谈输赢
_{文 / 莫漠非}
 大多数的人输了，是输在心态上；少数人赢了，是赢在意义上。

什么是心态？

什么是意义？

为什么大多数的人输在了心态上？

为什么少数人赢在意义上？

心态，顾名思义，就是心理的状态。分为平和的，不平和的两种，就像大海一样，有风平浪静和波涛汹涌两种。据我了解，大多数的人心态在大多数的时候是不平和的，就像大海一样大多数的时候是波涛汹涌的。我认为这是自然的，合乎逻辑的现象。

可是我们都知道，在大海风平浪静的时候，我们的轮船行驶的比较安全，而且高速。在我们的心态比较平和的时候，我们自己更清楚自己的目标，更加能够集中精力向目标奋斗。

为什么我们的心态会不平和？因为我们也像大海一样，容易受飓风，天气等自然现象的影响。我们没有学会保护自己，没有学会处理一些会使我们的心态不平和的事情的应急处理办法。我们太容易受外界的影响了。所以我们的心态会不平和。

意义，就是价值，就是对社会，对朋友，亲戚，家人的责任的价值体现。有的人活着有意义，有的人活着没意义。就像蜜蜂活着是对人类有意义，而苍蝇活着是对人类没意义一样。

意义让少数追求意义的人赢了，这是合理的。因为追求意义就会让一个人心态非常的平和，不再容易受外界的影响，而专心的去追求意义。所以赢了。

输了，是心态上输了；赢了，是意义上赢了。

道理很简单，但我们都不容易懂，因为我们都太聪明了。聪明不一定是好事，笨也不一定是坏事。最后赢了的人，往往不是聪明人，而是笨人。因为笨人，不在乎输赢，在乎的是意义，在乎的是作一件事的意义，所以他们不会分心去考虑那个所谓输赢的结果，而是专心在那个意义上。聪明人都是专心在那个结果上，结果一无所获。

打个比方：一个聪明人和一个笨人都种了一棵果树，聪明人想的是什么时候自己能够吃上果子，笨人想的是如何让这棵果树结上果子，给自己的亲人吃。

我想这个比方可能不是太合适，但是足以表达我的意思了。

大多数的人输了，是输在心态上；少数人赢了，是赢在意义上。

意义是重要的，平和的心态是重要的，输赢是不重要的。

再谈输赢观

冉永平

新一期《全球通》卷首语。

    大约去年末，在卷首语中我曾经写过一篇《输赢的逻辑》。在那篇文章中，我提出两个观点，一是要调低心理预期，如果把不输就当成赢，那么赢的概率就会上升；二是要想赢，就要先能承受输。

    这篇文章刊出后，收到一些读者的反馈，赞成的不少，提出异议的也有。这期《全球通》刚好再次涉及“做人生的赢家”这一话题，所以我也借此机会再谈一些我对输赢的认识，和读者一起思考。

    在那篇文章中，我谈到输赢是一个相对的概念，甚至输赢完全就是人的自我感受。记得当时我用了股市的例子来说明：“同样盈利20%，有个的人可能就觉得自己赢了，而有的人则认为自己没赢，甚至输了，因为每个人的欲望不同、起点不同、目标不同、想法也就不同。”

    其实，就算输赢有一个客观的评价标准，输赢本身对人的心理影响也是复杂的。特别是如果把输赢的影响结果拉长，输赢对于人的心理影响可能也会发生一些微妙变化，甚至是相反的变化。

    我们先看赢家，赢家的幸福感往往体现在当下，集中在赢的那个瞬间。当鲜花和掌声过后，赢家可能反而会背上心理包袱，由过去的想赢而变得怕输。因此，单从心理压力看，赢家可能会更大，会更加患得患失。

    这样的心理感受对于体育等竞技项目上的赢家身上体验最深，往往冠军拿的次数越多的人，精神压力越大，越怕失败，越承受不了失败。所以从心理得失角度来看，赢家往往比输家更累，更不轻松。

    相反，对于失败者，当下可能会痛苦，但随着时间的推移，痛苦反而会逐步减轻。而由于没有包袱，一切可以从头再来，反而心理负担和压力都比较小。比如比赛中，挑战者的压力总是小于被挑战者，这也就是我们常言说的，“光脚的永远不怕穿鞋的”。

    因此，从这个角度看，输赢对人的心理影响可能还真有点“零和”的味道，快乐和痛苦折算下来，可能得到的还真是一个常数。

    关于输赢对人心理的影响，佛家早有精辟的论述。佛家所谓人生“八苦”中，“求不得苦”就是对于输家而言的。一个目标、一个欲望没有实现，人们体会到的是求不到带来的心理不满足。而对于赢家正如我上面说的，其实也没有跳出“八苦”，他要经受的是“爱别离苦”，即怕好的东西再失去。从这两种苦的心理感受上看，我以为后者要大于前者。因为，对于前者，总还留着希望，理论上总还有“求得”的机会；而对后者，结果只有一个：那就是失去。因此，对于前者，心理压力来自不满足，而后者则可能是害怕“得而复失”的惶惶不可终日。两种心理，哪个更糟糕些？我以为还是后者。

    不信你看看古今中外，无论当事人还是后人，扼腕痛楚的不是对一直就没有过成功的所谓失败者，而恰恰是对类似李后主那种从人生的巅峰跌入谷底者。正是由于“雕梁画栋应犹在，只是朱颜改”，他们或我们感受到的“愁”才会是一江春水那样，绵绵不绝。

    所以，如果单从心理体验而论，其实输赢之结果意义真的不大。

    当然，也许有人会说，无论如何，赢家只要风光过了，就算再跌下来也值得。毕竟我体会过了，哪怕“过把瘾就死”也值得。而相反，对于输家，从来体会不到赢的滋味，反倒是人生的一大缺憾。因此，你这里告诉我们输赢其实在心理感受上最终都差不多，是不是过于阿Q了？

    我估计，不少没有获得过真正成功的人骨子里容易这样想。我要说的是，其实阿Q精神未必不是一剂良药，特别是对于成功塔尖以下的芸芸众生。道理很简单，小到比赛，大到人生，非要以输赢论英雄，英雄永远是少数，甚至是极少数。如果能让亿万输家不要总钻牛角尖，获得心理释然，提倡一点阿Q精神未必是坏事。个人心理的释怀小到对个体身心，大到对社会和谐都是需要的。相反，非要钻牛角尖，争个高下不说还要鱼死网破，对个人和社会都未必是好事。

我的输赢观

大部分人认为"胜者为王,败者为寇";

也有些人说"莫以成败论英雄";

个别人说"我只跟我自己比";

......

任何博弈和对决都会有结果,不管你选择怎样的方式.有些人看重过程,自然不太把成败看在眼里;有些人看重结果,自然在乎输赢.我这样认为,你的输赢观在很大程度上决定你的生活状态.看重过程的人,在行进的路上,一定边走边享受路上的风景,他们收获的不仅仅是终点的喝彩,抑或是失败,还有自己心灵的成熟与壮大,他们活得充实,乐观.看重结果的人,一定步履匆匆,神色紧张,一秒也不敢停下,这种人太在意终点后的分数,可能想不到过程中曾经出现的其他事物也是为了帮助他成功的.这些人活得沉重,压力随时伴随他.

每个人都说,我们应该看重过程,享受为理想挺进的快乐和斗志.不要太重视结果.也许,大家都觉着自己可以改变,可以变得多重视过程,少重视结果.我,觉得的我不能.我,真的做不到.其实,我很想变得不在乎输赢,享受过程的人.我也试着改变过,不行,就是不行.

我就是这样一个人:看重结果,在乎输赢.我不能装的无所谓,因为结果对我来说太重要.一个目标始终如一的人,坚持了好多年,在目标未实现之前,他不能放松,目标实现之后能不能也是个问号.看重输赢,在乎结果又怎么样?正因为在乎,才能用心,才能拼尽全力要成功.我不是陶渊明,没有隐居者的恬淡与自由.我是生活在竞争如此激烈的21世纪的新人,有许多事情等着我去做.我必须把自己搞得很累,这才是现实,这就是现实.

曾经的一位老师告诉我一个非常经典的,关于"赢"字的解释."亡,口,月,贝 ,凡",闭上嘴一个月,把时间当做宝贝一样,你就变得不平凡了.没有想到,赢和话语的多少还有关系.细细想来,还真是这么回事.说话太多,言多必失这一条就不用提了,不仅是当时浪费了时间,此后心理的变化不知道你发现没有.当自己口若悬河般的讲了很多,好象心里的东西被掏空了,感到十分,万分的空虚.所以,学会"隐藏",变得"厚重"."赢"在哪里?就在自己的心里,在自己嘴里,手里.

"输","赢"两个字的意义差别是那么大,输中有赢,赢中有输,不错.但就一般意义上的输赢而言,我要非常明确地区分它们.

                               ——读《输赢》有感

                                     筱筠居士

《输赢》是一部长篇小说，是一部号称“可以用于培训的精彩商战小说”。春节期间，一口气读完了。边读边有感触，以至于忍不住提笔闲谈《输赢》。

静静坐在温馨的书房里，耳畔传来喜庆的鞭炮声，不时，腾空的烟花划破窗外的夜幕。在这样的氛围中读书真是种享受。

过去的三年，我一直攻读工商管理硕士。如今，望着书架上三四十本学位课程书籍，与《输赢》相比已经索然无味，手里捧着的学位证书更觉轻如鸿毛。一本好书，让人终身受益。

这是一个有丰富情节的案例。捷科和惠康这两个跨国公司，为了争夺一份超级定单——经信银行客户关系信息系统，双方的营销团队展开了激烈的竞争。武侠小说中的“降龙十八掌”，演化成为《输赢》中的绝招——“摧龙六式”，即作者在长期工作实践中总结出来的几点经验。同时，很容易地记住了书中一些生动人物：周锐、方威、骆伽、赵颖、刘丰、刘国峰、陈明楷，等等。每天，我的工作离不开与客户打交道，因此，对书中的情节比较容易产生共鸣。

感受最深的是团队的问题。

周锐无疑是领导团队的高手，他能将涣散的人心凝聚在一起，将低落的士气充分调动起来，由此促进工作业绩的节节攀升。他靠的是真诚守信、身先士卒的人格魅力，以及坚毅果断、超前决策的工作能力。

周锐的领导——捷科中国区总经理陈明楷也并非等闲之辈，他懂得把周锐这样的能人调度到销售业绩最差、也是大客户最多的北京担任销售总监，并采用各种手段迫使周锐的团队破釜沉舟、背水一战。然而，陈明楷度量狭隘，处处算计于人，最终自己落得个“长期休假”的结局，这也是必然。

由此看来，周锐的小团队是团结协作的，所以攻无不克、战无不胜；陈明楷的大团队，由于其本人心术不正，加上所倚重的人是平庸之辈，对团队中的能人处处设置障碍、处处打压。这样的大团队，短期内固然能完成一定的指标任务，长此以往，随着能人的离去、客户的流失、业务的萎缩，终究会垮掉。

我认为，一个优秀的、成熟的团队，应该大力弘扬个性化的团队文化，简而言之就是：斗志昂、协作好，胜不骄、败不馁。

其次感受到营销技巧的重要性。《输赢》是一部小说。小说是不会有太多空洞的说教的，作者付遥的营销观点便融合在小说精彩起伏的情节中，从主人公——周锐的口中说出。“摧龙六式”并没有超越现有教科书上的理论——至少我这么认为。但为什么只读一遍小说，我就牢牢记住了这酷似武术名词的“摧龙六式”呢？这正是《输赢》最吸引我的地方。

“摧龙六式”是成功销售的六个关键步骤，包括：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和跟进服务。

关于客户分析。作者认为：销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。第一步：从客户内部发展向导，建立情报网；第二步：收集客户资料和客户需求；第三步：从级别、职能和角色三个维度进行客户组织结构分析；第四步：判断销售机会——存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？我想，第一步应该是积极做好“里应外合”的准备工作，第二至第四步，应该是一个“知己知彼”的过程吧！这些都符合我国古代军事家的基本观点。

关于建立信任。作者认为：客户关系分为认识、约会、信赖和同盟四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格——分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。我认同与客户建立信任关系的四个阶段，人与人之间交往，“感情程度”确实存在由低渐高的过程。在这个过程中，“增进感情”是需要做大量工作的，包括“一见钟情”也不例外。共同利益是连接双方的纽带，任何同盟体中的个体，均期盼能获取各自所需的利益。

关于挖掘需求。作者认为：需求是客户采购中核心的要素，是客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。客户需求包括目标和愿望、问题、解决方案、产品和服务、采购指标。在作者的观点里，我特别留意了“需求背后的需求”，是指客户单位深层次的需求呢？还是指掌握采购权力人员的个人利益需求呢？作者的潜意也许是兼而有之吧！

关于呈现价值。作者认为：销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。竞争分析就是分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。竞争策略则是分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。应针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。联系实际工作，我认为，不同公司所提供的产品和服务往往具有同质性，能不能对产品、服务进行适度包装，能不能抓住客户心理对产品、服务进行侧重阐述、充分呈现其价值，这往往是商战中克敌制胜的关键。

关于赢取承诺。作者认为：价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。简单产品销售适用于销售周期较短的采购之中，客户不必为了这样的采购举行正式的谈判，认真做好识别购买信号、促成交易和Upsale等工作就行了。谈判是指与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致，包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。对此，我深有感触。每一份协议的签订，其过程是多么的漫长、艰巨，这是合作方斗智斗勇的过程，是相互妥协的过程，也是力争各自利益最大化的过程。产品或服务的价格自然是核心。毕竟，价格是利润的前提。

关于跟进服务。作者认为，签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。在以前举办的培训班上，我曾给系统内的客户经理讲过一则寓言——《猴子掰玉米》，说的是猴子到地里偷玉米棒，它每掰下一个玉米棒就往腋窝里塞，忙活半天，猴子能够拿走的只有腋窝里的那个玉米棒。如何确保客户满意，这是客户维护方面需要研究的问题，最基本一点，如果你一边忙着拓展新客户，一边又不能跟进服务留住老客户，那么，到头来，你就没有多少客户了。此外，我们往往还忽视利用老客户进行转介绍销售，忽视了多米诺骨牌效应。这在往后的工作中应该努力克服。

再谈谈营销人员的公职行为与自我保护。

骆伽无疑是个悲剧人物。在认定她是个悲剧人物之前，首先得承认她是一个杰出的营销人才。在惠康与捷科的角逐中，骆伽对经信银行最高领导展开了公关行动，帮助该行行长刘丰的儿子刘国峰出国留学、送房送车，工作做得不能说不到位。骆伽本人没有权限做这些事情，她是得到公司授意的。不幸的是，东窗事发，她为了逃脱法律的惩罚，走上了一条不归之路。

读到这个情节，我的心情比较沉重。由于同业间竞争太激烈，为了在竞争中取胜，如何正确履行公务职责？应不应该采取一些非正常手段？如何把握一个度？如何有效保护自己？

前些天，我和朋友到茶馆喝茶，适逢某单位在该茶馆召开客户联谊会，客户得到的纪念品是一盒普洱茶。顿感新鲜。喝茶总比喝酒好吧！大家都怕喝酒，却总是不断地喝酒，宾主都异常辛苦。增进友谊，喝酒不是唯一的途径。如果喝酒喝出健康问题来了，甚至不幸了，不知道算不算因公殉职？死后被人戏称为酒鬼，九泉之下何以安心！

最后要谈的是方威和赵颖这两个人物。

方威富有朝气与活力，对工作充满热情，敢爱敢恨，疾恶如仇，聪明能干。他追赵颖的情节，现实生活中应该不会有吧？当然，我读的是一本小说，小说需要一些充满戏剧性的情爱来铺垫。至少我不会这么做，呵呵！

小说把赵颖刻划成一个美丽大方、热情助人、温柔传统的姑娘。我不知道她为什么这么难以在方威和刘国峰之间取舍，直至举行婚礼了，还期待方威突然出现把她拉走，最后又象突然醒悟似的发表一番演说以示贤惠。我不喜欢赵颖这个人物，这是不是作者付遥先生刻划不算很成功的地方呢？

轻轻合上《输赢》。

《输赢》包涵了领导艺术、团队协作、公关营销、客户管理、薪酬激励和人际协调等知识。我需要时间去好好琢磨和消化。突然有种冲动，想起了一连串的建议：

建议党政部门的领导和工作人员好好读读《输赢》。

建议企业的领导和员工都应该很好地读读《输赢》。

建议所有已经或即将进入商场打拼的人们都好好读读《输赢》。

建议MBA课程增加《输赢》阅读讨论环节。

建议急于需求题材的电影、电视导演赶快与付遥先生联系。

呵呵，付遥先生得感谢我帮他做广告！