魅族note3拆机图解:如何提高人均消费？

如何提高人均消费？编辑、文/郭勇摄影/严学明   案例  坐落在北京市东城区和平里东街22号的珍湘食府，隶属于北京新五俱餐饮娱乐有限公司（以下简称新五俱），北临国家林业局，东临东直门商业圈，南临歌华大厦，西临雍和家园。该店营业面积1800平方米，内设16个包间、300个餐位，菜品以湘菜为主打，附带粤菜和官府菜，人均消费150元。 经营状况和管理模式 珍湘食府的前身曾是一家酒吧，因与新五俱的KTV业务有冲突，所以从企业多元化经营来考虑，后来全新“改版”成餐厅。餐厅重新装修开业，与KTV在经营上互有促进，增加了客人消费的多元化，即在餐厅用餐后，通过餐厅预定KTV包房，可以享受5折优惠；从KTV消费后来餐厅就餐，可以享受特殊折扣，两项业务互动推进。在2008年8月开业前，餐厅就将装修、菜品品质和价位定位为中档，并通过菜系设置上下拉动消费群体，即“上”可以满足高档消费群体的需求，比如一些简单的商务宴请；“下”能让邀朋聚友的大众消费也可以承受，且能享受到比较好的服务和就餐环境。目前餐厅采取总经理负责制，垂直管理下设的销售、楼面、营业、出品、管事5个部门，各部门主管则直接向总经理汇报工作。每天晚上9：00-9：30开协调会，针对当天发生的问题，比如出品、服务、销售等方面，通过沟通找出原因和解决方案。在营销方面，制订了“以点带面”的模式，“点”是一个销售部，“面”则是全员销售，包括管理人员也参与销售。相继推出返劵促销活动，即满100元返50元，以及珍湘食府美食节。意欲通过各种营销手段，吸引周边居民来店消费，提升餐厅流水额。目前，餐厅每月流水额在100万元左右。在服务员培训方面采取两种方式，一种是理论，以讲解案例为主，包括其他店的培训案例；另一种是实际操作，通过领班现场演示，服务员学着模仿，发现问题及时纠正。对客服务上则强调人性化和个性化，比如客人用餐中突感身体不适，服务员见状会主动上前询问客人具体情况，需要提供什么帮助，如果客人是感冒，就立刻送上姜汁可乐。通过这种服务，让客人感受到餐厅的温暖。厨房各档口的配置、厨务的日常管理、出品质量等由厨师长负责，总经理只监督菜品出品和月度考核。现在暂没有给厨房定效益指标，但在成本、毛利方面都制订了指标，比如月度成本达到什么要求，餐厅都有统一的计划。珍湘食府虽然在和平里小有名气，但在东城区或较远一些地方，还没有什么影响力，所以下一步工作重点是打造企业品牌。 菜品设置高、中、低三档 珍湘食府的菜品设置，是以湘菜为主，附带粤菜和官府菜。增加官府菜，是因为湘菜普遍价位低，粤菜又偏高（在这里吃几百元一位的很少），而官府菜是几十元/位到200元/位不等，正好填补中间档。自增加之后，除了湘菜之外，就属官府菜的销量大。另外，这样设置菜系也是迎合市场的需求，因为消费者不可能总吃一种菜系或一种口味，所以从这方面考虑，餐厅采取多种菜系并行的策略，包括新增加的河豚。厨房原先采取分档口核算，后因考虑到成本控制和毛利点，便改为统一管理，不仅提升了毛利点，库存压力也有所降低。目前，厨房有33名员工、6个炒锅，其中粤菜占据一个，一位粤菜师傅负责，相对其他菜系，显得有些“势单力薄”。 存在的困惑1．餐厅所在位置一般，因为和平里属于老城区，以中老年人居多，惟一的优势就是濒临国家林业局、劳动和社会保障部两大部委。相对来说，低端消费的人群占多，高端消费有一部分，而中端消费的偏少，所以现在考虑适不适合在周边发展？餐厅的定位可不可行？思路怎么开拓？下一步怎么运作？2．餐厅的午市非常火爆，但晚市稍差一些，原因是中午有公司商务宴请，但晚上就只局限于家庭用餐，且大厦商务用餐又不多。有什么办法可以改善？3．目前受季节性的限制和大的趋势影响，有什么好的经营方式可以提升流水？4．很多餐厅非常注重产品的推陈出新，那么随着消费者饮食观念的改变，传统和创新能否有效结合？怎样才能既保持原汁原味，又有新的思路和想法融入其中？ 专家团评估和改进方案 魏建东：提高人均消费 餐厅的大厅布局很大方，包房所处的位置和大厅高低错位，有一种立体感，给人感觉很舒服。刚好今天又有包席，人气比较火，所以整体给我的印象非常好。北京做餐饮的话，东、西、北三个方向比较合适，和平里相对名气没那么大，因为离簋街说远不远、说近不近，客人不会打车或开车来这里消费。而且高档消费群体也没有东、西两方的资源多。不过我认为，餐厅所处的位置还比较理想，有4方面的优势：1．临街。2．有一定的停车位。3．紧临娱乐场所。4．周围只有两个有竞争力的餐厅，一个是经营粤菜的金泰丰海鲜酒楼，一个是怡和春天大酒楼（怡和店），其他一些低档的餐厅基本没有什么竞争力。所以基于上述条件，应该说生存没有问题。 改进方案1．包房作突破点以现在月流水100万元、人均消费120元计算，每天需接待200多人。如果餐厅能让人均消费达到200元，那么每天只要接待150人，这样在经营上就相对轻松多了。怎么能提高人均消费呢？我认为有3种方法：（1）包房和大厅差价化经营餐厅的大厅完全可以参照湘鄂情的经营模式，即以湘菜为主，越便宜越好，能做到60-80元的人均消费就足以。而包房则相反，人均消费需达到400元。李明所在的餐厅，现在的人均消费能做到600元，最高时达到1000元；我的店是600元-700元，最高能达到1500元。建议：做一份有别于大厅的包房专用菜谱，以论位上的菜品为主，这样大概5-6人消费2000元-3000元应该没有问题。现有的菜谱定位在中档偏上，可用于大厅。（2）专人专职不能请新手或不懂业务的服务员，这样客人流失会很大。可招聘一些专业的或有经验的人员，专职服务包房客人。（3）利益刺激销售餐厅现有16个包房，可配4-5名销售人员，每名销售人员负责3-4间包房，同时将其业绩和实际利益挂钩，提高其销售积极性，提升包房人气。提高人均消费，重点在包房上做文章，因为16个包房占到总营业面积的一半，假如包房能做到目前月流水的三分之二，那不仅仅是轻松完成，而且还能提升。2．夹报宣传午市比晚市效益好，说明还没有做到老百姓的生意。按理说，老百姓的生意主要集中在晚市和节假日，因为平常忙着上班。而一年365天中有130天左右是节假日，应该说市场还比较大。另外，老城区的房价不便宜，也说明他们并不穷。建议：一方面利用生意好的时候做活动，另一方面派人做夹报（将宣传单夹在报纸里）。（1）东城区有一个公司专门做夹报业务，可以通过他们实施。（2）找两个比较聪明、灵活的员工，比如保安，把印有餐厅位置图的宣传单或者活动细则夹在报纸里，在餐厅周边两公里范围内挨家挨户派送。宣传单里最好附带优惠券，便于吸引老百姓到店消费。既然做120元的人均消费，那么这类消费群体就不能放弃。3．增加炒锅一般情况下，低档餐厅是40个餐位配一名厨师和一个炒锅，以目前店内300个餐位计算，厨房现有炒锅跟餐厅不匹配。如果厨房能够改造的话，建议增加1-2个炒锅，从配合厨房出品来说，是一件好事。 张汉东：在“新”上做文章 根据李伟总经理、丁虹坤厨师长的介绍和我的观察，以现有面积和餐位等条件，能做到那么多的流水和毛利，的确是很不错。但我感觉，餐厅在新意上还不够。创新是餐厅生命线之一，其包括出品创新、服务创新和销售创新等，这3个环节各占三分之一，且环环相扣，缺一不可，必须有效结合。 改进方案创新，不能打破原有的传统，但可以从其他方面进行改良。1．出品创新 同样一道菜，关键是脑筋灵活，多给菜品增加卖点。比如“宫爆鸡丁”，其实这道菜很简单，怎么创新？可以结合粤菜，增加虾仁、鲍鱼丁等。原料调整后，相应也能提升菜品价格。我原来曾对“清炒豆芽”进行了改良，窍门是先用牙签穿通豆芽，接着在每根芽菜里塞一根鱼翅，然后再清炒。“清炒豆芽”的售价一般在8-10元/份，但我改良后敢收588元/份，原因就是我改变了原料。2．销售创新  在原料上做文章，突出卖点，比如产地、绿色等。（1）在推销创新菜品前要培训服务员，告知菜品的卖点有哪些。比如刚才说的“宫爆鸡丁”，其原料不同于其他餐厅，因为是从某某地区特别采购的，肉质鲜嫩。要将原料的产地、品种以及某某名厨烹饪和做法等都一一告知，便于服务员向客人推荐。（2）要注重菜品的包装，可在门口放置一个易拉宝，上面是本店的招牌菜，让客人一进门就对菜品的卖点先有了解，需要注意的是，招牌菜的价格不能太高，最好是能让老百姓接受的价格，人人能点，人人能尝。（3）整合鱼翅、鲍鱼等高档菜品，提升包间的人气。（4）餐厅现在推出的“消费满100元返50元”活动是传统的促销手段。另外还可以采取“卖卡”来促销，比如购买10000万卡，可享受6折或7折优惠。3．服务创新 北京现在流行亲情服务，可以从服装、语言等方面创新。比如客人进入餐厅大门，领位在上前迎接的同时说“欢迎您回家吃饭”等语言，这是口碑创新。除了温馨口语外，还可以结合当年或当前最流行的事物，比如今年是魔术年，可以在客人面前耍点小魔术，活跃就餐气氛。 韩伟星：湘菜西做没有问题 时下，餐饮市场流行土菜，极受消费者青睐。湘菜属于地方风味菜，拥有丰富的资源，所以餐厅的定位，高、中、低档都有，应该说既符合市场的潮流，又满足了各类消费群体的需求。 改进方案1．现在菜品讲究艺术造型，湘菜也完全可以跟风，比如菜品的主要成分还是原汁原味的湘菜，然后在摆盘、器皿、形态设计等方面结合当前潮流，做到湘菜西做是没有问题的，以此来增加菜品卖点。2．湘菜是地方风味菜，其土菜在季节性的开发上，相对比较及时，所以要保持信息通畅，以便在第一时间引进新菜品。3．燕鲍翅在这里可能销量一般，但要想提升流水，像海鲜等高档菜品应该再丰富些，毕竟能兑现毛利。另外，可在门口增设一个大海鲜池，吸引客人眼球，诱导其消费。3．想抓住周边居民的消费，就需要去综合开发。既然周边都是老北京人，而他们最喜欢吃烤鸭，所以可以考虑引进精品烤鸭，但价格不能太贵，投其所好，吸引他们过来消费。 李明：走出去，引进来 目前北京的餐饮市场，不管是湘菜餐厅还是粤菜餐厅，两者大多都采取两种菜系搭配经营，有湘菜必有粤菜，有粤菜必有湘菜，因为湘菜是口味菜，较开胃，容易下酒下饭，而粤菜清淡、营养。两者搭配给人的感觉是门槛不高，但又能吃到上档次的菜品，这样容易让一般的消费者都能接受。从这角度来分析，你们餐厅的定位和出品还是相对吻合的。 改进方案1．现代饮食讲究“食出健康，理性饮食”的理念，那么根据客人体质，搭配有益于健康的食物。所以出品方面，在选材、选料上实行标准矢量化。2．如果你们觉得粤菜实力较弱，可以采取“走出去，引进来”的策略，一方面让厨师外出与菜系同行交流、比较，汲取众人之长，引入有特色、卖相好的菜品；另一方面邀请一些优秀的粤菜师傅到店指导，提升菜品质量。3．毛利固然重要，但要考虑周边消费者的承受能力。 店方反馈 听取专家的意见后，我们感到茅塞顿开。比如大厅和包房差异化经营，如果在这个区域实行这种营销策略，还是比较适合的，因为周围有一些部委、国企、军工企业等，他们属于高端消费，但是大众消费的主体——居民也比较多。所以采取扫街式宣传，应该对提升节假日和大厅的流水有帮助。另外，像提到的对传统菜品的原材料进行改良，转变成自己的特色菜或招牌菜。既保留了菜品原来的名称和口味，同时通过主辅料的变化，更加突出菜品的创新点以及延续性。现在消费者讲究营养健康、绿色健康，这种产品结合能有利于发展。总之，不管是差异化管理、差异化经营，还是菜品的营养性、健康性；不管是服务、产品，还是经营创新，都开阔了我们的经营思路、方式。  如果您有好的营销策略，不妨联系我们的栏目编辑：13911736804，或发邮件到pingpang1280@sina.com。或者直接与该店总经理李伟联系，电话：13910685261。我们也将对此进行后续跟踪报道，敬请关注。