小红帽1 兔子:做咨询顾问

做咨询顾问，一个是看你够不够灵性，领悟能力是不是很强，还有就是看你是不是能一进入企业，就把客户的心抓住。

 打开的门——访上海易掌舵电子技术有限公 司陈如先 女士
　这些年下来，感到自己很幸运，做着喜欢的工作，我很投入其中。作顾问交了很多朋友，他们对我帮助很大。咨询顾问是很有意义的事情，可以帮助别人，帮助企业提升。对于刚入行的朋友，我觉得咨询顾问的门槛比较高，但几年做下来后，发展的可能性也比较多，可以继续做资深顾问，也可以转作职业管理者，前途很光明。

  一、顾问成长经历

 MRP的吸引

 我九五年研究生毕业，那个时候主要有两个方向：一个是到银行、证券，或者计算机公司，做一些编程的事情；另一个是作一些单片机设计的工作，总体上这些行当都蛮好的。

 可能是缘份吧，我当时却选择进了企业。当时philips马上要上一套MRP系统，我那时候对MRP很少了解，只是觉得很吸引，感跞绻斡肫渲械幕埃苎У胶芏郙RP知识和企业管理中的事情，这是在IT公司打工所不能学到的。尽管现在我感觉很幸运进入这一行，但当时我还是挺犹豫的，是MRP的吸引，加上老板的热情促使我进入企业。

 第一次的项目经历

 刚进企业，是不可能马上给你这么大一个项目，一切都要从头做起。包括对原有系统的快速学习，尤其是软件维护上我进步很快，代替了原来到外面找人来维护。应该说我表现很不错，后来领导就叫我开始留意软件选型方面的信息。半年后项目启动时，我就成了项目经理。我参与了从软件选型、预算、IT方案规划、成功案例考察、MRP知识理论培训等整个过程。这是一个收获很大的过程，我象海绵一样吸取新知识，乐此不疲，每天自觉工作到7、8点钟。在整个项目实施的过程中，公司给了我足够的自主权和协调权，业务部门的经理和项目组成员也很支持这项目。到项目进行两个月时，我到了IT部门主管的位置。

 快速成熟的实施顾问

 Philips的项目为我打好了一个很坚实的基础，但是一个项目不足以帮助你成为完全的顾问。philips项目结束后，我就转做专职的ERP实施顾问。最初实施的几个项目，你可以掌握百分之八十的标准的东西，因为在成熟的咨询公司很好的一点就是他们有一套标准，方法论，每一步都有一些document来支持，可以找到一些人借鉴经验。但每个企业的special特殊性不一样，需要不断的总结、领悟。

 从企业内的项目成员到为其他公司服务，这是一个角色转变过程，要学会如何与企业人员交流，摸清需求。后来自己带队又有很大不同，做项目经理你要从上到下整体考虑，要了解手下顾问的特点，应对相应的项目环节，也要调节好项目的节奏，有问题当场就暴露，免得到后面不可收拾。每个项目我都把自己当成主人翁，因为我觉得客户花这笔钱不容易。按天付给我们很高的咨询费用，如果系统用不起来的话，自己会觉得很内疚，公司的声誉也会受到损失。所以一定要帮企业完成好这个项目。

 在10年的时间里，做为服务经理、项目经理、高级顾问，我参与了三十多个项目，越来越成熟。与客户的关系也很融洽，当发生系统功能不能满足客户需求的时候，通常客户能接受合理的解释和建议。

 良好的客户环境

 可能因为我们作实施大多数都是外企，管理人员都有一定的ERP概念，而提出比较special需求的也都是这些高管层。一般来说与高管层沟通都比较好，像财务总监、总经理、生产经理，每一次也都会交很多朋友，在行业内、圈子内也会积累一些口碑。

 我是很能理解客户的一些情绪化表达，甚至有时候背上一点黑锅，就如常说的“做顾问也是要学会做人”。

 我经常扮演的角色就是唱红脸和唱白脸。如果客户来反映比较好，尽量让他们来反映，或者引导他们说出来；如果他们反映会得罪别的部门或同事的话，就我们来讲，因为我们是第三方，有些事情business to business还比较好说，外来的和尚好念经，这也是客户找你来的部分原因。

 二、顾问经验分享

 打开与客户之间的门

 做咨询顾问，一个是看你够不够灵性，领悟能力是不是很强，还有就是看你是不是能一进入企业，就把客户的心抓住。要让人家觉得“嗯，这就是顾问”，什么事情都懂，都有一套，从你这里能得到很多。让人家看到你就觉得找对人了，这样很容易建立信任感。可能每个人刚开始接触都会有戒心的，有的客户可能会比较闷，没关系，我这边的门始终是打开着的。你比较open的话，也会感染到别人。当然首先你要表现出专业，所以每次见客户之前，我都会做很多的功课。顾问还要很博学，因为经常一本正经地开会，交谈，那种感情很难build出来的。在闲谈的时候，吃饭的时候你都会谈一些与项目无关的事情，要有很多生活的方面的谈资，这样跟客户的距离很容易拉近。

  IT咨询顾问应该具备的能力

 做ERP咨询顾问，有一些基本的能力要求，如沟通交流、快速学习、分析能力、团队合作等。在项目中，咨询顾问要耐心，协调能力也很重要，掌握好与客户打交道的分寸，太热也不行，太冷也不行。顾问在项目中要敢于反映问题，这是责任心。有事情一定要讲，然后注意找对的人，用对的方法，对应自己的角色。有时自己不方便讲的话，可以叫项目经理来说。关键是要懂得利用资源，要学会让老板帮自己做事情，这是蛮重要的。还要有主动性，体现出客户每天付那么多钱的价值。

 新顾问上路

 这两年我们也招了不少人，目前我们比较看重的是企业的background，最好做过ERP项目。另外有三方面的人员比较欢迎，一种是以前从事物流或生产管理的；一种是来自企业财务的人员，比较懂软件运用；还有就是IT人员。一般直接校园出来，没有过项目经验的，我们不大考虑。因为前期的培养比较久，周期太长会有很多变数，比如他不一定适合顾问的工作，或者培养出来以后流失掉了，这样成本很高。情愿找有一定经验的，来了三四个月就能做项目的人员。成为一个资深的顾问需要经历几年的时间，需要在项目中提高自己，任何好高骛远的人是不可能成为合格的顾问。

 咨询顾问的得失

 做顾问是很辛苦的工作，要经常加班，出差和不断学习，时间上不是自己可以随意支配的，家庭生活牺牲也比较大，这就要看自己如何平衡。首先这是一份工作，如果你选择了ERP咨询顾问这项工作，你就要做好心理准备，家人也要有准备。当然，公司也会考虑到怎样平衡顾问的工作与生活。不过，付出与收益是相当的，一个方面的收益是薪资待遇，一方面是经验值的增长。我经常跟公司里的同事说，我也知道你们很辛苦，但是你来看一下，一年以前你是这样一个level，一年以后你已经比先前提高很多，你觉得怎样？这样他们会更加自信。

  三、咨询行业感受

 供应商与软件服务的发展

 国内软件供应商，我有剖析过一些软件，我觉得有几家软件的财务模块还不错，是为中国人定制的产品，国内人员会比较喜欢。但从标准，从严密性上来说不好，它的帐可以倒回来改，而且不留痕迹。国外的软件也可以改，但一定会被记录，可以被查询。国内软件单独几个模块还不错，很实用，挺符合企业的需求，但集成上可能做的不是很好。

 对于行业的发展，这块市场确实很大，这两年接的项目也越来越多。原来上系统的多是那些比较有实力的外资企业，现在几乎外资企业都要上ERP，而且现在感觉动起来的还有一些民营企业，一些发展比较快的，老板管理理念也比较新的民营企业。再下来的就是国企，也都在考虑上系统，只是着眼点不是很高，这可能有预算、人员、未来发展等多方面的问题。

 在选型上，国企可能付的冤枉钱要多些，因为有些学费也是必须要交的。其实，国企可以先上一套简单的系统，用起来感觉一下，把自己的信息流理顺一些，然后再过渡到一套比较完整的大型软件。不需要一口吃成一个胖子，花太多钱却用得不充分，这很不合算。

 AMT开展的甲方咨询业务是一种很好的配合，也是一种社会需求。对于企业管理中的战略、流程、IT规划与软件实施服务之间是一种承上启下的作用，可以帮助去除企业一些不切实际的需要，还可以使企业的管理上一个台阶，营造一个良性的实施环境。

 纵向、横向的未来

 2002年11月我创办了上海易掌舵电子技术有限公司，继续从事ERP项目的实施工作，我把全部的精力投入公司的业务，经过大家的努力，公司的业务走上了正轨，这期间得到了很多朋友的帮助。

 公司的氛围很好，工作也很开心，他们都很体谅我。我很看重员工品质，项目中，我很苛刻，要求很高，平时大家可以更生活化，在愉快的环境中工作。

 虽然现在咨询公司越来越多，总体上我们发展那还错。现在我们比较focus QAD，QAD的实施有短平快的特点，尤其是汽车行业，现在各大零部件厂商都在往中国搬厂，QAD性价比很好。

 我们也有发展的计划。未来的两三年，首先ERP这个行业市场肯定很火爆，对于我们自身公司的发展，我想也有一些可以拓广的业务， ERP实施本身可以分好几个阶段，除了帮助企业理顺信息流，我们也想帮助企业管理提升，同时把系统一些强大的分析功能用起来，还可以做企业的IT规划，管理理念导入等。

 只有这样易掌舵才能扮演一个咨询公司的角色。因为ERP这块还是很容易copy的，做个三四年就能成熟了。而管理咨询这块一定要有很多行业项目的积累，我们希望做到不只是帮企业上套系统，而是真正意义上的优化。

 对于软件产品，我们也在观察，因为QAD的实施我们做得比较熟了，也积累了一些口碑。后续我们也会看其他的软件产品，因为以后供应商的发展也还没有完全明朗，这些纵向、横向的发展我们都有考虑。