偶看新闻投影仪带wifi有什么用:想拿下所有订单，学会把握客户心理才是硬道理!
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 08:42:59
想拿下所有订单，学会把握客户心理才是硬道理!
http://www.biz.hc360.com2011年12月15日06:19对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。沉默，作为面部表情的一种，存在于任何商务交际中。沉默是一种艺术，并不一定是一种消极行为。此时无声胜有声，沉默中包含着许多令人回味的信息和情感。
这里有一个典型的案例：
一个美国公司和一个日本公司谈判，美方代表首先报出了产品的价格，日方代表按照本国的习惯沉默了半分钟。
美方代表对这种沉默感到不安，以为日方代表觉得报价太高，于是就主动降低价格。日方代表对此既高兴又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。
由此可见，准确识别对方表情的涵义在商务谈判中是多么的重要。
1.销售员在观察客户时，不能因为单一的表情信息而轻易下结论。因为人是最复杂的动物，任何人都有可能出现会错意和表错情的情况，所以我们要结合语言，全面了解。
2.客户的动作、语气、表情等都跟他所处的地域风俗、文化背景和个人受教育程度有着不可分割的关系，所以销售员绝不能忽略这一点，要了解客户的文化习俗。
3.有些客户为了不让对方探清虚实，所以常常会戴起面具来伪装自己，所以销售员要适时识破这一点。
故意露出自己的一点小毛病
古人说：“大巧若拙，大智若愚。”销售员“装傻”，故意露出自己的小毛病，是让客户卸下防备的最高明的方法。
一般的销售员，为了显示自己的实力，总会把自己的智慧、谋略、能力一一地展现给客户，这样的销售员固然让顾客产生敬佩之情，同时，顾客也会对销售员的精明有所防备，害怕自己上当受骗。相反，那些看起来城府不深、没有谋略的人，更能获得顾客的信任。
销售员林丹性格非常内向，一和人说话就脸红。同事都暗地议论她：“像她这种内向的人，不敢在陌生人面前说话，能做好销售吗?”可是一年下来，让很多人出乎意料，林丹的销售业绩竟然是前几名。大家问她有什么特殊的销售技巧，她却说没有，只不过真实地向顾客介绍了自己产品的情况而已。销售经理和她的几个客户有过交流，结果客户的意见不谋而合，他们都认为，像林丹这种腼腆害羞的人，是不会夸大自己产品的功效的，更不可能骗人，所以这些客户都非常信任她。
不少人都认为，和那些口若悬河、能言善辩的同事们相比，林丹内向的性格，这肯定会使她在销售的工作中处于弱势，但是，在顾客越来越看重诚信的今天，正是因为林丹腼腆、爱脸红的小毛病，反倒能使客户拆除心理上的“防火墙”，放心购买她销售的产品。
林丹的脸红，虽然是她原本性格的真实流露，但是销售员不妨借鉴一下林丹的成功之处，在客户面前暂时将自己的锋芒隐藏起来，故意流露出自己的弱势，让客户减轻防御的心理，从而使销售更容易。
1、装不明白。
老刘销售的产品非常齐全，有一些还是比较稀缺的种类，所以，和他谈生意的客户遍及全国各地。