偶看新闻艾柱怎么用:说服力 影响力法则
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/30 19:37:00
最大影响力四法则
失调法则、人情法则、稀缺法则、对比法则，四大法宝助你成说服大师。
今天，说服力已具有非同一般的重要性。几乎任何一次的人际沟通都隐藏着获得影响力，或者说服他人接受自己观点的企图。无论什么样的年龄、职业、宗教，或者哲学信仰，人们总是在试图相互说服。并且，我们都希望自己能够说服并且影响别人，令别人听从、信任并追随我们。
很多人认为，要成为说服大师，你必须是一个强悍、急进、控制型的人物。这样的想法大错特错。那样的手段也许在短期内有效，但要取得长期效果，你需要打造最大影响力。最大影响力的形成要求你采取一定的策略，这些策略是基于已被证明有效的说服和影响法则上的。它们能够让人们信任你，对你有信心，并且按你的意愿做事。
失调法则：借助内心压力
根据失调法则，人们会自然而然地以符合自身态度及价值观的方式行事。所以，当人们以一种与其原本的信念相冲突的方式行事时，他们会感到不舒服。在这种状态下，他们自然会调整自己的行为或者态度，以重新获得精神上和情感上的和谐。
当人们感受到这种认知失调时，他们一定会去寻找一种方式以应对这种心理压力。有很多方法可以帮助他们恢复认知的和谐。
否认：为了不与认知失调正面交锋，他会否认问题的存在。他要么对事实不予理睬，要么刻意歪曲它，甚至故意误解自己所面临的处境。
修正：为了与之前的价值观保持一致，他对自己当前的信念做出调整。这意味着他需要承认错误，并做出改变以弥补所犯下的错误。
重构对当前情境的理解：他会改变对于问题本质的理解或阐释。这意味着他要么转变自己的观念，要么看低整个事件的重要性。
搜寻：他决心从另一个角度寻找事情的瑕疵，同时质疑给他传递信息的那个人，并寻求周围人群的支持。他会设法让信息发布者相信“你错了”，并努力说服他人相信他做的事情才是正确的。
分隔：把相互冲突的思想隔离开，使它们各自为安。这样他更容易忽略甚至忘记矛盾。他会觉得，发生在他（或其他人）的某个生活领域的事情，不应当对他生活的其他方面造成影响。
合理化：他为这种认知的失调找到了可以接受的借口。他会调整自己内心的期望或试图改变实际发生的情况，同时找出理由为自己的行为辩解。
失调法则的一个要点就是抓住人们意欲与自身信念保持一致的强烈愿望。即使你第一次只给他提出一个小小的要求，但之后又提出一个更大的要求，他的言行仍然倾向于保持前后一致。从根本上说，这一方法就是利用人的自我意识，去激励他参与目标行动。当这个人头一次按要求行事，并感到自己所做之事对你有所助益时，紧接着第二次，你再交给他一件更为艰巨的任务，他很可能也会答应。为了保持别人对他的第一印象及保持自我意识的一致，他会主动肩负更大的责任。
应用这一方法时，首先你必须确定你最终想要得到的结果是什么。这就是你将要求对方承担的任务。你应该先提出几个简单的、与最终任务相关联的小要求，而且一定是对方容易办到的。这样一来，对失调法则的利用将极大地增加你说服他人的可能性。
人情法则：让人自愿帮忙
人情法则（也叫做互惠法则）是说，当别人为你做了一件事情，你会有一种做出回报的强烈愿望，甚至冲动。做出回报就令你还了这个人情债。比如当某人向你微笑，你会感到必须回报以一个微笑。即使没有人要求你这样做，你还是感到需要立即偿还这个精神债务。他人如果主动示好，这常常会触发你良心上的负债感。即使你不想要或没有向对方要求礼物、参加某个活动的邀请函、表扬，但你收到它以后还是会感到需要投桃报李。仅仅是负债感就能产生足够的心理不适，只有礼尚往来才能卸掉人情债的负担。
当你想要别人帮忙，但又没有能力进行回报，甚至没有资格首先提出要求帮忙时，人情法则同样适用。但是，这种情况所产生的心理负担常常会大得让你宁愿损失相应的利益，也不愿开口提出要求以免遭遇难堪及被拒的可能性。
人情法则的应用其实十分简单，你需要做的就是在别人的心理上制造一种负债感。想一想你能够做些什么，给予些什么，或者说些什么，从而使对方心中产生这种负债感。
在你构想一个完美的劝说情境时，将下面的一个或几个要素纳入其中，有助于令对方产生更大的负债感：某种服务、信息、优惠、秘密、礼物、邀请函、关注，或是你的时间。这些要素中的任何一项或几项的组合都会使对方心中产生一种需要做出回报的感觉，只要你的行为在他看来是无私的。然而，如果你的先期付出让人感觉是有所图谋，当然就达不到预期的效果了。
应用这一策略需要十分小心。如果对方认为你的行为是一种收买或贿赂，人情法则的运用就会弄巧成拙。如果对方感觉受到欺骗，就不会有应允或报答的压力。
研究发现，当某人力劝你改变想法，将来轮到你力劝他改变想法时，他也会比较容易接受你的意见。反过来，如果你拒绝那个人的力劝而固执己见，那么他也很可能用同样的方式对待你。当你接近一个你将来想要打交道的人，并且对他说：“你知道，我考虑了你的意见，你的确是对的……”你就可以考虑怎样利用人情法则了。
谈判之前赠送礼物是聪明之举。记住，赠予的时间一定要在谈判之前而非谈判期间，否则你的礼物就有贿赂之嫌了。对方一定会接受你的礼物，哪怕只是出于礼貌。无论他喜欢与否或想要与否，回报之心将埋下种子，这一切也将有助于你日后的要求得到满足。
稀缺法则：让人立刻采取行动
在说服过程中，稀缺法则作用不小。机会越难得就越珍贵、越令人兴奋。一件东西越是稀少，价值就越高，人们就越想拥有它。稀缺法则适用于有形产品，也适用于时间、信息、价格和知识。
稀缺法则之所以有效，在于它让人感觉到，如果不立即行动就会失去机会。害怕失去的心理会迫使人们尽快做出决定。你是否注意到，当人们面临失去什么东西的危险时，他们往往要比按部就班地获得同等价值的东西时更为主动进取？有研究证明，这是一种普遍现象。
担心蒙受潜在损失的心理会使人产生巨大的焦虑，并促使他们采取行动预防损失，哪怕他们对产品本身并不十分感兴趣。设想一下，当你对是否购买某件物品拿不定主意，同时你确信明天再来时它仍在，并且价钱不变，你会马上做出决定吗？你可能要花上好几天来做出最后决定。
然而，当货品稀缺，你不知道什么时候有货，甚至连价钱都不能确定的时候，稀缺法则的心理作用就开始生效了。你会受到驱使，不由自主地想要获得某种东西以减轻潜在损失。现在你明白了，为什么鞋店店员能够以最后一双一过当日即要结束促销价的、适合你的鞋子把你吸引回去。得不到的东西总是比已经拥有的东西更具吸引力。
要制造稀缺性，下列因素不可或缺：
最后期限。我们在日常的生活和工作中都有最后期限需要遵循，它们促使我们采取行动。如果目前没有采取行动的急迫性，我们就不会采取行动，例如许多人不到迫不得已不会付账。没有最后期限意味着没有行动的必要。
有限的空间、数量或机会。当人们害怕错失某个重大交易的好处时，就会感到行动的紧迫性。想一想购物者遇到清货大甩卖时的表现。他们必须要在货品被“抢光”之前赶到那里把东西挑好。否则，过了这个村，就没这个店了。
潜在损失。人们对于不能随时获取的东西总是给予过高的估价。要让对方产生一种害怕损失的情绪状态，这是一种无法摆脱的强烈情绪。由于货品数量有限，对方变成了一个受情绪驱动的买家。不用害怕会把他们赶跑。你越是拒绝他们，他们就越是起劲。因为你拒绝了他们得到某种东西的权利，所以他们更会不遗余力地争取得到。
受限的自由度。制造一个场景，让对方知道你提供给他的条件是有时限的。告诉他只有立即行动才能抓住这个机会。这个方法很奏效，因为我们以前都曾经遇到过，看到商品打折的信息而没有马上行动，等再回来时已经没有这个价的情况。走进清货商店，你会在一些家具上看到“已售出”的标志。这些标志制造了紧迫感，因为别人已经找到了好东西，所以我们也不能错过。
对比法则：创造额外的价值
借助对比法则我们可以知道，当你先后把两种完全不同的选择摆在人们面前时，他们会有什么反应。他们知道这样的对比会扭曲或放大他们对事物的感觉。一般来说，如果两件物体有很大不同，他们会把两者之间的差别看得比实际差别更大。作为一名说服大师，你可以利用这种对比，把你的听众引向你最终想把他带去的目的地。
对比的应用是基于我们对前后紧接着发生的事件的不同看法。如果你在某个倒霉的日子丢了工作，回到家里又发现自家车的车身上面有一道新划痕，相比你在一个因升职而感到开心的日子，回到家里发现车上面的划痕，你的反应会完全不同。同样都是划痕，但因为个人境遇不同，人们的感觉和反应就很不一样。
时间的推移会减弱对比法则的效力，所以应用这一法则的关键是两个对比物必须前后相连地出现。在小组会议和决策当中其效果尤为明显：如果开会时你在一个优秀的提案之后提出一个不错的想法，其冲击力就远远不如你在众人听完一个糟糕的主意之后提出的一个好建议。
运用对比法则时，要记住在正面信息和负面信息之间的差异会产生巨大的力量。多年来，心理学家一直坚称，人们会下意识地对好的结果抱以极大的期待。因为这一不变的倾向，人们总是会对负面信息背负过重的心理负担，因为它与我们的期望反差太大了。
例如，你是否遇到过一个销售员用某个奇妙的产品吊起了你的胃口，你激动不已，然后忽然之间，他报出一个可怕的价格给了你重重一击？突然间，那沉重的价格标签，仅仅一个负面的细节，就压倒了那件产品几十个很棒的特性。负面信息会优先于所有正面信息侵袭你的大脑。事实上，你满脑子都会想着它，驾车回家时都在想那个宝贝东西怎么会值那么多钱。
对比法则可以以多种形式出现，例如：
增加额外的利好。销售人员惯用这种手法使交易看起来更吸引人，也就是使顾客相信他们面临的是一笔非常划算的买卖。它也许是一项额外的性能、一个较大的折扣、免费送货的优惠、电池、延长的保证期，或者免费咨询。不管是什么，都可以用来创造并映照出你的产品的更高价值。
换一个角度看问题。把你的要求“削减”成一个让对方觉得是很容易办到的小事情。假设你在试图说服某人购买一份寿险。客户想要一份保额为25万美元的保单，而你觉得这不能满足他的需要。为了充分保障他的家庭，你觉得他应该买一份保额达到50万美元的保单，但这个数字显得很高。于是，你想了个办法，告诉他只要每天多出50美分，即一罐汽水的钱，就能为自己上保险，万一出了事，他的家庭也能得到充分的保障。在这样的比较下，你的客户会认为每天多出50美分是值得的。“化大为小”，事情就好办多了。
使用“留面子”技巧。“留面子”技巧是对比法则中的常见方法。首先，你提出一个大而不合理的要求，对方基本上会拒绝，接着你再提出第二个较小也更合理的要求，相比于前一个，人们更容易接受这第二个要求。这一方法之所以有效，是因为根据社交规范，别人让步了，你也应当做出相应的退让。你接受对方的第一次拒绝，就相当于你做出了让步。然后，对方会感到有义务同意你提出的另一个较小的要求。
在谈判过程中，“留面子”技巧能成为一个有力的工具。一个老到的物业开发商瞄准了一个已经放盘数月，但因为卖主喊价高达50万美元而未能成交的优质物业。为了降低卖主的期望，这名开发商雇用一个中介，隐瞒身份，装作对该物业非常喜欢，并开出一个低得气人的35万美元的价格。当然，卖主愤怒地拒绝了。然后这位精明的开发商出现，并提出一个要合理得多的价钱，即43万美元。经过一番讨价还价，卖主接受了。
原文经许可，摘自Kurt W. Mortensen所著Maximum Influence一书。作者2004年登记版权。该书是由美国国际管理协会的分支机构AMACOM出版的，许建树译。
Kurt W. Mortensen是一名致力于说服力、激励因素和影响力研究的权威人士。他在全球范围内提供讲演、培训和咨询服务，帮助成千上万的人在商业和个人领域取得成功。
潜意识说服七法则
人的头脑和心智是由意识和潜意识两部分所组成的。潜意识是无法分辨是非善恶的，无论意识给了它什么样的资讯或想法，它都只会照样全收而且对任何的指令都会一一的得以实现。
潜意识是连接人类心灵与宇宙间无限智慧的一个桥梁。想和潜意识沟通必须使用特殊语言，而潜意识最能理解的语言便是“情感”。六种建设性情感：愿望、信念、爱、热情、想像、希望。
潜意识透过自我暗示所能发挥出来的无穷力量，是惊人且不可思议的，这世上许多所谓的奇迹或灵感，都是透过自我暗示的方式而产生的。
人类可说是世界命运的支配者，因为人可以支配自己的命运和生活环境，其原因就在于人类拥有可以改变及憾动自己潜意识的能力。
沟通的目的常常是为了说服，特别是在销售、谈判或是辨论的过程中，潜意识主宰着人思想的核心。潜意识说服常常是从心灵深处导入信息，进入他人相应的频道，产生独特的影响，以达成想要的结果。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量，让你跟随其引导而思考。潜意识说服有七种方法，接下来将详细叙述：
一、提示引导
据统计，在一个人清醒的时候，平均75分钟就要进入一次催眠状态，你是否有时坐公车时坐着坐着就瞌睡了？开车有时候会忘了转弯？当一个人意识模糊的时候，就进入了催眠状态，你要去模糊一个人意识的时候，或者是把他的注意力集中在某个地方，非常集中的时候。
比如说：你在看电视的时候，看得太入神了，人家叫你都没有听见，这就是一个标准的催眠状态。当一个人进入催眠状态的时候他的潜意识就打开了，所以意识跟潜意识不大能够并存，意识越弱的时候，潜意识越强，意识超常的时候，潜意识反而很弱。
很善于用脑的人他的潜意识都会比较弱，那潜意识越强的人他的第六感觉会比较强。女人的潜意识比男人发达，潜意识对于她们非常重要。善用潜意识，不管在任何方面都会比较好。
要改善一个人的行为思想，首先要培养良好的潜意识。所有的人行为障碍都是潜意识的障碍，要改变也要在潜意识里面改变，意识是受潜意识的引导。潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。
当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章；当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水；当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会有些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。
刚才过程当中你是否开始吞口水？这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢？在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点？现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在拿起柠檬张开嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在你嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加？我都叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你、会使你。这就是一种标准的催眠术的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅且不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第二种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得，因为一分钱一分货。”
最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么；第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
二、二选一法则
不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B？”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去，问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去；要问：“我们周六去看电影还是周日？”给他一个机会选择。
二选一法则有适当的使用的时间，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候买保险，自己碰一鼻子灰，所以使用二选一的法则是要讲究时机和顺序的。
三、对比原理
对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。
公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司纪录，专家开始研究那们小孩是怎么做到的，研究之后发现小孩子用了对比原理。
她准备一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了。
这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧？”马上就会有人买了，她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用数字有关的方面，小女孩用三十块钱跟两块钱做比较，价格即是数字。
数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天买一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”
把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。
四、打断连结
思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。
举个例子：美国神经语言创始人其中之一是理查•班德勒。他有一个很有名的案例：治疗一个有妄想症的人。这位病人在精神病医院呆了六年，没有一个医生能够治得好他，他幻想自己是耶稣，他不和人沟通，任何人说话他都只讲三句话：你好，是的，我儿，我是耶稣。
理查首先进入他的频道，他问：“你真的是耶稣吗？…“是的，我儿”。就这样理查走了。第二次理查一来就问：“你是耶稣？你真的是耶稣吗？”病人还是回答相同的答案，结果理查又问他，“我再问你一遍你真的是耶稣吗？”“是的，我儿”。
病人又回答，最后再确认，“你真的是耶稣？”“是的，我儿。”理查就要病人把手张开，带了一个皮尺去量病人的身长，手长，正面，背面，还记下来，又问“你绝对相信你是耶稣吗？”回答“是的，我儿。”理查就走了。
然后第三天理查又来了，但不是一个人来，而是带了一群人，他们是木工，都带着绳子，斧头，钉子，他们进了房子根本不理病人，开始钉木头。他们在钉什么？在钉十字架，这个时候这个病人在六年之中说了除了第三句话外的第一句话：“你们在干什么？”
“我已经连续两天问了你无数次你是不是耶稣，你都毫不怀疑地跟我说你是耶稣，你现在应该知道我在干什么。”然后这个病人变得十分紧张，等他们把十字架钉好，几个工作动手把病人架起来，病人突然说“我不是耶稣，我不是耶稣，我要出院”。
理查打断了病人的神经连结，妄想症病人就这样好了。
打断连结也可以运用在说服上面。举个例子，有一件事情造成了一名老客户的不满，客-户对我不停地抱怨，如果让他抱怨下去负面情绪会扩大。其实也不是什么严重事情，而且已经提出解决方法来，客户也接受了，但他就是为了抱怨而抱怨，这时最有效的方法就是打断连结。
我说：“有一只非常幸福快乐的蟑螂。”因为我说的事和他的抱怨没有关系，所以他马上吓一跳，他说：“蟑螂跟我刚才说的有什么关系？”这表示他还没被完全打断，因为还没有完全忘掉刚才抱怨的事情，我问他：“你有没有见过蟑螂？”他说：“有呀。”“有没有见过一万块钱。”他说：“有啊。”
然后我就说：“如果给你一万块钱让你吃一只蟑螂你吃不吃？”他愣了，马上停止了抱怨。我的问话太独特因而完全引导他的注意力打断了对方原来的思路。
打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时间突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两面还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。
当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。
五、疯言沙拉效应
什么叫疯言沙拉效应？言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。
注意下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西，难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗？”你看得懂写什么吗？是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。
我一年前在南京，想买一张床垫，那里是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”
最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗？”她说：“真的没有办法”。我就马上提高音调好：“好”，我拿出皮夹子里面仅有的2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”
我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元跟你买。”谁曾碰过这种生意？她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿，肯定不敢拿。
然后她就说：“先生你不要开玩笑了，我1000元钱都不卖给你，你怎么会给我2000元呢？”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。
那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧…。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。
六、提问
问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。用什么方式让一个人说服自己，只有借助问题。举例：张先生，请问一生当中对你来说最重要的是什么？家庭。家庭是不是对你很重要？是。
那今天你认为在你的家庭当中，你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐？有。那你认为你更应该尽你的心力，让你的家庭过得更幸福更快乐？你是不是认为，应该要做一点对快乐的家庭对小孩有更长远一点意义的考虑？
那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一些考虑，你有没有兴趣了解一下？那请问你明天还是后天有空，我可不可以去拜访你去跟你聊一聊？
借助这些问题引导某些思考，以上几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来呢？所以不一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说的少问的比较多。有时候讲得越多影响力就越差。
有些人可能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，象这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能力会比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思想。你要记住这句话：沟通只要问问题。
七、扩大痛苦
一个人要追求快乐，逃离痛苦。当一个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。
一个人最大的痛苦的发生在于他的最重要的价值观没有办法达成，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等。
让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再提供对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。
作者简介：尚致胜为亚洲研究神经语言程式学（NLP）的先驱者，也是世界生命素质工程学的创始人。尚致胜对于深层次改变人类内在的负面旧习惯与思维模式、重建正面的行为习惯，协助人们获取人生平衡式成功的领域上，拥有卓越成就。
生活中的心理学：
认识一位文艺界的腕儿。
他在场的时候，大家都不敢说话，好像生怕自己的观点不成熟，贻笑大方露了怯。可是，他又是和善之人，通常自己不先发言，觉得先提话题定了调，别人就会不得不跟着走。
所以，有他在的场合，基本冷场。
我的一位德高望重的教授，总是喜欢先发言。
几天前来北京开会，组织了一场小聚。哪里是吃饭，简直是又一场班级研讨会。她先发言，承前启后，继往开来，从入学时的细枝末节讲到如今的行业境遇。我们如同小学生，拿着筷子盯着她，点头称是。偶尔的时候，放下筷子，附和。读书的时候就是如此，她总是滔滔不绝，从来没有一点话语停歇。你的思路，从来都是跟着她走。
所以，有她在的场合，大家已经懒得动脑。
还有我的爸爸。
他既不是不发言的那类，也不是先发言的那类，而是第三种情况──无论他何时开口，都是这件事的定论。一件事情，大家争执不下，或者有存疑，他一开口，这件事一般就完了，因为，肯定是他说了算。
说起来很有意思。定好第二天出去玩，爸爸会安排好几时出发，路线如何，玩到几时比较合适。第二天，你肯定得照此执行，虽然你觉得玩本是件轻松的事，不需要像开会一样不迟到。但是，没有一个人敢抗议。
所以，有他在的场合，从来都是一边倒。
这就是我身边的三类“优势个人”，以及他们在场时的三种状态──冷场、依附心理、一边倒。
说他们“优势”，是因为在某个群体中，他们总是有意无意成了一种隐形的压力。别人通常会迫于某种形势，改变自己的行为模式。事情本身的自然状态可能并非如此，但是因为他们在场，大家都变得面目全非，准确地说，是面目模糊。
比如，每当那位腕儿出现时，我们就算刚才还在侃侃而谈，下一刻一定毕恭毕敬；每当那位教授在场时，我们就算很有想法，也会变得依附于她，认为她说得没错；每当我的爸爸一开口，我们会立刻停止讨论，一下倒向他那边……
只因为，面前有一个优势人物笼罩。是的，我们都难免迷信权威，尤其对于那些有威信、地位、权力、资历的人，我们总是先把自己放低了，然后去仰视。
殊不知，正是“放低”这种心态，让对方显得无比“优越”。或者，正是对方无意中的“优越”、“强势”，所以，你把自己“放低”。
无论何为因，何为果，其实都是一种非正常状态。
我知道，那位腕儿自己也有点苦恼，他很想与年轻人打成一片，不顾及什么权力地位；
我还知道，那位侃侃而谈的教授，如今的水平已经不再让人仰望，大家也愿意说说自己的观点；
我也知道，我的爸爸，他其实很孤单，即使我们都听他的，但是，从来不向他暴露自己的真实想法……
印象中有一次参加心理学的培训，与一位女士同一个小组。
她说，自己总是很自卑，从小就有权威恐惧，自己的父辈，都是挂在墙上看的。她是如此平和的一个人，说话像聊天，你发言时，她就特别认真，有不同观点，娓娓道来。活动快结束的时候，我们才知道，她是业内一位响当当的人物。
几乎有点汗颜，为自己那些粗浅幼稚的言论──如果之前知道有这么一位优势人物在场，我肯定是会有所控制。
因为被别人笼罩过，所以，知道隐藏自己的光环。
或许，每个人都可以回到事件最原始的状态中来。把身边的你我他，都看作脱了社会外衣，没有身份和光环的人。
内心优势是一个此消彼长的东西。当你给出去时，别人就会拥有得多一点；当你收回来时，自己也会变得更加从容。（实习编辑：刘艳艳）
心理学家提示5种策略可增加言语说服力
社会心理学家经过研究发现，说服别人不但要有好的口才，其实更是一种微妙的心理互动，是心理需求和心理动机在不断改变的过程，因此，仅靠观点正确不足以取信对方，而微妙的心理术像调料一样，可以让你的说服有香有色，让听者在良好的情绪下愉快地接受你的观点。经过长期研究，社会心理学家提出了许多增强说服力的心理战术，主要可归纳为以下五种：
利用“居家优势”
如果邻居家的狗咬伤了你家小孩，你是应该上他家去告状，让他赔偿你的医药费呢，还是让他到你家里来，你和他讨论赔偿的问题？
答案应该是后者。心理学研究发现，在熟悉的环境中，人有心理优势，底气会更足，做事感觉会更有把握。因为双方的信息不对称，客观上有利于自己。如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境（比方说安静的咖啡馆、茶吧等）进行，这样对方也没有“居家优势”，在心理上会保持平等。
寻求与对方保持一致
如果你想让同事去献血，而他对此却毫无兴趣，甚至觉得你多事，你该怎样应对呢？
许多心理研究者都发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，就越具有说服力。因为你和他的相似程度越高，他就越把你当做“自己人”，你的言行在他看来，也代表了他的需要和动机，排斥心理很可能在寻找到共同点后逐渐淡化。经常可以看到这样的现象，一个高傲的女电影明星很可能和举止拘谨的居家女性言谈甚欢，原因在于她们都有一个调皮的孩子，两个妈妈正在为孩子出水痘的问题苦恼。
体验对方的感受
如果新搬来一对夫妻，你准备拜访他们，然后请他们为残疾儿童募捐，但他们正因水管漏水问题与物业争吵，你该采用什么办法来达到你的目的呢？
平庸的募捐者很可能开门见山，直截了当地提出募捐的请求，结果很可能被对方拒绝；而如果你不直言来访的目的，而是说“听说你们刚搬过来，想认识你们，正赶上你们的水管漏水了，让我看看能不能帮上忙？”感受对方的困难，这样就显示了对别人感情的尊重。在融洽的感情衬托下，再委婉地提出募捐的要求，就让人难以推却。
提出有力证据
你准备参加一个决策会，为一项前景不被大众看好的事业寻求一大笔投资，你该如何组织发言稿，让别人转变看法？
如果你能在陈述中向听众提供可靠的资料，包括充足而真实的数据、严密而有逻辑的分析和论证，而不是个人的看法，你就会增加说服力。最好能请一些专家为你做分析，因为权威更能消除听众的先入之见，让人心安。
运用典型事例
如果你要推荐一种新药给患者，是详细介绍药物的成分、功能、用法和注意事项好呢？还是告诉他们，有一位他们熟悉的病友用过此药后病情快速得到控制好呢？
通常大家对后一种推销方法更感兴趣。因为对病人而言，疗效才是最重要的，而身边熟悉的一位病友是实实在在的典型例子，比什么长篇的吹嘘都有煽动性。日常生活中，要说服别人，应旁征博引使用具体例子，最好是人们熟悉的人或事物，而不要一味空洞说教。
说服别人，赢得认同的能力并不是神秘的天赋，只要观点正确，通过学习一些社会交往心理技能，增强自己言谈的说服力也就并不是一件难事了。
《领导力21法则》概要总结
例如：始计第一里说到，“道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不危也”，“将者，智、信、仁、勇、严也”。
九变第八：“故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦”。
地形第十：“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也”。
《领导力21法则》（The 21 Irrefutable Laws of Leadership）是本畅销书，大致是迎合了某些人的胃口。
当然《孙子兵法》是近于哲学的高度，概念化的东西蛮多，所以即可以用于军队建设，也可以用于商道争战。而现代的书，具体的可操作性就强了，当然，仍然脱离不了一个理论的框架。由此，我可以说，用“将者，智、信、仁、勇、严也”来概括《领导力21法则》所表述的思想，想来也不为过了。
我大致划分了一下，
例如可以归属于“道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不危也”的有：
根基法则、敬佩法则。
可以归属于“将者，智、信、仁、勇、严也”的“仁”的有：亲和力法则。
可以归属于“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死”的有：“舍”，“得”法则。
其它相当部分的法则可以归属于“将者，智、信、仁、勇、严也”。
剩下的法则例如：爆炸性倍增法则、核心圈法则等等在《孙子兵法》里没有类似的表述。
这里，我将《领导力21法则》一书的概要点简单的列出，大家共同进步。
第一章 盖子法则
领导能力决定一个人办事的成效水平。
作者以麦当劳的业务发展为例，以狄克和莫里斯兄弟和雷.柯洛克的领导力进行比较。另外提到的一点思路是，当接管经营不善的公司时，可采取的措施之一是解除原有的领导人。
第二章 影响力法则
衡量一个人的领导力，全看他所发出的影响力。
头衔不等于影响力，当然它能使你有机会增加影响力。
常见的5种不正确的观念是：
1、经理人就是领导
2、企业家就是领袖
3、有知识的人就是领袖
4、先驱就是领袖
5、高级职位的人就是领袖
当然，作者举的一些例子并不是很合拍。
领导力就是影响力。作者认为教会乃是社会中最倚重优秀领导力的团队。以此类推，在红十字会或慈善机构能够带动别人来跟随者，则具有领导力的潜质。因为在这样的组织中，领导者可以倚重的资本和筹码并不多，因为没有太多的利益或驱使的资本，所以能在这样的组织中把工作进行的很好的人，无疑是体现了一种很好的领导能力。
第三章 过程法则
领导力来自日积月累，而非一日之功。
每位成功的领袖都是学习者，学习的过程是活到老学到老，是自律与坚毅的结果。
按作者的说法，我还处于领导成长的四个层次中的第二个层次。
层次一：不知道自己有所不知
层次二：知道自己有所不知
层次三：成长学习操练，成效显著。
层次四：随心所欲，挥洒自如。
没有找到英文版的《The 21 Irrefutable Laws Of Leadership》所以也不太清楚中文版的翻译是否准确，姑且引之。正如俗话说，机遇总是垂青那些做好准备的人。
这里我们需要记得一点，对一个领导人来说，才智和体魄同样重要。所以，大家都需要锻炼好身体，才有充足的精力迎接挑战。
第四章 导航法则
谁都可以掌舵，但惟有领袖才会设定航线。
按此立论，邓小平设定了中国改革开放的发展路线，无疑是领导力的一个明证。
在乐观主义与现实主义、直觉与计划、信心与现实之间取得平衡，并不容易，但这就是卓有成效的导航领袖所需具备的。
“Plan Ahead”的策略，我想和UP,XP等软件工程方法都有异曲同工之妙。以下为具体阐述：
Predetermine a course of action.
Lay out your goals.
Adjust your priorities.
Notify key personnel.
Allow time for acceptance.
Hand in action.
Expect problems.
Always point to success.
Daily review your plan.
导航法则的秘诀是做好预备工作。
第五章 哈顿法则
真正的领袖一开口，人们就洗耳恭听。
记住，领袖真正的考验不在于开始时的地位，而在于结束时的地位。
真领袖的7个特质：
1、品格
2、关系
3、知识
4、直觉
5、经验
6、过去的成就
7、能力
第六章 根基法则
信任乃是领导的根基。
第七章 敬佩法则
人们只想跟随比自己强的领袖。
第八章 直觉法则
领袖善用领导的直觉来评估每一件事。
直觉帮助：
领袖了解周围的处境
领袖能判断未来的趋势
领袖清楚自己的资源
领袖懂得群众的心理
领袖能够了解自己。
第九章 磁力法则
物以类聚，你是怎样的人，就吸引怎样的人来跟随你。
例如根据如下一些特质来判断：
态度
年龄层
背景
价值观
生活经历
领导能力
第十章 亲和力法则
领袖知道，得人之前必先得其心。
带领自己用头脑就足够了；带领他人，要用心才行。
第十一章 核心圈法则
核心圈的水平，足以决定你的成败。
成员对于领导者的回应可分为三种不同的类别：
（1） 积极起而跟随者
（2） 迟疑而不知如何面对者。
（3） 消极而不敢有所作为者
有五种人可以带进核心圈：
1、具有潜力者－那些自己愿意追求上进的人
2、积极乐观者－那些在机构里能够带动士气的人
3、助你成功者－那些能催化你成为领袖的人
4、能增产者－那些能够造就他人的人
5、能验证价值者－那些能够栽培其他领袖的人
第十二章 授权法则
有安全感的领袖才肯授权于人
为什么有些领袖会违反授权法则：
1、渴望工作安全感
2、抗拒改变
3、缺乏自我肯定
第十三章 增值法则
名师出高徒，只有领袖才能带出领袖。
能栽培其他领袖的人必有以下几点素质：
1、顾全大局
2、吸引潜在的领袖
3、创造适合于领袖成长的环境
第十四章 接纳法则
要人们认同你的想法，必须先让他们接受你这个人。
第十五章 致胜法则
领袖必须为他的团队找出一条致胜之路。
成功的领袖具有一个特质，就是无法接受失败。
可能成功的三要素：
1、统一的目标
2、多样化的技能
3、一位愿为获胜而献身、致力于发挥队员潜能的领导者
第十六章 动能法则
动能是领袖最好的朋友。
第十七章 优先次序法则
领袖们必须明白，忙碌不见得就会有成就。
Pareto Principle（80－20 rule）
如何安排生活：
1、什么是你必须做的分内事情？
2、什么能带给你最大的回收效益？
3、什么能带给你最大的奖赏？
第十八章 “舍”“得”法则
领袖必须懂得先“舍”然后才能有得。
第十九章 时机原则
掌握时机与善用策略同样重要。
掌握领导的时机与掌握领导的方向是同样重要的。
1、在错误时机采取错误行动，结果是酿成灾难
2、在错误的时机采取正确行动，结果是招来抵制
3、在正确时机采取错误行动，结果也是犯了错误
4、在正确时机采取正确行动，结果就是成功能
第二十章 爆炸性倍增法则
培养追随者，得到相加的效果；培养领导者，得到相乘倍增的效果。
感觉和传销有神似之处。
跟随者的成长模式转换成领导者的成长模式。
第二十一章 传承法则
一位领袖的历史地位有赖于顺利传承。
可以从5个方面努力：
1、用长远的眼光来领导
2、创造一种领导文化
3、今天先付代价以确保明天的成功
4、重视团队领导超过重视个人领导
5、带着真诚离去