《巴黎我爱你》:领导管理艺术荟萃：三国智谋精粹汇集（五）！

领导管理艺术荟萃：三国智谋精粹汇集（五）
文/网络     编辑制作/荷花小女子

九、诱 敌
孙子说：“兵诡道也。”（《孙子兵法·计篇》）又说：“兵以诈立，以利动，以分合为变者也。”《孙子兵法·军争篇》）战争是你死我活的斗争，是国家存亡之大事，因此为了战胜敌人采取任何奇计诈谋都行，只要能取胜便不失为智计，但如果像宋襄公那种蠢猪式的打法，虽有君子风度，却贻笑于天下。
设计以诱敌，使敌上当，是《三国演义》谋略的重要组成部分。其诱敌之法有种种：或利用其立功心切以愚之，如周瑜伪造“降书”以骗蒋干，使其中计，导致曹操斩了其水军都督蔡瑁、张允；或投其所需以欺之，如庞统献的连环计恰好治奸曹军晕船之病，操乃用其计，致使战船被烧个精光，或有意泄露军情以赚之，如张飞故意让严颜知其行军路线，乃设计擒之；或以己之弱点以诱之，如翼德假醉使张郃中计而大胜；或己计虽被彼所疑，但一再重复以骗之，如孔明“退避三舍”以诱司马懿，司马懿终信其真退兵而追击，结果中伏致败；或用假象以瞒之，如司马仲达装重病以骗曹爽，使其失去警惕，乃达到其伺机夺权的目的。从以上六种诱敌之法看来，说明“无诱不用奇”，就是说要诱敌必须用奇计。这些诱敌之计都很奇妙，故能“请君入瓮”。
1.造假书：周瑜愚蒋干
周瑜愚弄蒋干，不仅其文妙，其计也奇！
点破来意，蒋干变哑吧
曹操与周瑜隔江对阵。蒋干在曹操面前自夸说：“某自幼与周郎同窗交契，愿凭三寸不烂之舌，往江东说此人归降。”可是，他见了周瑜，不仅三寸之舌摇不了，却变成了个有话说不出的哑吧：周瑜一见蒋干来便点破他的来意说：“子翼良苦，远涉江湖，为曹氏作说客耶？”蒋干听了愕然，忙争辩说：“吾久别足下，特来叙旧，奈何疑我作说客也？”周瑜正欲其否认是说客，便“顺水推船”，在宴席间把他介绍给江东诸官说：“此吾同窗契友也。虽从江北到此，却不是曹家说客。——公等勿疑。”遂解佩剑给太史慈说，“公可佩我剑作监酒：今宴饮，但叙朋友交情；如有提起曹操与东吴军旅之事者，即斩之！”太史慈应诺，按剑坐于席。吓得蒋干噤若寒蝉，不敢吱一声。可怜这位说客，从过江到此，连哼一声都不敢，那里谈到说周瑜归降呢？席间，周瑜又歌又舞，蒋干呆呆地坐着，周瑜开怀畅饮，蒋干陪着饮闷酒。就这样，蒋干被折腾到深夜，乃哀求说：“不胜酒力矣。”其实，蒋干还清醒得很。周瑜才撤席，佯作大醉之状，强邀蒋干同寝，于是导演出一出绝妙的“蒋干偷书”妙剧：
周瑜诈睡，步步是密
周瑜呕吐狼藉，不久鼻息如雷，蒋干心中有“鬼”，哪里睡得着，趁着灯光尚明，偷翻桌上文书，得了蔡瑁、张允“投降书”，如获至宝，急藏于衣内，正欲翻看他书时，却见床上周瑜翻身，干急灭灯就寝。这时，周瑜又在说酒话，口内含糊一再重复地说：“子翼……教你看曹贼之首！……”说了又呼呼入睡。干伏于床上，哪能睡得着，将及四更，只听得有人入帐唤说：
“都督醒否？”周瑜梦中做忽觉之状，惊问那人说：“床上睡着何人？”答说：“都督请子翼同寝，何故忘却？”瑜懊悔说：“吾平生未尝饮醉，昨日醉后失事，不知可曾说甚言语？”那人说：“江北有人到此。”瑜喝：“低声”！便唤“子翼。”蒋干只装睡着。瑜潜出帐，干窃听之，只闻有人在外说：“张、蔡二都督道：急切不得下手，……”后面言语颇低，听不真实。
少倾，瑜入帐，又唤“子翼”！蒋干只是不应，蒙头假睡。瑜亦解衣就寝。
干寻思：“周瑜是个精细人，天明寻书不见，必然害我。”睡至五更，干起唤周瑜，瑜却睡着。干戴上巾帻，潜步出帐，唤了小童，径出辕门，亦无人阻挡。干慌忙下船，飞棹回见曹操。曹操得书，一时不悟，斩了深谙水战的水军督都蔡瑁、张允。蒋干确为周瑜立了一大功。
周瑜愚蒋干之妙，正如毛宗岗所评点：“周瑜诈睡，是骗蒋干；蒋干诈睡，又骗周瑜。周瑜假呼蒋干，是明知其诈睡；蒋干不应周瑜，是不知其诈呼。周瑜之醉，醉却是醒：蒋干之醒，醒 却是梦。……周瑜假做极疏，却 步步是密；蒋干自道极乖，却步步是呆。” （集四十五回回评）
2.献连环：庞统欺曹操
周瑜曾使鲁肃问计于避乱江东的庞统说：“破曹当用何策？”统密谓肃说：“欲破曹兵，须用火攻；但大江面上，一船着火，余船四散，除非献'连环计’，教他钉作一处，然后功可成也。”瑜深服其论。
北军多疾，“良医”开“方”
适蒋干又过江来访，瑜大喜悦：“吾之成功，只在此人身上。“于是巧妙地安排蒋干与庞统在西山背后小庵巧遇，由蒋干引庞统去见曹操。蒋干第一次渡江，只是送了两个水军都督的命，这一次却断送了二十多万大军。虽说庞统计巧，亦靠蒋干“效力”。
曹操素爱才，闻凤雏先生来，大喜，亲自出迎。操请参观其军容后，置酒相待，同说兵机。统高谈妙论，操深敬服。统佯醉问：“敢问军中有良医否？”操问何用。统说：“水军多疾，须用良医治之。”时曹军因不服水土，俱生呕吐之疾，多有死者，操正虑此事，忽闻此言，急问用何法治之。统说：
“某有一策，使大小水军，并无疾病，安稳成功。”操大喜，请问妙策。统 说：“大江之中，潮生潮落，风浪不息；北兵不惯乘船，受此颠簸，便生疾病。若以大船小船各皆配搭，或三十为一排，或五十为一排，首尾由铁环连锁，上铺阔板，休言人可渡，马亦可走矣：乘此而行，任他风浪潮水上下，复何惧哉？”曹操下席而谢说：“非先生良谋，安能破东吴耶？”统说：“愚浅之见，丞相自裁 之。”操即传令，唤军中铁匠，连夜打造连环大钉，锁 住船只。诸军闻之，俱多喜悦。
智者千虑，必有一失
曹操深知兵法，诡计多端，何以一献连环计便接受，难道不怕火攻？凡献计以诱人，对方要愿意听，且认为此计确对己有利，计始中之。操早闻凤雏先生大才，得其下顾，当然愿意聆其高论。当时北军经不起船上颠簸，俱生呕吐之疾，难于言战，操正为此而焦急，忽得连环计，大喜过望，故认为是破东吴妙策。至于火攻，操并非不考虑。程昱对铁索连船曾提出异议说：
“船皆连锁，固是平稳，但若彼用火攻，难以回避，不可不防。”操大笑说： “程仲德虽有远虑，却还有见不到处。凡用火攻，必藉风力。方今隆冬之际， 但有西风北风，安有东风南风耶？吾居于西北之上，彼兵皆在南岸，彼若用火，是烧自己之兵也，吾何俱哉？若是十月小春之时，吾早已提备矣。”后来忽转东风，则非曹操之所能料。曹操之中连环计，并非其愚，而是智者千虑必有一失。也正因此，庞统之计始得逞。
3.伪乱真：张飞屈严颜
张飞跟孔明从荆州起兵入蜀援玄德，张飞为先锋杀奔巴州、雒城之西，所向多降，先到雒城。适玄德被张任所追，几被所获，张飞及时赶到救了玄德。何以莽张飞竟赶在智诸葛之先，得了头功？因其智擒严颜并降之，得其之助，故一路望风归顺。而张飞擒严颜之计也极巧——
老眼光看人，终会吃亏
严颜闻悉张飞进军巴郡，准备起兵迎敌。或献计说：“张飞在当阳长权，一声喝退曹兵百万之众。曹操亦闻风而避之，不可轻敌。今只宜深沟高垒，坚守不出。彼军无粮，不过一日，自然退去。更兼张飞住如烈火，专要鞭挞士卒，如不与战必怒，怒则必以暴厉之气，待其军士。军心一变，乘势击之，张飞可擒也。”严颜从其言，教军士尽数上城守城，任由张飞搦战、辱骂，只是不出。
“士别三日，刮目相待”，张飞已今非昔比；何况战争是双方之事，要根据对方行动采取对策，做到随机变化，用老眼光看人，终会吃亏。
张飞见严颜坚守不战，便心生一计，传令教军士四散砍打柴草，寻觅路径，不来搦战。严颜连日不见张飞动静，乃派十数个小军混入张飞的砍柴军，入山中探听消息。张飞派出的砍柴军士回报：“有一条小路，可以偷过巴郡。”
张飞便公开传令：二更造饭，三更拔寨起兵。混在砍柴军中的细作回报严颜，严颜大喜，自引兵马伏于小路林中。约三更后，遥望见张飞在前，横矛纵马，悄悄引军前进，背后车仗人马在后陆续进发。严颜待张飞过去三、四里远，便尽起埋兵夺其后队车仗。这时，背后一声锣响，一彪军掩至，大喝：“老贼休走！我等得你恰好！”严颜措手不及，被张飞所擒。原来先过去的是假张飞。
张飞在此以前，只不过是一勇之夫，其威力也有限；现在孔明的领导下，也懂得用智斗，并能行仁义，自称“有断头将军，无降将军”的严颜，也被其折服而投降，因而影响所及，一路守关将士，都不战而降于张飞麾下。可见勇而加上智，其威力则无穷！
4.佯退兵：孔明骗仲达
孔明佯退兵，司马仲达知其假退，但孔明一退再退、三退以诱之，仲达则始疑后惑终信之而追击，因而中计大败。
孔明袭陈仑后复出祁山，魏主派司马懿前来迎敌，被孔明屡败，司马懿坚守不出。于是孔明思得一计，便传令教各处皆拔寨而起。细作报知司马懿，懿说：“孔明必有大谋，不可轻动。张郃说：“此必因粮尽而回，如何不追？”
懿说：“吾料孔明上年大丰收，今又麦熟，粮草丰足，虽然转运艰难，亦可支吾半载，安肯便走？彼见吾连日不战，故作此计引诱。可令人远哨之。”
军士探知，回报说：“孔明离此三十里下寨。”懿说：“吾料孔明果不走。
且坚守寨棚，不可轻进。”
假的重复多次，易信其真
住了旬日，绝无音信，并不见蜀将来战。懿再令哨探，回报说，“蜀兵已起营去了。”懿未信，乃更换衣服，杂在军中，亲自来看，果见蜀兵又退了三十里下寨。懿回营谓张郃说：“此乃孔明之计也，不可追赶。”又住了旬日，再令人哨探。回报说：“蜀兵又退三十里下寨。”郃说：“孔明用缓兵之计，渐退汉中，都督何故怀疑，不早追之？郃愿往决战！”懿说：“孔明诡计极多，倘有差失，丧我军之锐气。不可轻进。”郃说：“某去若败，甘当军令。”懿说：“既汝要去，可分兵两枝：汝引一枝先行，须要奋力死战；吾随后接应，以防伏兵。汝次日先进，到半途驻扎，后日交战，使兵力不乏。”大凡假的，重复多次，连自己也惑，何况他人？孔明的假退，司马懿初料其假，经不起孔明多次诱骗和张郃一再坚持追击，终于同意。但司马懿也不愧为智者，在追击中也防孔明埋伏，故决定张郃先行，他随后接应，部署可谓周到。
强中更有强中手
讵料强中更有强中手，孔明却计高一着。张郃追兵一到，就中孔明的埋伏，被关兴、马忠等夹击，王平、张翼截其归路。忽然司马懿引军杀到，蜀兵两头死战，渐渐不支。这时，姜维、瘳化却分兵两路袭司马懿老营。懿得知，大惊失色，即提兵急回，被蜀兵随后掩杀，魏军大败，死者极多，弃马匹器械无数。
十、就计
用诈计以骗敌，被彼所知，彼则就其计而破之，称将计就计。能将计就计的多胜，因用计以骗人，彼知之而顺其计破之，这就出乎用计的意料之外，不及防备而反中彼之计。而能将计就计的，首先必须知彼之计，然后才能设计以破之。而知彼之计殊不易，这是因彼设计以骗我，往往是经过缜密的考虑，不易被人所识破始行之。能知敌计和将计就计的，必须有敏捷的才智、周密的思维、渊博的知识、丰富的经验，这样的人才算是有智谋的人，任何诡计都难瞒过他；当其将计就计以破敌时，也不易被敌识破。事实确是如此，《三国演义》的将计就计的计谋，皆出于有智谋的人，如诸葛亮、姜维和贾 翊等。
将计就计，先知其计是关键。凡是诈谋，不可能做到“天衣无缝”，必有漏洞，有其不合情理、不合逻辑之处，如能细心观察、冷静分析，则有可能看出其破绽。而有智谋的人决不会放过任何细节，因而能干小处见大。如魏将王瓘来降，“受降如受敌”，姜维是不会轻易相信的，当他所知王瓘说他是王经的侄儿，因叔父被杀而来降以报仇，立即断定他是诈降，因司马昭杀其叔父决不会让其侄儿带兵，故能设计大败邓艾。贾翊见曹操巡祝城三日后，于西北角积柴草，准备攻城，而东南角城墙不固，何以操不从此攻城，故知其在西门角上是虚张声势，实欲攻东南角，乃向张绣设计于东南角伏重兵，果大败曹军。
《三国演义》的将计就计之计，概言之有二种：一是知其计而将计就计，如贾翊顺计破曹操、姜维利用王瓘假降而败邓艾，以及诸葛亮破周瑜的美人计，等等；二是有意让敌知我计而再将计就计破之，如孔明纵敌虏攻夺零陵。
这些将计就计虽有同有不同，但都有其特点。
1.料敌情：贾翊破曹操
建安三年夏，操统大军征张绣，大败之，绣坚守不出。操围城攻打，见城壕甚阔，水势又深，急难近城。乃令军士运土填壕，又用土布袋并柴薪草相杂，于城边作梯凳；又立云梯窥城中；操自骑马绕城观之。——如此三日。
——传令教军士于西门角上，堆积柴薪，会集诸将，就那里上城。
由攻城部署看破诈处
城中贾翊见此光景，乃对张绣说：“某在城上见曹绕城而观者三日。他见城东南角砖土之色，新旧不等，鹿角多半毁坏，意将从此进攻；却虚往西北角上积草，诈为声势，欲哄我撤兵守西，彼乘夜黑必爬东南角而进也。”
绣问：“然则亲何？”翊说：“可将计就计破之。来日可令精壮之兵，饱食轻装，尽藏于东南房屋内；却教百姓假扮军士，虚守西北。夜间任他在东南角上爬城。俟其爬进城时，一声炮响，伏兵皆起，操可擒矣。”绣喜，从其计。
将计就计破之
早有探马报曹操，说张绣尽撤兵在西北角上，呐喊守城，东南却甚空虚。
操说：“中吾计矣！”遂令军中密备锹钁爬城器具。日间只引军攻西北角。
至二更时分，却领精兵于东南角上爬入壕去，砍开鹿角。城中全无动静，众军一齐拥入。只听得一声炮响，伏兵四起，曹军急退，背后张绣亲驱勇壮杀来。曹军大败，退出城外，奔走数十里。张绣直杀至天明方收军入城。这一役，曹操折兵五万余人。
贾翊能将计就计，是其从曹攻城前的部署中看出其诈处。攻城从何处攻，这是军事秘密，而却在西北角上公开作攻城准备，贾翊因而知其诈。他从南阳城东南角墙不坚、鹿角多半毁坏 中，料其必从此爬城，于是便将计就计破之。
2.纵敌虏：诸葛夺零陵
玄德攻零陵，零陵太守刘度命其子刘贤与大将邢道荣率兵迎敌。初战，道荣被俘。道荣被缚来见，玄德喝教斩之。孔明急止之，问道荣：“汝若与我捉了刘贤，便准你投降。”道荣连声愿往。孔明说：“你用何法捉他？”
道荣说：“今晚军师调兵劫寨，甘为内应。”玄德不信其言。孔明说：
“邢将军非谬言也。”遂放道荣归。
将计就计反就计
道荣得放回寨，将前事实告诉与刘贤。贤问：“如之奈何？”道荣说：
“可将计就计。今夜将兵伏于寨外，寨中虚立旗幡，侍孔明来劫寨，就而擒 之。”刘贤从其计。当夜二更，果有一彪军到寨口，每人各带草把，一齐放火。刘贤、道荣两下杀来，放火军便退。刘贤、道荣两军乘势追赶，赶了十余里，军皆不见。刘贤、道荣大惊，急回本寨，只见火光未灭，寨中突出一将，乃张翼德也。刘贤叫道荣：“不可入寨，却去劫孔明寨便了。”于是复回军，走不十里，赵云引一军斜刺里杀出，一枪刺道荣于马下。刘贤急拨马奔走，背后张飞赶来，活捉过马，缚见孔明，孔明令释其缚，与衣穿了，赐酒压惊。刘贤回城向父备述孔明之德，劝父投降。度从之，乃降。孔明教度仍为郡守，其子刘贤赴荆州随军办事。
一样计谋，胜败各异
孔明纵敌虏巧夺零陵，其计甚妙。道荣将计就计，孔明亦将计就计，何以两者胜败各异如此？道荣的将计就计，是因不明孔明之计而就计，故反就孔明之计；孔明将计就计，是知道荣劫寨之计是有计，因而就其计，故能使道荣中其计。道荣之计浅，易为孔明所料；孔明之计深，则非道荣之所能料。易料之计，破之亦易；不能料之计，则破之难。这便是两个将计就计的优劣所在，也是其胜败的关键原因。
3.破妙计：孔明促良缘
周瑜以假美人计赚玄德，而孔明却弄假成真，玄德得以续佳偶，这可说是将计就计的最妙计。
周瑜知玄德丧妻，便向孙权献一计：以孙权妹妹为香饵，教吕范去赚玄德来入赘，然后囚于狱中，以索换荆州。玄德明知是计不敢过江招亲，他说：
“周瑜定计欲害刘备，岂可以身轻入危险之地？”孔明说：“周瑜虽能用计， 岂能出诸葛亮之料乎！略用小谋，使周瑜半筹不展；吴侯之妹，又属主公；荆州万无一失。”孔明乃授赵云三个锦囊妙计，使他带领五百余军士陪玄德过江招亲。
锦囊妙计，赚得美眷归
三个锦囊妙计最关键的是第一个。赵云一到南徐便遵照孔明的指示开之：当即叫随行五百军士，俱披红挂彩，入南徐买办物件，传说玄德入赘东吴，使城中人尽知其事，又教玄德先去见乔国老。——那乔国老乃二乔之父，居于南徐。——玄德牵羊担酒，先往拜见，说吕范为媒，娶夫人之事。乔国老既知此事，便马上入见吴国太贺喜。这时，满城已传开吴侯嫁妹事。国太知道了大吃一惊。忙叫孙权来，哭骂说：“男大须婚，女大须嫁，古今常理。
我为你母亲，事当禀明于我。你招刘玄德为婿，如何瞒我？女儿须是我的！”
权吃了一惊，忙问：“哪里得这话来？”国太说：“若要不知，除非莫为。
满城百姓，哪一个不知？你倒瞒我！”乔国老从旁证实说：“老夫已知多日了，今特来贺喜。”孙权只得实说是出于周瑜的假美人计，国太听了，更惹得她火起，骂周瑜说：“杀了刘备，我女便是望门寡，将来再怎的说亲？须误了我女儿一世！你们好做作！”乔国老帮腔说：“若用此计，便得荆州，也被天下人耻笑。此事如何行得！”国太不住口骂周瑜。乔国老劝说：“事已如此，刘皇叔乃汉室宗亲，不如真个招为婿，免得出丑。”国太说，“我不曾认得刘皇叔。明日约在甘露寺相见：如不中我意，任从你们行事；若中我的意，我自把女儿嫁他！”孙权无奈，只得从母命。次日，国太一见玄德，便大喜，谓国老说：“真吾婿也！”国老祝贺说：“玄德有龙凤之姿，天日之表；更兼仁德布于天下！国太得此佳婿，真可庆！”国太便将女许之。孔明略施小计，便使玄德得续佳偶。
假美人计被破，白白送了妹妹
玄德得续佳偶，全靠媒公国老出力，而国老即孔明妙计的化身。乔国老是周郎岳父，也与吴国太是亲家，在东吴有特殊的地位。只有通过他，才能将招亲事及时告知吴国太，也只有他才能对国太施加影响。如不得国太及时出面作主，刘备即将成阶下囚，周郎的假美人计就将得逞。由于孔明妙计抢先一步，借国老之助，破了其女婿周瑜的美人计；借国太之力，使其儿子孙权一筹莫展，只好白白送了妹妹。至此，始见孔明将计就计之妙！
4.知诈谋：姜维败邓艾
邓艾派王瓘以诈降骗姜维，姜维知其诈，就将计就计，反用以骗邓艾。结果、邓艾大败，王瓘被杀。以诈骗人，被人揭穿，往往自食恶果。
诈降计不周，一眼看穿
王瓘领五千兵向姜维诈降，自称：他乃王经之侄王瓘；近见司马昭弑君，将叔父一门皆戮，故痛恨入骨，特来投降，愿从调遣，以报叔父之仇。姜维一眼就看穿其降是诈。他认为：司马昭奸雄可比曹操，既杀王经，灭其三族，安肯存亲便于关外领兵。后来，魏降将夏侯霸也证明王经未有侄儿王瓘，这说明姜维的分析是正确的。既知其诈，王瓘的行动就得听姜维的指挥了。于是姜维便安排钩索钓大鳌——引邓艾入其设的陷阶。
安排钩索钓大鳖
姜维对王瓘来降，极口赞其“诚意”，为表示对他的“信任”，特给他运粮的重任：领三千降魏兵到川口把数千粮车运赴祁山。二千降魏兵则留下另用。王瓘虽不愿，却不敢说，怕姜维疑惑；而得此任务，心中暗喜。粮为蜀军性命，把它运回魏寨岂不立了大功，王瓘乃派人赍密书给邓艾，约于八月十二日，从小路运粮送归大寨，教邓艾于坛山谷中接应。姜维已料到其这一着，早派人在路口暗伏，截获了密信，便将书中之意，改作八月十五日，约邓艾自率大兵，于坛山谷中接应。一面令人扮作魏军往魏营下书，一面遣兵派将埋伏等候邓艾到来。
邓艾得王瓘书信，大喜，于八月十五日引五万精兵径往坛山谷中来。使人凭高眺探，只见无数粮车，接连不断，从山凹中而行。勒马望之，果然皆是魏兵（这是留下的二千降魏兵）。因前面山势掩映，防有埋兵，乃停军等候。忽两骑马骤至，报说：“王将军因粮草过界，背后人马赶来，望早接应。”
艾大惊，急催兵前进。时值五更，月明如画。只听得山后呐喊，艾只道王瓘在山后厮杀。径奔过山后时，忽树林后一彪军撞出，为首蜀将傅金，纵马大叫说：“邓艾匹夫！已中吾主将之计。何不早早下马受死！”艾大惊，勒回马便走。车上火尽着，——那火便是号火。——火势下蜀兵尽出，杀得魏兵七断八续，艾弃甲丢盔，撤了坐下马，杂在步军之中，爬山越岭逃了命。维将得胜之兵四面包围王瓘，瓘无路可逃，乃投江而死。
假的终究是假的，终有其不合情理、不合规律之处。姜维从司马昭既夷王经三族决不会让其侄在外带兵来分析，得出了王瓘来降是诈的判断，故能将计就计大败邓艾。智如邓艾反以行诈致败，可见行诈亦不易。王瓘贸然献诈计，且不问对象是如何人，其死也是活该。
十一、智激
智激，是智慧的产物，具有多种用途，既可用来激励亲友奋发向上，又可用于外交以达到己之目的，也可用于遣将调兵，使之勇猛向前。用得好，可事半功倍，用得不好，则适得其反。智激，孔明用得最妙，可说是出神入化，是他的智谋的重要部分。在《三国演义》里，用智激的只有孔明一人而已。其智激之法因人因事不同而采取不同的激法，有的从其最疼之处激之。
如孔明明知大乔是孙策之妇，二乔是周瑜之妻，便巧改曹植《铜雀台赋》，以证明曹操要取二乔以乐晚年，激得周瑜火气冲天，誓与“曹贼势不两立”，求孔明助己共同破操。有的以利害关系激之，如孔明授锦囊妙计，使刘备揭开孙权用其妹为香饵以害备之计，激得孙夫人对其兄恨恨连声，出面叱退追兵，死心追随刘备。有的针对其弱点激之，如孔明南征首次派兵遣将，唯独不用赵云、魏延，说虽想使之深入敌后，只因他俩不明地理故不用；赵、魏二人不服，乃亲往探明地理，终于深入敌后建功。有的就专对其不服气之处激之。孔明两次用老黄忠就两次激之，老黄忠不服老便出老谋奋神威，夺天荡山，斩夏侯渊。
孔明每次智激，确是都有新招。
1.巧改赋：孔明激周瑜
孔明巧改曹植《铜雀台赋》以激周瑜，是一篇绝妙激词，鲁肃引孔明见周瑜，谈及战和之事，周瑜佯讲其主张投降的道理，鲁肃则陈述其主张抗战的理由，二人争得耳红脸赤，孔明却在一旁袖手冷笑。周瑜问孔明高见，孔明冷冷地说：”将军降曹，可以保妻子，全富贵。”话是赞成周瑜的意见，实是对他的讽刺。鲁肃不知底细反大怒说：“汝教吾主屈膝受降于国贼乎！”
孔明乃献一计说：“不劳牵羊担酒，纳土献单，亦不须亲自渡江；只须遣一介之使，扁舟送两个人到江北。操若得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退矣。”
揽“二乔”于东南兮，乐朝夕之与共
瑜问哪二人，孔明说：“亮居隆中时，即闻操于漳河新造一台，名曰铜雀，极其壮丽，广选天下美女以实其中。操本好色之徒，久闻江东乔公二女，长曰大乔，次曰小乔，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。操曾发誓说： '吾 一愿扫平四海，以成帝业愿得江南二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣’。今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也”。瑜说，“操欲得二乔，有何证验？”孔明说：“曹操幼子曹植，字子建，下笔成文。操尝命作一赋，名曰《铜雀台赋》。赋中之意，单道他家合为天子，誓取二乔。”并诵《铜雀台赋》，把原赋“连二桥于东西兮，若长空之蝃。”二句改为“揽'二乔’于东南兮，乐朝夕之与共。”孔明易此二句，便轻易地套在二乔身 上。周瑜听罢勃然大怒，离座指北而骂说：“老贼欺吾太甚！”孔明急起止之说：“昔单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女乎？”瑜说：“公有所不知：大乔是孙伯符将军主妇，小乔乃瑜之妻也。”孔明佯作惶恐之状，说：“亮实不知，失口乱言，死罪死罪！”瑜说：“吾与老贼势不两立！”并承认刚才主降是用以试孔明，他要求“孔明助一臂之力，同破曹贼。”本是孔明求助于周瑜，现在反是周瑜求助于孔明，可见孔明激词之妙。
从最痛切处着手
孔明激周瑜的特点，是从其最痛切之处着手。大乔是孙权之嫂，二乔是周瑜之妻，这是众所周知。而智如孔明，出使东吴哪能不了解其国情况，且其长期隐居的隆中与东吴相邻，哪有不知之理。他巧改赋意，将“二桥”改为”二乔”，显然是有意激之。这么一激，周瑜与曹操更势不两立，并说山了他决心抗操的真实意图，孔明微之的目的是达到了。至于曹操取二乔，虽说是孔明改”桥”为“乔”用以附会之辞，但说之假则假，说之真亦真。曹操是个好色之徒，为满足自己的私欲是不管其后果的，如他曾因取降将张绣叔父之妻淫乐，致有淯水之难；倘如他能平江东，二乔岂能幸免。故杜牧诗有云：“东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。”这并非臆测之言，而是推其理必然如此。
2.被智激：尚香叱追兵
丈夫激夫人，这算是新鲜事！但玄德这一激，不仅喝退了追兵，且使夫人不被其兄孙权摆布，从此死心塌地跟随玄德。
既哭又激，红颜叱追兵
玄德与夫人孙尚香以江边祭祖为名，骗得吴国太同意，慌忙离开南徐。
刚奔到柴桑界首，讵料周瑜也恐玄德逃走，早派徐盛、丁奉在此拦住去路。
赵云忙将第三个锦囊拆开，献与玄德。玄德看了，急来车前泣告孙夫人说：
“昔日吴侯与周瑜同谋，将夫人招嫁刘备，实非为夫人计，乃欲幽困刘备而 夺荆州耳。夺了荆州，必将杀备。昨闻吴侯将欲加害，故托荆州有难，以图归计。幸得夫人不弃，同至于此。今吴侯又令人车后追赶，周瑜又使人于前截住，非夫人莫解此祸。”夫人知了实情怎不发火，她大怒说：“吾兄既不以我为亲骨肉，我有何面目相见乎！今日之危，我当自解。”于是叱从人推车直出，卷起车帘，亲喝徐盛、丁奉说：“你二人欲造反耶？”徐、丁慌忙下马，声喏于车前说：“安敢造反。为奉周都督将令，屯兵在此专候刘备。”
夫人说己奉母亲、哥哥之命回荆州去，并大骂周瑜，喝令推车前进。徐盛，丁奉自思：“我等是下人，安敢与夫人违拗？”又见赵云十分怒气，只得把军喝住，放条大路教过去。
美女死心跟英雄
夫人已同意出奔，有追兵请她出面喝退便了，为何孔明教玄德用智激之？
夫人虽同意出奔，但她与玄德处境不同：她终究是吴侯之妹，大事也不过回去，没有什么了不起；而玄德如回东吴，即使有国太帮助，没有性命之忧，但从此被软禁，永无出头之日。不仅是为退兵，也为了使夫人死心塌地跟随玄德，这就有必要说明真相，用词激之。夫人嫁玄德，是美女配英雄，当然一见情投意合，但夫人为何嫁玄德，个中过程，夫人一直蒙在鼓中，不知是哥哥用她做政治上交易的香饵，还认为这是哥哥对妹妹的关怀呢。玄德一说明真相，哥哥既不以她为骨肉，她又有何面目与之相见，这样可使她更坚决站在玄德一边，喝退追兵的火气更猛，徐盛、丁奉等更不敢违拗。而玄德激夫人实是孔明教之，故说是孔明智激夫人亦可。
3.受冷落：赵魏破三寨
常言道：请将不如激将。孔明南征第一仗，就是用智激赵云、魏延以取胜。
用智激，虎将深入敌后
孔明率大军来到，“蛮王”孟获派第一洞金环三结元帅、第二洞薰茶那元帅、第三洞阿会喃元帅率兵迎敌。孔明知三洞兵到，即唤诸将听令，说：
“今蛮兵三路而来，吾欲令子龙、文长去；此二人不识地理，未敢用之。” 于是分别派遣王平、马忠、张嶷、张翼等去迎敌，唯独不派遣赵云，魏延二人。二人见孔明不用，各不服气。孔明说：“吾非不用汝二人，但恐汝涉险入深，为蛮人所算，失其锐气耳。”赵云说：“倘我等识地理，若何？”孔明说：“汝二人亦宜小心。”二人回去，赵云请魏延到自己寨内商议说：“吾二人为先锋，却说不识地理而不肯用。今用此等后生后辈，吾等岂不羞乎？”
于是二人乃到敌寨附近生擒几名南兵，用酒食待之，探得三寨虚实后，在深夜偷袭金环三结元帅大寨，枭了其首级，然后分兵取二寨，魏延杀到薰荼那元帅寨后时，王平军早到寨前，前后夹攻，南兵大败，薰荼那元帅夺路逃走了。赵云杀到阿会喃元帅寨后时，马忠已杀到寨前，两下夹攻，南兵大败，阿会喃元帅乘乱走脱了。各自收军，回见孔明。
孔明机算神鬼莫测
赵云将金环三结首级献功。众皆说：“薰荼那、阿会喃皆弃马越岭而去，因此赶他不上。”孔明大笑说：“二人吾已擒下了。”赵、魏二人并诸将皆不信。少倾，张嶷解薰荼那到，张翼解阿会喃到。众皆惊讶。孔明说：”吾观吕凯图本，已知他各人下的寨子，故以言激子龙、文长之锐气，教深入重地，先破金环三结，随即分兵左右寨后抄出，以王平、马忠应之。非子龙、文长不可当此任也。吾料薰荼那、阿会喃必从便径往山路而走，故遣张嶷、张翼以伏兵待之，令关索以兵接应，擒此二人。”
赵云、魏延皆虎将，孔明拟托以重任，即深入敌后以袭敌寨，但初到南人之地，地理生疏，如盲目进军，将会出事。故孔明先冷落之，不派其出战，却明告虽欲用其二人，因其未知地理，未敢用之。这实是要他二人弄清地理，然后才能深入敌后。这么一激，果激起了二人锐气，主动设法了解敌情，摸清了地理，加以孔明派王平、马忠配合，一举而破三寨。孔明机算，确是神鬼莫测！
4.不服老：黄忠显威风
孔明二用黄忠，着重靠一“激”字。他认为这位老将如不激他，虽奉命出战也难成功。“老黄忠计夺天荡山”（第七十回）和“逸待劳勇斩夏侯渊”
（第七十一回）便是写孔明二激老黄忠的故事。 一激，大败张郃张郃攻葭荫关，孟达大败，向成都告急。孔明集众将商议，法正主张在帐中选一将去破张郃，孔明笑说，除非去阆中取张飞，别人难当。黄忠忍不住，要求出战。孔明说他年老恐非张郃敌手。黄忠听了，白发倒竖，说：“某虽老，两臂尚开三石之弓，浑身还有千斤之力，岂不足敌张郃匹夫耶！”孔明又激之说：“将军年近七十，如何不老？”黄忠愤然趋步下堂，取架上大刀，轮动如飞；壁上硬弓，连拽折两张，孔明乃问他：“将军要去，谁为副将？”说老的不行，他偏要老的，说：“老将严颜，可同我去。”不只在旁的赵云说令两老去敌张郃是儿戏，葭萌关守将孟达、霍峻见两老到来，也笑孔明欠调度。老黄忠见这情况，又激老将严颜说：“你见诸人动静么？他们笑我二人年老，今可建奇功，以眼众心。”于是二老设下计谋：黄忠用正兵迎战张郃，严颜用奇兵抄在背后夹攻，终于打败张郃。接着又用骄兵之计夺了天荡山。
二激，刀劈夏侯渊
这时，刘备要他去取定军山，孔明又激之，说守将夏侯渊精通韬略，善晓兵机，要去取关公来，方可敌之。黄忠愤然答说：“廉颇年八十，尚食斗米、肉十斤，诸侯畏其勇，不敢侵犯赵界，何况黄忠未及七十乎？”孔明便派法正同他去。在法正协助下，老黄忠又建奇功。老黄忠斩夏侯渊的英雄气概，写得很有声色：黄忠占对山，夏侯渊出战，任其百般辱骂，黄忠只不出战。待曹兵倦怠，锐气已堕，多下马坐定，法正乃将红旗招展——这时，“鼓角齐鸣，喊声大震，黄忠一马当先，驰下山来，犹如天崩地塌之势。夏侯渊措手不及，被黄忠赶到麾盖之下，大喝一声，犹如雷吼，渊不及相迎，黄忠宝刀己落，连头带肩，砍为两段。”
十二、用间
凡对敌斗争，或一切竞争，都要详细了解对方的情况，才能制定正确的对策与之较量，始有取胜的可能，如果对对方情况毫不了解，就可能采取错误的对策，必将遭到失败。与敌斗争，先要了解其情况，这就必须用间，为了不泄漏精报给对方所利用，则必须严格保密，纯洁内部，因此用间与保密成为对敌斗争的最重要手段，这是古今如此，已是公开的秘密。
《孙子兵法·用间篇》十分强调用间的重大作用。孙子说：“明君贤将，所以动而胜人，成功于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人——知敌之情者也。”又说：“故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。”“故三军之亲，莫亲于用间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉！微哉！无所不用间也。”孙子认为能常胜敌人，是因事先了解敌情。而要了解敌情，不能靠鬼神、迷信和主观去猜测，只能从“知敌之情看”
去取得。这就必须用“五间”。而能善于用间的，只有是智慧、慷慨的人，因为这种人才能重用、重赏做间谍的人，这样，间谍才为之效死。在历史上，间谍在对敌斗争中起了非常关键的作用。商之兴，与商汤以伊尹为相大有关系，因伊尹原是夏桀的大臣，他很了解夏朝的内情；周之兴，与武王以姜尚为师大有关系，因姜尚原是商纣的大臣，他洞悉商纣的内情。又如楚汉之争，刘邦就给陈平黄金四万斤，使他行反间，离间项羽与其骨鲠之臣范增、钟离昧等的关系，使项羽最后变成孤家寡人，终被刘邦打败。
《三国演义》描绘孔明、周瑜和司马懿等料事如神，其实都是用间了解敌情才能如此。其中离间计描写得最多，因为在战争中，君臣一心，将帅协力，则难以战胜；如果能离间之，分散敌方的力量，则易打败之。其离间之法，无非两种：制造矛盾和利用矛盾。这种离间计就是《孙子兵法·计篇》所说的“亲而离之”。《三国演义》有不少采取“亲而离之”的计谋以战胜对方的故事。
2.抹书信：曹操间马韩
马超杀奔长安时有二十万大兵，逃归陇西时只剩下三十余骑，为何如此惨败？因中了曹操的离间计。
马超与曹操大战于潼关，杀得曹操“割须弃袍”。曹操乃屯兵于渭北，密令徐晃、朱灵尽渡河西结营，以前后夹攻马超，马超闻知，乃与韩遂商议。
韩遂主张先和，春暖再说。于是便派使至曹寨下书，言割地请和。贾翊向曹操献计说：“兵不厌诈，可伪许之，然后用反间计，令韩、马相疑，则一鼓可破也。”操抚掌大笑说：“天下高见，多有相合。”
事未查明而疑，必然中计
次日，操引诸将出营，唤韩遂会话。阵前，操只叙寒温，叙年家，叙年齿，并不提起军情，相谈有一个时辰，方回马告别，各自归寒。超来问有否言军务，遂如实说：“只诉京师旧事耳。”超心甚疑，不言而退。次日，操亲笔作一书给韩遂，在紧要处尽皆改抹，送信时故意多遣从人，使马超知之。
人报马超，超向遂索书，看见有改抹字样，疑是遂与操有密谋之处，自行改了。韩遂说：“汝若不信吾心，来日吾在阵前赚操说话，汝从阵内突出，一枪刺杀便了。”超说：“若如此，方见叔父真心。”次日，韩遂引众将出阵。
马超藏在门旗里。韩遂使人到操寨前，高叫：“韩将军请丞相攀话。”操乃令曹洪引数十轻骑出阵前与韩遂相见。洪马上欠身说：“夜来丞相拜意将军之言，切莫有误。”言讫便回马。超听得大怒，挺枪骤马，便刺韩遂。遂诸将拦住，劝解回寨。遂见马超如此，迫得暗向操投降，约夜间放火为号，共讨马超。不料马超已探得备细，引兵来杀韩遂，双方混战，操大军掩至，马超大败，止剩得三十余骑，与庞德、马岱望陇西临洮而去。
一勇之夫，难成大事
曹操的离间计确毒！但并不奥深，如果是细心人，一验笔迹便知“抹书信”的是何人；适逢马超是个有勇无谋的人，未经思考便断定韩遂与操密谋。
后来，韩遂降操也是马超所逼造成的。韩遂原是一心与马超报仇的。因韩遂与马超之父马腾结为兄弟，马腾被操所杀，韩遂深为愤恨，故操派使赍书要其擒马超赴许都，许封其为西凉侯，遂不为封高官所动，便将此事告知马超，并当马超面斩操来使。这说明韩遂大义凛然！马超竟以“抹书信”事而疑之，以至与之火并，使内部分裂，致为操所乘。可见一勇之夫难成大事，马超之败亦是意料中事。
3.散流言：孔明黜仲达
孔明南征后欲北伐，因司马懿守西凉等处未敢轻举妄动。
马谡献计，曹睿中计
马谡献计说：“司马懿虽是魏国大臣，曹睿素怀疑忌。何不密遣人往洛阳、邺郡等处，布散流言，道此人造反，更作司马懿告示天下榜文，遍贴诸处。使曹睿疑心，必然杀此人也。”孔明从之，密使人行此计去了。
事被曹睿所闻，大惊失色，急问群臣。太尉华欲奏说：“司马懿上表乞守雍、凉，正为此也。先时太祖武皇帝尝谓臣说：
'司马懿鹰视狼顾，不可付以兵权；久必为国家大祸。’反情已萌，可速诛之。”曹真奏说：“不可。今事未知真假，遽尔加兵，乃逼之反耳。如陛下心疑，可仿汉高伪游云梦之计，御驾幸安邑，司马懿必然来迎，观其动静，就车前擒之可也。”睿从之，亲自领御林军十万，径到安邑。司马懿不知其故，欲今天子知其威严，乃整兵马，率甲士数万来迎。睿慌命曹休先领兵迎之。马司懿见兵马前来，只疑车驾亲至，伏道而迎。曹休说：
“仲达受先帝托孤之重，何故反耶？”懿大惊失色，汗流遍体，乃问其故。休备言前事。懿说：“此吴蜀奸细反间之计，欲使我君臣自相残杀，彼却乘虚而袭。某当自见天子辨之。”遂急退了军马，至睿车前俯伏泣奏说：
“臣受先帝托孤之重，安敢有异心？必是吴、蜀之奸计。臣请提一旅之师， 先破蜀，后代吴，报先帝与陛下，以明臣心。”睿疑虑未决。华歆奏说：“不可付之兵权，可即罢归田里。”睿依言，将司马懿削职回乡，命曹休总督雍、凉军马，曹睿驾回洛阳。
利用矛盾，反间成功
孔明散流言使司马懿削职，是利用曹氏和司马懿之间的矛盾。曹氏和司马懿原非一心，曹操出身于宦官，司马懿出身于士族，在东汉末年，士族和宦官矛盾十分尖锐，士族一般看不起宦官，故曹操起事之初搜罗士人为已用甚为困难。曹操曾要司马懿出来做官，他装病不出，后怕曹操要杀头才勉强应召。因此，曹操对他甚有戒心，华歆说曹操曾告诉他：“司马懿鹰视狼顾，不可忖以兵权，久必为国家大祸，”足以说明。华歆为曹氏死党，故一听司马懿有反情，则主张“速诛之”。而曹睿对司马懿也“素怀疑忌”，虽知司马懿反情不落实，也借此机会把他削职回乡。也正因曹氏和司马懿有矛盾，孔明利用矛盾的反间计才立即见效。
4.巧离间：诸葛拆叛党
建宁太守雍闿勾结孟获造反，牂牁太守朱褒、越巂郡太守高定献了城池。
诸葛亮决定在征孟获前先平定叛乱。他采取反间计，制造矛盾，使其互相攻杀，叛乱得到迅速平定。
制造矛盾进行离间
诸葛亮统大军到来，雍闿、朱褒、高定引军迎敌。高定先锋鄂焕初战被擒，诸葛亮知是高定部将，告之说：“吾知高定乃忠义之士，今为雍闿所惑，以致如此。吾今放汝回去，令高太守早早归降，免遭大祸。”乃纵之去。他回见高定，备述诸葛亮之德，定亦感激不己，这一纵，为争取高定、鄂焕打下基础。雍闿、商定两路兵来取蜀寨，被生擒无数。诸葛把雍闿、高定的人各囚一处。却令军士传说：“凡是高定的免死，雍闿的人尽杀。”诸葛亮取雍闿的人来问，皆说是高定部下，便尽放回去。又唤高定的人来问，都说实是高定的军士，乃赐酒食，对他们说：“雍闿今日使人投降，要献汝主并朱褒首级为功劳，吾甚不安。汝等既是高定部下军，吾放汝等回去，再不可背反。”这二纵，使高定与雍闿互相怀疑，为促使其互杀埋下伏笔。
借刀杀人，不费吹灰之力
高定见诸葛亮如此厚待他，未知真假，乃派人到孔明寨中探听虚实，被伏路军捉来见诸葛亮。诸葛亮故意认做雍闿的军士，问说：“汝主帅既约下了献高定、朱褒二人首级，因何误了日期？”并修书一封付之说：“汝持此书付雍闿，教他早早下手。”诸葛亮这一书，明是教高定杀雍闿。果然，高定一读此书，勃然大怒，乃与鄂焕在夜间偷袭雍闿寨，枭其首级来见诸葛亮。诸葛不仅没有给他表功，反喝令推出斩之。定辩护，诸葛说他是诈降，定问何以知之，诸葛取出一书，与定说：“朱褒已使人密献降书，说你与雍闿结生死之交，岂肯一旦便杀此人？吾故知汝诈也。”定叫屈说：“朱褒乃反间之计也。”诸葛说：“汝若捉得朱褒，方表真心。”于是，“高定与鄂焕引兵去杀朱褒，恰巧于途中相遇，乃刺杀之，枭其首级来见诸葛。诸葛大笑说：“吾故使汝杀此二贼，以表忠心。”遂命高定为益州太守，总摄三郡；令鄂焕为牙将。三路军马已平。
孔明这次行反间计的特点是：先以义争取高定，然后在高定与雍闿、朱褒之间制造种种矛盾，用叛军杀叛军，不待自己动手，使高定枭雍闿、朱褒之首。孔明拆叛党的反间计确是别具一格！
第四章 取胜诀窍
集大成始能成大家，善于向别人学习的人才能“青出于蓝胜于蓝”，日本人就善于向外国人学习，融会贯通中西智谋用于商战，故能在世界市场上昂首阔步，纵横驰骋。有鉴于此。我们以三国智谋总结现代商战的经验教训，希翼对新参加商战的中国人有所启发，有所提示。
一、固本
树木的根札得深才牢固，才经得起台风的袭击而岿然不动。东汉末年，逐鹿中原的有十八路诸侯，后大多被消灭，只有三国鼎立，其共同的原因是：
善于固本。今天从事商战的，借鉴三国的固本经验将大有裨益。试从下列三个方面进行论述。
1.要深根固本：取胜的基础
三国能鼎立近半个世纪之久，正因其本固。曹操起事之初，仅有兖州一地，他纳荀或“深根固本”之策，先巩固兖州，以之为根据地，招贤纳士，训练兵马，伺机逐个消灭敌对势力，乃能称雄北方。刘备纳诸葛亮的“隆中策”，取益州为根据地，才能与曹、吴抗衡。孙权也先安内才能攘外，使东吴国固民安。
在中国古代战争史上，一般来说，凡能“深根固本”的都能立于不败之地，否则往往彼敌一击便一败涂地。东西汉之兴，其关键是能“深根固本以制天下。”因“高租保关中，光武据河内”，故能“进足以胜敌，退足以坚守”，虽然屡败，因后劲仍足，可以东山再起，把战争坚持到最后胜利。朋太祖朱元璋以此为法，先“深根固本”，即“高筑墙，广积粮，缓称王”，平了南方，站稳脚跟后始挥师北上，以破竹之势攻入北京，开创了明王朝。
可是，唐黄巢、明李自成等，虽拥众百万，先后打败了庙、明王朝，因不“深根固本”，即没有建设牢固的根据地，当敌人一联合外来势力进行反攻，一道大败便翻不了身。足见“深根固本”确是争天下的良策。
需要探讨的是，这里所说的“本”的内涵是什么，如何才能“固本”？
这从蜀、吴两国前后期的不同形势中可以找到答案。在前期，即刘备、孔明先后治理蜀国和孙权统治东吴期间，因他们都是杰出的统治者，善于用人、团结人，因而能聚集济济人才，为之效力献智，制订的政策能正确反映客观形势，符合人民的愿望，人心归之，加上蜀国山川险阻，有不少关隘是“一夫把关，万夫莫敌”，以及吴国有长江天堑，故蜀、吴两国成为攻不破的堡垒。而在后期，山、水险阻依旧，但蜀国当政的是庸主刘禅，吴国是暴君孙皓，都亲小人远贤人，有人才而不能用，因而人心离散，山高水险而无人为之把守，天堑变成了通途，敌人一跨而过。据此可以得出结论，这里所说的“本”的内涵包括三个方面，即人才、人心和根据地。根据地虽是“本”的 重要内涵之一，但非决定因素，决定因素是人心向往，而人心向往在于有杰出的人才群体，即有各种各样的人才来治理国家。刘备、孔明和孙权因其本人就是英才，故能将各种各样的人才组织起来形成杰出的人才群体，治军治国有一套正确的方略，才得到了人民的拥护，使蜀、吴两国前期固若金汤。
常言道：“得人心者得天下”，而得人心必先得人才，得人才才能得人心，说“得人才者得天下”也行，因此，可以说人才是“本”中之本。要固本，人才最重要。
争天下需要先“固本”，人际之间的其他竞争也同样需要先“固本”，因为竞争就要决胜负，要压倒对方才能取胜，而在激烈的竞争下，本不固被人一推便倒。当今之商战也如此。商战之“本”由人才、科技、管理、教育四个方面组成，要固本就必须从这四个方面着手：要有一流的主管、科技、管理人才，不然就不能形成杰出的人才群体，就难于在世界市场取得商战的胜利。因为没有一流的主管人才，就不能做出高明的决策，正确地指挥商战；没有一流的科技人才，就制造不出比别人更物美价廉的尖端产品，以压倒竞争对手；没有一流的管理人才，就不能更好地进行管理、推销产品，占领更多的市场份额。能否培养如此众多的各种各样的一流人才就决定于教育如何，而搞好教育也需要教育人才，没有一流的教育人才就不可能培养出众多的各种各样的一流人才。显然，商战的“本”中之本也是人才，人才是决定一切的。下面，我们将从这四个方面进行探讨：
人才是关键
商战，表面上是商品竟美，实质是智慧的较量，从制造产品到经营以至占领市场，无不是人们智慧的结晶，也是主管、科技、管理人才运用其才智的结果，因此也可以说商战是人才之战。
虽然在参加商战的人才群体中的各种人才都不能缺少，各有各的作用，但商战的胜败往往决定于主管人的决策正确与否。他跟统兵作战的统帅有相似之处，孔明、曹操和周瑜等能多胜，是因其多谋善断，及时做出正确的战略决策，参加商战的主管人也必须有这种本领，才能取得胜利。不少商战的成功或失败的案例，都说明主管人在商战中所起的关键作用。即使是同是一个企业，同是一样产品，由无能的主管人经营，濒临破产，换了高明的主管人，就使滞销变畅销，生意兴隆。美国创业家金姆使濒临破产的雷明顿公司起死回生便是个典型的例子。在购买雷明顿公司前，金姆做了周密的调查研究，发现这家公司生产的电动剃须刀是当时所有同类产品中最棒的，它销路不好是管理人员不善经营，不晓得怎样去卖剃须刀，因而虽有最棒的剃须刀，却竞争不过其他公司制造的并非一流的剃须刀，让他们垄断了剃须刀市场。
于是，即使这家公司亏了3000万美元，他也下决心举债用2500万美元将之买下来。在对雷明顿公司过去存在的弊端进行改革整顿，以建立全体员工的信心的同时，想方设法降低电动剃须刀的价格：霄明顿公司原先的主管，认为在有限的剃须刀市场中，唯有提高价格，才能使销售金额提到最高水准。
金姆认为这种行销思想是错误的，他便停掉售价34.95美元的剃须刀，推出一种配件较少，售价只有19.95美元，十分经济又好用的三头剃须刀。这种新产品一试销，立即在剃须刀市场造成轰动。之后，他扩大在世界各地的行销渠道，并自己上电视，做广告，现身说法，大卖剃须刀，使雷明顿三头剃须刀声誉传遍全球，使雷明顿公司财源大进。金姆使雷明顿起死回生的办法不过是：制造物美价廉的新产品，组建一个奋斗不懈的团体，进行良好的行销及广告活动。而金姆胆大心细的作风却是他取得成功的关键所在。金姆如此大胆敢于买下负债达3000万美元且濒临破产的雷明顿公司，是建立在他对该公司情况全盘了解的基础上，特别是他发现它的电动剃须刀是当时最棒的，他认为经过改进产品和行销，发展前途是无量的；但是如果金姆是个谨小慎微的胆小人，是不敢冒这么大的险的。
日本人能在商战中不断取胜，创造了一个又一个奇迹，也是因日本有众多的企业奇才。本田宗一郎是以制造最快的摩托车著名的。1953年，他参观英国TT摩托车比赛，看见参赛的英制250CC摩托车，马力有35匹，而那时本田会社制造的250CC摩托车，只有13匹马力，相比之下，速度是大大落后了。当时，他既感到震惊又因落后而引以为耻，一回到日本，立即创设和亲自领导一个研究部，研制比英国还快的摩托车，经过不断的努力，他成功了。
本田会社制造的摩托车通过参赛获得一次又一次冠军，因而声誉大振，销路大畅，不到十年时间，本田会社就一跃而成为全世界最大的摩托车制造工厂。
爱国、敢想、实干，这便是本田一郎的个性，一发现所制造的摩托车速度落后于英国人，就激起了他的狂热的爱国心和创造愿望，于是以不顾一切的勇气去干，终于达到了目的。当时，日本制造的摩托车和英国的速度差距如此之大，本田宗一郎没有不顾一切的勇气是不敢向英国挑战的。日本的其他企业巨子，如石板泰三、仓田主税、稻山嘉宽、鹿岛守之助、松田垣次、石田退三、盛田昭夫、松下幸之助等，也因都有爱国、敢想、实干的精神，敢于向全世界制造业、造船业、钢铁业、汽车业、电器业、建筑业、渔业等发起挑战，由于日本人既有不顾一切的勇气又有创造性的科学头脑，他们胜利了。
有不少在国际上负有盛名的华裔企业家则凭着自己的才智和勇气，赤手空拳在各国闯世界，从无到有，从小到大，以至富甲天下，国际伙伴电脑公司总经理王嘉廉就是这样的一个企业家。他主持的电脑公司在个人电脑的销售量上已居世界领先地位，每年营业额超过10亿美元。　70年代初，王嘉廉已预料到电脑软件市场具有无比潜力，他向所在的美国电脑服务社的老板建议和瑞士一家电脑公司合作，在美国成立分公司，推出自己设计的软件，遭到老板拒绝，于是他便离开该社，自己出面和这家瑞士公司合资经营，推出的CA——SORT软件大受欢迎，销路极佳。后来，他将1976到1980年所获的利润买下全部股权，独自经营。1985年，他用2500万美元买下CGA公司，这是因他看中了该公司生产一种名叫“最高机密”的电脑安全程式，别的电脑公司都讥笑他出价太高了，但仅一年内光是出售“最高机密”程式，就赚了3600万美元。王嘉廉就是这样凭着自己的超人的商业才能，不断买进及开发新产品，并建立一套高效率的软件产品销售服务网，使“电脑伙伴”迅速成长，创造了庞大的企业王国和惊人的财富，新加坡志正企业集团的创始人，被称为“大老板的老板”的谢杰立，就是以大胆收购破产企业发家的。 MPH公司是一家老字号的大出版公司，由于经营不善，到 70年代已濒临破产，1972年，独具慧眼的谢杰立收购了这家公司，在他苦心经营下，不多久这家濒临破产的企业奇迹般地起死回生，现已成为一家很有名望的大企业。之后，他继续收购濒临倒闭的企业，如在购买MPH公司那年的一周之内又收购了三家，经营一段时间后便转亏为盈。
谢杰立就是这样善于经营，勇于开拓，仅三十几年的时间，业务范围从医药、杂品逐步扩展到出版业、旋游业，酒店业、娱乐业、房产业、建筑业、制造业和伐木锯木业等，成为一个庞大的跨国企业集团。
科技是主力
当代商战，虽然以市场为战场，实是在科技领域里进行，商战的胜负决定于科技力量如何，科技已成为商战的主力，世界第四次技术革命的兴起，使经济结构日益趋向软件化、信息化和高水平化，产品成份的构成与过去大异。世界知名的管理学专家彼得·德鲁克在其新著《新现实》中指出：“在工业生产中，原材料与劳力所占的比重日益降低。20年代代表性工业产品汽车的生产成本中，　60％来自材料与能源，但80年代的代表性工业产品半导体晶片的生产成本，原料与能源只占 2％，而信息业则几乎不包括任何材料与传统的能源成份，完全是知识密集型产业。”这说明科技对生产力的决定作用越来越明显，能否在高科技领域里取胜，将决定一国的兴衰。因此，不论是较早以“科技立国”的欧美国家，或后来提出以“科技立国”的新兴国家，都在拼尽全力发展高科技，在高科技领域里你追我赶，竞争日益复杂激烈，为了在高科技领域同美日决一胜负，欧洲各国政府为此投入了数以十亿计的美元，联合搞共同研究。美国也与欧洲共同体建立一些高科技的联盟以对付日本的挑战。最近日本三菱公司与西德奔驰公司加强合作，其矛头则是对准美国。西方发达国家之间在高科技领域上的竞争已不择手段了，其激烈程度已达到了白热化。
目前，各国和地区不论是科研或竞争，其共同的目标都是瞄准市场。世界各国科研经费主要用于应用研究和实验研究，基础研究的经费占的比例最少，在80年代，发达国家如美国用于应用研究和实验研究的经费占科研经费总数的87.5％，基础研究只占12.5％，日本用于应用研究和实验研究的经费占科研经费总数的85.9％，基础研究只占14.1％。新兴的工业国家和地区也开始呈现出同样的趋势。1984年，新加坡用于实验研究和应用研究的经费占科研经费总额的96.6％，南朝鲜1981年用于实验研究和应用研究的经费占科研经费总额的76％。世界各国重视实验研究和应用研究，都是为了开发新产品以争夺市场。事实确是如此，　1988年8月，英国成立的“科研开发应用中心”其任务就是分析市场机会，确立研究课题，促进研究开发，加速成果转化，解决科研成果的市场问题。南朝鲜的高科技发展计划把市场前景好、效益高的微电子和精细化工的研究开发作为优先的方向。由于国际局势的缓和，一些国家的军备竞赛继缕在高科技领域里进行的同时，也将其一部份成果向商品化转移。如美国“星球大战”计划的技术成果已开始向民用工业推广，　1987年10月公布它的技术数据库咨询系统，有限度地开放了200多项技术，提供有偿服务。目前美国许多企业界正把“星球大战”计划视为它们的未来，不惜工本为“星球大战”计划的研究项目试验大量投资，想利用其科研成果制造尖端产品以占领市场。各国之间在高科技领域里的竞争，其目的也在于市场。三菱、奔驰公司加强合作，也是为了进一步发展航空和航天设备的技术，以打破美国对这一市场的垄断。欧洲共同体为了加强欧洲信息技术力量而耗尽35亿美元的欧洲信息技术研究和开发计划，其目的在于对付美国国际商用机器公司、数字设备公司和休利特——帕卡德公司的产品在欧洲占统治地位的局面。但其矛头也是针对日本，　1985年开始执行的尤里卡计划已成了在高技术方面同日本竞争的特殊工业政策。
现在，发达国家和新兴工业国家和地区都竭尽全力发展高科技、开发新产品以占领市场。联邦德国采取增加投资，使用最先进的技术，提高劳动生产率等一系列措施，保证“拳头”产品的生产和出口。它决定首先加速机械、冶金、电气、化学和汽车工业的发展，这五个工业部门的产品出口额占联邦德国出口总额的71％左右。“四小龙”为能在激烈的竞争中站得稳以求发展，也十分重视发展高科技。台湾新竹科学园，1987年生产的高级电脑、电子材料、超导材料、精密仪器、集成电路等价值高达8亿5千万美元，其中70％产品外销。南朝鲜也将它的国民生产总值5轴用于对高科技的投资，计划到21世纪跃入世界10大科技国之行列。新加坡和香港也正在制订扩大高科技等投资的新计划，以占领更多的市场份额。
要发展高科技没有高科技的人才不行，因此各国对科技人才的争夺十分激烈。当人们认识到一国之兴衰将决定于高科技发展如何的时候，才为缺乏高科技人才而焦虑不安。即使是在高科技还占领先地位的美国，也将面临缺少科技人才的危机。全美科技促进协会主席亚特金森近日在该协会的年会上指出：从1995年至2010年的16年中，美国总共缺少15万多名博士学位的科技人才，“这对美国竞争能力将产生不利的影响”。他强调：美国各界应迅速采取实际行动，增加对培养科技人才的投资，因为这对美国在下一个世纪的“生命力”来说是“至关重要的”。英国高级科技人才短缺更严重。不久前在伦敦举行的科学人才会议预言，　90年代英国将发生科学危机。例如在世界上亨有盛誉的英国皇家学会就有 250名会员在美国工作，到目前为止，英国航天界受聘到美国工作的就有数千名设计师和高级工程师。还有不少流入联邦德国、瑞典等国。为此，美、英等国正在采取措施补救人才之不足，美国近几年来加紧吸收“知识移民”；英国和其他参加共同体的成员国为防止人才外流，拟联合投资1.6亿欧洲货币单位筹建建大规模的共同体研究机构，吸收欧洲科技人员参加研究。争夺高科技人才已成为发达国家当务之急。
管理是基础
企业管理一般包括两个方面：一、组织、管理生产力和推销产品，二、协调、管理企业经济活动中人与人的关系。前者是管牧，后者是管人。就管物与管人两者论，管人是最重要的，因物的管理如何归根到底还是决定于人的管理如何。而要把管理工作做好，需要各种各样的管理人才，还需要主管人能充分发挥其作用。企业管理是一门高深的艺术，在这里不可能也没有必要全面论述，只是想说明管理在商战中的地位及人才对管理所起的作用。
管理是基础，管理不好在商战中将会失败。有不少创业者，瞄准市场的趋势，抛出适销的新产品，采取巧妙的行销手段，可以发迹于一时，但由于不善于进行管理，终被淘汰。例如曾经突然大发达的美国奥斯本计算公司，后来便是这样在市场消失的。该公司创建于1981年，仅仅在随后的18个月内，它迅速发展为拥有十亿美元财产的企业。但是，　1983年9月14日，该企业就依据《破产法》第十一章寻找保护。它何以大起大落如此之快？早在70年代初，电子计算机不管是小型或大型，售价都很贵，只有有钱的企业才买得起，奥斯本便请人设计了一种很好的超便携式的计算机，名为奥斯本 1号，它重量轻（只有24磅）、体积小 （能放在公文包里），售价只有1795美元，比其他商用计算机便宜数百美元，比苹果牌计算机便宜一半，因而大受顾客欢迎，成为当时的热门货，　1982年销售额高达 1亿美元。但以后随着业务的发展，却亏损日大，这是什么原因呢？原来奥斯本是一位创业者，不是管理专家，无论在金融方面，还是在商业管理方面，他都是外行，只知一味竭尽全力尽快扩大业务，由于根基不牢，难以建立起大企业所必需的组织和管理制度。结果，造成经营失控、产品积压、销售支出过大，正因管理制度不健全，对内外情况不了解，连自己公司已出现了巨大的亏损还蒙在鼓里，不能采取及时补救措施；另外对竞争者的冲击估计不足，没有及时采取新工艺制造新产品与之抗衡，当国际商用机器公司迅速地生产出更物美价廉的产品投入微型计算机市场时，奥斯本 1号被淘汰了。奥斯本既不知己也不知彼，其失败是必然之事。柯维特连锁折扣商店也是因管理跟不上而走下坡路的。这个商店是美国人尤金·法考夫于1948年创办的，开始只是一家有一段楼梯的小型皮箱铺，由于他首先采取折扣推销办法，家电和其他耐用消费品削价10％～40％，公司发展极快，　60年代早期，公司平均每七个星期新开一家大商店，　10年之内销售额从5500万美元上升到7.5亿美元，当时被列入为美国六大商人之一。法考夫把持商店大权，如所有市场、营销政策和其他策略都控制在个人手里，商店经理及其他执行人员没有一点权力，商店规模还小的时候还能管理，发展到规模庞大时便控制失灵，指挥不了；也由于商店发展得快，来不及培训管理人员，也没有物色高级管理人员，使管理陷于混乱，以致销售、采购、发送及会计部门不能配合默契。恰在这时，超级市场崛起，以更低的价格、科学的管理与之竞争，柯维特劣势日显，在1964年，该公司亏损达1200万美元，法考夫被迫走出公司寻求援助，从此一蹶不振。柯维特这个开创折扣销售新时代的先驱，只不过剩下一个留在人们记忆中的名字罢了。
大凡取得成功的企业，都与善于管理有关。美国通用电器公司董事长杰克·韦尔奇是管理的权威，他刚刚任该公司董事长时，公司机构臃肿庞大，调度不灵。韦尔奇认为官僚体制是一种罪恶，因为分散人们对于重要事务的注意力而降低生产率，无法与对手进行有力的竞争，于是进行整顿，裁减了十万名雇员，相当于公司总人数的四分之一。并与雇员们一起认真论证，取消了不必要的会议、报告、请示及其它繁琐程序。还经常深入下去，与雇员们面对面直接交谈以了解情况，一年接待上千人次。包括每一个被解雇或提拨为经理的人。韦尔奇强调：在世界市场竞争激烈的今天，高效率对竞争十分重要，认为“迟迟做出一个正确的决定与做出一个错误决定结果一样。”
他还认为：所有的管理思想与作法都是为了一个目的，即掌握自己的命运。
欲在变化莫测的世界市场掌握住自己的命运，就要提高劳动生产率，才有能力降低价格去占领世界市场。而生产率的增长的关键在于“解放”中层管理人员，更多地授权给他们。要掌握自己的命运，应有自己的发展战略，但这种战略不是一种固定的长期行动计划，而是随着环境的变化，不断演进和延伸。韦尔奇的企业管理思想是很有见地的，也是对现代企业管理经验的总结。百事可乐公司总裁卡尔欧威在管理上则着重于人才的开发，他把自己的工作时间的40％用于研究人的问题，每年花近两个月的时间亲自核评公司550名高层经理的实绩，总结其成功或失败的原因，并帮助其发扬优点、改正缺点。并亲自与走板们和人事部门研讨高层经理的前途，培养、提拔或淘汰。他认为“没有比这更重要的了。”他大胆启用青年人，有才能的不论资历让他独负重任。为了培养公司管理人员，他常常向外部挖掘管理“名星”，借助于名星的带动来提高整个企业的管理水平。对于那些积极工作取得很大效益的经理给予高薪、重奖以及其它优厚的待遇，使他们感到百事人与众不同，增强自豪感。对此卡尔欧威指出：“这是人们对于尊严和地位在精神上的需要，我们是一流公司，拥有一流的人。”由于通用电器公司和百事可乐公司领导人重视管理、善于管理，公司根基牢固，经得起任何竞争的冲击，始终立于不败之地，不断发展壮大，成为世界的第一流公司。
东方新兴国家和地区的企业管理虽向欧美学习，但有自己的特点，即都是建立在集团主义基础之上，而不像欧美那样建立在“自我”为中心的个人主义基础之上。在这方面，日本具有代表性，它的管理体制是在集中管理下实行分权经营，这种体制要求企业在经营管理中充分发挥“集团”的力量，保持集团内部的“协调”，要求每个成员都要参加企业经营，实现“自下而上”经营管理。因此，采取各种措施充分发挥集团内部所有成员的积极因素，使每个人的个人目标与企业全体成员的目标融为一体，并经常向成员灌输这种“集团”意识。如松下公司规定它近9万名职工每天上班前都要朗读如下的信条：“只有通过公司每个成员的协力和合作才能实现进步和发展。因此，当我们每一个人在致力于不断改进公司的工作时，均应牢记这句话。”其目的在于树立“公司命运与全体职工命运共存亡”的观念。南朝鲜的一些企业也重视发挥全体职工参加管理的积极性，例如现代、三星、乐喜金星、大字和鲜京五大财团都设立“小小的建议箱”，根据职工建议的作用大小分级给奖金，以充分发挥全体员工的聪明才智。为了鼓励职工提建议，各财团都想尽了办法，如大字财团除设“建议箱”外，还设立”电话建议箱”，让职工把一闪念中出现的好主意通过电话立即提出来，以免遗忘和漏掉任何一个有价值的建议。鲜京财团则别具一格：如果一个人或几个人提出的建议被采纳，如需单独经营，就提供资金让提建议的职工独立或合伙负责经营，其利润由个人或小集体同公司按适当比例分配。这样做既可发挥职工的创造性和主动性，对于公司则利于管理庞大的职工队伍，大大节约劳务费和管理经费。发动职工提建议，大大改善和提高了企业的管理水平，现代财团仅其所属的汽车公司的职工，于1987年就提出8万多项建议，对公司的产量、质量，尤其对汽车出口发挥了很大作用。乐喜金星财团的职工近几年来平均每人一月提一项建议，其内容包括计划、采购、生产、销售、包装等各个方面，效果甚佳。特别是，各财团通过发动职工提建议可以发现和培养更多的人才。
不论是东方或西方，企业管理都着重于人的管理。而管理需要人才，有了人才，管理才管得好，脚跟才站得稳，在激烈的商战中，就不会轻易被人冲垮。
教育是源泉
以上论述说明，要在商战中取得胜利，取决于有各种各样的人才，而人才何来？来自教育。只有搞好教育，培养出众多有智慧、有技术的人才，才能参加商战，促进国家经济的繁荣。智慧、技术如此重要，是由当今时代所决定的。美国著名作家乔治·吉尔德在其新著《微观世界：经济和技术方面的量子革命》一书中说：“工业革命依靠的是有组织的体力劳动、自然资源、能源和大规模的运输设施。”“今天，占优势地位的国家和公司依靠的不是这些，而是他们所掌握的思想和技术。”显然，随着高科技的发展，不能只靠劳力谋生，要以劳心维生，生活才过得美好。未来的经济发展，关键不是依靠煤矿或钢铁，也不是资本。而是教育。在世界市场上商战日益激烈的今天，需要各种高科技开发各种尖端产品，经营手段也与高科技密切结合，如果教育培养不出与之适应的人才，是不可能在市场竞争中占优势的，甚至可能败北。也就是说将使一国经济走向下坡路。历史证明，过去欧美工业国家发展靠教育，现在日本和“四小龙”的起飞也靠教育。由于教育培育了众多技术人才，当劳动密集型产品失去优势时，能立即转入生产知识或技术密集型产品去占领市场，继续推动经济发展。教育不管是现在或将来，都占有十分重要的战略地位，教育如何将决定国家命运如何。
可是，当前世界各国教育都存在不少问题，如文盲人数在不断增加，不仅发展中国家在增加，发达国家也在增加，欧美各国文盲人口占总人口的10～15％。而全世界成年文盲将近10亿。另是科技人才的培养普遍赶不上客观的需要。对此有不少国家已引起注意，而一些国家特别是发展中国家却重视不够，或无动于衷，认识不到问题的严重性。美国教育危机是从70年代酿成，近20年来日见加深，因此，美国政府早在1983年就向全国人民发出警报：“国家危急！”并发动了全国性教育改革运动。美国总统布什认为：“教育是提高我们民族竞争力的关键，是增强我国人民精神的关键。”他上任伊始就宣称：要当一位”教育总统”。并增拨教育经费，1989～1990年度美国教育经费比上年度增加230亿美元，达到创纪录的3530亿美元。这笔经费将占国民生产总值的6.8％，比布什提出的3030亿美元的1990年度国防预算高出整整500亿美元，可见美国政府正在尽力扭转教育落后的状况。鉴于当代科技发展迅猛，法国政府为了使其国力能够应付未来世界的挑战，总统密特朗把教育作为他第二任期的头等优生问题来抓。新政府一组成就朱拨 10亿多法郎给教育部门。　1989年教育预算比1988年的1980亿法郎增加7.5％，总额达2130亿法郎，占国家12000亿法郎总预算的1/5，另追加预算60亿法郎。政府保证以后5年继续逐步增加，使教育改革得以实施。
不少国家和地区在抓好普通教育和大学的基础、专业教育，重视对科技人员进行“继续教育”的同时，还竭尽心机培训高水平的经贸专才。联邦德国研究出一种培训职员的新方法：抽调未来的经理们到“教学公司”培训，他们于职员的工作，老师做企业家的工作。“教学公司”完全模仿公司活动的各个方面一从采购原料、进库到推销产品、人员管理，为了得到生产过程的完整概念，学生们接受教育的一年里，通常在每一科中都干一段时间。现在接受这种新方法训练的职工己有3.2万人。国际劳工组织对这种结合实习的培训新方法给予高度的评价，认为职员接受这种方法培养所达到的技术熟练程度会大大提高企业的竞争能力。台湾外贸协会于1987年成立的“贸易人才养成班”，聘请的教师都是顶尖专家，培训极其严格又密集。它远离尘世，使学员不受干扰，静心苦修。第一年是英语训练，实行封闭教学。第二年则安排从国际商法、市场行销、国际实务到企业经营等一连串兼顾理论与实务的经贸专业课程。在这二年里，学习是很紧张的，学员们都是“咬着牙熬过来的。”现己培训了第一期44名学员，成绩很优，他们无一例外地都拥有一流的英语能力和经贸才能，因此，刚一“出炉”，便被求才若渴的企业界延揽，成为名副其实的经贸尖兵。
可见，培养一流人才需要一流的教师。但当今世界各国教师待遇都普遍地相对偏低，素质较高的人才不愿问津此业，因而越来越多的低劣人才加入教师队伍。现在发达国家如美、日、法、英、联邦德国等都采取提高工资待遇和社会地位等办法，以稳定教师队伍和吸引优秀人才从事教师职业。日本自第二次世界大战后至70年代初，教师工资偏低，优秀教师纷纷流向企业，教育队伍出现危机。为此，日本政府于1974年颁布《确保教育人才法》《教师增薪三年计划》，使调整后的中小学教师平均工资比国家公务员平均工资高16％。由于教师工资高，近年来，在日本谋取教师职位的竞争相当激烈。报考者与招聘录取者的比例约为5：1。教师职业被称为”圣职”，真正成了日本全社会最受人羡慕的职业。日本能涌现众多的一流的科技人才，在科技领域里迅速赶、 超美国，不断制造出尖端产品占领世界各国市 场，显然是由于日本重视教育的结果。
商战，实质是综合经济力量的拼搏，其胜败必然关系到一国经济的盛衰，而商战胜败则决定于人才的素质的高低。有众多的一流的主管、科技、管理人才，始可以言商战，否则在“逐鹿”布场中不可能有取胜的希望。因此，培养人才至关重要。而教育是人才的源泉，但首先要使教育人才是一流的，才能办一流的教育，培养出一流的人才。
世界现代史证明：凡重视教育的，人才就济济，国家就繁荣富强；不重视教育的，人才就短缺，国家则贫穷落后。这在21世纪将再一次得到更有力的证实。不论是哪一个国家，不重视教育将会受到历史的惩罚：落后于时代，成为时代的弱者，使人民陷于相对贫困的处境。这不是危言耸听，而是科学的预测，历史的必然！
2.用众力众智：取胜的力量
三国时代的东吴之主孙权有一句名言：“天下无粹白之狐，而有粹白之裘，众之所积也。夫能以驳致纯，不惟积乎？故能用众力，则无故于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。”“众力”和“众智”词义虽有异，但彼此内涵有相通之处，能用“众力”者必能穷致“众智”，能用“众智”者必能发挥“众力”，故其力无敌于天下，其智胜过所谓大贤大智的圣人。
《三国演义》描写的孙权，正是一个善于用”“力”“众智”的人。其兄孙策知其能“举贤任能，各尽其心”，并自谓不如，故临危时以国事托之。
那时孙权年仅18岁，既无战功，也无政绩，未孚众望；且内有山越叛乱，外有曹魏虎视眈眈，但孙权竟如其兄所言，善于“举贤任能”，使“各尽其心”，安内攘外，确保江东无虞。孙权能屡创来犯之敌，并非因其能征善战、谋略出众，而是由于他会用“众力”、“众智”。曹操率领号称百万大军下江南，孙权虽被孔明激怒，而终用其智，毅然联刘抗曹，授予周瑜军权与之协力破操。初，孙权一见鲁肃便纳其图天下的“榻上策”，在赤壁之战前，江东众谋士因操势大纷纷主降，独鲁肃坚持“众人可降操，独主公不可降”的异议，大为孙权所赞赏。周瑜病逝，令鲁肃代之，肃致力巩固吴蜀联盟，使曹操不敢南视。孙权摧用吕蒙于行伍之中，并勉其笃志读书，使蒙由一介武夫成为有谋略的大将，他委任蒙屯兵陆口以拒威震华夏的关羽，后蒙用奇计，兵不血刃袭取荆州，擒杀关羽。为报关羽之仇，刘备倾全国之师来犯，旗开得胜，来势汹汹，东吴朝野震栗，孙权提拔未有盛名的陆逊，并设坛拜将，赐以上方宝剑，以壮其声成。正是在孙权的高度信任之下，陆逊得以便宜行事，其军事指挥才能得到了最充分的发挥，他采取了先退却后防御伺机反攻的战略，最后用一把火几乎把蜀军烧个精光。孙权任用上述的东吴四督——周瑜、鲁肃、吕蒙、陆逊，便是他善于任用“众力”、“众智”的具体表现。正因此，每次大敌当前，不烦他出征，在选择统帅委之以重任后，自己则安坐建业，听候捷报，使智谋出众的曹操、百战沙场的刘备，都先后成为他的手下败将。
孔明可说是一个大贤大智的圣人，他预知天下三分，“舌战群儒”，“智激周瑜”，“奇谋借箭”，以及“安居平五路”，“巧摆空城计”，等等，显示其谋略超凡人圣，论智慧远远胜过孙权，为何六出祁山劳而无功？这除了客观原因外，主观上则由于他不善于用“众力”、“众智”，只相信自己，不放心别人，大小事一手包揽，凭个人竭智尽力，整天忙得汗流泱背，其结果却是六次出兵六次败退，落得个“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”的悲剧。
孔明和孙权，一个是才智非凡而不善用“众力“、“众智”，一个是无甚谋略却善于用“众力”、“众智”，其败胜则各异。谚云：“智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得。”如能用愚者之“一得”可攻智者之“一失”，而集众愚之各“一得”，必能胜智者。常言道：“三个臭皮匠赛过诸葛亮”，便是此理。要干任何大事业，想取得最佳效果，也必须依靠“众力”、“众智”，当今商战也不例外。
且以日美商战为例：
第二次世界大战后，美国富甲天下，盛极一时，西方世界都在其卵翼之下，出口，债权或资本输出都居世界第一，纽约是世界的金融中心；当时，日本经济己几乎崩溃，不仅在军事、政治上受到美国的控制，经济上也依靠美国。但在40年后的今天，日本己取代美国成为世界上最大的债权国和资本输出国，出口顺差占世界第一，东京取代纽约成为世界最大的金融中心，世界十大银行全属日本所有，没有一家是美国银行。美国景况则不妙，内外负债累累，截至1988年底外债已达5320亿美元，是当今世界最大的债务国；国债已突破三万亿美元大关，仅利息每秒钟就得支付8000美元。1989年贸易逆差仍超 1千亿美元。因此，多数美国人对未来并不乐观。现在，相当多的美国人预测：到2000年日本的经济实力将更加强大。日美两国何以各发生如此巨大的变化。其原因之一是：日本在商战中连连得胜，美国则节节败退。
而其胜败之原因安在？这是由于在用”众智”、”众力”以制定和实施正确的战略、战术方面，美国远远逊于日本。兹详论如下——
智鹰是胜利之本
当今之商战，要取得胜利，最根本的条件是：要能制造比对方更物美价廉的商品，这需要有高水平的科学技术，而高水平的科学技术是人的智慧的结晶，因此，开发和利用人的智慧资源显得极其重要。
以美日开发和利用智慧资源比较，各有其优劣势：
美国能长期富甲天下，除了它的优越的自然条件外，主要是因它的科学技术在世界上居领先地位，但不能由此而得出结论，美国人的智慧比别国人强。尽管美国对教育投资超过任何国家，它在造就大批一流人才的同时，也制造了大批缺思想、少技能的“劣等品”，且数量日益增多。《美国新闻与世界报导》1989年6月12日一期发表的《去文盲，救美国》一文指出：“美国有2500万人根本不会读也不会写。另外有4500万属于职务文盲——也就是读写能力不足以找到工作。这个数字每年以200万的数量增加。”这就是说美国有1/3强些的人属于文盲和半文盲。当今的商战，实质也是科技之战，要取得胜利，不仅需要有大批的第一流科技人才，也需要有高素质的劳动大军，才能更好地提高劳动生产率，制造更多物美价兼的产品。而美国不仅培养的劳动大军有大批的“劣等品”，培养的科技人才也日益不足，全美科技促进协会主席亚特金森近日在该协会的年会上指出：在本世纪末和下世纪初，美国将缺少几十万名获得学位的科技人才。仅靠美国的培养，显然是不可能满足自己对人才的要求的。上述的情况对美国的竞争能力将产生不利的影响，这是美国的劣势。但是，美国却能容纳和搜罗天下的人才为己用，以补充本国人才资源之不足。其吸引人才之法有二，一是给予高薪，二是为之提供良好的研究条件。美国人是最舍得在科研上花钱的国家，据统计它的科研经费多于主要西方发达国家的总和，并在逐年增加。为了引进国外人才，还二次修改了移民法，对于有成就的科学家，不考虑国籍、资历和年龄，一律允许优先进入美国。因此，各国人才多乐于奔集美国。目前，在美国教育系统和科技领域，尤其是高科技领域，外国科学家和工程师占的比例相当大，美国国家科学基金会1985年的调查结果表明，美国50％以上的高技术部门的公司大量聘用外裔科技人才，占这些公司科技人员总数的90％。在美国著名的“硅谷”工作的科技人员有33％以上是外国人。在美国从事高级科研工作的工程学博士后研究生中，外国人占66％。美国33％的名牌大学的系主任是华裔学者。在美国星球大战计划中扮演重要角色的也是外国科技人员。据统计，自1952年至1975年，由于美国大量引进人才，为美国节省培养人才经费至少有150亿美元至200亿美元。更重要的是他们对美国经济发展起了重要的作用。在30年代，仅欧洲各国在美国定居的科学家做出的贡献，相当于为美国增产300亿美元。正因美国能集中天下人才为之从事科学研究，美国的科技才能走在世界的最前列.第二次世界大战后，美国引进科技人才最多，因而取得的科技成果也最多，占世界科技成果总数的60％至80％，获得了颁发的诺贝尔奖金总数的一半。科技的高度发展促进了经济的繁荣，美国才成为世界上最富裕的国家。
恰恰和美国相反，日本主要是依靠自己培养的人才。从明治维新时代起，日本就非常重视教育，那时最美好的建筑物是中、小学校。日本的教育不仅普及，且培养的学生质量也高。日本儿童最初所受的九年教育是兔费的，所有孩子都必须受六年的小学教育和三年的初中教育。在小学和初中上学的儿童占适龄儿童总救的99.9％，这个百分比在世界上是最高的。经过将近100年盼普及公共教育，今天几乎每个日本人都能看书写字。二次大战前，财富属于物质拥有者和有强大军事力量的征服者，而现在则属于具有高水平的科技和思想解放的人们。二战中，日本的生产手段基本上被摧毁了，由于人民受过良好的教育、有技术和勤奋工作，以及敢想敢干，使日本得以在一片废墟上振兴经济。日本现在出现的经济奇迹，其关键在于重视教育。日本虽然不像美国那样想方设法吸引容纳天下的人才，但善于“拿来”。而他们之所以能从美国“拿来”大量的先进科技，以至将之改进、创新。是因为具有一定的技术基 础。这当然与日本国民受过良好教育大有关系。战后，日本在许多方面都远远落后于美国，不仅是科技，还有经营之道，落后就向美国人学习。开始是模仿，之后是创造，”青出于蓝而胜于蓝”，现在日本在科技方面有不少已赶上或超过美国，如半导体激光技术、太阳能发电技术、超大规模集成电路、家庭录像机和新陶瓷材料等技术都在美国之上。至于经营之道早已远远把美国抛在后面了。自从80年代初提出”科学技术立国”的战略以来，日本科技又有了长足的进步。为了与美国一较短长，日本投入了大量科研费，在1988年度就已达到743亿美元，在10年中翻了一番。在所投入的科研开发费中，企业占了80％。在科研开发方面，日本人不仅善于“拿来”，还善于“借用”，即在美国最好的大学里建立研究实验室，主办科研项口和设立大学教授职位，积极发掘和利用美国大学的研究人才。据统计，日本为美国大学提供的资金比除美国之外的任何国家部高。现在日本投资的134所美国大学中，有53所大学仅在1986年就从日本公司那里共得到投资750万美元。美国有关方面规定，主持研究的各家公司拥有最先审查研究成果和优先使用专利的权利，因此，日本公司就能利用美国科研力量为自己服务。而且它还派自己的研究人员到其投资建立的研究实验室跟美国大学的科研人员一起研究，这样，不仅能优先利用其科研成果，也能直接掌握其科研成果的全部技术。
比较美日两国开发和利用智慧资源的情况，可以归纳出如下两点：（1）
在重视教育和科研方面，美日两国是不相上下的；（2）从人才来源看，美国能纳天下之才，而日本基本上靠自己培养。美国的人才资源当然比日本的丰富得多，但日本教育比美国普及，教育效果也比美国好，其技术培养计划是第一流的：所培养的科技人员和劳动大军的素质是较高的；加以日本人善于“拿来”，巧于“借用”，其科技水平足以与美国匹敌。尖端产品过去大多 是美国所创造，现在经常传来被日本赶上以至超过的消息，甚至美国人的新发明还来不及应用，就被日本人先“借用”了。美国全国工程科学院院长罗伯特·怀特深有感慨他说：“美国大概是世界上最伟大的创新国家，但是，我们却没有能力获得这些科学发明的好处。”
前面的比较、分析、归纳说明：美日两国在发展科技方面都善于开发智慧资源和善于利用“众智”，所不同的只是方法和途径有异罢了。这是美日两国科技获得迅速发展的原因。在美国来说，由于重视教育和科研的投资，又能纳天下之才，在1870年至1970年这个世纪里，把美国建成了现代的科技国家，美利坚民族成为人类有史以来生产力最高的民族。因此，美国在国际贸易上，曾长期保持领先地位。日本人也因善于用“众智”，特别是日本人对国家对公司的奉献精神，“众智”的作用得到更充分的发挥，推动了日本科技的迅速发展。为了给国家增光，为了给公司增加财富，日本的科技人员和劳动大军可说是竭智尽力，猛追美国，使两国的科技水平从不平衡至平衡以至有倾斜向日本一边的可能。在这个基础上，日本才能不断生产更物美价廉的商品，不断扩大对美国及其他世界各地市场的占有额。从美日两国发展科技取得的经济成果来看，可以说智慧是胜利之本。
能用”众智”劣势变优势
有高水平的科技始能生产尖端产品，这是取得商战胜利的根本条件，但不是唯一的条件，当科技水平彼此不相上下，任何一方都不占有优势的时候，能取得商战的胜利则决定于经营之道如何。关于现代经营之道，日本人是向美国老师学习的，由于学生的勤奋和努力早已超过先生了。现在是倒转过来，美国老师在研究原来的学生——日本人的经营之道，向日本人学习。其实，日本人的经营之道还不是向美国学到的一套，美国人学之并非难事。既然科技水平相若，经营之道出于同一模式，那么，如何更好地利用现有的科技和经营术则是决定胜败的关键。日本人做出的决策，大多遵循“自下而上”的次序，集“众智”而后运筹；美国人则“自上而下”，或靠智囊策划。孙子兵法说：“多算胜，少算不胜。”一般而论，众人之智当然“多算”，少数人之智则“少算，”在日美之间的商战中，美国人节节败退是因其“少算”，而日本人凯歌频传是因其“多算”。
日本是竭举国智力从事商战的。日本是资源极缺乏的国家，工业原料基本上靠从国外进口供应，生活资料也有不少仰赖于国外，外贸成为日本人的生命线，故从政府的通产省至有关各部门，从公司、工厂的职工至经理、厂长，为商战胜利无不全力以赴。通产省在商战中起了十分出色的指导作用，它不是发布命令，而是通过从各个信息渠道广泛了解情况，听取各界人士的各种不同意见，特别是与工商界中具有真知的见的人士合作，经过充分的讨论分析研究后制定指导性的战略或计划方案，由于它的正确性也就具有权威性，虽不强令执行，却得到各企业的赞同。日本工商界的决策也大多向通产省咨询，很少自行其事。通产省管的事很多，管的范围很广，可以说是无所不在、包罗万象，它与工商界有广泛的多层次的合作，确定了哪些行业应给予特殊的支持以及应给予什么样形式的支持，以至生产哪些销售潜力最大的产品，哪些主要产品应到国外哪些地方推销，哪些公司应到哪些国家、地区开拓市场，都有所规划，有所建议。通产省就是这样，通过有形无形的活动，支持和敦促许多行业走向世界领先地位，现在又帮助他们保持这一地位。协作精神是日本人取得商战胜利的一个重要因素，不仅工商界能自动与通产省合作，国营企业与私营企业以及各企业之间也如此。虽然日本各企业之间也存在着激烈的竞争，但当这种竞争不利于对外竞争时，他们将立即停止，以一致对外.中国儒家的”中庸之道”被日本企业家信奉为最高的哲学思想，他们认为内部应是“和为贵”，应该有协调精神，彼此之间显然存在着一种不明文的君子协定：除了在美国市场外，不在世界其他地区市场上相互残杀。
他们主张每家公司都座瞄准国外某个具体市场，而每个区域市场则应属于第一家占领那个市场的日本公司。日本的这种官民联合是西方世界所少见的。
在对外经济关系方面，如促进商品输出和资本输出、保护国内市场、限制外国产品进口，以及在发展新产业和新技术方面等，日本政府和企业之间一向密切合作。正是这种协作精神更能发挥“众智”的威力，使日本对外商战从一个胜利走向一个胜利。决策“自下而上”又是日本人发挥“众智”作用的一种重要手段。日本的公司经常鼓励员工提出合理化或改革建议，或就某项决策指定较低级的雇员先起草一份计划，重要的建议和计划先交各有关部门负责人员讨论提出意见后，最后才送给总经理裁定忖诸实施。这种“自下而上”的决策制度好处有二：1.公司员工都是经营的实践者，集中大家的意见制定的决策就较符合实际，就较准确；2.由于员工参加决策过程，对决策就能更好理解、有责任感，就能积极地去执行，这样实施起来会获得极有效率的结果。较协调的劳资关系也是日本商战取得胜利的力量源泉。由于日本公司大多实行”终身就业制”、“年功序列制”，以及一系列的福利制度，日本员工与雇主之间的矛盾、冲突相对比较缓和。员工平时则积极工作，提高生产效率，生产物美价廉的产品，商业不景气时能同公司一起共渡难关。这就大大增强了对外的竞争能力，日本人之所以能取胜，重要的是能制定正确的战略、战术。这除了基于日本人对情况的了解和努力外，借助于中国兵法尤多。它正确运用避实击虚、奇正结合、攻心为上、迂回包抄、从侧攻至围歼等战略、战术，夺取了美国一个又一个市场。总而言之，日本人是汇中西智慧于一体，形成自己的民族智慧，以外贸打先锋，科技为后盾。发挥“众智”的作用，运用巧妙的战略、战术，胜利地向世界各地市场进军，使 40年前还是支离破碎的国家，变成了仅次于美国、有可能超过美国的经济大国。
美国与缺乏自然资源的日本不同，它是一个得天独厚的国家，自然资源之丰富是全球之冠，其本国就是一个广阔而又繁荣的市场，除了某些跨国公司集团外，许多美国公司从未没有想过要越过边界，不存在走向世界市场的民族动力。高超的科技和丰富的资源，使美国在国际贸易方面稳占领先地位。
过去世界上没有任何一个国家能与美国竞争，美国人用不着为商战而伤脑筋，美国政府也就用不着在这方面制定什么战略、战术，也没有必要用“众智”以“多算”抗衡国外的经济入侵者了。美国是这么富裕，富裕得敢于提出高消费、高享受，美国人钱来得易，花得也快，是世界上最大的消费国家。
美国政府高举“自由贸易”旗帜，一可满足国内市场高消费需要，二可向世界倾销商品，认为这样就可保持美国繁荣了。美国经济学家主张“行业发展应是市场力量自由选择的结果”，政府则遵照着这样的一个格言行事，即“政府越少参与越好。”至第二次世界大战后初期，是美国的黄金时代，在这以前，美国人的事业是这么顺利，他们不知道失败是什么，许多美国大公司的发迹靠的都是在恰当的时间在某个迅速增长的市场推出适当的产品，他们坚信只要有进取心和运气好都可以致富。他们市场营销决策根本没有战略住思考与计划，即使有也是短期的。美国公司也因其富有而自信、自高自大，一味制造高级、豪华的产品，往往忽视顾客的实际需要；对于日本的产品则看不起，贬其为”低劣”、“小玩儿”；对日本的严品的倾销，也不以为意，认为没有必要“为根本不存在的细分市场卖力气”，不屑与之计较。美国各公司之间缺乏合作，企业家经常视同行为势不两立的对手。美国负工与资方的关系也协不调，双方关系也越来越疏远，他们与所在单位的契约关系是微弱的，工人们要求更多的权利，不相信资方可以作为有难求助的对象，在对待企业的目标、劳动要求以及技术革新方面的态度是消极的，这就影响了生产效率的提高，也就减低了美国产品的竞争能力。正是在美国从政府至各企业存在放任、麻痹、自大、分散的思想以及劳资关系不协调的状况下，日本人得以乘虚而入。日本人现在不仅蚕食了美国的一个又一个市场，而且大量输出资本购买能够购买到的美国各种公司、工厂、房产，以至在美国农业地区也刮起了“日本投资旋风”，大有永久占领、席卷美国之势。至此，美国政府才惊醒过来，开始认识到来自日本的威胁。并开始以日本人之道还治日本人之身。现在美国不是高唱“自由贸易”，而是主张“公平贸易”，强迫日本进一步开放市场的同对，在国内采取了种种保护主义的措施。并鼓励互相竞争的美国公司在最困难的研究任务上进行合作，而不竞争，一致对付日本人。经济今不如昔，加上赤字、毒品、教育质量下降以及政府的腐败，使美国人失去信心。过去从不知道失败的美国人，现在已尝到失败的滋味：过去很乐观且对未来充满信心的美国人，现在已开始感到悲观，对未来忧心忡忡，认为“美国前景暗淡”（《今日美国报》1991年 1月6日文章）。探讨日本人成功之道，现在已成为美国学者的“热点”课题，他们提出各种各样的看法：有的认为日本人取得成功是由于日本人的“市场柔性”，而这种“柔性”是来源自武士的柔道、徒手自卫术，合气道以及围旗等，“这样，在进攻或防御时就能选择最佳的手段。一家日本公司有时用徒手拳打击对方的弱点，有时又利用合气道中边步的手段来借用对方的势。来源于中国后又传人日本并得到发展的围棋，在思维哲理上培育了长期战略的思想方法，间接打击和迂回包抄的原则，以及随时权衡机会利弊的思路。总之，日本的文化为他们的柔性市场营销战略提供了深厚的精神财富。” （《新竞争》，美国菲 立浦·柯特勒等著）其他许多美国学者将日本经济奇迹也归于日本文化特点，尤其是所谓的“同一性”文化，认为“'大日本公司’这个词表达了这样一种信念，即整个日本是一个统一的社会，在这个社会中，政府、政治团体、工商界领袖，劳动者及全体国民都为着共同的利益携手合作，” （同上书， 第16页）这些看法不无一定的道理，但抓不到主要之点。日本传统文化对日本人有影响”其他各民族也都受到其传统文化的影响。日本民族的文化特点，只能是其取得成功的条件，但不会是决定性的东西。每个民族都有其文化特点，且都有其所长，都有其所短，因此，不能说日本人比美国人强，问题是日本能用“众智”，美国则无。美国的智慧资源是比日本丰富的，但它没有很好将之用于商战，这便是美国失败的主要原因。日本的文化特点，是在特定社会条件下经过长期继承和改造后形成的，是难于学到的；日本人用“众智”的经验则是可以借鉴的。美国科技之先进、资源之丰富仍居世界首位，如能善用“众智”，用以与日本一决雌雄，则鹿死谁手，尚难分晓。
当今之世，一个国家可以在科学技术、市场效益、产品更新、销售方式、服务质量等方面占有一定优势，但这些都不是取得商战胜利的决定性因素，因为在这些竞争领域内，没有一个国家能够实行垄断，也不可能在长期内保持独占的优势，日美商战的胜败已经证明了这一点。在自然条件方面，地球上没有任何地方比美国优越，资源也没有任何国家比美国丰富；而日本的天然环境则很恶劣，地震、台风、季节风不断，除水产外，自然资源极贫乏，美日自然条件优劣如此，但事实证明，它对日美商战的胜败起不了决定性的作用。日美商战的胜败说明：能否用“众智”是决定胜败的重要原因。而能用”众智”，除了领导者的本领外，要人心齐，竭智尽力，才能制定和执行正确的战略战术，才能取得胜利。
美国商战的失败，给人们留下了一个重要的教训，即使是世界上最大的经济强国，当它因自己获得伟大的成就而沾沾自喜、唯我独尊、喜欢教训人而不虚心向别国学习的时候，也是它遭到失败、走向衰落的开始。日本人在商战上取得的胜利，给仍然贫困的各国树立了榜样，提供了贫国可以战胜富国、贫困可变成富裕的范例。
3.正确的决策：取胜的关键
决策有二，一是全局性的决策，一是局部性的决策，全局性决策正确与否，决定是胜或败，局部性的决策正确与否，也对全局有听影响。即使全局性的决策是正确的，如果局部决策错了，而又属于关键环节的话，将使全局遭到挫折，甚至失败。可见，决策正确与否对胜败至关重要。
三国之兴，都与正确决策有关。曹操起事之初，兵力不强。又因他是宦官之孙，未孚众望，缺乏号召力，后纳荀彧”奉天子以从众望”的决策，移献帝于许都，于是大权在握，一下子从一方诸侯成为天下权力中心。被曹操誉为天下两英雄之一的刘备，初时也是寄人篱下，东奔西逃，狼狈不堪，后纳诸葛亮“隆中策”，联合孙权，打败曹操，占有荆州，西图两川，终于建立蜀国。孙权继承父兄之业时，年仅十八，既无政绩，又无战功，终其一生未见有惊人谋略，但其超人之处是能用众智，特别是他纳鲁肃“榻上策”与其抗曹之议，对于巩固吴国政权起了关键作用。以上所述三国的决策，都是属于全局性的战略决策，因其正确都各取得了决定性的胜利。
全局性决策固然重要，局部决策也非小可，曹操扫平北方群雄后，起兵南征，破了荆州，顺江东下，以统一天下，从战略决策论无可非议。而赤壁之败，失在战役、战术之误，如中了周瑜“反问计”而误斩水军两都督蔡谓，张允，以及中了庞统“连环计”、黄盖“苦肉计”致遭火攻而溃败。赤壁之败使曹操统一天下的宏图终成泡影。又如诸葛亮“隆中策”，主张占领荆州和西蜀，以形成对曹魏的钳形攻势，是与曹魏抗衡和图大下的正确战略决策；由于夫羽大意失荆州，这虽属局部的失败，却影响了全局的决策，钳形攻势终宣告破产，蜀国从此从其巅峰跌落下来。一蹶不振，日益走下坡路了。
探讨三国形成正确或错误决策的客观和主观条件，以及贯彻执行这些决策的经验教训，是可以做为决策的借鉴的。三国的正确决策，都是因能正确地分析客观形势，并根据自己内部的实际情况做出的。如荀彧之所以提出“奉天予以从众望”，是因当时军阀混战，百姓遭殃，饿莩遍野，人心厌乱思安，汉室虽衰弱，因正统思想的影响，思汉的仍大有人在，如能打起“拥汉”旗帜进行统一天下的战争是大有作为的。这时献帝蒙难洛阳，曹操驻兵山东，兵强马壮，就近兴兵护驾，确是个大好机会，因此，荀或建议：“今天子蒙尘，将军诚因此时首倡义兵，奉天予以从众望，不世之略也。”诸葛亮的“隆中策”也依据：曹操百万之众，“不可与争锋；”孙权据有江东，国险民附，“可用力授而不可图。”而刘备当时无立锥之地，必须先建立根据地始能争 天下，而当时可图的只有荆州和益州两地，且荆州是用武之地”。
“益州险阻，沃野千里，天府之国。”“待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不草食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。”鲁肃的“榻上策”也是根据当时东吴的内外形势提出的，他认为以当时客观形势论，“汉室不可复兴，曹操不可卒除，”从孙权的处境来计议，“惟有鼎足江东以观天下之衅。今乘北方多务。剿除黄祖，进伐刘表，竟长江所极而据守之；然后建号帝王，以图天下，此高祖之业也。”以上荀彧、诸葛亮、鲁肃的决策，都因各符合曹操、刘备、孙权所处的内外形势，同样重要的是曹操、刘备、孙权都是当世之英雄，故能采纳并付之实施。而曹操赤壁之败，关羽荆州之失，恰恰与之相反。曹操是对外对内的认识都有错误，如对周瑜、诸葛亮的智谋估计不足，对北军不习水战、盛冬无草，不习水土等缺乏认识，因而做出错误的决策；关羽则因一味盲目自大，蔑视曹魏，更不把孙权看在眼里，于是“两个拳头出击”，早把诸葛亮的“北拒曹操，东和孙权”的八字方针忘得一干二净了；同时，对于内部存在的叛变因素也毫无所知，其败走麦城终被擒杀也并非意外之事了。
综上所述，可见要做出正确的决策，必须是：一、洞察和正确估计有关客观形势。二、必须从自己的实际出发。三、领导核心要多谋善断。这三点可称为决策三要诀。要做出任何正确的决策，这三要诀缺一不可。商战的决策也不例外。据此，结合日本和“四小龙”成功经验，试论如何才能做出正确的商战决策。
洞察和正确估计有美客观形势
商战的目的，无非是为了占领市场，这包括国内市场和国际市场，商战的成果大小决定于占领市场的份额多少。要占领市场首先须了解市场，如果对市场毫无了解，靠碰运气去进行商战是十有九败的。市场就是客观存在，必须洞察和正确估计市场才能做出占领市场的正确决策。
要了解市场，要认识市场对商战和经济发展的重要地位和作用。实践证明：大凡经济发达的国家和地区，跟其外贸取得的成果及其操纵市场的能力大有关系，可以说，外贸是带动经济发展的“火车头”，市场是活跃经济的基地。市场并非由人们主观意志形成，也不是资本主义社会所特有，而是社会生产发展到一定阶段的产物，正如马克思指出：“生产劳动的分工，使它们各自的产品互相变成商品，互相成为等价物，使它互相成为市场。”（《马克思恩格斯全集》第718页）这说明有了商品就形成了市场。但在奴隶社会、封建社会中的商品经济以简单商品为特点，即为买而卖，以使用价值的交换为目的，它是自然经济的补充形式，不处于主要的地位，市场所起的作用是很有限的：只是到了资本主义社会才得到了很大发展，商品经济成为绝对统治的形式，市场成为调节社会经济的主要手段。当代发达国家和地区利用市场对于社会经济的发展起了重大的作用，这具体表现：1.通过市场价格客观地反映了供求的情况。当求过于供，价格就上涨：供过于求，价格就下降，它对于生产者起了无形的指导作用，它告诉生产音应增加生产什么减少或停止生产什么。但是，当某种商品求过于供价格上涨时，生产者就大量主产，之后就会出现供过于求，导致价格下降；当某种商品供过于求价格下降时，生产者就减少或停止生产，于是价格就会趋向稳定或回升，生产和交换就这样受到价值规律的支配和制约，市场机制就这样对社会经济起调节作用。这样，生产者在市场面前好像是被动者，当人们对市场经济规律还未认识前，这种盲目性是存在的，摸清了其规律就可变被动为主动。能够正确地反映供求的只有通过市场，因此，任何厂、商要想在市场占有更多的份额，也只有对市场的供求情况进行细致的、广泛的、深入的调查研究以做出科学预测。
才能采取正确的决策和措施，变被动为主动，以取得成功。反之，必然是盲目、被动，遭到失败。2.市场的特点之一是竞争，也只有竞争才能促进经济不断发展。资本主义社会从自由竞争阶段进入垄断阶段，没有消灭而是加剧竞争，即使当代以地区组成的各种经济集团之间，其垄断程度比过去虽更广泛更强大，但竞争更为激烈，而且是在更广阔的范围、更高级的科技领域进行。
要想竞争得胜，就必须提高劳动生产率，要提高劳动生产率，决定性的因素在于提高科技水平。显然竞争发挥了人们的积极性，提高了科技水平。
发展了生产力，繁荣了经济。如果离开了市场，也就离开了竞争，没有竞争经济就会停滞不前。因为它将养成人们的惰性、保守性和不存在刺激人们去想方设法提高劳动生产率的因素。市场的调节作用也并非万能，不能让市场经济完全放任自流，不然就会出现管理上的混乱和无政府主义状态，不利于经济的发展，即使主张“自由市场”的国家也在进行适当的宏观调控，其调控的程度因各国情况不同而有别，如1933年就任美国总统的罗斯福，为缓和经济危机曾采取了一系列“新政”：第二次世界大战后，国家对经济生活的调控在资本主义经济的运转中所起的作用越来越重要，法国、英国、西德、意大利等国的政府都曾在不同时期制订过各种类型的经济计划，不过是“指导型”的，主要依靠国家投资和利用流通领域里的经济杠杆。实践证明：国家宏观调控必须从市场的实际出发，否则所拟定的计划就会脱离实际收效不大。要使经济计划符合客观实际只能通过市场，因为只有市场才能客观地反映各种经济关系，即社会生产和社会需要之间、商品可供量和有支付能力的需求之间、生产者和消费者之间、国民经济各部门之间的关系，迄今还未找到任何一种形式能代替市场的这种职能。市场不属于那个社会形态所特有，市场是劳动分工后出现商品而形成的，只要存在生产劳动的分工，就有商品，就有市场。因此任何一个国家要发展经济必须利用市场，遵循价值规律办事。特别是现在，一个统一的、无所不包的世界市场正在形成，任何一个厂、商以至国家和地区都不能置身于商战之外，而要取得商战的胜利，洞察市场、正确估计布场又是何等重要！
只有洞察市场、正确估计市场，才能做出占领市场的正确决策；而要洞察市场、正确估计市场是不易的，这是因当今的市场比过去的市场更广阔、更复杂，更变幻莫测。自从资本主义发展成帝国主义，亚非拉全为其所分割，拉丁美洲是美国的后院，英国是日不落的大帝国，各帝国主义所强占的殖民地和势力范围。也就是其用武力所霸占的市场，彼此划地为牢，不准他人染指。第二次世界大战后，出现社会主义和资本主义两个阵营，也就形成了两个市场。把世界分割成各个市场，或将之“分割为二”。这就限制了各国的贸易往来，阻塞了商品的交流，这对于世界特别是弱小国家经济的发展是不利的。由于民族解放运动的蓬勃发展，许多国家相继取得了独立，两个市场的解体。现代科技的出现，把世界各国拉得更近了，虽然因保护主义的抬头而出现各种地域性的经济集团，也阻挠不了世界市场形成的趋势，任何一国的市场已不能离开世界市场而独立存在。当今的市场比过去任何时候都更广阔了。世界上许多国家涌现了各种跨国公司或成立了各种地区性经济集团，它们分别伸向世界各国，或在所在国设厂、办公司、购置产业，像水银泻地般无孔不入，以其尖端产品、雄厚资金占领一个又一个市场，这就形成了你中有我、我中有你的局面，组成了一幅互相交织在一起的复杂图景。这样，各国之间不仅经济竞争加剧，经济互相依赖也就更密切。这种错综复杂现象是前所未有的。由于现代科技日新月异，尖端产品层出不穷，今日是热门货，明日可能过时无人问津，这就使市场更变幻莫测.面对如此广阔、复杂、变幻莫测的世界市场，要洞察和正确估计它必须花最大的气力和智力，要采用现代化信息工具，在世界上的主要市场遍设情报网，经常派出调查研究人员，建立汇集情报的专门研究机构，这就非一个工厂或公司之力所能为之，要像日本那样竭尽举国之力始可。无数事实说明，在商战中凡是能敝出正确决策的，无不先从洞察和正确估计市场入手。此外，还要强调指出的是，洞察和估计市场不能就市场论市场，当今市场与整个国际局势都有密切的关系，如政治的变动、局部战争的发生以至重要国家领导人的更迭都能引起市场的动荡，故在洞察和估计市场时不能将国际形势置之度外。
必须从自己实际情况出发
1954年9月间，时任美国国务卿的杜勒斯访问日本，以轻蔑的口吻对当时的日本首相吉田茂说：“日本不必在美国寻找市场，因为美国人民不要日本制造的产品。”可是，过了10年之后，大批物美价廉的日本商品源源不断地涌进美国，占领了美国一个又一个市场。二战后从“0”开始的日本，迄1968年其国民生产总值在西方世界已仅次于美国，并在经济和科技各个领域里，正以咄咄逼人的优势赶超美国，与美国争夺经济霸权。更令西方各国瞠目的是，弹丸之地的香港、新加坡，曾为日本殖民地、二战后经济调蔽不堪的台湾和南朝鲜，即人们所称的“四小龙”.
却继日本之后先后腾飞，从1970——1980年的10年间，经济年增长率高达7％～10％，远远超过西方发达国同期3. 1％的年增长率。“四小龙”成为新兴工业化国家和地区，仅花了20年左右的时间，就人均国民生产总值而言，已脐身发达国家和地区的行列。
这确是奇迹！说是奇迹，是因它们都是在非常低的起点甚至从“0”点上开始的，且都是资源匮乏，甚至毫无资源可言，原来科技和生产力与西方“发达国家相比也是极其落后的。出现如此奇迹的原因是什么呢？在欧美近代史上，凡经济发展迅速的国家无不与拥有丰富的资源有关，而日本和”四小龙”
腾飞却与资源沾不上边，它们靠的是：用智慧瞄准国内外市场，从自己的实际情况出发。制订切实可行的战略，开拓了各自走向工业化的捷径。当进入市场之初，不仅世界上的主要市场被欧美产品所占领，连其本国和地区也如此，据此，开始都采取”进口替代”战略，用关税或非关税的保护手段，限制某些特定的外国商品输入，控制本国和本地区市场，发展本地同类产业。
以推动本国和本地区制造业的发展。当发现国内和本地区内市场上的产品呈饱和和过剩的趋势时，抓住国际市场上的有利时机，在60年代前后采取”出口导向”战略，将自己制造的物美价廉的产品打入国际市场。并实行“进口替代”与”出口导向”的交替与互补，使之不断从低级走向高级，即从制造劳动密集型产品到制造资本密集型产品，再发展到制造技术或知识密集型产品。这是日本和“四小龙”能够腾飞的共同决策。
日本和“四小龙”各自的实际情况不同，其所采取的具体决策和措施就不一样。在日本主要是采用高积累、高输出和提高消费的发展战略。日本国情突出特点是资源匾乏，人口密度高，人民勤俭节约，其发展战略就是据此制订的。由于资源匮乏，发展生产90％以上资源需要进口，而大量进口需要大量出口，这就决定日本的生命线在于出口，不然不仅难于发展经济，生存也困难。而要增加出口就要扩大再生产，战后虽得到一些美援，但其扩大再生产的资金来源，主要还是靠自己的高积累。因人民勤俭节约，自己不仅多储蓄，还努力生产增加国家积累，从1957年至1973年，其国内总积累高达38.4％，是资本主义国家中最高者之一。在其实施“出口导向”战略的第一阶段，根据国际市场上的需要，利用本国的高积累和廉价而质量较高的劳动力，重点发展钢铁、造船和汽车三大产业部门以出口创汇。在50年代后期到80年代初，钢铁、造船、汽车的出口先后占据世界市场的首位，促进了日本的起飞。经济不断发展的同时，不断适当提高国民的消费水平，也因收入较高，日本人又较节约，因而既提高生产积极性，又能保持国内的高积累，进一步扩大再生产，促进了高输出。　50年代实行“进口替代”期间，台湾就提出“以农业培养工业”的战略，对农业投入了大量资本，实行农业技术改造，农业劳动生产率显著提高，这样，既可通过实现农产品创汇为工业发展积累资金，又可为工业生产提供大批廉价劳动力，使以生产纺织品、塑料和简单家用电器为主的民营企业和中小企业有了较快的发展。“进口替代”取得成功，60年代转入实施“出口导向”，首创出口加工区，按“进口一加工一出口”的模式，继续以廉价的劳动力发展劳动密集型产品投入国际市场。
因台湾当局长期维持极高的军费开支，不能像日本那样高积累，主要是向外国贷款和利甩外资。在发展速度上采取平衡发展模式，主张“稳定中求成长，在成长中求稳定。”南朝鲜则是在牺牲农业的情况下，从发展轻工业至重工业直至尖端产品，资金来源依靠大量借债，1961年5 月之后，从”进口替 代”转入“出口导向”，其口号是：“成长第一，出口为先。”主张”成长重于稳定，”产业发展以重工业为重点，鼓励大企业发展，其走向世界的龟子、汽车、钢铁三大工业发展速度之快令世人瞩目。由于台湾和南朝鲜采取策略不同，也各有利弊：在制造业实力上，南朝鲜比台湾强。因南朝鲜重点发展重工业，鼓励大企业发展，汽车、钢铁、造船、半导体工业比台湾先进，微波炉、录像机和其他一些产品在美国市场占的份额比台湾多。由于南朝鲜忽视中小企业的发展，其制造零件和新材料的基本技术还很落后，大部分从日本等国输入。台湾则着重发展中小企业，虽易于生产部件和中间产品，因 其规模小，不利于现代化经营和管理。在发展速度上，台湾则比南朝鲜快。
南朝鲜采取不平衡发展模式，起步虽比台湾迟10年，但几乎在同时与台湾成为工业化地区。因其发展不平衡，经济升降不定。发展速度反比台湾慢。台湾则采取平衡发展模式，在平衡中前进，故其人均国民生产怠值比南朝鲜高，外贸顺差、外汇储备也多。香港和新加坡则凭借其优越的地理位置，从转口贸易着手，发展加工出口业、金融业和服务行业。香港和新加坡出口导向工业化取得成功，也是从自身条件出发，扬长避短的结果。新加坡工业化起步较晚，便选择对资本和技术要求比较高的炼油业、电子工业和传统修理业做为发展对象。因新加坡劳动力和资源很少，从这三大产业着手是符合其国情的。其发展资金和技术则通过吸收外资解决。这三大产业的迅速发展，改变了60年代新加坡以劳动密集型产业部门为主的轻型产业结构，促进了出口导向工业化。香港经济结构的显著变化只发生在60年代，其实现出口导向型工业化的突破口，是以纺织、服装、电子三大产业为主要目标。
1973年这三大产业占制造业总值的62％，占出口60％，其中服装出口达74亿5千多万港元，取代了意大利作为世界最大服装输出周的地位。1972—1978年，玩具、钟表出口先后超过日本，占世界第一位。由于香港和新加坡都是亚大地区的贸易中心，加上以制造业为中心的工业的迅速发展，使之成为国际金融中心有了雄厚的物质基础。
领导核心要多谋善断
这里所说的“领导核心”包括两部分人员：一是能根据客观情况和自己的实际提出正确决策的人；一是具有采纳和批准决策权力的人，这种人同样要多谋善断，才能选择最佳决策并付诸施行。只有由这两部分人组成的”领导核心”才有可能去争取胜利.两者缺一都不行，一个主要领导者即使他善于选择和果断，如无诸多具有各种知识专长的人为之谋划，也是无所作为的。
但即使有人能提出正确的决策，如果主要领导者是庸人也往往不能采纳。在中外诸多战役中，不少是因出现上述两种情况之一而遭到失败的。“领导核心”还要善于根据客观形势的变化，对既定的决策实行修改或补充，不然也可能遭到挫折或失败。可见，“领导核心”素质如何对于战争的胜败具有何等重要的作用。商战也如此。因为商战有如军战，不只是斗物资，更主要是斗智慧，胜败往往取决于决策正确与否。战争关系到一国的存亡，故都举国以赴，而今之商战，已不只是一个外贸单位的事，而是由一国或地区参与，关系到一国或地区经济兴衰，非竭尽举国和地区之力不可。这就需要有一个领导核心进行统一指挥。
日本与”四小龙”在商战中接连告捷，跟它们有统一指挥作战的领导核心有关。其中，日本通产省算是个多谋善断的指挥部，为了使日本产业现代化，占领世界更多的市场份额，它吸取日本各界的智力，广泛收集国内外各种经济情报进行研究后，制订了一系列重要的工商业政策，并为工厂企业制订现代化的规章制度，帮助缺少资本的公司进行改组，大胆试行工业结构调整政策，选择一些有发展潜力的工业部门，集中资源以提高其国际竞争能力。
在指导日本对外贸易取得成功的同时，它经常密切注视和研究新的情况采取新的对策。在50年代日本基本上是劳动密集型产业，以其众多的劳动力，用低工资生产物美价廉的商品出口。而在60年代末，当工资上涨到与欧美同等水平时，就集中资源发展资本密集型工业，促使传统的劳动密集型工业转型，到了70年代初出现了石油危机，通产省又积极筹划推广服务性行业与知识密集型工业，用更高水平的科技生产尖端产品在世界市场上进行竞争。由于通产省指导有方，促使日本商战不断从胜利走向胜利。从1962—1986年短短25年间，南朝鲜出口贸易增长了900多倍，政府的组织、调节和促进起了极大作用，因此，被称为“政府主导”
型的外向型经济发展模式。为促进出口来带动本国的经济发展，南朝鲜建立了以“经济企业院”为主的一套强有力的、运作灵活的组织机构，制定南朝鲜的对外贸易政策。南朝鲜一开始就采取扶植大企业集团的策略，现拥有一批具有世界水平的大企业集团，它们对内控制着国民经济，对外可与发达国家跨国公司相抗衡。这也是南朝鲜外向型经济的特征。新加坡政府的决策对新加坡经济也具有决定性的影响，其中有成功的经验，也有失误的教训。1965年独立后，新加坡政府实行“自由经济”政策，大力引进外资、西方先进的工艺技术和管理经验，经济发展较快，　70年代就跨入了新兴工业化国家行列。由于新技术革命的推动，发达国家产业结构由资本密集型向技术或知识密集型升级，劳动密集型产品在世界市场失去了优势，新加坡政府决定从1979年起进行国内经济结构的调整，推行高工资政策以促进产业升级，即从劳动密集型向资本或技术密集型转移。但当时的新加坡经济环境未臻成熟，高工资导致生产成本上涨，国际竞争力下降，　1985年出现了独立以来罕见的1.8％的负增长。为了摆脱困境，新加坡政府成立经济委员会，专门研究出现问题的根源和对策，制定了一系列的经济调整策略，主要包括进行工资改革、帮助企业适应国际竞争态势的变动，　1987年经济增长8.8％， 1988年高达11％，　1989年稍低，但仍高达9.4％。新加坡经济取得成功，以及出现失误并纠正之后促使经济复苏上升，这都说明决策正确与否对经济起了重要的作用。早在60年代中期成立的香港贫易发展局，一开始就担任领导工商界实施出口发展战略的主要角色，它确定当时香港商品的主要市场集中在英美两国，70年代在中东产油区开辟新的出口市场。现在西方发达国家保护主义抬头，香港贸易发展局决定不断开拓新市场，实现出口市场的多元化。
上述情况说明，日本和“四小龙”经济起飞是因出口导向取得成功，而出口导向取得成功是由于有统一指挥的领导核心和能及时做出正确的决策。
在西方某些国家就恰恰相反，国家对经济的干预所起的作用不大，过去对外贸易都由企业、公司各自力政，缺乏统一指挥的领导核心，这也是其在商战中节节败退的原因之一。西方国家对经济干预无力是有其历史原因的。
英国资产阶级古典经济学家的代表人物亚当·斯密认为：资本主义经济应“自由放任”，完全可以由一双“看不见的手”来操纵，国家政权不必干预经济生活，主张实行充分的自由竞争。他的学说不仅成为19世纪英国政府制订政策的理论基础，至今还影响着当代资本主义经济的发展。美国政府长期以来就遵循着这一主张行事。但由于立大地区经济崛起，西欧共同体日益强大，美国不少人士已认识到：建立在以“自我”为中心的个人主义基础上的欧美经济管理制度，已敌不过建立在集团主义基础上的东亚国家和地区的经济管理制度，因而国家干预逐步加强。据美国《商业周刊》最近发表的一篇文章透露：过去一贯崇尚自由贸易，不喜欢政府介入的美国高技术产业的经营者们也要求政府立即采取措施，放松反托拉斯法的限制，修改财政、金融政策和贸易政策，帮助美国的高技术产业恢复竞争力。
有人认为：日本和”四小龙”在商战上战胜美国等西方国家，是集体主义战胜个人主义。确切他说，是统一指挥战胜各良为政。其所以胜，是因为有个多谋善断的领导核心进行统一。指挥，而其能多谋善断，是因能掌握市场情况并认真研究，结合自己的实际情况，做出正确的决策。可以说，正确的决策是商战胜利之母。
二、胜术
《三国演义》描写的许多胜利战役，都是古代兵法的成功运用。商战有如军战，要想在商场无往而不胜，必须学会灵活运用这些百战百胜的战略战术。
1.知彼知己：保证胜利之法
《孙子兵法·谋攻》说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。”这是孙子对战争实践的总结，不仅为尔后战役证明其正确性，也为现代商战所证实：“知彼知己”，则“百战不殆”反之，则“每战必败”。
孔明巧摆”空城计”就是运用这种谋略思想取得成功的典型例子。孔明知汉中咽喉街亭失守，怕司马懿断其归路，急分兵遣将布置撤军。忽然十余次飞马急报：“司马懿引大军十五万，望西城蜂拥而来！”这时孔明身边别无大将，只有一班文官和二千五百军兵在城中。众官听得这个消息，尽皆失色，唯有孔明不慌不忙，传令：偃旗息鼓，大开四门，自己就披鹤氅、戴纶巾，引二小童携琴一张，于城楼之上，凭栏而坐，焚香操琴。司马懿一到看见如此情况大疑，急令退军。孔明弹琴竞退了司马十五万大军。当次子司马昭问其故时，司马懿答道：“亮平生谨慎，不曾弄险。今大开城门，必有埋伏。我军若进，中其计也。”司马懿老谋深算，精通兵法，每战必先“知彼”
而后战，他素知孔明为人”谨慎”，决不会“摆空城计”以冒险，但他只知往日的孔明，而不知今日的孔明。孔明为何往日未曾冒险而今日却冒大险？
司马大军退后众将问其故，孔明答说：“此人料吾平生谨慎，决不弄险，见如此模样，疑有伏兵，所以退去。吾非行险，盖因不得已而用之。”司马懿之所以退，是因其只知往日孔明“谨慎”而不知今日孔明敢冒险，即，”不知彼”：司马懿拥有十五万大军，孔明困守区区一小城，即使满城设埋兵，何堪一击，他思不及此是因对敌估计错了，被吓昏了，忘记自己军力胜孔明百倍，这就是不知已。司马懿既不知彼又不知己，这便是他败退的原因。孔明之所以一反“平生谨慎”的作风，敢于冒大险摆“空城计”，正如他自己所说的“盖因不得已而用之。”因为司马懿十五万大军快临城下时，他身边只有二千五百军兵，要战战不过，要逃逃不了一弃城而逃，必不能远遁，定为司马懿所擒。在要战要逃都不行的情况下，孔明只有摆“空城计”一法了，这说明孔明很清楚自己所处的危境及其必须做的事，可见孔明“知已”。孔明敢摆“空城计”，因他知司马懿深懂兵法，且为人既谨慎又多疑，又知司马懿料其“生平谨慎，必不弄险”，这就是既知其人，又料其知我，故得出结论：必疑我有疑兵，必不敢进。可见孔明”知彼”之深。孔明知彼又知己，这便是孔明的“空城计”取得成功的原因。
孔明巧摆”空城计”的故事充分说明“知彼知己”确是非常重要的谋攻思想，运用得当就会取得成功，运用不当就会失败。但不能因司马懿中计便认为他不懂得运用“知彼知己”以谋攻，在这方面他不逊于孔明。对于孔明其人他曾了如指掌，如在擒孟达、取街亭两次战役中，都因他洞察孔明的谋略而取得成功，孔明则因不明于知人（对马谡、孟达），即“不知己”而致失败。”智者千虑必有一失”，孔明、司马两人都曾有失。这也说明“知彼知己”之不易。要穷尽其个中三昧则非下苦功不可。
孔明的成功和司马懿失败的经验教训，对于现代商战运用“知彼知己”
以谋攻都很有借鉴意义。现代商战也必须做到“知彼知己”才能取胜，这早已为人们所公认了。问题是怎样才能做到真正的“知彼知己”。只有真正的“知彼知己”才能取胜，如果是半知半不知，或自认为真知而其实不知，那 就是自欺自害，必然会遭到失败。另是，现代商战的“知彼”的”彼”与军战的“知彼”的”彼”内涵不完全一样。军战的”彼”只是指敌方，而现代商战的“彼”既指竞争的一方，也包括顾客的一方，如果只知一方而不知另一方，不算尽知“彼”。因此，现代商战要“知彼”，既要了解对手，也要了解顾客。上面提出的这些问题，也是下文所要探讨的。
要战胜对手，必先了解对手
高明的谋略家能做到“知彼知己”，首先是因能了解对手，即充分掌握敌方情报，情报全面、充分、真实，其决策就正确。当代商战要做到“知彼知己”以取胜也必须如此。参加当代商战的，不只是一般厂商和各跨国公司，也有各国和各地区经济集团，因此搜集情报的范围极其广阔，其中包括政治、经济、文化、科技、法律以及领导人的情况，等等。有些国家的对外贸易组织建有全球范围的市场情报系统，搜集的情报，从地区来说是无所不在，从内容来说是无所不有。世界上各跨国公司都设有自己的情报信息系统。为了取得商战的胜利，有些国家搜集情报是不择手段的，包括收买政府官员、采取间谍等手段，以窃取对方的经济、科技情报。总之，在商战激烈展开的同时，情报战也在密锣紧鼓地进行。
凡在商战上取得胜利的国家，都是由于能准确地掌握对手有关情报，做到“知彼知己”，善于扬长避短，度人量已而战。在这方面，日本人是其中佼佼者，日本公司开始打入美国市场时，由于对美国市场、文化和竞争情况毫无所知，难于与美国人竞争，被迫纷纷撤出。“吃一堑，长一智”，50年代，日本人投入大量时间、资金研究美国人的风俗、习惯、偏好，以及竞争对手和工商业环境。日本人搜集情报是举国以赴的，日本对外贸易关系组织（JFTRo）就在世界各国设了75个办事处，它的官员都受过特殊训练，是专门从事搜集情报工作的。日本还向一些国家派出研究小组，花数月时间调查研究，提出与之进行商战的可行性报告和建议。日本设在各国的厂商和派出各国的推销员，也尽力搜集所在国的经济情报。在搜集情报和使用情报上，日本与各国不同之处是，各情报系统既分工又合作，互相交换情报。不论是官办还是民办的情报系统，都与通产省有密切的联系，因而通产省能将情报汇集进行研究，提出正确的决策或意见，对各个参与商战的厂商给予指导。
日本企业家不仅很熟悉国外市场情况，对自己企业的资源、技术、资金、设备、产品管理水平和市场占有率等情况都很清楚，因而能根据企业的实际，以其优势攻对手之短处，故能稳操胜券。如在战后初期，日本技术落后，对现代经营之术也知之不多，当时在这些方面是无法与美国人竞争的，于是便利用其劳动成本较低的优势，在价格上与之竞争。之后，随着技术不断提高，资本积累日益雄厚，才从劳动密集型产品转到资本密集型产品，进而以知识或技术密集型产品渗透美国市场，展开正面的进攻，正因日本人“知彼知己”
才能占领美国一个又一个市场。
如能”知彼知己”，即使难于进入的市场也可突破。日本贸易和非贸易壁垒重重，保护主义之风日盛，销售环节长而复杂，汇兑管理制度也很严格，许多外商想打入日本市场，但感到力不从心，望而却步。只有犹太人却能闯入日本金融市场，大赚日本人的钱。犹太人根据日本外贸顺差日益增长的情况，推测当日本的美元储备达到一定数目时，日元一定升值。于是瞄准日本金融市场，极力搜集有关情报。犹太人等待的时机终于到来了，他们从1970年12月开始，巧妙地通过严格的日本汇兑管理制度，把美金大量卖给日本，在不到一年的时间里流入日本的美元达150亿。而日本政府和许多企业家还蒙在鼓里，毫不警觉，当日元被迫升值而发觉时已经迟了，这样，日本白白蒙受八亿美元的损失。日本人大赚美国和各国的钱，犹太人却大赚日本人的钱，而且是转手之间，毫不费力，这确是强中更有强中手。联邦德国的巴伐利亚汽车公司（BMW）能打入日本市场，也是因经过了解和研究日本市场及日本竞争对手后，突破各种障碍而取得成功的。在它准备进入日本市场前经了解知道：这时日本已有几家闻名于世的丰田、日产、三菱、铃木和马自达等大汽车公司，并有2万家日本汽车经销站，但只销日本产的汽车，不愿销外国汽车。BMW在了解中发现，日本人买汽车怕上当，喜欢向熟人买，而日本销售网络多样化的特点也是可以利用的，便与非汽车行业挂钩，通过它们的营业网，向各关系户出售BMW牌汽车。仅5年就创下了在。日本年销14万辆汽车的纪录，成功地在日本扎下了根。
许多商战案例也说明了，不知彼，不知己，要想取得胜利是不可能的。
如美国一些公司以为在美国适销的产品在国外也适销，因而对产品未做任何修改便照原样出口，结果大多碰壁，有的公司也对日本市场进行了解，但是很不深入，如美国通用食品公司也曾派几名职员到日本做了一次侦探式的旅行，但因他们逗留的时间短、走马看花，了解得很肤浅，所提出的报告对于产品的推销起不了作用，该公司打入日本市场的企图也就未能实现。当美国人指责日本人不开放市场时，日本人反唇相讥说：指责有什么用，你们为什么不拿出足够的时间和精力来研究如何打入日本市场之道呢？有些美国知名公司如雪夫隆和马克斯·法克特曾向非洲推销化妆品但没有取得成功，也是因“不知彼”之故。黑人的皮肤颜色和机理跟美国白人不同，非洲的气候和民族爱好也和美国不同，没有根据这些区别去生产适合黑人用的化妆品，而是照原样推销美国人用的化妆品，当然得不到非洲人的欢迎。
但是，要真正做到“知彼知己”确是不易。例如美国杜邦公司在生产透氛合成革以前，曾经做了多次的、广泛的调查研究，包括其竞争对手及该产品的前途，并进行试销活动，当认为有把握可以行销后才大批生产，满以为其前途无量，但结果呢，却适得其反。其原因何在？是一个很值得探讨的问题。透气合成革是杜邦公司的一项长达 25年的科学研究成果，根据调查研究，对其市场远景预测是：到1982年，皮革将严重短缺，那时30％的鞋必须用代替材料制作。与其它皮革代用品比较，如当时流行的乙烯基纤维合成革不透气，而杜邦公司新制的合成革有透气性；与真皮革比较，它重量轻、耐磨和防水。试销结果，除了5％的人感到闷脚外，多数人满意。杜邦公司的透气合成革于1963年10月公开亮相后，供不应求，首战告捷。也因此引起国内外制鞋厂商与之激烈竞争。某国皮革界制出了象手套一样柔软的皮革很受欢迎，国外质优价廉的合成革涌进美国，成为热门货，对比之下，杜邦公司的透气合成革的弱点也就显示出来，一是穿者感到闷脚，二是价格贵，在当时80％的鞋市上，每双鞋售价在11美元以下，而透气合成革鞋的售价每双15到20美元以上。因此，透气合成革的销量日益下降，7年间，杜邦公司亏损多达8000万美元到 1亿美元。1971年4月14日，杜邦公司决定放弃透气合成革，将它的技术和生产设备卖给波兰的波利麦克斯——卡普公司。其实，杜邦公司的调查研究及试销活动，是不够深入认真的，对市场上竞争对手了解不够，没有及时在价格上与之竞争，只是竭力保持其高级制鞋材料的形象。对国内外竞争对手的优势如此无动于衷，不能说是真正的知彼。
对透气合成革的优缺点也是一知半解的，如试穿时有5％的人感到闷脚，且是穿的时间不久，却没有引起注意；更重要的是只从一个角度来利用这种产品，而不知它还有更多更能获利的用途，波兰公司购买透气合成革后，便用它来仿制鳄皮代用品，当时鳄皮制品很时髦，但鳄皮每尺卖价高达138美元，而用透气合成革来仿制，能以假乱真，价格又便宜，因而成为特别畅销的抢手货。波兰公司还扩大于其它用途，如用于制造硅片。杜邦公司自己制成“明星”产品却不知其重要用途，这不能说是知己。不知彼、不知己便是造成杜邦公司推销透气合成革失败的主要原因。而其不知彼、不知己，是由于调查研究不够认真深入，导致一知半解造成的。
怎样才能做到”知彼知己”是一门很高深的学问，不是三言两语所能说明的，但是要做到“知彼知已”必须具备一个重要条件，即必须具备广博的知识和彻底的求知精神。因为有广博的知识而不是孤陋寡闻，才有可能根据搜集到的情报对对手进行全面的、准确的分析，抓住对方一切可以利用的弱点；有彻底的求知精神而不是不求甚解，才有可能做出与对于竞争的正确的，并非似是而非的决策。战后美国沃德公司停滞不前和西尔斯公司大发展，便是这样最好的正反说明。沃德公司的主管人正是由于孤陋寡闻、不求甚解，轻率地采取紧缩政策，导致该公司停滞不前。第二次世界大战后初期，美国凭其强大的政治、军事、经济力量，不仅向西欧输出资本和倾销商品，亚、非、拉不少国家的经济也在它的控制之下，美国经济在蓬勃发展，国内市场也旺盛，那时是美国黄金时代，正在走向它的巅峰。可是，沃尔德公司董事长艾弗里对这种大好形势却熟视无睹，既不对当时的市场进行调查研究，也不征求别人的意见，凭着个人的一点历史知识和经验，就轻率地采取紧缩政策。他认为第一次世界大战后出现了萧条，这次战后也有萧条出现。他主观地预测：“战后经济状况的恶化将会使我们对以前熟悉的一切感到陌生。”
他据此得出的结论是：“我们必须谨慎从事，不能再扩大规模。”因此，尽管沃德公司所拥有的资金储备可以赶上当时美国最好的、名列前茅的银行的资金储备，却一间零售店也没有增加。但西尔斯公司却与之相反，它深信战后经济能复兴，用了3亿美元扩大零售商店。两种决策，两种结果：沃尔公司选择紧缩政策，停滞不前；西尔斯公司采取大发展政策，仅在战后头两年，其销售额就从10亿美元猛增到近20亿美元，到1956年，过去销售额远不如沃德公司的西尔斯公司，其销售额竟几乎是沃德公司的两倍。
要争取顾客，必先了解顾客
古代逐鹿中原的战争，谁胜谁败虽然决定于彼此谋略和力量如何，但归根到底是决定于人心的向背，故曰：“得人心者得天下”。商战也同此理。
当今争夺市场的商战，谁胜谁败虽然决定于彼此产品和营销如何，但归根到底是决定于顾客的选择，因此可以说：”得顾客者得市场”。因为在商战中，争取市场的双方都是为了推销商品，谁推销的商品多，谁就占有更多的市场份额，以占有市场份额多少决定谁胜谁败。而双方推销商品的对象只有一个，即顾客，所以占有市场份额的多少，显然决定于顾客买的多 少。正因此， 高明的经营者提出“顾客至上”，把顾客尊为“皇 帝”，奉为“上帝”， 一切迎合顾客的爱好和需要，以争取顾客 的光顾。 但是，要争取顾客的光顾，首先必须充分了解顾客。不了解 顾客的需 要和喜爱，就不可能争取顾客的光顾。当今世界各国取 得成功的企业，大 都是由于了解顾客、满足顾客之故。过去不了解顾客因而不能满足顾客致遭冷落的公司，现在也认识到“顾客至上”的重要意义，都把“以顾客为中心”
的经营思想奉为圭 臬。美国市场曾长期为美国企业所垄断，可是近二十多 年来，外国质优价廉的产品不断涌入美国，迫使美国企业退出了一个又一 个 市场。而外国企业能取得如此胜利的奥秘之一是：了解美国顾客，投美国顾客所好，满足美国顾客所需。打入美国市场的日本人便是这样做，因而在美国消费者中信誉日增，把美国企业的老顾客不断争取过来。如日本丰田汽车公司早在50年代就通过各种方法了解美国顾客对汽车的爱好。做为其制造汽车的依据。1973年又在加利福尼亚州南部开办一个设计中心，按照美国人的爱好来设计和改进它的汽车，因而获得了美国顾客的喜爱。在80年代初期，当美国汽车公司发现它们的老顾客纷纷开着丰田汽车上街的时候，才惊醒过来。美国福特汽车公司为此多次召开座谈会征求意见，并邀请大批消费者对其新制的汽车评价，根据顾客的意见不断加以改进，因而受到了顾客的欢迎。
最近5年来福特汽车在加利福尼亚州很畅销。其他许多受到外国货冲齿的美犀公司，他决心了解顾客、满足顾客，以便与之竞争。现在，美国不少企业很强调”顾客投资”，认为它比设备投资更重要。所谓“顾客投资”，就是要了解顾客的需要，生产出更受顾客欢迎的产品，涸此，正在以质量更好、生产更活、供货更快、使顾客更满意等各种新方式来提高产品在市场上的竞争能力。
“了解你的顾客”已成为营销学上的一门重要课程。为了解顾客，世界各国的企业采取了各种各样的方法，并根据不同顾客伽所好所需确定其生产、营销的计划以及方针、方法。被称为美国ABC企业的美国企业联合会中的一批大中型企业，是当前美国国际竞争力最强的企业，与它们有贸易往来的国家，大都是较富裕的国家，这些国家消费水平较高，人们买东西主要是看质量，有的则是为了赶时髦。因此，ABC企业决定其与外国同类企业竞争的方针，不是靠价格低廉来赢得顾客，而是靠技高一筹来占领市场。为了适合顾客的需要，大多数ABC企业都在国外设有研究机构，雇请一流研究人员，以不断设计出畅销产品。因此，其产品大受国外顾客青睐，营业额不断上升，即使在美元汇价不断下滑的1985—
1988年间，　ABC企业的国外营业额仍上升24％。日本设在香港、台北和东南亚的百货公司，都通过各种途径以了解顾客。例如，设在曼谷的吉之岛百货公司的职员都受过如何了解顾客的训练，公司规定他们每月要与150—200名顾客对话，了解顾客的经济能力和喜爱倾向，购物习惯和选择什么牌子的产品，等等。公司还用专门的摄影设备，掌握商店停车场的情况，从顾客乘坐汽车的型号，判断其收入水平与消费习惯。由于日本百货公司了解顾客，因此，它出售的商品和提供的服务能适应各种顾客的需要和爱好。这是日本百货公司在香港、台北和东南亚等地营销额能名列前茅的主要原因之一。巴西1988年出口额达243亿美元， 比l970年的30亿美元猛增70倍以上，其外贸发展如此迅速，也与其了解国外顾客消费习惯和需要有很大关系。巴西外贸企业在了解国外顾客之后，根据国外顾客的爱好和习惯，组织生产适销商品以供出口，如巴西出口的建筑陶瓷就是按照美国人喜欢质高美观的特点研制的，因而在美国很畅销。向国 外出口的咖啡，也根据消费国对咖啡的浓度、色 泽、口味的需要而生产，因此销路很好。巴西其它不少产品也是由于适合国外消费者的爱好而打入国际市场的。
了解顾客的目的是为争取顾客，而争取顾客的有效方法之一是必须为顾客提供最优质服务，世界上许多著名的企业都因懂得这中奥妙，而能长期保持生产兴隆，财源大进。马克斯与斯潘塞公司是英国最大的零售公司，创办迄今已近百年，在美国拥有270个分号，营业额年逾30亿英镑，其成功奥秘说起来也并不奥秘。只不过是：向顾客提供最优质的服务，即坚持一切适合广大顾客的需要，向顾客提供品种齐全的物美价廉商品和良好的服务态度。
为了保证商品的质量，加强产品质量控制，总部有300多名负责质量检查鉴定的技术人员和设计人员，经常同制造厂家取得联系，共同设法改进生产技术，提高产品质量，生产新颖、美观、入时的商品。该公司还始终坚持薄利多销，所售的商品价格都低于其他零售商店。这便是这家公司能保持近百年兴隆发达的诀窍。美国沃尔超级商场则为了避免与大城市的大零售商竞争，其商场大都设在内陆各州，到1989年9月止，它在26个州中已拥有1325个商场，它的零售额增长率居全国第一。其主要服务对象是家庭，家庭所需要的物品应有尽有，故又称“家庭一次购物”，对家庭购物十分方便。每一家沃尔市场都贴有“天天廉价”的大标语，同样牌于的商品确比别家便宜，为了保持“天天廉价”，沃尔商场在压低进货价格和降低经营成本上痛下功夫。沃尔商场如此尽心为“家庭”服务，必然受到“家庭”的欢迎， 80年代以来，它的新店不断增加，销售额不断上升，　1988年销售额就达到200亿美元。为了适应工作繁忙难得抽空上街购物的顾客的需要，西德新兴了两种服务行业：一是送货上门，干这种行业的已有三千多家，顾客只要挂一个电话，或填好一张订货单，送货商店就按时按量送货上门。另一种是邮购业，有2/3的家庭经常通过邮政向邮购公司购买商品。大凡尽心为顾客服务的，顾客必然乐意光顾，送货商店和邮购公司当然不例外，仅西德邮购公司年营业额就有70多亿美元。
2.攻心为上：取胜的最上策
孔明南征，马谡提出“攻心为上”的策略，孔明纳其策，对孟获七擒七纵，孟获心服其德，终孔明之世，南人不复反”。《三国演义》描写的战争，把“攻心”的战役置于突出的地位，且写得十分精采，除孔明南征之役外，刘备巧夺西蜀、吕蒙智袭荆州、孔明三气周瑜等都是“攻心”的妙篇，不仅是战役，在人际关系中也写“攻心”的特殊效果，不论是刘备、孔明，还是曹操、孙权都有“攻心”高招。尤其是刘备，在这方面堪称“攻心”大师，如他的“摔阿斗”、“要投江”、遣众将”、“辞徐州”、”托孤话”，都是“攻心”杰作。尽管其真中有假、假中有真，但其“仁义攻心”之术，确是登峰造极，博得民心、军心向往，愿为之当牛做马、战死沙场。这便是这个“织席小儿”能称王西蜀的主要原因之一。
不仅是战争，人际之间的竞争，仍以“攻心为上”。譬如商战，第二次世界大战以前，殖民主义和帝国主义，先后用武力强占和瓜分世界，控制市场，在刺刀威胁之下，不想与之交易也得交易，不想购买其产品也得购买，确是商战即“兵战”；现在，殖民主义早已日簿西山，帝国主义已不能力所欲为，不能再强人买卖。这就是说，今之商战，“兵战”已失灵，只有“心战”一途。要想在商战上取胜，首先必须使人们喜欢与之做买卖，这就需要“攻心”。能否善于运用“攻心”战略，对于商战的胜败具有十分重要的作 用。
讲究信用以信人
“商战有如军战”，人们如此说，只是指两者有许多相似之处，但并不因此而认为凡行之于军战的，都可用于商战。譬如军战很强调“兵不厌诈，”
但诈道如用于对顾客和消费者，就不会得到人们的信任，将是自毁形象，纵使能欺骗于一时，终将身败名裂。在世界各国贸易中，投机倒把者多行诈道，或不择手段，以次货充好货；或假冒商标，以假货充真货，因而不齿于人，自绝生意之源，以至受到法律制裁。此外，有的对所签的合同没有认真履行，或不按期交货，或所交的货与合同规定的不一样，甚至半途中止合同，不管原因如何，由于不按合同办事，可能招致对方的损失，这势必引起对方的不信任，影响甚至断绝彼此的贸易往来。
经营之道，贵在一“信”字，有了信誉，才得到顾客的信任，才乐于与之交易。当今之世，行诈欺骗的大有人在，因而对其人及其产品未了解前，不敢贸然与之做买卖，怕受骗上当，当建立了信誉，人们就放心与之做买卖。
讲信用对于经营是十分重要的。所以，经商的人都要讲信用，凡是与人有商约和签订合同，必须照约和按合同办事，不论遇到什么困难，以至亏本，也不要做违约的事，只有这样才能得到人的充分信任。讲究信用的声誉一树立，必将获得更多的信任，与之交易的人将越来越多。如不讲究信用，不仅与之交易者以后不愿再来打交道，别人知道了，也“退避三舍”，与之交易的人也将越来越少，以至关门大吉。
讲究信用，不仅是一种商业道德，也是一种经商要求，不懂此术的不足以言商战，不用此术的难成大气候。世界上最懂此术、最善用此术的要算犹太人。犹太人是精于生财之术的民族，现在分布在世界各地的1300万的犹太人，掌握着惊人的财富，因而被誉为“世界商人”；世界各地掌握贸易实权的，大多数是犹太人。犹太人之所以能致富，是因其善于经商，其经商绝招之一是讲究信用，这突出表现在严格遵守契约上。犹太人不轻易信人，除自己外不相信任何人，包括自己的老婆和孩子，但他们非常信守契约，不论发生任何问题，亦决不毁约。犹太人签约前，对每项事以至细节都做认真的考虑，语言不容许含糊不清或模棱两可，要写得明确肯定，并要规定不履行契约必须赔偿损失。据说他们所信奉的“犹太教”是“契约的宗教”，视“旧约”圣经为“神和以色列人的契约书”。因此，犹太人被称为“契约之民”。
当然，这不是说所有的犹太人都遵守契约，也有不遵守契约的，对这种不遵守契约的人，犹太人也看不起他，认为是犹太人的败类。如果签约对方不履行契约，犹太人就毫不客气地要求其赔偿损失，以后就不再信任。也因犹太人讲信用，人们也就乐于与之交易，这样生意越做越大，赚钱就越来越多。
犹太人经商致富，引起世人的注目，世界上许多商人在研究和学习犹太人经商之术，日本商人藤田田便是学习得最好的一个。他写了《犹太人赚钱绝招》一书，其中谈到他因遵守契约而获得犹太人信任的情况：　1968年，藤田田接受美国油料公司定制三百万个餐具刀叉的合同，规定9月 1日在芝加哥交货。他马上委托岐阜县关市的业者制造，只要能在8月 1日由横滨出货，就不会耽误交货日期，但制造者不按时交货，要延到8月27日才能出货，这样非空运就无法如期交货了。而芝加哥——东京间的空运费用约三万美元，用以运三百万个刀叉很不合算。他想：“订约的对方是由犹太人支配的'美国油料公司’，不论怎样必须如期交货，一旦失约，对方的犹大人，绝 对不再信任我们。”于是，不惜花三万美元空运费，下定决心租下波音 707飞机，于8月31日午后装好货，　10时飞往芝加哥，如期于9月 1日交了货。对方对藤田田此举大为赞赏，第二年又向他订货，订制比前次多了一倍的西餐用具刀叉六百万个。但是，制造者又耽误了出货日期，他无奈又只好租用飞机空运如期交货。两次租用飞机以如期交货，虽亏损很大，却换来了犹太人对他的高度信任。他两次不怕亏损租用飞机如期交货的消息不胫而走，瞬间传遍了整个世界的犹太人，他也因此获得了“银座犹太人”的美誉，它的含意是“日本唯一遵守契约的商人”。从此，他赢得犹太人的信任，犹太人的订货单也就源源而来，使藤田田大赚其钱，这位“银座犹太人”可说是吃小亏占大便宜。讲信用，要始终如一。即使是已树立了取信于人的形象，那怕是一次行诈，也使形象变坏，想重新建立好的形象就不易了。树立信誉的形象需要一个较长过程，树立了就要巩固它、保护它、发展它，从而得到顾客的长期信任，其结果将是“生意兴隆通四海，财源广进达三江。”讲信用是经商的生命线，要始终遵守。如果经商而不讲信用，其生命也就停息了。
货真价实以胜人
“货真价实，童臾无欺。”这是一条古老的经商准则，也是一条用以招徕顾客的“攻心”妙术，真货即正货、靓货，含有传统的名牌货或优质货之意，真与假相反，因有假货，才特别强调真货以招徕顾客，以别于假货即冒牌货、劣质货。价实即价格真实，价实与货真相对而言，就是说货物的价格跟货物的使用价值是相一致的，所标的价格是真实的，并没有多要，顾客购物，首先要鉴别是否真货，如是真货，价格又相当，才下决心购买；如果货不真即使价格再廉，也不会受到顾客的欢迎。因此，“货真价实”这条古老的经商准则，不仅过去受到高明的商人和精细的顾客所共同欣赏，而在今天也没有失去其魅力。
获得“真货”之誉，并非一朝一夕之事。真货首先必须是优质的，但它要获得广大顾客的承认需要一个过程，有的可能很快就被承认，有的就要经过一个较长的时间。获得普遍赞扬的就步入名牌货之列，才有真货、正货、靓货之称。可见，货之真假或是否名牌，其关键在于是否质优。“好货能行万里，劣货寸步难移。”劣货必然少被人光顾，好货就必然到处受到欢迎。
以日本过去和现在的产品相比便是一个很好的说明。过去日本货的名誉很不好，“劣质货”成为日本货的代名词，尽管它表面还好看，但“中看不中用”，虽然它的价格较平宜，顾客也不喜欢。那时日本货在国际市场上占的份额很少，只是在其用武力占领的地区或势力范围内才能强行推销。第二次世界大战后，特别是近20多年来，日本人懂得了要多占领世界市场的份额，必须从改造日本产品形象开始，也就是必须从提高产品的质量着手。在日本举国努力之下。日本产品质量不断提高，也正因此，其占领世界市场的份额日益增多。70年代以来，日本人已在过去西方国家占据不可动摇地位的若干行业里取得了领先地位，如汽车、自行车、钢琴、拉链、无线电、电视机、录相机、电冰箱、复印机、计算机、音响设备、雪地汽车，等等。这些商品以“优质、价廉”著称，已渗透到世界各个角度，索尼、丰田、佳能、精工和尼康等名牌货普遍受到世人的赞美。人们在购买这些名牌货时，往往要鉴别其真假而决定取舍。这些日本名牌货已被人认为是真正的好货，因而能在国际市场上纵横驰骋，无往不胜。
出口商品代表着一个国家的科技水平，关系到一个国家的荣誉。坏的商品，使国家信誉受到损害，好的商品可为国家增光。十几年前的某一天，新加坡的一家织造厂被大火烧毁，各种牌号的保险柜都烧坏了，里面的东西也化为灰烬，只有从中国出口、由广州珠江金属结构厂生产的“”骆驼”牌保险柜经受了烈火的考验。人们把保险柜打开，藏在里面的帐单、证券、文件和现金都完好无损。这确是奇迹，因而在国际市场上引起强烈反响，当地的报纸、电台都为“骆驼”牌保险柜的耐火性能广为宣传，誉之为“万无一失”
的保险柜。从此，“骆驼”牌“万无一失”的声誉传遍世界，它就凭这“万无一失”的通行证，行销30多个国家和地区，为祖国赢得了声誉，挣回了大笔外汇。
高明的企业家都能重视产品的质量，千方百计使之成为名牌货，一旦取得这种荣誉，就像保护眼珠一样保护它，因而能使产品行销经久不衰。美国库尔斯啤酒酿造公司，是于 1873年由一位 躲避德国征兵偷逃到美国的孤 儿，即阿道夫·库尔斯一世创办的。从1873年到1976年的长达103年的时间，它只建一座酿酒厂，生产一种啤酒，这种与其他啤酒迥然不同的“独特啤酒”，味道适口，液体明澈，风味不凡，一直得到人们的喜爱。名演员保罗·纽曼在一次称为“绅士会”的谈话中赞叹说：“国产最好的啤酒，非库尔斯莫属。”当时任总统的福特和任国务卿的基辛格也无不对库尔斯啤酒叫好。美国人都一直说库尔斯有“秘密武器”，每年大约有30万名库尔斯崇拜者来啤酒厂游玩，或到科罗拉多州靠近格兰德湖的瀑布旅游，据说这是因为库尔斯啤酒瓶和罐上贴有这个瀑布的图案。有的厂商利用库尔斯的“秘密武器”赚钱，在所制的T恤衫和运动衫上印着“库尔斯——冠军的早餐”。
库尔斯啤酒很畅销，　1969年，在它销售啤酒的11个州中的8个州，库尔斯啤酒销售量名列榜首。库尔斯名声如此之大，销量如此之多，如果说它有什么“秘密武器”的话，那就是它的高质量，而且始终保持。它十分重视酿酒的原材料质量，如水是用纯净的落基山泉，大麦是与农场主订合同特地培养的，蛇麻子大多数是远从德国进口的，再经科学的方法酿成的。为了防止在运输过程中发生变味，也下了不少功夫。如啤酒必须在接近结冰温度装罐，并用冷藏箱运往冷库，由冷库外运也用冷冻车：还要求推销者建立冷冻库，推销人员必须在3天之内取出罐装啤酒，以免其独特的 味道消失。因选取 原料、储存、运输如此严格，增加了啤酒的成本。库尔斯公司公开宣称：尽管库尔斯啤酒的酿造成本是世界上最高的，但它的售价并不超常。库尔斯啤酒确是货真价实，这是它长期受到顾客赞美的主要原因。　1976年起，库尔斯公司决定扩大销售，将其啤酒推销到全国，由于新的经销者不用冷冻车运输，以及其它原因，加上竞争者异军突起，推出凉爽型啤酒，消费者很喜爱，成为热门货，因而库尔斯在新的地区并没有打开局 面，使销售量停滞不前， 这已是后话了。世界上没有永远的冠军，包括产品的质量也如此。在当今市场的激烈竞争中，随着科技的日新月异，更高质量的产品不断涌现，如果保守本创新，原来高质量的产品终会变成次品。且形势在变化，人们的爱好也在变化，想一次就制造一种永远质量优良和永远使人称心如意的产品，这是不可能的。只有不断创新，不断提高质量，才能不断前进，保守就会停滞不前，终将被别人远远抛在后面。日本小松制作所制造的产品，从先进到落后，又从落后到先进的经历便是很好的说明。　50年代，该制作所生产的推土机占日本总产量的60%，很畅销，可说是独占鳌头。可是，60年代初，美国凯特皮勒公司同日本三菱公司合作，在日本开办一所工程机械制造厂，所制造的产品，不论是在技术或质量上都胜过小松的产品，且价格也便宜。这使小松产品难于推销，险些儿关门倒闭。但小松制作所不甘失败，便引进起源于美国的全面质量管理，制定“A作战”计划，经过3年努力，小松产品质量提高了，如其中推上机的主要部件柴油机的使用寿命由原来的3000小时提高到5000小时以上，超过了凯特皮勒的水平。但是，小松并不以此为满足，它再接再厉，不到5年一跃登上世界名牌的“宝座”，产品不断涌人国际市场，行销一百多个国家，其中有三分之一出口到美国。
货真价实做到童臾无欺，这才是真正的货真价实。但有些商人口头说童臾无欺，实际并不如此，这些欺人自害，到头来被揭穿便原形毕露，不再彼人情任。只有诚实才得到顾客的信任，放心与之交易。山一证券公司的刨始人小池说：“做生意成功第一要诀就是诚实。诚实像是树木的根，如果没有根，树木就别想有生命了。”这确是小池经验之谈，他正是因诚实而起家的。
小池20多岁时开小池商店，同时替一家机器制造公司当推销员，有一个时期，他推销机器很顺利，半个月内便跟33位顾客签订了契约，并收了定金，之后，他发觉所卖的机器比别的公司出产同样性能的机器昂贵，感到很不安，立即带订约书和定金，整整花了3天的时间逐家逐户去找订户，老老实实的说明他所卖的机器价钱比别人卖的机器贵，请他们废弃契约。这使订户深受感动，结果33人中没有一个废约，反而对小池极其信赖和敬佩。消息传开，人们知道小池经商诚实，纷纷前来他的商店购买货物或是向他订购机器。诚实使小池财源广进，终于成了大企业家。
如何才能使产品多销，有两种不同的主张：一种是“薄利多销”，另一种是“厚利多销”。前者是日本人的看法，后者是犹太人的独特见解。犹太人自信他推销的商品是好的，好的商品不减价，“便宜不卖”，与其“薄利”
多销，何不“厚利”多赚，据说这是犹太人赚钱的奥秘。日本人就认为“薄利”才能多卖，多卖了就能积小利成大利，这不仅是日本人的看法，也是各国许多人的看法，两者各有道理，但笔者认为要想“厚利多销”，必须是置于货真价实的基础上，这是说，首先货要确是真货，价也要确是实价，如果货不真价不实，卖的是次货、劣货，或是漫天开价、满地要钱，决不能多销而获厚利。“薄利多销”也要置于货真的基础上，在国际市场的激烈竞争下，彼此产品的质量一样，薄利的一方必多销，多销了反而获得厚利。因此，不管是“薄利多销”也好，“厚利多销”也好，都不能离开“货真价实”而获利，可以说“货真价实”是绝对胜利的推销法。
说老实话以招人
广告就是“攻心”，其目的是使人了解产品，喜欢产品，乐于购买产品。
在当今世界上，广告已与人们的经济生活密切结合在一起，在生产、交换、分配领域，几乎每步都离不开广告。特别是新产品的行销，更需广而告之，做到家喻户晓，其销路就大。广告有各种各样的形式，可以通过电视、报纸、杂志，又可利用橱窗、口头介绍，或设法让顾客辗转相告，或寄给客户有关产品资料，也可组织参观、举办展览等等。采取哪一种形式都要注意广告的设计和宣传方式，但广告的效果如何，关键在于内容。要广告能起到好的作用，要实话实说，优点有一说一，有二说二，必要时缺点也要说，这样则更增加顾客的信任感。最坏的广告并非设计粗糙、形象不美，而是吹牛撤谎、夸大其词，因而引起人们的厌恶，不少人因曾上当，发誓不再相信广告，以后不再买这类产品。为了保护消费者的利益，各国相继成立“反广告”组织，顾客一被骗就现身说法“报上当”，在报上公开揭露，其结果是行诈者“画虎不成反类狗，”不仅不能促销，而是走向它的反面。
说实话是广告的命根。做广告只要实事求是，说实话不虚夸，再加上构思新颖、形象鲜明，是能起促销作用的。西方许多企业都信奉一句名言：“最好的广告就是满意的顾客。”日本产品能扫入并占领美国市场，除了产品质优价廉和瞄准市场的时机外，开展大规模的攻势也起了相当的作用。如在1969年，美国汽车公司花了1200万美元推销27万辆汽车，而丰田花1850万美元仅销售13万辆汽车，日产则为销售8.7万辆汽车用了1000万美元，日本人在每辆车上花的广告费显然大大超过了美国竞争者。日本人的广告不吹牛、不虚夸，按照产品的质量如实介绍，许诺的服务也说到做到，使买车的美国人感到放心。广告都经过深思熟虑、精心设计，以迎合美国人的爱好和取悦于美国人。如日产公司就曾发动了一场称之为“具有美国精神的进口汽车”的宣传战，由博格——沃纳公司编导，大力鼓吹交通工具在美国的重要，其中提到某些日本公司汽车的型号，以引起美国人购买日本汽车的兴趣。
日本人做广告时还针对美国人对某些产品存在的偏见进行宣传。在50年代后期，在美国流行的体形庞大、耗能高的摩托车，是为值勤和送货用的，骑车人是穿黑皮夹克的经销员，它庞大的体形使美国人感到其野性难训。日本杭达摩托车公司在美国推销它重量轻、价格便宜的摩托车时，针对美国人上述的看法，发起了一场全国范围的广告运动，广告是这么写的：“你在杭达（摩托车）上遇到了最友好的人。”并说明摩托车不仅是穿黑皮夹克的推销员所骑，且非野性难训，以赢得美国各阶层人士对摩托车和骑手的欢迎。结果摩托车销售的数量由原来的50万辆跃升到近190万辆。　1964年对抗达摩托车买主的一项调查表明，大多数人在购买杭达摩托车之前从来没有骑过摩托车，厂告改变了摩托车的形象，摩托车为顾客所接受。日本人在美国推销照相机也如此。1976年，佳能推出了一种操作简便的35毫米自动像机（CanonAE—1），当时该行业的行家认为这种精密照相机仅仅是专业摄影师专用，为说明这种照相机人人能用，以扩大销路，佳能展开了一场耗资数百万美元的电视广告宣传，它是以网球明星约翰·纽康贝用新式像机摄影的镜头开始的。
这种照相机终于得到广大顾客的欢迎，它的销售量直线上升，且经久不衰。
好的广告不仅能改变人们对某种产品的看法，也能改变人们对某些产品使用的习惯，因而扩大了销路，40年代末期以后，由于美国冷冻凝缩技术的发展，罐头橘汁能保持汁液的营养价值和大部水果的味道，比鲜橘子汁还便宜，且一年四季可饮，它不仅味道好，同其它甜饮料相比，热量比较低，是一种天然的健康的饮料。问题是，美国人喝橘汁的习惯是一天一次，在早饭时喝，喝的很少，只有4—6盎司。要扩大销路，必须首先改变美国人这个习惯，因此，在60年代美国橘汁制造者们广泛开展电视广告宣传，用各种各样的镜头，分别描写儿童、少年、青年、中年人以至老年人，在不同时间和不同的场所饮用橘汁的情况。广告还用特写镜头显示人们饮用橘汁时感到凉爽宜人、神清气畅的情景，且用大杯饮，每次8到12盎司。并提出这样的口号：
“它不再只是吃早饭时饮用。”“橘汁会使你潇洒”。经广告宣传，终于得 到了社会的公认：橘汁是天然的和有益健康的饮料，人人可饮，随时可饮，饮了提神爽口。这样，橘汁的销路也就比以前扩大得多了。
广告有如此魅力，显然是建立在产品质优的基础上，如果产 品质量差 或不合时宜，即使心机费尽、设计再巧，也无济于事，福特公司推销的埃德塞尔汽车失败便是这样的一个例子。为了制造埃德塞尔汽车以与其对手竞争，福特公司做了广泛的调查、充分的准备、周密的计划、认真的研制，费时达10年之久。它于1957年9月做为1958年新产品推出前后，大张旗鼓地做广告宣传，在这之前，严格地为埃德塞尔汽车保密，包括它的形状，只在《生活》杂志就以横贯两页的版面刊登醒目的广告。画面是：一辆轿车在乡间公路上飞速疾驶，由于速度太快，车子上看去竟然有点模糊不清了，文字说明写道：“最近，你将会看到有些神奇的轿车在公路上奔驰。”这就增加了这部尚未为人所知的汽车的神秘色彩，引起人们想一睹为快的愿望。
为了做广告和推销，福特公司花了5000万美元，仅在10月13日——周末之夜，在电视上做广告就耗资达40万美元之多。开始，确是在社会上引起轰动，该车于1957年9月4日出售第一天，经销人多达1200名，他们在各地主持的经销处开业时，顾客像湖水般蜂拥而至，签订的订货单就达6500多份，但是人们一睹此车的真面目后，大多是“乘兴而来，败兴而返”，成交的不多，因为这时消费者的爱好已转向小型汽车，对这种体形庞大的大马力轿车失去了兴趣：另是它质量不高，如刹车不合格，有漏油现象，甚至经销人有时连车都发动不起来，加上形象并不美观，所以有人称它为“蹩脚货”，正因此，尽管其花广告费如此之多，宣传如此之巧妙，其结果只能是“寿终正寝”。
如果广告与事实完全不相符，而是做假骗人，那就不仅不能提高形象，反而会自我抹黑。如几年前有一家美国造纸厂试图使用广告以提高自己的公共形象，广告的画面是：从工厂流到河中的水，清澈透明，顺流而下。后经记者调查发现，原来镜头是假的，广告中的田舍风光和清水是在工厂排水口的上游的。假广告 被揭穿后，这家造纸厂顿时名声扫地。 广告的设计是十分重要的，如能实事求是，又设计得宜，确能提高公共形象。梅塔格公司是座落在美国衣阿华州的牛顿小镇的一个电器公司，它的产品因质量可靠、价格相宜而受顾客欢迎。为了扩大影响，该公司于 1967年登了一次商业电视广告，广告播出一个孤独寂寞的梅塔格修理工闲得无所事事。这出色的广告说明了该广电器产品质量是多么好，这使该公司在人们心中形象更美好了。
让优质产品“现身说法”也是做广告的一种好办法。印度机床的质量很好，价格也比国外同类产品便宜大约30％到40％，但由于发达国家对印度产品存有偏见，印度机床对发达国家的出口量很小。于是，印度机床生产厂商便邀请各国信誉良好的机床经销商和用户来参观，并在欧美一些主要城市建立产品展览厅，经销商和用户亲眼看见印度机床的质量确是不错，终于改变了看法，印度机床销路打开了，由滞销品变成了“明星”产品，这促使印度机床工业迅速发展，现在，印度已成为世界上最大的机床生产国之一。
3.侧攻到围攻：弱胜强良策
官渡之战，是曹、袁争霸之战，曹操以其多谋善断，从侧攻到正面攻击，最后围而歼之，彻底摧毁了袁家军。这在历史上是一场以弱胜强、以少胜多的著名战役。
曹、哀两军在官渡摆开阵势时，强弱悬殊，袁绍有大军70万，东西南北，周围安营，连络90余里，曹军则只有7万。初曹军正面迎战不利，只能死守，袁军屡攻经月不下。曹操因军力渐乏，粮草不继，意欲弃官渡退回许昌，乃致书留守许昌的荀或征求其意见，荀或复书劝他“决守待敌变”，操纳其策。后操用许攸之计，尽烧鸟巢存粮，袁军无粮大乱，曹军趁机发起猛攻，袁军大败而逃，之后，曹军乘胜直捣其老巢，用奇计围而歼之。
当代日、美汽车之战与官渡之战颇有相似之处。——同是以弱胜强的范例，战后美、日汽车生产和技术水平差距极大。美国素有“汽车王国”之誉，世界第一辆“汽油马车”是于1896年在美国诞生的，从此，美国人便偏爱汽车，近一个世纪以来，它既是世界上汽车生产第一大国，也是世界上第一汽车消费大国。“底特律汽车城”名闻天下，底特律的“三巨头”，即通用。
福特和克莱斯勒三大汽车公司不仅垄断国内汽车市场，也称霸世界市场，一直至70年代。而战前，日本汽车制造厂主要生产军用卡车，技术很落后，战后初期日本汽车工业基本被摧毁，残存的丰田、日产和富士等几家汽车公司只靠修理美国的大批破烂车过活。但在修理过程中，不仅提高了日本工程师、技术人员和工人的技术水平，也为日本汽车公司积累了资金。如富士厂到1958年的10年间共修改军车18.7万辆，赚取利润5000万美元。为发展日本汽车工业，日本采取保护主义政策，从1949年到1955年前，生产处于进口代替阶段，没有出口汽车，更谈不上美国竞争。可是，在40多年后的今天，力量对比发生了显著的变化。日本汽车工业蓬勃发展，雄视世界，不仅日益扩大对美国市场的占有份额，也同时向全球进攻。据美国《幸福》杂志统计：
在1986年世界20家最大汽车公司中，日本占了9家，当年这9家日本公司共销售了1330多万辆汽车，占世界市场的1/3。而在美国市场上，目前每售出四辆汽车，其中有一辆就是日本车。据美国一研究机构调查发现，现在美国45岁以下的中、青年人中，差不多有2/3的人喜欢日本车。相反，美国汽车工业却急剧萎缩，日益滑坡，1989年，美国汽车制造厂商普遍陷于产销不振的困境，销售量再次大幅度下降，底特律三大公司的盈利总额降至84.2亿美元，分别比1988年下降13.1%、　27.6%和65. 8%。由于感到前景不妙，现在正在大幅度调整生产计划、裁减人员，合并机构和压缩产量。难怪有人惊呼：“底特律“三巨头”正面临绝境！——在谋略运用上也基本相同。大凡以弱击强，正面拼搏必败，只有以侧攻配合正攻才有取胜的希望。但选择侧攻点十分重要，它必须对战胜敌人具有关键性的影响，不然即使侧攻成功也无多大作用。袁军军粮辎重尽积乌巢，它能否保住，对袁军生死攸关，乌巢被袭，袁军无粮，除败退外别无他途。也恰在这时曹军发起正攻始能大败袁军。在进入围歼袁军阶段，曹操则设计促使袁军分裂，将袁谭拉过来成为其在袁军的“钉子”，内外夹攻，故轻而取之。日本人向美国人发动的汽车战也是从侧攻开始，继而内外夹攻取胜。日本侧攻点是选择美国的小汽车市场。这是因为美国汽车制造商不重视小汽车，但美国顾客却喜欢小汽车，从远景看小汽车大有可为，日本人乃拼尽全力以其轻巧、省油、保修为特点的小汽车打入美国市场，当日本人在美国市场站稳脚跟后，就对美国汽车制造厂商发起正面进攻。这时引起美国汽车制造厂商的激烈反抗，美国政府也采取保护主义措施，日本乃在美国设厂生产和自办经销点，在日本人内外夹攻下，尽管从日本出口到美国的汽车有所减少，但由于日本人在美国设厂生产汽车和推销汽车，日本汽车在美国市场占有的份额却不断增加。
日本对美国汽车战的胜利，是在商战中以弱胜强的典型范例，这是很有借鉴意义的，故不厌其烦详评如下：
探明情况，以强击弱
不管是官渡之战也好，日本对美国的汽车战也好，其采取的谋略，都是源出于《孙子兵法》的“奇正”论。孙子很强调作战要“奇正”结合，他说：
“三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。兵之所加，加以碫投卵者，虚实也。” （《孙子兵法·势》）这是说，作战要取胜，必须善于运用“奇 正”：并要懂得以“实”击“虚”，那就好像以石头砸鸡蛋一样。也是说，“奇正”运用得好，要建在懂得“虚实”的基础上，“奇正”和“虚实”是 相辅相成的，是取胜之道。
对“奇正”有各种各样的解释。一般说，担任正面进攻的军队为正，担任侧击包围、迁回的部队为奇。在战法上，明攻为正，偷袭为奇。日本人很重视《孙子兵法》，对“奇正”论也结合它的实战经验加以发挥。如日本著名的武士官本武藏所著的《五轮书》则提出：“直接进攻强大之敌难！故须先攻其角落。大战中，此法攻敌薄弱环节更易见效。一俟占敌角落，敌整体之精神即垮。为彻底歼之，尚须乘胜追之。”
考察日美汽车战的过程，日本正是运用上述谋略以取胜。
1949年，日本政府制定了一项振兴汽车工业的新政策，将发展汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一。这一新政策是经过市场调研和技术预测后做出的。日本政府认为汽车业特别重要，它的消费者遍布全球，规模效益大，很有发展前途，世界汽车市场的需求会有大幅度增长，同时也存在足够的竞争空间。但对具体进攻的目标，日本人未探明它的“虚实”前，是不敢冒然出击的。日本人切望进攻的主要目标显然是美国，因为美国在世界上不仅生产汽车最多最好，汽车销量也最大，如能在美国推销，那么在世界其他国家推销也就毫无问题了。可是在50年代，它并不敢直接碰美国，而是一边“练兵”，一边摸底。所说“练兵”，是说日本将其质量还赶不上美国的汽车先销拉美和东南亚国家，待质量提高和取得营销经验后再向美国推销，在这同时，对美国汽车市场进行广泛的详细的调查研究。但这不是说，在50年代日本人并没有向美国试销汽车，　1957年，丰田送到美国的第一辆“丰田宝贝儿”，因外形、质量都存在严重缺陷而遭到失败。丰田不因此而泄气，而是在产品质量和了解美国市场上痛下功夫。除依靠日本政府提供信息外，还利用贸易公司，外国人以及自己的职员搜集信息。一方面了解美国汽车特别是大众小汽车存在的缺陷以及美国道路条件等，一方面了解美国人的特性，尤其是对汽车的需求。在调查研究中发现美国人对汽车的偏爱已大有变化：过去美国人偏爱大型的豪华的汽车，认为乘坐这样的汽车才能显示自己的高贵地位和男子汉气魄；但汽车终究是一种交通工具，由于美国汽车越来越多，城市越来越拥挤，大型汽车转弯及停车都感不便，加上油价上涨，人们感到用大型汽车耗油多不合算，因此，美国人的偏爱已转向小型汽车，即喜欢购买价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车，并要求汽车要容易驾驶、行驶平稳、腿部的活动空间要大，等等。丰田正是根据美国人的喜爱和需要，制成一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的，受到美国顾客欢迎的美国式小汽车。这种汽车就是皇冠车，但皇冠车只不过是经改进后的美国底特律轿车的变种而已。由于这种经过改制的小汽车符合美国顾客所喜所需，迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象，终于打进了美国市场。接着日产在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点，消费者的口味以及市场环境后，于60年代初推出“兰鸟”牌汽车，也成功地打进了美国市场，其他日本汽车公司也相继拥人美国市场。
打入美国市场后，日本汽车公司并不满足，而是不断调研，不断改进，提高质量，尽量做到完美无缺，同时提高劳动生产率以降低价格，满足美国顾客所喜所需，因而能不断扩大市场占有额。
在行销战术上，日本人总是失在对方一些薄弱的地区取得占据市场的诀窍后，再向难于攻占的堡垒进攻。日本汽车公司50年代主要在拉美和东南亚推销汽车，至60年代才集中力量向美国这个“汽车王国”进攻。丰田初进美国市场时也是在有经销商代理的地区推销，占领一个市场后，然后向四处幅射，以至占领整个市场。如它开始重点是放在美国西海岸的洛杉矶、旧金山、波特兰及西雅图，在这些地区建立起滩头阵地后，开始向美国汽车制造业发起正面进攻，1965年，丰田在美国仅销售288辆汽车，但1980年，它在美国市场的销量增至50万辆，是1975年的两倍多，在美国汽车进口商中占了领先地位。
日本人能轻而易举地打入美国市场，美国汽车制造厂商麻木不仁帮了大忙。在50年代，美国人是瞧不起日本货的，这包括当时担任国务卿的杜勒斯和底特律的“三巨头”，因此，“汽车王国”的统治者们就用不着担心日本汽车的竞争，他们盲目地自大，认为自己制造的汽车“顶瓜瓜”，也无须去了解美国顾客之所爱所厌，也就没有必要加以改进满足美国顾客的需要。 60年代，日本小汽车打入美国市场也未引起他们的注意，底特律仍继续生产大型豪华车。即使在1960年至1969年日本小轿车销量从130万辆增至1510万辆，且还在猛增时，底特律还是忙于生产大型轿车，如果说有所改进的活，也只是在翻新花样上费心机。因底特律既没有防御，也没有阻击或迎战，结果是大大方方地让出了小汽车市场，让日本人大摇大摆地进来。
日本汽车初进美国市场时，美国底特律“三巨头”的力量是强大的，但日本人不与之正面冲突，而是从其最弱点（小汽车市场）进攻，当时日本小汽车比美国小汽车质高价也廉，因此，实是以强击弱，故日本人能战而胜之。
深入重地，内外夹击
孙子说，“十则围之，五则攻之。”（《孙子兵法·谋攻》）对此，宫本武藏说得更具体：“若敌已不能良持，若敌已手足无措，若敌已开始逃避，则吾须全面摧之，歼之。切记勿留须臾可能使敌东山再起之患。” （《五轮 书》）日本人的进攻正据此战术，当力量强到能够围攻时则围攻之，且“全面摧之，歼之。”
当今美国汽车工业在萎缩，日本汽车工业却一枝独秀，　1989年日本汽车产量又有新的增长，各大公司产销势头旺盛，据统计，日本各汽车厂家，1989年共生产汽车1300万辆，比1988年的 又增加了 2.6％。出口美国的汽车有增无减，　1981年达300万辆， 占领了美国小汽车市场的20%，预计1990年日本小汽车市场占有率将突破30%。 日本人并不因在美国初战 告捷而心满意足，尽管日本在生产效率，产品质量，新产品开发等方面都居于领先地位，但仍不断采用新技术以提高质量，提高劳动生产率和降低成本。
这是因为日本人懂得；不断的改进，不断的前进，是立于不败地位的保证。
由于电子、新材料、生物技术等高科技的发展和应用，世界汽车制造业正进入开发运用新技术的新时期。日本早已将电子技术引进汽车产品，如日产的Cedric和Gloria产品系列都装有微处理机，用于控制燃料注入、点火时间等；丰田也在 新开发的车型中成功地引入了电子监视技术和发动机控制 器。日本人推出的前轮驱动汽车，也给了美国厂商当头一棒。现在日本本人已开始为下一世纪研制功能多样化、更加省油、更减少金属成伤，提高安全系数的新型汽车。日本汽车厂设计了一种新型车，可以兼做车主生活、工作的场所。驾车人在开车过程中，可以通过电话联系工作，或收视电视新闻和商业信息以及收发传真资料，同时，还可遥控操纵家里的洗衣机，掌握厨房间炉火炖鸡的火候，指挥机器人打扫卫生，等等。这种汽车很安全，因为行车路线已编入电脑，汽车一直处在最佳的路线上，即使临时遇到意外。电脑也会提前发出警告信号。现在，日本人正以新技术继续改进和生产多样化系列产品，在更大规模、更大范围上向美国汽车制造厂商展开全面进攻。
面对日本汽车制造厂商强大而凌厉攻势，美国政府及底特律“三巨头”
都感受到巨大威胁。因为自80年代中期以来，美国对日本每年贸易逆差高达500亿美元，其中进口日本汽车占美对日赤字的一半。为减少赤字和保护美国汽车工业，美国政府须对日本汽车进口实行限额。可是，“道高一尺，魔高一丈。”为绕开美国的进口限额，日本人便深入这个“汽车玉国”重地设厂制造汽车，本田、丰田、日产和马自达等日本汽车制造公司已都在美国建立了“移植工厂” 。　1989年，日本国受限额限制对美出口汽车虽比1986年最盛时期减少了100万辆，但加上这一年日本设在美国的汽车工厂生产的110万辆，日本汽车对美国的销量不仅没有减少反而增加了10万辆，　1989年日本小汽车在美国的市场占有率从1986年的26%跃至30%。也就是说1989年日本小汽车在美国的销售量创了最高纪录。
可以说，日本汽车制造公司已在“汽车王国”安营札寨，深深地在美国扎了根。设在美国的日本汽车厂商，正与本国汽车制造业遥相呼应，内外夹攻。设在美国的日本汽车厂制造的汽车，深得美国顾客的喜爱，如本田汽车公司在美国分厂所生产的“阿科德”牌汽车，在美国最畅销。仅本田一家，1989年销售量就占美国汽车市场总销售量的7.4%。本田的成功在美国引起巨大震动。据估计，日本在美国设厂生产的汽车，到1995年，年产量可达250万辆，为1989年的 1倍多。当然，美国汽车厂商决不会认输，正在尽力挽回颓势，特别是底特律“三巨头”，都在学习日本同行的经验，以提高自己的竞争能力。为此，还和日本公司合作办厂，如福特公司和马自达公司、日产公司已经联手合办工厂；通用汽车公司与丰田公司早在1983年就合作生产汽车。这种联合无疑对日本汽车公司是有利的，更巩固了它在美国的根基。
今后，日美汽车战必将激烈地进行，不只在美国，还在欧州，但美国人要赶上日本人，非短期可办到，也非容易之事，至于要把日本汽车公司挤出美国市场已是不可能的了。
4.避实击虚：稳操胜算之术
李白有一首《蜀道难》诗，开头便写道：“噫吁嘻，危乎高哉！蜀道之难，难于上青天！”难到怎样程度？他是这样形容的：“黄鹤之飞尚不得过，猿揉欲度愁攀援，“而山岭之高峻，“连峰去天不盈尺，枯松倒挂倚绝壁。”
山势又是多么险阻，只要“一夫当关，万夫莫开。”蜀道之难如此，邓艾和钟会兴兵伐蜀时，他不限钟会行“正道”，而是偏行险道，但他终于偷渡阴平成功，他何能如此？原来他是用“避实击虚”之法。
姜维与左将军张翼、右将军廖化领蜀兵扼守剑阁，使钟会大军寸步难移，邓艾问钟会提出“偷渡阴平，直捣成都”之议，钟会表面赞同：“此计甚妙！”
暗里却笑其愚，认为“阴平小路，皆高山峻岭，若蜀以百余人守其险要，断其归路，则邓艾之兵皆饿死矣。吾只以正道而行，何愁蜀他不破乎！”原来钟会深忌邓艾，怕其争功，认为他行小路必败，故佯示赞许，想借此置之于死地，谁知却让邓艾立了大功。邓艾军确是历尽艰难困苦，行军都于巅崖峻谷之中，特别是摩天岭以西更为险阻，有时要过一岭。连邓艾也要以毡裹身滚下，无毡衫者各用绳索束腰，攀木挂树，像猿猴般鱼贯而下。如此20余日，行700余里，都是行于无人之地，未见“一夫当关”，乃能偷渡成功。原来刘后主听师婆之言不理姜维派兵守阴平之议。行于无人之地，也是最安全之地，所以邓艾实行“避实击虚’”之法，也是绝对胜利之法。
“避实击虚”之法，源出于《孙子兵法》，孙子在《虚实》篇里说：“夫兵形象水。水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。”意是说，用兵的规律象流水，水流的规律是避高而向下，用兵的 规律是避实而击虚。这是一条 重要的战争规律，凡能以“实”击“虚”必胜，如以“实”击”实”则胜负难分，即使取胜也来之不易，且必有损伤。钟会偷笑邓艾行“小道”，自称其行“正道”不愁蜀地不破，但他与姜维在剑阁对峙，处境很不妙。姜维智勇双全，又忠心耿耿，所率将兵皆蜀之精英，上下同心死守剑阁，钟会拼力进攻不能前进一步，反而损兵折将，狼狈不堪，曾议欲 退兵，而邓艾行“小路”却全师而过，直捣成都， 终于灭蜀，如 没有邓艾偷渡阴平成功，迫使归降的后主令姜维放下兵器， 谁胜谁败，尚未可知。因此，以“实”击“实”并非妙法，故素为兵　　　　　　　家所忌，以“实”击“虚”则是常胜之道，历代兵家莫不推崇。
“避实击虚”也是商战要诀，强者对强者、弱者对强者都可 用此法取 胜。两强相争，互相硬碰，虽胜也必有损伤，如能以已 之长击彼之短，以己之强击彼之弱，以己之“实”击彼之“虚”，必能取胜，弱煮攻强者，决不能面对面以争，而要在强者不屑一顾或尚顾不及的地方才去据地盘，任何强者都必有其弱点，要咬　在其弱点与之相争，只有用这种”避实击虚”之法，弱者才能不勘壮大自己，不断削弱强者，最后战而胜之。
“避实击虚”是发展中国家对发达国家，小公司对跨国公司进行商战的取胜之法。如何才能“避实击虚”？《孙子兵法》有不少具体的、精湛的论述。结合当前的商战，认真研究孙子对于这方面的论述，是很有借鉴意义的。
钻对手的空子
孙子说：“善用兵者，避其锐气，击其情归，此治气者也”。（《军争》篇）又说：“兵情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”（《九地》篇）孙子还特别告诫：实而避之，强而避之。” （《计》篇） 日本曾长期提倡武士道精神，是一个讲究战略战术的国家，不论是过去从事战争，或现在从事商战，都是这样。日本人十分崇拜孙子，以孙子兵法为兵法，纵观当今日本人进行的商战，显然是以孙子兵法为指导思想的。在其进入美国市场前后的一段相当长的时间，就是采取上述孙子所说的战法，即“实而避之，强而避之””避其锐气，击其情归”，采取迅速的行动，趁着对方管不及，想未到而出现的空隙，进攻对方没有戒备的地方。也就是说，哪里有空子，日本人就往哪里钻。日本人这种战法，可简称为“钻对手的空子”之法。这具体表现在：
1.迂回包抄。战后初期，商战战场主要在欧美各国之间展开，欧美各大跨国公司还未顾及的其他区域，存在辽阔的竞争空间。此时因产品质量还不高，尚无法进入欧美市场的日本产品就钻了这个大空子，首先进攻亚非拉各国市场，选择的进攻点，一般都不存在竞争对手，或是竞争对手实力较差，处境不妙，大有可乘之机的地方。如计算机业，日本人先攻克亚洲的邻近国家，然后是澳大利亚，最后才是欧洲和美国。日本汽车公司和摩托车公司也是首先打入亚洲市场，然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司，最新选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。
2.填补真空。
哪里有空子就钻进去，哪里有真空就填补，日本人进行商战是全球性的，可以说是无所不在，连鲜为人知的太平洋群岛也没有放弃。
帕劳共和国，北马里亚纳联邦、马绍尔群岛和瑙鲁等国，都是最近10年才获得独立的，过去都曾经是英国、法国，美国等国的殖民地。老殖民者撤出后，日本人填补了老殖民者留下的真空，在这些地区积极开展工作。现在太平洋岛屿的任何地方都有丰田汽车停在椰子树下，即便是最小的渔船也用雅马哈的外装马达推动。在岛屿村子的小杂货铺里，也销日本页条和啤酒。甚至盐和白糖也是日本来的。
3.攻其不及。
任何强者都有其弱点，都有其可乘之机。日本进入美国市场主要是在60年代之后。开始，欧美各大公司已统治所有的主要市场，但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处，这样，日本人就有空子可钻。那时，欧美大公司侧重于货贵、大型和价格高的产品，如汽车、摩托车、电视机、复印机等。他们自恃自己产品是名牌货，无须改进，不患无人购买。日本人却与之相反，以小而轻巧、质优而价廉的产品闯入美国市场，许多美国企业家却不屑一顾，嗤之以鼻。如他们把本田的第一辆轻型摩托车视为”玩具”，把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。但是，日本这些产品却得到美国顾客的赞赏，于是，精细灵巧、质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的收音机和电视机，功能价格都适合小型公司需要的复印机等等，正是在美国同行企业自鸣得意、不屑一顾的情况下，相继涌入美国市场人没有我独有
孙子说：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。”又说：“进而不可御者，冲其虚也。”（《虚实》篇）凡是敌人不守或空虚的地方，攻之必胜。 无疑，这也是商战百战百胜之法。
相传有这样一个故事：英国和美国两家鞋厂，都想在太平洋上的一个岛屿开辟新市场，便都各派一个推销员去了解情况。这两个推销员第二天各给其本厂回电，英国推销员的电报称：“本岛无人穿鞋，我于明天乘首班飞机回去。”美国推销员的回电却说：“好极了！我将驻在此地。该岛无人穿鞋，是一个潜力甚大的市场。”这两个推销负的看法是这么截然相反，各自反映什么经营思想呢？英国推销员一看到该岛没有人穿鞋便泄了气，认为既没有人穿鞋，也就没有人买鞋，那还有什么好了解的，留在这里有什么用呢，所以第二天便溜回去了。但美国推销员看见该岛没有人穿鞋，兴高采烈他说：
“好极了！”为什么他认为“好极了！”因该岛没有人穿鞋，过去也没有人 在这里推销鞋，这是说这里没有竞争对手，鞋市场还是个大空档，如果能使岛上居民芽鞋，那就能推销多少鞋啊！故认为“是一个潜力甚大的市场。”
可是，该岛没有人穿鞋是什么原因呢？是没有穿鞋的习惯，还是因鞋价贵买不起，或是由于别的缘故，这就有深入调查研究的必要，不彻底揭开岛民不穿鞋之谜，是不可能使之买鞋的，所以他决定：我将驻在此地”。
尚未被别的竞争者发现的市场，确是潜力甚大的市场。例如蜡烛，这是很普通、很简单的产品，在欧美国家里并没有引起厂商的注目，至于那些跨国公司更是不把它放在眼里了。可是，在庆祝圣诞、婚礼、生日的时候，欧美人出于风俗的需要，要大点蜡烛，以增加节日的气氛。港商抓住这一市场空档，大量生产蜡烛，大做蜡烛生意，垄断了全世界蜡烛市场，70年代以来，出口蜡烛一直为全球之冠。莫看它是一种微不足道的小产品，全港蜡烛厂员工还不够一千人，却年创汇高达 1亿元。即使是在强手如林的国际市场，如果善于瞄准其空档之处，也可乘虚而入，大有可为。世界钟表市场，早已是瑞士人和日本人的天下。高档表市场均为瑞士人所垄断，中高档表市场则为日本人所占据，乍看好像已无插足之地。但是港商不因此而却步，经深入调查研究，发现仍有空隙可钻，即尚有中低档市场可以占领。而这是中下层顾客最常光顾之地，世界上中下层顾客最多，销售数量也就必大，于是港商紧紧抓住这一机会，立即组织人力物力，大力生产物美价廉的 中低档表，将之大量投入国际市场，使香港钟表业迅速得到大发展，1989年，港制手表出口2.88亿只，价值仅次于瑞士，居世界第二位。
莫因生意小而嫌弃不做，只要是顾客需要，别人没有而我独有，就更显得奇货可居，其销路也就必然大畅。南朝鲜富田产业公司于1987年研制成功一种发光盖，这种发光盖装在车辆上，夜间行驶时四轮发光，这就使在夜间驾驶汽车的司机互相看得清楚，不易酿成车祸，且可不影响驾驶速度。这一产品是这家公司所创因而获有专利权，它已取得18个国家的专利，不少国家的汽车商与这个公司签订了垄断供应合同，汉在1988年的出口销售额就有100万美元左右。根据世界上出现的“一次性使用”的消费动向，大邱一家公司开发了一种纸做的垃圾桶。这种垃圾桶可以多次使用；它里面有15层塑料纸，垃圾装满后，揭起一层塑料纸包起来将之扔掉便可。就这样可连续“一次性使用”15次。这种纸垃圾桶很受发达国家消费肴的欢迎，　1988年，仅向日本就出口了8.2万美元。
人没有我独有，人不为我独为，这就是“冲其虚”，“攻其所不守”，是一种保险取胜的商战战术。
5.先发制人：主动则常得胜
《三国演义》有不少采用“先发制人”的战术而取得胜利的战例，如“司马懿克日擒孟达”，“吕蒙急取皖城”，“诸葛密袭陈仓”，其共同的特点是，遵循“兵贵神速”的战法，“出其所不趋，趋其所不意”，以”迅雷不及掩耳”之势，使敌人措手不及而被打败。
“先发制人”战术对于现代商战也具有十分重要的借鉴意义。先发制人不仅是最有效的进攻，也是最有效的防御。在世界上许多取得商战胜利的案例说明，进入市场的迟快，对产品畅销与否有决定性的作用。同类的产品，枪先一步进入市场是热门货，迟到一步则变成冷门货，因市场的容量是有一定限度的，先到好卖，后到难销，这是必然之理。即使是一样的尖端产品，先投入的易于占领市场，后投的则难。如想将已占据市场的竞争对手挤掉，除非有质更优价更廉的产品。所以，“逐鹿”市场的，不是进行质量战，就是进行价格战，用更优质或更廉价的产品先发制人。当代商战，由于科技日新月异，稍为落后就会被人远远抛在后面；要想取胜，必须始终采取先发制人的战略。因此，许多跨国公司都在竞相争制最新产品，处在20世纪末期，它忙着设计、研制21世纪的产品了。
识在人前，走在人前
思想指导人的行动，有先发制人的思想，才能有先发制人的行动。要能先发制人必须识胆双全：识在人前，才能走在人前；有识没有胆，纵使识在人前，不敢做敢为，也必然落在人后。实践出真知；实践也能锻炼人的胆量，不少成功的企业家，正是在长期商战的实践中成为有识有胆的强人，认识目标就当机立断、勇往直前，故能成大业。台湾大企业家王永庆便是其中的佼佼者。这个在商界已拼搏近60年的企业家能获得今日的成就，也因他识在人前，走在人前，才能胜在人前。　50年代初，台湾塑料工业很落后，世界上塑料工业也处在发展初期，这时王永庆却看出了发展塑料工业的远大前景，他毅然伺美国开发署驻台办事处借债68万美元，筹建塑料厂。从此，他全力以赴，产品由塑料工业扩展到石化工等，地区由台湾扩大到世界各地，现在他的台塑公司已是一家跨国大企业，其分公司遍布世界十几个国家和地区，且在日益发展，1987年，台塑公司销售额为　53亿美元，税前盈余6.95亿美元，比1986年 （3.79亿美元）增长近 1倍。现在，王永庆已成为全球有名的大富豪之一，被人称为“企业界之教宗”和“经营之神”。索尼公司董事长盛田昭夫也是因始终采取“先发制人”战略而取得成功的。这具体体现在他的“公司训言”—— “誓做开拓者”。“开拓”就是要靠钻研，开发、 创新。索尼公司本着这种精神，求新、求变，不断推出超过竞争对手的新产品，因而能从默默无闻的小企业发展到日本电业界的领先地位，以至在国际上名列前茅。索尼能不断前进，不断壮大，这与盛田昭夫“识在人前”有关。
他毕业于大阪大学理学部物理专业，对理工专业怀有远大抱负和信心，故不愿继承家传三百多年的酿酒业，违背父命自己创业，开办了索尼公司。他的经营思想是：基本上应按市场需要而制造产品，但有时也须根据产品的性质来制造市场。”据此，他提出：“录音机可应用于教育，并将“成为今后家庭的必需之物”。正是基于这种认识，在他的努力下，质量不断提高，成本不断降低，使录音机最早在学校和家庭流行起来，销路也就迅速扩大了。他还曾公开预言：　1976年将被后世尊为“录相机元年”。当时正逢石油危机过后不久，索尼首先做出发展家用录相机（VTR）的决定，被同行们讥为”盛田昭夫的独脚戏”。当家用VTR不只在日本，而且在世界各国的家庭登堂入室，大为畅销的时候，讥笑者为之膛目结舌。盛田昭夫今虽已年逾花甲，力争前茅的雄心仍不减当年，正在为实现他的“世界的索尼公司”而奋战不息。
南朝鲜的领带大王金斗植，也是个因 “识在人前，走在人前”而取得成功 的典型。在70年代，南朝鲜的领带大部分是合成纤维的，丝绸领带还不到5%，百货店、西服店和洋货店都把丝绸领带当成了高档商品，一般人是不轻易买的。但这时在经营领带的阿斯公司当小职员的金斗植，看见外国 人戴 的丝绸领带既华丽又能显出风度，便向老板提出生产高级丝绸领带的建议，建议被拒绝后，他提出了辞呈，并于1976年10月25日，他在一间不到10平方米的枪下室地方开了零售领带小店。他生产的丝绸领带很畅销，生意越做越大。在经营上，他采取多品种、小批量和商标多样化的战略，使他开办的克里福德公司不仅在国内销售额领先， 且打入了国际市场，这家公司每 年出口和内销的总销售额超过120亿元，居同行业榜首。
抢先一步，生意兴隆
“先发制人”战略，也可通俗地简称为“抢先一步”战略。当代商战，胜败之间，往往是抢先一步或落后一步之差而已。日本人在钟表业上率先采用石英技术因而战胜钟表王国瑞士就是其中突出的例子。用石英计时是瑞士人首创的，但瑞士钟表业者不到这一新技术的发展前景，没有重视，因之发展很迟缓。日本人就看准了钟表制造业的发展趋向，即必然从机械表走向电子表。于是，日本人就不遗余力地研究石英表的技术，在70年代初做出了重大的突破后，装有微型电池的日本石英表极大地冲击了传统的机械表的市场。日本电子表无论在技术和市场竞争能力方面都超过了瑞士表。日本钟表业还不断发展石英技术，推陈出新，翻新款式，力争站在其他手表的前茅。
据美国《商业周刊》报道，
“精工表”投入世界手表市场的款式，多达2300种。日本著名钟表制造商之一的西铁城，就是靠一种高精度石英手表确立了它在世界市场的地位；随后又引进世界第一块太阳能电池的指针表：再之后又推出世界最精确的高频石英表“西铁城石英米加表”，年误差仅为3秒；他还推出超薄石英表和同时具有数字和指针两种时间指示器的多功能表。正是技术不断精益求精，款式花样不断翻新，使西铁城长期称霸美国市场。日本钟表业在降低价格上总是设法抢先一步。他们以瑞士手表为竞争对象，研究对方存在的缺点，发现瑞士表生产所采取的分散经营方式，不仅生产成本高，质量也没有保证，既不适于生产电子表，更不适应激烈的市场竞争，为此，日本“精工表”采用集中经营的方式。精工表所用的全部零件均由服部集团所属各厂生产和供应，这就使产品质量有所保证，成本比较低，使精工手表的竞争能力大大提高。因此，日本钟表业得到了大发展，使过去只有十来个雇员的日本时钟家庭作坊，发展成为拥有23000多名雇员、包括20多家公司的服部株式会社集团。由于日本钟表业在采用石英技术上比瑞士钟表商抢先一步，乃能越过瑞士，跃迸钟表市场之巅。美国吉列公司就因迟迟没有把自己的不锈钢刀片投入市场，致被竞争者抢先一步而遭到重大的损失。在1962年以前，吉列公司垄断了美国的剃刀市场。在《幸福》杂志所列的美国500家最大工业公司的利润率中，吉列名列第四，但其投资回收率却高居首位，高级蓝色刀片是吉列刀片的核心和最高级的产品，也是创利最大的产品，这种刀片是经5年的试验和研究才制成，于1960年正式投入市场，仅在1962年就获利约1500万美元，占公司利润总额的1/3多。不过这种刀片是用碳索钢制的，虽薄而锋利，但很不耐用。　1961年英国的不锈钢刀片向美国推销，因其使用次数多，受到美国顾客的青睐，由于输入数量不多，没有造成对吉列公司的威胁，也就引不起它的注意。但却引起它的美国竞争对手的重视，如希克公司和珀森纳公司等，都迅速地将不锈钢刀片投入市场，并树立起了良好的形象，利润在不断增加，市场占有额在不断扩大。而在1962——1966年间，吉列公司停滞不前，1966年的利润比1962年下降T2670万美元。本来吉列公司对美国刀片市场的垄断地位是不可动摇的，而且已有自己的不锈钢刀片，因为担心过早投入市场，会不利于高级兰色刀片的销售，因而行动迟缓，丧失了机会。这说明，在当今激烈的竞争中。一个公可即使已经取得垄断地位也不能高枕无忧，必须密切注视市场动态，不断开发、创新，以占领市场，这样才能巩固自己的垄断地位。吉列公司却反其道而行之，放着新产品——不锈钢刀片不豫入市场，绩果被别 人抢先一步而自招损失。
6.随机应变：运用兵法妙决
孙子说：”水无常形，能因故之变化而取胜者，谓之神。”即用兵之法，贵在随机应变。能随机应变，始能取胜。
两国相争，两军相斗，能按照原作战方案不折不扣地实施的很罕见，大多需要更改。这是由于作战方案是根据战前双方情况而制定的，一方面，方案制定者对敌情、我情的认识未必完全符合实际；另一方面，战争开始后，情况往往会发生变化，因此在战争进行中就必须对原作战方案作相应的改变，以至作根本的变更。总之，作战不能没有方案，但绝不能拘泥不变，要随着敌方的变化而变化。在《三国演义》的诸多战役中，凡能根据军事形势的发展丽随机应变的，则能取胜，即使战败也不至于全军崩溃。诸葛亮就是最善于随机应变的。
诸葛亮作为一代名相，受命于危难之际。面对强大敌人，辅佐先主刘备于先，扶持后主刘禅于后，历尽艰难险阻，呕心沥血，鞠躬尽瘁，创下蜀国一片江山。诸葛亮何能如此？善于随机应变是一个重要原因。如他奉命联吴抗曹，周瑜忌其才，几次欲置之于死地，因他能随机应变，使周瑜的阴谋一次又一次落空，保持了吴蜀联盟，完成了破曹大业，司马懿十五万大军兵临城下，他因居西城，将少兵弱，却能不动声色，巧摆“空城计”，弹琴退敌军，转危为安。魏主曹丕趁刘备新丧之机，调五路大兵来取四川，举国震惊，唯独诸葛安居相府，根据备路来犯之敌的实际情况，随机应变，或派将把关，或致书劝阻，或派使说项，不兴师，不动众，而能“安居平五路”。诸葛就是以其大智大勇，随机应变，越过了一个又一个难关。
军战需要随机应变，商战同样需要随机应变，其道理有如军战。当代商战，是在世界市场范围内进行，竞争对手不只一方，而是多方；竞争又大都是以高科技为武器，而高科技发展非常迅速，因之，当代商战之复杂和变幻莫测远远超过军战，没有诸葛亮随机应变之智，则难于在激烈的市场竞争中站稳脚跟以争取胜利。
下面，根据在商战中能随机应变取得成功的案例进行评述，以说明随机应变在商战中的关键作用。
灵活应变，紧跟新潮
当今国际市场瞬息万变，是基于两个方面：一是竞争极其激烈，新产品层出不穷；二是人们的消费心理不断变化，特别是喜新、猎奇。而前者之变是根据后者之变而变。只有反应敏捷、适变性强。才能获得生存和发展；墨守成规、反应迟钝，就会碰壁和被淘汰。
香港只不过是弹丸之地，它能活跃在国际市场上，占有相当份额，主要是因其能及时迅速地掌握市场信息，反应敏捷，应变往强，能紧跟国际市场的新潮流。如前几年国外风行电子游戏，香港电子厂商闻风而动，立即大量生产电子游戏机供应国际市场，大赚其钱。
1983年，国外电子游戏不怎么兴了，个人电脑在美国很时髦，香港电子厂商则转而大量生产个人电脑投入美国市场。1982年，美国实行新法律，规定家庭电话用户不必得到电话公司批准就可自行选购电话机，香港厂商抓住时机，　150多家电子厂争相生产各种电话机，及时地满足了美国用户的需要，因而大发其财。又如制农业之所以在香港大发展，也因其反应快捷，花样翻新，能及时适应国际市场的新潮流。对于时装，顾客的喜新，猎奇比之对任何产品都甚，因而制农业不赶时髦就不能生存，就不能发展，这已成为时装界的金科玉律了。因此，香港制农业经常根据国际市场的需要，不断变更产品的用料和款式。对于承接订货，都做到快捷、准时，因而享有国际佳誉，许多国家商人都乐于向香港制衣厂商订货，所以时装销路极佳，居于世界市场出口的首位。
美国是世界商战的主要战场之一，它消费全球出口量达 1/6，因此，谁都拼尽全力设法打入美国市场，其竞争之激烈必然为全球之最，市场之变幻莫测也就为全球之最。许多华人在这里创业伊始大都是赤手空拳，他们能取得成功，主要原因之一是凭着自眉的聪明才智，随机应变。刘心远在美国电脑市场崭露头角，便是这样的案例之一。刘心远创办刘门国际公司只不过六年时间，可是发展极快，1984年开始创办时，营业额只有50万美元，1985年跃增至250万，1986年升至1200万，1987年达3700万，1988年6900万，1989年稍缓，也达8900万。1990年第一季度销售再度飞速上扬，估计全年可达目标1.5亿美元。在美国电脑业具广泛影响力的《电脑经销商新闻》1990年5月刊出全美10大电脑经销商排名，刘门国际公司在两个评鉴项目中荣登金榜，这是美国华裔企业首次获得这项荣誉。刘心远创业时几乎是从“0”开始。在加州州立大学学过电脑的刘心远，早就料定经销电脑产品及零组件远景可观，因此，1984年，他辞去高薪工程师工作，在纽约市亲戚的一间仓库中以“一个人、一台电话”开创局面。他根据电脑市场变化频繁的特点，迅速及时地组织电脑零组件供应市场，因而生意做得很活很快。现在刘门国际公司有职1250人和在长岛市总部的3.5万平方英尺办公大楼，销售据点遍及加州、佛罗里达州、伊利诺州、德州等地。刘门国际公司发展如此之迅速，是因刘心远能“掌握变化”的经营哲学，正如他自己所总结的：“电脑产品的市场周期非常短，最快的可能只有三五个月，因此如何迅速应变是最重要的关键。”他又说：“变化快是电脑业的本质，但同时也是一项挑战，如何在随时出现的变局中寻找公司的利益，这是美国电脑业存亡兴衰的关键。”
另辟蹊径，柳暗花明
在商战中，强调灵活反应，紧眼新潮，随着市场的变化而变化，但这不是说，人们只是市场的追随者、被动者，当创业者掌握了市场变化的规律，就可变被动为主动，另辟蹊径，开拓新的市场。这就是说，人们既要紧跟市场，也可创造市场。当然，创造市场也要随机应变。
有些产品，原来的用途因一时需要减少，人们便认为其前景不大；其实，它有很多的用途，但其制造者开始并未发现，而是被顾客所发现，后来由于制造者能深入了解顾客的多种应用，乃根据顾客的需要，用它开拓各种新的市场，显得其前途无量，销路日益扩大了。尼龙便是这样的产品。尼龙是杜邦公司在第二次世界大战前发明的，在木战期间，是用来制用军用降落伞。
由于大战结束，尼龙的大量需求也就停止了。但这种产品终究是一种“明星”产品，其生命力是很强大的，它适用于各种民用工业。杜邦公司趁机扩大销路，已成为人们生活中不可缺少的材料。它不仅可用来制作妇女丝袜，妇女内衣，男用丝袜、服装、尼龙混纺织品、家庭陈设用品，还可制作轮贻芯、外科用具、刷子；地毯、帐蓬、皮箱和包装材料等等。又如小苏打原来只是用作烘烤制作食品的发酵剂。市场对小苏打这种功能的需求，是从社会上对碳水化合物的消费需求中衍生出来的，可是由于人们生活越来越富裕，对蛋自质为基础的热量消费越来越多，对碳水化合物的 消费则越来越少，因页 对小苏订的需求也就越来越少了。但是制造这种产品的阿尔姆——哈默公司从消费实践中，发现了它的多种用途，如可以除恶臭，可以做清洗剂，可以做药用，以及其他用途；小苏打具有的这些功能又促进了一系列新产品的产生，这样小苏打的销路就太大扩大了。有些产品的推销，当感到“山穷水尽疑无路”的时候，经人们多动脑筋，改变产品的使用或式样，以适应顾客的需要，便是“柳暗花明又一村”了。如有的美国公司开始推销自动洗碗机没有得到顾客的青睐，于是打折扣卖给建筑公司，将之安装在所建筑的楼房里，人们用了见碗洗得又快又清洁，便争相购买，大大打开了销路。
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