在展厅如何抓住消费者心理

    以消费者为中心，为消费者服务，是展厅经营管理的核心。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
　  现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
    经过学习、观察和总结，从国内的市场来看，发现以下几种消费者心理，具有相当的普遍性，具备很好的营销价值：　　
    第一、 面子。中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。我们可以利用消费者的这种面子心理，找到市场达成销售。终端销售中，我们往往可以通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
    第二、 从众。从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。在产品介绍时，告诉顾客这一款自上市以来深受大众喜欢，销量非常好，现在已经断货，要订就要尽快，以便于排工期，从而给人以该产品畅销的印象。
　　第三、 推崇权威。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。利用人们对名人或者明星的推崇，列举一些大的知名公司或者大腕明星对我们产品的应用；或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。
    第四、 爱占便宜 。刘春雄先生说过： “便宜”与“占便宜”不一样。消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。跟顾客讲产品要让他从你的话中感觉到他占了很大的便宜，这样他才会很乐意掏钱。　 

第五、 害怕后悔。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，进一步说在销售的过程中，我们要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信我们。同时我们必须时常问自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？　　

 第六、 心理价位。任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于我们为顾客推荐合适价位的产品，有助于达成产品的成交。如果消费者在初次探询价格时，报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。这就需要我们适时报价。　　
    第七、 炫耀心理。消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。因此，我们可以抓住他这种虚荣的心理向他推荐一些超乎他能承受范围的产品，只要满足了他的虚荣心，他也是很愿意掏钱的。　　
    第八、 攀比心理。消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。我们可以利用消费者的这种心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。　
    理论大体现有这么多，运用到实际销售过程中，还需要具体问题具体分析，遇到客户先通过与他交流，分析他属于哪种类型心理，然后再对症下药，千万盲目不得。与此，作为一名优秀的销售人员，我们应该在销售过程中注意以下几点问题：   

首先，在推介我们的产品时，要合理利用我们设置的体验区，给他一种身临其境的感觉，有助于其加深对产品的认知程度。

其次，及时发现顾客的无意注意，就是没有明确目标或目的的，也就是让消费者在无意中发现我们的某款产品，在他翻看某个样本时，把我们想推荐的本子悄悄放在旁边，让他冷不丁发现，刺激其产生购买冲动，这样来的效果更好一些。

再次，样本的摆放应该有一定的次序。比如，走量较大的本子应该摆放在比较显眼比较容易找的地方，在此基础上，本子也要按时相互换一下位置，让客户下次来的时候能够发现其他的产品，受到其他商品的吸引。此处应该注意一点，在顾客挑选花色时，要尽量为其创造较为安静、顾客相对流量较小的环境，让他安心挑选。

最后，要尽量延长顾客在店内的逗留时间。当消费者走走看看时，便可能看到一些引起购买欲望的商品，从而增加成交率。

现在来看，进展厅的顾客大体可以分为三类：有明确购买动机的消费者、无明确购买动机的顾客和无购买动机的顾客。无明确购买动机的顾客在进入展厅之前，并无具体购买计划，而无购买动机的顾客则根本没打算购买任何产品。他们在进入展厅参观浏览之后，或是看到许多人都在购买某种产品，或是看见了自己早已想购买而一时没碰到的某种产品，或是看到某些有特殊感情的产品，或是看到与其知识经验有关的某一新产品等，从而产生需求欲望与购买动机。引起这两类顾客的购买欲望是我们营销管理的重要内容之一，而这种欲望、动机的产生，在很大程度上是顾客彼此在展厅进进出出、在展厅穿行时相互影响的结果。

顾客进入展厅，购买到称心如意的产品，一般要经过感知——兴趣——注意——联想——欲求——比较——决定——购买的整个过程，即消费者的购买心理过程。针对这种购买心理特征，在展版以及样本陈列方面，必须做到易为消费者所感知，要最大限度地吸引消费者，使消费者产生兴趣，引起注意，从而刺激消费者的购买欲望，促其做出购买决定，形成购买行为。

总之，展厅的销售过程中，要深入地研究顾客心理，了解、掌握影响顾客购买行为的心理活动，要处处体现我们的销售工作是以顾客为中心的思想，从而达到最佳销售效果。