全身按摩视频教学视频:贵阳金立手机促销纪实

五一销售    天翻地覆慨而慷
五一上午，   中华南路 和 喷水池 两个手机商圈，憋足的劲的手机连锁卖场和手机品牌厂家，几乎是倾巢出动，进行着一场军事演戏般的宣传造势。店外，一排排举牌队，打旗队，模特队、喊话队、传单派发队此起彼伏井井有条地演练着自己的绝活儿；店内，音乐声，喊话声，讨价还价声，手机铃声如雷贯耳，谁都听不到对方在说什么。买卖双方和风细雨的互答，变成了顾客趴促销员耳朵上问一句促销员再趴顾客耳朵上答一句的吆喝。卖场内到处是捡便宜的顾客，到处是临阵指挥的业务员，到处是声嘶力竭促销员，到处是挥汗如雨的临促，到处是虎视眈眈的保安。。。。。。
看到金立手机的临时促销员一个个在卖场更是像“赶羊拉猪”一般，将晕头转向的顾客往金立手机专柜驱赶推拉，看到个满头大汗女大学生几乎是“挟持”着一个中年妇女走来，我问他们累不？其中一位上气不接下气地说：累！有生以来没有这样累过！
说话间，一个手持话筒的男生与某品牌的女促销员发生口角，原来是他拉走了她的客户。我告诉这位男生，男不给女斗，转过身我告诉他，“凡是敌人反对的我们都会支持，这说明你的终端拦截发生了巨大的作用。昨天晚上我怎么讲的？”他马上回答：把女生当男生用，把男生当牲口用。我拍拍他的肩膀说：回答正确，继续努力。
走出卖场还依稀听到“金立手机送钱了”的叫卖声。
晚上盘点，金立手机销量突破450台，超过去年五一长假七天的总销量。几个业务员说，五一七天突破1200台肯定没问题，张老师得请我们吃重庆水寨火锅。来自贵州大学学生会的一位临时促销员怎么也想不明白，金立手机这种国产品牌为什么会有这样好的促销效果，于是黏着我去贵州大学做一场精彩的促销报告。
长假中期   宜将剩下勇追穷寇
五一连续七天的销量，呈现出一个“U”型曲线。统计显示，五月二日，金立手机只有 ２６０   多台销量，五月三日进一步下降到 １８０  台。照此下去，即使五月五日后有些反弹，贵阳1200台的销量估计勉强完成。
五月三日晚上10点多，贵阳办主任张生辉打我的手机说，根据以往的经验，五月五日以后，外出旅游的市民陆续返回，手机还有一波小高潮；兄弟们这几天杀红了眼，觉得不过瘾，想再冲一把。大家觉得你的策划起了很大的作用，没想到万利达等品牌手机今天也开始送钱。看到金立的“特价抢购区”的牌子作用巨大，现在卖场里冒出很多特价抢购区的牌子，张老师你能不能再策划策划，我们再趁其不备杀它个回马枪？
“策划没有问题，你给你们王总请示一下，看他是否愿意再投三五千元钱”我打手机告诉张生辉，“你们明天这样准备，吹几百个气球，把写有壹佰元和壹拾元的纸条塞入气球，21个气球一组，其中20个为10元的奖项，一个是100元奖项，顾客买金立手机可以用笔扎气球，扎到壹佰元送100元，扎到壹拾元送10元。前几天我们大声疾呼金立送钱只送10元，那叫浑水摸鱼，因为五一当天场面混乱，送钱多不如叫声高，送多也白送。五月四日之后，卖场冷清下来，人们恢复理智，再送10元肯定缺乏吸引力。买一部手机送100元我们送不起。只能用这种花费不大的方式。”
10分钟后，张生辉激动地说，王总这次又同意了，我明天上午召集业务员开会，把淘汰出局的临促再找回一些，你给我们指导指导如何操作?
敌疲我打  不可沽名学霸王
五月四日一大早，七八个业务员已经在办事处翘首以待，几天促销下来，几个人虽然声音嘶哑但个个摩拳擦掌。我们一起首先分析我们加大对顾客的奖励力度竞争对手跟不跟？若对手跟进，我们的奖项就要灵活设计，以变治变，储备反击措施；若对手不跟进，就直截了当写海报“金立手机当场开奖100％中奖 ”。对于海报如何写、如何贴？气球如何挂、奖项如何装、中奖如何扎？如何与中奖者合影留念，进一步扩大宣传？等等细节，我们在办事处一一示范，然后业务员一一演练，并亲自动手吹气球系气球写海报，把气球海拔按照标准布置于各自负责的手机卖场。（见下图）
   
五月五日，当大多数手机品牌开始放弃促销的时候，金立手机的业务员和促销员开始了新一轮攻势。举牌、喊话、送钱活动卷土重来。一串气球像一串令人垂涎三尺的葡萄，昭示着顾客前来购买。每每销售一部手机，就能听到一声气球破裂的声响，每一次中大奖就能引发一阵开心的叫声，中奖100元者又是登记填表领钱，又是合影留念，金立手机自编自演的这种“独角戏”，为沉闷下来的卖场增添了耐人寻味的乐趣，当天 2８０ 台的销量也为贵阳办总销量的完成加大了成功的砝码。遗憾的是，业务员为了100元大奖不流失，把大奖的纸条统一装入蓝色的气球，致使大奖中奖比例为 １：１５ 比  ，大大超过了计划的1：３０。损失８００ 元。
五月六日、七日，活动继续。所不同的是，我们把昨天中大奖者的合影贴在KT板上，陈列于部分核心卖场，旨在告诉消费者我们的送钱活动实实在在，名不虚传，您走过路过，机会不要错过。

美中不足   天若有情天亦老
在贵阳这块儿贫瘠的手机市场，殚精竭虑做策划，众志成城来执行，一个不够强势的金立品牌获得了翻三倍的业绩，也只不过1300多台的销量；同样的策划与执行，若放在其他富裕的省会城市，金立手机也许能销售几千台，甚至上万台。如果换成合资的诺基亚、摩托罗拉品牌，销量冲到几万台也很正常。这就是谋事在人成事在天。
话说回来，智者千虑，必有一失。回顾整个促销活动，笔者觉得无论是活动策划或落地执行都还称不上尽善尽美，至少在以下几方面没有做或者没有做到位，否则，销量是可以翻五倍的。
1、策划不足
由于贵阳为内陆省会，难以找到外籍大学生，没有外籍大学生助阵，宣传造势美中不足。去年某空调山东分公司请外籍大学生做促销，请欧洲白人和非洲黑人在卖场举牌，并用生硬中国话推荐产品，实践证明效果很好。
2、客情不足。
其一、由于某连锁卖场结算不及时，贵阳办主动放弃对其  ４  个卖场的供货。影响了至少五分之一的销量。
其二、某些手机连锁为了销售自己总代理的其他品牌手机，限量“封杀”金立手机，如某核心卖场五一当天销量金立手机52台，当天销量排名第一，第二天，卖场下令营业员主推XX手机，把金立手机的销量拉下来。反映出手机连锁大卖场既做裁判又做球员的强盗逻辑，也暴露出金立手机还没有与卖场建立起“铁杆”关系。
其三、由于合作没有利润可言，金立手机退出国美家电连锁；
其四、由于金立品牌暂时没有进入手机运营商全国统一的采购名单，以此在贵阳丧失了与当地运营商的谈判权。
其五、由于水货市场全是三码、五码和水货的天下、品牌手机在里面的销量几乎没有、也失去了一部分市场
3、冒险主义
用人民币做广告宣传合法吗？五一晚上，业务员开会时有人提出了这一严肃问题。经网上查询:《中国人民银行颁布两项人民币使用管理办法》对于违反规定使用人民币的，由工商行政管理机关给予警告，或处以１０００—５００００元以上的罚款。一不小心违背了这一规定，于是本着知错即改的精神，从五月二日开始，我们把送钱的招牌合二为一，把人民币的一面粘在中间，正反两面只显示“送钱”字样。好在只是一场虚惊，没有引起相关部门的注意。
4、宣传不足
好的策划需要好的媒体传播。按照常规，促销前一周应该在当地电视台或者当地主流报纸打2次广告，至少在电视台打一周的字幕广告或者在报纸上发几篇软文。主要原因是经费不足，金立公司一分钱没投，完全靠地面促销拉动，活动难以锦上添花。
5、促销品不足
老掉牙的茶杯、毛巾对手机消费者没有什么吸引力。送10元的的士费，让消费者感觉“没劲”。
6、保密不够
何时增加柜台，何时悬挂KT板，何时悬挂海报，何时吆喝送钱，何时开奖扎气球，必须把握时机。因为这些雕虫小技我们能用，竞争对手也一样能用。此次活动，竞争对手不断跟风，比如，夏新看到金立增加专柜也向连锁店申请增加专柜，联想手机促销员没有喊话器用鼓掌的方式拉客，万利达用抽奖箱抓钱的方式抽奖……反映出对手的随机应变，机动灵活，也暴露出我们缺乏如何做好活动保密的应对措施。在一定程度上造成金立客户的流失。我们不能低估竞争对手的跟进，我们今后的促销活动要出其不意，攻其不备，虚虚实实，真真假假迷惑对方，尽量封杀对手跟风。特别是与诺基亚、摩托罗拉这些帝国主义对手逐鹿中原，更需要多一些地道战、地雷战等中国特色的“阴谋诡计”。
整合促销  人间正道是沧桑
一套系统的促销策划方案
促销年年做为什么没有效果？促销投入大为什么收效甚微？劳民伤财做促销为什么成了花钱赚吆喝？笔者潜心研究这个问题许多年，并反复实验各种各样得方式方法，终于有了一些心得体会。
节日促销的过程，就是拉客和杀客得过程。首先是把逛卖场的客户拉到自己的柜台前，其次是促销员把客户迅速“拿下”。拉客的方式有广告宣传、终端美化、临时促销员死缠烂打；杀客的执行人就是促销员，临促就是“帮凶”。
若促销当日柜台前人气不旺，就意味着拉客失败；拉客失败不是缺乏拉客的创意就是缺乏拉客的执行。柜台前车水马龙却成交率不高，主要是因为柜台内促销员人手不足或促销员缺乏促销讲解技巧或促销员不够积极主动。如果不是促销员的原因，就是我们促销前的基础工作没有做好。不是促销力度小——缺乏对顾客的吸引力，就是卖场缺货或者缺促销品。总之，促销失败一定有原因。
相反，促销成功自然有成功的道理。节日促销要成功其实并不难，只是有些累而已。关于促销活动策划的创意，送给大家三句话。
一、另类有时事半功倍。如，连锁卖场宣传大减价、其他品牌宣传打折让利降价，金立直截了当宣传“送钱”；
二、创造比跟风更有效。如，别人的促销是买手机送XX，金立的促销是买手机送“飞机”。
三、颠覆比重复更有力。如，诺基亚促销口号 “五一劳动节与你分享爱” 。给人的感觉是“临去秋波那一转，心摇神恍堪销魂。”又像徐志摩的诗： “最是那一低头的温柔，像一朵莲花不胜凉风的娇羞”，而金立手机是特价“抢”购区，给顾客的感觉是“保安今天休息，金立手机任你抢”。
关于促销活动策划的执行，是提供操作要点，简便简便再简便。是制定动作标准，演练演练再演练。是责任到人，检查检查再检查。是平时用功，培训培训再培训。
促销创意是一门艺术，需要见微知著，独具慧眼，厚积薄发。促销执行是蹲马步、是基本功，是工作态度。员工不肯扑汤蹈火与对手决一死战，一定是奖罚不明，或者奖励没有触动他的要害，处罚没有伤及他的筋骨。
促销说到底，就是一张纸，降鬼的纸叫符，降人的纸叫钱。促销五件事，做好不容易易，把戏就几把，看你怎么耍！
“横竖”五件事
1阶段
2内容
3执行
4具体工作
5责任人
促销中
1拉客
广告宣传
电视字幕、广播、报广、软文
经理、推广经理
终端POP美化
条幅、吊旗、地贴、KT板
业务员、促销员
迎宾拉客
举牌、派传单、喊话
临时促销员
占位拦截
围追堵截顾客
临时促销员
2杀客
产品导购
卖点、话术、三句成交
促销员
临促助销
打杂七件事
临时促销员
促销前
3铺货
产品组合
产品促销策略
经理
卖场压货
压多少、压什么、何时压
业务员
4促销
力度
促销品
选择、采购、送到卖场
业务员
让利幅度
打折、返现、降价、赠送
经理、推广经理
5活动
组织
活动策划
方案、步骤、监督、检查
推广经理
绩效考核
特色考核：不同岗位，不同考核
经理
一场销量翻三倍的促销活动
衡量促销活动的标准是什么？用销量说话，用利润说话，用投入产出比说话。以下是笔者设计的一个电子表格。只要你如实填入对应的数据，电脑就能告诉你，促销结果是赚是赔。赚，赚了多少，赚在哪里？赔，赔了多少，赔在何处？
如果是活动主题、活动方式缺乏创意，那是策划者的责任；如果是卖场压货不足，那是业务员的责任；如果实现毛利不多，那是产品组合、产品定价出了问题；如果实际零售销量不大，主要是促销员的责任；促销花费过多，是策划者大手大脚乱花钱的责任。
很多公司做节日促销，不相信能赚钱也没有指望活动赚钱；张小虎做促销，销量翻三倍，保证利润翻三倍。去年五一，金立手机贵阳市区仅仅销售376台，今年五一销售1358台，去年手机均价不到1100元，今年手机均价1400多元，平均每台多卖300元，基本上与三大国际品牌的手机均价持平。通过张小虎曾经独立设计的“万能促销评估表”详细计算，投入产出比在1：10之上。（涉及客户机密，具体手机机型组合，利润生成等部分数字删去）





一支奔走在高原的促销团队
关于贵阳办这只手机营销团队，初来乍到，给笔者的感觉很一般，第一次召开五一促销会议，八位业务员竟有三个迟到，被王总罚款之后，个个象霜打的茄子——直不起头。两次培训会议之后，无论是业务员或是促销员包括临促个个热血沸腾，摩拳擦掌。五一促销开始，个个挥汗如雨，如狼似虎，感动得笔者跑到大街上给他们买吃的喝的，并要求办事处为他们的午餐加送一个荷包蛋和两瓶矿泉水。五一中后期，他们格斗犹酣，欲罢不能，到了“拔剑四顾，问天下谁是真正英雄”的境界。他们一往无前的精神，使我仿佛看到了一种令狮虎狼豹不寒而栗动物——藏獒。
藏獒产于我国西藏和青海，是世界上唯一敢与猛兽搏斗的犬类。它头大而方，嘴短而粗，体大如驴，吼声如狮，毛长而厚重，力大而凶猛，耐寒冷，偏肉食，护领地，善攻击，凶狠劲斗，力大如虎，足以斗败一只豹子或三只恶狼。它对陌生人强烈敌意，强劲凶猛，对主人亲热至极，任劳任怨，是牧民的得力助手。在古老的东方，藏獒已被神话为英勇护主事迹的化身。
在西藏，那高耸的群山覆盖着长年难溶的冰雪，海拔四千多米以上更是寸草不生，加至平均海拔3000以上特殊的地理环境造成的高原缺氧的特定历史条件，只有藏獒在没有暖床，没有接产医，没有营养师来调剂生活的日子里，披着厚厚的身毛，警惕地巡视在广阔的高原上……

后记
就在本文将要发表之际，金立手机贵阳总代理王方忠，再次邀请笔者来到贵阳，策划九月全省的渠道促销和全省的国庆节促销。全省的渠道促销目标是渠道回款发货量比八月翻一倍；全省的十一促销比今年的五一促销销量再翻一倍。而且，贵阳市区金立手机争取实现三个第一，即销量第一，均价第一，利润第一。对于一个进入贵州市场不到五年时间的新品牌，要实现这些看似高不可攀的目标，去挑战联想、夏新，乃至诺基亚、摩托罗拉这些行业霸主，笔者不敢妄称一切尽在掌握，但可以说不是没有可能。
, , , , , lid black .75pt" vAlign=top width=61>4
讯捷总店
5个
2个
陈祥
5
台湾店
2个
1个
陈祥
6
联合
2个
1个
邓仁君
7
国鼎
2个
1个
黄吉勇
执行三、业务员的奖与罚
网点拓展奖罚措施：未达到公司拓点任务处罚办事处主任200元；处罚具体负责人300元。
网点压货奖罚措施：完成网点压货任务不奖不罚，未完成网点压货任务，少一款机型罚款100元。
销量任务奖励措施：完成金立手机销售900台，奖办事处人民币1000元；完成任务1200台，奖办事处人民币2000元。业务员100％完成销量任务奖个人500元。业务员未完成60％的销售任务，给予处罚500元。（见下表）
五一促销销量任务分解表
序号
店   面
任 务 量
负 责 人
总任务量
1
生资中意
４０台
陈静，柴飞
合计：
２７０台
2
生资中誉
４０台
陈静，柴飞
3
金新丰一楼
８０台
陈静，柴飞
４
金新丰二楼
７０台
陈静，柴飞
５
中都
４０台
陈静，柴飞
６
星运通
１００台
邓仁君、黄涛
合计：
３４５台
７
飞毛腿总店
８０台
邓仁君、黄涛
８
联合
１００台
邓仁君、黄涛
９
中邮时代
４０台
邓仁君、黄涛
１０
永祥一厅
２５台
邓仁君、黄涛
１１
讯捷总店
１２０台
张生辉、陈祥
合计
280台
１２
台湾店
６５台
张生辉、陈祥
１３
红华店
６５台
张生辉、陈祥
１４
折扣店
２０台
张生辉、陈祥
１５
解放路店
１０台
张生辉、陈祥
１６
国鼎飞毛腿
１００台
黄吉勇、王健
合计：
３１５台
１７
苏宁
５０台
黄吉勇、王健
１８
陕西路飞毛腿
２５台
黄吉勇、王健
１９
中意讯捷
３０台
黄吉勇、王健
２０
中意国贸
２５台
黄吉勇、王健
２１
中意大世界
５０台
黄吉勇、王健
２２
中意市西路
２５台
黄吉勇、王健
２３
至恒、时尚店
１０台
黄吉勇、王健
执行四、正式促销员的有效激励
据了解，金立的促销员培训是非常扎实的，对于产品知识、商务礼仪、导购技巧的培训贵阳办事处常抓不懈，加上时深圳总部的专职培训师经常前来贵阳传经送宝，贵阳促销员的技能虽称不上炉火纯青，也堪称日臻成熟。每周一次召开的促销员会议，又及时地加强了上下沟通，解决了日常促销的各种问题，这支队伍也算得上能征善战。
这次战前动员的关键是如何激励，让促销员全力以赴冲上去，贵阳办事处开动脑筋，制定了　以下立竿见影的办法。一是对完成五一长假的销售任务者，除给予正常的提成奖励之外，再给予200－500元奖励。其实，这一通用奖励意义不是很大，很多促销员认为这是他们应得的。第二，完成1200台总任务，贵阳办免费为促销员举行一次省外游，让大家出去“放放风”，对此大家热情高涨。最为有效的激励是第三条，对超额完成10台手机销量者，奖励一天带薪假；超额完成20台者，奖励两天带薪假，让这些常年不休假（别人享受假期，自己冲锋陷阵）的促销员享受一两天的快乐时光。而在此后的操作中，还有两条令促销员感动的“亲情化奖励”也值得一提。那就是贵阳办五一晚上根据卖场反馈的情况做出的补救性奖励，从五月二日开始，送给促销员的午餐盒饭增加一个荷包蛋，每个卖场增加一箱纯净水。培训提高了技能，奖励鼓舞了士气，五一促销成功可谓胜券在握！
执行五、临时促销员的特色管理
一提起临时促销员，正式促销员的气就不打一处来．你等了半天刚逮住一个顾客，他跑过来问能不能给那边的一个顾客打折？有时候眼看就要成交了，他在旁边多插一句嘴，使顾客犹豫一下转身就走，煮熟的鸭子给放飞了，这哪里是帮忙，简直是帮倒忙。那么，应该让临时促销员做什么?
在100多名临时促销员培训大会上，贵阳办明确指出临促的四项职责，并一一规定了标准动作加强管理。
四项职责
A、打杂。做好”入门七件事”:给顾客开小票，带顾客交钱，找主管签字，去仓库提货，带顾客试机，填保修卡，领促销品。总之,要他们干一些易学易会，看得见摸得着的琐事，以便正式促销员腾出更多的时间和精力接待顾客。
B、喊话。喊话动作：右手平举话筒左手摇晃钞票，站着喊，走着喊、跑着喊，边喊话边晃钱。喊话内容：金立手机送钱啦！喊话地点：门外、走道、柜台附件。喊话呼应：大门门外临促之间做到喊话此起彼伏；柜台内外临促与正促之间，做到一呼一应。临促在柜台外喊话，正促柜台内也手抓钞票不停摇晃高呼：送钱了，送钱了。
C、举牌。举牌者要身强力壮，精神抖擞，高举宣传牌喊话。
D、拉客。发现顾客走进来，热情友好地把顾客拉到金立专柜前，交交给正式促销员接待。留心观察竞争对手专柜前的顾客动向，等他一离开竞争对手专柜，即主动迎接拦截到本公司专柜来。注意站在有利“地形”，便于拦住顾客去路，把顾客挡在金立柜台前。（各手机卖场如何站位拦截见下图）

管理对比
使用临时促销员助销，可谓养兵千日用兵一时。本做谁用人谁招人的原则，贵阳办对于招聘和培养临时促销员的方式作出了重大的调整。实践证明，此次促销，临时促销员召之即来，来则能战，与业务员对其加强管理是分不开的。
临时促销员管理对比表
以前
这次
优点
招聘学校
从一个学校
从多个学校招聘
广泛物色 优中选优
招聘方式
公司统一招聘
业务员分别招聘
谁用谁招 责权下放
使用目标
招聘新手：
临时助销，仓卒上阵
培养枪手：
长期助销  独当一面
游击队变成正规军
培训强度
培训一次教会五件事：
发传单、拉客、排队、开单、式机
日常培训＋临阵动员
企业文化、产品知识、卖场知识、导购技巧＋活动策划、背景讲解，举牌要领、占位演练、终端拦截
强化培训是让临促疯狂拉客并达成交易的根本保障
管理措施
干好干坏一个样
做一天和尚撞一天钟
定卖场,定站位,每天一次 星级评比，
每天淘汰一半临促
过程考核  抓管理出效益
奖励办法
金钱刺激
每天金钱30元
对手40－60元
“证书”＋金钱＋奖金＋培训（提成来自正式促销员提成）
物质奖励与精神鼓励并用
恰当激励
调查的知，大学生勤工俭学做促销不仅仅为了挣钱，他们也同样希望通过社会实践提高自身能力。相对于每天几十元报酬，他们更希望得到企业对他们的一纸评语为就业增加砝码。为此，笔者安排设计了以下这张《金立手机五一促销评议表》，让正式促销员和业务员每天按照“五个星级”评定临时促销员。对于获得三颗星以上的50％表现好的临促予以表扬，次日继续留用，对于获得二颗星以上的50％表现不好的临促，就地PK（炒鱿鱼），当日结清报酬。严格的考评，严明的纪律，保证了执行力度。五一那天，临促个个挥汗如雨，几个临促坦言，他们学校军训也没有这么累！实际证明，临时促销员用不好是忙中添乱，用的好是如虎添翼。
金立手机五一促销评议表
姓名
性别
学校
所在手机卖场
临时促销员每日表现星级评定
级别
最差
较差
一般
较好
优秀
促销员签名
确认星级
星级
☆
☆☆
☆☆☆
☆☆☆☆
☆☆☆☆☆
五月一日
五月二日
五月三日
五月四日
五月五日
五月六日
五月七日
业务经理综合评议（工作态度、劳动纪律、促销效果、能力展现）
业务经理签名：
营销专家签名
张小虎
金立手机贵州公司（盖章）