转让承揽项目案由:怎样建立销售人脉？----给销售新人!!!

怎样建立销售人脉？----给销售新人
市场营销我说过，销售的本质经营人际关系。因为不管你是卖什么、或是买什么，都是要经过人来完成。对于一个公司来说也是如此。产品、价格、服务、宣传策略的竞争都是由每个人员来完成的。就像前段时间，关于公司的战略论述，其中一个观点：战略就是执行。所以执行的人就非常重要了。而对于销售的成功来说，个人的人际关系和个人魅力或是影响力也就更重要了。当然，我也说过，营销的成功与否，并不是单纯的销售问题，是一个营销的问题。特别是市场推广工作如果不到位的话，销售的成功会更艰难。下面，我就同大家分享一下我对销售（也就是业务，而非营销）的认识。即怎样建立自己的销售网络或是销售人脉？
　　
　　　　现在，一个公司的销售，是360度全方位的销售，当然竞争也是360全方位的竞争。而对于建立销售关系网络来说也应该是360度全方位的，你的每一次行动，你的每一个工具，你的每一个思维，可能都需要来围着此来运转。假设你是一个新手，就拿一个刚毕业的大学生来说吧，你首先是将你自己所从事的销售行业，也就是你现在在做什么工作，向你认识的人（亲朋、好友、同学、邻居）进行介绍。这就是要让你认识的所有人都知道你现在是在做什么的？这个是推销你自己的第一步，也比较容易做。第二步，就是你的各种通讯工具，如QQ、MSN或是个人博客都要将你所从事的销售产品或项目，写在上面，这是你建立陌生客户的一个好的平台。当然，你宣传或进入论坛时，最好都是在当地的，如果太远的话，进行开展业务还是有距离阻隔的。就像现在的我们一样。第三步，就是名片的问题，对于现在的普通人来说，出门要查看三件事：钥匙、钱包、手机。而对于销售的人来说，还有一个最重要的东西，那就是你的名片，无论何时何地，只要出门，就要带着你的名片，这样可以随时发给他人。也随时可以与他人交换名片。在这里，我要同大家分享，前两周，在地铁上碰到的一件事。那天，在地铁里，就发现一个女孩不时的同周围人聊天，并发名片。到我这了，她看我犹豫了一下，我知道这个人是陈安之的一个听众（见陈的推销培训），就主动同她要了一张手里的名片，一看原来是做雅芳的。她介绍的也很简短，就是雅芳产品不错，有需要就可以联系她。我看着她的眼睛（我看人或是判断人，首先就看眼睛），知道这是一个新人，推销时还带有一点紧张和不好意思。不过，我知道她不久，就会变成一个销售的精英。因为她已经走出了成功的第一步。所以说，这点很重要。我在群组和博客中也见到，有人说，自己是内向性格，是不是不适合做销售？答案当然是否定了。外向更容易些，而内向通过一定的训练和锻炼，也同样是可以做的很好的。第四点，就是对于那些新人或是内向型的人说的。平常在家时，要对着镜子练习一下推销时要说的话，可以自己检查一下自己的语速、表情、笑容，特别是关于推销产品的介绍。太常了，别人也不会听，可能也容易引起反感。所以，自己要仔细斟酌一下用词。这样反复练习了之后，遇到不同的人，你心里就知道自己该是用快的还是慢的语速来表达。而对于销售人来说，自己的外表穿着、形象气质也要很注意，既要显得职业、干练，又不能给人以呆板、轻浮、没有信任感。
　　
　　　　以上四点，是从一个人的自身来说的。也就是内部要注意和练习的问题。当然大家在培训时也会接触到一些社交礼仪、沟通技巧的培训，我就不说了。下面我要说一下的是从外部和参加活动来建立人际关系网络。外部的第一步，我在“给销售新人及怎样找准客户”里说过了，大家可以参看一下。这里就不重复了。第二点，就是要参加客户的行业论坛或是研讨活动。特别是对于新人开发新客户来说，很有效果。就是参加客户那个行业的各种活动，一般是展览或是推介会是很可行的。一般也就是两三天。可以到那里认识发现自己的新客户。去年八月份参加互联网大会就是一个很好的感受。参加大会的都是IT行业，可发现有一小群人，在会议休息期间，挨个座位进行拜访和交换名片，拿到他们的名片一看，原来是做投资的、网络广告的人员。坐在我旁边的就是联想下面一个投资部门主管。她说和她们相关的各种会议，他们公司都会出资让他们参加。以寻找投资机会。所以我说，参加客户那边的展览等活动确实是一个好就会。很简单，向你比较熟悉或是关系较好的客户打听一下，他们近期要参加那些活动，那也是你要去的地方。第三点，就是自己行业的一些大型活动也要参加。通常我们说，同行是冤家。但没有永远的敌人，只有永远的利益。要提升自己的声誉和个人魅力，那交些同行业的精英朋友也是必不可少的。而且，大家在有些条件下可以互相交换客户或是互相提升业绩。因此，参加这类活动也是很好的选择。当然，这种活动一般都是有一定费用的，最好是公司出资最好，如果是个人出资，那就不要每个都参加，自己判断一下，哪个最重要、或是最适合自己再去参加好了。
　　
　　　　我实在是累了，就先说这些吧。下面简单说几句拜访客户，特别是二次、三次拜访客户，因为见到群组里的一个家庭成员有问到。其实，每个人拜访的方式都会有自己的特色，不可能千篇一律，因为每个人性格、做事方法都不同，接受的培训、消售的产品也不同。所以，我只是简单分享一下我原来的做法。进行二次、三次拜访，特别是那些重要、意向客户，要特别注意。因为有可能马上签单。一般情况下，不要直接去。最好事先先将自己公司最新的宣传资料、或是宣传礼品、优惠卷、电影票等给客户寄去，然后，算好时间，一般在他接到的第二天打电话，问一下客户是否接到了你寄送的东西，询问他关于你们产品或公司的意见，然后最主要的是约定你们再次见面的时间。这是最重要的。三次拜访也要这样。
　　
　　　　最后，要说明的是，销售是一项很有挑战的工作。不会很容易就谈成。所以，前一两次不成没有关系，不要灰心，继续努力。第一次只要没有被赶出来，能建立个联系，那就是好的开始了。以上是个人的经验，特别是写给销售新人，对于业内高手来说，都是一些小儿科的东西了。所以，希望起到一个抛砖引玉的作用，那我就很高兴了。哪怕对有些人有一点点的启示，那我就很欣慰了。