停车场收费员印制假票:中学生从平凡到卓越的15堂成功课(2~10)

第二课 自信是成功的第一要诀

☆ 自信是在你还没有得到之前就相信自己一定能得到的一种信念。

　　自从那天在孙教授家确立了人生的核心目标之后，我的脑子里一天到晚塞满了“北京大学”的概念。星期一回到学校，我就在课桌上贴了一张纸条，上面写着：“我要考取北京大学！”没想到立刻招来了一片嘲笑：“林刚，你是在做白日梦吧？”“林刚，你简直是癞蛤蟆想吃天鹅肉——异想天开！”

　　这些迎面泼过来的“冷水”把我浇成了“落汤鸡”，我像泄了气的皮球，一下子瘪了 。说实在话，别人的嘲笑不是没有道理的，毕竟北大不是人人都能考上的，即使是像师大附中这样的全国重点中学，也没有几个人能考得上，更何况是我们65中这样的普通中学。

　　浑浑噩噩过了一个星期，又到了周末，我来到了孙教授家，把我的疑虑告诉了他。孙教授听了哈哈大笑：“林刚，你认为自己能考上北大吗？”

　　“孙伯伯，虽然我很想考上北大，但是我……”

　　“你认为自己考不上？”

　　“是的。”

　　“你凭什么认为自己考不上？”

　　“因为从小学到初中，我的成绩从来没有考过全班前三名，最好的一次是初二下学期的期中考试，我考了全班第8名。”

　　孙教授沉思了一会儿,对我说:

　　“你所说的只是表明你过去的成绩不是特别优秀，难道这就意味着你将来一直是这样？我给你举几个例子，也许你会明白自信对于成功来说有多么重要。

　　“有一种动物叫大黄蜂，它的身体肥大笨重，翅膀却十分短小。生物学家根据空气动力学原理，并经过仔细计算，最后断言，大黄蜂是绝对不可能会飞的。但令人不解的是，大黄蜂不仅能飞，而且飞行速度远远超过一般的蜜蜂。你说这是为什么？”

　　“因为大黄蜂不知道自己不会飞。”

　　孙教授循循善诱地给我讲道:

　　“对！假如大黄蜂在很小的时候就听信了科学家们的善意劝告：`小黄蜂，你的肚子这么大，身体这么肥胖，翅膀却那么短小，你怎么可能飞得起来？你还是老老实实地在地上爬吧。'它这辈子恐怕只能像蜗牛一样在地上缓慢地爬行了。”

　　“德国数学家高斯在上中学的时候，有一次，他在数学课上打瞌睡，下课铃响了，他醒了过来，抬头看见黑板上的一道题目，以为是当天的家庭作业。回家后，他埋头演算，就是算不出来。但他还是锲而不舍。终于，他算出来了，并把答案带到课堂上。老师见了，不禁瞠目结舌，原来那是一道被认为是无解的题。请问高斯为什么能算出这道题目呢？”

　　“因为高斯不知道这道题目是没有答案的。”

　　“正确。如果高斯知道这道题目是没有答案，他就不会去做，这道题当然解不出来。”

　　接下来孙教授给我举了第三个例子,他说:“数千年来，人们一直认为要在四分钟内跑完一英里是件不可能的事。不过，在1954年5月6日，美国运动员班尼斯特打破了这个世界记录。他是怎么做的呢？每天早上起床后，他便大声对自己说：`我一定能在四分钟内跑完一英里！我一定能实现我的梦想！我一定能成功！'这样大喊一百遍，然后他在教练库里顿博士的指导下，进行艰苦的体能训练。终于，他用3分56秒6的成绩打破了一英里长跑的世界记录。有趣的是在随后的一年里，竟有37人进榜，而再后面的一年里更高达二百多人。请问班尼斯特为什么能打破世界记录？”

　　“因为班尼斯特相信自己能打破世界记录。”我说。

　　“很好！林刚，你越来越聪明。现在给你讲第四个例子。美国总统林肯在小时候，他父亲在西雅图有一处农场，上面有许多石头。正因为如此，父亲才以较低价格买下它。有一天，母亲建议把上面的石头搬走。父亲说，如果可以搬走的话，主人就不会卖给我们了，它们是一座座小山头，都与大山连着。有一年，他父亲去城里买马，母亲带着他在农场劳动。母亲建议说，让我们把这些碍事的东西搬走，好吗？于是他们开始挖那一块块石头。不长时间，就把它们弄走了，因为它们并不是父亲想象的山头,而是一块块孤零零的石头，只要往下挖一英尺，就可以把它们晃动。请问这个故事给你什么启示？”

　　我答道:“如果你在思想上认为一件事是不可能的，你在行动上自然就不会去做，自然就不会有什么好结果。”

　　“你讲得不错。在现实生活中，当一件事被认为是不可能时，我们就会为不可能找到许多理由，例如：我的智商没有别人高，我吃不了苦，我天生记忆力差，我不是学数学的那块料……从而使这个不可能显得理所当然，我们也就当然不会采取积极有效的行动，最终的结果肯定是这件事真的成了不可能了。”

　　孙教授接着说:

　　“其实，‘能’还是‘不能’完全取决于你的信念，你认为‘能’，你就‘能’。在我们一生当中，经常会听到有人告诉我们‘你是做不到的’，而我们往往信以为真。这些声音可能源于你的父母、师长的谆谆告诫，也可能是你比较接近的同学、朋友，甚至你自己。当他们告诉我们要‘实际一点’的时候，他们也许是没有恶意，有的甚至有可能是发自内心的善意，但是他们的话常常会引发我们内心的恐惧与不安，使我们害怕尝试冒险，自我设限，生活也变得千篇一律、原地踏步。

　　“事实上，‘你做不到’并不是真理。除非你确实试过，否则没有人能肯定地说‘不可能’——因为没有任何人知道。

　　“几乎每一个伟大的构想在开始的时候，没有几个人能想到它真的可行。在飞机发明之前，科学家认为飞行是不可能的；在麻醉药发明之前，医生坚信无痛手术是不可能的；在原子弹发明之前，科学家也都相信原子是不可能分裂的，原子弹的构想根本是无稽之谈。蒸汽机发明之前，就有人数落富尔顿：‘你有没有搞错，先生？你要在甲板下生起一团火，让船能够乘风破浪地航行？’但结果呢？富尔顿不但实现了目标，还因此发明了蒸汽机。

　　“你能够想象在飞机发明之前，有多少人告诉过怀特兄弟他们的行为既幼稚又愚蠢——因为那看起来很笨拙的装置，肯定是飞不起来的。就连他的父亲也断言人类永远不可能翱翔天际，他说：‘如果上帝肯让我们飞上青天，早就赐予我们一双翅膀啦！’没想到，这两个‘不肖子’以具体行动推翻了老爸的这句名言。而今我们不但可以飞到肉眼看不到的天空，甚至还可以飞得比声音的速度还要快。

　　“生命中，没有什么比完成别人口中‘办不到’的事情是更过瘾的事了。人生的一大乐事就是完成别人认为你做不到的事。去看看教你放弃的这些人，他们是否有伟大的成就？是否勇于突破障碍，活出自己的梦想？这些人连自己都做不好，又怎么能教你怎么做？记住，你得在没有人相信的时候，对自己深信不疑。一旦你退缩，就永远踏不出成功的脚步！因此你要慎下结论，去掉‘不可能’的思想观念，相信凡事都有可能，千万不要自我设限，如‘我根本不可能考上北京大学’，‘我这辈子不可能有大出息’等。

　　“人的行为是受思想观念制约的，有什么样的思想观念，就会产生什么样的行为，有什么样的行为就会产生什么样的结果，而这个结果又会使你对以前的观念更加坚信不疑。如此经过多次循环，便形成信念，信念一旦形成，便很难改变。”

孙教授一边说着，一边在纸上写道：

观念：语文成绩拉不开分，学与不学一个样（消极）；只要下定决心，就一定能学好语文

行为：虚席上马马虎虎，漫不经心 ；勤奋学习，坚持不懈，成绩明显提高

结果：成绩徘徊不前；成绩明显提高（加深观念，不断重复，形成信念）

　　孙教授写完,继续讲道:“一个想当元帅的士兵，虽然不一定能当上元帅，但一个不想当元帅的士兵，则永远不可能当元帅。一个想学好语文的学生，虽然不一定能取得好成绩，但一个不想学好语文的学生，则肯定不能取得好成绩。因为一个人不可能取得他并不想要的成就。现在，你总该明白自信的重要性了吧？”

“是的，孙伯伯，经过您的循循善诱，我现在终于懂得了自信的重要性，但是我怎样才能获得自信呢？”

“这个问题问得好。在回答你这个问题之前，先请你回答我一个问题：什么是自信？”

“自信就是自己相信自己。”我答道。

“你的回答只是一种字面上的理解。自信的真正含义是：自信不是在你得到之后才相信自己能得到，而是在你还没有得到之前就相信自己一定能得到的一种信念。建立自信的基本方法有四种：一是不断地获得成功；二是不断地想象成功；第三是把自己在一个领域里取得的成功经历`移植'到你需要自信心的新领域中来。举一个例子来说，假如你的数学成绩差，你对学好数学缺乏信心；而你的语文学得不错，尤其是作文写得好，经常在报纸、杂志上发表或获奖。你不妨把作文获奖时的情景‘移植’到数学课上，从而使它成为你自信的源泉。第四是每天运用语言对自己进行自我暗示，自我肯定。你可以每天这样大声对自己说：‘我是最棒的！’、‘我相信我能够成功，我一定要成功！’。另外，我还想告诉你一句名言，这是法国心理疗法专家艾米尔·库埃的名言。在20世纪20年代的英国和美国，这句话被成千上万的人反复念叨，这句名言就是:‘每一天，在每一方面，我都越来越好’。”

　　“孙伯伯，你讲得太好了，我一定按照你说的去做。”

　　“林刚，我再给你讲一件事。有一次，我去师大附中的那个试点班举办讲座，我曾经问一个成绩中等的学生：`你认为自己明年能考上重点大学吗？'他摇了摇头。我问他：`你怎么知道自己考不上？'他说：`我没有这个实力，我从来没有考进班上前十名。'我说：`你听说过跳蚤的故事吗？跳蚤本来可以跳二至三尺高，但有一只跳蚤居然跳不出三寸高的玻璃杯，你想知道这是为什么吗？'他用疑惑的眼神望着我。我接着说：`科学家做过一个有趣的实验。他们把一只跳蚤放在一只玻璃杯里，然后在杯口盖上一块玻璃。跳蚤使劲一跳，头重重地碰在坚硬的玻璃上。它不甘心失败，又跳了一次，它的头再一次重重地碰在坚硬的玻璃上。这样，经过无数次碰壁以后，即使把玻璃拿掉，它也跳不出玻璃杯。你说这是什么原因？'他想了想，回答道：`这只跳蚤由于受过多次挫折，它在潜意识里已经认定自己不可能跳出这只玻璃杯，它丧失了再试一次的勇气。'我说：`你讲得很好。我希望你不要像那只跳蚤一样，在遭受了一些挫折和失败以后，就自我设限，丧失了追求成功的欲望和信心。其实，一件事能不能做好，并不取决于你的能力，而取决于你的信念。’所以说,自信对一个人来说太重要了。”

☆ 不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

　　孙教授接着给我讲了一个成功推销员的故事。

　　——2001年5月20日，美国一位名叫乔治-赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员登上如此高的门槛。

　　布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。

　　鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退，个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

　　然而，乔治-赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”

　　乔治-赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为该学会一直想寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。

　　讲完这个故事,孙教授告诉我:

　　“乔治-赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上贴着这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信,而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。我再给你讲一个作家的故事。”

　　——美国成功学的创始人拿破仑-希尔博士，年轻时立志要做一名作家，要达到这个目的，他知道自己必须精于遣词造句，字典将是他的工具。但是由于他小时候家里很穷，接受的教育并不完整，因此，那些“善意的朋友”就告诉他，说他的雄心壮志是“不可能”实现的，劝他不要异想天开。年轻的希尔并没有接受朋友的劝告，他用打零工挣来的钱买来了一本最好的、最完整的、最漂亮的字典，他所需要的字都在这本字典里了。他做了一件很奇特的事。他找到“不可能”这个词，用剪刀把它剪下来，然后丢掉，于是他便有了一本没有“不可能”的字典。以后他把整个事业建立在这个前提下，那就是对一个迫切想获得成功的人来说，没有任何事情是不可能的。最终，他成为美国商政两界的著名导师，被罗斯福总统誉为“百万富翁的铸造者”。他的著作《人人都能成功》成为世界畅销书。

　　听了孙教授这番话,我很受振奋地说:“孙伯伯，你今天所讲的给了我极大的鼓舞和信心，从今往后，不管别人怎样讥笑我，怎样打击我，我都不会让他们`偷走'我的梦想。”

　　孙教授高兴地说:

　　“好样的，小伙子，有志气！古往今来，所有伟大的智者都这样说，人们在自己身上设立的最大限制，就是成功的最大障碍。扩展你的心里界线，就扩展了你的生命；毁掉你的限制，你就无所不能。下面，我给你讲一件有趣的事,这个故事是著名的教育学家默门博士告诉我的。”

　　——去年五月的一天，默门去密西根小学采访唐娜老师。唐娜所带的小学四年级和默门以往所看过的差不多。教室里，学生坐了五排，每排有六个位子。而老师的桌子则放在教室的最前面，面对着学生。公布栏上贴着学生的作业。大体看起来，是个典型的小学生教室。但默门在第一次走进时，总觉得有些不寻常，仿佛有件神秘的事要发生。

　　唐娜是密西根小学的资深老师，再过两年便要退休了。她志愿参加我所组织策划的全市教职员在职训练。这个训练主要是借助一些表达的方式，来鼓励学生对自己有信心，进而爱惜自己的生命。唐娜的工作则是借助参与训练，进而将这些理念实现。至于默门所要做的则是去访查并鼓励这些活动。

　　默门在班级后面的一个空位子坐下来。每个学生都乖乖坐在位子上，绞尽脑汁在纸上写着。有个小朋友偷偷告诉我，她要在纸上填写所有她自认“做不到”的事情。

　　她的纸上写着：“我无法将足球踢超过第二条底线。”“我不会做三位数以上的除法。”“我没办法让黛比喜欢我。”她非常认真地填写，即使已写了半张纸，她仍旧没有停下来的意思。默门沿着各排巡视每个学生，每个人都在纸上写下他们所不能做的事。诸如：

“我没法做十次的仰卧起坐。”

　　“我发球无法超过左边的球网。”

　　“我不能只吃一块饼干就停止。”

　　此时，整个活动引起默门的好奇心，所以默门决定去看看唐娜在做些什么。默门接近她的时候，发现她也忙着填写。默门想还是不要打扰她的好。

　　“我无法不用体罚的方法好好管教亚伦。”

　　在默门心里是反对学生和老师如此专注于消极的一面，而不去看积极的那一面。又写了十分钟。大部分人填满了一整张纸，甚至有人开始了下页。

　　唐娜告诉学生，完成现在在写的这一张并指示学生将纸对折，交到前面来。学生依序来到老师的桌子前，把纸张投入一个空的鞋盒内。

　　把所有学生的纸张收齐之后，唐娜把自己的也投了进去。她把盒子盖上，塞在腋下，带头走出教室，沿着走廊走。学生跟着老师走了出去，而默门则尾随其后。

　　走到一半，整个行列停了下来。唐娜进入守卫室，找寻铁铲、铁锹。她一手拿着盒子，另一边拿着铁锹，带领大家到运动场最远的角落边。大家开始挖了起来。

　　原来，他们打算埋葬“我不能”。整个挖掘过程历时十分钟，因为每个孩子要轮流挖。直到洞有三尺深的时候，他们将盒子放好，立刻用泥土把盒子完全埋葬。

　　31个十多岁的小孩，围绕着这刚埋好的“墓地”，里面埋着所有每一个“力不能胜”的事情，这些都被深深地埋藏在三尺的泥土下。

　　此时唐娜开口了：

　　“小朋友，现在手牵手，低头默哀。”学生很快牵手围绕墓地成一个圆圈，低下头来等待，唐娜则念出一段颂词:

　　“各位朋友，今天很荣幸能邀请各位来参加‘我不能’先生的葬礼。他在世的时候，参与我们的生命，甚至比任何人影响我们还深。他的名字，我们几乎天天挂在嘴边，出现在各种场合,如学校、市政府、议会,甚至白宫。

　　“现在，希望‘我不能’先生能平静地安息，并为他立下墓碑，上面刻着墓志铭。死者已矣，来者可追，希望你的兄弟姊妹‘我可以’、‘我愿意’能继承你的事业。虽然他们不如您来得有名、有影响力。如果你地下有知，请帮助他们，让他们对世界更有影响力。

　　“愿‘我不能’先生安息，也希望他的死能鼓励更多人站起来，向前迈进。阿门！”

　　听完这段颂词之后，我想孩子们是永远不会忘记这一天。这个活动是这样具有象征性，这样意义深远。这个特别的正面鼓励将深刻在每个孩子的心版上。

　　写上“我不能”，把“我不能”埋葬，聆听颂词。老师完成了大部分的活动，但现在还没结束，她带领学生回到教室。

　　大家一齐吃饼干、爆米花、果汁，庆祝他们越过了“我不能”的心结。唐娜则用纸剪下墓碑形状，上面写着“我不能”，中间加“安息吧！”三个字，再把日期填上。

　　这个纸墓碑挂在唐娜的教室里。每当有学生说出：“我不能……”这句话的时候，唐娜只要指着这个象征死亡标志，孩子们便会想起“我不能”已经死了，进而想出积极的解决方法。

　　默门不是唐娜的学生，事实上她是默门教出来的学生。但从这次的活动，默门从她身上学到了一个永久不变的功课。

　　直到如今，只要听到有人说：“我不能……”，默门的脑中立刻浮现出那个葬礼的情景。和小朋友们一样，默门会记起：“我不能先生”已经死了。

　　听完了这个有趣的故事，我犹如吃了兴奋剂一般，精神抖擞，信心百倍。“我不能”不是一个事实，只是一个观念。这个美国的小学教师说得多么有道理，“能”还是“不能”完全取决于自己，我凭什么说我自己不行？我为什么断定自己一定考不上北京大学？

第三课 唤醒心中的巨人    激发心灵的潜力

    明确了人生的奋斗目标，又获得了无比的信心，我的学习劲头更足了。每天早上六点钟我就从床上爬起来，跑到学校操场边的小树林里，高喊“我一定能成功”50遍，然后来到教室读英语。晚上，在下自习之后，我又来到小树林里，高喊“每一天，在每一方面，我都越来越好”50遍，再回到寝室睡觉。每次这样喊过以后，我只觉得信心十足，豪气万丈。

    我按部就班地按照已经制定好的学习计划，循序渐进地朝着我的第一个目标——在期末考试中进入全班前十名奋斗。这个星期过得挺快的，在不知不觉中又到了周末，我早早来到了孙教授家。

    “从这次课开始，我将要给你介绍一系列简单而实用的学习方法，只要你坚持不懈地去做，你一定能实现你的目标。”一见面，孙教授就这样对我说。

    我自然是满心欢喜。对于孙教授教给我的方法，我一点也不怀疑。因为我听表哥说，孙教授有一个儿子和一个女儿，他们分别考取了清华大学和北京大学，用孙教授的话说就是他的儿女是“一清二白（北）”，所以我想，既然孙教授能够把他的儿女培养成清华北大生，自然也能把我培养成北大生。

    孙教授把我领进书房，打开了笔记本电脑，液晶显示屏上出现了一座冰山。孙教授指着冰山对我说：“冰山浮出海平面的那部分是显而易见的，但是你知道隐藏在海平面以下的那部分冰山有多大吗？”

    我摇了摇头：“孙伯伯，我没有看见隐藏在海平面以下的那部分冰山，但是我猜想它肯定比隐藏在海平面以下的那部分冰山大得多。”

    “是这样的，如果把人的大脑比喻成一座冰山，那么意识就是浮出海平面的那部分，而潜意识则是隐藏在海平面以下的那部分。今天这节课我就是要教你怎么样把大脑中蕴藏的巨大的潜意识的能量开发出来，使你如虎添翼。”

    “孙伯伯，什么是潜意识呢？”

    “大脑接受信息的方式可以分为有意识接收和无意识接收两种方式。我们每天都会受到不同程度的有形或无形的刺激，引起我们的注意而产生不同程度的反应。有意识或者说是显意识接收是人脑对于周遭事物的刺激有知觉地接收信息；而无意识接收是人脑对于周遭事物的刺激不知不觉地接受信息，这就是潜意识。打个比方，如果把我们的大脑看做是一台电脑，那么潜意识就相当于电脑的‘软件’。”孙教授为我讲述了潜意识的几个显著特点：

    一  能量巨大

    美国知名教育培训专家、潜能大师博恩·崔西指出潜意识的影响力量是显意识的三万倍。“潜意识为什么具有这样巨大的能量，我给你看一些最新研究资料，你就会明白。”说着，孙教授点击了一下鼠标，电脑屏幕上出现了一幅大脑的内部结构示意图，孙教授指着图片说：“科学家认为人的大脑由延髓至额前叶共有七层，是动物进化之至，它成了人类潜意识的重要的贮藏仓库。潜意识犹如无限记忆与智慧的‘软件’，隐匿在每一个脑细胞中。”说到这里，孙教授又点击了一下鼠标，电脑屏幕上出现了一些文字资料，孙教授指着这些资料对我说：“你可能没有兴趣去研究大脑的神经生理结构，但是你肯定会对以下的资料产生兴趣。”孙教授向我介绍道：

    ①人类的大脑平均只有3磅左右。以一个150磅重的人来说，这“灰白色凸凹不平的球体”只占身体重量比例的1/30。

    ②这“小东西”令你的心脏每天不假思索地跳动10万多次。

    ③它令你的眼睛可以辨别1000万种细微的颜色。

    ④它使你的肌肉（如果全部向同一个方向运动）产生25吨的拉力。

    ⑤它是由100亿个脑细胞和10兆个神经交汇丛组成。整个大脑的神经网络，足足有10英里长。

    介绍了这些关于大脑结构的令人惊异的资料，孙教授又向我讲述了一些关于大脑运作的资料，更是令人咋舌：

    ①英国的心理学家、教育家托尼·布赞简明扼要地指出：“你的大脑就像一个沉睡的巨人。”潜意识就是大脑中“沉睡的巨人”。一个正常的大脑记忆容量有大约6亿本书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的120万倍。它使你从出生开始每一秒钟可存储1000条信息，直到老死为止。全世界的电话线路的运作只相当于大约一粒绿豆体积的脑细胞。

    ②前苏联学者伊凡认为：“如果我们迫使头脑开足1/4的马力，我们就会毫不费力地学会40种语言，把整个百科全书从头到尾背下来，还可以完成十几个大学的博士学位。”根据研究，即使世界上记忆力最好的人，其大脑的使用也没有达到其功能的1%。人类的知识与智慧，仍是“低度开发”！人的大脑是个无尽宝藏，可惜的是每个人终其一生，都忽略了如何有效地发挥它的“潜能”——潜意识中激发出来的能量。

    ③美国汉诺威保险公司总裁比尔·奥伯莱恩说：“世界上最大的未开发疆域，是我们两耳之间的空间”。

    二  功能齐全

    ①记录存储的功能。潜意识就像一个巨大的电脑硬盘，把我们的人生经历，包括你看到的、听到的、感觉到的所有的一切都毫无遗漏地保存下来。如果要请你回忆你在三岁时发生的一件事，你可能会说你早已忘记了。是的，没错，你的意识已经忘记了，但是你的潜意识却不会忘记，只要找对方法就能够打开潜意识的宝库。事实证明，运用冥想、催眠这些方式能够让我们唤醒沉睡的记忆。

    ②自动化操纵的功能。今天你是用哪只脚先走进这个房间的？已经忘了吧？因为你根本不会注意走路是用哪只脚的，对不对？这也就是说当你走路时，你已经完全是由你的潜意识控制的，你不需要用意识去指挥它，它完全是自动化的操纵。进一步说，其实我们的心跳、呼吸、血液流动也都是潜意识在控制着。

    ③配合达到目标的功能。潜意识还有一个资源锁定系统，它具有配合你达到目标的功能。当你确定了一个目标后，潜意识就会自动搜索与目标相关的资源来协助你达到目标。

    三  不辨真伪

    潜意识是不辨真伪的，不管你向它输入什么样的信息，它都会全盘接受。

    “林刚，现在不知道你对潜意识的概念明白了没有？”讲完潜意识的特点，孙教授问我。

    “孙伯伯，你刚才给我讲的我全都明白了。根据您所说的，我们的大脑其实就是一台超级电脑，具有强大的功能。”

    “是这样的。牛津大学教授科林·布莱克摩尔在《思想机器》中指出：‘人类的大脑是宇宙间最复杂的机器。它犹如一座有待开发的金矿，蕴藏丰富，价值无比’。我们每一个人都有一座金矿，只是由于没有进行各种潜能开发训练，每个人的潜能从来没有得到淋漓尽致的发挥。并非大多数人命中注定不能成为爱因斯坦，只要发挥了足够的潜能，任何一个平凡的人都可以成就一番惊天动地的伟业。”

    “孙伯伯，既然每一个人的大脑里都蕴藏着巨大的潜能，那么怎样做才能把它开发出来？”

    “问得好，这也是我今天要给你讲的。我们知道，任何一种行为只要不断地重复，就会成为一种习惯。同样道理，任何一种思想只要不断地重复，也会成为一种习惯，影响潜意识，在不知不觉中改变你的行为。那么，怎样运用潜意识的力量来改变不良的习惯呢？我们先来分析一种现象。请问，在吃饭的时候，你是用左手拿筷子还是用右手拿筷子？”

    “用右手。”

    “为什么会这样？”

    “因为从小到大我都是用右手拿筷子，已经养成了习惯。”

    “这说明了什么问题？”

    “人是按照习惯来办事的。”

    “假如在今天吃午饭的时候，你不用右手拿筷子，而改用左手拿筷子，你会有什么感受？”

    “不舒服，挺别扭的。”

    “这说明什么问题？”

    “改变习惯是一个不舒服的过程。”

    “从今天开始，假如你每天都用左手拿筷子吃饭，坚持一个月，一个月后你会有什么感受？”

    “不再那么别扭，稍微习惯了一点。”

    “这说明什么问题？”

    “习惯是可以被改变的，只要不断地重复。”

    “说得对。行为心理学研究表明：21天以上的重复会形成习惯；90天的重复会形成稳定的习惯。即同一个动作，重复21天就会变成习惯性的动作；同样道理，任何一个想法，重复21天，或者重复验证21次，就会变成习惯性想法。所以，一个观念如果被别人或者自己验证了21次以上，它一定已经变成了你的信念。习惯的形成大致分三个阶段。”

    孙教授向我一一介绍了这三个阶段：

    第一阶段：1～7天左右。此阶段的特征是“刻意，不自然”。你需要十分刻意提醒自己改变，而你也会觉得有些不自然，不舒服。

    第二阶段：7～21天左右。不要放弃第一阶段的努力，继续重复，跨入第二阶段。此阶段的特征是：“刻意，自然”。你已经觉得比较自然，比较舒服了，但是一不留意，你还会回复到从前。因此，你还需要刻意提醒自己改变。

    第三阶段：21～90天左右。此阶段的特征是“不经意，自然”，其实这就是习惯。这一阶段被称为“习惯性的稳定期”。一旦跨入此阶段，一个人已经完成了自我改造，这项习惯就已经成为他生命中的一个有机组成部分，它会自然而然地不停地为人们“效劳”。

    “做一个计划成功者，去有计划地为自己塑造好习惯。当然，因为与之相对应的坏习惯已经十分顽固，因此要形成某些好习惯时，你可能需要花更多的力气同时去克服坏习惯。中国有句古训：江山易改，本性难移。这句话的涵义有两层：人的本性是很难改变的；人的本性虽然很难改变，但并非改变不了，只是难了一点而已。法国作家罗曼·罗兰有句名言：性格即命运。假如我们的本性中有一些阻碍成功的因素，我们如果不改变，岂不是注定要失败？如果你对改变自己的劣根性没有信心，裹足不前，请扪心自问：我是要成功，还是要失败？不改变，就意味着失败；要成功，就别无选择，立即改变。改变习惯其实是简单的，成功其实也是简单的。成功，就是简单的事情反复地做。之所以有人不成功，不是他做不到，而是他不愿意去做那些简单而重复的事情。”

    孙教授接着又向我讲解了影响潜意识的五种方法：

    ①运用视觉的力量。你可以把你渴望得到的东西的图片贴在“梦想本”上或墙壁上，时时看，天天看。例如，你的目标是考上北京大学，你就可以找来有关北大的校园风景的图片，把它们贴在房间里、课桌上、笔记本里等那些你经常可以看见的地方，一有时间就反复地看。

    ②运用听觉的力量。你不妨把你的核心目标每天大声地念一千遍。谎言重复一千遍也会变成真理，只要你每天像念经一样不断重复你的目标，你的潜意识就会自动帮助你达成目标。美国钢铁大王戴尔·卡耐基就是运用这种方法成为亿万富翁的。

    ③运用手写的力量。白纸黑字具有巨大的开发潜能的神奇魔力，你要把你的核心目标每天早晚各写50遍。

    ④运用想象的力量。在潜意识中有一个公式：想像+逼真+重复=事实。这个公式就是说，在我们的脑海中只要你能够不断地重复这个逼真的想象，最后你所想象的事物都会被你的潜意识认为是事实。因为潜意识无法分辨事情是真还是假，只要你能够不断地重复并且逼真地想象，它最后都会认为是事实。在运用这个公式的时候，你不妨在脑海中视觉化地看到你成功时的情景，最好还伴有声音，你可以想象在你身边有掌声、喝彩、别人对你的祝贺及音乐节奏等。总之，想象越逼真，效果就越好。

    ⑤听潜意识录音带或CD。听潜意识录音带或CD是一种影响潜意识的最快速有效且持续力强又不费力的方法。这种录音带是由世界潜能大师安东尼·罗宾发明的一种高科技专利产品。它把无数积极正面的词句融和在音乐中，让你在欣赏美妙动听的音乐的时候，不知不觉地把这些积极正面的词句输入到你的潜意识之中，改变你的信念，改变你的人生。它的优点是：无论何时何地你都可以听，甚至在睡觉时，依然可以有效地输入积极正面的词句进入你的潜意识。这套录音带由《健康与活力》、《增强行动力》、《增强自信心》和《成功与财富》四个部分组成。其中《健康与活力》这盒录音带中就包含了好几百句诸如“我是一个非常健康的人”、“我拥有无限的活力与精力”、“我有完美的免疫系统”、“我有强壮的肌肉”之类的词句。

    孙教授结合自己的经历说道：

    “以前我由于身体素质较差，在工作时经常感到力不从心，所以我每天晚上睡觉时都听这盒录音带。听了三个月后，我精神饱满，头脑清醒，充满活力，一改以往那种昏昏欲睡、精神萎靡不振的状态。以前我每天睡七八个小时还总感觉到睡眠不足，如今我每天只需睡四五个小时就感觉到有使不完的劲，这也许就是潜意识录音带的神奇魔力造成的吧。

    “人类的外在意识行为及思想层面的运作随时受着潜意识的影响，改变行为最好的方法就是影响潜意识，而影响潜意识最有效的方法乃是通过不断的视觉画面想象、听觉的自我确认及催眠来将一些正面的信息或画面输入潜意识中。可是这些方法假如没有经过不断地重复的话，效果也是有限的，潜意识改变是需要不断重复的。

    “潜意识如同一个湖，一个正面的自我暗示如同向湖面扔下一块小石子，只有不断地扔，石子才能露出水面；只有不断地自我暗示，才能看见明显效果。医学研究证明，当人的大脑在长期思考同一件事情的时候会发出一种脑磁波，这种脑磁波发出的频率，可以自动吸引他想要的东西。”

    “孙伯伯，非常感谢您给我讲的五种开发潜能的方法，我今天回家以后就去使用这些方法。”

    “好的，你要尽快使用这些方法，你只有把你的潜能开发出来，你才会创造奇迹。导弹的发射必须要锁定目标，事实上人类的头脑就有一套‘导弹装置’，一旦目标明确就不要更改，经过不断的重复，它就像导弹一样，直到达到目标为止。所以达到目标是自动的，只要它在你的潜意识中重复不断地输入。给你举一个我的亲身经历。我在1998年确立了一个目标——写一本帮助人们获得成功的畅销书。为了实现这个目标，我同时运用了以上五种方法。”

    孙教授为我讲起了他的亲身经验：

    “我在电脑里设计了这本书的封面，书名是《你是最棒的》，作者孙震乾，在封面的底部我特意加上一行文字：全国销量超过100万册。我把设计好的封面打印出来，贴在一本书的上面，然后把这本书放在电脑旁边，天天看，这叫视觉刺激。

    “每天早上起床后和晚上睡觉前，我在笔记本上各写50遍：‘在1998年12月31日前，我写的书《你是最棒的》全国销量超过100万册。’一边写，我一边大声地说。这叫手写刺激和听觉刺激。

    “在我空闲的时候，我在大脑里想象在全国各大书店里，人们抢购我写的这本书时的情景，人声鼎沸，赞不绝口。我还被邀请去签名售书。这叫想象刺激。

    “我还把我的这个目标录在磁带里，并配有美妙的‘巴洛克’背景音乐。这种音乐与大脑处于放松活跃状态下的‘α波’的波长是相似的。在这种音乐的伴奏下，把信息输入人的潜意识，能够非常有效地激发潜能。我不分白天黑夜地听，结果我的这本书成了全国畅销书，销售量超过了150万册。”

    听了孙教授的经验之谈，我很欣奋地说：“这简直是太神奇了！孙伯伯，您能不能把《你是最棒的》这本书借给我？”

    “当然可以，我本来就打算送你一本。”说着，孙教授从书桌的抽屉里拿出一本浅蓝色封面的书递给了我。我打开书，映入眼帘的是卷首语：

    你是最棒的

    你是最棒的！

    你是自然界最伟大的奇迹。你的大脑是一部“超级电脑”，它蕴藏着惊人的潜能：它包含着100多亿个神经细胞，它使你的心脏每天跳动10万多次，它使你的眼睛能辨别1000万种细微的颜色，它使你的肌肉（如果全部向同一个方向运动）产生25吨的拉力，它使你从出生开始每一秒钟可存储1000条信息，直到老死为止。全世界的电话线路的运作只相当于大约一粒绿豆体积的脑细胞。你只要开发大脑潜能的一半，就可以掌握40多种语言，背下整本大英百科全书，拿12个博士学位。

    你是最棒的！

    你不是随意来到这个世上的，你的出生就是一个奇迹，你为什么不能再创造奇迹呢？你要竭尽全力成为群峰之巅，将你的潜能发挥到最大限度。同样是人，别人成功，你为什么不能？别人富有，你为什么不能？上帝从不偏心，我们都有健全的四肢和大脑，你为什么不可以过你想过的生活？你为什么不可以拥有一幢豪华别墅？你为什么不可以拥有一辆名牌轿车？你为什么不可以到世界各地去旅游？你为什么不可以从事你最喜爱的工作？你为什么不可以拥有积极的人生观，使生命更富有朝气？你为什么不可以帮助那些在苦难中挣扎的人们，使他们重新找到自己的人生坐标，走上成功、幸福的康庄大道？

    你是最棒的！

    你是否知道“成功等于目标，其他都是这句话的注解”？你是否意识到人生中最可怕的就在于没有明确的目标？你是否这样问过自己：“我毕生的奋斗目标是什么？”一个人没有目标就如同一只无头苍蝇，今日往东，明日向西，最终不知葬身何处。从今天开始，你为什么不可以为自己选择好人生目标，然后付诸行动？一年不行，那就两年，两年不行，那就三年……只要你持之以恒，一步一个脚印地向着目标前进，终有一日，你就会达到目的地。

    你是最棒的！

    生命只有一次，你焉能寄希望于来生？你要让生命中的每一分钟都有价值，你不要辜负上天赐给你的生命权利。时间是构成生命的材料，而人生也不过是时间的积累。时间一分一秒流走，你也一步一步走向死亡。你若不做时间的主人，就会成为时间的奴隶；你若不利用时间，就会被时间耗尽。你只有在春季里播下希望的种子，在夏季里辛勤地耕耘，才可以在秋季里收获生命的果实，而当雪花飘飞的冬季悄悄来临时，你可以问心无愧地向世界宣告：我没有白过这一生！

    你难道不是最棒的？

    我一口气读完了这篇文章，心灵产生了前所未有的震撼。说句心里话，在这之前，我虽然有些自以为是，但还没有觉得自己是最棒的（至少表哥比我强）。而今，经过孙教授的点拨，我发现在我自己身上居然还蕴藏着这样巨大的能量，我相信只要我把这股潜能开发出来，我一定可以成为一个不平凡的人。

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第四课 检讨是成功之母 改变是成功之父

☆ 大多数人想改变这个世界，但是很少有人想改变自己。

　　为了尽快开启潜意识之门，把那些埋藏在我大脑中的巨大潜能释放出来，我采取了以下行动。我请表哥帮我搜集了一些关于北大校园风光的图片，我自己也搜集了一些。这些图片大大小小有几十张，我把它们分别张贴在房间的墙壁上、书桌上以及教室的课桌上。我还准备了一个笔记本，我把它取名为《梦想天堂》，我要把我所有的梦想及达成梦想的计划和方法写在里面。在《梦想天堂》的扉页上，我贴着一张北大校门的图片，在图片的下方，我工工整整地写上：“在2006年的高考中，我一定要以好成绩考取北京大学！”并且规定自己早晚把这个目标各写50遍。

　　完成了这些工作后，我以购买CD机学英语为借口向爸爸讨来900元人民币，又向表哥“化缘”了500元，买了四张超高能潜意识CD和一只CD机。在课余时间，我听《增强自信心》和《增强行动力》这两张CD，有时也会听听《成功与致富》这张CD；在晚上，我整夜听《健康与活力》这张CD。

　　如此这般进行了一个星期，整个人只觉得有使不完的劲，尤其是听了潜意识CD以后，不仅晚上睡不着，而且白天精神也特好。转眼又到了周末。

　　“孙伯伯，今天您给我上什么课？”

　　“今天要给你上一堂非常重要的课。我先给你讲一讲日本推销之神原一平的经历。”

　　——在原一平年轻的时候，有一天，他来到东京附近的一座寺庙推销保险。他口若悬河、滔滔不绝地向一位老和尚介绍投保的好处。老和尚一言不发，很有耐心地听他把话讲完，然后以平静的语气说：“听了你的介绍之后，丝毫引不起我的投保兴趣。年轻人，先努力去改造自己吧！”“改造自己？”原一平大吃一惊。“是的，你可以去诚恳地请教你的投保户，请他们帮助你改造自己。我看你有慧根，倘若你按照我的话去做，他日必有所成。”

　　原一平接受了老和尚的教诲，他策划了一个“批评原一平”的集会。集会的目的是让别人能坦率地批评自己，所以他确定了下列三项原则：一是集会要使人人都能畅所欲言，所以人数不能多，以五人为限。二是为了要让更多的人都有批评的机会，每次邀请的对象不能相同。三是既然是他主动邀请别人来的，别人就都是他的贵宾，一定要热诚地招待他们。

　　基于上述的三项原则，他做出了如下的决定：

　　①集会名称：原一平批评会。

　　②时间：每月举行一次，一年12次。

　　③地址：在安静的小饭馆，以晚餐的方式(每人一小瓶酒、一块炸猪排)进行。

　　④邀请人数：每次5人，并请其中一人当会议主席。

　　⑤参加限制：已参加过一次的人，最少隔一年再邀请他出席。

　　⑥礼物：为感谢贵宾的宝贵意见，会后赠送每人一个小孩玩具。

　　一切就绪，他立刻去拜访几个关系较好的投保户，他诚恳地对他们说：“我才疏学浅，又没有上过大学，因此连如何反省都不会，所以我决定召开原一平批评会，恳请您抽空参加，对我的缺点加以指正。”这些人觉得这种性质的集会很有意思，都很痛快地答应了。

　　原一平批评会终于开锣了，他觉得自己就像是砧板上的一块肉，等着任人宰割。第一次批评会就使原一平原形毕露：

　　你的个性太急躁了，常常沉不住气。

　　你的脾气太坏，而且粗心大意。

　　你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。

　　对于别人的托付，你从不知拒绝，这一缺点务必改进，因为“轻诺者必寡信”。

　　你面对的是各种各样的人，所以你必须有丰富的知识。你的知识不够丰富，所以必须加强进修，以成为别人的“生活指导者”。

　　待人处事千万不能太现实、太自私，也不能耍手腕或耍花招，一切都应诚实。人与人之间的关系，只有诚实才能维持长久。

　　他把这些宝贵的逆耳忠言一一记下来，随时反省自己。原一平批评会按月定期举行，他发觉自己就像一条蚕正在“蜕变”。每一次的“批评会”，他都有被剥一层皮的感觉。经过一次又一次的“批评会”，他把身上一层又一层的劣根剥了下来。随着他把身上一层又一层的劣根剥了下来，他逐渐进步、成长。他把在“批评会”上获得的改进用在每天的推销工作中，业绩直线上升。

　　“听了原一平的故事，你有什么感想？”

　　“原一平之所以能够成为日本的推销之神，是因为他能够虚心听取别人的批评，改正自己的缺点和不足之处。”

　　“说得对。原一平在小的时候因脾气暴躁、调皮捣蛋、叛逆顽劣而恶名昭彰，被乡里人称为无药可救的‘小太保’，但是长大以后，他能听取别人的劝告，改正了所有的缺点而成为美国百万元圆桌会议终身会员，荣获日本天皇颁赠的‘四等旭日小绶勋章’。我再给你讲一讲美国建国期间的伟人富兰克林的事。”

　　——富兰克林为了获得成功，他首先检讨自己的缺点，他发现他有13个很严重的缺点，其中浪费时间、为小事烦恼和别人争论冲突这三项最为突出。聪明的富兰克林发现，除非他能够改正这些缺点，否则不可能有什么成就。于是他决定每个礼拜要改正一个缺点，他设计了一张表格，每天进行自我检查，这样持续了两年，他改正了所有的缺点，他终于成为美国历史上最受人敬爱也最具影响力的人之一。

　　“请问，富兰克林的成功给你什么启示？”孙教授问我。

　　“一个人要想取得成功，首先应检讨失败的原因，并下定决心改正缺点。”

　　“讲得好，这也是我今天这节课要讲的主题。林刚，我问你，假如你生病了，你想尽快恢复健康，你应该怎么办？

　　“我应该去医院请医生为你检查身体，找出病因，然后对症下药，进行治疗。”

　　“是应该这样做。如果你不及时找出病因,或者查出病因后不去治疗，即使是小毛病，也会变成大病，对不对？同样道理，如果你的学习成绩比较差，你想尽快提高学习成绩，你说该怎么办？”

　　“我应该仔细分析一下成绩差的原因，然后采取改进措施，这样我的成绩才有可能提高。”

　　孙教授听了很满意,他继续讲道:

　　“如果你不去反省自己成绩差的原因，而是继续按照以前的老样子学习，你只能取得原有的成绩，所以说‘检讨是成功之母’。一个学生如果想要提高成绩，他首先要找出导致成绩差的原因，并下定决心改正缺点。如果他不改变以前的学习方法、学习习惯、学习态度，还是按以前的方式来学习，将会出现什么后果？很显然，他只能取得以前所取得的成绩，他的分数根本不可能提高。

　　“同样道理，一个普通人要想获得成功，他也要先找出自己不成功的原因，就像医生检查病人的身体一样，看看问题出在什么地方，然后‘对症下药’。很多人胸怀大志，积极进取，但成就一般，原因就在于他既做了成功者所做的事(骑车)，又做了失败者不该做的事(刹车)。读书如此，做人如此，干事业亦如此。

　　“台湾著名的企业家王永庆每天中午的时候都与主管一起吃午餐，在会议桌上边吃边检讨。他问每一个主管目标到底有没有达成？为什么部门业绩无法提升？应该采取什么措施才能达到预期的结果？直到每一个人都想到解决问题的方法才能散会。养成一个习惯，每天睡觉之前检讨自己，想一想自己做对了什么？做错了什么？哪些方面还需要改进？只有这样，你才能进步。”

　　稍微停了一会儿,孙教授又告诉我,一般说来，一个人常见的失败的原因有十种：

　　①没有明确的人生目标。这是一般人失败的最主要的原因。

　　②虽然有目标，却没有把它写在纸上，也没有制定一个可以达成目标的计划。

　　③自我设限，缺乏自信。

　　④没有运用潜意识的巨大力量。

　　⑤不能控制情绪。

　　⑥不愿意努力工作。

　　⑦时间管理不当。

　　⑧没有对自己的大脑进行不断地投资——学习。

　　⑨没有百分之百地下定决心，全力以赴。

　　⑩没有选择自己最感兴趣、最能发挥自己特长的工作。

　　“一个人若想获得成功，必须从以上十个方面去检讨失败的原因。”孙教授总结道。

　　“孙伯伯，我现在终于明白了我为什么没有成功，是因为在我身上存在着许多缺点。今天回去以后，我也要好好检讨我失败的原因。”

　　孙教授听了,笑着又说:

　　“好的，就把这个作为我今天布置给你的作业，希望你能认真地完成。检讨其实就是反思。一个人需要经常对自己的思想观念、言行举止进行反思，看看有什么不足之处，然后想方设法加以改正，这样才能取得进步。然而要想真正找到自己的缺点和不足之处，却不是一件很容易的事，因为人最难认识的就是自己。我们很会对别人品头论足，却不能正确评价自己，无怪乎早在古希腊时戴尔波伊神托所入口处的石头上就镌刻着‘认识你自己’这样的格言。

　　“检讨对于一个迫切想成功的人来说简直太重要了。一个病人如果不知道自己到底得了什么病，即使他吃再多的药，他也不一定能治好病；一个学生如果不知道造成成绩差的真正原因是什么，即使他再怎样用功，他也不一定能提高成绩。总而言之，一个人如果不知道自己的缺点和不足之处，那就根本谈不上改进。”

　　“孙伯伯，您刚才给我讲了检讨的重要性，那么是不是我找出了自己的缺点和不足之处，我就能够成功？”

　　“这还不够，除非你愿意改变自己。这就像一个病人一样，他经过医生的诊断，患了胃病，但是他一不打针吃药，二不戒烟戒酒，你说他的病能好吗？所以，你要想成功，首先要检讨自己失败的原因，然后去改正缺点。

　　“改变其实是一种学习的过程。如果你的成绩不好，你就必须改变学习方法，否则，你的成绩就难以提高；如果你的体质差，你就必须改变不喜欢运动的习惯，否则，你的身体素质就难以提高；如果你的人际关系不佳，你就必须改变为人处世的态度，否则，你的人际关系就难以改善；如果你贫穷，你就必须要改变挣钱方式，否则，你就永远只有那么一点钞票。总之，一切的改变，源于思想观念的改变，所以你若想改变，就请从‘头’开始。我给你讲一个‘泥士与繁星’的故事。”

　　——有一个名叫塞尔玛的美国年轻妇女，丈夫奉命到沙漠腹地参加军事演习。塞尔玛孤零零一个人留守在一间像集装箱一样的铁皮小屋里，气候干燥，炎热难耐，周围只有墨西哥人与印第安人。他们不懂英语，无法进行交流。她寂寞无助，烦躁不安，于是写信给她的父母，想离开这个鬼地方。父亲的回信只写了一行字：“两个人同时从牢房的铁窗口望出去，一个人看到泥土，一个人看到繁星。”塞尔玛开始没有读懂其中的含义，反复读了几遍后，才感到无比惭愧，她决定留下来在沙漠中去寻找自己的“繁星”。她一改往日的消沉，积极地面对人生。她与当地人广交朋友，学习他们的语言。她付出了热情，人们也回报了她热情。她非常喜爱当地的陶器与纺织品，于是人们便将舍不得卖给观光客的陶器、纺织品送给她作礼物。塞尔玛很受感动。她的求知欲与日俱增。她十分投入地研究了让人痴迷的仙人掌和许多沙漠植物的生长情况，还掌握了有关土拨鼠的生活习性，观赏沙漠的日出日落，并饶有兴致地寻找海螺壳……沙漠没有变，当地的居民没有变，只是塞尔玛的人生视角变了，她的生活就发生了巨大的改变。原先的痛苦与沉寂没有了，代之以积极的冒险与进取，她为自己的新发现而激动不已。她于是拿起了笔，一本名为《快乐的城堡》的书两年后出版了，她最终经过自己的努力看到了“繁星”。

　　讲完这个故事,孙教授说:

　　“一个人在面临无法改变的环境的时候，他要学会改变自己，自己改变了，环境也会随着改变。西方有句谚语说得好：‘生存决定于改变的能力’。杰若-柯非上尉在越战期间当了七年战俘。他回想起自己态度的转变时说：‘起初，我祈求上帝改变我的处境——上帝啊！让我再回到被俘前的最后五分钟，我一定会飞到别的地方。随着时间的过去，’他说：‘我祈祷的内容改变了，我希望自己变得更好，不但可以忍受牢狱生活，而且可以从战俘经验中获益。’也就是说，他的祈祷从‘改变我的环境’变成‘改变我’。他发现了一个基本原则，根据这个原则从现状中找寻生活的意义。

　　“不论你目前的处境如何，都一定有需要我们学习的地方，所以才会遇到那种处境！祈祷上帝改变你的处境，根本毫无意义。

　　“如果你说：‘上帝啊！请改变我的处境，我就不需再费事改变自己了’,就是还缺乏了解。你应该说：‘上帝啊！改变我吧！改变我对这件事的想法吧。’一旦改变了想法，处境也会随之改变。

　　“当然，要想改变长期以来养成的恶习是一件痛苦的事。比如说，一个身体肥胖的人要减去多余的脂肪，他必须要克制食欲，要能抵制那些美味佳肴的诱惑，然而当他饥肠辘辘时却又不能像正常人一样大吃大喝，你说他不痛苦吗？一个有二十多年烟龄的人要戒烟，他必须克制烟瘾，尽量少抽烟或不抽烟，然而，当他的烟瘾发作时，你说他不痛苦吗？渴望掌握熟悉的情感与事物，是人类共同的特性。我们总习惯固守着相同的生活、熟悉的环境、作息时间；执著于心爱的人或物……为什么会这样呢？因为大部分人对自己所不熟悉的都会心存恐惧，我们害怕改变会夺去我们所掌握的‘确定感’，因此当人一觉得有任何不确定感时，内心就会本能地加以抗拒。大多数人似乎是这样，一辈子都在这种死胡同里绕来绕去走。一方面想逃脱，另一方面又害怕承受痛苦，结果把自己弄得既矛盾又挣扎，折腾了一大圈又绕回到起点。改变是痛苦的，但是，如果不改变，那又会怎样呢？我再讲一个小故事。”

　　——有一条沙皮狗要完成一桩使命——经过千里沙漠送一封信到边关。它带着足够的粮食和水上路了。可是一去就杳无音信，于是人们又派出10条沙皮狗也带着粮食和水去寻找，可也杳无踪迹，一去不复返。后来，人们发现11条沙皮狗全部死在沙漠里，没有任何皮肉伤害，也没有中毒。化验结果表明，这些沙皮狗都是死于一个可笑而可悲的坏习惯，那就是被尿憋死了。原来狗撒尿时总要找一个靠腿的地方，而使另一条腿抬起来，可茫茫沙漠哪里有树、沟、桩、石头？

☆ 一切的改变，源于思想观念的改变，所以，你若想改变，就请从“头”开始。

　　讲完这个小故事,孙教授继续谈道:

　　“如果我们不想遭受像沙皮狗一样的命运，不想像沙皮狗一样可笑又可悲地死去，我们就一定要改变坏习惯。

　　“还记得世界畅销书《谁动了我的奶酪》中的那个小矮人哼哼吗？当他发现他的奶酪不见了时，他只是一味地抱怨、发牢骚，其结果可想而知。请记住书中的那句话：‘如果你不改变，你就会被淘汰。’生命就是不断转变的过程。蝌蚪变青蛙，蛹变彩蝶。改变虽然困难，但不改变就难以生存。

　　“早晨你是否想在床上多赖一会儿而不去晨练？晚上是否想看会儿电视而不想学习？今天累了明天再记那些枯燥的单词吧；考试时看错了一道题目，少点了一个小数点；为了应付语文老师布置的作文，东拼西凑，草草了事；东西随手放，用时找不到；朋友的一个请求让你无法拒绝，只好放下手头的正事……这样的小事情举不胜举，数不胜数。日子一天天过，事情一件件做，不知不觉间，你习惯了这种状态、这种节奏、这种日子、这种样子，等你幡然醒悟时才发现，这种习惯的力量多么巨大，要改变它是多么困难。但问题是，你享受了眼前，便不能享受将来；怕吃苦者往往苦一辈子，不怕苦者，只苦半辈子。你可知道，追求成功的过程其实就是一个理性战胜本能，克服自身惰性、缺陷，挑战自我的过程，是一个不断与自己的惰性和缺点做斗争的过程。每天克服一个小毛病，每天改变一个坏习惯，每天进步一点点，成功就这么简单。

　　“要让事情改变，先改变自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。一个人如果不先改正自己的缺点和不足之处，使自己成为一个人格高尚、道德完善的人，就很难获得成功，更谈不上去影响去改变别人。正如英国一位国教教主所说：‘我年少时意气风发，踌躇满志，当时曾梦想要改变世界，但当我年事渐长，阅历增多，我发觉自己无力改变世界，于是我缩小了范围，决定先改变我的国家。但这个目标还是太大，我发觉自己还是没有这个能力。接着我步入了中年，无奈之余，我将试图的对象锁定在最亲密的家人身上。但上天还是不从人愿，他们个个还是维持原样。当我垂垂老矣，我终于顿悟了一些事：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，将来我甚至可以改造整个世界，谁知道呢？’人活在世上的任务首先改变自己，进而改变世界。如果同学对你不友善，你不去改正自己的缺点，即使你换个班级也没用；如果你的成绩提不高，你不去改变学习方法和学习态度，即使换了老师也没用。只要你一改变，生活也会随之变动。

　　“人生在世，谁不渴望出人头地？我也不例外。在我还在上大学的时候，为了追求成功，我阅读了很多名人传记和成功学书籍，但遗憾的是，我一直未能跨入成功者的行列。直到有一天我听到美国成功哲学家金·洛恩说的这么一句话：‘成功不是追求得来的，而是被改变后的自己主动吸引而来的。’我这才恍然大悟：我之所以没有成功，是因为在我身上存在着许多致命的缺点，如自私、傲慢、急躁、没有明确的人生目标、缺少自信、做事情不脚踏实地、没有耐心等等，这些缺点严重制约了我的发展，我意识到如果我不改正这些缺点，我就不可能取得什么成就。于是我对自己进行了深刻的检讨，发现自己身上确实存在着许多恶习，一共有12条。原因找到后，我采取了改进措施，我的精神面貌发生了巨大变化，我感觉到自己在一天天地向成功迈进。直到今天，我仍然每天要对自己进行检讨，看看哪些地方还需要改进。”

　　听了孙教授的一席话,我很受启发:“孙伯伯，正如您所说，在我身上也存在着许多缺点，比如说我的脾气不好，急躁,莽撞，容易发怒，我也很想改正，但‘江山易改，本性难移’，我天生就是这种德性。”

　　“问题是你想不想成功？如果你想要成功，你就必须要改变！如果你不改变，你就只能像你以前那样，平平庸庸，碌碌无为。”

　　孙教授接着给我讲了一个一条小河的故事。

　　——有一条小河流从遥远的高山上流下来，经过了很多个村庄与森林，最后来到了一个沙漠。它想：“我已经越过了重重的障碍，这次应该也可以越过这个沙漠吧！”

　　当它决定越过这个沙漠的时候，它发现它的河水渐渐消失在泥沙当中，它试了一次又一次，总是徒劳无功，于是它灰心了。“也许这就是我的命运了，我永远了到不了传说中那个浩瀚的大海。”它颓丧地自言自语。

　　这时候，四周响起了一阵低沉的声音:“如果微风可以跨越沙漠，那么河流也可以。”原来这是沙漠发出的声音。小河流很不服气地回答说：“那是因为微风可以飞过沙漠，可是我却不行。”

　　“因为你坚持你原来的样子，所以你永远无法跨越这个沙漠。你必须让微风带着你飞过这个沙漠，到达你的目的地。只要你愿意放弃你现在的样子，让自己蒸发到微风中。”沙漠用它低沉的声音这么说。

　　小河流从来不知道有这样的事情:“放弃我现在的样子，然后消失在微风中？不！不！”小河流无法接受这样的概念，毕竟它从未有过这样的经验，叫它放弃自己现在的样子，那么不等于是自我毁灭了吗？“我怎么知道这是真的？”小河流这么问。

　　“微风可以把水气包含在它之中，然后飘过沙漠，到了适当的地点，它就会把这些水气释放出来，于是就变成了雨水。然后这些雨水又会形成河流，继续向前进。”沙漠很有耐心地回答。

　　“那我还是原来的河流吗？”小河流问。

　　“可以说是，也可以说不是。”沙漠回答，“不管你是一条河流或是看不见的水蒸气，你内在的本质从来没有改变。你坚持你是一条河流，是因为你从来不知道自己内存的本质。”

　　此时在小河流的心中，隐隐约约地想起了自己在变成河流之前，似乎也是由微风带着自己，飞到内陆某座高山的半山腰，然后变成雨水落下，才变成今日的河流。

　　于是小河流鼓起勇气，投入微风张开的手臂，消失在微风之中，让微风带着它，奔向它生命中的梦想。

　　“林刚,我们生命的历程也像小河流一样，想到跨越生命中的障碍，达到自己想要的成就，也需要有放下自我、改变自我的决心与勇气，这样才能迈向未知的领域，达到生命的不断成长！”

　　孙教授的话如当头棒喝，一下子把我从混沌中敲醒。如果我不改变，我就会像那条小河一样，消失在茫茫沙漠中。

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第五课 向第一名学习

☆ 除了第一名，还有谁能教给你最好的方法？

　　这一周是自我检讨周，我对自己进行了深刻的反省，一共查出了六条缺点：

　　①做事情粗心大意。

　　②性格急躁，容易冲动。

　　③缺少明确的人生奋斗目标。

　　④怕吃苦。

　　⑤学习不够勤奋。

　　⑥不喜欢体育锻炼，身体素质差。

　　这还不够，我又诚恳地请老师和班上的同学指出我的不足之处，他们也提出了六条：

　①自以为是，固执己见，不够虚心。

　　②自私自利，不愿意帮助别人。

　　③冷漠孤僻，不喜欢与人交往。

　　④缺少毅力和耐心。

　⑤上课不大认真，喜欢开小差。

　　⑥学习上浮躁，不够踏实。

　　检查出了缺点以后，我暗下决心一定要逐步克服这些毛病。我知道如果我不克服这些毛病，我就永远不可能实现我的梦想。我有一个坏习惯，就是喜欢睡懒觉，不喜欢早起锻炼身体。有时一觉睡过头了，连早饭也来不及吃就匆匆忙忙赶去上第一节课，长此以往，既影响身体，又耽误学习，我必须要改掉这个恶习。但要改掉这个习惯是非常困难的，尤其是在冬天的早晨，人实在不愿意把脑袋钻出温暖的被窝，每当这时，我就会问自己：“睡懒觉对我有什么好处？睡懒觉对我又有什么坏处？”思考的结果当然是睡懒觉弊大于利，我一下子掀开了被窝。

　　我曾经看过加拿大作家安德鲁-马修斯写的一篇文章《世界无需改变，只要你一改变》。在文中，他这样写道：“如果你曾经生病卧床几个礼拜，病愈之后第一次踏出室外，看到蓝天、白云、绿草，是否会觉得心情豁然开朗呢？五年不见的老朋友再度重逢，是否会感到喜出望外呢？生命突然之间变得丰盈了，不是因为世界改变，而是我们自己改变了。”我认为马修斯讲得很有道理，改变是内在的事，不必等待任何其他人的表现。只要自己一变动，世界也会随之变动。

　　经过一周的检讨，虽然检查出了许多毛病，但是我对自己更有信心了。我相信只要克服了这些毛病，我是能够获得成功的。又是周末了，我带着猜测来到了孙教授家。

　　“孙伯伯，今天您要教给我什么成功的秘诀？”

　　“今天我要给你介绍一种简单而又有效的提高学习成绩的捷径。”

　　我一听，高兴极了，我现在最关心的就是怎样提高我的学习成绩。

　　“林刚，假如你想爬上山顶，又不知哪条路是捷径，你会去问谁？为什么？”

　　我知道孙教授的“提问启发式”教育又开始了，我不假思索地回答：“当然是去问那些已经爬上山顶的人。因为只有他们熟悉路径。”

　　“很好！我再问你，假如你想尽快提高学习成绩，你会去向谁请教学习方法？”

　　“我会去向那些成绩比较好的同学请教。”

☆ 获得成功最快的方法就是运用已被实践证明的有效方法。

　　孙教授点了点头,又向我娓娓道来:

　　“是应该这样，你总不会去问那些成绩很差的同学：‘请你告诉我怎样提高成绩？’检讨失败的原因并下定决心改正缺点能使一个人获得很大进步，但这还不够，一个人要想取得更大进步，还必须学习别人的成功之处。钢铁大王卡耐基是美国巨富，你知道他是怎么获得成功的吗？很简单，他经常虚心地向洛克菲勒、摩根和其他金融巨子学习，留意那些人的一举一动，研究他们的信念，模仿他们的做法，就成功了。一个人如果能分毫不差地模仿成功者的想法和做法，他的思想行为与成功者一模一样，他也能做出和成功者相同的成就。

　　“这个世界上有很多成功的人，他们之所以会成功，一定有道理与方法，也一定有原因的。假如你还没有达到自己预期的成功，一定是你找错了一些方法；如果你目前还是无法突破瓶颈，困难重重，你一定还没有找到你失败的根源是什么。有一句话说:‘成功一定有方法，失败也一定有原因’，这是非常有道理的。

　　“成绩好有成绩好的理由，成绩差有成绩差的原因。有的同学成绩不好，一个原因是不能检讨自己有哪些方面需要改进，另一个原因是没向别人学习。如果你想在最短的时间内大幅度提高成绩，如果你不想在书山里绕弯路，那就赶快拿上笔记本，向第一名当面请教学习方法，因为除了第一名，还有谁能教给你最好的方法？一个人不可能教别人连他自己也不知道的东西。”

　　“孙伯伯，我明白了,您今天教给我的提高成绩的捷径就是向成绩最好的同学请教他们的做法？”

　　孙教授十分高兴地说:

　　“是这样的。获得成功最快的方法就是运用已被实践证明的有效方法。有许多人之所以不成功，就是因为他们固执己见，总是认为自己的那一套做法是最好的，他们不愿意虚心向已经获得成功的人士学习。

　　“古人云:‘谦受益，满招损。器虚则受，实则不受，物之恒也。’这句话告诉我们只有虚怀若谷，以开放的心态对待他人他事，不自以为是，不故步自封，不拒绝别人的批评和意见，不排斥新事物、新思想，博采众长，兼收并蓄，方能有所收益。有一位学者向一位著名的禅师问禅，禅师以茶相待。禅师把茶水缓缓注入这个学者的杯子里，一直到杯子满了。他停了一下看看这位学者，学者并没有急着去喝茶。稍后禅师又继续注水，这位学者眼睁睁地望着茶水绵绵不断地溢出杯子，直到流到桌子上到处都是，他再也沉默不下去了，他终于开口说道：‘大师，茶水已经满出来了，请不要再倒了。’禅师说：‘你就像这只杯子一样，脑子里装满了你自己的想法，你如果不先把自己的杯子空掉，叫我如何对你说禅？’

　　“每一个人都要去学习成功者的思想，看他们如何行动，然后再复制一遍，这样，即使不能达到跟他们一样的成就，也可以取得非常类似的效果。你一定要找一个学习的榜样，这个榜样是世界级的，因为你惟独在世界级顶尖人物的环境中，跟最顶尖的人学习，才有办法让你突破，只有第一名能够使你成为第一名，第二名只能分享第二名的经验给你。

　　“我的一个台湾朋友曾经给我谈了他的成功心得，他说：‘我之所以会在23岁的时候，能够以演讲的方法或个人咨询的方法，成为行业中的顶尖之一，是因为我在过去的几年中，见到了非常非常多世界第一名的人士，是他们把成功的宝贵经验分享给我，然后我把他们的经验使用在自己身上，因此能在很短的时间内产生很大效益。就像我以前还不懂得怎么推销的时候，经常带着产品到处推销，到处碰壁，经常带着产品出去，又带着满满的产品回来。后来我上了一些推销的课程，我见到了世界第一名的推销大师，也就是吉尼斯世界纪录的保持人乔-吉拉德。他能在世界上一直保持着世界冠军纪录，我想一定有他的方法，于是我下定决心跟他学习。随后，我的业绩大幅度提升，在一个月内，我业绩超过原来的五倍，这是一个很惊人的速度。到目前为止，我的业绩早就不知道增长几十倍了。我以前自己摸索如何演讲，演讲的说服力总是不很大，当跟世界级的演说家学习之后，我才了解如何发挥我台上的演讲力。我以前曾经跟朋友创业失败，因为我不懂如何进行市场营销。当我和世界第一名市场营销大师见面，了解他的行销秘诀之后，我公司的业绩在短短的时间内突飞猛进。我公司所从事的教育训练，在大陆目前来讲是处于数一数二的地位，超越了很多的竞争对手。’听了我这个朋友的成功心得,你有什么感受？”

　　“孙伯伯，您的一席话可真是让我茅塞顿开。我是个非常固执的人，常常自以为是，对那些成绩比我好的同学，我不是抱着虚心的态度向他们学习，而是满心嫉妒，所以我的成绩总是提不高。现在我可要认真地观察他们的学习态度，学习他们的学习经验，取人之长，补己之短。”

　　孙教授很赞许地看着我,接着讲道:

　　“这样做就对了。常言道：‘三人行，则必有我师焉。’我们需要虚心地向他人学习，尤其需要向成功者学习。成功者之所以会成功，一定有方法和原因。找出其中的方法和原因，为我所用，可以让你减少摸索的时间，少走许多弯路。如果有条件，最好是当面向成功者请教，请他指点迷津，这比你自己看书自己感悟效果更好。俗话说得好：‘听君一席话，胜读十年书。’如果有机会，你还不妨仔细观察成功者的所作所为，看看他们是怎样合理地支配时间，他们是怎样对待学习，他们是怎样处理问题，这些都是你获得成功秘诀的最佳捷径。如果不能向成功者当面请教，我们则可以通过阅读他们写的书来向他们学习，因为这些书就是他们思想和智慧的结晶。当然，我们首先要开放脑袋，清除固执和偏见，留出一个思想空间，虚心接纳他们的观点，并能结合自身的实际情况，制定好适合自己发展的路线。

　　“我这里有三本书《在北大等你》、《走进北大》、《高考状元学习经验集》，你拿回去好好看看，总结出一套适合你的学习方法。”

　　怀抱着孙教授送的三本书，我如获至宝，就犹如揣着武林秘籍一般兴奋。今天的这堂课孙教授虽然只讲了半个小时，但我觉得获益匪浅。我想，如果让我自己摸索成功的道路，也许要花掉我十几年、二十几年甚至是一辈子的时间，能不能成功还不一定。但幸运的是我遇上了孙教授，他把他几十年的研究成果和实践经验毫无保留地告诉了我，使我少走了很多弯路。我在心里默默地念着：等我考上北大以后，我一定好好报答我的授业恩师孙教授。

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第六课 在精力最旺盛的时候做最重要的事

    既然向第一名学习是获得成功的最佳捷径，那么我就应该好好研究学习尖子的学习诀窍。我一边留心观察班里成绩最好的那个小个子男生的一举一动，看他是怎样听讲、怎样做练习的，一边抓紧时间读孙教授借给我的那三本书。

    我把这三本书从头到尾看遍，笔记做了一箩筐，还真找到了不少有价值的学习经验，其中给我印象最深的一点是许多学习尖子和高考状元谈到的构建完整的知识网络的重要性。各门学科都有自己的知识网络，你只有从小扎扎实实地打好基础，一步一步地把每一个知识点掌握好，落实好，才能把这张知识网络编织地完整牢固。如果有的知识点没有掌握好，你的这张“网”就会出现漏洞，你在“捕鱼”的时候，“鱼儿”就会从这个漏洞钻出去，漏洞越多，“鱼儿”跑得越多，你的分数越低。

    如何才能构建完整牢固的知识网络？一是在上新课的时候要认真听讲，把每一个知识点吃透；二是要做好“查缺补漏”工作。如果你的知识体系不慎出现了漏洞，你要“亡羊补牢”，及时把漏洞补上。俗话说得好：“小洞不补，大洞吃苦。”怎样补？为每门学科准备一个“错题本”——专门用来搜集整理在平时学习、测验、考试中遇到的不会做的难题以及做错的题目的笔记本。这些题目就是你知识上的漏洞，你一定要格外引起重视，想办法把它们搞懂。有一位江西的高考状元说得好：“做错一道题比做对一百道题更有价值。”原因就在此。

    发现了这个提高学习成绩的秘诀，我欣喜万分。我不禁想起了今年浙江省文科状元陈杭霞在接受记者采访时说的一番话：“我之所以能取得这样的成绩，主要原因之一就是我为各科都准备了一个错题本，上面记录着我在学习过程中碰到的所有做错的题目，不仅有题目的解答，还有当时为什么会做错的原因以及对自己的提醒。”在浦江中学，陈杭霞的“纠错本”早就出了名。从高一到高三，每门功课她都有一本特别的“纠错本”，只要有做错的题目，她从不放过，一定会认认真真分析原因，把它纠正过来，决不允许自己在同一个问题上犯第二次错误。在高二的一次试卷的总结后，她用红笔在“纠错本”上写道：“本题错在半途而废，脑筋僵化，已经快算出来了，因为心理上的畏惧，竟将快到手的答案放弃掉，这是由于基础不扎实，功底不深造成的。”陈杭霞平时还非常注重教学内容和试卷的自我整理，并总结归纳出一连串的问题，向老师提问。正是陈杭霞采取了这种独特的学习方法才使她登上了状元的宝座。

    除此之外，我还发现一条很有价值的定理——重复定理。一位北大的状元曾经这样说过：“重复是学习之母。”为了能把知识上的漏洞补扎实，就要不断重复。就拿记忆来说，心理学家经过研究认为，要真正记住新的知识和信息，一般人需要重复七遍以上才能永久记住。同样道理，对于一道错题，也需要不断重复地去做，仔细分析做错的原因，直到完全把它弄懂弄透为止。千万不要以为老师讲过一遍，自己也听懂了就一丢了之。明白了这个道理，我也领悟到了孙教授给我讲的开发大脑潜能的最重要的秘诀就是要不断重复目标，重复的次数越多，时间越长，效果就越好。任何知识、任何信息如果没有深入到一个人的潜意识，是不会影响人的行为的。

    知道了这些道理，我马上着手进行“查缺补漏”的工作。我为各门学科准备了一个精美的笔记本，把从开学至今所有做错的题目摘抄在“错题本”上，一道一道重新做过去，凡是做对了的，一笔勾销；做不出的，先看答案，记住解题思路，隔一段时间再做，如果对了，再一笔勾销。如此这般重重筛选，到最后只剩下最难的题目，我集中精力把它“攻克”。这样，我就再也没有不会做的题目了，我的成绩直线上升。

    这一周充实而有意义，我对提高成绩越来越有信心。弹指之间，周末又至，我兴冲冲地来到孙教授家，把我的心得体会一股脑告诉了孙教授。孙教授听了也十分高兴，他笑眯眯地对我说：“林刚，你在学习上已经入门了，只要你坚持下去，我相信你的梦想必定能够实现。在今天上课之前，先让你猜一个谜语，世界上最快而又最慢、最长而又最短、最平凡而又最珍贵、最容易被人忽视而又最令人懊悔的东西是什么？”

    我想了一会儿说：“是时间吧。”

    “对，今天我给你讲的主题就是怎样合理地利用你的时间。假如有一家银行，每天早晨向你的账户拨款8.64万元。你在这一天内可以随心所欲，想用多少就用多少，用途也没有任何规定。条件只有一个：用剩的钱不能留到第二天再用，也不能节余归己。在这种情况下，你将怎样用这笔钱？”

    “我会把这笔钱全部花光，不用白不用。”

    “一般说来有三种用法。第一种做法，你把这笔钱一文不少地还给银行；第二种做法，你把这笔钱花掉，用于吃喝玩乐；第三种做法，你把这笔钱拿去投资，用钱生钱。不管你怎样做，其实你每天都面临上述的境况。那家银行其实就是时间。你每天得到8.64万秒钟，随便你怎么利用。这些时间你如不利用，最后也不会回来。看来，时间就是金钱，此话一点不假。第一种做法是根本不去利用时间，把时间白白浪费掉；第二种做法是把时间用于个人享受；第三种做法把时间用于学习，是对自己大脑进行投资，这是最明智的做法。”

    “孙伯伯，原来您刚才给我说的是时间呀！”

    “是的。著名的物理学家爱因斯坦认为，人与人之间的最大区别就在于怎样利用时间。在我们每个人出生时，世界送给我们最好的礼物就是时间。不论对穷人还是富人，这份礼物是如此公平：一天24小时，我们每一个人都用它投资来经营自己的生命。有的人很会经营，一分钟变成两分钟，一小时变成两小时，一天变成两天……他用上天赐予的时间做了很多的事，最终换来了成功。其实，这世界上的伟人诸如元首、科学家、发明家、文学家等等，最成功之处就是运用时间的成功，他们都是运用时间的高手。我们举几个例子。”

    ——德国著名的文学家歌德一生勤奋写作，作品极为丰富，有剧本，有诗歌，有小说，有游记，一生留下的作品共有140多部，其中世界文学瑰宝——《浮士德》，长达12111行。歌德为什么能取得如此惊人的业绩？原因就在于他一生非常珍惜时间，把时间看做是自己的最大财产。他在一首诗中这样写道：“我的产业多么美，多么广，多么宽！时间是我的财产，我的田地是时间。”有一次，歌德在他孩子的房间里，看见他孩子的纪念册的一页上摘抄着一段话：“人生有两分半的时间：一分钟微笑，一分钟叹息，半分钟爱，因为在这爱的半分钟里他死去了。”歌德看后十分生气，他认为这是对人生极不严肃的态度，是对珍贵的时光的嘲弄。他脸上带着不满意的神色，提笔在这段话的下面写了这么几句：“一个钟头有六十分钟，一天就超过了一千。小儿子，要知道这个道理，人能够做出多少贡献。”歌德是这样说的，也是这样做的。他一生中把一个钟头当60分钟用，视时间为生命，从不浪费一分一秒，直到1832年2月20日，这位将近84岁的老人在临死前还伏在桌上专心致志地写作。

    ——法国著名科普作家凡尔纳每天早上五点钟起床，一直伏案写到晚上八点。在这15个小时中，他只在吃饭时休息片刻。当妻子来送饭时，他搓搓酸胀的手，拿起刀叉，很快填饱肚子，抹抹嘴，又拿起了笔。他的妻子关切地说：“你写的书已不少了，为什么还抓得那么紧？”凡尔纳笑着说：“你记得莎士比亚的名言吗？放弃时间的人，时间也放弃他。哪能不抓紧呢？”在四十多年的写作生涯中，他记了上万册笔记，写了104部科幻小说，共有七八百万字，这是一个多么惊人的数字！一些感到惊异的人就悄悄地询问凡尔纳的妻子，想打听凡尔纳取得如此惊人成就的秘诀。凡尔纳的妻子坦然地说：“秘密么，就是凡尔纳从不放弃时间。”

    稍微停了一会儿，孙教授接着说：

    “关于时间，富兰克林说过一句名言：‘你热爱生命吗？那么，别浪费时间，因为时间是组成生命的材料。’富兰克林为什么会讲这句话呢？这是有来历的。”

    ——在富兰克林报社前面的书店里，有一天来了一位男士。这位男士犹豫了将近一个小时，终于开口问店员：“这本书多少钱？”

    “一美元。”店员回答。

    “一美元？”这人又问，“你能不能少要点？”

    “它的价格就是一美元。”

    这位顾客又看了一会儿，然后问道：“富兰克林先生在吗？”

    “在，他在印刷室忙着呢。”

    “那好，我要见见他。”这个人坚持一定要见富兰克林。

    于是，富兰克林就被找了出来。

    这个人问：“富兰克林先生，这本书你能出的最低价格是多少？”

    “一美元二十五美分。”富兰克林不假思索地回答。

    “一美元二十五美分？你的店员刚才还说一美元一本呢！”

    “这没错。”富兰克林说，“但是，我情愿倒给你一美元也不愿意离开我的工作。”

    这位顾客惊异了，他心想，算了，结束这场自己引起的谈判吧，他说：“好，这样吧，你说这本书最少要多少钱吧？”

    “一美元五十美分。”

    “又变成一美元五十美分？你刚才不还说一美元二十五美分吗？”

    “对。”富兰克林冷冷地说，“我现在能出的最低价格就是一美元五十美分。”

    这人默默地把钱放在柜台上，拿起书走了出去。这位著名的物理学家、政治家给他上了终生难忘的一课：对于有志者，时间就是金钱。

    讲完了这富兰克林的故事，孙教授深有感受地说：

    “我对富兰克林的话颇有感触，每天看着钟表上的秒针一下一下地移动，每移动一下就是表示我们的寿命已经缩短了一部分。再看看墙上挂着的一张张撕下的日历，每天撕下一张就是表示我们的寿命又缩短了一天。因为时间即生命。没有人不爱惜他的生命，但很少有人珍视他的时间。如果想在有生之年做一点什么事，学一点什么学问，充实自己，帮助别人，使生命活得有意义，不虚此生，那么就不要浪费光阴。这道理人人都懂，可是很少人真能有效地利用他的时间。

    “美国有一位非常有名的学者伯纳德·艾伦森，在他90岁生日时，有人问他最珍惜什么，他说：‘我最珍惜时间，我愿意站在街角，手中拿着帽子，乞求过往行人把他们不用的时间扔在里面。’”

    “最近我读了两篇文章，更加深了我对时间和生命的理解。一篇文章是美国作家娜汀·史代尔写的《如果能重活一次》，文中写道：‘我曾问过一些高龄长辈和重大疾病患者，他们谈到的并不是后悔做了些什么，而是遗憾还没有做什么：

    我会更勇于尝试，即使多犯几次错也无妨。

    我希望能把握更多的机会。

    我想游遍世界各地。

    我会将理想付诸行动，而不再站在原地犹豫不决。

    我想多跳几场舞。

    ……’

    “看到这里，我不禁要问，早知今日，何必当初？他们为什么不趁年轻的时候，不趁身体健康的时候就抓紧时间尽力实现自己的梦想，非要等到身体不能动的时候再来空表遗憾？毕竟，我们来到这世上只能活一次。

    “另一篇文章的题目是《生活着是美好的》，颇让人心悸。作者记录了他友人的一件异事：在这位友人的书橱里，放着一具人的骷髅。作者原以为朋友喜欢绘画，以此为临摹之用。不料朋友冷冷相告：这与绘画无关，只是以此作为一种死的提示来抓住生的分分秒秒。无疑，这是一种自虐式的提示法。主人将自己无情地逼到一个具象的临界点上，他岂止是在为难自己，简直就透出了几分冷酷！生命与死亡对抗的结果，可以用一个不等式来表示，即：生命大于死亡，或死亡屈服于生命。哪怕这‘大于’或‘屈服’对一个生命个体而言只是相对的、暂时的。从这个意义上看，骷髅是生命的守护神。

    “这又让我想起了作者的两句诗：‘我常去墓地走走，以使我警惕时光流逝之快。’作者还告诉我们，要想理解时间与生命，就得多参加几次追悼会。”

    “孙伯伯，在今天上课之前，我虽然也懂得时间的重要性，但是理解得不是非常深刻，因而对时间也不是十分珍惜。”

    孙教授稍停了一会儿，接着对我说：

    “世界上有许多人不懂得珍惜时间，不懂得珍惜现在所拥有的一分一秒。事实上，时间是一分钟一分钟浪费的，而不是整个钟头浪费的。这就像一只水桶，如果水桶的底部如果有一个小洞，水很快就会漏光，其结果就跟有意把水倒掉一样。

    “鲁迅先生说：‘我是把别人喝咖啡的时间都用在工作上的。’可见他对零星时间的珍惜。一个人若要在学识上有所造诣，在事业上有所成就，没有这种惜时如金的精神，没有时不我待的紧迫感，是决然不成的。宋代民族英雄岳飞，其书法，尤其是草书不同凡响，那‘还我河山’四个字多么遒劲奔放！但据说岳飞没有系统地学过书法，只是在童年和少年时期，稍有闲暇时间便练习写字，他常常在沙地上飞蛇走龙。正是由于岳飞这种分秒必争的精神才使他练就了一笔绝妙的书法。

    “渥沦·哈特葛伦博士是一位博学多才的老人，他以前是一所大教堂的牧师，后来退休了。他曾经问过一位年轻人是否了解南非树蛙，年轻人坦白地说：‘不知道。’博士诚恳地说：‘如果你想知道，你可以每天花五分钟的时间阅读相关资料，这样，五年内你就会成为最懂南非树蛙的人，你会成为这一领域中最权威的人。’年轻人当时未置可否，但后来却常常想起博士的这番话，觉得这番话真的道出了许多人生哲理。我们大多数人都不愿意每天投资五分钟的时间努力成为自己理想中的人。

    “伍迪·艾伦说过，生活中90%的时间只是在混日子。大多数人的生活层次只停留在为吃饭而吃、为搭车而搭、为工作而工作、为回家而回家上。他们从一个地方逛到另一个地方，事情做完一件又一件，好像做了很多事，但却很少有时间从事自己真正想完成的目标。就这样，一直到老死。我猜想很多人临到退休时，才发现自己虚度了大半生，剩余的日子又在病痛中一点一点地流逝。

    “学会利用时间的‘边角余料’是大有裨益的。茶余饭后，听报告看电影之前，排队购物或候车的时候，都可以利用起来。有的人认为，这些零星时间太短，因而不屑利用。这是不对的。涓涓细流，若白白流淌，岂不可惜？若汇聚起来，便会成为能够用来发电的水利资源。分分秒秒，稍纵即逝，如果加以利用，则可收到聚沙成塔、集腋成裘之效。古人云：‘合抱之木，生于毫末’，‘九层之台，起于垒土’，利用时间的‘边角余料’，岂可小看？”

    听了孙教授的这番话，我明白了许多。我对他说：“孙伯伯，您的意思就是要珍惜眼前的每一分每一秒？”

    “是这样的。过去已经无法挽回，明天还没有到来，只有把握今天的每一分一秒，你才能拥有美好的明天。曾经有这样一段睿智的话：‘丧失的财富可以通过厉兵秣马、东山再起而赚回；忘掉的知识可以通过卧薪尝胆、勤奋努力而复归；失去的健康可以通过合理的饮食和医疗保健来改善；而惟有我们的时间，流失了就永远不会再回来，无法追寻。’现在我要请你填一张表。假如你的寿命是100岁，大约36500天，你已用去了多少天，还剩多少天，请把计算结果填入下表。”

    说着，孙教授把一张表放在了我的面前。

      年  月  日          签名：我的生命已用去    天，我的生命只剩下    天。

    我拿起笔，在纸上郑重地写上：2003年8月23日          签名：林  刚 我的生命已用去6205天，我的生命只剩下30295天。

    “填完上表，你的感受是什么？”

    “我的感受是时间就是生命。”

    “确实如此。人的一生是非常短暂的，即使你能活到100岁，也不过36500天，况且吃饭、走路和睡觉就要占去将近一半的时间。如何让生命过得充实而有意义？这确实值得我们每一个人认真思考。在我年轻的时候，我也曾和一些人一样整天漫无目的地在大街上闲逛，或者无所事事地闲谈，或者下象棋打扑克来消磨时间。而一旦当我意识到时间的重要性以后，我觉得我以前的一些浪费时间的行为简直是在慢性自杀。时间如流水一般，一刻不停地从我身边悄悄流逝，一去不复返。上天赐予我的生命只有一次，我怎能如此挥霍宝贵的光阴？我开始珍惜时间，不再做一些无聊的事。我知道我若不做时间的主人，就会做时间的奴隶；我若不利用时间，时间就会把我耗尽。”

    听到这儿，我问：“孙伯伯，既然时间如此重要，那么我该怎样管理时间呢？”

    “首先要有一个明确的目标。时间管理的起始点就是设立明确的目标。如果连目标都未明确，那么时间管理就无从谈起。当你设立了明确的目标以后，你还要为达到目标制定详细的计划。你不仅要制定一年的计划、一个月的计划，你还要制定一周的计划、一天的计划。有了详细的行动计划，你才知道怎样合理地安排时间，你才不会无所事事。其次，你要遵循一个非常重要的原则。这个原则是什么呢？我先不告诉你，等你看完了这个实验以后我再告诉你。”

    说着，孙教授从柜子里拿出一个瓦罐和一个装满石头的盘子，他把石头一个一个放进罐子，直到不能再放为止。

    “林刚，这个罐子是不是放满了？”

    “是的。”

    “是真的吗？”孙教授又从柜子里拿出一个盘子，里面装着一些小石子。他把这些石子倒进瓦罐，摇了一摇，小石子纷纷跑进大石头之间的空隙。

    他笑着问我：“现在罐子满了吗？”

    这次我学聪明了：“可能还没有满吧。”

    “很好。”说着，他又从柜子里拿出一盘沙子，他把沙子倒进罐子，沙子纷纷跑进大小石头之间的空隙里。

    他再一次望着我问道：“林刚，罐子满了没有？”

    “没有！”我逐渐明白其中的道理了，所以这次回答得斩钉截铁，毫不拖泥带水。

    “好极了。”说完，他拎来一桶水，然后把水倒进了罐子。他指着这个装着石头、沙子和水的混合物的罐子问我：“看了我刚才做的这个实验，你得到什么启示？”

    这倒是个难题，我抓着头发想了一想，说道：“时间就像是海绵里的水一样，只要你愿意挤，愿意钻，总还是有的。”

    “讲得不错，你动了脑筋，不过这个实验最主要的目的不在这里。你想一想，如果我不先放那些大石头而是小石头、沙子或是水，那结果会怎样呢？”

    “如果这样做的话，那么大石头就无法放进去。”

    “对！这才是问题关键之所在。我们只有先把大石头放进去，才可以在空隙里放进许多小石头、沙子和水。同样道理，我们在管理时间的时候也应该这样，在精力最旺盛的时候做最重要的事。什么是最重要的事？即能给我带来最高回报的事，最能帮助我实现目标的事。”

    “孙伯伯，对于我来说最重要的事就是争取考取北京大学，所以我应该在精力最充沛的时候抓紧时间勤奋学习。”

    “十分正确。我希望你能时时刻刻记住这条原则。除此之外，你还要学会节省时间，提高效率。”

    “孙伯伯，我们怎样做才能既节省时间，又提高效率？”

    “这个方法我已经在上第四课的时候给你讲过，还记得吗？”

    “是不是向成功者学习？”

    “对！向成功者学习可以节省你自己去摸索的时间。想当初我学电脑的时候，自己一边看书，一边摸索，花了很多时间也学不会，甚至连一些基本故障也无法排除。后来我请了一位计算机系的学生来教我，我只用几天工夫就学会了。所以，如果你真的想考取北大，你最好向已经考上北大的同学当面请教成功的秘诀，这比你关起门来自己琢磨更有效。”

    “孙伯伯，我明白了，我会想办法按照您所说的去做。”

    “好了，今天的课就到此结束了。给你布置一道作业，回去以后把朱自清的散文《匆匆》背出来，下次上课我可要检查的。”

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第七课 无论做什么事，都要尽心尽力，力求完美

☆ 人们总是乐意把工作交给那些更认真负责的人。

　　一个人做事认真、一丝不苟，总是讨人喜欢。

　　回到家，我马上找来了朱自清的《匆匆》，大声朗读起来：

　　燕子去了，有再来的时候；杨柳枯了，有再青的时候；桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的,你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢？是有人偷了他们罢：那是谁？又藏在何处呢？是他们自己逃走了罢：现在又到了哪里呢？

　　我不知道他们给了我多少日子；但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我的手中溜去；像针尖上一滴一滴在大海里，我的日子滴在时间的河里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。

　　去的尽管去了，来的尽管来了；去来的中间，又怎样的匆匆呢？早上我起来的时候，小屋里射进两三方斜斜的太阳。太阳他有脚啊，轻轻悄悄地挪移了；我也茫茫然跟着旋转。于是——洗碗的时候，日子从水盆里过去；吃饭的时候，日子从饭碗里过去；默默时，便从凝然的双眼前过去。我觉察他去的匆匆了，伸出手遮挽时，他又从遮挽着的手边过去。天黑时，我躺在床上，他便伶伶俐俐地从我身上跨过，从我脚边飞去了。等我睁开眼和太阳再见，这算又溜走了一日。我掩着面叹息，但是新来的日子的影儿又开始在叹息里闪过了。

　　在逃去如飞的日子里，在千家万户的世界里的我能够做些什么呢？只有徘徊罢了，只有匆匆罢了；在八千多日的匆匆里，除徘徊外，又剩些什么呢？过去的日子如轻烟，被微风吹散了，如薄雾，被初阳蒸融了；我留着些什么痕迹呢？我何曾留着像游丝样的痕迹呢？我赤裸裸来到这世界，转眼间也将赤裸裸地回去罢？但不能平的，为什么偏要白白走这一遭啊？

　　读完以后，我似乎看见时间的影子正从我的面前缓缓走过，我伸手去捉它，却两手空空。再想想我的生命只有30295天，我不禁大吃一惊，难道让这宝贵的时间就这么一分一秒白白浪费？不！坚决不！我要做时间的主人，让它为我服务。

　　周一的语文课上，老师给我们上前苏联著名作家高尔基的名作《时钟》。我听着时钟滴答滴答的响声，钟摆每响一声，生命就缩短一秒。老师说，世上再没有比时钟更加冷漠的东西了。在你出生的那一刻，在你尽情地摘取青春梦幻的花朵的时刻，它都是同样分秒不差的滴答着。人自出生那天起就一天天地接近死亡，而到了你在临终前呻吟着的时候，时钟也还将枯燥而平静地计算着分分秒秒。课文上完了，老师让我们谈谈对时间的看法。我引经据典，侃侃而谈：“古人云:‘一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。’时间就像那滚滚长江东流水，一去不复返。因此，一个人如果想要获得成功，就必须学会有效地利用每一分每一秒。正如宋代理学家朱熹所说：‘少年易老学难成，一寸光阴不可轻。未觉池塘春草梦，阶前梧叶已秋声。’”我的“演讲”博得了同学们的阵阵掌声。

　　知道了时间的价值后，我便想方设法地充分合理地利用时间。我总是在精力最旺盛、头脑最清醒的时候用功读书，而当我头昏脑胀的时候，我就去做一些自己感兴趣的事，如听听歌，下下棋，打打球，散散步等，这叫“劳逸结合。”就这样，一周时间匆匆而过。到了周末，我如期来到孙教授家。

　　“林刚，前面我给你上的这六堂课你觉得怎么样？”

　　“孙伯伯，您给讲的这些内容对我太有帮助了，说句心里话，如果没有遇到您，我这辈子恐怕难有出头之日。”

　　“你过奖了，我只不过把我的一些心得告诉你罢了。其实成功的法则很简单，这些法则如同古老的真理一样，一直存在于这个世界上。有些人比较幸运，他们领悟到了这些法则，并且去运用这些法则，于是他们获得了成功；而有些人一辈子也没有明白这些简单的道理，他们终身生活在失意、无奈或是痛苦之中。成功的人是相同的，不成功的人各有各的不同。”

　　“孙伯伯，您是怎么发现这些成功的法则的？”

　　“很简单，向成功者学习。我用七年多的时间，阅读了几百本本关于成功学的书籍杂志，研究了美国、日本、德国等国家和台湾、香港等地区的各种成功学理论，结合自己的感悟和体会，把我认为最有价值的理念整理出来。这些成功学理念一共有十五条，我已经给你介绍了前面的六条，今天给你介绍第七条。首先给你讲一个故事。”

　　——有一位老建筑师准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之乐，请老板付给他退休工资。老板舍不得让这位技艺高超的老人走，但又不便挽留他，于是问他是否愿意帮忙再造一幢房子，他说可以。但是大家后来都看得出，他的心思已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。房子建好的时候，老板把大门的钥匙递给他：“这是我送给你的礼物，也是你的退休工资。”他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己造房子，他怎么会这样呢？现在他只能住在自己亲手建造的这幢粗制滥造的房子里。

　　“这个结果是谁造成的？为什么会造成这个结果？”孙教授问。

　　“这个结果是由他自己造成的。因为他在造房子的时候马马虎虎、随随便便。”

　　“讲得好，下面是第二个故事。”

　　——两匹马各拉一辆大车。前面的一匹走得很好，而后面的一匹常常停下来。于是人们把后面一辆车上的货物挪到前面那辆车上去。等到后面那辆车上的东西都搬完了，后面那匹马便轻快地前进，并且对前面那匹马说：“你辛苦吧，流汗吧，越是努力干，人家越是要折磨你。”他们来到目的地的时候，主人说：“既然只用一匹马拉车，我养两匹马干嘛？不如好好地喂一匹，把另一匹宰掉，总还能拿张皮吧。”说完，他果真这样做了。

　　“请问，后面的那匹马为什么会落得这么一个下场？”孙教授又问我。

　　“因为这匹马对本职工作不肯尽心尽力，只想投机取巧。”

　　“有道理，请听我讲第三个故事。”

　　——1805年，拿破仑撤走了驻扎在英吉利海峡东岸的大军，挥师直上多瑙河。尽管他日理万机，脑海里千头万绪，但他并没有仅仅下个命令，让手下人去具体执行就撒手不管了。他对于各个环节的细微方面，甚至连那些下级军官都认为太琐碎而不屑考虑的事情，他都一一过问了。甚至在军号吹响之前，他已经为每一支分队都计划好了明确的行军路线、准确的出发和到达的时间。他在事先就对这些细节作了通盘的考虑，军队完全按照他的命令行动。最后，这次令人瞩目的行军的结果就是著名的奥斯特里次大捷，这一战役决定了欧洲未来十年的局势。

　　“拿破仑的成功说明了什么？”孙教授问。

　　“追求精确和完美是成功者的个性品质。”

　　“讲得非常棒！接下来听最后一个故事。”

　　——1988年美国有66家公司竞夺国家品质奖，竞争非常激烈。美国国家品质奖象征着美国企业界的最高荣誉。要赢得此奖，公司必须使蓝带小组的人信服，他们能生产全国最高品质的产品。摩托罗拉公司于1981年就开始竞争该奖项，它派遣侦察小组分赴世界各地表现优异的制造机构进行考察，目的不仅是看他们怎么做，也要看他们如何精益求精。所有摩托罗拉公司的员工都面临着挑战，力求大幅度降低工作中的错误率。一批以时计酬的工人，专门负责指出错误并有奖赏。工程师将所设计的移动电话零件数目由1378个减至523个，结果是错误率降低了90%，但公司仍不满意。公司又设定了新的目标，就移动电话而言，目标是每生产100个零件，仅能容许三四个错误。也就是说要求所生产的电话的合格率达到999997%。所有摩托罗拉员工都收到一张小卡片，上面标示着公司的目标。公司还制作了一盒录像带，解释为什么99%的产品无故障仍嫌不足。这盒录像带指出，如果这个国家的每一个人都以99%的品质来工作，那每年就会有20万份错误的医药处方，更别说会有3万名新生儿被医生或护士失手掉落在地上。试问，99%的品质对于将其性命托付给摩托罗拉无线电话的警察而言，是否足够？到了美国国家品质奖真正评审的时间，摩托罗拉产品的品质达到了无人可以匹敌的水准，轻易获胜。

　　“请问摩托罗拉公司获胜的原因是什么？”

　　“追求完美的工作态度，精益求精的工作作风。”我答道。

☆ 一个人要想取得一定成就，那就应该对自己负责，因为任何结果都是自己造成的。

　　孙教授喝了杯水,接着给我讲道:

　　“讲得对，今天我要告诉你的主题就是无论做什么事，都要尽心尽力，力求完美。你的生活是由你自己建造的。你怎样对待学习，学习就怎样回报你。你如果想要提高成绩，你应该踏踏实实、认认真真、勤勤奋奋地对待学习。你怎样对待生活，生活也怎样回报你。如果你想得到一个美好的结果，你就必须对自己负责，认认真真、踏踏实实做好每一件事。一个人做事认真，一丝不苟，总是讨人喜欢。因为人们总是乐意把工作交给那些更认真负责的人。

　　“粗心、懒散、草率，这样一些评价送给生活中成千上万的失败者毫不为过。当医生的给病人开错了药，会使病人的病雪上加霜，甚至危及生命；开车的超速驾驶或是酒后驾驶，会造成车毁人亡；造房子的偷工减料，会致使房屋倒塌……有许多青年人的失败，就在于轻忽的一点上。他们的工作总需要别人的审查、校正。这样的人难于升到较高的位置。事无大小，每做一件事，总要竭心尽力，这是成功者的一种标志。凡是出类拔萃的青年，做事是不肯自安于‘还可以’或‘差不多’的，必求其尽善尽美。

　　“单位里有一些人下岗，他们不去反思一下自己平时是怎么工作的，而是去指责领导的不公。要知道一个对本职工作不肯尽心尽力，只是一味敷衍塞责的人就像第二个故事中的那匹马一样,最终会被别人替代或淘汰。任何单位、任何企业都不需要懒汉和庸夫。还记得日本一家企业的奋斗口号吗？它是这样说的：‘如果你有智慧，请拿出智慧；如果你缺少智慧，请你流汗水；如果你既缺少智慧又不愿意流汗水，那么请你离开。’记住：今天工作不努力，明天努力找工作。

　　“总之，一个人要想取得一定成就，那就应该对自己负责，因为任何结果都是自己造成的。”

　　“孙伯伯，我以前也有您刚才所说的这种毛病，做事情粗心大意，好高骛远，不愿意脚踏实地。”

　　孙教授点头说道:

　　“正因为如此，你的成绩才难以达到一个比较高的地步。如果你想取得优异的成绩，你就必须从现在开始养成精益求精的好习惯。我给你讲一个身边发生的事情”。

　　——一个小伙子，职业技术学院毕业后，被一家化工建材公司聘用，试用期为三个月。他所在的部门是化验室，同事们都是女同胞。因为缺乏工作经验，他便真心诚意地向这些女师傅请教，但得到的总是讽刺和揶揄。他不理解她们为什么这样做。

　　两个月后，公司改革，化验室要精简一人。公司采取领导与员工评议相结合的方式进行综合打分以决定取舍，结果他分数最低。裁员的通知下来了，他在化验室还有三天时间。本来他可以和公司把工资结清，辞职走人，但他不想让人说闲话。他想好了，在这最后的三天，他还是公司的职员，他有义务把他的工作做好，并且必须认认真真。也许同情弱者是人的天性吧，最后的三天里，他的那些女同事们都主动跟他说话，她们的脸上也呈现出少有的热情，这多少使他有点感动。

　　最后那一天，他的那些女同事们让他下午干脆别上班，他的活她们替他做，他没有同意。那天下午，他做得一丝不苟，跟第一天上岗一样，把工作台洗涮得一尘不染，把自己曾经用过的烧杯和试管摆放得整整齐齐。等一切结束后，他的心里有一种充实感和自豪感，甚至忘记了这是他最后一个下午，明天他就要离开。下班的路上，一位同事告诉他，经理一直在窗外看着他干活，然而他却一点没有察觉。

　　第二天，人力资源部经理通知他过去，大概是结算工资，走人吧，他坦然地想。没有想到经理递给他一张调令说：“你今天到质检部报到。”这怎么可能？他拿着调令找到经理，经理说：“留你是因为你认真！明天要离开而今天仍能认认真真地对待工作，这样的员工难得！”

　　讲完这个故事,孙教授告诉我:

　　“这个小伙子就是我的一个侄儿。这件事至今他仍记忆犹新。他对我说，认真到底是一种美德，更是一笔财富。无论在什么情况下，认真做好每一件事更重要，哪怕是最后一天、最后一分钟。

　　“美国作家马尔腾曾经写过一篇文章阐述了不认真的危害，他说世间每年为不认真所造成的生命的丧亡、人体的伤害、财产的损失，有谁能估计得清楚呢？

　　“现实生活中也确实如此。工作时些微的疏忽，建筑时些微的缺陷，可以使得整座建筑物倒塌，可以使得桥梁折断，连带着桥上的车辆、乘客、货物，坠入江中。

　　“铁轨上、车轮上或机件上些微的毛病，可以断送许多人的生命。不经意中，将未熄灭的火柴或香烟随手一抛，可以将整幢房屋，甚至一段街道化为灰烬。注意重大的事是对的，但也要看到小事往往能造成大的悲剧。

　　“大地之上，到处可以看见因工作不小心、不谨慎所造成的悲剧。芝加哥一个大商人说，芝加哥全市蒙受工作不认真的损失，每年至少有100万元。然而犯这种过失的人往往说，这些是小事，不值一提。但是，积小成大，从全体来观察，为数不算小吧。

　　“最重大的罪恶，往往是非法律制裁所能及的。不小心、鲁莽、工作不彻底、不精确，这是冒犯人类的大罪恶。

　　“工作的彻底和忠实，两者是孪生的兄弟。一个职员的工作，不但应做到‘还好’，而且应做到‘彻底的好’。有个家具店学徒，稍有空闲时，总要拿起工具，练习修理家具。不久，他的修理家具的技术十分熟练。店主就正式要他制造家具。但对他也有不满意的地方，就是觉得他工作得太固执。于是对他说：‘一枚钉可以了事时就不要用两枚钉,一小时可以了事就不要花费两小时，那样分外地讲究是不合算的。’但是这个学徒不满足于‘还好’、‘差不多’，他坚持着做每一件事都要做得彻底,坚持着他手中所做出来的每一件工作，都是在他的能力范围以内的尽善尽美。这是他的商标。这个青年小心谨慎做事的决心，使他在几年之中晋升到一个重要而高等的位置。现在他是一个管辖千百个职员的技师了。

　　“做事尽力完美，尽力正确，对于一个有志干一番事业的青年，这比大量的资本更有益处。人人都信任他，都给他便利。”

　　“孙伯伯，听了您所讲的，我认识到了做事情不认真不仅会影响学习，还会影响到以后的工作，我一定要改正这个不良的习惯。”我说。

　　“但愿你能做到。我再给你讲一件事。”

　　——我的一个朋友从日本回来，想投资开一家餐馆，我帮他选择地点。我们跑遍了整个城市，看了无数的房子，最后他从中挑选出十个，列为准店。他把它们在位置、环境、布局等方面的优劣列成清单，反复比较，从中优选出三个，然后把这三个店的位置、环境、布局及服务内容等方面列成一个更为详细的调查表，委托一家信息咨询公司做市场调查，根据调查回馈，最后确定其中一个，接下来开始装修。

　　朋友请来装修公司，详细地讲述他的意图，对方耐心地听着，我也在一旁听着。开始还为他的认真感动，到后来就有些不耐烦了，他也真是太详细了，不仅店内所有的空间包括门厅、厨房、卫生间里的每一个角落都不放过，而且，店外远至百米的路段也做了精心布置，简直精细到极点。我看着他，突然感觉有些陌生，原来挺豪爽大气的一个人，几年不见，怎么竟变得婆婆妈妈、心细如针？

　　店终于按照朋友的要求装修好了，进到了里边，给人的第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服。你能想到的他全想到了，你没想到的他也想到了。可他还不放心，让我们帮他挑毛病，看看还有什么没想到的地方。我看着他，越发觉得他陌生了。从选店到装修，不仅多跑了许多路，多花了许多钱，更重要的是，花了许多时间，如果换成我，现在早营业赚钱了，可他还在这儿挑毛病。我说：“挺好的，赶快开业吧，早一天开业早收入一天。”

　　朋友看着我说：“正式开业还要等一个星期，从明天开始，我请你带朋友来吃饭，全部免费，但有一条，每吃一次，至少要提一条意见。”

　　“为什么？”

　　“因为在日本，不能让客人等候超过5分钟，不能让他有任何不满意的地方。现在开业，我没有把握，所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来。如果你方便也请你来，多挑毛病，拜托了！”

　　“你也太认真了，这是在中国，不用这样。要我说，先开业，发现问题再说，现改也来得及。”

　　“不，我不能拿顾客做试验，在日本，我做过调查，开业最初十天进店的顾客。基本上就是你店里长期的顾客，如果你在这十天留不住顾客，你就得关门。”

　　“为什么？”我有些不解，“一个新开的店，有点不足是难免的。客人也会谅解的，下次改正就行了。”

　　“不，在日本，没有下次，只给你一次机会。我刚到日本和日本人初交往时，觉得他们很傻，你说什么他都信，你如果想骗他其实很容易，但是他只给你骗一次，以后他永远不会和你来往。在日本，只要你本身的原因犯错，你就得走，你不能说：对不起，这次我错了，给我机会，我保证下次改。没有下次，只给你一次机会。”

　　我看着朋友，突然明白了为什么这些天来，他如此认真，如此精细，这个在我看来没什么了不起的小餐馆，在他看来，仅次于他的生命，因为他深深知道，这既是他的第一个店，也是他最后一个店，成败只此一次，没有再一，更无再二。”

　　听完了孙教授的这一番话，我又懂得了一个非常重要的人生道理，那就是无论做什么事情都必须全力以赴，尽心尽力。

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第八课 下定决心，不达目的誓不罢休

☆ 很多事情看起来很困难，可是当你下定决心以后，它们就变得非常简单。

☆ 成功永远取决于你要不要，而不是能不能。

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第九课 立即行动

☆ 即使不成熟的尝试，也胜过胎死腹中的良策。

☆ 成功始于“心动”，成于“行动”。

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第十课 推销是从贫穷到富有的最佳途径

☆ 没有推销不出去的东西，只有不会推销的人。

   盼望已久的期末考试终于来临了。我摩拳擦掌，跃跃欲试。我决心要在这次全市统考中大展身手，考出最佳成绩，为期中考试“雪耻”。

    三天的考试在焦虑、紧张、兴奋中悄然而逝。考试结束后，我感觉不错，在考场上我几乎没有遇到特别棘手的题目。我有一种“吉祥”的预感。

    考试成绩揭晓了，果然不出我所料，我的成绩相当不错，八门课总分665，年级第三，班级第二，与第一名总分只差6分。我的第一个目标实现了！我迫不及待地打电话把这个喜讯告诉了孙教授。孙教授为我能取得这样好的成绩感到十分高兴，他勉励我要再接再厉，力争在下个学期再创佳绩。

    带着成功的喜悦和父母的祝福，伴着新年的钟声，我信心百倍、满怀着美好的憧憬，迎来了马年。说到马年，我不禁想起了一个词语——“马上成功”。记得有一位成功学大师说过这么一句话：“与其同马赛跑，不如骑在马上，这就叫‘马上成功’。”这句话给我的印象很深。按照我的智力和学习基础，我是很难在短时间内赶上那些学习成绩远远超过我的同学的，但是我在孙教授的指点下，虚心向学习尖子请教，“骑在马上”，结果把成绩赶上去了。

    大年初二，我本来与表哥约好了去给孙教授拜年，不料妈妈的乙肝发作了，我只好陪着妈妈去医院看病。化验、配药、打针，整整忙了一上午。妈妈的肝炎是老毛病了，经常发作，为治这病家里已花了不少钱，可总也不见好。最近我在报纸上看到一则消息，说的是河南的一位老中医研制了一种治疗乙肝的中成药，治疗效果非常好。我很想给妈妈买一些药，只是由于药价太高，我没钱买。我要是有几万钞票就好了。

    大年初三，我和表哥一起来到了孙教授家拜年。孙教授一家非常热情地招待了我们。孙教授的儿子女儿从美国回来探亲，他们对我的学习格外关心，向我询问了许多关于学习方面的情况，我一一做了回答。他们为我取得的成绩感到高兴，并勉励我再接再厉，末了，孙教授的儿子孙伟还送给我一本北大百年校庆的纪念册。我们谈得非常开心，不知不觉就到了吃中饭的时间了，孙师母准备了一桌丰盛的饭菜，我们开怀畅饮。席间，孙教授问起了我爸妈的情况，我就把妈妈生病的情况说了出来。孙教授不禁皱起了眉头：“乙肝是一种慢性病，需要长期治疗，很难治好，你要想想办法。”

    “孙教授，前几天我在报纸上看到有一种治疗乙肝的特效药，我很想给妈妈买一些，可是药价太高，我买不起。”

    “这好办，林刚，我借你一笔钱，你可以把这笔钱拿去买药，把妈妈的病治好。三天之后，也就是初六那天，你和劲松来我这里，我教你们赚钱之道。”

    什么？孙教授要教我们赚钱之道？我感到十分诧异，难道孙教授除了教书、做学问之外，还会做生意？带着一肚子疑惑，我们离开了孙教授家。

    下午，阿姨打电话来叫我帮忙卖花。阿姨开了一家花卉店，里面种植着各种各样的盆景、花卉。春节期间，生意特别好，她和表哥忙不过来，就叫我去帮忙。我呆在家里也没什么事干，于是答应了。

    来到阿姨的店里，进进出出买花的人很多，阿姨正在里面忙着。阿姨看见我来了，十分高兴:“阿刚，你来得刚好，麻烦你把这几盆花送到客户家里去。”“阿姨，表哥呢？”我问。“他去花卉市场进货去了，等会儿就回来。”阿姨一边回答，一边忙着招待顾客。我把花搬上三轮车，然后跨上车飞奔而去。

    等我回来的时候，只见表哥和司机小王正从货车上把一盆盆鲜花搬下来。我二话没说，挽起袖子就帮忙搬了起来。全部搬好以后，我才松了一口气。表哥招呼我吃茶，我也不客气，端起茶杯就喝。阿姨这时也稍稍空闲了一些，她搬了一张椅子坐在我旁边，喘了一口气说到：“阿刚，如果每天生意都这样好，那我们赚钱就不成问题了。”

    “阿姨，今天生意挺好的,难道平时不景气吗？”我好奇地问。

    “平时的生意很清淡，只有在逢年过节的时候生意才会好起来，可是……”

    阿姨的话还没说完，又有几位顾客走进来，阿姨只好起身去照顾生意了。我和表哥也没闲着，整理花盆，清扫店面，向顾客介绍花卉的特点和品种。如果顾客购买的数量比较多，我和表哥还要送花上门。

    就这样忙了三天，到了正月初六那天，我和表哥每人搬了一盆室内盆景送到了孙教授家。孙教授笑容可掬地把我们迎进了客厅。宾主落座之后，孙教授笑眯眯地望着表哥，然后谈了起来：“劲松，我在以前曾经给你介绍过关于投资理财方面的一些知识，不知道你是否还记得？”

    “当然记得，是不是关于‘财商’的知识？”

    “是的，这些知识是教你怎样去‘让钱生钱’，今天我要教给你们怎么样去赚钱。先请你们回答一个问题：你知道戴尔电脑公司成功的基础是什么吗？”

    “我认为戴尔电脑公司的成功是因为它采取了直销的营销方式，从零部件到供应商再到客户，它始终控制着中间的每一个环节。您说是吗？”表哥用一种猜测的语气回答道。

    “不完全是这样。”孙教授摇了摇头,又给我们讲道,“在瞬间万变的信息时代，在风起云涌的美国硅谷，戴尔电脑以其独特的网上直销方式成为世界炙手可热的新星，连微软总裁比尔·盖茨都要亲自登门拜会这位大客户，戴尔电脑公司的总裁迈克尔·戴尔一时风光无限。你知道吗？戴尔的成功与他早年的推销经历密不可分。戴尔在学生时代便干起了推销。他为一家报社销售报纸，自己从销售出去的报纸中提成。为了销售出更多的报纸，他便开动脑筋进行推销。他搜集了附近社区居民的生日、结婚纪念日等等，并记录下来，逢到这些日子，他便向节日中的人们寄去一份小礼物，这一招大见奇效，他的报纸销售异常火暴。到了大学，戴尔爱上了电脑，他以一个推销员的眼光发现了现存的电脑销售体制中的诸多弊端。他瞅准了这个市场空挡，做起了电脑销售的生意。他成立了一家公司，并将其公司推销给大众，向大家提供他们所需要的机型、配置的电脑。由于采取了直销的方式，没有店铺和大量的库存产品，他的成本得以大幅下降，所以能够提供价格十分低廉的电脑，他的生意迅速越做越大。戴尔后来曾经这样说道，由于我的推销经历，使我得以发现市场的空隙和顾客的需求，从而找到了一种更好的销售方式——零库存运行模式和为客户量体订做电脑，而这就是戴尔电脑公司成功的基础。”

    “孙教授，您是说戴尔电脑公司成功与戴尔多年的销售经历密切相关？”

    孙教授说:

    “应该是这样的。假如戴尔没有从事过销售，他就不了解市场的运作规律，他就难以找到市场的空隙和顾客的需求，从而找到了一种更好的销售方式。所以说赚大钱的人都是推销高手。比尔·盖茨在他的自传中曾经谈到：他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是他很会销售。他亲自去销售软件，连续销售了六年之久，才开始从事管理工作。有很多大企业家在培养他们的子女成为他们接班人的时候，也训练他们从推销做起。假如你要赚钱，就要学会推销。王永庆会推销；李嘉诚16岁开始做推销员，做了六年才创办了长江实业。世界上所有的财富都来自买卖之间，假如你不懂得满足顾客需求，你就无法销售；假如你没有说服力、影响力，你就无法销售；假如你不懂得应对不同人的思考模式与他人沟通，你就无法销售；假如你不懂得售后服务，你就无法销售；假如你不懂得倾听，你就更是无法销售。

    “一个人从贫穷到富有的最好途径是干推销。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去，你就能赚钱。据统计，80%以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过：‘未来的总经理，有99%将从业务员中产生。’世界著名的华人富豪，如香港的李嘉诚，台湾的蔡万霖、王永庆等，皆为推销员出身。他们以有限的学历，经由推销工作，成就了他们的王国。李嘉诚年轻时推销钟表、铁桶，从中学到了做事业的诀窍；王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其塑胶王国；蔡万霖与其兄蔡万春从酱油起家到世界十大富商……不一而足。

    “现在，我国的营销人员已达5000多万。这支庞大的队伍已经占到了中国国民人口的4%。当‘十亿人民九亿商’的非理性时代已经成为历史笑柄之后，5000多万的中国营销人员成为中国市场经济最活跃的细胞。但是，就是这庞大的5000多万之众，仍然不能满足中国经济发展的需要。据北京市人才服务中心和北京职业介绍中心统计，自1998年以来，营销是用人单位和求职者最青睐的职业，一直占据这两家北京市最具权威性的人才招聘排行榜的榜首。营销虽然成了市场最热门的职业，但供求双方并没有达到皆大欢喜的局面。许多用人单位认为，优秀的营销人员实在是太少了。不只是在我国，在发达国家，如美国，优秀的营销人员仍是各大公司追逐的对象。美国现有营销人员1500万，占美国人口的7%,但优秀的营销人员仍是紧缺，那些有过营销从业经历的各大著名商学院的MBA在毕业前早就被有实力的大公司以高薪挖走。各猎头公司中，接受最多的业务也是挖优秀的营销人员。同时，在公司内部的培训计划中，培养优秀的营销团队差不多都是培训的首要任务。”

    “孙教授，根据您以上所说的，我们要赚钱是不是也要去干推销？”

    孙教授点头说道:

    “对！但是我今天所讲的推销是广义上的推销。一个人事业的成功离不开推销，一个人自我价值的实现也离不开推销。推销是每一个人一生的必修课。每一个成功的人都是顶尖的推销员，都拥有非凡的说服力，别人都愿意跟随他，向着共同的目标前进。”

    “世界上每一个人都在扮演着‘推销员’的角色。人们无时无刻不在推销自己的产品或服务甚至自身。当你去应聘时，你把自己推销给招聘的公司；当美国举行总统大选时，候选人以自己的执政纲领、言谈举止等，通过新闻媒体，将自己推销给全体选民；当微软将自己的视窗操作系统隆重推出时，是将自己作为未来世界的标准推销；当张朝阳提出`注意力经济'的理念时，是将`搜狐'推销给上网者及公众；当张学友在各地巡回演出，在台上尽情表演时，是把自己的形象和音乐推销给众多的歌迷……因此，我们每一个人都在进行一定的`推销'，无论你是三岁顽童，还是八旬老翁；也无论你是政治家、歌星、艺术家、商人还是普通老百姓，都需要推销有术。任何人由于生活或是工作的需要，都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司，以博得好感，争取友谊、合作或升迁。所以，人只要生活一天，推销行为就一天不会停止。总之，善`销'者生，不善`销'者亡。

    “人人都应该学习推销，因为推销是人在世上生存的基本技能。一个人事业的成功离不开推销，一个人自我价值的实现也离不开推销。总统，需要推销，无论是布什还是普金。总统的竞选班子，实质上就是一个推销总统的班子。教授，需要推销。教授的每一次著书立说，实质上就是一次推销行动，推销自己的思想，传播自己的理念。学生，亦需要推销。无论是博士、硕士还是高中生，在进入社会的瞬间，你怎样把你才华，把你的最美好的一面，如孔雀开屏一样，展示在招聘者的面前，这就是推销。更无需说企业家、商人了，推销已融入他们的生命。”

    接着,孙教授向我讲述了推销必备的四要素:

    1推销要有创新精神

    美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人只有十分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆采用的陪衬推销法，独出心裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。

    2推销要诚信

    大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳,不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。

    3推销要有才气

    特别是要有口才，“口”通达畅顺，方谓之“才”。只有让别人将自己定位为“才”，方能身价百倍。

    有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年,现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，于是决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。

    4推销需要技巧，需要智慧

   意大利人菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，相反地，都起到了促进销售的效果。

    孙教授评论说:

    “在现实生活中，尽管有许多人有高学历，但由于他们不善于推销，结果连工作也找不好。在深圳，我就看到找不到工作睡马路的博士、硕士，他们并不缺乏专业知识，而是缺乏推销自己的技能。

    “相反，有些尽管连高中也没有毕业，但他们勇于推销，善于推销，结果获得了成功。在北京，我见到了以一千多元本钱卖梨起家，在不到五年的时间成为千万富翁的陈辉先生。他虽然没有很高的学历，但之所以成功，就在于他不仅懂得推销，而且善于推销。

    “一位推销大师说：世界上没有推销不出去的产品，只有不懂得推销的人。很多时候，顾客首先接受的不是你的产品，而是你这个人！有一本书叫《把冰卖给爱斯基摩人》，爱斯基摩人当然不需要冰，但怎样才能让他们接受呢？这就是一个推销技巧与方法的问题。

    “也许有人不屑于学习推销。前不久，就有人问我：‘孙教授，现在已是电子商务时代了，还需要推销吗？’我反问他：‘现在很多事情都可以由机器人替代做了，你认为还需要人吗？’

    “不管到什么时候，也无论你预备将来做什么，我只想说，推销对每一个人来说真的很重要，它是人生必修的一门功课，人人都应该学习推销，它能使你的人生更加辉煌。

    “学习推销，就是学习走向成功的经验。

    “学习推销，就是人生成功的起点。”

    “孙教授，听您刚才一说，我们俩对推销产生了兴趣。”我和表哥不约而同地说。

    孙教授又说:

    “推销是一个穷人白手起家的最佳选择。只要你会卖东西，你就能赚到钱；卖得越多，赚得就越多。会赚钱的人无一不是推销高手。在日常生活中，买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出，流进了那个人的腰包；然后又从那个人的腰包流出，流进了另一个人的口袋。在流通的过程中，钱产生了价值。研究钱的运动规律实在是一件奇妙而又有趣的事。我曾经用很长的一段时间来研究钱的运动规律，同时研究形形色色的产品以及五花八门的销售方式。

    “先来说说产品吧。我发现这世上只要是有价值的东西，只要能满足人们的某一种需要的东西都能卖钱，哪怕是一块石头、一团泥巴，或是一碗水。你可以卖吃的,卖穿的,卖住的,卖用的，你也可以卖相貌,卖声音,卖力气,卖智慧;你还可以卖知识,卖信息,卖技术,卖服务……你可以卖自己制造的产品，你也可以卖别人的产品；你可以卖有形的物质产品，你也可以卖无形的精神产品。我是一个文人，所以我对那些卖知识、卖智慧的人最感兴趣。我给你举几个例子。”

    ——台湾亿万富翁陈安之先生推销的是“成功学”，他是用书籍、磁带、录像带、演讲的方式来进行销售的。

    ——美国著名的投资家、作家罗伯特·清崎推销的是“财商”理念，他是用书籍、玩具的方式来进行销售的。

    ——中国最年轻的打工皇帝——年薪300万的华中科技大学中文硕士何华彪推销的是“孙子兵法营销理论”，他是用转让研究成果的使用权的方式来进行销售的。由此可见，在知识经济时代，谁懂得的知识最多，谁懂得的知识最有价值，谁就会赚到最多的钱。难怪比尔·盖茨会成为世界首富。除此之外，那些形形色色的产品也令人感兴趣。

    ——卖泥土。一个乡下人去上海打工，他以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土，结果赚了大钱。美国罗氏公司的创办人艾德·罗把沙土和锯屑放在纸袋里，在袋子上写着：“猫儿厕，能除湿去臭，问你的猫儿就知道。”结果创造了25亿美元的销售额。

    ——卖水。美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，一边骂道：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是给我狂饮，老子给两块金币。”说者无意，听者有心。在一片“渴望”声中，亚默尔心有灵犀一点通。他退出了淘金的热浪，挑着水桶，提着水壶向那些淘金者卖水。结果,那些唇干舌燥的淘金者蜂拥而上，把金币一块块扔到了他的手中。

    ——卖游戏。英国近年来的小酒吧中兴起了有奖回答测验游戏。有一位酒吧女老板看中了这条财路，她聘请了很多各行各业的兼职人员，包括图书馆管理员、会计师、商人、家庭主妇等为她设计各种各样的测验游戏，然后把这些游戏卖给各地的酒吧，结果赚得盘满钵满。

    ——卖流水声。美国商人费涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许多小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售，生意十分兴隆。

    ——出租“最糟糕电影”录像带。心理学家吉姆喜欢看电影，于是他办了一家录像带出租商店。除了在柜台上摆放了常见的好莱坞电影外，还摆放了许多稀奇古怪的电影，并打出了“保证供应城内最最糟糕的电影”的招牌。结果，生意出奇的好，顾客蜂拥而至，闻名前来租借电影院通常不愿上演的电影。

    ——出租人才。1985年，美国蒙大拿州立大学的化学硕士柯洛尔成立了一家人才出租公司。他的广告词是这样的：“本公司征求和出租各种专业人才，服务时间长短均可，条件优厚，欢迎惠顾。”许多在大学教书的或在研究所工作的专家以及那些失业等待工作的专业人才纷纷前来应征。柯洛尔把这些应征的人才一一登记下来，并告诉他们回家等待聘请通知。那些需要专业人才的企业，看到广告后，也踊跃前来租用人才，柯洛尔则从中进行恰当的调配和安排，使双方各得其需，这项业务很快就开展起来。

    ——卖“落后”。日本有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，全村几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。一天，村里来了一位聪明的商人，他向村长献了一条致富的计策——出卖“落后”。这一计谋博得了全村人的喝彩。村民们开始模仿原始人的生活方式，在树上搭建房屋，披兽皮，穿树叶编织的衣服。不久，那位商人便向新闻界透露了他发现的这个“原始人”的小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动，成千上万的人慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为村民们带来了可观的收入。有经营头脑的人来了，他们在这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意，他们终于富裕起来了。

    ——卖笑话。巴西有个企业家叫卡洛斯，他创办了一个独特的电话服务公司，叫做“笑话公司”。他千方百计收集了世界各国出版的500多册笑话选集，从中挑选了成千上万则精选的笑话，再聘请滑稽演员把这些笑话录下音，在电话台上增设一个特制的系统，备有专用电话号码。用户只要一拨这个专用号码，就能听到令人哈哈大笑的笑话。当然，用户每听一次，是需要付一定的钱的。这一别开生面的业务一开张，就受到了广大听众的欢迎，卡洛斯从中获得了源源不断的收入。

    孙教授点评道:

    “由产品我想到了就业。我认为一个人在选择工作的时候，实际上就是在选择推销何种产品，这个产品选择得恰当与否直接关系到一个人的前途和命运。任何人在选择产品时，无论是自己发明创造的产品，还是代销别人的产品，都不妨问自己三个问题：第一,你对这个产品感兴趣吗？如果你对你现在所推销的产品不感兴趣，你在工作的时候会有激情吗？这个产品能卖得出去吗？第二,你认为这个产品的质量如何？如果你现在所推销的产品质量不高，你在工作的时候会有信心吗？这个产品的销路会好吗？第三,这个产品能畅销吗？为什么商家喜欢卖畅销产品，就因为这些产品能给他们带来丰厚的收入。

    “那么，是不是你选择了你最感兴趣的、质优价廉的畅销产品，你就一定能赚到大钱？这不一定，除非你是个推销高手，否则，再好的产品，如果你不会销售，你也赚不到钱。作为一名教师，我认为一个学生书读得好不好并不是最要紧的。一个学生即使在学校里什么也没学到，但只要他学会了销售，他就学会了做人，他也就有了生存的本领，考不上大学又有什么关系呢？他照样会赚钱，他照样能养活自己。相反，有一些成绩优秀的大学生毕业后找不到工作，或者即使找到了工作，也不一定会挣钱，这种例子不是很多吗？”

☆ 这世上只要是有价值的东西，只要能满足人们某一种需要的东西都能卖钱，哪怕是一块石头、一团泥巴，或是一碗水。

　　孙教授告诉我:

　　“第一,在推销产品之前，首先要把自己推销出去。顾客只有先接受你这个人，才会买你的产品；相反，如果顾客不喜欢你这个人，即使你的产品再好，他们也不会买你的产品。因此，我们在学习推销之前，首先要学会做人，做一个堂堂正正的人，做一个受人欢迎的人。请记住这么一句话：‘没有推销不出去的东西，只有不会推销的人’。

　　“第二,产品和服务是推销最重要的两个因素。推销的终极目的是为顾客提供百分之百满意的产品和服务。因此，你必须选择一流的产品，你必须为顾客提供一流的服务，只有这样，你才有可能成为一个推销高手。在选择产品时，你要思考两个问题：第一,顾客需要什么样的产品？第二,什么样的产品最好卖？第一个问题是要让你通过寻找顾客的需求来开发产品；第二个问题是要让你通过调查市场销售情况来选择产品。在产品的选择上，你既可以推销自己生产的产品，如文章著作、发明创造等，也可以代销别人的优质产品；你既可以推销有形的物质产品，如日常生活中吃的、穿的、用的等，也可以推销无形的精神产品，如思想言论、信息咨询、就业培训等。总之，只要是有价值的东西，都可以买。价值越高，品质越好，卖的钱也就越多。当然，仅仅有好的产品还不够，你还必须拥有一流的服务。一流的服务既包括高超的销售技巧，还包括细致周到的售后服务。

　“第三,要能够了解顾客所想所需，多想想自己所推销的产品能够为顾客带来哪些好处或便利，能为顾客解决哪些难题。常言道：‘一把钥匙开一把锁。’你只有掌握了顾客的心理需求，采用合适的推销方法，才能打开顾客的心扉。”

　　他以一个故事为例,给我做了详细讲解。

　　——某大公司为了招聘到最优秀的营销人员，特意出了这么一道难题：要求应聘者在十日之内尽可能地把木梳买给和尚，为公司赚取利润。有A、B、C三人欣然应聘。他们奔赴各地，访名寺，卖木梳。期限到，三人交差。A君只卖出一把，B君卖出十把，C君竟然卖了一千把，同是卖木梳给和尚，为什么三人的销售额会有这么大的区别？公司主管百思不得其解，后来经过逐一询问，才解其惑。原来A只是想把木梳买给和尚，他根本没有考虑到木梳对和尚来说有什么作用或好处，尽管他费尽口舌，也卖不出一把梳子，反而被和尚轰出山门，幸好有一个游方僧人可怜他，买下了他的一把梳子，否则，他只好空手而归了。B比A聪明，他对寺院的住持侃侃而谈：“庄严宝刹，佛门净土，理应沐浴更衣，进香拜佛。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙的香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。”住持认为言之有理，便采纳了建议，总共买下了十把木梳。C比B更胜一筹，他为了推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺，向方丈进言：“凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师是得道高僧，且书法超群，可将所题`积善'二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳理三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘，以显示我佛慈悲，保佑众生，慈航普渡。”方丈闻之，大喜，既然木梳对寺庙有如此多的好处，当即买下一千把梳子，并请C小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。此举一出，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。为此，方丈恳求C急速返回，请公司多发货，以成善事。

　　孙教授接着讲道:

　　“第四, 及时寻找顾客不购买的原因，采取改进措施。如果顾客不买你的产品，你不妨谦恭地问他：‘先生，你不买我的产品一定有原因吧。是我的产品有问题，还是我的服务态度不好？请您指出来，以便我下次改正，可以吗？’一般说来，只要你诚心诚意地向别人请教，十有八九人家会告诉你不购买的真正原因，这样，你就可以有针对性的采取改进措施，你的销售业绩肯定会上升。”

　　“孙教授，要想成为一位出色的推销员，最主要的两点是不是要选择好的产品和提高服务质量？”

　　“是的。除此之外，你还必须具备吃苦耐劳的精神和诚信待人的态度。我再给你讲一个推销员的故事。听了他的推销经历，你也许对推销会有更深层次的理解。”

　　——这个推销员是某大公司的老板，可是在四年前，他还是一个下岗工人。刚下岗时，他做过许多工作：马路清洁工、家政服务员、搬运工等，虽然干得很辛苦，却也挣不了几个钱。后来他干推销，替一家公司推销清洁剂。

　　那一天，他曾经六次登上一幢八层的居民楼，为的就是把清洁剂推销给一个住户,并向他求取推销经验，但都没有成功。最后他又一次鼓起勇气，明知山有虎，偏向虎山行。

　　他又来到了这楼下，抬头仰望八楼最南边的那个亮着乳白色灯光的窗户，心里嘀咕：“上，还是不上？”他知道自己今天要再上就是第七次登这八层楼了。前六次虽然每次都是挂着满头汗珠跨进那家的门槛，但得到的回答都是同样的一句话：“今天我没空，请改日再来”

　　他清楚地感到那家主人是有意搪塞、敷衍，便后悔自己不该对他说自己是下岗职工，是靠推销清洁剂混口饭吃，是来求教上门推销商品经验的。但他又觉得不平：你神气个啥，你原先

　　不也是下岗职工嘛，不也是靠推销商品混日子!这几年发了，办了公司，当了老板就看不起别人了！

　　当听那人第三次说：“今天我没空，请改日再来”之后，他就下决心不再登这八层楼了。但当他累得腰酸背痛、口干舌燥时，便又不知不觉地转到了这幢楼下。

　　“上！”他最终还是下定了决心。当他拎着装满清洁剂的大提包登完八层楼梯，第七次按门铃时，主人竟然十分热情地开门把他让进屋，又面带微笑地对他说说：“你三番五次来到我家够辛苦的，为了不让你失望，我今天买两瓶清洁剂，但仍没有空和你谈别的，待以后再说。 ”

　　他想到主人要买清洁剂，能挣几个钱，心里有了些慰藉，取不到经挣到钱也行。于是他像在别的人家一样放提包、打开，要主人随意取一瓶打开塞子，先在厨房的抽油烟机上做试验。当看到一处油渍转眼消逝时，主人当即夸赞：“这东西真灵光，我买十瓶。”他马上说：“一下买十瓶不行，这东西有效期短，过期会失效。你先买两瓶，以后我会及时送来。”

　　“好，听你的，就买两瓶。”主人随即掏口袋付钱，两瓶30元。他接过钱想再等一会儿，请主人传点“真经”。主人却作欲关门状，他只得离去。

　　回到家，清点当天的收入，他发现货款不符，多收了20元，显然是买主错给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这是不义之财！”他决定给人家退回去。他逐户询问。他又登上这八层楼梯来到这位让他来过七次的那家。主人听他说明来意后，告诉他这钱是他有意错给的。

　　他气红了脸:“你……你耍我！”主人摆了摆手：“不是在耍你，是在测试你，你不是要取经吗？告诉你，你已经踏上成功之路了，不需要什么经了。”

　　“这……”他大惑不解。

　　主人说：“我的体会是一个人要想成功，一靠不辞辛劳，能吃得苦中苦；二靠至诚至信，赢得广泛信誉。这二者你都出色地具备了。”主人告诉他，前面六次让他吃闭门羹是要测试他的意志和精神。一次次拎着大包登八层楼梯还要看冷眼，没有坚强的意志和吃苦耐劳的精神是做不到的。主人还说凭他的钞票，比这方便十倍的房子他也能买到，但他还要住这不带电梯的八层楼，就为锻炼自己的意志和精神。

　　“哦！”他若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，“谢谢！”

从那以后，他推销的清洁剂日渐增多。后来，他有了自己的公司，成了老板。

　　“孙教授，听了这个老板的创业经历，我挺受启发的，看来要想成为一个优秀的推销员还真不那么容易。”

　　“不仅仅是做一名优秀的推销员，其实干任何一行，想要出人头地都必须要脚踏实地，吃苦耐劳。”说到这里，孙教授把脸转向表哥，“劲松，到书房去把我的笔记本电脑拿来。”表哥答应了一声，上楼去了。不一会儿，表哥从楼上下来了。孙教授接过表哥递过来的笔记本电脑，接通了电源，然后又接上了电话线。

　　“我们上网去看看别人是怎样进行推销的。”说着，孙教授敲击键盘，在地址一栏里输入www fubabacom ，打开了“富爸爸”网站的首页。孙教授点击鼠标，给我讲道:“这里有许多介绍富爸爸是怎样制造的文章，你们看看《富爸爸，穷爸爸》的策划者汤小明是怎样推销这本书的。”

　　“孙教授,这个汤小明也是我最近看过的那本《小狗钱钱》的策划者。”表哥插了一句。

　　“对,就是他。他因投资`富爸爸'被圈内称为2000年书业`最后一匹黑马'。”

　　“孙教授，您能不能给我们谈谈他是怎样推出《富爸爸，穷爸爸》系列图书的？我们对他的营销策略很感兴趣。”

　　“好的。”孙教授向我们娓娓道来:

　　——1999年底，德国法兰克福书展，一本紫色封面的《富爸爸，穷爸爸》火暴展会，它于7月份在美国上市，到10月份，已经卖了100万册。世界图书出版公司北京公司副经理雷玉清看到这本书时，国内已经有六家出版社对这本书产生了兴趣。在与国内六家出版单位争夺的角逐中，世图凭借精确到位的商业计划书以及合作诚意取得了版权代理商和作者的首肯。但美方要求首印不能低于5万册的限制，使世图公司决定借鉴国外的模式，引进风险投资，并以项目组的方式运作。

　　2000年5月份，作为自由投资人的汤小明准备投资“富爸爸”项目，在看完样书后，他决定玩一次与富爸爸配套的“现金流”玩具。加上世图公司财经编辑室主任陈非、版权部经理马清扬等，一共六个人。按照游戏规则，他们先要抽出一个职业卡，然后比赛谁能先跑出“老鼠赛跑”圈。汤抽到了一个薪水最低的职业门卫，经过三个小时的鏖战，汤第一个跑出内圈，跑到了投资圈里，其他五个人还在“老鼠赛跑”圈里转悠。感觉冥冥中有一种天意的汤小明决定把“富爸爸”做大，他的首期投资是80万。

　　在2000年8月份就制作完毕《富爸爸，穷爸爸》，一直等到9月份北京国际书展时才亮相，“富爸爸”项目组在一、二、三层展馆都设立了醒目的展位，几家加盟网站也在网上和现场配合宣传，紫色的大幅封面招贴在场内随处可见。值得一提的是他们制作的一个非常特别的POP两米高的纸制《富爸爸，穷爸爸》，按书的样子同等比例放大，里面用的是真正的纸，这本“大书”在展会上曾轰动一时。

　　同时，项目组在新华社举行了专门的新闻发布会，邀请了全国四十多家报纸、电视、网站等媒体，以及北大方正、人民大学、国家审计署等社会各界的审书代表参加，会后新华社为《富爸爸，穷爸爸》发了通稿，全国晚报纷纷转载。

　　“富爸爸”的第二记重拳是在南京全国书市推出了《富爸爸，财务自由之路》。项目策划组提前进驻南京，在南京及附近的一些媒体，如《新民晚报》、《江苏商报》等，有组织地安排了关于“富爸爸”的稿子。

　　在南京书市之前，报纸上已经是铺天盖地关于“富爸爸”的文章了。在书市上，项目组又出新招，他们做了两个两米高的喷绘对联，上写：“晚看不如早看，读了还得再读”，“智商、情商、财商，一个都不能少”。

　　在市场通路上，先以二渠道为主，在二渠道上形成热点，也为主渠道的订货打下基础。“富爸爸热”持续升温，取得了单品种一次订货81万码洋（34万册）的不俗业绩。

　　在这之后，“富爸爸”系列进驻了《中国图书商报》财经类图书排行榜,连续九个月一直处在排行榜的前列。

　　在广告行为上没什么动作的“富爸爸”项目组，在公关推广上是动作频频。罗伯特· T清崎的北京之行，在国际会议中心、清华大学举办财商专题演讲；联合北京晚报，进行了一个对大学生、高中生的财务素质调查；开办富爸爸网站；启动宏大的“全民财商启蒙教育”活动；把“富爸爸”搬进CCTV-2的“对话”栏目；联合中央实验话剧院编排《富爸爸社会现象》话剧；与中国影视交流中心动画部合作制作有关动画片；“富爸爸”引出的财商教育还走进了清华大学、人民大学以及北京师范大学的课程安排和研究课题。与“富爸爸”相关的产品线也正在被开发，“富爸爸”项目组正在酝酿生产“富爸爸皮鞋”、“富爸爸西服”、“富爸爸领带”等，甚至要和地产商合作一个富爸爸花园项目。

　　“天下攘攘，皆为利往”，当发财致富成为中国老百姓光明正大的追求时，“富爸爸”适时地横空出世,可谓顺应潮流。美国《商业周刊》每期在图书栏目向读者推介最新出版的财经类图书已有多年。在中国，财经类图书的热闹刚刚开始。国外的经济学著作、工商管理类教材被竞相引入，一些如《胡雪岩经商秘要》、《曾国藩智慧书》等的复古经济类书也跟风而上，通俗财经类图书却在这股潮流中推上浪尖，在一些图书订货会上名列前茅的是《富爸爸》、《短线是银》、《不成咋办》等。

　　几年前，一本名为《学习的革命》的译著，曾在中国掀起了一场“头脑风暴”，并创下了国内单本销售数百万册的奇迹。在中央电视台黄金段的广告中，人们对著名导演谢晋老先生一句话早已耳熟能详：“一本能改变孩子一生的书。”这本科利华号称要花费一亿元广告费、让1000万中国人去读的书，如今却已经销声匿迹。

　　几年后，“富爸爸”系列靠80万资金启动，没有任何广告，却创下了销售150万册的奇迹，一场紫色风暴席卷全国。被称为中国的“富爸爸”的汤小明声称：“我的奢侈跟科利华做《学习的革命》那种奢侈是两码事，《学习的革命》的奢侈是为了公司的上市，局限在一个项目上。而我这种奢侈则是在激活一种思想，这种观念上的革命能吸引更多人的关注和理性的参与，并形成一个可持续的市场，这也是我的商机。我是商人，我要考虑我的利润从哪来，可能我不指望这本书赚钱，也不指望培训赚钱，我会开发尽可能多的项目，我要整合，靠整片森林赚钱。”

　　事实上，“富爸爸”项目在轮廓上还很粗糙，在管理上还有缺陷，你甚至不得不承认里面有运气的成分。但是，这片森林的框架已经凸现，“富爸爸”出售的不仅是一套思想，也是一套系统，这套系统包括书籍、玩具、培训等，“富爸爸”已成为一个品牌，在品牌背后是一连串成功选题的积累，品牌与声誉事实上成为比选题更具有价值的无形资产。当品牌加上巨额资金，再加上现代营销策划的立体攻势，一个畅销品牌横空出世。

　　我们中国的教育一直缺乏两方面的东西，一个金钱的自由，一个是情感的自由。有业内人士把“富爸爸”火爆的原因总结为三：一是中国一直缺乏对金钱的启蒙，人们一直困惑如何处理与金钱的关系；二是富人如何使自己的资产保值、增值；三是“富爸爸”教育穷人如何成为富人。

　　不靠广告的“富爸爸”，凭借口碑传播创造了一个奇迹。而“富爸爸”本身的悬念、故事为口碑传播创造了先天条件，相关的策划、资金支持则起了推波助澜的作用。“智商、情商、财商，一个都不能少”，“揭露富人的秘密”曾成为街谈巷议的话题，《中国图书商报》甚至发表文章，说今年的书市是“两个爸爸大战一个女孩”。在“富爸爸”拿到的4000多份的读者调查问卷里，其中60%左右在“购买动机”上选择的是“朋友推荐”。

　　媒体经济学家侯琰霖认为：“人们对于发财的故事总是抱着不厌其烦的好奇心。在这个大众文化的时代，迎合大众的庸俗口味才能畅销。作为现金流游戏规则的说明书，唠唠叨叨的罗伯特·T清崎还是用几点庸俗的理财原理赢得了大众的喝彩。”

　　在炒作“富爸爸”的过程中，有一个很有趣的花絮，吉林省梨树县县长田贵军，出差时在长春机场买了一本《富爸爸，穷爸爸》，感觉非常好，就把书借给一些干部看，结果影响颇大，下面的干部每天晚上去找他谈心得。“十·一”过后，田的秘书给“富爸爸”项目组打电话，要求订2000本书，说是给下面的村、镇干部每人发一本，田说，财商要从娃娃抓起，农民要想致富，要从思想抓起。上海《文汇报》做了一个调查，后来发了一个整版的报道。

　　关注这个故事并非是因为有趣，而是因为有许多真实的小故事串起了“富爸爸”的品牌主线。

　　制造口碑传播的核心武器在哪里？

　　“富爸爸”案例可以视为是对口碑传播的一个注脚，其中有几个因素至关重要：

　　①事件策划。根据人际传播上的“沉默的螺旋”理论，舆论的形成要经历个优势意见大声疾呼和劣势意见不断沉寂下去的过程，在这个螺旋中，事件策划总是起着不断发力的作用。在“富爸爸”的多个事件策划中，罗伯特·T清崎中国之行“算是影响最大”的一次，在清崎为期五天的行程中，制造了不少利好：国际会议中心演讲，清华大学演讲，王府井签名售书，做客CCTV对话栏目。清崎的名人效应给“富爸爸”覆盖了一层耀眼的光辉，“富爸爸”项目组则趁机推出了“现金流玩具”。

　　②口号。一个醒目、易于传播的口号在口碑传播中至关重要，可以从一经典的政治口号中寻找到这种蛛丝马迹，比如：“星星之火，可以燎原”、“楼上楼下，电灯电话”、“农村是个广阔天地，在那里是可以大有所为的”、“白猫黑猫，逮住老鼠就是好猫”等。在“富爸爸”传播中，类似的口号有“智商、情商、财商，一个都不能少”，“揭露富人的秘密”,“两个爸爸大战一个女孩”，从各个方面推波助澜,以此吸引读者的注意力。

　　③悬念。《富爸爸》作者罗伯特·T清崎经常会问：怎么样才能变富有？要回答这个问题的清崎，已在1989年成为百万富翁，并拥有七家赢利状况不错的公司，其中有两家石油公司、一家房地产公司是上市公司，一家黄金采矿公司，一家银采矿公司，一家出版公司，一家教育公司。更有意思的是，他还拥有一个神秘的富爸爸，一个亲切得就像在你身边的穷爸爸。悬念总是会制造激动人心的吸引力，善于讲故事、精通推销之道的清崎试图以一种最合适的方式揭开财富的秘密。他还提出了一个具有颠覆性的概念：财商（FIQ）。事实证明，以一种最单的方式占领受众大脑的空白点，在吸引眼球上功不可没。

　　④建立“口碑”传播网络。建立顾客档案，开发顾客资源，实现“口碑”传播网络化。从一开始就重视客户资料的收集的“富爸爸”项目组，为了搭建这个网络，不遗余力。比如，和中信银行合作搞了一次5万元投资机会的奖励的读者参与活动。在几个月的时间里，“富爸爸”收集、控制了大概6000人左右的一个忠诚客户群，并建立了4个俱乐部：电话俱乐部、读者俱乐部、记者俱乐部、特殊俱乐部。

　　中国这种特殊的重视人情、“理性不足，感性有余”文化的传统，使口碑成为传播渠道中最

　　有说服力的一种，而互联网的出现，则增强了这种传播的可控性。图书可能是比较适合口碑传播的一类产品，但不能说其他的产品不适用“口碑”。按照麦肯锡的一项研究，口碑传播几乎影响到美国2/3的经济领域：玩具、运动产品、电影、娱乐、时尚、休闲自然最受口碑影响，但金融机构、服务业、出版、电子、药品、农业、食品等众多领域也同样受口碑所左右。

　　在“口碑”面前，太多的人成为蠢蛋。《富爸爸》就是这样经过精心策划，一步一步走向辉煌。

　　听了《富爸爸,穷爸爸》的营销策略,我很受启发。我说:“奇迹原来是这样制造出来的！孙教授，根据您刚才所讲的，要想创造销售的奇迹，是不是不仅要有好的产品，还要有好的营销策略和营销手段？”

　　“林刚。你真聪明!可以这样说，一个推销高手一定是一个有眼光、有魄力、勇于创新的人。”

　　从孙教授家回来，我和表哥边走边谈。我兴奋地对表哥说：“想不到孙教授的脑子里还会有这么一套生意经。”

　　“在如今的知识经济年代，文人下海经商已不是什么新鲜事了。”表哥一本正经地说，“在我们师大，有好几位老师是校办企业的负责人。你别以为孙教授只会做学问教书，他还是好几家公司的企业管理顾问，他目前的资产有好几百万。”

　　“什么？孙教授是一位百万富翁？”我大吃一惊。

　　“这有什么大惊小怪的，孙教授家的那幢别墅就值一百多万。”表哥轻描淡写地说。

　　“表哥，我们什么时候也能够像孙教授一样，成为一个百万富翁？”

　　“这不难，只要我们把今天孙教授传授给我们的学问拿去运用，我相信在不久的将来我们也能够赚到自己想赚的钱。”