简单的成语接龙游戏:软件销售探讨之[ERP难卖，BI岂不是更难卖？]

首先，我们来看看ERP为什么难卖？我认为，最关键的原因有两点：一是客户难找；二是找到了也难卖出去。

我们先来详细地分析一下，为什么摆在首位的是客户难找呢？乍一看，好像所有的企业都是ERP的客户，不管怎么样，财务总是需要的吧。在这样的前提下，业务员们就开始采取更种方法去搜集准客户信息，比如有通过报纸、人才招聘网、想办法拿到工商税务名录等，还有最笨也是最基本的方法：扫楼。有了最基本的资料后，就开始打电话。而打电话的效果一般是非常差的，这仅仅只能锻炼业务员遭受拒绝的能力。

为什么明明都是我们的客户，却找不到几个真正的客户呢？原因在于时机。没错，从长远来说，每个企业都会需要ERP，但是，什么时候需要，就不一定了。如果运气好，可能会找到一两个。但这好像狩猎一样，业务员们拿着猎枪，四处找寻猎物，好容易见到了猎物，有了机会放枪，却仍然不一定能打中（如何才能不再像这样打猎而过着饥一顿，饱一顿的日子，我会在往后的blog中分享我的经验），为什么呢？这还取决于你的枪法准不准，而对销售ERP来说，还要看你的销售能力。

一般情况下，企业如果计划上ERP，会找很多家供应商来进行比较，这中间要比较的项目很多：品牌、软件功能、价格、实施能力、成功案例等，要完成一个项目的跟进，需要花费一个精英的团队去完成。品牌？就说用友和金蝶，又有谁能理直气壮地说比别人一定强了；软件功能？你会发现，你研究透了也仅仅是和别人打个平手而已，因为，其实ERP软件已经非常同质化；价格？真正有了一个项目，价格谁还会手软？实施能力？培训一个自己的实施人员是多么难呀，最快也要半年，并且还要有项目来锻炼。培养出来了呢？那留不留得住还是一个大问题。成功案例？总不能老说代理产品公司的案例，如果没有自己的案例，客户也不会相信。

       正是因为以上的种种原因，你在销售ERP时，会遇到巨大的阻力。那BI作为比ERP更高端的信息化产品，那必然也就更难卖了。

如果放到几年前，我会非常认同这种想法，因为，几年前，我在也尝试过销售BI，虽然客户很认可这种产品，但确实难卖，难卖的原因主要有几点：

一、客户ERP还没上，或者还没用好，怎么可能用BI？

二、当客户提出要做产品演示时，我们只能拿别人的例子来说，并且，也只能拿着那几个仪表盘或者红绿灯秀一秀，当客户提出能不能拿自己的数据来试试，就傻了：表面那么强大，谁知道这后面要花多少功夫才能做一个报表出来呀？找总部吧，总部就那么几个人，哪忙得过来呀？客户一看这架势，还要找总部呀，那以后的实施服务怎么办呀？

三、价格太高。对中小企业来说，就算是企业效益好的，产值也就是在亿元级别，能掏得起钱来做信息化的就少，再加上买国内的ERP才花多少钱，你要他再花个2倍甚至更高的价钱来买个BI？那就好像你卖给了他一头驴子，再想卖给他一座金鞍一样的难。

       但时至今日，我却可以很负责任地说，卖BI已经没那么难了，甚至，在某些方面，比卖ERP还要容易许多。为什么呢？

       首先，从1999年到2000年国内财务软件巨头金蝶、用友转型做ERP以来，国内的ERP厂商们已经在市场上培育了7年了（国外厂商仅为中国扫了盲，实际的力却是国内厂商出的），并且，让ERP已经从导入期过渡到了成熟期。在这7年中，已经有许多企业上了ERP，并且，用得也不错，他们需要有另外一个更高级的工具，来进一步发挥信息化的应用价值。所以，有了客户基础，并且，是一个庞大、优质的客户基础。同时，这部分客户是不要找的，他就摆在那里。这就好比飞碟射击与定靶射击相比，哪个更好打呢？更何况，寻找ERP客户更像是在雪地里寻找猎物一般，不会像飞碟射击一样，定时出现目标。

       其次，国内BI经过这几年的沉淀，已经有了较多适合于中国企业的业务分析模型，也出现了许多国产自主知识产权的BI产品，甚至已经出现具有能自动识别ERP版本、预设丰富分析模型、简单易用等特点的BI产品，只要你手里有ERP帐套，经过简单地数据抽取，在有限的时间内（2G帐套1个小时内抽完），就可以看到神奇的结果——它解决了客户对ERP数据的高级应用，并且，它的操作是那么地简单而且智能——在产品演示时，是可以直接拿客户的数据演示的，试想一下，这是多么地令人兴奋！这对客户而言，又是多么地重要：老客户已经实施过信息化，会变得更实在，已不像第一次购买ERP一样，光看个PPT，听个演讲就决定了。当客户可以见到自己的数据以及相应的分析模型，自然不需要太多的讲解，客户就知道这对他们有着什么样的价值。这样，对售前人员也就没有了特殊要求，销售的难度也就大大降低了。

       最后，我们来看一下客户非常关注的价格。对老客户来说，对价格已经有了一杆秤，而这杆秤的另一边是已经投入在ERP上的成本以及它取得的价值。已经投入的成本越高，它所能接受的价格就越高；或者，ERP所带来的价值越高，它所能接受的价格就越高。我们来看一下国内ERP的老客户，平均算下来，每个客户的投入不会超过15万元，同时，客观地说，老客户的实施效果如果按100分来打分的话，平均分能有60分就算不错的了。我们曾经做过调研，对于中小企业来说，能接受在BI上的投入，一般是其ERP前期投入的30%-50%，也就是在3万到8万元。目前，国内已经开始有这样价位的BI产品。

       通过以上的分析，你是不是跃跃欲试开始进入BI领域了呢？但我也想提醒一下：因为BI这个市场还是一个起步的状态，所以，在目前阶段，它并不适合取代ERP或其他，成为你公司的最主要经营产品，但你可以将它定位成“挖掘老客户价值，获取现金流”的产品，认真尝试一下，一定会有所收获的。

一个曾经成功销售BI给私营企业的sales在分享销售经验时，眉飞色舞地说到了如何打动私营老板掏几十万买BI。“很简单，先给他秀完漂亮的管理驾驶舱之后，告诉他以后企业的经营状况好象汽车里的仪表盘一样，尽在你的掌握之中。老板的眼睛已经开始放光。然后，我就问那个老板，买车你为什么要买奔驰？就是因为它可以让你开到街上让别人知道你是一个有身份的人，这是个人的面子，也是企业的面子，对吧？老板听了狂点头，此时眼睛已经变得聚光——紧紧地盯着我。”此时sales的眼睛也开始变得如彩虹般迷人。“那么，BI也可以让您变得倍有面。您想，有了BI之后，你有生意上的朋友过来喝茶，你只要打开电脑，让他看到你随意用着鼠标就知道公司的各个经营数据，轻松实现了数字化管理，这个时候，你的朋友还不佩服你到五体投地？老板这时已经坐不住了，站了起来，在他的办公室里转了两圈，我想这个时候他已经在想着如何享受朋友羡慕的眼神与赞美之词了。你们说，这样子BI还卖不出去？”
       Sales的故事虽然有些夸张，却折射出目前企业买BI的一种心态。这让我突然觉得，BI被包装成了企业一件漂亮的外衣。此时，又突然觉得，买卖BI还真的和买卖衣服有着许多相似之处呢。

    对于传统的BI应用来说，一般采取项目的方式来进行销售与实施，这就好象过去中国人过年过节或遇上什么喜庆日子，需要新衣服了，是要去缝纫店定制的。首先，你要找一个口碑好的店子，而店子的口碑来自于师傅的手艺。如果，在选定的这家店里，你可以找到满意的布料，就直接定好了多少尺布料，或者，你也可以去其他专业的布料店里买布料带过来。然后，你会选好某款衣服的款式，有一些特殊的要求，你也要提出来。再接着，裁缝就会给你量身，记录好你的各种如领口、袖长、肩宽等数据，最后，等上几天，你就可以拿到为你定制的这件衣服了。

    传统的BI的应用也非常类似，只是，一般情况下，需求是由厂商来推动的，也就是由厂商拿着漂亮的衣服告诉你，你也应该需要一件这样漂亮的衣服。当有了这样的需求之后，企业会在市场上找合适的供应商，它会比较看重厂商的咨询实力（就如师傅的手艺一样）。而BI工具（也就是布料），一般由厂商推荐，当然，你也可以自己选择。接下来，厂商会开始进入企业进行调研（量身），你需要什么样的业务模型，这些业务模型的数据来源等，都是要详细了解的。最后，在企业管理者的电脑上，就会看到这件漂亮的衣服了。

    “这样挺好的，我们可以根据自己的需要来建立我们自己的分析模型，就好像量体裁衣一样。”乍一看，大家都会认同这种方法是最好的。但事实上呢？不尽然。我们来看看它与定制衣服的差别：

    首先，因为咨询能力的门槛较高，真正有实力的BI咨询顾问在中国也是屈指可数，也就是说，可能找一个好的裁缝师傅，要从乡下到省城才能找到，这样，无疑增加了成本；另外，单纯卖布料（BI产品）的店虽然到时随处可见，但这些店却没有合格的裁缝师傅（就好像每家ERP厂商的分公司都会销售BI产品，却没有实施顾问一样），所以很多企业会一冲动就买了块漂亮的布料回去挂着；

    其次，就算肯投入，找到了合适的师傅，在量身的时候也存在着和做衣服完全不一样的差别：量身非常简单，就几个数据，操作方法也容易掌握，并且这通常是不需要买衣服的人去说的，有经验的师傅三下两下就搞定了。而BI的企业需求调研却是一个复杂的过程，它最大的困难在于，需要企业自己说出来你要什么。对于企业来说，还只是几分钟前你拿着件漂亮衣服告诉他，他也需要，而企业也觉着漂亮，也觉着用了这么多年的信息化，也应该装点一下自己了。于是决定试试。而这时，你马上问他：“您觉着穿到您身上最好看的衣服是什么样式的呢？”这时，他也呆住了，半晌之后，会非常大方地指着你秀给他看的某个样品说“就这样的吧！”结果会怎么样，可想而知。

    正是有着多种的困难，传统的BI项目在中国推进十分缓慢，就算是银行系统这种非常需要BI的领域，都仍然是处于尴尬的起步阶段：大量的投入见效却甚微!

个人以为，BI市场会好像现在的衣服一样，会形成一个成衣市场。这其实是一个必然的演进过程：就目前来说，除了极少数的人群需要定制服装外，大多数人都是走入商店，选中自己感觉合适的成衣，照照镜子确定穿上去好看，付了钱马上就可以穿上走。这样，投入的货币成本与时间成本都最小，还可以确确实实地找到合适的衣服，不存在定制出来如果不合身要重做的风险。再看整个产业链，服装生产厂商专注于款式的设计与品牌的建设；批发与零售渠道专注于现场的服务。大家专注地做自己专长的事情，不但可以做到客户觉得好，而且自己可以赚到钱.

那么，摆在BI厂商面前的主要问题是：如何能像服装一样，可以定义出颜色、尺寸、性别、衣裤等属性来满足客户的个性化需求，甚至还可以解决类似买成衣时的一种共性的个性需求：根据身高来裁绞裤脚边？同时，又能最大程度地实现批量复制？

会有着这么一天，在不久的将来，我期待着。

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