atm信元结构:做好服装零售靠什么？

来源：百度文库编辑：偶看新闻时间：2024/04/29 03:14:44

做好服装零售靠什么？

(2007-04-26 15:33:02)

这里有许多朋友在经营或正准备经营服装零售店，谁都想把自己的店打造得最有特色，我发现许多人总是从找好的货源开始。这没有错，好的商品是零售业成功的一半。然而我们也经常看到，同一品牌的零售商，他们的业绩却有很大的不同，为什么呢？仅是一个店址差别使然吗？我以前在全国各地考察我们加盟商的时候，就感觉纳闷，同样的一级百货专柜，同样按我们的要求去装修、陈列，百货促销手段也惊人一致，有的在卖场深处却做得好，在中心位置的却卖不动，为什么？是品牌风格水土不服吗？于是我请我们的市场督导做深入跟踪调查，对比两家典型的，结果发现一家成交率不到2%，一家高达30%，有许多回头客。这就很清楚地说明一点：服务质量也是服装零售的重要一环。也许你要说，我当然知道，我总是尽力为顾客提供最好的服务。有的人是做到了，有的人却仅停留在口头上，到利益关头犹豫走样了。有个例子，一天我刚进办公室，老板把我叫去，说我最欣赏的那个终端，店员和加盟商闹矛盾了。我立即电话了解情况，我们的加盟商开口就抱怨，说从昨晚到这时还在生气，因为当老顾客直接到我们柜台，店员推荐出我们的外套后，却推荐了他人的裤子，而且发现以前还有几次类似的。我的老板一听也有点不爽。而我的第一反映是，我们的设计出问题了。于是我问经销商，别急啊那个店员的业绩怎么样？他说就是因为她是最好的所以才生气。我说，好，你现在什么也不要说，为你昨天的态度去向她道歉，让她能平静上岗，等她来了让她给我电话。咱那哥们平常最服我的，尽管不情愿还是照着做了。结果那店员跟我谈的，验正了我的想法，她认为我们推荐的搭配不符客人的特点。（注：我们是做休闲装的，有些款不是固定套装，而是推荐成套）我马上通知督导去把她的搭配效果拍照上传，然后请老板和设计师来品评，最后的结论是这样配也是一种风格。后面自然好处理了，这里不谈。可作为品牌经理我就不能停止思考，因为我意识到了一点，这位店员的行为在意识上有很独到的一面，那就是顾客的利益至上，甚至不惜牺牲我们的部分眼前利益。受其启发，我很快提出，“顾客不是上帝，是-----”，以及“售后增值服务”的理念。（前者因为公司采纳了，不能随便吹，请谅）总之，营销是全程的，服务意识也必须全程化。而且作为零售行业，应该想尽办法，让自己的服务最大化，增值服务永续化。当你把每个顾客购物后的所需所求，也放在心里的时候，顾客自然也会把你放在心上。套用一句老话，“服务无止境”来作为本文的结束语，希望给我们的零售伙伴们一点启迪：当你每天开门营业的时候，不仅在货品、陈列、卖场环境准备好了，还要从“心”准备好！

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