偶看新闻植物烂根处理方法:销售秘籍---久赢真经（实战销售心理学9）
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/30 07:37:22
l 温柔一刀
讲了这个之后的话，我要跟大家分享在我做业务这么长时间里面一个记忆非常深刻的案例，我们看人家怎么吹南风的。
我曾经销售地砖。在我们江苏有一条高速公路的管理公司，它就开始有采购地砖的生意。我们公司在各方面都做得很不错，大家都认为接到定单没有太大的问题。在最后还有两个月，就要交单的前提之下，我们一家竞争对手参与进来了。当时我们在想，这家我们才不怕呢，反正我们跟甲方关系也不错，没什么问题的。我们竞争对手的老板第一次来拜访甲方的时候，正好是夏天，他什么话都没说，就搬了两箱冰镇饮料进来。结果工程部每一个人都拿了冰镇饮料，边喝冰镇饮料边互相询问，冰镇饮料谁送的？一听，哦，是那家公司某某某。他们的南风一下子就刮进来了。这还不够，等了一个多礼拜，那位老板又带了一个女孩子过来，他说我们公司要搬家，我们这个行政人员刚刚招的，现在还没有事情干。但她已经来上班了，看你们工地上东西比较多，文件又比较乱，还有客人过来倒茶接物什么的很多杂事，这样吧， 我们这个行政帮着你们先干干活，然后等你们这边不需要了或者是我们那边搬好家了，我们再把她喊回去。说完之后老板走了。那个小姑娘就在那边帮忙倒倒水、擦擦桌子 ，这一阵南风刮了还没够， 又过了一个多礼拜， 他居然带着一个驾驶员开着一辆金杯面包车来到了甲方，他下了车进来就跟那家工程部的领导说：“我看你们这边经常有人外出，而且还要在工地上跑来跑去的，大家的活也是比较辛苦，你们车辆调配又不是那么方便。你看正好我们这段时间在外地的生意做了很多，市内做的比较少，所以我们还多一辆车，你们要用的话，喊一声，这驾驶员和车就放这边了。老板又回去了，结果等到最后招标结束，我们发现原来800多万的生意少了很多，我们最后只做了200多万。
为什么我们的生意会少了呢？原来问题就是人家刮的南风比我们厉害，后来我们就请教采供方。甲方的人就跟我们说了，说小王你们还是比较年轻呀，我说为什么？他说你看看，要是人家送了冰镇饮料，大家是不是会对他们感觉很不错？大家都能记得他的好，而且人家还送了一个助理，帮我们搜集资料，搜集资料这个过程中我们会感觉到他们很有心。再后来，人家连车都帮我们去安排。有的时候我们省了很多的事情。那你想想，如果说他们约我们关键人出来喝杯茶、吃个饭，是不是要给面子呀？出来喝了茶、吃了饭，是不是还可以再喝点酒，顺便把生意聊一聊，生意聊一聊是不是可以谈谈生意，谈生意过程中是不是可以跟他要点机会呀？对不对？所以说不知不觉的最后生意就被人家做掉了。所以说用一句话来形容南风，叫“随风潜入夜， 润物细无声”。会吹南风的人，真的是温柔一刀。
所以，我们要学会吹南风，不但要学会吹南风， 也要知道吹南风的价值，下面我们就详细地为大家介绍南风曲线。
我们都知道销售过程分为售前、售中、售后三个环节。南风应该在什么时候刮？什么时候可以多刮一点，什么时候应该少刮一点，这实际上是颇有讲究的。大家知道，古人云：得人心者得天下。如果说我们希望客户被我们溶化，然后买我们东西，那么我们就要在售前拼命地刮南风，如果把生意做结束的时候，我们希望客户继续再去购买的话，我们就应该再去刮南风，哪怕有第二个人的购买，是不是？但是如果在售中客户更关注的可能就是你产品的使用价值，关注点在产品本身，这个时候你就可以适当的少一点。所以，这是我们的南风曲线的由来。它是会有一个曲线弧度，然后一浪结束，再来一浪。这样持续下去的话，把我们购买周期就可以持续地做下去。对于南风曲线大家都很理解，大家不妨仔细思考一下怎么南风刮最有效、对销售帮助最大。
l 与南风共舞
说到南风效应，说起对关键人吹南风，很多企业的老板曾经这样说：“搞定那个关键人是不够的，你看他们旁边还有一些其他的人，他们总是在背地里做点事情，我们也是蛮麻烦的。”其实针对这种情况，我们有一种方法可以一网打尽，这种方法叫做南风共舞。我们可以不用花太多的钱陪客户吃饭、喝酒，因为酒桌上面拍胸脯保证的事情，过后不一定是算数的。我们要做一些健康的活动，比如说：我们可以请客户做一些拓展，做CS打仗的。北京也有真火的游戏场所，大家全穿上迷彩服，拿上冲锋枪，把销售人员和客户方的工作人员全部打乱分组，他们的老总跟我们在一起，我们的老总跟他们团队在一起，然后相关的人员全部喊过来，打了一场游戏战斗。战斗中，大家大喊冲啊杀啊！互相想把对方的武装消灭掉。这一场战斗的过程中，大家就觉得咱们都是队友。那个兄弟感情一下子就上来了，这种比喝酒还过瘾，因为大家都是为了战斗的胜利，战斗中还要出谋划策，协调分工，比如“小王往前面冲，后面小张补充，我掩护怎么样？”这种感觉会让你发现真的很棒！整个活动结束的时候，大家坐在一起亲密无间，因为我们是一起战斗过的战友呀！等到吃晚饭，再喝点酒的时候，那感觉特别靠近，是不是？那下次双方互相见面的时候，我们销售人员跟客户方之间就会觉得特别亲近了。所以南风共舞这种方式很好，第一个可以让相关的所有的人员都能参加，都能感受得到我们企业对他们的服务、对他们的好。而且这种方式还能够真正拉近我们和客户的关系。讲到这一点之后，我们要思考一个问题：南风和增值服务。以及增值业务的差异。
首先我们说增值服务，什么是增值服务呢？增值服务简单地定义就是：提供产品本身以外的服务给客户，它是使产品的价值增加。那什么是增值业务呢？增值业务是指在基础的业务上，针对不同的业务户群和市场需求，提供的可供客户选择使用的业务。增值业务是市场细分的结果，它是为了满足用户的多种需求，所以说我们增值服务是在你有做业务的基础之上才能增值的。那增值业务是什么？是在你做了增值服务基础之上，再去细化客户的需求、提供更好的服务，那我们设想一下：南风和他们有什么关系呢？我们再拿南风锥形图来看——
首先，我们售前服务为什么吹南风，虽然没有业务关系，但是为什么要吹南风？为什么要关心客户呢？为什么要给他们温暖呢？原因很简单，我们就是希望融化客户！所以，我们必须要有初始的南风平台。在这个平台之上，我们再慢慢地努力，最后我们终于有业务了。在有业务的前提之下，我们再去针对产品做一些南风的服务，我们把它就叫做增值服务。那在增值服务的基础上，我们希望得到更好的利润，我们也希望让我们客户得到更好的服务。我们就会增加一个业务，叫增值业务，因此，初始南风之后，我们要创造业务，然后做增值服务。
比如说，在酒店客房销售中，“WALK IN”（散客）的客房房价通常是最高的，与团队客人相比，客房收入虽然相同，但因所花费的人力，物力成本的差异，一间来自“WALK IN”客房的收入通常相当于3间团队客房的收入。这类客人所占比例的大小，直接关系着酒店的营业收入。
那么，酒店应该如何吸引散客呢？酒店散客按其住店需求与构成来划分，大致可分为家庭型、情侣型、团体型、熟客型、临时商务型、旅游型等几种类型。根据不同类型散客住店特点，可分别采取如下做法。
家庭型：这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济型客房的推荐对象，并免费赠送早餐，女主人对于这种实惠的赠送方式，会很感兴趣。
情侣型：这种类型的客人往往喜欢一间有一张大床的房间，而早餐对他们来说不会有太大吸引力；因为年轻人多数有晚起的习惯，不吃早餐。如果改送他们两张DISCO门券或COFFEE SHOP赠饮券，相信他们定会欣然前住。
团体型：这种类型的客人一来就是五六个人，目的是为开间房在一块儿聊聊。前台人员可向其推荐套房，一房一厅，厅房供其娱乐，卧室又可用于个别人休息，这样可最大程度地满足这类客人的需求。
熟客型：这一类客人是固定散客，个人随时可登记住店，无协议约束。酒店可给予这类客人比其他散客低几十元的房价，这样做不但会使熟客感到有面子，同时也能感到酒店对他们的重视。
临时商务型：是指未与酒店签有长期入住合同的商务客人。为争取他们与酒店签订入住合约，获取他们的信任，创造最佳印象则显得尤为重要。除了极力向其推荐商务楼层的各种设施外，更应注意细微化的服务，如免费赠送烫衣券，因为商务客人出差在外，衣服放在旅行包中，难免会有折皱，一张免费烫衣券，对其来说无疑是创造好印象的最好时机。
旅游型：如果地处旅游城市，那些第一次来此旅游的客人，对吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向这类客人推荐当地的各种套票消费（一定要注意调查套票质量，以免影响酒店的服务质量声誉），吃、住、玩全包。这样，旅游客人心里就会踏实许多。也可方便顾客侧面了解当地旅游情况。或者，酒店可视季节时段，在旅游旺季，提供免费观光旅游市内主要景点等获取客人的青眯。
增值服务其实也是一种南风，在这个基础上再去做增值业务。增加我们的利润，增加我们的市场份额，外面有一本书叫《当购买成为习惯》，有机会大家可以读一读， 也就是说，如果客户对你有很强的依赖性的话，那我们就很成功了。
讲了这个之后的话，我要跟大家分享在我做业务这么长时间里面一个记忆非常深刻的案例，我们看人家怎么吹南风的。
我曾经销售地砖。在我们江苏有一条高速公路的管理公司，它就开始有采购地砖的生意。我们公司在各方面都做得很不错，大家都认为接到定单没有太大的问题。在最后还有两个月，就要交单的前提之下，我们一家竞争对手参与进来了。当时我们在想，这家我们才不怕呢，反正我们跟甲方关系也不错，没什么问题的。我们竞争对手的老板第一次来拜访甲方的时候，正好是夏天，他什么话都没说，就搬了两箱冰镇饮料进来。结果工程部每一个人都拿了冰镇饮料，边喝冰镇饮料边互相询问，冰镇饮料谁送的？一听，哦，是那家公司某某某。他们的南风一下子就刮进来了。这还不够，等了一个多礼拜，那位老板又带了一个女孩子过来，他说我们公司要搬家，我们这个行政人员刚刚招的，现在还没有事情干。但她已经来上班了，看你们工地上东西比较多，文件又比较乱，还有客人过来倒茶接物什么的很多杂事，这样吧， 我们这个行政帮着你们先干干活，然后等你们这边不需要了或者是我们那边搬好家了，我们再把她喊回去。说完之后老板走了。那个小姑娘就在那边帮忙倒倒水、擦擦桌子 ，这一阵南风刮了还没够， 又过了一个多礼拜， 他居然带着一个驾驶员开着一辆金杯面包车来到了甲方，他下了车进来就跟那家工程部的领导说：“我看你们这边经常有人外出，而且还要在工地上跑来跑去的，大家的活也是比较辛苦，你们车辆调配又不是那么方便。你看正好我们这段时间在外地的生意做了很多，市内做的比较少，所以我们还多一辆车，你们要用的话，喊一声，这驾驶员和车就放这边了。老板又回去了，结果等到最后招标结束，我们发现原来800多万的生意少了很多，我们最后只做了200多万。
为什么我们的生意会少了呢？原来问题就是人家刮的南风比我们厉害，后来我们就请教采供方。甲方的人就跟我们说了，说小王你们还是比较年轻呀，我说为什么？他说你看看，要是人家送了冰镇饮料，大家是不是会对他们感觉很不错？大家都能记得他的好，而且人家还送了一个助理，帮我们搜集资料，搜集资料这个过程中我们会感觉到他们很有心。再后来，人家连车都帮我们去安排。有的时候我们省了很多的事情。那你想想，如果说他们约我们关键人出来喝杯茶、吃个饭，是不是要给面子呀？出来喝了茶、吃了饭，是不是还可以再喝点酒，顺便把生意聊一聊，生意聊一聊是不是可以谈谈生意，谈生意过程中是不是可以跟他要点机会呀？对不对？所以说不知不觉的最后生意就被人家做掉了。所以说用一句话来形容南风，叫“随风潜入夜， 润物细无声”。会吹南风的人，真的是温柔一刀。
所以，我们要学会吹南风，不但要学会吹南风， 也要知道吹南风的价值，下面我们就详细地为大家介绍南风曲线。
我们都知道销售过程分为售前、售中、售后三个环节。南风应该在什么时候刮？什么时候可以多刮一点，什么时候应该少刮一点，这实际上是颇有讲究的。大家知道，古人云：得人心者得天下。如果说我们希望客户被我们溶化，然后买我们东西，那么我们就要在售前拼命地刮南风，如果把生意做结束的时候，我们希望客户继续再去购买的话，我们就应该再去刮南风，哪怕有第二个人的购买，是不是？但是如果在售中客户更关注的可能就是你产品的使用价值，关注点在产品本身，这个时候你就可以适当的少一点。所以，这是我们的南风曲线的由来。它是会有一个曲线弧度，然后一浪结束，再来一浪。这样持续下去的话，把我们购买周期就可以持续地做下去。对于南风曲线大家都很理解，大家不妨仔细思考一下怎么南风刮最有效、对销售帮助最大。
l 与南风共舞
说到南风效应，说起对关键人吹南风，很多企业的老板曾经这样说：“搞定那个关键人是不够的，你看他们旁边还有一些其他的人，他们总是在背地里做点事情，我们也是蛮麻烦的。”其实针对这种情况，我们有一种方法可以一网打尽，这种方法叫做南风共舞。我们可以不用花太多的钱陪客户吃饭、喝酒，因为酒桌上面拍胸脯保证的事情，过后不一定是算数的。我们要做一些健康的活动，比如说：我们可以请客户做一些拓展，做CS打仗的。北京也有真火的游戏场所，大家全穿上迷彩服，拿上冲锋枪，把销售人员和客户方的工作人员全部打乱分组，他们的老总跟我们在一起，我们的老总跟他们团队在一起，然后相关的人员全部喊过来，打了一场游戏战斗。战斗中，大家大喊冲啊杀啊！互相想把对方的武装消灭掉。这一场战斗的过程中，大家就觉得咱们都是队友。那个兄弟感情一下子就上来了，这种比喝酒还过瘾，因为大家都是为了战斗的胜利，战斗中还要出谋划策，协调分工，比如“小王往前面冲，后面小张补充，我掩护怎么样？”这种感觉会让你发现真的很棒！整个活动结束的时候，大家坐在一起亲密无间，因为我们是一起战斗过的战友呀！等到吃晚饭，再喝点酒的时候，那感觉特别靠近，是不是？那下次双方互相见面的时候，我们销售人员跟客户方之间就会觉得特别亲近了。所以南风共舞这种方式很好，第一个可以让相关的所有的人员都能参加，都能感受得到我们企业对他们的服务、对他们的好。而且这种方式还能够真正拉近我们和客户的关系。讲到这一点之后，我们要思考一个问题：南风和增值服务。以及增值业务的差异。
首先我们说增值服务，什么是增值服务呢？增值服务简单地定义就是：提供产品本身以外的服务给客户，它是使产品的价值增加。那什么是增值业务呢？增值业务是指在基础的业务上，针对不同的业务户群和市场需求，提供的可供客户选择使用的业务。增值业务是市场细分的结果，它是为了满足用户的多种需求，所以说我们增值服务是在你有做业务的基础之上才能增值的。那增值业务是什么？是在你做了增值服务基础之上，再去细化客户的需求、提供更好的服务，那我们设想一下：南风和他们有什么关系呢？我们再拿南风锥形图来看——
首先，我们售前服务为什么吹南风，虽然没有业务关系，但是为什么要吹南风？为什么要关心客户呢？为什么要给他们温暖呢？原因很简单，我们就是希望融化客户！所以，我们必须要有初始的南风平台。在这个平台之上，我们再慢慢地努力，最后我们终于有业务了。在有业务的前提之下，我们再去针对产品做一些南风的服务，我们把它就叫做增值服务。那在增值服务的基础上，我们希望得到更好的利润，我们也希望让我们客户得到更好的服务。我们就会增加一个业务，叫增值业务，因此，初始南风之后，我们要创造业务，然后做增值服务。
比如说，在酒店客房销售中，“WALK IN”（散客）的客房房价通常是最高的，与团队客人相比，客房收入虽然相同，但因所花费的人力，物力成本的差异，一间来自“WALK IN”客房的收入通常相当于3间团队客房的收入。这类客人所占比例的大小，直接关系着酒店的营业收入。
那么，酒店应该如何吸引散客呢？酒店散客按其住店需求与构成来划分，大致可分为家庭型、情侣型、团体型、熟客型、临时商务型、旅游型等几种类型。根据不同类型散客住店特点，可分别采取如下做法。
家庭型：这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济型客房的推荐对象，并免费赠送早餐，女主人对于这种实惠的赠送方式，会很感兴趣。
情侣型：这种类型的客人往往喜欢一间有一张大床的房间，而早餐对他们来说不会有太大吸引力；因为年轻人多数有晚起的习惯，不吃早餐。如果改送他们两张DISCO门券或COFFEE SHOP赠饮券，相信他们定会欣然前住。
团体型：这种类型的客人一来就是五六个人，目的是为开间房在一块儿聊聊。前台人员可向其推荐套房，一房一厅，厅房供其娱乐，卧室又可用于个别人休息，这样可最大程度地满足这类客人的需求。
熟客型：这一类客人是固定散客，个人随时可登记住店，无协议约束。酒店可给予这类客人比其他散客低几十元的房价，这样做不但会使熟客感到有面子，同时也能感到酒店对他们的重视。
临时商务型：是指未与酒店签有长期入住合同的商务客人。为争取他们与酒店签订入住合约，获取他们的信任，创造最佳印象则显得尤为重要。除了极力向其推荐商务楼层的各种设施外，更应注意细微化的服务，如免费赠送烫衣券，因为商务客人出差在外，衣服放在旅行包中，难免会有折皱，一张免费烫衣券，对其来说无疑是创造好印象的最好时机。
旅游型：如果地处旅游城市，那些第一次来此旅游的客人，对吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向这类客人推荐当地的各种套票消费（一定要注意调查套票质量，以免影响酒店的服务质量声誉），吃、住、玩全包。这样，旅游客人心里就会踏实许多。也可方便顾客侧面了解当地旅游情况。或者，酒店可视季节时段，在旅游旺季，提供免费观光旅游市内主要景点等获取客人的青眯。
增值服务其实也是一种南风，在这个基础上再去做增值业务。增加我们的利润，增加我们的市场份额，外面有一本书叫《当购买成为习惯》，有机会大家可以读一读， 也就是说，如果客户对你有很强的依赖性的话，那我们就很成功了。