偶看新闻黑客帝国男主:寿险拒绝48个拒绝处理技巧
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/27 23:18:39
吴学文48拒绝处理技巧提升
视频片笔记整理：（序号按幻灯片编）
上
1.
请你回答？这个世界变化快不快？快！大不大？大！
这也世界有没有真正的安全感？没有，没有真正的安全感.
那么，什么是真正的安全感？真正的安全感来自于我们内在的实力，有实力，有能力，在缺乏安全感的环境之下，不但能够生存，而且能够脱颖而出，那是什么意思？您的能力来自于哪里？来自于你的智慧，你的智慧来自于哪里？来自于你的知识，在农业时代，能力是体力，在工业时代，能力是财力，在资讯时代，能力是知识，所以，今天我们最主要的目的就是通过知识的增长来加强我们的能力，使得我们能够在缺乏安全感的情况下，局面之下，环境之下，不但能够生存，而且能够脱颖而出，再请你回答？我们出去卖保险，最害怕，最恐惧的是遇到什么？对方的拒绝。
2.保险市场是一个技巧或者能力的市场，你的能力越高，技巧越高，你的市场就越大，比方说，今天假如你已经买了三份保单，我来到你的面前，我是否有能力，要有你买第四份保单，是基于我的技巧，是基于我的能力，最重要的技巧，最重要的能力，就是要懂得克服对方的反对问题。
3.今天我们的内容如下，首先先了解准保客的四个心理状态，面对准保客的时候，他们有四种心理状态，那四种？
我们会深入的研究，然后，准保客和营销员之间的基本问题，面对准保客的时候，请大家回答，他们是想听，还是不想听“保险”这两个字，答案是，不想听，我们最大的问题是对方不想听，面对一个不想听的人，我们最大的问题又是什么？我们不知道怎么说，所以，一个不想听，另外一个不知道怎么说，这是我们最大的问题，如何解决这个问题，营销员最大的错误是什么？
我们最大的错误时，面对一个不想听的人我们说太多，我们太爱说，而且，我们多胡说，那么该怎么做呢？真正解决的方案是在于双向沟通的妙用，既然他不想听，第一，绝对不能说，面对一个不想听的人，你说干嘛？那该怎么办？问问题？问问题的目的是什么？听反应，让他教你怎么说，然后随着他的说法去说，最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。
4. 今天，我们要学习的是让对方教我们怎么说，这已经不是技巧，这是一种能力，让对方教我们该怎么说，克服48个常见的反对问题，经过今天的培训之后，你会产生以下的效果，第一，智慧大增，第二，信心大增，第三，客户量大增，第四，钱大增，这是否我们想要的，是，那很好！
扩大自己的想法，如何使到自己的想法像海一样，不管客户在哪里，他以为他游得很远了，但是还在我们的脑海里，我们的想法能够包容对方的想法，最后，采取鸳鸯战法，无往而不利，不但做的轻松，而且做得快乐。
5.首先，这个讲座的注重点是什么？绝对不是话术，假如你根据以往的习惯来到这里想抄话术的话，那让我告诉你，你对我的要求太低了，假如我要给你话术，那你不需要来到这里，我写一本书，把所有的话术交给你，那就行了。这个讲座的注重点，就是提升我们的什么？智慧。
6.提升你的智慧或你的意识境界，人，表面看起来有很多问题，金钱的问题，关系的问题，还有健康的问题，其实，人，只有一个问题，这个问题就是智慧的问题，意识境界层次的问题，一个人意识境界越高，生命中的问题就越少，所以，记得提升我们的意识境界，就是我们今天讲座的目的，那是什么意思？
7.你将学习：
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1.我真的没有钱
2.我不相信你，
3.我不信任你的公司，
4.我不了解你在说什么？
5.我现在忙，请你离开。
第一，
第二，
今天我们将学习的是什么？
（1）.用耳朵听到你平时听不到的涵义
（2）.用眼睛看到你平时看不到的事实
（3）.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句
（4）
8.切记：这不是一个学习话术的课程，不是提升技巧那么简单，对自己要求要高，对我的要求更要高，不要把重点放在话术上，把重点放在提升自己的智慧，而是一个启发智慧的课程，提升你的能力，让你有足够的能力去应付任何局面。
经过今天，你能够应付的反对问题，不是我们提到的48个，而是任何反对问题。
在任何国家，在任何区域，我往往给出的挑战是今天，你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，我能够告诉你，而且预先告诉你，你难不倒我，你难不了我。为什么我这么有把握，因为在我的脑海里，我用有的不是话术，不是技巧，而是智慧，而是能力，今天，我要引导大家，掌握这种能力，掌握这种智慧，别人给你任何反对问题，你都有能力转化，你都有能力克服
9.在今天的系列里，你将会获得首先了解准保护的四个心理状态，还有，解开准保护与营销员之间的基本问题，一个不想听，另外一个不知道怎么说，这个问题如何解决呢？避免销售过程中常犯的错误，不要自己说，而是让对方教你怎么说，妙用双向沟通来消除对方的看法，应用他所说的话，消除对你的不利看法，然后克服48个常见的反对问题，最后，知己知彼，百战百胜。
10.首先准保客户的四个心理状态
11.准保客的四个心理状态，好，恭请大家与我配合，大声读出来。
第一 怀疑，
第二 犹豫不决，
第三 漠不关心，
第四 防御性，
让我们深入的看看，这四大心理状态的特征，特点是什么？
12.怀疑，他到底怀疑什么，首先，他不相信人寿保险，而且，他也不相信人寿保险公司，更糟糕的是，他根本不相信你，不相信保险营销员，他不相信保险公司，不相信保险销售人员，那么我们的难题是什么？我们想卖，他偏偏不想买，我缺乏信任，我如何买得下手？你想说明，他不想听，他怀疑你，怀疑保险，怀疑保险公司，他干嘛要听？
13.第二种，犹豫不决，习性的，不要做决定，习性的要想考虑考虑，习性的要多做比较。
什么叫做习性？
潜意识的运作，无意识的运作，不管你说的多好，他很习惯性的想要考虑，他很习惯性的想要拖延时间，而且他不知道他自己有这样的习惯，那么，我们的难题是什么呢？往往，我们想要他马上做决定，但他偏偏不肯，我们要他接受我们的呈现，因为我们尽心尽力了，但他还是告诉你，他想多做比较，慎重考虑，或者拖延时间，在这里，请大家了解，等一个人习惯性的反应之后，他不能自主他也不知道他有这样的习惯
14.漠不关心，毫不在意，没有参与，而且和我们有种隔绝感，也许我们最害怕的就是面对类似的客户，你说你的，他想他的，你甚至不知道他是否有没有听？
那么，我们难题是什么？我们感受不被尊重，而且，我们的存在与否，表面看起来，毫无意义。
15.最后一种，防御性的，从交流的那一刹那开始，他已经决定不受你的影响，为什么？因为他对我们有戒心，既然对我们有戒心，他肯定不会接受或者愿意接受我们的影响，所以，他已经决定要根据自己的判断去做决定，还有，我们的难题是什么？你越说明，她的抗拒性越强烈，你越说服，他的反对心也越强烈，我们面对的就是这四大种类的准客户，那我们该怎样的做呢？
16.先了解准保客和营销员之间的基本问题
17.准保客最大的问题是：他不想听，为什么准保客不想听，因为他害怕，他害怕什么？他还怕你，他害怕面对生命中的难题，生命有什么难题？生、老、病、死的难题，对大多数的人来说，生命已经够苦了，我不需要你来提醒我，我有生老病死的痛苦，所以，他不想听。那么……，
18.营销员最大的困惑是什么？不知道怎么说，请你考虑，你是否同意我下面这一句话，在全世界各地，95%的营销员，面对准客户的时候，不知道该说些什么，不知道该做些什么？请问大家，你同意这句话吗？（同意），95%的营销员面对准客户的时候，不知道该说些什么，不知道该做些什么？因为对方根本不想听。
19.既然他不要听，而你不知怎么说，那么，不能说，既然他不想听，你绝对不能说，也不要说，那该怎么办？
只好发问题，发问题的目的是什么？听他的反应，等我们对方的反应，我们有个目的，我们要了解对方的信念，我们要明白对方的思想，所以，我们一定要先问，先听，了解它存在的信念，存在的思想是什么？让准保客教你怎么说，他表达完毕之后，基本上他是在表达他的信念，在表达他的思想，他在教你怎么说，然后，按照他所说的去说，他说什么，你跟着说什么，使到你的说法，和他的想法没有冲突，使到你的说法你的表达和他的信念、思想也没有对抗。
20.营销员最大的错误是什么？来，大声读出来，
1.太爱说
2.说太多
3.多胡说
4.说不停
21.一般营销员把销售当作工作，去说服、去说明、去教育的工作，
22.更好的方法是，应用双向沟通，第一，不先说，为什么?因为他根本不想听，那该怎么办？发问问题，问完之后仔细听，听他的信念，听他的思想，然后，随着他的说法去说，他怎么说，我们怎么说，使到我们得观点，使到我们的立场没有对立，然后，随着我们说法而导致我们想要完成的结果，非常简单，面对准客户的时候，记得，不要说，而且不能说，应为他不想听，那该怎么办？问问题，问了之后，听反应，目的是什么?了解他的信念和思想，让他教你怎么说，按照他的说法去说，最后，按照我们的说法导致要完成我们的结果。这种过程不是技巧，这种过程是智慧，这种过程不是话术，这种过程是能力，所以，让我再次的提醒你，今天我们在一起，最重要的目的，就是提升我们的智慧。提升我们的意识境界！
好！如何让对方教你怎么说？
26.首先，问对方这个问题，准客户先生小姐，我想请教你，请问你对人寿保险有什么想法？从今以后，面对任何人，基本上我们都有权力问对方这个问题！
恭请大家，开始大声的练习这个问题，准客户先生小姐，我想请教你，你对人寿保险有什么想法？问的这个问题之后，仔细听他的反应，听反映目的，了解他的信念和思想，让他教你怎么说，以退为进，表明立场，当一个人听到‘保险’这两个字，他内心深处是充满喜悦，还是恐惧感？假如我们没有办法消除他的恐惧感，最后的结果是什么？
27. 假如我们没有办法消除对方的恐惧感，是导致我们销售失败的最大主因，所以，必须以退为进，表明立场。
让我先答应你三件事；
第一，今天我肯定不会说服你买保险，所以你干本不需要担心
第二，过了今天，我绝对不会回头和你谈保险，除非你开口要求我谈保险，意思是说，除非你主动，否则的话，我不会和你谈保险
第三，我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上，意思是说，我们之间和保险毫无关系，假如你是我的准客户，听到我的这三大保证，你有什么感受，你会不会觉得放心？会不会觉得安心？会不会觉得开心？然后你会很自然的表达你想要表达的话，万一对方告诉你这句话，假如你想谈保险的话，不用了，我根本不想谈保险，因为我不想买保险，我们最害怕，最恐惧的就是遇到类似很坚决的反对，那该怎么办？这是我的回应，我说那太好了，既然你已经决定不要买保险，那么我们彼此都没有压力，让我们很自然的聊聊保险好不好？这句话好不好？好，妙不妙？妙。请大家大声的跟我练习，《那太好了，既然你已决定不想买保险，我们彼此都没有压力，让我们很自然的轻松聊聊保险好吗？》好，请大家记住，当我们提到保险这两个字之后，对方马上有什么感，恐惧感，而且他开始会给你反对问题。
28.我们现在开始学习，如何克服常见的异议
29.现在让我们开始学习什么？请大家读出来，
1.用耳朵听到你平时听不到的涵义，
2.用眼睛看到你平时看不到的事实，
3.用嘴巴说出你令别人感到出乎意料的词句，
4.让别人心服口服愿意随着你的说法去做。
30.观念错误的人可能会提出的反对问题
当一个人观念错误的话，他会提出以下的发对问题，比方说
31.我担心买保险会吃亏，好，让我告诉大家，生命的五大事实，
当你了解这生命的五大事实，你会明白，买保险不但不会吃亏，而且非买不可
第一个事实，人活在人世间，一定会遭遇变故，你认同吗？比方说人肯定会老，一定会去天国，也许会遭遇意外，也许会有病痛，也许会残废，但是，变故不一定会发生
第二个事实，当变故发生的时候，你最需要的是什么？只有什么才能够解决你的问题，不是钱，而是一大笔急用的钱，这是第二个事实
第三个事实，在一般的情况之下，假如一个人需要一大笔钱，请你回答，他需不需要时间来创造这一笔钱？他需不需要付出精力，付出能力，才能够创造出这笔钱，他需不需要动用资本，动用金钱，才能够创造出这笔钱，所以，第三个事实是，在一般情况下，人们必须利用时间付出精力，付出能力动用资本或金钱，才能够创造这笔钱。
买保险哪里肯定会吃亏，请你大量的将保费交给我，好不好。我刚刚和你分享的是什么？收保费之道，假如你想去收保费的话，你必须表达，清楚地表达，这五大事实，好，让我们重复，
第一个是什么？人活在人世间，一定会遭遇变故，
第二个事实，当变故发生的时候，人们需要什么？一大笔钱。
第三事实，在一般情况之下，假如你需要一大笔钱，你需要付出什么？时间、精力、能力还有金钱。
第四个事实，既然变故肯定会发生，第四个事实是，人寿保险就是急用的现金，当变故发生的时候，你的保单从无变有，给你一大笔钱，为你大量的节省时间、精力、能力和金钱。
第五个事实，既然变故一定会发生，所以，今天你买的保单将来肯定会为你大量的节省时间，大量的节省金钱，大量的节省精力，大量的节省能力。
所以，你要考虑的是，在尽心尽力的情况之下，你能够将多少保费交给我？在座的每一位朋友，假如你用这种方法，这种智慧，去收取保费的话，对方会产生三大效果
第一，他愿意把保费交给你，
第二，他愿意把大量的保费交给你，
第三，他不会向你拿折扣，因为他知道，你不是拿走他的保费，而是为他节省四样东西，时间、能力、精力还有金钱，买保险绝对不会吃亏
32. 我对保险没有兴趣，我不喜欢保险，说这种话的人非常幼稚，买保险不是为兴趣而买，而是为了施展我们的爱心和责任感，因为人类最崇高的心愿就是为为我们心爱的人付出爱心，付出责任感，而不是你有兴趣而买保险，而是你有爱心，有责任感起买保险。
33.人寿保险是骗人的，好，让我告诉大家一个事实，往往我时常听到，很多客户甚至营销员会说，保险公司是骗人的，请大家分析，保险公司这四个字，今天，假如一个人有事发生，进入保险公司要申请赔偿，是谁责任处理这件事？保险公司里面的职员，这些职员把钱赔出去，这些钱是否是他自己的钱？是，还是不是？答案，不是的，他赔不赔和他个人根本没有关系，请大家了解，保险公司基本上是委托这些职员来办事，这些职员，没有理由不赔钱给你，因为这些钱不是他的，而且，假如他不把钱赔出去，他个人的烦恼会更大，因为他需要解释为什么他不赔钱，对不对？请大家告诉这个事实，基本上，只有客户想尽办法去欺骗保险公司，而不是保险公司想欺骗客户，
我相信你心里有数，你知道我在说什么？好、保险公司不会骗人，因为这些职员为公司处理事情的职员，钱赔出去或不赔出去和他本身无关，合理的话，他一定会赔给你，不合理想欺骗的话，他肯定会拒绝你。
34.人寿保险是没有用的？
人寿保险就是急用的现金，有急事的时候，从无变有，马上给你一笔钱，怎能说没有用呢？
35.人寿保险是浪费钱的
刚才我说过，买一份保险不但不会浪费钱，而且会节省四样东西，那是什么?
第一是时间，
二是精力，
三是能力，
第四是钱。
36.我不相信人寿保险
亲爱的朋友，人寿保险，在人类的历史已经有接近五百年，五百年前，人们已经相信人寿保险，五百年后的今天你才说你不相信人寿保险，很对不起，你的思想落后了几年？五百年，所以你不相信保险的话，不是保险的错，而是你的思想太落伍，落伍了五百年
37.当对方的想法和看法是负面的，给你正面的讯息有没有作用？当一个人他的看法非常负面，给他正面的信息有没有作用？给大家一个例子，一对夫妻，在深夜的时候，吵架吵得很凶，太太大骂先生，你这个老不死，我忍你忍了25年，今天晚上，如论如何要把你赶出去，我要和你离婚，你滚吧！假如先生怕死，他低声下气的求太太，太太的思想是负面的，他说太太，夜深了，邻居已经睡觉了，不要骂的那么大声，吵醒别人不好意思，假如太太是负面的，先生是正面的，最后结果，太太会骂得更大声，更凶，这叫做负正得负，但是，假如先生也不怕死，大声的反骂，你这个臭婆娘，其实我忍你忍了整整25年，要出去是你滚出去，要离婚今晚就离婚，文件我已经准备好了，就在律师家里，你滚吧！假如先生也是负的，最后的结果是什么？太太乖乖的走进了厨房，炖汤给先生喝，这叫做什么，负负得正，所以，观念错误的人，负面思想的人士，他表达了他负面思想的话，我们要谈的是保险的好处，还是保险的坏处，保险的坏处，负负得正，负正得负
38. 小学的时候我们学数学，负乘以正得负，（-）×（+）=（-）（-）×（-）=（+）他的思想负面的时候，绝对不能谈保险的好处，他听不进去，你要谈的是保险的坏处，但是，从来没有人培训我们谈保险的坏处，今天让我培训你和对方谈保险的坏处，好不好，那目的是什么？目的是负负得正，比方说，当对方胡说霸道的时候，首先我鼓励他继续胡说霸道，人寿保险是骗人的，保险公司拿钱快，赔钱慢，二十年后，金钱贬值拿回来的钱都已经不值钱了，我会鼓励他继续胡说八道，然后，我告诉他，你说的有道理，其实，人寿保险有很多不足之处，也在不断完善机制，比方说，
第一，投资时间太长，甚至长达20年，
第二、回报率太低，甚至比不上银行利息，
第三，首三年里，假如你没有能力支付保费的话，你也许会血本无归，
第四，假如你继续支付的保费的话，你也许要承担长达20年的经济压力，
第五，买少许，没意思，买太多，负担不起，
第六，其中，假如你要借钱，借回是你自己的钱，但是还要还利息，
第七、将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如把钱留在我自己的身边，有自己去投资，你说对吗？说到这里你开不开心?一定开心，
再来一次要不要？要。
39.所以，对观念错误的人士，我们谈的不是保险的好处，而是保险的不足之处，方法如下……
来到这里，我恭请大家大声的和我一起练习好不好？好。
40.
41.第一；投资时间长，也许长至20年
42.第二：回报率太低，甚至比不上银行
43.第三：首三年里假如你没有能力支付保费的话，也许你会血本无归！
44.第四：假如你继续支付保费的话，你也许要承担长至20年的经济压力
45.第五：买少许，没意思，买太多、负担不起
46.第六：其中，假如你有必要借钱的话，向保险公司借回来的是自己的钱，但是还须付利息
47将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，你说对吗？对方很自然的说----对啊
48.基于以上的七大坏处，很多人不想买保险，不要买保险，也不肯买保险！
49.除非你能看到保险在你生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然也会有同感的，对吗？
50.让我试试看，和你共同探讨：人寿保险的意义和利益……
51.看看我们是否能够达到共识；对保险有个更深更高层次的领悟和认识，好吗？
亲爱的朋友，这一招你觉得厉害吗？这一招知难行易，要知道这一招需要今天这样的机缘，但是，当你掌握好，了解这一招之后，从今以后，任何人的胡说八道，对你来说，有没有问题？----一定没有问题。第一鼓励他胡说八道，第二了解负负得正，告诉他人寿保险的七大不足之处，说完之后，转化让她原本不想听变成想听，让她原本没兴趣变成有兴趣，明白不明白，好好掌握这一招，假如对这一招你想更了解的话，在销售系统2000里面，有更详细的解释
52.陌生的人可能会提出的反对问题
53.我的营销员很好，我不会向别人买，你做陌生拜访，对方听完之后，他告诉你，我的营销员挺好，我不会向别人买，亲爱的朋友们，现在我开始锻炼你，看到你眼睛平时看不到的事实，听到你耳朵平时听不到的东西
54.你听到什么？
比方说，他买保险了吗？假如没有得话，他是否有营销员，
假如他有了营销员，他一定是买了保险
55.你看到什么？
他会不会向别人买保险？会还是不会？不会，除非什么？
56.除非…………
1.除非他有同情心
2.他会给别人机会
所以你的三大目的是……，假如一个人告诉你，假如我想买，我会想我目前的营销员买，你必须看到，必须听到你平时看不到，听不到的事实，而且，你必须了解你的目的是什么，第一个目的，找出他是否有同情心
57.
首先如何找出他是否有同情心，告诉他
58.
59.
60.
61. 假如对方会有同情心的话，他也许会说，
62.
第一个目的你肯定达到了，你知道他有同情心，
第二个目的，打蛇随棍上
63.
他会说什么？他会说……
64.我不是在安慰你，我说的是真心话！你看，越讲越真了，你现在要完成第二个目的，争取你的机会，然后把你的保单拿到手里
65.
66.
67.
68. 假如你的保单很完整，我会照实向你汇报：假如你的保单有欠缺的部分，我给你一些专业的建议
69.如果你对我的专业水平感到满意的话，你才考虑给我一个机会，好吗？
请你把你的保单交给我，让我先证明一下我是否值得你考虑，好吗？
我们完成了三个问题，第一，他有同情心，第二，我们争取机会，第三，我们把保单拿到手里，亲爱的朋友们，假如保单已经到你手里，你东还是不懂得创造机会？当然懂，这个做法好不好，好，妙不妙，妙。很好！
70.你是买保险的是吗？请滚蛋！最糟糕的是遇到类似的反对问题，这已经是，已经是几点了，虽然我们是很少遇到类似的问题，万一你遇到的话，那该怎么办？
71.你听到什么？他对保险没有好感？
72.你看懂什么？假如你继续谈保险的话，他要你做什么？留下，还是被赶走？
73.他的确对保险或营销员反感，但请你仔细地想，他是否一位完全没有人情味的人士呢？是，还是不是？未必，对不对？一个人对保险没有好感？并不代表他完全没有人情味！
74.未必！所以你要找出的是什么？你要达到的目的又是什么？
亲爱的朋友们，刚才在那个例子里，我们要分清楚，我对保险反感，并不代表我对你反感，所以，你一定要弄清楚，你的目的是什么？
75.你要找出的是：他是否有人情味；你要打到的目的是；争取机会，简洁的灌输保险的意义和利益。
首先，你是否有人情味？虽然你你那么讨厌保险，当我了解你有人情味的时候，我如何间接的灌输保险的意义和利益，那该怎么做呢？如何找出他是否有人情味呢？
76.营；请你不要赶我，干得那么狠，好吗？今天已经有四个人把我赶出去了！让我坐下歇一会，我马上就走，好吗？
假如他没有人情味的话，他会说什么？你立即滚，那你就好滚。
假如他有人情味的话，他会说，那你就坐下吧，你就乖乖的坐下，我们有句话，得寸进尺。
77.营；你是否能给我一杯水？
既然你那么有人情味，让我坐下，给我一杯水吧？他会给你这杯水，因为这是他的本性。那你就尽情的喝你的水，然后，下一句话？
78.营；先生请问你贵姓？
准；你问这干嘛？
79.营；因为我想谢谢给我这杯水的好心人
准；敝姓谢
营；谢谢你谢先生，然后，你继续喝你的水，过一阵子，几分钟后，间接地灌输保险的意义和利益
80.营；谢先生，我想请问你，假如从明天开始，你一天不上班，可以吗？
一星期不上班可以吗？可以
一个月不上班可以吗？可以
一年不上班可以吗？
81.营；谢先生，假如从明天开始，你一辈子都不上班可以吗？来到这里，他肯定无话可说
82.营；假如不可以的话，你潜伏着的麻烦很大，你知道吗?
我有一个好建议，让我们轻轻地聊聊，好吗？这种方法好不好，好，妙不妙，妙！棒不棒，棒！
没有掌声，谢谢！
83.我和你不太相熟，不知道你的服务好不好，我还是跟我目前的营销员买算啦，陌生拜访，呈现完毕之后，他说，我不和你相熟，我还是跟我目前的营销员买算啦
84.你听到了什么？他买保险了吗？他的营销员好不好，他想不想得罪目前的营销员？他根本不想得罪他目前的营销员，在座的朋友们，请你们再次记得，今天重点不是话术，话术是最简单的部分，最不简单的部分是，锻炼我们的眼睛锻炼我们平时看不到的事实，锻炼我们的耳朵听到我们平时听不到底东西，所以，要很醒觉
85. 你看到什么？你的呈现好不好？他对你的呈现是感到满意还是不满意？他满意，只是他跟你不相熟；他想不想再买？他会不会向你买？不会，为什么？因为他不想得罪他目前的营销员，而且，基本上，不知道你的服务水平好不好？
86.
除非你能够证明你的服务水平比他目前的营销员要来的更好。
如何才能做到这一点呢？
她和你根本不相熟，如何证明你的服务水平，会比他目前的营销员来的更好
87.营；你的想法我了解，我的意思是说；你认同我的建议，也认同保险的意义和利益，你想买，只不过是担心我的服务水平不佳，对吗？
他的反应是什么，对，还是不对，应该是对。表达你了解他
88.营；假如你今天向我买了保险，万一你的营销员知道了，他肯定很不开心，对吗？他原本对你的服务很好，但在不开心的影响下，他也许会降低给你的服务水平，有这样的可能性吗？
请问大家，有没有这样的可能性，我原本对你服务很好，你对我不忠诚，你向别人买保险，现在我不开心，既然你不珍惜我，我不要给你很好的服务，，这种可能性肯定会有
89.营；而你更认识我，对我的服务水平也不十分了解，万一我的服务水平也不是十分理想的话，这将会导致你两头不到岸！所以，你的想法我了解，假如你是准客户的话，你的感受会很好，因为你觉得我不了解你
90.营;假如今天我想你买了保险之后，发现，
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91.营；将来，如果你的亲朋好友也想买保险的话，你会不会把他们介绍给我？你当然会，对吗？
92.营；假如今天你向我买了这份保险之后，发现，
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93.营；将来，如果你的亲朋也想买保险的话，你会不会把他们介绍给我，？当然不会，对吗？为什么我们要说这番话，因为我们要证明，我们是一个聪明人
94.营；假如，我想通过这一点的话，你认为我是聪明的还是愚蠢的？我是一个聪明的人，因为我想的通，我看到明白，我懂得分辨轻重
95.营；请你放心的向我买吧！
因为我是一位聪明的人！
我给你的服务也许会比你目前的营销员要来的更好！
我那么聪明，那有可能对你不好的服务！
96.营；你不试试看，你怎么会知道呢？
来，先把你的身份证交给我，给你自己一个机会，体验更佳的服务，好吗？
这段话说的好不好，有没有说服力？
让他知道你不是愚蠢的，让他知道唯有通过非常好的服务，你才能够继续用有机会，所以，不可能对你不好的服务
97.准；你把说明书留下，让我参考。
要买的时候，才打电话给你，你有没有遇过这样的反对问题？有，当然有，那该如何处理？
98.你听到什么?
他要你留下，还是要你离开？答案，他要你离开，非常好
99.你看到了什么？
他想打发你，还是真的想等你离开之后，认真的参考你的说明书？
他会不会打电话给你？
你也不用等，那该怎么办呢？
100.你要的是什么?
101.留下来，继续和他探讨保险的意义和利益，直到双方都达致协议为止，你要的不是要他把你推走，
如何才能做到这一点呢？
你必须证明……，再怎样的情况之下，彼此都不用浪费时间，拖延时间，你说呢？再怎样的情况下，一个人能够马上做决定，你认为呢？当你能够证明他是，非常非常聪明的一个人，你也能够证明你本身是一个聪明的人，两个聪明的人在一起，干嘛要拖延时间，明白不明白？所以，你必须先证明他很聪明，然后再证明你自己也很聪明，两个聪明的人，干嘛要拖延时间呢？
102.他是一个聪明的人，
你也是一个聪明的人，
既然大家都很聪明的人，所以没有必要拖延时间，马上就能达成协议
103.营；听这番话，你给我的感觉是，你的确是一位非常聪明的
104.营；以为聪明的人士拥有两大特点；
1.喜欢作弄愚蠢的人
2.不喜欢愚蠢的人
然后你告诉他
105.营；我相信在你的抽屉里，肯定有很多的说明书，对吗？
你做的很对，因为你没有必要跟愚蠢的人买保险！
请问大家，对还是不对，肯定有很多的说明说，你做的很对，因为你没有必要跟愚蠢人买保险，来找你买保险的人，把说明书留下，基本上都是愚蠢的，因为他面对你，都对你说不清楚，所以，只好把说明书留下让你慢慢看，……
106.营；所以，今天如论如何我都不会把说明书留下，因为我不是愚蠢人，而你也不喜欢愚蠢人！
107. 营；既然大家都是聪明人，我们都没有必要拖延时间，因为我们有足够的智慧马上就能够做出决定！这句话可圈可点，说完这句话之后，假如他还想拖延时间，证明他是一个愚蠢的人，明白不明白？
108.让我们；
1.把不妥的地方谈到妥，
2.把不明白的地方谈到明白
3.立刻达成协议，好吗？好不好！好！
109.我有一位好《朋友或亲戚》从事保险事业，如果要买保险，我会跟他买
110.你听到什么？他买了保险没有？
你看到了什么？假如他要买的话，他会想谁买？他会不会考虑向你买？不会，他不会考虑向你买，除非怎样？除非什么？
111.不会！除非，你能证明……
112.
113.营；听了你这句话，你好像还没买保险，对吗？
我没见你之前，你没有想你的亲戚朋好友买保险，……
114.营；我见了你之后，你未必会向你的亲戚或朋友买保险，所以，你买不买保险，基本上和你的亲戚朋友是否从事保险业毫无关系，对吗？
这句话，让他明白，他思想和信念上的盲点，我没找你之前，你没向你的朋友或亲戚买保险，我找了你之后，你未必向他们买，所以，你买不买保险，与他们是否从事保险行业根本没有关系
115.营；请你给我一个机会，让我向你详细的解释保险的意义和利益，好吗？
116. 营；假如你认为我说的有理，你还可以考虑，向你的亲戚或朋友买保险，但，我相信你不会这样做，听完我说的有理，你还可以继续向你的朋友或亲戚买保险，实际上你不会这样的做……
117.营；因为你给我的感觉是，你是一位有原则，有正义感的人士，而且是我并不是你的亲戚或朋友让你能够深入了解保险的意义和利益，……听完我的表达之后，我有信心，你不会向他们买保险，他们不像我很有责任心，因为你是一位很正义感的人士，是我，并不是他们让你了解保险的意义和利益
118.营；现在，先给我一个机会，让我详细的向你说明保险的意义和利益，好吗？先给个机会，让你先了解保险的意义与公用，好不好？好
119.准；你们卖保险的人一定说保险是好的，说这句话的人，他想听到还是不想听到保险的好处？答；不想听到，我们告诉他
120.营；这当然，唯有这样的保险才能卖出去！有没有道理？
121.营；既然你不想听保险的好处，我和你谈谈保险的坏处，好吗？他会说好还是不好？好！
然后我们用负负得正的方法去转化他
122.接下来我们会研究的问题是；你的朋友可能会提出的反对问题
123.我已有了一份保险，没有必要再买，在这里，请大家运用
124. 你的耳朵，然后问自己
你听到什么？他的意思是说，好的东西，只要一分就够了？
125.而且，你看到什么？
他的意思是说，再好的东西，假如你给他超过一份的话，他要不要买？这是他的盲点，还是事实，如何让他看清他的盲点？
说这句话的人，在潜意识里面，他告诉你，好的东西，我要一封就够了，九段这样的东西再好，再多给我，我也不要，如何让他看清楚他的盲点？你问他
126.营；你的意思是说，好的东西拥有一份就够了，是吗？
127.营；请问，一只眼睛比较好，还是一对眼睛比较好？
128.营；一双手比较好，还是一只手比较较好？
129.营；一双脚比较好，还是一只脚比较好？中国人说什么？
130.营；俗话说，好事成双，今天给彼此一个机会，看看是否能好事成双，好吗？
亲爱的朋友们，今天我们锻炼的是让眼睛看到平时看不到底事实，让耳朵听到平时听不到的东西，让嘴巴说出让别人出乎意料的话，让别人心服口服，愿意随着你的看法想法去做
131.
132.你听到什么？
他没有嫌保险贵？
133.你看到什么？他想不想买？他想不想现在买？他想在什么时候买？为什么？他想在三个月后才买，因为他不想碰到太多的经济方面的负担
134.你要的是什么？让他马上买！
如何做到这一点呢？
让他享有保单里所有的利益和意义
*但减低保费的负担
*你要的一切，我都能给你，而且你能够协助他减低保费的负担
那么，我们该如何才能做到这一点？
假如他能够得到保单里所有的利益，他肯定不会拒绝
135.营；你的意思是说
你觉得我的呈现很好，保费也不贵，而且你也想得到保单里的利益和意义，对吗？
136. 营；你已经决定要买，只不过是想三个月后才买，是吗？他肯定的说，是！
137.营；假如我能够让你只运用少过10%的保费，并且能够完整的得到这份保单里所有的利益和意义，你应该马上接受，对吗？
好，亲爱的朋友们，如果能够让他用少过百分之十的保费得到所有的利益和意义，你认为呢？
138. 营；我建议是；
*首三个月先用月缴
*之后改成年缴好吗？
既然你喜欢这份保单，就不要再等了，
首三个月用少过百分之十的保费，先让这份保单所有的意义都生效，过后，你才改成年缴，好吗？
139.我们做朋友就好，如果我们谈保险，也许连朋友都没得做，有没有听过这样的反对问题？当然有！
140.你听到什么？
他在利用朋友的关系来威胁你，不要再谈保险！我们是好朋友，那你能够做什么？
141.你看到什么？你也可以利用朋友的关系让他啼笑皆非的接受有关保险的呈现，你利用同样的关系，如何做到呢？
142.营；今天我们不谈保险，我们来谈谈如何做朋友，好吗？你是我的好朋友，你承认吗？
当然他会说承认
143.营；如果我有事，需要你的照顾我家人
*一天你能做到吗？
*一个星期，你做的到吗？
*一个月，你做的到吗？
*一年，你做的到吗？
你开始做不到了吧？
144.营；十年，你做的到吗？坚持是免谈！
145.营；一辈子，你能做的到吗？想都不用想！
146.营；你是那样的朋友……我不是！假如你有事的话……
147.
*不是一天
*不是一个星期
*不是一个月
*不是一年
*也不是十年……我是什么？
148.
149.营；但是，你出事了却要我为你的家人承担100%的责任，对我来说，公平吗？
绝对是不公平！
150.营；那么好了我承担95%的责任，而你只需要承担5%的责任，对你来说公平吗？
151.营；公平的话，请你把5%的保费拿过来！从今以后，我们保险了，再也不谈保险，我们好好地做好朋友，好吗？
152.现在经济不景气，我不想加重负担，该怎么说？你问他，好，请大家练习这段话，开始；
153.营；你的意思是说，不买保险就能解决经济不景气的问题，是吗？
什么较经济不景气？
154.营；京津不景气的时候，人们都缺乏现金，尤其是急用的现金！而人寿保险就是急用的现金！这代表什么？
155.假如一个人没有现金，有急事的时候又缺乏急用的现金，或保险，他的麻烦很大，你同意吗？有没有道理？
156.营；所以，经济越不景气，人们对保险的需求肯定会越大、因为保险就是急用的现金，
请你给我一个机会，让我详细的向你解释……
157.营；在经济不景气的情况之下，保险对你更大的意义和利益，好吗？
所以，假如有人告诉你，经济不景气，我没有钱买保险，我会用这样的方法对付他
158.我想和其他公司比较比较，有没有听过类似的反对问题？
请问大家，他想比较的目的是什么？得到保费最低，利益最大的保单
159.你听到什么？他想马上决定，或想拖延时间？你认为呢？是想拖延时间
160.你看到什么？他想比较的目的是什么？是想得到利益最大，保费更低的保单！
161.营；你想比较的目的是想买到利益更大，保费更低的保单，对吗？如果这是你的目的的话，那你永远都没有可能买到保单，为什么呢？
假如一个人买保险的目的，是想得到保费最低，利益最大，那么，他一生永远买不到保单！
让我告诉你为什么？
162.营；万一你找到一家利益比我的大，保费比我的还低，请你不要买！
请你继续比下去，肯定还有一家的利益会更大，保费也会更低……
163.营；国内比完之后，请你也不要买……，也到国外去比一比
*去美国比一比
*去日本比一比
*去英国比一比
*去印度比一比……
164.营；全世界比完之后，最少需要十年时间，这时，新的保单早已出现了！你有重新比较！所以，你永远没有可能买到保单！有没有道理？
165.营；买保险需要珍惜三样东西；
*珍惜缘分
*珍惜福分
*珍惜机会
166.营；这个世界有60亿人口，今天只有我向你提起保险，这叫缘分
167.营；很多人想买保险，却卖不到，因为没有福分，
168.营；意外发生的前几秒钟，没有人知道意外即将发生，而失去了机会
169.今天，你有
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请你好好珍惜！请你马上把身份证交给我，好吗？
170.我不肯定将来是否有能力付保费收保费的时候，他突然间告诉你
171.你听到什么？
他是否认同你的呈现？认同
他想不想买保险？想
他想在有没有能力支付保费？有
他担心的是什么?是将来交不起保费
请问大家，他最缺乏的是什么？是没有钱，还是没有信心？
172.你看到什么？
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173.营；你是担心将来没有能力支付保费，对吗？如果这是事实的话，这只不过是证明你是个没有办法储蓄的人，但，事实是否如此？