西溪板块的这两个“名盘”，仅一字之差：绿城·西溪诚园和万科·西溪蝶园。一个是浙江最大房企的“二代高层"，一个是全国最大房企的“性能住宅”。本来一个风头远在另一个之上，但时至今日，却有了不一样的市场表现：今年到目前为止，西溪诚园销售了221套，同样是这个盘，2009年刚开盘时推出即售罄，一个月卖掉400多套；而处于同一区域的西溪蝶园，今年卖了431套。

　　曾经被寄予厚望、风光无限的诚园，曾经质量问题缠身、被质疑营造能力的蝶园，今年似乎有了点“风水轮流转”的味道。

两园PK，真正始于2010年

　　有人说，西溪一带的楼盘本无战事，因为有了“两园”，所以有了故事。

　　2008年7月，绿城拿下蒋村“田”字型地块的最后一宗，至此，绿城在3个月内以总共41.196亿元将蒋村地块全部收入囊中，其中最贵一宗地的楼面价达11142元/平方米。之后，四块地集合成一个总建筑面积65万平方米的大盘，这就是绿城·西溪诚园。

　　“在蒋村拿地前，有老业主打电话给宋卫平董事长，请他一定拿下。所以说，这几乎是一个因业主需求而产生的楼盘。”西溪诚园的策划负责人说，十几年前，绿城起步于城西，并且从这里迈向了全国。绿城对城西，有着特别的感情，绿城在城西，亦有着强大的市场需求的支撑。

　　实际上，早在绿城拿地之前，从蒋村地块再往西约两公里的地方，万科早已入驻。2006年12月，位于西溪湿地边上的35号地块被上海万科和坤和建设以14.52亿元的价格联合竞得，楼面均价为4051元/平方米。这块总建筑面积接近36万平方米的宅地，在当时是杭州西溪国家湿地公园边上最大的开发用地，也是当年杭州出让土地中规模最大的一块住宅开发用地。那就是后来的西溪蝶园。

　　2007年12月，西溪蝶园一期首次开盘，墅式空间的概念虽然一度被市场热议，但终究没有掀起多大的波澜。而其后，因为质量问题，在西溪蝶园一期整个销售、交付、使用过程中，时不时冒出投诉、纠纷等负面消息。

　　2009年11月底，西溪诚园首次开盘，凭借着绿城的强大品牌优势，创造杭城首例“被开盘”事件，知敬苑组团遭遇千人排队，开盘售罄，是当时杭州楼市乃至全国楼市的热门话题。

　　在诚园热卖之后，2010年8月，西溪蝶园二期正式开盘。如果说，“被开盘”是诚园开盘的标志性事件，那么一个新词“宠物电梯按钮”，则应该是蝶园二期脱胎换骨的表现。产品说明会当天，万科做的一本产品说明书，详细解构蝶园二期的诸多人性化配置。

　　也就是从这个时候开始，蝶园和诚园开始有了真正意义上的市场较量，尽管这是两个定位并不相同的楼盘。

豪宅VS中产，是否因定位造成差距

　　虽然两个项目实地相距大约2公里，但实际上西溪诚园的地理位置更有优势，它更靠近生活配套齐全的老城西，交通也更便捷，而西溪蝶园则偏重于依附西溪湿地。

　　或许，绿城不会想到，在自己发家的城西，在地段更占优势的前提下，在今年的销售市场上竟然被西溪蝶园盖过了风头。

　　现在的市场需求是什么？除了品牌之外，还应该是改善型住宅的定位，以及合适的总价。有人在网上发帖比较，诚园3房2卫，160平方米，总价560万左右；蝶园3房2卫，138平方米，总价380万左右。谁更合适改善，由此可见一斑。

　　去年，曾经在诚园的售楼处听说过这么个段子。一位意向客户在诚园和蝶园之间举棋不定，绿城的销售小姐并没有做过多的解释，只是丢出一句说，蝶园是诚园的山寨版。

　　从外部硬件来看，这销售员“牛”得似乎有道理。虽然从未公布，但据知情人称，西溪诚园的精装修标准达6000元/平方米。作为绿城二代高层的典范之作，西溪诚园外立面采用全部石材干挂，虽然是小高层，但层高达3.2~4米。但高投入，亦决定了西溪诚园的高价格，其套均500万元以上的总价，基本上是“豪宅”定位，不是所有想换房的人都能承受得起。

　　和诚园一比，蝶园二期的外立面仅是石材加真石漆，层高也只有标准的2.85米，总价380万元/套起，设定为“中产”。

　　但尽管在一些硬件上似乎不能和诚园相抗衡，但万科显然对居住有着自己的理解，那就是更精细化。在西溪蝶园二期样板房公开之时，万科方面传达的就是：精装修二期将集成众多高科技元素，从细节和人性化服务上，采用了宠物电梯按钮、隔音楼板工艺等等，围绕“舒适”二字打造第一居所。

　　业内有观点认为，和蝶园的诉求相比较，诚园作为绿城的第二代高层，产品的诉求点并不明晰。“精细、安定、恒久，绿城给出的二代高层定义，究竟想表达点什么？”一业内人士直言，从现有的公开资料上看，诚园似乎并没有完成一个“跳跃”，达到绿城想表达的另一个高度。

　　而所有一切差距，在约6000元/平方米的价格差面前，都显得不那么重要了。

口碑VS营销，怎么卖房亦是门学问

　　好产品还得靠人卖。

　　不得不说，现在的杭州万科是懂得怎么卖房子的。让很多媒体记者印象深刻的是，蝶园二期曾推出过一本产品说明书。万科说，这是耗时7个月，集合了公司上下各部门，将西溪蝶园每个工艺细节以及物业服务系统呈现的文字读本。如果说，蝶园在开盘之前公布销售均价是一种超前，那么在房子造好之前就详细叙述每个细节，更是对购房者一个超前的书面承诺。此前，杭州还没有一个开发商这么做过。

　　相比一些以投资顾问、风水大师演讲为主的产品说明会，万科这样实实在在把住宅的每个细节工艺解剖出来、讲解明白来得更为实际。这也相当于万科在房子销售前就对品质做出承诺，未来如果产品实物与现在讲的有所出入，购房者就有了白纸黑字的凭据。当时就有评论说，开发商要有足够的底气和实力才敢这么做，这也是万科值得信任的表现。

　　一个看似与直接促进销售无关的举动，却对购房者的心理产生了巨大影响。毋庸置疑，这也是万科营销的一个高招。

　　在今年的清淡行情中，蝶园并没有坐等上门，除了将楼盘“下基层”，到一些中高档小区、家居卖场、商厦展示之外，还经常有业主和准业主的活动，让更多的人赶到现场。

　　回过头来再来看诚园。除了口口相传的品质，以及扎根杭城多年，群众基础广泛之外，貌似说不出有什么有分量的营销策略。当然，这也可以理解，因为这么多年来，凭借杭州市场上的口碑，能托关系买到绿城的房子就已经不错了，还要什么营销呢？

　　如果行情好，如果不限购不限贷，或许诚园还会一直热卖下去，可