日益下降，“老五福”面临垮台的厄运。经理面对这一局面，采取变压力为动力的作法，大胆登了批评的广告，激发了广大职工争优创先的积极性，使“老五福”重振雄风。
日本一家广告公司为推销一新型手表做了这样一则广告：“这种手表走得不太准确，24小时会慢24秒，请君购时要深思。”如此真实的广告，无疑会令人信服并产生好感。
●干什么不吆喝什么效益更理想
俗话说：干什么的吆喝什么。做买卖的吆喝自家的商品，从古到今是顺理成章的事。却有人来个反其道而行之，“干什么不吆喝什么”。
兵马俑牌香油的广告上面用红字写上：“陕西省三原县西阳镇香油加工厂向长春市各界朋友问好！”下面用红字写出：“若有1瓶假，愿赔10瓶真。”左右两侧用文字或插图表明兵马俑牌香油纯度100%。
美国德州仪器公司在我国一家报纸上登的广告标题是“鸣谢”两个大字，内容为“承蒙各界热烈支持，美国德州公司于今年4月4日至18日在北京举办的‘英语博士’语言学习机展销会，销售成绩十分理想。为保证货源供应充足，新货已空运抵京，并得下列4大百货商场鼎力合作，继续为顾客提供产品示范展销……”
1992年春节在报纸上看到的一则广告更令人难忘，全文是“长城计算机今天不做广告，祝大家春节愉快！”
●香港银行一流服务争取储户
香港是一个繁忙的国际贸易口岸，大批的财货在这里集散，香港的银行自然格外繁忙了。为了体现香港人“时间就是金钱”的价值观念，减少顾客存取钱款所用的时间，香港各大银行，纷纷推出方便顾客的一流服务项目。
一是在银行内普遍设立代书处。凡是不识字和不熟悉银行各种手续的客户，均可由代书处代为填写存储卡和各种单据，既解决了客户的困难，又避免了因单据填写错误所造成的不必要麻烦。此项服务一出台，即受到客户一致好评。
二是在全港各街头和银行普遍安装了自动提款机，提供24小时的昼夜服务。自动提款机除了可为储户提供提取现金的服务外，还可以在任何一架提款机上对自己的帐户做查帐、转帐、存款业务，手续简捷。快速便利。自动提款机的服务网点密集，尤其是在繁忙的商业贸易区，顾客只要一卡在手，随用随取，不必提着巨额现款去购物，也不必担心现金丢失的问题。
三是方便的自动转帐服务。任何人只要在银行中立一个户头，他所有的支出，像水电费、房费、孩子上学的学费、家庭的保险费等，都可以由银行代为转帐、付款，客户完全不用为缴纳各种费用而操心费神了。
四是到银行办理业务时，改用一条龙排队法。香港的大银行，一般都有几十个窗口同时办理业务工作。由于客户很多，几乎每个窗口前都要排起小小的队伍，如果不巧你排的队伍前边有儿位要办的业务非常多，花费的时间很长，那么你就要比邻队的人排的时间长一些，常常是别的队伍中后来的人都办完手续走了，而你却还得耐心等待。为了保证先到的客户优先获得服务，银行的队伍一律改为一条龙队伍，依照先后顺序到窗口存取款，使得人人心情愉快，不必为排队的快慢而患得患失了。
除了以上这些方便顾客的服务项目外，部分银行还派专人在门口迎候客户，及时提供各项业务指导，方便顾客。
目前我们国内的银行也在想办法争取储户，除了在增加储蓄品种上做文章外，也应该学习香港的银行，在方便、敏捷、快速服务方面多动一番脑筋。
●吐故纳新适应潮流发展要求
吐故纳新比喻事物的新陈代谢。经商活动中，也必须吐故纳新，时常地舍弃旧的经营方式和经营的产品，建立和发展新的经营方式和经营产品。这样才能跟上潮流的发展，不至于被甩掉。
美国关键制药公司是第二次世界大战之后新成立的制药公司，该公司在改良旧产品方面表现非常杰出。美国制药行业的竞争是十分艰苦的。传统上，要想在这个行业里获得成功，必须投入大量的资金用于研究发展，又要在新药的实验和是否符合政府的安全规定上花费多年的时间，然后再将新药经由一大群实验人试用后交到医药专家手里鉴定。在这种高科技、严密管制的行业里，关键公司有一种名叫“哮达”的药品，在美国经常用来治疗哮喘病，是用茶硷制成的，而且已成为大众所熟知的药品。关键制药公司的创新之道就是提高这种药品的药效，使“哮达”进入血管后的疗效延长12个小时。由于药效优异，美国食品药物管理局特别颁奖表扬。关键制药公司延长药效的创新观念与技术，吸引了国际上许多大制药公司，纷纷与这家小公司签订了共同的研究发展各种产品的合同。硝化甘油是关键制药公司另外一个成功的例子。从1800年起，这种药就被用来治疗心绞痛，当病人突然觉得心脏刺痛时，便立即将这种药片放一片于舌底，在很短时间内这种疼痛就会消解。然而，关键制药公司利用硝化甘油制造了一种可以贴在胸部的绷带，这样治疗心绞痛的速度更快，并且提供了比药片更长久的稳定药效，以防止疼痛的再袭。虽然这是一种老药品，但却是一种全新疗法。1971年，关键制药公司遭遇困难，亏损达60万美元。杰哈瑞斯和他的伙伴物理学家菲利浦·弗罗斯特，共同接掌公司，就采取这种吐故纳新的做法，很快扭转了大局。关键制药公司认为，创新策略是一个必需的行动，不容选择。在公司没有钱的情况下，杰哈瑞斯所面临的选择，也就只有创新了。由于食品药物管理局要求任何药品不但不危害人体，并且必须确实有治病的效果。要达到这样的成效，不仅费力而且费钱。于是杰哈瑞斯就把目标放在那些已在销售而且确定安全及药效上没有问题的药品创新上，他取得了成功。到1984年，关键制药公司已成为年营业额15000万美元的企业。
吐故纳新，重要的是在确定采纳新的方式、新的产品之后，对旧的方式、旧的产品就不要留恋，果断地予以舍弃，这也是适应潮流发展的要求。
●柯林南标新立异在竞争中占绝对优势
经营之道，有时也必须标新立异。一种产品的产生，一个行业的形成，一个潮流的兴起，往往都是由标新立异而起，而标新立异者就是这个潮流的先导者，往往会以绝对的优势在这个潮流中获利。
美国柯林奈特公司的创始人约翰·柯林南就是电脑软件行业中的标新立异者。1968年春天，柯林南在学过电脑软件之后，认为应该将自己所学回馈社会，于是他决定建立起一个新的事业。他对这个新事业的观念极为清晰。第一，他认为在像电脑软件这种知识密集的行业之中，人可以有特殊的贡献。因此，他认为他的新公司要尽全力吸引且留住那些能够创新的人才。第二，虽然在当时许多人习惯把电脑软件视为某种稀有的艺术品，可是柯林南却认为可以像一般商品大量制造，也就是说发展许多基本软件，以便在进行一项新工作时不必重复先前已熟悉的步骤。就是要发展电脑软件，使之成为使企业更有生产力的工具，而且不断进步。第三，柯林奈特公司设法从那些为自己需要而设计，但又不经营电脑软件的“尖端客户”那里，取得软件程序和设计，经过处理后再销售给企业，使两种价值合二为一得到实现。在确定了上述新奇但又现实的想法之后，柯林南就聚集了一群致力于美国软件行业的同事们，开始了他们的新事业。他们的第一项产品是名叫库尔普莱特的程序，很容易藉由电脑打出报表的程式。很不幸的是，这个程序并不吸引人，而这时公司在银行的存款只有500美元，两天之后又有8500美元的薪水必须交付，根本没有求援之处。于是柯林南就带着他那唯一的，而又不成功的产品到市场上重新定位。这一次他把程序改名为“EDP稽查员”，他不但获得了成功，并且发现并不是幕僚人员才使用电脑，内部和外界的稽查员除了他们所熟悉的簿记员、计算机和书面记录外，也得同样面对电脑、程序和磁带等。由此，柯林南开辟了一个新市场，就是对稽查员施行各种应用电脑的特殊训练和个别服务。这个EDP稽查员是柯林南首次在商业上获得的成功，为这个新成立的公司打下了发展的基础。之后，柯林南又进一步发展EDP软件，使一般的人员都能操作、存取和发挥电脑的全部功能。在资料库管理软件业务基本形成之后，柯林奈特公司就转向自行发展或向外取得软件，处理后，供应市场各种功能的软件，解决客户制造、销售、人事、财务等问题。柯林奈特公司的最大创新就是处理零散的软件，向客户提供所需的资料及分析结果。这种创新的确有效，从战略空军到杜邦公司，柯林奈特公司已拥有两万多个客户，使该公司销售量连年翻番。
【赏析】
“指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。
民间有很多关于指桑骂槐的轶事。一位八十多岁的老翁，儿子、儿媳妇均五十多岁了，孙子们也在外读大学。暑假小孙子回家，儿子和儿媳妇十分高兴，宰鸡宰鸭，为儿子接风。席间，儿子和儿媳妇围着孙子转，这个为他夹鸡腿，那个为他夹鸭脯，把个老翁凉在一边。老翁便夹住一条鸡腿，放到自己儿子的碗中，说：“儿，吃吧。”儿子见状，对老翁说：“我都五十多了，还要你夹菜？”老翁笑笑，说：“你会心疼你的儿子，我就不能心疼我的儿子吗？”
在传说与历史中，有很多指桑骂槐的高手，淳于髡，孟优，东方朔等，几乎把这个骂人术弄成了一门高雅的艺术。
相形之下，作为三十六计之一的指桑骂槐，已经从高雅的艺术，演变为阴险的权术。它不再是一种指甲骂乙的文斗，而是一种杀甲儆乙、杀鸡儆猴、杀一儆百的武杀，而武杀之前，又预设某种圈套，引诱人家上刀口。操权者，借刀光血影来威慑部属，从而顺利地调遣部属。司马穰苴杀监军庄贾和杀齐景公使者的随从与驾车者，便是先设计好了圈套，让人跳进来，再行杀伐。这样的杀伐，固然吓住了三军，但不能不说，有些被杀者是无辜的，是牺牲品。管仲设计攻遂国，只不过是拿弱小的遂国来显自己的威风，但竟然打狗震主式地吓服了鲁国和其他国家。
社会在不断变化，在当今这多元化的社会里，作为威慑术的指桑骂槐，不知还有没有儆百的威力？作为人际交往艺术的指桑骂槐却肯定还会给人们带来愉悦。
在经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效果。
第二十七计 假痴不癫
【原文】宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。
【注释】云雷屯也：《易经·屯》中说：“云雷屯，君子以经纶。”意
思是：冬季的雷电不露声色地积蓄力量，等到春天时便猛烈迸发而出，这里
用来比喻大智大勇的人要深藏不露。
【译文】宁可假装糊涂而不采取行动，也绝不假冒聪明而轻举妄劝。要
沉着冷静，深藏不露，就像雷电在冬季蓄力待发一样。
【讲解】假痴不癫是一种麻痹对手，待机而动的计谋。《孙子兵法·九
地》对此有专门论述：“能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使
人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。”这段话的大意是：能蒙骗士卒的
耳目，使他们对军事计划一无所知；改变任务，变更计谋，使人们无法识破
其中的奥妙；改变驻地，迂回绕行，使人们无法推测真实意图。
此计多在蓄而待发之际，面对难关之时使用。实施此计关键在于“假痴”，
“假痴”有多种表现形式：（1）假作不知。（2）假作不为。（3）假作不懂。
（4）假作不管。（5）假作不能。仅做到了“假痴”还不够，同时要做到“不
癫”，即不走火入魔，否则“假痴”就变成了真痴。所以说，“假痴”时一
定要掌握分寸，千万不能过火。
本计的含义有以下三种：
（1）大智若愚。在环境不利于我的情况下，为了避敌锋芒，保护自己，
可以采取装疯卖傻、装聋作哑的办法蒙混过关。表面上看好像与世无争，给
人留下懦弱无能的印象，实际上却精明至极。可见，假痴不癫属于“韬晦之
术”。
（2）深藏若虚。把内心的想法深深地隐藏起来，伪装得如同什么都没有
一样。在时机不成熟时暴露自己的意图，一定会遭到失败。所谓“谋出于智，
成于密，败于露”，说的正是这个道理。
（3）愚兵必胜。在作战中，想办法蒙蔽敌人的视听，不让敌人了解我方
的意图，这是取胜的根本保证。有时候，还需要对我方的士卒采取愚兵之策，
以便于减少恐慌，稳定军心。
【例说】
§27.1 楚庄王宽宏大量
在一次宴会上，楚庄王命令他所宠爱的美人给群臣和武士们敬酒。傍晚
时分，一阵狂风把灯烛吹灭了，大厅里一片漆黑。黑暗中不知是谁用手拽住
了美人的衣袖，美人急中生智把那人系帽子的带子扯断，然后来到楚庄王的
身边，向他哭诉了被人调戏的经过，并说那个人的帽带已被扯断，只要点上
灯烛就可以查出此人是谁。
楚庄王听后不以为然，他安慰了美人几句，便向大家高声说：“今天喝
酒一定要尽兴，谁的冠缨不断，就是没喝足酒。”群臣众将为讨好楚庄王纷
纷扯断冠缨，喝得烂醉如泥。等点灯时，大家的冠缨都断了，就是美人自己
想查出调戏她的那个人，也无从下手了。
三年后，楚国与晋国开战。楚军中有一位勇士一马当先，总是冲在前头。
楚庄王很奇怪，问他为什么如此拼命。勇士回答说：“末将该死。三年前我
在宴会上酒醉失礼，大王不但不治我的罪，还为我掩盖过失，我只有奋勇杀
敌才能报答大王。”
在这个故事中，楚庄王听说有人调戏美人，认为酒醉失礼是难免的，所
以来个假痴不癫，故意让大家扯断冠缨。楚庄王的宽容大度后来得到了应有
的报偿。
§27.2 孙膑装疯脱身
战国初期，齐人孙宾和魏人庞涓在鬼谷子门下一起学习兵法。庞涓自认
为学得差不多了，便下山求取功名去了。孙宾继续留在老师身边，鬼谷子见
他为人质朴，勤勉好学，就把私藏的《孙子兵法》传授给他。
庞涓在魏国受到了重用。魏惠王听说庞涓的同学孙宾很有才学，就让庞
涓写信，邀请孙宾到魏国。
孙宾在魏惠王面前讲起兵法来滔滔不绝，令庞涓十分嫉妒。庞涓在魏惠
王面前讲孙宾的坏话，魏惠王信以为真，命人把孙宾的膝盖骨挖去。受过膑
刑的孙宾从此改名孙膑了。
庞涓表面上对孙膑大献殷勤，令孙膑十分感动。孙膑不知道庞涓是害他
的罪魁，还答应庞涓把《孙子兵法》写在木简上。孙膑的遭遇引起了庞涓派
来侍奉孙膑的一个童仆的同情，童仆把真相全都说了出来，孙膑这才恍然大
悟。孙膑为了脱身开始装疯，他一会儿大哭，一会儿大笑，说话颠三倒四，
语无伦次。庞涓怀疑他装疯卖傻，叫人把他扔进粪坑。孙膑竟抓起粪便就吃。
庞涓这才相信孙膑是真疯了。
后来，齐威王派辩士淳于尧到魏国救出孙膑。孙膑受到齐威王的重用。
孙膑带兵伐魏，用减灶之计歼灭魏军，庞涓兵败自杀。
§27.3 刘睦故做糊涂人
刘睦是东汉明帝的堂侄，自幼好学上进，喜好结交有学问、有道德的名
儒，长大后被封为北海敬王，忠孝慈仁，礼贤下士，深受百姓的爱戴。
有一年的年底，他派一名官员去都城洛阳朝贺。临行前，他问这位官员：
“皇帝如果问起我的情况，你怎样回答呢？”这位官员说：“您德高望重，
忠心耿耿，是百姓的再生父母。下官虽然不才，怎敢不把这些如实禀告。”
刘睦听后，连连摇头说：“你如果这样说，就把我给害了！”这位官员
感到很迷惑。刘睦又对他说：“你见到皇帝后，就说我自从承袭王爵以来，
意志衰退，行动懒散，每日只知吃喝玩乐，对正业毫不用心。”
刘睦不想让皇帝知道他是一个精明的人。因为在当时，宗室中凡是有志
向的人都会受到朝廷的猜忌，弄不好就招来杀身之祸。刘睦故做糊涂人，实
在是明哲保身的妙计。
§27.4 煮酒论英雄
刘备与董承、马腾等七人得到汉献帝“纠合忠义之士，消灭曹操奸党”
的血书衣带诏后，在一幅白绢上签字，订下“为国除害”的盟约。
为了掩盖自己的雄心壮志，刘备不闻政事，每天在后园中浇水种菜。一
天，曹操为探得刘备的虚实，特意拜访了刘备。刘备命人在亭中摆下酒宴，
款待曹操。
当酒兴正酣之时，曹操突然问道：“玄德兄，您久历四方，见多识广，
请问，准称得上是当今的英雄？”刘备稍思片刻说：“淮南的袁术，兵多粮
广，可称作英雄吧！”曹操笑道：“他乃坟中枯骨，不值一提。”刘备又说：
“盘踞冀州的袁绍可算作英雄吧！”曹操答：“他外表严厉，却内心柔弱。
这种干大事怕危险，见小利不要命的人怎能算作英雄？”刘备说：“荆州刘
表如何？”曹操答：“刘表徒有虚名！”刘备说：“江东孙策如何？”曹操
答：“孙策承袭他父亲孙坚的名望，难以算作英雄。”刘备说：“益州刘璋、
汉中张鲁、西凉韩遂这些人怎么样呢？”曹操说：“这些碌碌小辈，何足挂
齿！”刘备摇摇头说：“除了这些人，我实在不知道谁是当今英雄了。”
曹操把犀利的目光对着刘备，声音洪亮地说：“所谓英雄，就是胸怀大
志、腹有良谋的人。”然后他用手指了一下刘备的脑门，又指了一下自己的
胸口，接着说：“现在称得上英雄的，只有你和我呀！”刘备心中一震，吓
得一松手把筷子掉在了地上。恰巧当时乌云翻滚，闪电之后紧跟着是一声惊
雷。刘备故作痴态，说道：“这雷声可真大啊，竟把我吓得丢了筷子！”曹
操见状，认定刘备是一个胆小鬼，不再疑惑他有什么宏图大志了。
§27.5 恐热中计
鄯州节度使尚婢婢是一位喜爱读书、擅长用计的武将。公元843 年，落
门川讨击使恐热，乘吐蕃贵族内部混乱之机，起兵反叛，向尚婢婢发动进攻。
恐热大军在行进中遭雷击，10 余人死于非命。恐热认为出师不祥，于是
按兵不动。婢婢在恐热犹豫不决之际，派人送礼物犒劳恐热的部队，并给恐
热捎去一封信，表示自己愿意读书，带兵打仗纯属偶然，愿让出城池给恐热。
恐热见信大喜，对众将说：“婢婢是个书呆子，我们何足惧哉！”
此时，婢婢乘恐热骄做麻痹之际，在河州之南设下埋伏，然后射给恐热
一封辱骂信，恐热大怒，起营出战，婢婢命大军佯退，恐热渐渐进入埋伏圈。
激战之后，恐热的士卒多数遇难，恐热本人单骑逃脱。
婢婢先是假痴不癫，能而示之不能，使恐热失去警惕。然后，婢婢抓住
战机，诱敌深入，一举击败恐热。
§27.6 陈桥兵变
公元959 年，周世宗病逝，由他的7 岁儿子继位，是为周恭帝。周恭帝
年幼，不能料理朝政，国家出现了不稳定的局面。
大将赵匡胤多年来跟随周世宗南征北战，取得了周世宗的信任，这时他
已是殿前都点检、检校太尉、归德节度使，掌管禁军的统帅权，在朝廷中是
一个举足轻重的人物。赵匡胤想取代周朝，自立天子，建立自家的封建王朝。
960 年正月元旦，赵匡胤让镇、定二州谎报军情，说契丹勾结北汉大举
南犯，请求急速发兵抵御。宰相范质、王溥等不辨真伪，立即派赵匡胤率大
军出征。出征前，京城开封出现“都点检为天子”的谣传。赵匡胤率大军到
达离开封城40 里的陈桥驿时，天色渐黑，遂命令部队扎营歇息。
晚间，军校苗训仰观天象，有人问他看出了什么。苗训说：“你没看见
太阳下面还有一个太阳吗？后一个太阳将取代前一个太阳，这是天命。前一
个太阳应验在周，后一个太阳应验在都点检身上。”这种说法很快在军中传
开了，大家议论纷纷：现在皇上年幼，国家危在旦夕。不如立都点检为天子，
然后再北征也不晚。于是，都押衙李处耘、归德掌书记赵普、赵匡胤之弟赵
匡义等一起商议立赵匡做为天子的具体事宜，并派人回开封让殿前都指挥使
石守信、都虞侯王审倚里应外合。这些人都是赵匡胤的亲信。
其实，开封城的谣传、苗训夜观天象以及亲信们商议策立事宜，都是赵
匡胤一手安排的。这天晚上，赵匡胤假装万事不知，吃醉了便睡觉了。第二
天清早，众将士拿着只有皇帝才能穿的黄袍走了进来，对赵匡胤说：“诸将
无主，我们愿策立都点检为皇帝。”说完把黄袍披在赵匡胤的身上。赵匡胤
装作很不情愿的样子说：“你们服从我的命令还可以，不然不当这个皇帝。”
众将跪拜，表示愿意听从赵匡胤的调遣。
于是，赵匡胤率领大军返回开封。此正值早朝，消息传来，朝中大乱，
众臣束手无策，只有侍卫军副都指挥使韩通一人驰马准备抵抗。正到正街，
韩通就被赵匡胤前部校王彦升一刀劈死。宰相范质不得已率百官迎接赵匡
胤，赵匡胤对百官流着眼泪说：“周世宗待我恩重如山，我是被众将士逼迫
才这样做的。”范质刚要答话，赵匡胤的部将罗彦环厉声说道：“大家共同
推举都点检为天子，谁敢反对，我的宝剑不饶他！”范质等人吓得面如土色，
带领百官跪拜听命。翰林学士陶谷拿出早已拟好的禅代诏书，宣布周恭帝退
位，将皇位让给赵匡做。赵匡胤正式即位做了皇帝，改国号为宋，赵匡胤就
是宋太祖。
赵匡胤非常想当皇帝，但如果自己亲自出面搞兵变，就会落个乱臣贼子
的罪名。他暗中周密安排，自己假痴不癫，装作一无所知，很顺利地坐稳了
江山。
§27.7 宋太宗佯装醉酒
一天，殿前都虞侯孔守正和王荣等人在北园陪宋太宗饮酒。
孔守正不知不觉喝得酩酊大醉，信口夸耀自己驻守边疆的功劳，已有八
分醉意的王荣听后心里很不服气，指着孔守正的鼻子说：
“论起守边的功劳，你就不值得一提了！”二人你一句我一句，吵得面
红耳赤，全然不顾及君臣之间的礼仪。
侍臣看到此情形，要求立即将二人抓起来治罪。太宗不同意，派人把他
俩送回各自的家。次日二人酒醒后，知道在皇帝面前失去礼仪，闯下了塌天
之祸。急忙到金銮殿向太宗叩头请罪。
没想到太宗说道：“昨天朕也喝醉了，不记得什么了。”二人再次叩拜
谢恩而出，暗暗告诫自己以后千万不要再犯。
宋太宗采取假痴不癫的态度，原谅了二人的过失。酒本来就是使人狂妄
不羁之物，酒后失态，在所难免。宋太宗佯装不知二人的放荡行为，既保住
了朝廷大臣的体面，又暗中警诫二人以后不可再犯，真是两全其美。
§27.8 秦桧向太后献糟鱼
南宋高宗时，奸相秦桧一手遮天，凡是各地献来的贡品要选好的送到秦
府，然后才能进献皇宫。这件事高宗蒙在鼓里，朝中知情的官员因惧怕秦桧
的权势，也都不敢直言。
有一天，秦桧的老婆王氏到宫中拜见了高宗的母亲显仁太后。显仁太后
对王氏抱怨说：“这些日子很少吃到大鱼了，真想吃点大鱼。”王氏想：这
正是向太后拍马屁的好机会，忙说：“我家里有大鱼，明天我给您送来一百
条。”回到秦府后，王氏把这件事很得意地告诉了秦桧。秦桧非但没有因此
高兴，反而责怪王氏胡言乱语。他对王氏说：“你想想，皇宫里没有的东西，
我们家里有，皇上知道这件事怪罪下来，岂不有杀身之祸？”王氏一听傻了
眼，问秦桧该如何是好？秦桧不愧是狡诈之徒，他想了一会，向王氏交待了
一番。次日，王氏派人向宫里进献了一百条糟青鱼。显仁太后见到后，拍手
笑着说：“我以为是什么好鱼呢？都说这婆子土气，果然如此！”
王氏已答应进献一百条鱼，如果食言就会惹太后生气，如果献上好鱼又
会惹出祸端。秦桧最后向显仁太后进献了一百条糟青鱼，实际上是用假痴不
癫的办法保护自己。
§27.9 唐伯虎幸免于难
唐寅，字伯虎，精于书画，博古通今，弘治十一年乡试第一，其才名轰
动一时，宁王朱宸濠久闻其名，非常羡慕唐伯虎的才华，就用重金聘他到自
己的属地做官。
唐伯虎走马上任后，朱宸濠在各个方面给予他很优厚的待遇。过了一段
时间以后，唐伯虎觉察到朱宸濠养兵蓄财，图谋不轨，暗地里叹道：“此地
是火坑，不可久留。”他清楚地知道，倘若自己公开辞职还乡，必然引起怀
疑，弄不好人头落地。遂仿效战国时的孙膑，佯作疯狂，忽哭忽笑，言语颠
三倒四，起居饮食异常。朱宸濠派人来看他是否真疯，只见唐伯虎赤裸身子，
在众目睽睽之下抚弄生殖器，往地上撒尿，尔后又抓起污物来吃。
朱宸濠听到所见者的描述，确信唐伯虎真的疯了，遂起了怜悯之心，把
他送回家乡。后来，朱宸濠叛逆不成，伏法受诛，其余党无一幸免。唯有唐
伯虎及早脱身，没有被株连。
§27.10 海瑞智惩胡衙内
明朝嘉靖年间，奸相严嵩当权，在全国各地广植党羽。浙江总督胡宗宪
便是其中的一个。胡宗宪的儿子胡衙内仗着父亲的权势，为非作歹，欺压百
姓。人们敢怒而不敢言。
这一年的秋天，胡衙内带着几个随从离开杭州，溯富春江而上浙西，一
路上游山玩水，作威作福。所经府县的官吏惧怕胡宗宪的权势，无不殷勤招
待，宴请送礼，把胡衙内捧得飘飘然。
然而，胡衙内来到淳安县时，却是另一番景象：到城门边仍无一人来接，
住到馆驿后知县也不来看望一下。胡衙内不由得勃然大怒，喝令将驿吏捆绑
起来，拿起马鞭边打边骂：“小爷我从杭州出来，一路上哪个不巴结？知府
大人还为我牵马呢！只有你们这个淳安县小小的知县不肯出来迎小爷。待我
回去告诉我老子，定叫你们一个个脑袋搬家！”
馆驿的人赶紧将此事报告给知县。这个知县便是有名的清官海瑞。海瑞
闻报，肺都要气炸了，想立即派人去抓胡衙内，但转念一想：他老子毕竟是
自己的顶头上司，公开作对，未免要吃亏。他思索了一会儿，想出一条假痴
不癫的妙计。
于是，海瑞带着捕班人马直奔馆驿。进门后，海瑞用手一指正在打人的
胡衙内，喝道：“把这个恶棍抓起来！”胡衙内满不在乎地说：“我是堂堂
浙江省胡总督的儿子，我看你们谁敢抓我？”
海瑞冷笑道：“你是何方恶棍，胆敢冒充胡总督的公子？胡总督是国家
一品大臣，处处体恤民情，爱护百姓，他的公子定是文质彬彬之人，怎么会
是你这样的花花大岁？来人，将这个冒牌货捆起来，先掌嘴五十！”捕班不
由分说把胡衙内捆起来，几个嘴巴下去，胡衙内便满
嘴流血，两腮红肿。
“再搜他的行李，看有无违法物品！”海瑞大声吩咐。捕班从胡衙内的
行李中搜出许多银子和贵重礼品。海瑞沉着脸问道：
“这些赃物是从哪里来的？”胡衙内回答：“都是沿途官吏送的。”
海瑞冷笑道：“这么说，你肯定是个冒牌货了。若是胡公子出游，他每
到一处必定访古问幽，决不会像你这样要银子宝物。你骗得过别处知县，却
骗不过本知县。冒充胡公子胡作非为，败坏胡总督的名声，罪该万死！”
这么一来，胡衙内再也不敢吱声了，吓得浑身直打哆嗦。几天后，海瑞
差人将胡衙内解押到总督府，并交给胡宗宪一封信。
胡宗宪拆开信，只见海瑞写道：
“属县近来查获一名冒充总督公子的诈骗犯。该犯以胡公子之名，到处
招摇撞骗，敲诈勒索，骗得数千两银子和甚多珍宝。属县深知老大人教子甚
严，府上公子每日攻读，怎能有闲出游。如若出游，必然瞻仰名胜古迹，以
广见识，怎会专门搜罗金银财宝？属县故此一眼将其识破，所骗赃物，一律
充公。特将该犯押往府上，请老大人严惩！”
胡宪宗看完信，又看看被打得鼻青脸肿的儿子，气得一句话都说不出来。
毕竟自己的儿子做了错事，把柄抓在海瑞手里，胡宪宗只得打掉牙往肚里咽，
埋怨儿子一番，此事也便不了了之。
§27.11 知州糊涂断案
从前，易州有一个富家子弟与一位寡妇勾勾搭搭，被寡妇的小叔子发现
后告发。
知州将富家子弟传来审问，富家子弟狡辩说：“小人虽未中过秀才、举
人，但也是一个读书知礼之人，一向怜老惜贫，乐善好施，怎能做这种寡廉
鲜耻之事？我与他的哥哥原是莫逆之交，他的哥哥不幸亡故后，他的嫂嫂生
活无依无靠。我顾念朋友之情，经常以钱粮周济他嫂嫂，他因感到羞愧而产
生忌恨，故而对小人妄行诬告，请大人明察。”
知州知道富家子弟乃是一个沾花惹草、寻花问柳之徒，所说这些皆一派
胡言，但苦于没有证据，不好治他的罪，于是假作糊涂，偏袒富家子弟，大
声喝斥小叔子：“你竟敢如此污辱你的嫂嫂，也使你的哥哥受羞耻于九泉之
下，实是大胆刁民，如若胆敢再来告状，定重罚严惩！”接着，知州笑着对
富家子弟说：“你是一个悲天悯人的大善人，休得与他一般见识。你且跪在
一旁，看本官断案贤明与否？”
知州审理的第一个案件是一个人控告另一个人借债60 千钱，已过时限，
本息未还。借债人对此供认不讳，愁眉苦脸地说：
“并非小人有意赖帐，实因家贫无力偿还，求大人开恩！”知州听后深
表同情，对富家子弟说：“你这个大善人发发慈悲，代他偿付了这60 千钱如
何？”富家子弟忍痛应允，随即想起身告退。知州说：“且慢，待本官审完
其他案件再走不迟。”
知州审理的第二个案件是父亲控告儿子不孝，儿子听说父亲要告官畏罪
潜逃。知州又对富家子弟说：“这位老人之子不孝，理应受到惩教，但现在
已逃往他乡。今天若不惩处不孝之子，老人气愤难消。你既然喜欢行善，由
你代其子受苔罚如何？”富家子弟连忙叩头，哭丧着脸说：“这答罚之事，
怎可由小人代替？”知州语气生硬地说：“有何不可，这也是行善之举。”
手下当差的不由分说将富家子弟按倒在地，痛打30 大板。事毕，知州满面笑
容地对富家子弟说：“本官这里待审的案件堆积如山，你若还想行善，可以
继续听下去。”富家子弟这才如梦方醒，叩头如捣蒜一般，连连恳求知州开
恩，表示今后再也不胡作非为了。
§27.12 拿破仑答非所问
1797 年，年轻的拿破仑将军在意大利战场大获全胜，凯旋而归。从此，
他在巴黎社交界身价百倍，成为许多贵妇人追逐青睐的对象。
可是，拿破仑不喜欢这一套，甚至有些讨厌。当时的才女、文学家斯达
尔夫人，几个月中一直给拿破仑写信，希望结识拿破仑。在一天晚上的舞会
上，斯达尔夫人手中拿着桂枝，向拿破仑走来。拿破仑实在无法躲避，便对
她幽默地说：“你应该把桂枝留给缪斯（即文艺之神）。”斯达尔夫人见拿
破仑开了金口，兴致勃勃地问道：“将军，您最喜欢的女人是谁呢？”
拿破仑答道：“是我的妻子。”
“这太简单了，您最器重的女人是谁呢？”斯达尔夫人对拿破仑的回答
显然不太满意，于是又问了一句。
“是最会料理家务的人。”
“这我想到了，那么，您认为谁是女中豪杰呢？”
“是生孩子最多的女人。”
拿破仑如此回答问题，使斯达尔夫人感到很没趣，于是悻悻走开了。
拿破仑不愿让人问这问那，但又不好意思当面拒绝，所以他用假痴不癫、
答非所问的办法，回答提问者的问题。这虽是生活中的一件小事，但足见拿
破仑为人处事的机智。
§27.13 斯大林喜怒不形于色
1945 年7 月17 至
行波茨坦会议。就在此次会议前夕，美国在新墨西哥州爆炸了人类历史上第
一颗原子弹。新上任的美国总统杜鲁门带着这份喜悦，趾高气扬地步入会场，
与前几天的他简直判若两人。
杜鲁门以为，美国有了原子弹之后，他这个美国总统可以目空一切了。
然而，事情并不那么简单。社鲁门在会场上想试探一下斯大林的反应，试一
试美国核威慑的力量。结果如何呢？据杜鲁门回忆，
大林提到“一种破坏力特别巨大的新武器”，然后他和丘吉尔密切注视斯大
林的表情。令他失望的是，斯大林听后木然地坐在椅子上，好像没有听懂，
也似乎没有听见。杜鲁门自讨没趣。
其实，斯大林当时听得很清楚，而且内心受到极大的震动。他离开会场
之后，立即指示国内加快原子弹的研制工作。四年之后，苏联也有了这种“新
武器”。试想，如果斯大林当时不采取假痴不癫的策略，而是表示惊讶或者
恐惧，不仅使杜鲁门得到很大的心理满足，而且对苏联研制原子弹的保密工
作十分不利。
§27.14 儿子算计父亲
美国铁路大王范德比有三个儿子，大儿子威廉上完小学便辍学了，没有
表露出什么特殊才华。范德比眼见自己的产业无人有能力继承，时常感到伤
心。
一天，威廉对范德比说：“父亲，我看你马厩里的马粪太多了，我准备
到你的马厩收粪，请问你收价多少钱一洛德？”范德比奸滑惯了，敲了儿子
一笔：“4 块钱一洛德。”出乎范德比的意料之外，威廉竟傻乎乎地说：“好
吧，一言为定，4 块钱一洛德。”
儿子高兴地走了，范德比却难过得流下眼泪。他对老伴说：“我们的儿
子是一个废物，市场的马粪2 块钱一车，他竟愿意出4 块钱一车，我的家业
怎能传给这样的傻瓜！”
一个星期以后，威廉把粪钱交给了范德比。范德比一数只有12 块钱，吃
惊地问：“怎么回事？我的马粪堆积如山，何止是3 车，30 车也绰绰有余。”
威廉回答：“父亲，你错了，我一共运了3 船。”
范德比这才恍然大悟。原来英文中洛德一词意思是“一载”，可以理解
为一车，也可理解成一船。范德比气得大骂：“好啊，你竟敢和老子玩起文
字游戏来了！”但转念一想，他禁不住一阵欣喜。
晚上，范德比吩咐佣人做了一桌丰盛的饭菜。在席间，范德比高兴地对
老伴说：“老婆子，我们庆祝一下。你生的这个宝贝儿子用洛德一词把我给
骗了。我一生骗人，我儿子却能骗我，真是一代更比一代强啊，我们算有福
气了！”
威廉用假痴不癫的谋略，钻文字上的空子，欺骗了父亲，范德比由此看
出了儿子经营上的潜力。这个故事反映了西方国家商业领域尔虞我诈的状
况。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●商品包退换生意做满店
“退换”只不过会给售货员带来点小麻烦，却得到了顾客的信赖，这是很大的收获，必定会有助于销售别的商品。
有一位男职员，年底到商店为单位买奖品，顺便给小孩买了衣服，回家后才发现妻子也给小孩买了衣服，比他买的好看多了，第二天他到商店退货，可是商店说什么也不退，惹得这位男顾客很生气，他对周围的人说：“我再也不去那家服务不好的商店买东西了。”
有位古人，在商人“八训”中曾经写道：“当顾客买的东西不随心意来退货时，应比卖货时更客气地对待。”这话颇有道理，因为常有的售货员对买东西的顾客态度很好，一见退货就不高兴；再说顾客买了不称心的东西心里也不痛快，如果顾客退货时，售货员比卖货时服务态度还好，顾客会感谢你，也定会提高本店的声望。
在商店里常看到柜台上边挂着这样的牌子：“削价商品概不退换”，这种告示完全是多余的。如果这些商品因此都卖不出去又会怎样呢？那不只是退回一部分的问题，而是全部成为滞销品，变成沉重的负担。应该鼓励退货，为了使买主买着放心，卖主卖着自信，商店应该做到保退保换。
什么样的能退，什么样的不能退，商店应有明确的规定。在卖出的商品中，用过的，开口开盖的，弄脏的，就不能退换。售货员在谢绝退换时，要和颜悦色，客客气气，讲明理由。
售货员在决定该不该退换时，首先应搞清楚顾客为什么要退换。顾客要求退换一般有以下4种情况：
1．商品是残次品或被弄脏穿过的。这种情况责任显然在店方，应给顾客陪礼道歉和退换，同时内部还应查明原因，以便改进工作。
2．买走后觉得不称心，像尺寸不合适或颜色不随心意。这种情况责任在顾客，怨他挑选商品时不细心，即使这样，也不要责怪顾客，应痛痛快快地给退换。
3．售货员介绍商品言过其实，强行推销。这种情况责任在店方，商店应好好检查一下指导思想和平时的经营方针，对职工进行优质服务教育。
4．顾客一时心血来潮不想要了，没有充足的退换理由。这种情况，按理论应不予退换。但若没有用过，不碍出售，还是痛痛快快退换为好。
●需求各不同服务要适应
俗话说，百人吃百味。每个人的性格不同，购买商品时的方法也不一样。有习惯购买型，冲动购买型的，也有计划购买型的。这就要求售货员根据每个人买东西的方法接待顾客，使其心满意足，达到销售商品的目的。
对购买习惯型物品的顾客，如香烟、食品、日用品等价格比较低的商品，售货员应做到服务迅速，要记住常来顾客的面容和常买的东西。在这里对待习惯型购买的顾客最关键的是取货和算帐要快，切莫让顾客等的时间长。
对购买冲动型物品的顾客，如购买领带、提包、毛衣、床单、围巾等商品的顾客，售货员就需要讲究接待艺术，看你能否紧紧抓住顾客的心理，在这方面最关键的是售货员嘴和手要跟得上去。有一家商店，根据买衬衣的顾客多半是妇女的特点，售货员对一件衬衣的特点强调说：“这种衬衣用洗衣机洗扣子掉不了。”不大一会就卖了几十件。
计划型物品多半是指高档货，如金戒指、自行车、电视机、缝纫机、汽车等贵重商品，购买这类物品的顾客需要有一定的计划，由于购买时花钱较多，顾客要多转几家商店看一看。因此，经销高档商品的商店，明知顾客不买，也应该热情地介绍，当他要卖时，会径直而来。
男女顾客和小孩与老人接待的方法也不一样。
男人买东西，多半是应付差遣，买什么目的不明确，买了就走，这在中年以上男人居多。
妇女买东西，一般都爱看中就买，因此，接待女顾客时气氛应热烈，多讲商品使用效用和购买这种商品的好处。
年轻的姑娘、小伙子买东西，一般心目中都有样板，如自己喜爱的歌手、演员穿的、用的。在和青年顾客对话时，应尽量了解他们心目中的样板是什么。
对待老年顾客要慎重，最好不要向他们推荐刚流行的商品，也不要讲时髦话。如对年青人应这样介绍：“这是今年刚时兴的花色式样。”对上年纪的人应这样介绍：“这是目前普遍流行的式样，很多人都爱买。”
接待小孩应该使用小孩话，向孩子介绍商品，应注意符合孩子的要求。
●兄弟相煎街头旁观众如蒙童受欺
美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。
经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何他说：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”
顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”
“多少？”
“72美元。”老板高喊道。
他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”
顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。
其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。
还有一个类似的实例同样发生在美国。
在美国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫美国廉价商店，而另一家则称纽约廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。
一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6．50美元。
居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若骛。但同往常一样，没过多久，隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱利叶的亲密关系一样，注意价格：每床5．95美元。
这样一来，拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖的比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向另一家美国廉价商店，一齐挤进店内，只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢买一空。
像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为他们的竞争会给人们带来好运气，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。
除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，但最终总有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好比在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。
就这样，两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。
一晃，几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天，都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。
过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。
终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连；在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。
这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。
经过调查得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。
几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不问断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者。
【赏析】
“假痴不癫”之计，用于商业经营之中常常是经营者为了掩盖自己的企图，常以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明。具体表现在以下两方面：
一是能而言之不能，迫使对手让步。这是假痴不癫在商务谈判中经常采用之计。例如有一个人想以2万美元的价格卖一辆汽车，他向买主们发出信息。许多人前来看货，其中一位愿以1．85万美元的价格购买，并可预付300元定金，卖主接受了。于是他不再考虑其他买主，可一连等了数天后，买主才来，很遗憾地说明，由于家人的不同意，实在无法买车。同时他还提到他已经调查和比较过一般车价，这辆车实际价值只值1．4万美元，何况……，卖主当然非常生气，因为他已拒绝其他买主，接着他开始怀疑自己，也许市面上价格确如对方所说。此时他不愿再和其他买主接触，最后一定会以少于1·85万元的价格成交。表面看来这个买主很痴，他不能最后决定价格。而这正是以能而示之不能换取同情的手段。他用假出价消除了同行的竞争，取得了购买权。之后才正式讨价还价。
对付此种计谋的办法是：（1）要求对方预付大笔的定金，使他不能轻易反悔。（2）先提出截止日期，逾期不候。（3）查询买主历史和为人，警惕有前科者。（4）对于条件过于优厚的待遇，要警惕。（5）交易正式完成前，不要丢掉其他买主的名字、地址。
二是知而示之不知，诱使对方上当。如我国某钢铁公司厂址选择出现的地基问题，一开始国外有关企业和公司事先是知道的，但他们假作痴呆，不提醒我们注意。因为选址的失误乃是他们有关策略的成功。为了坚固地基，我们只好买人家积压待销的钢材，一根一根往沙窝里的打。对这些外国商人的假痴不癫的把戏，必须引起足够认识。
第二十八计 上屋抽梯
【原文】假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
【注释】遇毒，位不当也：语出《易经·噬嗑》。《诚斋易传》这样解
释：“若腊（肉）之坚而难噬也。噬之则遇毒而伤齿矣??此弱于齿而噬夫
坚者也，能不遇毒乎？故曰位不当也。”
【译文】故意露出破绽，给敌人提供方便条件。诱使敌人深入我方阵地，
然后切断其前应与后援，使其陷入绝境。敌人贪图不应得的利益，必遭祸患。
【讲解】此计语出自《三国志·诸葛亮传》。刘表生性懦弱，听信老婆
的话，偏爱小儿子刘琮而不喜欢刘琦。刘琦在处境很危险的情况下，几次向
诸葛亮求教自安之策，均遭拒绝。一天，刘琦将诸葛亮诱上高楼，暗中令人
抽去楼梯，对诸葛亮说：“今日上不至天，下不至地，言出子口，入于吾耳，
可以言未？”诸葛亮无奈，给刘琦策划出“外出而安”的计谋。刘琦遂请求
父亲派他去江夏任太守，得免灾祸。
此计原意是诱人爬上高楼，然后搬走梯子，使其进退无路，只能束手就
擒。在军事上，指设法诱敌进入我方的圈套，然后断其后路，阻其援敌，围
歼敌人。
上屋抽梯既可用之于敌，也可用之于我。《孙子兵法·九地》中说：“帅
与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机。”意思是：主
帅给士卒布置任务，要像登高后抽掉梯子一样，使他们只能向前，不能后退。
主帅率众深入诸侯国境，要像射出的箭矢一样，使他们只能一往直前，不可
返回。
诱敌“上屋”，是实施此计的关键。一般来说，可以诱骗的对象有四种：
一是贪而不知其害者；二是愚而不知其变者；三是急躁而盲动者；四是情骄
而轻敌者。
“抽梯”之前，经常要自行“置梯”。“置梯”主要有两种方法：（1）
示之以利。用一些对方希望得到的利益来引诱。（2）示之以弱。欺软怕硬是
人的本性。如果我方佯装弱小，敌人就会肆无忌惮地前来，钻入我方事先布
置好的“口袋”。
“抽梯”既要及时快捷，又要讲究技巧。从不同角度可把“抽”法分为
三大类：（1）明抽与暗抽；（2）急抽与缓抽；（3）实抽与虚抽。究竟采用
哪种抽法，要依当时的客观环境来确定，切忌先行武断、主观臆想。
【例说】
§28.1 被割掉鼻子的美人
魏王派人送给楚王一个美人，楚王十分高兴。楚王的夫人郑氏见楚王宠
爱新来的美人，心里十分嫉妒，就想出一个办法对付新来的美人。
郑氏假装很喜欢新来的美人，见了面异常热情，给她送去许多好东西和
好衣服。楚王得知她们关系融洽，感慨他说：“夫人嫉妒丈夫所喜爱的女子，
是情理之中的事。夫人现在喜欢新来的美人胜过我，这是夫人对我的无限忠
诚啊！”
有一天，郑氏对新来的美人说：“大王说你什么都好，只是你的鼻子难
看一点。以后你见大王时捂住鼻子，大王会更喜欢你。”美人听从了郑氏的
话，再见到楚王时，一定要捂住自己的鼻子。
楚王对此感到很奇怪，就问郑氏：“为什么美人一见我，就捂住鼻子呢？”
郑氏说：“那是因为她讨厌大王身上的狐臭味！”楚王一听，恼羞成怒，下
令割掉了美人的鼻子。从此以后，新来的美人无法受宠了。
郑氏为了排挤新来的美人，先是对她表示友好，使她对自己失去戒心，
然后引她“上屋”。美人不知深浅，果然中计，郑氏乘机向楚王进谗言，突
然“抽梯”，美人落得个被割鼻的下场。
§28.2 贾后设计废太子
晋惠帝司马衷即位后，立司马遁为太子。司马遹是司马衷登基前与宫中
的一个才人谢玫所生。母因子贵，司马适立为太子后，他的母亲也由才人升
为淑媛（嫔妃的称号）。
皇后贾南风嫉妒成性，自己没生下儿子，对太子横竖看不顺眼。在亲信
的支持下，贾后决定用上屋抽梯之计废掉太子。
一天，贾后以皇帝身体不适为由，召太子人宫。太子进宫后，并没有见
到皇帝，而是被引到一间侧室。一个宫女端着3 升酒和一大盘枣走了进来，
说这是皇上所赐，要太子就着枣把酒喝完。太子说：“陛下的赏赐我不敢推
辞，只是我平素吃不了3 升酒，现在空着肚子更喝不了这么多！”宫女照着
贾后教给她的话说：“你真是不孝！皇上赐酒，难道你怕其中有毒不成？”
太子没办法，只得把3 升酒全部喝下。
正当太子醉得迷迷糊糊的时候，一个宫女手拿一份文稿对太子说：“皇
上有令，让太子把这份文稿抄上一遍。”太子醉得难辨真伪，不长的文字抄
得丢三落四。回宫后他倒头便睡，根本记不清做了些什么。
第二天，惠帝临朝，那篇由太子抄写的文稿被送了上来，只见上面写着：
“陛下应当自己了结，你自己不了结，我就入宫把你了结。皇后也应当自己
了结，如果她自己不了结，我将亲手将她了结??”惠帝见是太子的笔迹，
不禁大惊失色，忙与众臣商议如何处置太子。贾后死党董猛说：“太子犯上，
理应处死。”惠帝还是动了恻隐之心，废太子为庶人，免其一死。不久，太
子被押到金塘城幽禁起来，他的母亲谢玫惨遭杀害。
原来，那篇文稿是贾后事先让人起草好的。太子醉酒后抄漏了几个字，
贾后又让人模仿太子的笔迹补了上去。就这样，太子稀里糊涂地上了贾后的
当，成了一名阶下囚。
§28.3 御史明辨诬告案
唐朝初年，有人向唐高祖告发岐州刺史李靖谋反。唐高祖对此事很重视，
专门派出一个御史前去调查。
御史不相信李靖会谋反，于是想出一个办法来辨别真假。他邀请告发者
一起去歧州，在中途，他谎称检举信丢了，并且装出很焦急的样子，鞭打随
从的典吏。接着，御史又请求告发者再重新写一封检举信。待告发者写完，
御史将两封检举信加以比较，发现大有出入，甚至相互矛盾。御史立即将告
发者抓起来押回京城，向唐高祖如实禀报。唐高祖大为吃惊，一气之下，把
这个诬告者杀了。
御史在这里运用的就是上屋抽梯之计。御史说检举信丢了让告发者再写
一封，是一个精心策划的圈套。告发者不加思索地“上屋”，结果御史“抽
梯”后，他的性命就保不住了。
§28.4 李世民逼父反隋
隋朝未年，隋场帝荒淫残暴，穷兵黩武，激起民众的强烈不满，纷纷起
兵造反。在八方战乱蜂起的时候，李世民预感到隋朝的统治已经岌岌可危了，
便策动自己的父亲、当时的唐国公李渊起兵反隋，号今天下。但是，李渊不
但不同意，甚至要把李世民抓起来交到官府治罪。李世民经过苦思冥想，利
用隋炀帝对李渊心存疑忌的机会，采取上屋抽梯的办法，逼迫李渊造反。
李世民有个心腹叫裴寂，专门负责管理隋炀帝的离宫。有一次，裴寂故
意派离宫中的嫔妃去侍奉李渊，按隋朝的法律，这是大逆不道之罪。这件事
使李渊在思想上产生了很大的压力。又有一次，裴寂在宴席上，佯装喝醉，
把李渊父子准备谋反之事说了出来，这使李渊十分害怕。李世民乘机劝李渊：
“事已至此，如果不起兵，皇上饶不了我们。起兵不仅可以自保，而且有可
能夺 取天下。”李渊感到没有退路，终于同意率众造反。
在这里，李世民对李渊采取逼迫手段，促使李渊“上屋”。李渊知道，
无论是“淫乱后宫”，还是“蓄意谋反”，都会招来灭族之罪。下楼的“梯
子”被抽掉了，李渊处于有进无退的境地，最后不得不举兵反隋。
§28.5 陶谷讹诈得宝马
陶谷和权大人同在翰林院任职。权大人有一匹主马，跑起来腾云驾雾，
一天能跑几百里。陶谷非常喜欢这匹马，想据为己有，被权大人婉言拒绝。
陶谷没有得到马，心里很不高兴，总想找机会把马弄到手。
过了一些日子，皇帝要翰林院起草一个密诏。权大人执笔将密诏写好。
陶谷对权大人说：“我喜欢你刚才写密诏的字体，您再给我写一份，我准备
长年珍藏。”权大人以为陶谷赏识自己的字，很快照原样又写了一份。陶谷
接过来收在怀里，严肃地对权大人说：“皇帝的密诏，关系到国家的机密。
草拟之后还没呈给皇上，你胆敢擅自抄留副本，实属别有用心。泄漏了国家
机密，你就是死罪。”权大人见陶谷这么讲，知道自己上了当，只得哀求陶
谷不要将此事汇报上去。陶谷说：“要想不让我把这件事报告皇上，就赶快
把你的主马给我。”权大人没有办法，只好把自己的宝马送给了陶谷。
陶谷身为翰林，竟然运用上屋抽梯的伎俩骗得权大人的宝马，说明此人
品德败坏，实在与其身分不符。
§28.6 陈述古巧辨窃赋
宋时，陈述古出任建州浦城县知县。当时有个富家失窃，抓一些嫌疑犯，
但不知哪个是真正的罪犯。
陈述古让人从庙里抬来一口钟，放在后阁供奉，然后把嫌疑犯带到钟前，
对他们说：“这口钟特别灵验，能够辨识盗贼。不是盗贼的，摸钟没有声音；
如果是盗贼，摸钟时钟就会发出声音。”陈述古亲自率领同僚，虔诚地对钟
祷告。祭毕，用帐幕把钟围了起来，暗中叫人把墨汁涂在钟上。然后，引着
嫌疑犯们到帐幕里摸钟，出来后检查他们的手，发现大家手上都有墨，只有
一个人手上没有墨。陈述古认定这个手上没有墨的人是真正的盗贼，因为他
做贼心虚，害怕摸钟发出声音，便不敢去摸。这个人知道自己上了当，只好
认罪伏法。
陈述古利用当时人们的迷信，先造舆论，根据做贼心虚的犯罪心理，摸
钟辨贼，上屋抽梯，终于找出了真正的罪犯。
§28.7 曹玮智破西夏兵
北宋初年，西夏人经常侵犯边疆。一次，西夏军队又来骚扰，渭州知州
曹玮领兵出战，打败了敌人。看到西夏兵逃跑远了，曹玮命令士兵赶着敌人
丢下的牛羊，抬着敌人丢下的辎重慢慢地往回走。西夏军队逃出几十里后，
得到探马关于宋兵的报告，西夏主帅认为曹玮贪图财物，行动迟缓，队伍涣
散，掉头袭击宋兵，必然大获全胜。
曹玮听说西夏人又折了回来，仍叫部队缓慢行进。部下很担心地劝他说：
“把牛羊和辎重丢下吧，带着这些累赘，部队行动下灵活。”曹玮对这种劝
告毫不理睬，直到走到一个地形有利的地方，才命令部队休息，等待敌人的
到来。
西夏军队逼近的时候，曹玮派人通知西夏主帅说：“你们远道而来一定
很疲劳，我们不想乘人之危，请你们的人马先休息，然后咱们再开战。”西
夏人已经精疲力尽，听到曹玮这话异常高兴，都坐下来休息，过了好久，双
方才击鼓交战，结果曹玮的军队毫不费力就把西夏人打得狼狈逃窜。
曹玮的部下对这次战斗轻易取胜感到难以理解。曹玮解释说：“我让大
家赶着牛羊，抬着辎重，做出队伍涣散的样子，目的是为了诱骗敌人，把他
们再引回来。敌人走了很远再折回来袭击我们，差不多走了一百里地。这时，
如果我们马上开战，他们虽然很疲惫，但士气仍存，战局的胜负很难确定。
我先让他们休息，走远路的人一旦停下来休息，就会腿脚肿痛，精神松懈，
没有了战斗力。我就是运用这种上屋抽梯的办法打败西夏人的。”
§28.8 包公巧断疑案
北宋年间，包公任定远知县时，一天来了两个妇女上堂告状。一个妇女
姓王，是某富翁的老婆，另一个妇女姓李，是这个富翁的姨太太。富翁新死，
留下万贯家产和年仅3 岁的小儿子。王氏和李氏都声称这孩子是自己生的。
谁争得这个小孩，谁就会享有全部家产，所以他俩在公堂上争论不休，谁也
不让谁。
包公感到这个案子很棘手，低头沉吟良久，他突然当堂郑重宣布：“这
个孩子你们都说是自己生的，本县难以断定。本县想出一个好办法：在地上
画出一个石灰圆圈，让孩子在中间站着，你们俩同时拉孩子的胳膊，谁先把
孩子拉出圈外，孩子就判给谁！”
衙役当即在大堂中间画上一石灰圆圈，并将孩子放圈中间站着。一声令
下，王氏和李氏同时用力往出拉。孩子痛得大哭大叫。李氏见孩子哭叫，不
觉手软了，孩子被王氏拉了出去。王氏很得意。包公让她们再来一次。结果，
因李氏心疼孩子胳膊疼，孩子又被王氏拉出圈外。
包公又说：“本县命你们拉第三次。这次的赢者将得到孩子，一次定案。”
王氏听罢，摆出一副拼命的架式。孩子的胳膊已被拉肿了，疼得哇哇大
哭。李氏跪到包公面前，哭着说：“包老爷！民妇不愿再拉了，请老爷把孩
子判给王氏好了。”王氏乘机也跪下说：“请老爷快把孩子判给我吧！”
包公这时哈哈大笑：“王氏，你虽然两次把孩子拉出圈外，恰恰证明孩
子不是你的。哪个母亲不心疼自己的孩子呢？你不心疼孩子，拼命地往外拉。
而李氏一听孩子哭叫，手就软了，这说明孩子是李氏的亲生骨肉，你肯定不
是孩子的亲母亲！”
包公抓住母子情深的规律，巧设灰圈计，引“冒牌母亲”上当，用反证
法辨明了真伪，真是妙不可言！
§28.9 首饰盒物归原主
印度塔个城的拉登拉尔和莫蒂拉尔是很好的朋友。有一年，莫蒂拉尔想
到恒河边上的迪西朝圣，因怕家中的首饰被盗，便把首饰装在首饰盒里，在
一棵杨树下把首饰盒交给拉登拉尔代为保管。半年后，莫蒂拉尔朝圣回来，
向拉登拉尔索要自己的首饰盒，拉登拉尔竟矢口否认。莫蒂拉尔没有办法，
只好拽着拉登拉尔去找奥恰吉法官。
奥恰吉是当地知名的法官，以断案公正、周密慎重而著称。奥恰吉听完
两人的陈述后，对拉登拉尔产生了怀疑。但在没有任何凭据的情况下是无法
判定拉登拉尔有罪的。于是，奥恰吉想出了一个主意。
奥恰吉煞有介事地向一个差人命令道：“你马上到那棵大树那里去，告
诉大树，就说法官叫它来法庭作证。”大家止不住发笑，可奥恰吉却一脸严
肃。良久，奥恰吉显得有些不耐烦了，说道：“这差人真磨蹭。哎呀，拉登
拉尔，那棵大树离这有多远？差人该走到了吧？”拉登拉尔脱口而出：“没
有到，老爷。那棵树离这儿有5 里多路，差人现在还到不了那里。”
奥恰吉听了，觉得调查已经完成了一半。他又看了看首饰清单，上面写
着玛瑙、珍珠和宝石，故意对拉登拉尔说：“根据莫蒂拉尔写的清单，盒子
里装有玛瑙、珍珠和宝石，还有四副大的银首饰，你说对吗？”拉登拉尔辩
解道：“老爷，不到一尺长的盒子怎么能放下四副大的银首饰呢？这完全是
谎话。”
这时，奥恰吉已完全明白了。他宣布说：“从拉登拉尔刚才的答话，可
以说明他知道那棵他曾在下面接受过首饰的大杨树。他还知道盒子的长度和
宽度，也知道盒子里只装了玛瑙、珍珠和宝石，没有装银首饰。这一切都证
实他确实拿了莫蒂拉尔的首饰盒。拉登拉尔现在要把首饰盒物归原主，否则
将受牢狱之苦。”
拉登拉尔见事情已经败露，只好供认不讳，并乞求奥恰吉给予宽忽。
§28.10 奈森炒卖公债发大财
1815 年的滑铁卢之战，是大英帝国与拿破仑帝国之间的一场殊死较量。
在战役进展过程中，伦敦金融市场的中枢机构一皇家股票交易所的气氛异常
紧张。
伦敦商业银行的奈森·罗斯柴尔德先生是金融界的知名人物，享有“预
见行情大师”的雅号。因此，奈森是买进还是抛出公债，受到人们的特别关
注。
在
是，第二天，奈森在皇家股票交易所里却抛出公债。按理说，英军打了胜仗，
公债价格必然上涨，奈森买进公债才对。然而，他反其道而行之，到底是怎
么回事呢？
原来，奈森为了尽快地了解战争的进展情况，专门雇佣了飞毛腿信使，
还配备了快速帆船。当
火速把这个消息告诉了奈森，而此时政府方面的消息尚未传到伦敦。奈森火
速赶到交易所。在交易所里，因前不久传来英军在卡特尔布拉格失利的消息，
公债的价格正在下跌。如果那天奈森马上大批购进公债，人们就会猜到英军
打了胜仗，争相购进公债，这样奈森就捞不到多少好处了。所以，奈森进入
交易大厅后，装出一副他已得知英军彻底失败的沮丧神态，开始抛售公债。
人们猜测事情不妙，于是跟着奈森往出抛售公债。
当公债价格跌入最低点时，奈森突然停止抛售而开始大量买进，这时传
来了英军胜利的消息，人们才惊呼上了奈森的当。奈森手中的公债大幅度升
值，他稳稳当当地赚了一大笔钱。
在商业角逐中，信息就是财富。奈森利用掌握的独家信息，采取上屋抽
梯的手腕，先抛后买，在炒卖公债中发了横财。这的确是经济领域竞争中的
一个成功范例。
§28.11 洛克菲勤的借款圈套
德国人梅里特兄弟移居美国后，定居在密沙比。他们无意中发现这里原
来是一个丰富的铁矿区。于是，他们用积蓄成立了铁矿公司，专门开采密沙
比的铁矿石。
洛克菲勒对密沙比铁矿区垂涎三尺，但由于晚来一步，只能眼睁睁地盯
着这块肥肉，等待时机。
1873 年，美国发生了经济危机，银根告紧，梅里特兄弟因借不到贷款而
陷于困境。突然有一天，本地牧师劳埃德先生登门拜访。梅里特兄弟忙恭恭
敬敬地把牧师请进屋，视为上宾热情款待。在言谈中，牧师了解到了梅里特
兄弟的难处，很热情他说：“我的一位朋友是大财主，看在我的面子上，他
一定会借给你们一笔巨款。”梅里特兄弟不知怎么感谢才好，于是双方立下
这样的字据：“今有梅里特兄弟借到考尔贷款42 万元整，利息3 厘，空口无
凭，立字为证。”梅里特兄弟为不费吹灰之力便借到如此低息的贷款而感到
欣喜。
过了半天，劳埃德牧师突然来到梅里特家。一进门，他就严肃他说：“我
的那位朋友是洛克菲勒，他让我马上索回借给你们的42 万元。”
两兄弟早已把这笔钱投在矿产开发上，眼下怎能拿出这么多的钱呢？就
这样，他们被逼上了法庭。
在法庭上，原告律师雄辩他说：“借据上写的很清楚，梅里特兄弟借的
是考尔贷款。什么是考尔贷款？考尔贷款就是贷款人随时可以索回的贷款，
故其利息低于一般贷款利息。法律规定，借款人或者立即还款，或者宣布破
产，两者必居其一。”
梅里特兄弟是德国移民，英语不很精通，如何知道什么是考尔贷款。事
己至此，两兄弟只好宣布破产，将矿产作价52 万元卖给洛克菲勒。几年后，
钢铁行业竞争日趋激烈，洛克菲勒便以1941 万元的价格将密沙比铁矿卖给摩
根，而摩根还觉得做了一笔划算的生意。
洛克菲勒不愧是一代奸雄。他在经济危机时放出“鱼饵”，在“鱼饵”
上暗里装上“倒刺”——考尔贷款，使梅里特兄弟“上屋”后无“梯”可下，
只好乖乖地被他吞并。
§28.12 希特勒、戈林的“红娘计”
希特勒在1935 年自封为“德国领袖和总理”之后，变得更加独裁、专断，
听不进任何反对意见。
当时任战争部长兼武装力量总司令的布隆贝格，是一位资深的元帅。
1936 年3 月，希特勒命令德国军队进驻莱茵非军事区，布隆贝格表示反对。
1937 年，希特勒宣布了侵占奥地利和捷克斯洛伐克的计划后，布隆贝格又提
出了反对意见，认为这样做会导致英法的干涉。希特勒强压怒火平息了争论，
暗地里下决心要除掉这个讨厌的战争部长。
希特勒的亲信、空军元帅戈林是布隆贝格的下属。他表面上讨好布隆贝
格，实际上却与希特勒配合，准备让布隆贝格自己跳入陷阱。
布隆贝格时年59 岁，但从未结婚。戈林得知他与一位出身低下的妇女关
系密切，就极力促成他们的婚姻。当时第三帝国对高级军官择偶有严格规定：
出身低下的人不宜做高级军官的配偶。戈林巧舌如簧，劝布隆贝格打破旧习
与成见，认为像布隆贝格这样资深的元帅在婚姻问题上不应受到规定的限
制。在戈林的反复劝说下，布隆贝格决定结婚。
在布隆贝格结婚几天之后，戈林就在军官中散布说：布隆贝格的太太出
身太坏，做战争部长的配偶极不合适。消息在军队中很快传开，一时间弄得
满城风雨。这时希特勒开始向布隆贝格施加压力，说他既然选择了这样的配
偶，便不足以为部下的表率，希望他妥善处理此事。此时布隆贝格别无选择，
只有辞职一条路可走。这样，希特勒与戈林密切配合，运用上屋抽梯的计谋，
除掉了一名与自己意见相左的高级军官。
§28.13 隆美尔兵败北非
1942 年8 月初，德军在北非的司令官隆美尔计划对英军展开攻势。隆美
尔把主攻方向选择在阿拉曼防线的南端，认为那里英军兵力薄弱，攻击易于
奏效。8 月中旬，隆美尔开始调整部署，将德军装甲部队秘密南移。
拉吉尔地区沙层很厚，而且流沙很大，不利于装甲部队的活动。英军将
领蒙哥马利决定将隆美尔的装甲部队诱入拉吉尔地区歼灭之。为诱使隆美尔
上钩，英军一方面制造假情报，另一方面特意绘制一张拉吉尔地图，故意注
明该地区是硬地，而且采取巧妙的方法使这张地图落入隆美尔之手。隆美尔
得到这张图后十分得意，对它的真实性未产生任何怀疑。
德军一步步引入陷阱。不久，德军坦克进入流沙区，只能东倒西歪地挣扎前
进。英军飞机趁势进行轰炸，沙漠里顿时都是燃烧的德军坦克。
隆美尔不得不下令从拉吉尔地区撤退。号称“沙漠之狐”的隆美尔一败涂地。
“违地用兵”乃兵家之大忌。选择有利地形进行决战才能取胜。用迷惑
手段引敌人进入不利地形，然后围歼，敌人必然失败。
§28.14 用语言测试分辨间谍
第二次世界大战后期，盟军在进攻比利时的过程中抓到一个嫌疑犯，被
怀疑是德国间谍。荷兰著名反间谍专家平托上校负责审问该嫌疑犯。
平托上校决定用语言测试分辨他是否是德国间谍。这一地区的比利时人
都讲法语，如果这个嫌疑犯是德国间谍，不管他对法语掌握得多么熟练，作
为母语的德语在无意中一定会有所流露。
首先，平托上校让嫌疑犯数一盘豆子。当地人在发“72”时用的是独特
的方言，用此种方法可检验嫌疑犯是不是当地人。令平托上校失望的是，当
嫌疑犯数到“72”时，清楚地发出当地方言。第一次测试就这样失败了。
平托上校又对他进行第二次测试。晚上，嫌疑犯睡熟了，上校让人在门
外用德语大喊“着火了”，但嫌疑犯没有任何反应。然后，有人用法语告诉
嫌疑犯着火了，他才惊慌地爬了起来。第二次测试又失败了。
第三次测试是在审讯过程中进行的。平托上校问了嫌疑犯一会儿，便用
德语告诉同伴：明天把嫌疑犯处决掉。但是，德国间谍好像什么也没听到。
平托上校决定进行最后一次测试。如果这次测试仍然失败，只能把嫌疑
犯释放了。
次日清晨，嫌疑犯被带到平托上校的办公室。平托上校漫不经心地抬起
头，用德语平静他说：“好了，一切都清楚了。我们放你出去，你自由了。”
这时，嫌疑犯长长地舒了一口气，脸上露出了微笑，抬腿就往外走。立
刻，他意识到自己犯了致命的错误。可是一切都晚了。
人毕竟是有感情的，当这个德国间谍听说自己将被释放时，因掩饰不住
内心的喜悦而露出破绽。平托上校对他四次运用上屋抽梯的什谋，直到第四
次才获得成功。
§28.15 克格勃制造“桃色新闻”
安东尼·考特尼是英国下院的议员，他对苏联一直持有强硬的态度，反
对苏联的扩张政策。 1965 年7 月，他在下院发言，坚决要求调查苏联及其
卫星国在外交特权的掩护下所进行的间谍破坏活动。
就在他发言后不久，一个议员给他打电话，说有重要的事情。考特尼赶
到约会地点，那个议员拿出一张很大的传单，上面登载着他同一个女人在卧
室里做各种姿态的照片，并配以极下流的标题。考特尼终于想起来，他在1961
年访问莫斯科时，一天晚上，苏联国际旅行社的一个女导游主动敲开他的房
门。他们在一起呆了几个小时。时至今日，考特尼差不多把此事忘得一千二
净了，他没想到这是克格勃精心策划的。
过了些日子，这张配有照片的传单陆续被克格勃寄到英国各大报社、英
国议会所有党派的重要议员以及考特尼的妻子和亲友。英国《私探》杂志刊
登了这些照片，从而给考特尼带来巨大的恶劣影响。考特尼千方百计地进行
解释，但无济于事。在1966 年的选举中，他以378 票之差落选。
克格勃用上屋抽梯之计，成功地除掉了对苏联不利的外国政治家。克格
勃从引诱考特尼“上屋”，到后来的“抽梯”，其间隔了4 年时间。
§28.16 英美外交官品酒误事
1967 年秋，一名美国大使馆官员和一名英国大使馆官员兴致勃勃地在苏
联各地游览，陪同他们的是苏联旅行社的一名向导。
一天，他们来到希基涅夫城。苏联导游极力建议他们去参观一家酿酒厂。
听说这家酿酒厂生产的酒闻名遇迩，他们挺有兴趣，便同意了。厂里的工作
人员对他们非常热情，一定要他们品尝一下这里酿造的酒。他们感到盛情难
却，每个人喝了一小杯。谁知，回到旅馆他们便感到恶心，之后就昏昏地入
睡了。大约六、七个小时之后，他们一觉醒来，发现自己赤条条地躺在床上，
整个房间已被搜得天翻地覆。
这是克格勃的一大杰作。
创造轻松的环境，使人放松警惕而“上屋”，然后出人意料地“抽梯”，
这是情报战中常用的一种手段。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●农民企业家入股市建公司
张董事长和其助手来到大理石厂调查参观，在该厂王经理的陪同下，他们参观了这个农民企业家的大理石厂，他们经过反复观察、分析，认为该大理石厂虽然不能直接生产出替代进口的大理石，但该厂生产大理石的原材料质地优良，如果采用先进的技术和方法，是能够生产出他们建筑所需要的大理石的。张董事长建议该厂购进生产这种大理石的机器设备，王经理欣然接受了这个建议，很快购进了这批生产大理石的机器设备。
不出他们所料，更换后的机器设备加工出来的大理石果然能够替代从意大利进口的大理石，双方都特别高兴，该建筑公司决定，该厂生产的大理石建筑公司全部购买。显然，这对刚来城里闯天下不到一年的王经理来说，无疑更是一件大好事，该厂找到了一个长期的大客户，这对双方都是有利的。
双方决定近日就有关问题进行谈判。谈判前夕，建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格压低一些，那本公司的建筑成本将大大降低，而且，经分析，大理石加工厂会同意的，因为这么大的买主他们哪里去找呢？在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好象在他们的掌握之中，这些农民刚进城，知识不多，又不懂如何做生意，所以可以任意提出条件，甚至不用谈判，只由建筑公司单方决定也无妨。
就大理石加工厂而言，加工厂王经理家乡有的是石头，而这些石头都是生产大理石的好材料。该大理石加工厂将本村几家加工厂都买下来了。这样，在附近，就只有王经理的加工厂能够生产出该建筑公司所需的大理石。
谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格问题，很显然，价格较低。加工厂王经理说：“完全依贵公司的建议。”谈判似乎利于建筑公司，建筑公司董事长心中正暗自高兴，以为谈判已成定局，价格决定了，其它问题似乎都好解决了。但此时，加工厂王经理突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？”董事长说：“有何要求，请提出来。”王经理说：“我厂想入股贵公司。”张董事长听后吃惊地睁大眼睛，他没想到这个老农民会提出这样的要求，他说：“你们入股我们公司？你们有多少资金？你们有什么资格？乡巴佬！”这种居高临下的谈判，确实让人无法忍受，可农民企业家王经理没有动怒，他说：“人股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。
但建筑公司如果不购买该厂的大理石，还要购买进口的高价大理石，这样，建筑公司被逼得进退维谷，没有退路，只好第二次与大理石加工厂进行谈判，大理石加工厂再次提出入股市建筑公司的条件。为了不再进口高价大理石，降低建筑成本，建筑公司别无选择，只好同意了加工厂的条件，双方达成了协议。大理石加工厂入股市建筑公司，市建筑公司也以较低价格购到国内可替代进口的大理石。
此例中，大理石厂王经理首先听从建筑公司的建议，更新了设备，果然生产出建筑公司在国内寻找的可替代进口的大理石，建筑公司决定购买。谈判时，大理石厂首先同意了建筑公司提出的低价格，在建筑公司看来，谈判似乎已成定局，大功告成。可大理石厂突然提出入股市建筑公司的条件。建筑公司好不容易在国内寻找到低价可替代进口的大理石，如果拒绝其条件，就只有还从国外进口高价大理石，这样，大理石厂王经理将建筑公司逼到无退路的境地，使其就范，大理石加工厂这个农民企业巧妙地入股到建筑公司。
●走进世界名牌的“深圳中华”
深圳中华自行车（集团）股份有限公司（CBC）是一家由中、港、美三方合资的多元化集团公司。“中华人”一直以“追求卓越，采用先进适用的科学技术和严谨高效模式，开发员工智能，拓展海外市场，发挥集团优势，从而促进中国自行车工业的发展，建成世界一流水平的现代企业。”作为公司向多元化、集团化、国际化发展的宗旨，全体员工同心协力，争创一流，他们生产的产品，出口创汇占全国自行车出口总创汇的2/3，成为目前世界最大自行车出口制造厂家，荣获“全国最大100家机电出口生产企业”第一名，“1990，1991年度全国十大最佳合资企业”第一二名，连续两届“深圳市经济效益十佳企业”第一名。
卓越的“价值观体系”
“中华人”的成功秘诀之一，就是他们从实际出发，努力建设优秀的CBC企业文化，形成了“中华人”的价值观体系，并将这些企业的精神理念化作为中华人自觉的行动指南。
中华自行车的价值观体系表现为：
1．卓越观。要时刻激励自己，承担最现实的挑战。不断寻找与海外市场竞争的差距，比较竞争对手各方面的实力。没有可能每个项目都站在这个行列的最高水平上，但重要的项目绝不落后。追求卓越，以个人的尊严的价值创造世界一流的企业。
2．职责观。“中华人”的理想是要把CBC办成具有时代水平的现代化企业，不能把在CBC工作当作是找到一份职业，而必须自我认识任务的重要性，对CBC来讲，任何一个职务产生的绩效都足以影响公司前途。
3．绩效观。（1）CBC的绩效中，哪一部分是真正由你构成的？你做到了没有？（2）不要认为你已经在疲劳地工作，如果没有效果，你的疲劳并不能弥补业务上的损失。（3）不要强调你或你的部门有多么大的能力、功能，凡是与计划时间脱期的业务，CBC给你的评价是负面的。
4．品质观。面对西方消费商品过剩的激烈市场竞争，品质粗劣的产品根本没有一席之地，全良品才是可靠的产品，产品品质是人员工作素质的体现，因此CBC所追求的是以“人”为中心的整体工作品质、绩效品质和“敬业”品质等全面的品质水平。
5．善于支配体力和从实践中获得改革与创新的启发，是CBc员工应领会的要诀。努力不懈地挖掘智能和创意，去推动和促进企业的生命力。
6．实务观。CBC对人才的优劣判断是以业务实绩为准则的，所注重的是人员参与实务的业绩考核，用业务成果来解释人员的素质和潜力。
卓越的“中华”群体
深圳中华自行车（CBC）公司领导层，在导入CI过程中，十分重视全员培训。他们认为，培育一支具有较好精神素质、管理素质和技术素质、具有现代观念的一流员工队伍，是企业在激烈的市场竞争中长胜不衰的基本条件。因此，公司将全员培训看作企业文化建设的重要一环，通过培训来培养现代人生观和企业价值观，使员工认同企业精神和经营理念，培养员工的工作事业心、责任心、荣誉感和成就感，塑造全员追求卓越的“中华”群体。
CBC的培训方针与任务是针对企业的实际目标制定的，他们不仅仅限于知识、技术的教育，在注重业务培训的同时，更侧重干将培训教育作为沟通企业理念、认同CBC管理内涵的有效途径，不断传授给员工一些适应市场经济的现代企业思想观念，如竞争观念、效率观念、品质观念、创新观念等。在培训过程中，他们采用双向式教学方式，针对公司生产管理中的一些问题，以研讨会、辩论会、演讲会等多种方式，强化人员挑战意识，找寻实施改善办法，使培训成为提升人员素质增强企业实力的手段。
1990年，公司成立培训中心，开始实施全员系统培训制度，并不惜重金从台湾、日本、香港等地聘请管理顾问和技术顾问，不断吸取海外先进管理观念与制度。目前，公司已形成、制定了一套完整的不同层次的员工培训体系和制度。如新员工踏入CBC，首先要接受两个月左右的职前培训。工作两三年后，又要进行强化在职培训。针对不同管理原则，他们还分别根据实际需要进行督导人员TWI培训和中层管理人员MTP培训。CBC领导层十分重视对中层预备队伍的培训，在国内培训的基础上，有计划地选送他们到国外进修学习和参观考察，提高他们的整体素质。中层干部对公司的经营理念和现代管理观念有较深的了解，这对于企业精神在员工中的传播和培育起了重要作用。这一归属感和成就感较强的群体，已成为CBC企业文化建设的中坚力量。
1990年底，CBC兴建了龙华二厂，为了实现企业的战略目标，CBC对员工进行了更严格、更全面的培训。他们实施新员工的系统职前培训。总体分为：第一阶段，生活礼仪与精神风貌训练；第二阶段，企业管理公共课程培训；第三阶段，上岗前技术操作训练。他们以一流员工的标准，从督查新员工不要在饭堂桌上掉一粒饭，被褥放整齐这些细节开始，对新员工在企业内生活、工作言行的每一个细节都提出了明确规定与要求，以培养员工良好的作风与精神风貌。为此，公司特别聘请深圳市警备区武警战士协助实施正规体能训练。培训中，他们对新学员实施全天候强化训练与管理，每天7时晨起，统一做早操，并集体诵读CBC经营理念与CBC精神，激发员工对企业的坚定信念与工作热情。目前，在二厂已实施的日常管理方式有：（1）员工早操与精神诵读；（2）各部门早会制度；（3）全厂员工周会等。通过这些仪式，确保管理有效沟通，及时使上情下达，不断激励员工士气，形成CBC良好的企业文化氛围。业务技能培训和观念培训相结合，塑造了一支既有现代化思想观念，又有现代化知识技能的适应企业发展目标的职工队伍，提高了劳动生产率，促进了企业发展。企业8年来，共设计、生产出6000多种款式的自行车，平均每2天更换1种车型，每天开发2个以上新品种，每5分钟变换一种色彩。CBC在1990年以1500万美元收购了美国自行车制造销售业第二大户WSI公司，使“中华”自行车在北美销量达到其产量的30％；CBC通过参股澳大利亚一家销售公司，使大洋洲的销量占其产量的15％；CBC还与法国一家大公司建立起密切的业务关系，利用其在西欧各国公司推售出CBC50％的产品。他们在开拓国际市场的同时，还在北京、上海等20个大中城市建立了经销公司，形成全国销售网络。CBC的企业形象在国内外赢得了良好的商誉和丰厚的附加价值以及民族的尊严，不能不归因于企业注重全员素质的提高，通过深入的企业内部教育来树立企业形象的明智之举。
走向世界的名牌战略
与许多成功的企业相类似，CBC也是从创造名牌产品入手，在公众心目中构筑自己的形象。CBC一经创立，就把自己的市场定位很高，目标是发达国家的中高层消费者。9年来，CBC坚持多品种、小批量的生产经营方针，共开发设计了郊游车、山地车、赛车、童车、健身车、高级铝合金车等6大系列8000多个品种。公司平均每天开发出5个新品种，每分钟换一种颜色，每秒中就生产出一辆高档车。1993年，在北京国际博览会上，该集团推出的系列产品，轰动京华，被誉为“中国车王”，“大名产品、鼎鼎有名”。CBC藉名牌的塑造使企业形象更加深入人心。
中华集团根据企业产品的特性，逐步确立一种趋向，将企业的形象与运动联结起来，通过参与、支持体育赛事，确立自身充满朝气、跃动活力的新形象。从1989年起，CBC每年都组队参加国际山地车锦标赛。届时，队员着有CBC标志的专用服，骑CBC生产的赛车参赛，将“中华”风采尽现于世界各地的体育爱好者。CBC为声援1993年北京申办奥运会而策划的“奥运希望之火”中华自行车祖国南北万里行的活动，是中国体育史上的一次壮举。声援车队带着“传播奥运情，点燃奥运火”的心愿，历时春、夏、秋3个季节，行程近一万里，穿越了祖国南北大地。在弘扬奥运精神、展示民族形象的同时，也在公众心目中树立了优秀的企业形象。
目前，中华集团公司策划一本《CI规范手册》，今后将以此作为公司企业形象的权威性蓝本，贯彻实施，积累自己的无形资产。
现在，中华集团公司的企业形象在国内外赢得了良好的商誉和丰厚的附加价值，以及民族的尊严，这些都归因于企业适时导人CI来树立企业形象的明智之举。
●慢中求成稳中求胜，欲速则不达
欲速则不达在洽谈业务中主要表现在3个方面：一是，急于求成，过早地向对方透露自己谈判所要达到的目的，让对方抓住主动权；二是，求成心切的同时，急躁、紧张随之而来，结果该说的没说，该做的事忘了，形成受控于人的局面，待冷静下以后，追悔莫及；三是急于承诺，一着情况有变，出尔反尔，损坏自己的信誉。
日本人在洽谈业务时深知“欲速则不达”的道理，他们的“慢”功可谓做到家了。据说和我国一家企业谈引进机械设备的项目，拖了5年才达成协议。似乎“不见棺材不落泪”，“不见兔子不撤鹰”才感到稳妥，不到最后节骨眼上决不吐口。有一次日本的一个公司到美国与一家公司进行贸易谈判，美国素有“速战速决”的美称，谈判一开始，美方代表发起强烈的攻势，想逼使日方迅速成交。而日本善于搞“蘑菇战”，谈判期间，一言不发，埋头记录，然后返回日本，六星期后，日方派另一批代表来美国进行第二次谈判，这些日本人似乎不知道前一轮谈判的内容，只好从头开始，美方照旧滔滔不绝，日方故技重演，带着记录又走了，以后几次谈判日方都是如法炮制，两年过去了，日方毫无表示，美方不得不认为合作无望，哪知日方的决策代表团突然来到美国，作出决策，弄得美方措手不及，十分被动。可见美国靠“速战速决”，欲先发制人，“欲速则不达”，实则处于被动地位，日本以“蘑菇战”拖垮对方，控制了整个洽谈的大权，结果慢中求成，稳中求胜。
●航空公司以退为进后发制人
美国一家经营新型剃须刀公司的原先所属的母公司曾答应客户在电视、电台上通过广告为新剃须刀大力促销，这家公司被另一公司买下后，由于当时外界，特别是审查广告的机构，对剃须刀是否是医疗用品争论不休，这时总公司取消广告活动，为此客户声明：“退回这些剃须刀”。收回剃须刀，对一个刚刚收买来的弱不经风的公司来说，无异是沉重打击，意味着危害到公司贷款合约，被银行抽回资金；不收回剃须刀，则与客户建立的关系将毁于一旦。在进退两难之际，总公司为了不失掉最大潜在客户，只好采取“退”的决策，同意收回剃须刀，同时积极与银行交涉，力争把损失减到最低限度。按正常发展速度估计，同意退回后，还须经过大致两个月的文书往返，到那时回来的退货已经少了很多，再加上退货之后，还有一个月才需要退还货款，到3个月后，公司一切都已走了正轨，有能力吸收这些损失，结果一切如预料的那样。3年后，公司业务蒸蒸日上，良好的信誉使这家客户占公司业务50％，而不是当初的20％。这就是退一步虽失小利，终获大利。这里“以退为进”的要领在于“不计当前利益，着重长远利益，吃小亏、占大便宜。所有的退却都是为了将来更大的发展做铺垫。”
“以退为进”还表现在，先让一步，后发制人。如美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，使谈判陷入僵局，航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会，就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司乘胜追击，一再降价，电力公司只好同意。航空公司先退一步，后迸两步，变被动为主动。这就是“以退为进”技巧在谈判中的应用。
【赏析】
“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。
当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。
制造某种假象，让敌方觉得大好时机到了，着手行动。假象中掩盖圈套，如果敌方果真采取行动，一定会落入圈套，走向失败。
为了使敌方进入圈套，我方要设法进行引诱。引诱，即投放诱饵；投饵要准确有效，就要知敌性识敌情，有的放饵，这和钓鱼一样。钓鱼，要知道什么鱼爱什么食料；在下钩之前，往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；鲫鱼爱蚯蚓，下蚯蚓……诱敌，要知道敌人爱什么，要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人，以财货为诱饵；放荡好淫的敌人，以美色为诱饵；好大喜功的敌人，以我弱易战为诱饵；贪功图名的敌人，以权力为诱饵……总之是投其所好，才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩，连大智大慧的诸葛亮都上当受骗，在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。
上屋抽梯，还可以和别的计连用，如抽梯之后，关门捉贼，计谋的妙处在于灵活运用。
现代经商赚钱活动中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，对合作伙伴，可提供方便，诱其向前，不断断其援助；对竞争对手，根据其对自己的利弊关系的程度分别对待，以达到发展自己的企业。
第二十九计 树上开花
【原文】借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。
【注释】鸿渐于陆，其羽可用力仪也：语出《易经·渐》。鸿，大雁。
渐，进。仪，仪表。
【译文】借助别人的局面布成有利的阵势，兵力虽少，但气势颇大。鸿
雁在高空飞翔，全凭其丰满的羽翼助成气势。
【讲解】此计原意是树上本无花，但人为地把五颜六色的绢花粘在树
上，美丽的假花与真树相互衬托，造成一种全新的局面。在军事上指借别人
的声势以壮大自己的军威，以慑服敌人的一种计谋。
在此计中，“树”指那些被借来张势的东西，它可能是别人的声势，可
能是别人的力量，也可能是客观的态势。因此，在我方的“花”没有着落时，
不妨借“树”。“树”是“花”的依傍，故首先“树”要精心选好，其次“花”
要巧妙布置，善于伪装，以达到以强隐弱的目的。
此计有以下含义：
（1）借局布势。自己的力量还很弱小，无力独自形成一种强大的声势。
这时可以借助别人的局面，布置成有利于自己的阵势。
（2）虚张声势。制造假象，迷惑敌人，掩盖自身弱小的事实。借局布势
所借的是别人实在的力量，而虚张声势只是人为地创造一种虚幻的现象。
（3）求之于势。紧紧依靠客观环境，充分利用现成的条件，因势利导，
让事情向有利的方向发展。正如《孙子兵法》所说：“故善战者，求之于势，
不责于人，故能择人而任势。”
【例说】
§29.1 假皇帝行骗
唐懿宗经常微服私访，特别愿意到寺院游览。于是，有一些游手好闲的
人便利用这一点假装皇帝行骗。
一天，这伙人听说当地的官员在大安国寺内寄存了上千匹苏州产的绫
绸，便策划如何下手。他们选出一个相貌与皇帝酷似的人，让他穿上皇帝私
访时常穿的衣服，带上几个仆人，大摇大摆地来到大安国寺。当时寺内有两
个穷困潦倒的乞丐，假皇帝很善意地给他俩一些钱，打发他俩走了。不久，
乞丐们接二连三地向假皇帝讨钱物，假皇帝身上带的钱施舍完了，便对寺院
里的和尚说：“寺院里有什么东西，可以借我一用？”和尚看到眼前的人是
私访的皇帝，吓了一跳，毕恭毕敬他说：“柜里有别人寄存的绫绸一千匹，
听凭万岁处理。”接着，和尚打开柜门，把绫绸全拿了出来。假皇帝一挥手，
几个仆人很快将绫绸搬走了。临行前，一个仆人对和尚说：“明天早晨到朝
门来找我，我带你入宫，皇帝是不会亏待你的。”和尚第二天一大早去朝门
查访，根本没人接待他，终于明白是上当受骗了。
骗子拉大旗，作虎皮，冒充皇帝骗走了寺院里的绫绸，属于典型的树上
开花之计。皇帝是骗子所凭借的“树”，骗走绫绸的行为可视为“开花”。
§29.2“猴兵”火烧敌寨
南宋初年，晏州少数民族首领卜漏聚众起义。朝廷派赵遹为招讨使，率
军前去征剿。
卜漏的营寨建于山上，四周是重重的密林。林外设有木栅， 并挖有壕沟
和陷阱。赵遹仔细察看了地形，发现山后有一处崖壁峭直而上可达敌寨，卜
漏恃险对此不作防备。他决定将这条“绝路”作为攻打敌寨的突破口。
当地盛产猴子，赵透让士兵抓捕了几千只猴子，把浸了油的麻草捆在猴
背上。这些猴子在小部队的带领下悄悄地攀上险峻的峭壁。
与此同时，赵遹率军从正面开始攻打敌寨。卜漏不敢轻敌，调集人马进
行防御。突然，敌人的背后蹿出上千只背上着了火的猴子，它们拼命地乱窜，
卜漏的营寨成了一片火海，卜漏命令士兵扑火，而猴子受了惊吓，更是跳来
跳去，火势愈加旺盛。赵遹乘势率军冲了上来，敌兵惊慌失措，有的跌入火
中，有的摔下崖壁，死伤无数。卜漏突围无效，死于乱军之中。
赵遹巧妙利用“猴兵”火烧敌寨，树上开花，形成摧枯拉朽之势，可谓
作战取胜的出色范例。
§29.3 毛泽东兵逼昆明
红军长征进入云南境内之后，云南军阀龙云组织了昆明城防司令部，妄
图死守昆明。其实，毛泽东无意占领昆明，只想佯攻昆明，以调动敌人的兵
力部署。
在毛泽东的指挥下，红一军团和红五军团首先占领了离昆明仅百里的杨
林。在杨林，红军虚张声势，大造要进攻昆明的舆论，到处张贴“打到昆明
去，活捉龙云！”“打倒大军阀龙云”等标语口号。为进一步迷惑敌人，红
军还发动群众做爬城云梯。
毛泽东率领红军到达离昆明仅30 里的大板桥，在城郊红军战士大喊“活
捉龙云”的口号。龙云见状，吓得手忙脚乱，急令孙渡率兵回救昆明，还调
来滇越路警大队和附近各县民团来昆明救驾。
毛泽东虚张声势的计策收到了预期的效果。滇军集中于昆明之后，便为
红军让开了北进的道路。所以，当兵临昆明的“剧情”进入高潮时，我红军
主力迅速北进，直奔金沙江边。
§29.4 富豪矿泉壶广告有术
矿泉壶是深受人们喜爱的一种新产品，但因生产厂家较多， 市场竞争十
分激烈。 1992 年初，随着电视剧《编辑部的故事》的播出，“百龙”矿泉
壶捷足先登，很快抢占了市场，其市场占有率呈上升趋势，这对富豪矿泉壶
有限公司生产的富豪牌矿泉壶来说无疑是一个严重的威胁。
在这种不利形势下，富豪矿泉壶有限公司只得求助于北京捷讯市场调查
事务所。捷讯事务所调查研究后认为：富豪公司仅凭一般的广告宣传，一时
很难占据上风，必须借助于别人的名声，才能使富豪矿泉壶家喻户晓。当时
正在修建的北京二环路工程，是北京市乃至全国新闻媒介普遍关注的工程。
捷讯事务所建议富豪公司就从这里入手。
盛夏的一天，北京二环路的工地上，突然锣鼓喧夭，富豪公司的职员们
带着一批特制的富豪牌矿泉壶，免费赠送给挥汗如雨的建筑工人们。他们的
这一举动立即被跟踪报道工地进展情况的记者们当作一条难得消息，在电
视、广播和报纸上纷纷报道。这样一来，富豪公司树上开花，扩大了富豪矿
泉壶的影响，富豪矿泉壶的销量与日俱增。
§29.5 教皇为查理加冕
799 年4 月，罗马天主教教皇列奥三世与贵族斗争失利，被贵族逮捕后
送入监狱，备受虐待，危在旦夕。法兰西国王查理派使臣把教皇列奥三世营
救出来，又亲自带兵送教皇回罗马复位，并将反对教皇的贵族处以重刑。
教皇对查理国王感激涕零，视若再生父母，一直想找机会报答查理的恩
惠。教皇深知查理国王东征西讨，功高盖世，国王的称号已与其功绩不相符
合，应该拥有更高的权力。但是，法兰西王国是罗马以外的蛮族所建立的政
权，蛮族的国王做皇帝在当时是不可思议的。教皇决定打破陈规，使不可能
的事变为可能。
800 年圣诞节那天，当查理国王跪在圣彼得大教堂做弥撤时，教皇突然
把一顶预先准备好的金皇冠戴在查理的头上，并高声宣布：“上帝为查理皇
帝加冕，这位伟大的和带来和平的罗马人皇帝，万寿无疆！”在场的僧侣、
贵族齐声欢呼，奉查理为“罗马人皇帝”。这样，查理国王变成了查理大帝，
成为古罗马帝国的合法继承人和基督教世界的保护者。
教皇列奥三世借助上帝的权威，一举将查理推上了皇位，开辟了教廷与
王廷共同统治西欧的新局面。
§29.6 古尔德一天净赚2000 万美元
1871 年，美国大资本家古尔德几乎收购了除国库以外的美国市场上的所
有黄金，基本上控制了金价。但是，当时国库还有不少黄金，如果政府抛售
黄金，金价势必下跌。因此，古尔德处心积虑，设法不让国库的黄金出笼。
古尔德了解到格兰特总统有个妹妹嫁给了柯尔平上校，而柯尔平上校并
不富有。于是，古尔德找到了柯尔平上校，十分热情地邀请他入股。柯尔平
上校坦率地表示自己没有资本，古尔德对他说：“不要紧，您不用拿一分钱。
我很敬佩上校的为人和才能，想与您交个朋友。这点施予就算我的一点诚意
吧！”两人最后签定了如下协议：柯尔平在古尔德这里认购200 万美元的黄
金股，只要黄金价格上涨，柯尔平每周可领到黄金股的涨价费。若黄金下跌，
柯尔平要作相应的赔偿。
为防止金价下降，柯尔平不用古尔德示意，就自己主动通过妻子劝总统
不要抛售国库的黄金。
过了一段时间，市面上黄金渐少，金价飞速上升。到9 月22 日，市面上
无黄金供应，这引起全美国人民的强烈反响。迫于舆论压力，格兰特总统决
定抛售国库的黄金。柯尔平劝说无效后，马上把这一消息通知古尔德，同时
使总统暂缓一天宣布。就在这最后一天里，古尔德抛售出他手里所有的黄金，
净赚2000 万美元。
古尔德抓住关键人物投机取巧，借局布势，是商业经营中典型的树上开
花之计。
§29.7 塔夫托靠拍马当上了总统
老罗斯福任满之前，塔夫托到处放风，吹捧罗斯福。他逢人便说：“我
是罗斯福内阁中最忠实的成员，我尊敬罗斯福，他的政策之英明令我十分钦
佩。老实说，在我未与罗斯福谋面之前，他的政见就是我的政见了。”塔夫
托还当面肉麻地对老罗斯福说：“历史上只有两个总统可与您相提并论，一
个是华盛顿，一个是林肯，您的功绩与他俩相比毫不逊色。”
按美国的惯例，当一个总统任满时，可以推荐一名总统候选人。老罗斯
福被塔夫托吹得飘飘然了，很自然地推荐塔夫托为下届总统候选人。
在老罗斯福的大力支持下，塔夫托毫不费力地击败民主党候选人布赖
恩，当选为第二十七届美国总统。
塔夫托为圆总统梦，采取拍马的方法迷惑老罗斯福，使老罗斯福认为塔
夫托是自己的人。如果没有老罗斯福的鼎力协助，塔夫托就很难当上总统。
可见，树上开花的计谋在政治舞台上也大有用武之地。
§29.8 瑞典国支持北极探险
1895 年，瑞典探险家安德烈正式向瑞典科学院提出了乘飞船到北极探险
的计划。但是，许多人对他的计划并不感兴趣，新闻界用一种漫不经心的态
度作了简单的报道。
由于公众不关心此事，安德烈很难募集到经费。他挨家挨户地找那些大
企业家和大富豪，但没人愿意资助他。有谁愿意投资于一项也许没有任何成
功机会的冒险事业呢？
安德烈经过考虑，把自己的探险计划及其意义写成一份报告，诸一位开
明企业家呈给了瑞典国王。国王对此事很重视，召见了安德烈，两个人谈得
很投机，最后安德烈要求国王象征性地提供一点经费，国王慨然应允。
从此，安德烈的处境发生了根本性的变化。新闻界对他的探险计划给予
连篇累牍的报道，许多名流、富豪也开始资助他。安德烈终于成功了。
巧借他人的威名和力量以达到自己的目的，这就是第二十九计——树上
开花。
§29.9 艾伦借题发挥胜陶克
约翰·艾伦是一位美国国会议员，以富于幽默感而闻名。他入选议员时
就是因几句幽默的话而获得最后的胜利。
当时，艾伦的竞争对手是大名鼎鼎的陶克。陶克曾是南北战争中北军的
将领，并任过数届国会议员。
在竟选演说时，陶克把自己的优势发挥得淋漓尽致。他说： “诸位同胞
也许记得，17 年前的一个夜晚，我带兵与敌人进行过一场血战，如果诸位没
有忘记那次艰苦卓绝的战斗，没有忘记吃尽苦头为国家带来和平的人，请投
我一票吧！”
选民们显然被陶克的话打动了，他们高呼：“我们要陶克！” 正当陶克
自认为稳操胜券时，艾伦登台发表演说：“女士们，先生们，陶克将军在那
场战斗中的确立了战功。但是，胜利是由战士的血凝成的。当时，我是陶克
将军手下的一名小兵，代他出生入死，冲锋陷阵。当他在营房安睡时，是我
携带武器保护着他。诸位若是同情陶克将军，请投他的票好了；如果同情我，
就投我的票，我一定不会辜负诸位的信任！”
艾伦的这一席话略胜陶克一筹，说得选民口服心服。结果， 艾伦当选为
议员。
艾伦的策略就是树上开花，这棵“树”就是陶克。他借陶克的功劳顺势
而上，把自己说得比陶克更加劳苦功高。这是艾伦取胜的重要原因。
§29.10 南斯拉夫向西方求援
1948 年，南斯拉夫与苏联发生严重冲突，苏联废除了苏南友好条约，对
南斯拉夫进行封锁。苏联宣布“南斯拉夫已落入人民公敌和间谍手中”，“南
斯拉夫已蜕化成为一个资产阶级共和国”。随后，苏联和东欧各国断绝了与
南斯拉夫的外交关系，把南斯拉夫外交官驱逐出境。
此时，南斯拉夫陷入极其孤立的困境。由于面临苏联集团的军事威胁，
南斯拉夫不得不保持极高的军费开支，这使本来脆弱的国民经济背上沉重的
包袱，人民生活水平急剧下降。
南斯拉夫领导人铁托审时度势，认为只有改善与西方的关系，才能保持
南斯拉夫的独立和领土完整，使南斯拉夫度过难关。
西方国家基于自身的利益，向南斯拉夫伸出援助之手。美国向南斯拉夫
提供了3 亿美元的经济援助，英、法两国向南斯拉夫提供了0.8 亿美元的援
助。这使南斯拉夫的经济困难得到缓解。
1951 年，南斯拉夫同美国签订“共同防御援助协定”和“军事援助协定”。
1954 年，南斯拉夫同希腊、土耳其签订“布莱德联盟条约”，规定在遇到外
来侵略时要互相救助。 1955 年，南斯拉夫与法国、意大利、奥地利建立正
式外交关系。
在面临苏联集团的强大压力时，南斯拉夫凭借西方国家的支持和援助，
不仅战胜了经济困难，而且维护了国家的独立与安全。这就是在自己力量弱
小时借局布势的树上开花之计。
§29.11 利用猫头鹰盗窃的小偷
黑田是“业余小偷”，家庄一栋高层公寓的第三层。很久以来，他一直
注意家住第九层的电视节目主持人、穿金戴银的山田美惠子，觊觎她的金银
珠宝。但是，山田美惠子平时紧锁大门，窗上还罩着铁栏杆，想进屋盗窃难
上加难，经过观察，黑田发现山田美惠子总是开着窗子。能不能穿过铁栏杆
的空隙拿到屋子里的东西呢？
于是，黑田在家里养了一只猫头鹰，除训练它抓取东西外，还让它咬着
火柴杆飞行，这样它在飞行时就不会发出声音了。精心准备一段日子以后，
黑田便寻机实施盗窃了。
这天晚上，山田美惠子出了门，迟迟未归。黑田在黑暗中隐约发现她靠
窗的桌面上有个闪闪发光的东西。黑田迫不及待地放出猫头鹰，这个乖巧的
家伙悄悄地由栏杆进入屋内，吐出火柴杆，衔着那发光的东西飞了回来。
黑田利用猫头鹰，偷到了山田美惠子心爱的钻石戒指。人力不及，假之
于动物，这种偷窃方法可谓奇绝！
§29.12 汇丰银行寻找靠山
60 年代初，美国几家大公司拟定了“占领香港金融界”的经营战略。他
们把突破口确定在香港汇丰银行。汇丰银行实际起着香港中央银行的作用。
打垮了汇丰，等于稳获香港的金融霸权。
美国金融界人士首先大量收购汇丰银行股票。一时间，汇丰股票翻了几
个跟头，成为人们手里的摇钱树。紧接着，美国人在短时间内把汇丰股票全
部抛出，并散布汇丰银行经营不佳的谣言。刹那间，汇丰股票价格如落潮般
狂跌下来，如果不收购这些堆积如山的股票，汇丰银行就有倒闭的危险。于
是，汇丰银行四外托关系找贷款，甚至连黑社会组织都求到，但是，谁也不
肯把钱借给即将破产的倒霉蛋。
此时，汇丰银行想到了香港的大后方——中国大陆。中国人民银行得知
美国金融家在香港兴风作浪，决定立即资助香港汇丰银行。以反应快捷著称
的香港新闻界马上在报纸上将此事予以披露。
天外有天，人上有人。美港金融大战，半路杀进来一个中国人民银行，
形势急转直下。股民们懂得，有中国人民银行的支持，汇丰银行的资金信用
是毫无问题的。不久，汇丰股票价格直线上升，储蓄额大幅度增加。
入港的美国金融家本想吃掉汇丰银行，没想到搬起石头砸了自己的脚。
美方的一位高级金融官员事后说：“汇丰银行邀请中国人民银行这一招太绝
了，也太狠了，我们差一点全军覆没。”
§29.13 白兰地醉倒美国人
法国的白兰地酒在国内和欧洲畅销不衰，但难以在美国市场大量销售。
为占领巨大的美国市场，白兰地公司耗资数万专门调查美国人的饮酒习惯，
制定出各种推销策略，但因促销手段单调，结果却收效甚微。
这时有一位叫柯林斯的推销专家，向白兰地公司总经理提出一个推销妙
法：在美国总统艾森豪威尔67 岁寿辰之际，向华盛顿赠送白兰地酒，借局布
势，树上开花，扩大白兰地酒在美国的影响，进而打开美国市场。
白兰地公司总经理采纳了这个建议。白兰地公司首先向美国国务卿呈上
一份礼单，上面写道：“尊敬的国务卿阁下，法国人民为了表示对美国总统
的敬意，将在艾森豪威尔总统67 岁生日那天，赠送两桶窖藏67 年的法国白
兰地酒。请总统阁下接受我们的心意。”然后，他们把这一消息在法美两国
的报纸上连续登载。仿佛平地一声惊雷，白兰地公司将向美国总统赠酒的新
闻成为美国千百万人街谈巷议的热门话题。
赠酒那天，白宫前的草坪上热闹非凡。四名英俊的法国青年身着法兰西
宫廷侍卫服装，抬着礼品缓缓步入，人群中顿时欢声雷动。总统生日庆典变
成了法国白兰地酒的欢迎仪式。
从此以后，争购白兰地酒的热潮在美国各地掀起。一时间， 国家宴会、
家庭餐桌上少不了白兰地酒。白兰地酒进军美国市场之后，白兰地公司的收
益大幅度增加。白兰地公司总经理一再惊叹：“一本万利！一本万利！”
§29.14 精明的出版商
美国有一个出版商，运用树上开花的计谋，在总统身上做文章，结果不
仅推销掉积压的图书，而且取得了可观的经济效益。
一次，该出版商为仓库里堆积如山的图书卖不出去而发愁， 忽然他眉头
一皱，计上心来。他通过朋友送给美国总统一本样书。终于有一天，总统看
到了这本书，浏览一番以后，漫不经心他说：“这本书不错！”出版商闻讯，
利用总统这句话大作广告，一个月内把积压的书全部卖光。
过了一段时间，又有一批图书积压。这个出版商尝到了甜头，因此又给
总统寄了一本样书。这一回总统不给面子，说了句“这本书糟透了！”于是，
出版商在广告里大肆宣传：“本公司有一本总统认为很糟糕的书出售！”不
久，该书销售一空。
几个月后，这个出版商又遇到了图书积压的难题，他像上两次一样如法
炮制，寄给总统一本样书。这一回总统学聪明了，对他的书一言下发。于是，
出版商在广告里写道：“这里有一本总统难以评价的书出售！”结果，所剩
图书全部告罄。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●名人效应“505”大神功，神功诱人
咸阳505保健品厂之所以要在厂名中加上“505”，是因为这家工厂以生产“505”神功元气袋为主；“505”之所以被称为社会大现象，是因为在国内外，很少有能像“505”神功元气袋那样的能够防治多种疾病，并在短期内就引起举国关注的中医药学成果。
“505”引发了系列性“名人效应”，取得了空前的宣传效果，这不容置疑，但是，如果说“505”专在“名人效应”上大做文章，那就错了，“505”的对象是全民性的，服务指向全民。“505”保健品厂曾经在杂志上连载“505”神功元气袋“临床观察暨患者反映1000例”，我们顺引前3例，以见一斑：
1．陕西咸阳市卫校李××，女，24岁；14岁月经来潮时面色苍白，四肢、小腹冰冷，腹痛难忍，每次都用去痛片减轻痛苦，休息两天方能好转，使用“505”神功元气袋两个月以来，再未发生以上现象，每次月经来潮，仍然精神饱满，工作照常。
2．陕西省机械进出口公司刘××，食欲不振、肾虚、严重的阳瘘影响了夫妻感情，使用了元气袋3天后，饭量增加一倍，小便次数减少，性功能明显增强，精神好多了，家庭和睦。
3．美国马里兰州拜斯德大街安娜女士：我居住在平均不到一秒钟就有一辆汽车通过的街道，严重的噪音使我精神不振、失眠，导致体内的一系列功能紊乱，吃了大量西药并不见效，精神上很痛苦。就在这时，我从8月29日《人民日报》（海外版）上看到了“505”神功元气袋的报道，立即向中国老年报社、咸阳保健品厂投书求购。使用一个月后，不用药物便可入睡，头疼十余年的历史再未犯过一次，长期消化功能低下的毛病得到很大程度的缓解，我真不知怎样感谢“505”元气袋的研制者来辉武先生。我的一些经营药品的朋友都愿意经销元气袋，他们认为：“505”神功元气袋是医学史上的奇迹，进一步提高了中医药在世界医学界的地位。
“505”神功元气袋誉满全球，真神。这个“神”首先来自其名称“505”。据有关材料宣称，之所以命名“505”是因为来辉武在20多年的艰辛探索中，总结出了505名寿星的养生秘诀，综合了具有500年以上历史的5个神奇秘方之后，才配制出“505”神功元气袋，正是靠着具有神秘色彩的配方，元气袋才以其神功诱人。
对于人体，“505”元气袋是药品，对于市场，“505”元气袋却是商品。和人体一样，市场也有气血，这个“气”，是信息，是消费者的消费意识。这个“血”，就是商品。从“505”投放市场开始，在《人民日报》、中央电视台、中央人民广播电台、《经济日报》、陕西省内外大大小小的传媒上，在中央级形式各异的传媒上，“505”的形象，“505”的声音，“505”的文字就没有断过档。
“505”广告，从“不打针、不吃药”的“宝宝”到“你这肩肘炎呀，还真离不了‘505’的老人”；从患“性功能障碍”的小伙子，到“肚子疼、不方便”的大姑娘。“505”神功，贯通的是人体内部之元气，培养的是社会保健之正气，而要在短短几年中，将一项保健新知识如此大规模推广，非广告莫属，在人们都以为广告不过是推销商品的同时，广告却潜移默化地担起了新知识，新观念普及的担子。
“505”神功，既为人体活血化瘀，也为社会活血化瘀。在重金奖赏中国奥运功臣之外，中国咸阳保健品厂还捐赠220万元在中国医科院西安分院创办医药保健研究所，拿出150万元设立陕西省505教师奖励基金，用50万元设立陕西省抗癌基金会，向江淮灾区捐款10万元，为重修黄帝陵献上50万元，向全国各地贫困户、老弱病残者免费赠送、邮赠数万条505神功元气袋……神功之善举数不胜数。
●沪州老窖借亚运欢歌飘香海内外
50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大做文章，时机选定为在任美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布下列消息：
“法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。……”
美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万人的心，运送两桶白兰地的传说，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿的当天，机场通至白宫的沿途街道，挤满了数以10万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了头版的版面。
就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆，昂首阔步地摆上了美国的国宴及市民的餐桌上。
无独有偶，中国四川沪州老窖利用同样的时机抓住两次荣获国际大奖的机会，大力庆祝宣扬，提高了自己在全国、全世界的知名度和荣誉度，销量猛增，四川沪州老窖酒厂，是一家历史悠久的酒厂。该厂生产的沪州老窖大曲酒，到1990年为止已4次荣获国际金奖。第一次是于1915年，荣获巴拿马国际食品博览会金奖，并5次蝉联国家金奖。
1987年9月，沪州老窖大曲酒荣获曼谷国际饮料食品展览会唯一金奖——金鹰杯奖。喜讯传来，厂领导和公关部门决定利用宣传活动拉开了序幕。首先，他们组织了迎金奖大游行。游行队伍敲锣打鼓，到火车站迎接金鹰奖杯。此举轰动了整个沪州城。市民们争睹金奖，纷纷夸赞沪州老窖酒厂为沪州人增了光，为国家增了光。其次，他们专门为此而向省、市领导报喜，感谢省、市领导的支持与指导。省政府马上发来了祝贺电。市政府则专门召开庆祝大会，邀请全国人大和政协的领导人，一些部委的领导人，以及首都各大新闻单位的记者到会同贺。会后，50多家新闻媒介发了专稿。沪州老窖的大名传遍了全国。
1990年，沪州老窖大曲酒又获得第14届巴黎食品博览会金奖，是中国唯一获金奖的白酒。沪州老窖酒厂对此更加大力庆祝宣扬。他们在全国许多大报上刊登大幅广告，在许多省级以上电视台播发长时间的广告，宣扬这次荣获国际金奖的消息，并表示衷心感谢国内外广大消费者的信赖和推崇。沪州老窖的美名又一次在长城内外大江南北震响，又一次在欧、美、亚、非、澳、南北美洲传播，成了饮料食品市场上的高档抢手货。
1990年，第11届亚运会将在北京举行。沪州老窖酒厂得到一条信息：中国广播音像出版社经第11届亚运会组委会批准，正筹备出版一套亚运会歌曲盒式录音带《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》。为扩大影响，这家音像出版社准备寻找一个知名度较高的企业，联合举办亚运会歌曲传播有奖活动。
“我们沪州老窖酒厂怎样？”厂里的公关人员主动找上门来，表示出愿意赞助传播亚运歌曲。双方很快就签定了协议，沪州老窖酒厂拿出了10万元举办“沪州老窖杯”亚运歌曲传播有奖活动。
双方本着互惠互利的原则，在预计发行的200万盒《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》盒式录音带中，每盒装一张选票卡，由消费者从22首创作歌曲中，评选出6首优秀歌曲，选中者将获得奖励。而每张选票卡后面都印着广告和祝词：“历届中国名酒‘沪州老窖’三次荣获国际金奖，五次蝉联国家金奖，中国四川沪州酒厂（现名中国沪州老窖酒厂）热烈祝贺第11届亚运会在北京隆重举行”。同时，在中央人民广播电台《今晚八点半》节目连续播放亚运歌曲时，每次都先播放“沪州老窖杯”亚运歌曲传播奖，是由中国音像出版社与四川沪州老窖酒厂联办，还特制了1万件“亚运衫”发给获奖者，每件运动衫上都印有“沪州老窖”……
“我们亚洲，山是高昂的头，我们亚洲，河像热血流……”
沪州老窖的酒香，借着韦唯、刘欢那高昂豪迈的歌声，飘游万里，四方回荡。
选票卡像雪片一样飞到北京，工作人员紧张地统计着。从1月22日到8月15日，评选办公室共收到包括台湾在内的全国31个省、市自治区投寄的选票10万多张，还收到了来自香港、日本、新加坡的选票。
“沪州老窖杯”亚运歌曲传播活动，经过8个月的听众评选，600多次中央人民广播电台的连续“广告”，几十家电视台、电台、报刊等新闻单位的广泛宣传，无疑对提高企业、企业产品的知名度，起了极大的作用。当年10月，在郑州举行的订货会上，沪州老窖一下就签订了供货合同1亿多元，现在已供不应求。台湾、新加坡、韩国的客商也纷纷要求订货。
●借题发挥成为同行业的标志
获优质金奖的无锡市太湖针织制衣总厂的红豆牌服装，根据消费者对商标名称的心理作用，巧用“红豆”作为专用商标。记者到厂里采访时，厂长周跃庭不谈产值、利润，却在“红豆”上大做文章，亲自讲解有关“红豆”典故，井组织记者观看台湾新片《一颗红豆》，参观红豆树，最后赠送真正的红豆。无锡市太湖针织制衣总厂借红豆的典故、红豆影片、红豆树之题，把“红豆”挖掘得淋漓尽至，给记者以难以抹去的印象。进而又借记者对红豆的宣传赞誉，使“红豆”服装的名牌效应迅速产生，成为国内制衣行业最有吸引力的标志。这种避开推销产品质量、性能，利用“红豆”给人的心理作用，以“红豆”为题材引导消费，促进销售的做法，是提高国货精品在市场上竞争力的一种新的突破。
在申城，精明的经营者纷纷亮出招牌，借用各种题材吸引顾客。如南京路上吴良材眼镜店，专设一个一百多年来的各种类型的眼镜柜台，选择眼镜变迁的历史和奇闻轶事题材，介绍给顾客，短短几天时间，商店就多卖出近3万元的名牌眼镜；云南路上开设一家奇特的“水饺馆”，以宣传“饺子文化”为题，备有108种各地民族风味的水饺，使饺子馆天天爆满；还有以介绍“茶道”为题的八仙桥的汪怡茶艺馆；以介绍“花语”为题的华山路花苑等等，以特有的方式满足人们对文化消费日渐增强的渴望。
中国有着悠久的历史，灿烂的文化，许多民间的传说、名人轶事、历史典故都可被经营者“借题发挥”，而且行之有效。
●保证赔偿推销并未赔偿
就是购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其它全部损失。
此推销术是由美国国际农机公司的创始人梅考科100多年前独创的。梅考科年轻时，用父亲留下的遗产，创立了生产收割机的农机公司，尽管他每天只睡5个小时，边吃边干，生产仍然非常萧条。几年下来，只卖出几台收割机，把父亲留下的老本赔个精光，还欠了一屁股债。他生产的收割机并不比其他厂家的差。是什么原因呢？梅考科的农机公司实属后起之秀，牌子比不上老厂，只有在推销方法上胜人一筹，才能打开市场的大门。几经斟酌，一个“保证赔偿”推销术形成了。即购买收割机的人在头两年的使用中，如果不是人为事故，收割机出了毛病，公司不仅像其它厂家那样兔费负责维修，而且因机器损坏，耽误了收割所造成的损失全部由梅考科的农机公司负责赔偿。这个推销术并不是万无一失的，一是机器的损坏很难分清是质量问题还是操作使用不当造成的；二是由此要引起买卖双方的许多纠纷；三是增加一大批开销，很可能生产收割机所得的利润还支付不了赔偿费。因而遭到公司内部高级职员的集体反对。梅考科认为目前主要问题是在市场站住脚，因而必须要有长远观念，即使是近期多赔一点钱，一旦占有市场，就一定会赚回损失，果不出他所料，几年后国际农机公司走上上坡路。
使用“保证赔偿”推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大企业来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一高招。对于底子薄的小企业来说，梅考科农机公司已经成功地运用了此方法，如果你认真权衡利弊，舍近求远，勇于冒险，不妨也可试一试。
【赏析】
树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂（人工制作的）花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花（乃至于结自己的果），以混淆观树者的视听，或达到其他目的。树上开花，是从“铁树开花”转化而来，铁树开花是奇迹，谋略家们也往往创造奇迹。
用于军事上，树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样，都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。偷梁换柱是以自己的精锐之师安插在友军的梁柱部位，以操纵友军，并兼吞友军。树上开花，是“布精兵于友军之阵，完其势以威敌也”，是以友军为树为枝，以我军为花朵，即以友军为粱为柱，我军为辅为助，以友军之主力破敌，消耗友军实力，而保存了我军实力，是一箭双雕之计。
第三十计 反客为主
【原文】乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
【注释】扼；控制。主机：首脑机关，要害。渐之进也：见《易经·渐》，
循序渐进之意。
【译文】乘着空隙插足进去，设法控制敌人的要害，这必须循序渐进。
【讲解】此计的原意是：主人不会待客，反受客人的招待。引申为在处
于被动地位时，想办法争取主动，变客位为主位。在军事上，争取主动是用
兵的最高原则。被动意味着挨打，居于客位意味着受人支配。只有摆脱被动
局面，处于主人的地位，才能控制对方，稳操胜券。
古人十分重视反客为主之计。《十一家注孙子》中说：“我先举兵，则
我为客，彼为主；为客则食不足，为主则饱有余。若夺其蓄积，掠其田野，
因粮于敌，馆谷于敌，则我反饱，彼反饥矣，则是变客为主也。”
循序渐进是实施此计的要诀。首先要安于客位，时刻寻找机会。第二步
要乘隙而入，将自己的势力逐渐向外渗透。最后一步是果断行动，变客位为
主位。
本计的含义有以下几种：
（1）喧宾夺主。在自己处于被控制、被支配的客位时，要在对方不备的
情况下，先插进一只脚，待站稳脚跟后再把对方排挤出去，自己取而代之成
为主人。
（2）先发制人。在两军对垒时，先发制人，后发制于人。先采取行动，
居于主动，即使暂时力量弱小，也逐渐会变弱为强，反败为胜。
（3）转攻为守。一般来说，发动进攻者是“客”，在阵地上迎战者是“主”。
敌人大兵压境，远道而来，我方不妨积极防守，利用有利地形阻击敌人。这
样，最终的胜利一定属于我方。
【例说】
§30.黄忠计斩夏侯渊
三国时，老将黄忠奉命前去攻打曹军将领夏侯渊。夏侯渊占据有利地势，
并且营垒坚固，而黄忠远道而来，兵马劳顿。所以交战几个回合，黄忠都是
大败而归。
谋士法正向黄忠进言说：“夏侯渊性情十分急躁，虽然勇猛，但缺少智
谋。我们可以放慢前进的速度，步步为营，设法激怒夏侯渊来进攻我们。这
样我们就可以寻找一个有利的时机，选择一处有利的地形打败他。”黄忠采
闲了法正的计谋，把军中所有食物，全部赏赐给三军将士。将士们群情激昂，
纷纷表示要效死奋战。
夏侯渊果然忍耐不住，欲带兵攻打黄忠。大将张■劝道：“这是黄忠使
用的反客为主之计，我们决不能首先出战，否则会有危险。”夏侯渊不听，
气势汹汹地上门找黄忠决战，结果中了黄忠的埋伏，曹军大败，夏侯渊丢掉
了性命。
开始时，黄忠率军进攻夏侯渊，按其互相关系，黄忠属客位，原地迎敌
的夏侯渊属主位。后来，黄忠停兵，诱使夏侯渊前来攻打自己，这样黄忠成
了主位，而夏侯渊反成了客位。主客位置的调换，使黄忠获得了作战的主动
权，力夺取胜利奠定了基础。
§30.2 林冲火并王伦
《水浒传》中，晁盖、吴用等人智劫生辰纲，又在石碣村大败官兵之后，
便投奔了水泊梁山。
不料，梁山寨主“白衣秀士”王伦嫉贤妒能，心胸狭窄，担心众豪杰入
伙之后，危及自己所坐的第一把交椅，竟不愿意收留。梁山内的好汉林冲对
王伦愤愤不平。“智多星”吴用窥破其中隐情，便决定唆使林冲火并王伦。
次日，吴用在与林冲交谈中表示：既然王伦不愿收留，只好另投别处，
劝林冲不必为“新兄弟”而与王伦翻脸。林冲是一个性情耿直的汉子，经吴
用这么一激，反倒生出火并之意。
那天，王伦以“粮少房稀”，“一洼之水难容众多真龙”为由，对晁盖、
吴用等人下了逐客令。林冲再也按捺不住了，直言痛斥王伦笑里藏刀，言清
行浊。吴用乘机劝林冲“不要火并”，并派人看住山寨的其他首领。林冲骂
得兴起，顺势一刀斩了王伦，随即提议晁盖为山寨之主。晁盖表白自己“强
宾不压主，”但盛情难却，还是坐上了山寨的头把交椅。
吴用智激林冲杀了王伦，使晁盖等好汉从求人收留的宾客，一变而成为
山寨的主人。这便是典型的反客为主。
§30.3 宁王先发制人谋帝位
宁王朱宸濠的反叛行为被披露后，明武宗立即下旨搜查宁王在京的死
党，并派大臣赴南昌宣读圣旨收撤宁藩。宁王派往京师打探情报的侦卒飞速
回南昌报信。这时，朱宸濠正在宁王府开筵祝贺自己的生日，听到这个令人
震惊的消息后立即召谋士刘养正等人商议对策。刘养正认为，事已至此，非
常危急，要先发制人，利用祝贺生日之机，将江西官员一网打尽，然后，揭
起反旗，夺取帝位。
朱宸濠生日的第二天，诸官员陆续来到宁王府谢宴。拜见已毕，忽见府
中出现许多披甲带刀的武士，大家正在惊愕之际，朱宸濠立于露台之上，宣
布奉大后密诏，准备起兵入朝。众官见状，只好面面相觑，不敢有异辞。唯
有巡抚孙遂、按察司副使许逵出来表示反对，这二人当即被卫士捆绑起来，
押出斩首。
随后，朱宸濠命刘养正为右丞相，李士实力左丞相，并草拟檄文，传达
四方。宁王的军队顺江攻下九江、南康等地，一时间，数城俱陷。明廷闻报，
惊恐万分，急忙调兵遣将前去平叛。
宁王朱宸濠在阴谋刚刚败露时，采取先发制人的手段，将江西官员一网
打尽，并乘机起兵，使明廷在突然的事变之下，措手不及，一度陷于被动。
§30.4 讼师一语保平安
浙江省某知县同本省巡抚有师生之谊，关系十分密切，但与驻防将军却
彼此不和。将军见小小的知县竟敢不买自己的帐，心中恼恨异常，总想找机
会陷害知县。
这年元旦，浙江省文武官员集中在省城，遥对京城皇阙行朝贺礼后，将
军秘密地向清朝皇帝上奏折，弹劾知县在元旦行朝贺礼时行动随便，态度不
严肃端庄。
不久，清帝下旨，谕令巡抚查办知县朝贺失仪的大不敬之罪，并斥责巡
抚对属员错误不闻不问，犯有失察之罪。巡抚明知这是将军有意诬陷，但面
对至高无上的清帝谕旨也无可奈何。
一位经常帮助别人打官司的讼师托人告诉巡抚，说他有一计，不仅可以
保全巡抚与知县，而且可以打掉将军的乌纱帽，条件是巡抚要出三千两白银。
巡抚听后将信将疑，为出胸中的恶气，遂答应事成之后送给讼师三千两白银
酬谢。讼师见到巡抚同意后，轻声说道：“巡抚大人，您只要在向皇上报告
行朝贺礼情况的奏折中写上“参列前班，不遑后顾”八个字，不但可使大人
无失察之过，反使将军转得失仪之咎。”
巡抚听后恍然大悟，连连称妙，按讼师的说法给清帝上了奏折。原来，
各省元旦行朝贺礼之时，巡抚与将军品级最高，班列最前，而知县品级低微，
班列在后。各级官员不许左顾右盼，更不许向后观望。如果知县有失仪之处，
巡抚与将军都不应看到，巡抚未见知县失仪，非但无失察之过，反而说明巡
抚专注行礼、严肃庄重。而将军亲见位于后列的知具有失仪之处，那么将军
必犯有后顾失仪之罪。事情的发展果然不出讼师所言，不久圣旨又下，严厉
申斥将军身为一品大员，朝贺失仪，将其免职，而巡抚与知县反而平安无事。
讼师的高明之处在于，他不是在别人划定的范围打转转，而是抓住将军
位列前班不能后顾这一点，以攻为守，结果变被动为主动，使巡抚和知县赢
得了这场政治斗争的胜利。
§30.5 采珠人将计就计
从前，有一个穷人来到阿拉伯湾采珠，由于他不畏艰险，敢下深海，采
到许多大珍珠，发了一笔财。他把所有的收入换成金币装到一个小包里，贴
身携带。他借宿路边的一家空房，临睡前心里一阵兴奋，忍不住把金币拿出
来一个一个地数。没想到他的举动被房主人——一个有几个孩子的寡妇看在
眼里。寡妇贪婪地从门缝窥探，决心把金币弄到手。
第二天，采珠人要赶路了，刚一出门便被寡妇扯住了衣服说：“孩子他
爹，你不能走，你把家里的钱都拿走了，我和孩子们该怎么过啊！”
采珠人很生气，想摆脱寡妇的纠缠。但是，寡妇死抓住衣服不放。一些
过路人都围过来观看，见他俩各说各的理，都建议他俩到法官那里去。
见到法官后，寡妇申诉自己的丈夫想拿走家里的金币远走他乡，置她和
孩子们于不顾。采珠人一概予以否认，并请求法官把寡妇的孩子们叫来作证。
没想到孩子们见了他便喊爸爸，令他哭笑不得。法官认定，采珠人就是孩子
们的父亲，便把金币判给了寡妇，并说：“如果你留下，就与她好好过日子；
如果要走，不准带走一枚金币。”
采珠人失去了数年的劳动成果，心中沮丧极了。他绝望地在路上徘徊。
有一天，他遇见了一位老人。老人听了采珠人的诉说，出主意道：“你去找
法官，说你决定走，并要把两个孩子也带走，可孩子的母亲不答应，因此请
求法官判决。”
采珠人见到法官，把老人教的话说了一遍，法官果然判定他带走两个孩
子。寡妇慌了手脚，但又无可奈何，因为她无法说采珠人不是孩子的父亲。
出了法庭，寡妇哀求采珠人还回她的孩子，并说她可以把金币奉还。而
这正是采珠人所希望的。
采珠人听从老人的劝告，将计就计，变被动为主动，以“丈夫”的身分
制服了那个贪婪的寡妇。
§30.6 英国人激怒“海上马车夫”
17 世纪中叶，英国正在向海上霸权的宝座冲刺时，又遇到了一个新的强
大对手——荷兰。当时的荷兰处于资本主义发展的黄金时期，拥有近2 万艘
商船，被誉为“海上马车夫”。大英帝国不能容忍荷兰人对财富的聚敛和对
英国海上霸权的挑衅。为牢固树立自己的霸主地位，夺取荷兰人的商业利益，
英国准备与荷兰人进行一场生死较量。但是，由于荷兰人大都进行正当的海
上运输和贸易，很少有侵犯英国利益的行为，英国一时找不到发动战争的借
口。
英国人精心策划，终于想出一条激怒荷兰人的计策。
英国议会悍然通过《航海条例》，规定凡英国的进口产品只准英国船只或原
生产国船只运送，出口产品只准英国船只运送。该条例实际剥夺了荷兰人经
营海上运输的权利，激怒了“海上马车夫”。英、荷双方剑拔弩张，战争迫
在眉睫。这正是英国希望出现的局面。由于英国对战争蓄谋已久，有充分的
准备，而荷兰人是仓猝应战的，因此第一次英荷战争以荷兰失败而告终，荷
兰被迫承认《航海条例》。从此，荷兰丧失了海上贸易的主宰地位，英国确
立了海上霸权。
§30.7 俾斯麦借火点烟
岁的俾斯麦。法兰克福邦联议会由各邦诸侯代表组成，为争取邦联的领导权，
各邦诸侯代表们之间面和心不和。
当时奥地利在各邦中势力最强大，而俾斯麦所代表的普鲁士势力相对较
弱。在邦联议会中，他对奥地利人藐视一切的做法十分不满，想找机会对奥
地利人提出挑战。
在议会中有一个不成文的惯例，就是只有担任主席的奥地利人才有权吸
烟。俾斯麦看不惯这种做法，在一次会议中，当主席抽出一支雪茄烟时，他
也立即拿起一支烟，并向主席借火点燃，大模大样地抽了起来，以此表明普
鲁士与奥地利是平起平坐的。当然，因两国实力相差悬殊，很难争取真正的
平等，但俾斯麦这一举动令主席和其他各邦代表刮目相看。
外交中的礼仪不仅仅是形式上的，它的背后往往有更深层的含义。开展
外交活动，不能忽视这些礼仪的作用，要从细微处入手，争得外交上的主动
地位。
§30.8 女记者采访总统有妙法
美国第六任总统亚当斯习惯于晨练，他黎明即起，或者骑马，或者散步，
或者去波托马克河裸体游泳。
女记者安妮·罗亚尔一直想了解总统对银行问题的看法，但屡次采访均
被拒之门外。
一天，安妮，罗亚尔尾随晨练的总统来到河边，先藏在树后，待总统下
水以后，她拿起总统的衣服在岸上对总统喊道：“游过来，总统。”
总统满脸通红，问她想干什么，安妮·罗亚尔说：“我是一名女记者，
几个月来一直想采访您，他们不让我进白宫，于是我就尾随您来到这里，您
是想接受我的采访，还是想在水里待一辈子呢？”
总统想把安妮·罗亚尔支走，说：“让我上岸穿好衣服，我保证让你采
访。”
安妮·罗亚尔拒绝说：“不行，您就在水里接受我的采访。如果上岸穿
衣服，我就喊人说您非礼，那边有三个打渔的人。”
总统无奈，只好乖乖地呆在水里回答了安妮·罗亚尔提出的问题。
安妮·罗亚尔的聪明之处在于彻底了解总统的生活习惯，抓住时机，反
客力主，掌握了采访的主动权。
§30.9 马克·吐温故弄玄虚
1890 年，美国作家马克·吐温应邀参加道奇夫人的家宴。在宴会上，许
多人高声交谈，声音嘈杂。马克·吐温觉得用餐时大声喧哗既不文明，又影
响了食欲。如果此时站出来制止，肯定会惹人生气，甚至搞得不欢而散，大
伤和气。
马克·吐温突然想出了一条妙计。他对旁边的一位女宾说：“我想让宴
会安静下来，您来配合一下，好吗？”
女宾回答说：“好吧，我会尽力的。”
马克·吐温接着说：“请您把头侧过来，装出一副专门听我说话的样子。
这样一来，别人都想听到我说些什么，就会安静下来。”
女宾说：“先生的主意妙极了！”
于是，她歪过头去，装出一副认真听的样子。而马克·吐温压低嗓音好
像在说什么。大家看到他俩神秘兮兮的样子，都想听听马克·吐温到底说些
什么，宴会渐渐没有喧闹之声。马克·吐温乘势站起来说：“女士们，先生
们，我俩刚才做了一个游戏，目的是制止这里的喧闹之声。宴会上不是不可
以说话，但要讲文明，不能高声喧哗。我想你们会同意我的建议的。”
大家觉得马克·吐温说得有理，宴会在既文明而又欢快的气氛中度过。
马克·吐温以他的机智和幽默，导演出一幕小剧，使他的行动立即引起
大家的注意，制止了宴会上的喧闹声，真可谓“乘隙插足，扼其主机”。
§30.10 阿尔巴尼亚宣布独立
20 世纪初，被土耳其长期奴役的阿尔巴尼亚人民奋起反抗殖民统治，成
立了“起义总委员会”，组织了起义军。
土耳其在阿尔巴尼亚的殖民统治摇摇欲坠，引起了欧洲列强和巴尔干半
岛国家的广泛关注。俄国对土耳其的失败感到高兴，而英国、法国却支持土
耳其。巴尔干半岛国家塞尔维亚、希腊、保加利亚和黑山乘机结成军事同盟，
试图把土耳其人从巴尔干半岛上驱逐出去。但巴尔干半岛国家基于自身的利
益，私自制定了瓜分阿尔巴尼亚的计划。
阿尔巴尼亚面临着前门驱虎、后门进狼的危急形势。阿尔巴尼亚爱国领
袖捷马利分析了错综复杂的各种情况，提出这样一条政治战略：全体阿尔巴
尼亚人民选举代表，召开全国人民代表大会，宣布成立新国家，断绝同土耳
其的关系。同时在土耳其与巴尔干半岛各国之间的战争中保持中立，不允许
巴尔干半岛国
家以作战名义进入阿尔巴尼亚，因为它不再是土耳其的属地，而是一个
独立国家。
阿尔巴尼亚人民积极响应捷马利的号召，全国人民代表大会很快在发罗
拉城召开。大会宣布，自
自由和独立的国家。大会选举出以捷马利为首的政府。
由于土耳其正忙于与巴尔干半岛各国交战，由于欧洲列强在对阿尔巴尼
亚的问题上矛盾重重，心怀鬼胎，更由于阿尔巴尼亚的爱国者实行了坚定而
正确的政治策略，使得阿尔巴尼亚从亡国灭种的危险中走了出来，获得了独
立和新生。
阿尔已尼亚宣布独立，正是先发制人，反客为主计谋的体现。
§30.11 蒙哥马利反败为胜
1942 年8 月，蒙哥马利受命前往埃及，担任英国中东集团军第八军团司
令。由于第八军团前任司令奥金莱克指挥不利，使英军在北非战场伤亡惨重。
尤其严重的是，臭金菜克计划把第八军团撤出埃及，以便保存实力。这实际
上等于把北非拱手让给德国，势必对整个战局产生不良影响。
蒙哥马利到达前线后，当机立断，撤消了准备撤退的命令。他以新任司
令的名义，重新发布命令，要求部队坚守阵地，粉碎敌人的进攻。
抗下，德军损失惨重。德军像蒙哥马利预料的那样，最后动用坦克向英军阵
地发动进攻。早已待命多时的英军400 多辆坦克，在轰炸机和反坦克炮的掩
护下，浩浩荡荡杀了过去，重创德军的坦克群。接着，蒙哥马利指挥英军全
面反攻，隆美尔率残军15 天内溃退了700 英里。德军在北非战场的溃败标志
着隆美尔非洲军团的覆灭，也是希特勒未日的开始。
蒙哥马利通过重振士气，使英军结成严密防线，坚守阵地，待德军实力
损耗后，果断反击，从而大获全胜。这是战争中反客为主之计的成功运用。
§30.12 彼特鲁乔驯服悍妇
莎士比亚戏剧中有这样一个故事。
帕度亚大富翁的女儿凯瑟丽娜是一个脾气暴躁、很难管教的姑娘，吵起
架来嗓门特别高，人们都叫她“泼妇凯瑟丽娜”。因此，没有一个男人愿意
娶她作妻子。
可是，有一位叫彼特鲁乔的先生拿定主意要娶这个出了名的泼妇。他去
凯瑟丽娜家去求婚，凯瑟丽娜家正为女儿嫁不出去而发愁，所以欣然应允。
婚礼那天，所有的宾客都到齐了，只是不见彼特鲁乔。最后他终于来了，
但穿戴得不伦不类，根本不像个新郎，气得凯瑟丽娜简直想哭，在教堂里，
神甫问他愿不愿意娶凯瑟丽娜为妻，他说“愿意”时声音特别大，吓得神甫
把圣经掉在地上。神甫弯腰捡书时，彼特鲁乔过去就是一拳，嘴里还骂骂咧
咧，把脾气很坏的凯瑟丽娜吓得浑身直打哆嗦。
出了教堂，彼特鲁乔不让凯瑟丽娜参加喜筵，而是强行让她回家。他故
意让妻子骑上一匹瘦马，走坑坑洼洼的路。每到马累得爬不动时，彼特鲁乔
便对她大骂一通。回到家里，彼特鲁乔既不让她吃饭，也不让她睡觉。到了
次日，彼特鲁乔给了她一点吃的东西，非要她说声“谢谢”才行。
吃过后，他们上路去凯瑟丽娜的娘家。一路上彼特鲁乔还是骂声不绝，
令凯瑟丽娜胆战心惊。中午时，彼特鲁乔说天上月亮太热了，凯瑟丽娜无意
中表示那是太阳，彼特鲁乔一听就火了：“我说它是月亮，它就是月亮。你
要不听我的话，就永远呆在娘家！”凯瑟丽娜此时已不再是泼妇，而是一个
恭顺的妻子了。她对丈夫说：“您说它是月亮，它就是月亮了。您怎么说，
我随您就是回到她家，大家对凯瑟丽娜对丈夫的百依百顺大为惊讶。不久，
凯瑟丽娜再次闻名帕度亚，但这次她是以最温柔的妻子而出的名。
彼特鲁乔以毒攻毒，以暴制暴，确立了自己在家庭中的主宰地位。试想，
如果他不采取上述办法，他肯定是个“妻管严”，永远处于被动挨骂的境地。
§30.13 球星要挟增薪水
意大利米兰足球俱乐部的一位著名职业球星想要得到更高的年度合同酬
金。他向俱乐部总经理几次提出这个要求，都被断然拒绝了。球星承认自己
斗不倒总经理，因为总经理手里握有一张王牌：在与球星订立的合同中，有
一项球星不能跳槽的“保留条款”。
怎样才能使总经理答应自己的要求呢？经苦苦思考，球星想出了一个办
法，“保留条款”规定不能跳槽到别的俱乐部，但并没有说不准退出体育界。
这位球星模样讨人喜欢，何况他大名鼎鼎，许多人巴不得在银幕上和荧屏上
一睹他的丰采。于是，他与一个制片商进行谈判，初步拟订了一项为期5 年
的合同，同时把这个消息告诉了新闻界。报纸、电视对此进行了大肆报道。
这样一来，俱乐部总经理受到了巨大的压力，因为如果这位球星挂靴而
去，球队的实力会减弱，球迷们也会不依不饶地闹个天翻地覆。为保住他的
生意，总经理只好满足了球星的加薪要求。
球星利用外力向总经理施加压力，转被动力主动，最终达到了自己的目
的。
现代经商典型案例及赏折
【案例】
●扼其天时新闻发布会要有良策
在传播工具日益现代化的今天，充分利用新闻媒介进行“公关”传播活动，发布产品信息，提高企业的知名度，达到“名声在外，客来四方”的效果，是一种不可忽视的经营策略。
在众多的传播手段中，各式各样的新闻发布会是一种较高层次的手段。如果能够选时恰当，参加人员对路，均能起到事半功倍的效果，新闻发布会具有庄重、直接、广泛和经济等众多的优点。就一个新闻发布会来说，不论它是哪方面的，其性质如何，首先给人们的印象是，值得重视，需要留心，因而很容易引起人们注意。新闻发布会，发布者同受众直接见面，可以直接回答受众提出的各种各样的问题，因此，受众对所发布的内容会有一个多方面的整体印象。此外，参加新闻发布会的都是各方面的有关人员，尤以各新闻单位的记者为多，新闻记者负有新闻传播的使命，所以，新闻发布会会很快地通过各种宣传渠道广泛传播，这是其他传播方式所无法比拟的。新闻发布会的经济性，少花钱多办事，那是显而易见的。举办一个新闻发布会的区区费用，与广播电台、电视台、报纸、期刊等做广告的费用相比，相差的就不是一星半点。企业从经济效益的角度看，这笔经济帐还是应该考虑的。
1993年10月，北京市的一家制笔厂研制生产出一种新型的台笔。这种台笔具有造型新颖、功能超群的特点，不仅具有很高的实用价值，还具有装饰和观赏价值，属国内首创。
如何将这种新型台笔通过传播媒介传播出去，广泛宣传呢？这成了企业领导当时面临的难题。他们左思右想，做广告？其费用太高；找销售员推销？局限性又太大。经过再三考虑，他们决定采用新闻发布会的形式。经过周密的策划，他们决定把新闻发布会定于
新闻发布会如期举行。北京30多家新闻单位的记者和有关部门的领导、专家出席了发布会。会后，有关电台、电视台及报纸杂志分别以不同形式进行了报道。结果，这个新产品得到了广泛传播。不但给这种新型台笔树立了良好的形象，企业的知名度也大大提高。经过这次新闻发布会后，该厂每天接到的购货信及电话不下30多个，企业的声誉也在同行业中大振。
这次公关性质的新闻发布会之所以能取得成功，主要应归功于两个方面。其一是目标公众明确。新闻发布会需要哪些公众参加，事前根据会议内容经过了认真的确定。新闻记者当然是新闻发布会的目标公众，根据这种新型台笔的消费范围请文化部门、商业单位、工矿企业的领导和专家参加新闻发布会能提高宣传报道的真实性和权威性。其二是新闻发布会选择的时机适当。这一新闻发布会选择在年底之前，由于这种新台笔不仅实用，还有适宜做礼物和奖品的特点，年底有元旦和春节两个节日，单位都要总结这一年的工作，表彰奖励先进工作者和先进产生者；多日不见的亲朋好友，都要利用假日走亲访友，互赠礼品。
●诚实经商合法经营切不可背信弃义
背信弃义是指违背诺言，不讲信义。对于一个企业来说最宝贵的是什么？是信誉，信誉是企业的生命，一个有良好信誉的企业，就是一个生命力旺盛的企业。企业失去信誉，就难以存在和发展下去了。那种只顾眼前一点小利，不讲信誉，背信弃义的企业，必定失去人心，失去市场、失去长远大利，最后只能自食其果，到头来吃亏的是自己。
1984年，承包户谭国伦与某果酒厂签订了一项海棠果产销合同。合同规定，由谭国伦向果酒厂提供海棠果10吨，每公斤单价1角5分。交售日期在
谭国伦受到巨大经济损失，即日遂向石河子工商行政管理局经济合同仲裁委员会提出申诉，要求追究果酒厂违反产销合同的违法行为，赔偿对此给产方造成的经济损失。经济仲裁委员会调查，谭国伦反映的情况基本属实。果酒厂不按合同规定的期限去提货，是造成海棠霉烂的直接原因，应当赔偿由此给产方造成经济损失。仲裁委员会根据农副产品产销合同条例第10条第3款“逾期提货的，除比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾斯提货部分贷款总值计算偿付违约金外，还应承担供方在此期限所支付的保管费和保养费，并承担因此造成的其他实际损失”的规定主持调解，使双方自愿达成协议：合同标的金额1500元，扣除产方变卖收入，余者的80％由果酒厂赔偿。果酒厂支付产方租车运费65元及审理费16元。谭国伦因此而挽回了经济损失。签订合同后，一定要不折不扣地履行合同所规定的条款，不能像果酒厂那样违约，背信弃义，不讲信誉，结果，还是给自己造成了经济损失。企业经营者应以此为诫，在经营过程中，要奉守信誉，合法经营。切不可背信弃义。
●红极一时的金融界巨头折戟沉沙
英国吉尼斯集团已历经288年，这家公司靠酿酒起家，如今，其经营触角已伸向许多行业，其家族成员遍布英国工、商、军、政各界，被称为“吉尼斯王朝”。1981年，46岁的外姓人桑德斯接替公司董事长兼总理的要职。他在5年内使吉尼斯集团的资产扩大6倍，成为英国最能干的企业家之一。然而，这个金融界的巨人却在红极一时的当口折戟沉沙。
1986年，吉尼斯集团在一场兼并战中，为在伦敦股票交易所抬高吉尼斯股票价格击败竞争对手，采取以行贿疏通，并通过“局内人”挖情报等等违法手段。其秘密幕后交易涉及欧美一二十家大银行、公司和律师事务所，从而以27亿英镑（约合43亿美元）兼并英国最大的威士忌酒制造商——英国造酒公司。这就是轰动一时的所谓，“伦敦金融城的一代人的最大丑闻”。桑德斯在这场兼并战中的大量违法行为败露后，又暗中指使手下人编造假帐，销毁罪证。终于自食其果，锒铛入狱。昔日董事长，今日沧为阶下囚。
企业扩大经营就能扩大利润这是常理，也是经营者努力追求的奋斗目标。而那种只为眼前利益、铤而走险，不顾法律，干出违法乱纪的事，最终是难逃法律的制裁，被众人所鄙视。我们的企业经营者应从“爱财如命”中吸取经验教训。防止也犯类似错误。
●偷梁换柱既害别人也害自己
在经济活动中，有些企业不依法经营，经营方针不对头，只顾赚大钱，不讲道德，竟采取偷梁换柱手段，以劣充好，欺骗客户，以达到谋取高利的目的。
此件经济纠纷的起因是供方不按合同规定、时间交货，在货物质量上弄虚作假。根据《经济合同法》第17条规定：产品质量和包装质量，有国家标准和专业标准的，按国家标准或专业标准签订；无国家标准或专业标准的，按主管部门标准签订；当事人有特殊要求的，由双方协商签订。供方必须对产品的质量和包装质量负责，提供据以验收的必要的技术资料或实样。供方违反此条规定，应承担违约责任。
有些企业为了眼前利益，不讲信誉，采取偷梁换柱手段，以次充好，以劣充优，欺骗客户，从而获得高利。这种违法经营方式，既害了客户，又害了自己，败坏了自己企业形象和声誉。同时，也必受到法律制裁。企业经营者应从此案例中吸取教训，以此为诫，守法经营。
【赏析】
从字面上讲，主是主人，客是宾客。引伸地说，主是主权者，统治者，支配者，主动者，先进者，进攻者，处于主导地位；客是依附者，被统治者，被支配者，被控制者，被动者，后随者，防守者，处于被主导地位。
反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。
现实生活中，拍马术或溜须术颇为盛行。拍马当然是为了骑上马，骑上了上司这种人马，便可以轻而易举地操纵上司，谋利取益了。这是一种现代反客为主术，不知那些宠幸拍马逢迎者的官员们是否想到了这一层。
看来，三十六计，精华与糟粕共存。正人君子，恐怕还得三思而行。