虐杀原形2温压武器:揭开中国私人银行的神秘面纱

　　选好你的私人银行家

　　2007年，以中国银行、招商银行、中信银行为代表的中资银行开始高调进入私人银行业务领域。到今年4月前后，交通银行、工商银行、汇丰银行、东亚银行等多家银行密集推出私人银行业务。

　　选择比以往任何时候都多，未来还会更多，难题在于决定应该让谁管理你的资产，如果你认为需要管理的话。在如此众多的私人银行中，该如何挑选出值得长期相信的私人银行家呢?

　　中国新富

　　“国内富裕人数非常大，从客户群看，待开发的市场空间很大，怎样为富人理好财，提供全方位的服务，是私人银行必须要做好的功课。”中央财经大学教授、中国银行业研究中心主任郭田勇在接受《投资者报》记者采访时表示。

　　巴克莱银行提供的数据显示，在亚洲，私人银行管理的个人资产仅是全部个人财富总额的7%,因此，仍有大量未被触及的业务可供开发。花旗银行私人业务负责人也曾预言，中国可能会在10年甚至更短的时间里成为除日本之外亚洲最大的理财市场。

　　然而，在中国开展私人银行业务并非直接照搬境外经验即可。与世界其他市场相比，中国内地的财富创造独具特点，“相对更为年轻的群体创造了更多的财富”，这是汇丰私人银行亚洲区行政总裁王以智的结论。

　　“他们大部分都是企业家，大都比较年轻，三四十岁居多，而从地域上分，江浙一带又偏多。”法国巴黎银行上海分行一位王姓私人银行家如此描述他的客户。

　　“我在欧洲接触到的客户一般是家族的第三代或者第四代，我们彼此之间已经有了很强的信任度，他们基本上经历过不同的经济周期，投资知识比较丰富，对投资工具也有一定的了解，风险承受能力比较强，因而他们很少追求短期的暴利。与欧洲绵延几百年的家族企业相比，中国的客户一般是富裕的第一代或者是面临继承的第二代，与他们打交道，我们面临的第一个问题就是如何与他们建立长期的信任。”上述高管自述。

　　确定需求

　　私人银行是个舶来品，最早起源于十字军东征，当时的欧洲贵族们要带兵出征，只好把自己的财产交付给其他贵族管理，这样便渐渐出现了最早的私人银行。

　　“中国目前并没有完整意义上的私人银行”，北京赛诺经典咨询公司总经理曹文告诉《投资者报》，经过数百年的发展后来到金融分业经营的中国，私人银行却变成了更高端的理财业务。在他看来，真正的私人银行业务是需要细分客户群体、针对不同的客户设计不同的产品，而目前开业的这些私人银行，基本上还只是一些既有高端理财产品之间的搭配。

　　这一点，在中资银行开展的私人银行业务中尤其明显。曹文认为，中资银行开展私人银行一般是先抄后用，引进、吸收、改造、利用，实用主义至上，“上面穿燕尾服，下身穿牛仔裤”。然而，“外资银行数百年的既有经验，却未必适合中国本土特色，因为中国有一批具有鲜明中国特色的富人。”

　　如何选择私人银行的问题，于是变成了首先需要确定自己的需求到底是什么。

　　私人银行的服务涉及生活的方方面面，从资产投资到家庭事务的安排，甚至可能包括一些私人聚会的召集，从这一点上来看，私人银行家要具备管家、律师以及银行家的素质才能为客户提供更好的服务。

　　曹文认为，如果想从巨大的有形财富中找寻到无形的快乐源泉，赢得普遍意义上的认可，并获得形式上的尊贵，就可以选择中资银行。多数中资银行在开展私人银行业务时，不惜重金打造私人理财室，为客户提供专属空间。如果想寻找更好的投资组合，就可以选择外资银行。

　　值得相信

　　“富豪最相信的人一个是自己的律师，另外一个就是自己的私人银行家。私人银行家对他们财富状况的了解甚至超过了富豪自己的家人，因此在大多数情况下，他们并不让家人知道私人银行家的存在。”职业私人银行家、拥有近10年的私人银行经验的吕璧慧这样形容私人银行家与客户的亲密关系。

　　股票、债券、对冲基金和外汇等各类金融产品，购车、买房、打理税务，甚至帮富豪考虑孩子到境外读书等生活问题，私人银行家的服务几乎已经涵盖了富豪生活的各个方面，怎样挑选适合自己能够为自己甚至自己的家族财富提供长期优质服务的私人银行家呢?

　　“客户应该选择那些能够为自己制定合适的规划，并且能够与自己进行有效而充分沟通的私人银行家”，“我们要求我们的每一个私人银行家不仅对客户的背景、财务状况十分了解，是理财专才，而且必须要在情感上与客户成为真正的好朋友，与客户充分沟通，通过合理的规划，使客户能够实现理想的生活状态。”瑞士宝华银行大中华区首席代表陈满基说。

　　“我们没有标准化的产品，我们会根据客户的需求创造产品。而在境外上市的大型企业家基本上都是离岸业务，拥有投资银行的私人银行更容易得到客户的青睐，比方说客户可以利用巴黎银行下属的百富勤投资银行，更好地打理自己的外汇资产。”前述提及的法国巴黎银行高管如是说。

　　郭田勇认为，其实国内的大多数客户对于私人银行并不是很了解，客户并没有很大的选择权，银行前期的市场营销在很大程度上影响着客户的决定，一般来讲，客户选择银行一定要慎重，要看其是否提供差异化的服务与产品。

　　私人银行 让“富一代”满意还有点难

　　2007年，中国私人银行市场极具诱惑力地摆上了全球银行业的“餐桌”，像是一个新鲜出炉的“大蛋糕”。改革开放二十多年后，通过种种原始积累迅速崛起的中国第一代富人们所拥有的财富已经占到亚太地区的20.6%，并且随着他们的日益成熟和老龄化，对财富保护和传承的需求也开始强于对财富增值的需求。既然私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，中国又是世界上富翁增加最快的国家，那么外资银行进入中国，目标其实就是私人银行市场。

　　在外资银行的巨大冲击下，中资银行也纷纷尝试着布局私人银行业务。今年3月，中国银行私人银行部在北京和上海两地开业，掀开了国内银行开展私人银行业务的序幕，随后工商银行、中国建设银行、交通银行、招商银行、中信银行、光大银行等都设立了针对高端客户的不同名目的机构。但显而易见的是，几乎所有中资银行还在小心学步，名为私人银行，实际上只是比普通银行的高端理财产品门槛稍高些而已。

　　到底应该怎么服务那些列入私人银行家客户名单上的富人们?瑞士隆奥达亨银行是世界上最古老的私人银行，它的服务信念是“从摇篮到坟墓”。200年间，不管任何战乱、变革，它的私人银行家终其一生地让欧洲那些古老家族的财富平稳相传。在美国，平均每个富翁跟2.8个银行都有业务往来，常常是一个家族和一家银行做了几十年的生意。

　　因为外汇管制，中资私人银行众多业务受到限制，尤其不能满足客户境外投资的需要，例如不能进行全权资产委托管理，不能替客户直接交易香港、欧美股票等，客户只能通过离岸业务在全球每一个角落寻找商业机会，但发展在岸的私人银行业务还是大有空间。目前全球金融发展现状就证明，在岸私人银行的发展远远快于离岸私人银行业务发展。但是，即使是在岸业务，中资私人银行又怎样来满足客户的多元化需求?

　　相对于外资银行，目前中资私人银行业务产品单一、结构不合理，还谈不上为高端客户提供全方位金融服务的“一揽子”产品体系。私人银行业务涉及的领域广泛，不仅仅限于传统的零售银行业务，还包括结构性产品、保险规划、税务规划、财产信托等等，而现在中资私人银行业务中涉及个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划方面的服务都还未起步。在当前中国金融市场分业经营的模式下，中资银行不能跨领域进行产品的设计与开发，所以各银行产品难以立体化，同质化现象也很严重，除储蓄、信贷和一些中间业务产品外，主要是代销基金、券商的理财产品及保险公司的保险产品，而这些实质上是标准化的产品。

　　产品的单一又导致中资私人银行业务不得不注重于表面化的服务，比如在环境和服务态度上下功夫，配备专门的客户经理等，这虽然是私人银行业务中必须看重的方面，但与私人银行客户个性化的要求还是有差距的。

　　个性化的服务对私人银行是否能够成功十分重要，而这种服务中关键在于私人银行家的个人魅力，因为他们面对的是不同客户的不同需求。在中国，人才问题是私人银行需要迫切解决的问题。民生银行行长王世就认为，发展私人银行业务最大的难处就是私人银行家如何用个人魅力吸引客户、取得信任并维持良好关系。“竞争不能光靠产品。产品可以克隆，服务大家也差不多，可是个人魅力是无法克隆的。靠银行家个人的智慧、魅力才能让客户锁住你。”但问题是，私人银行复合型专业人才的培养不可能在一夜之间解决。

　　鉴于种种现实状况，中资私人银行业务尽管已经起步，但步履蹒跚，要让中国的“富一代”满意尚需时日，但他们已没有选择的余地，私人银行业务是实现与国际接轨的必由之路。不过要在尽量短的时间内完成从较低层次的财富管理到更高层次上的私人银行的跨越，还需要尽快建立健全一个多层次的金融市场体系，这是中国发展私人银行业务面临的最大现实问题。