上海古北日本妞:美容院金牌促销理念及案例概述

◆促销战略： 
    1、 对手不促销，自己常促销，对手小促销，自己大促销；
    2、 促销手段要做到：人无我有，人有我强，人强我高，人旧我新，人新我奇。
    ◆促销战术：
    1、 服务战：以无微不至的满意服务赢得忠诚的顾客，排挤对手。
    2、 技术战：以优良品质和技术留住顾客，削弱对手。
    3、 形象战：以舒适店堂环境和品牌形象招引顾客，高过对手。
    4、 广告战：以独特的卖点和功效宣传提起顾客的兴趣，盖过对手。
    5、 口碑战：引导口碑，传播口碑，以一带十，多过对手。
    6、 人海战：以数量优势围堵对手。
    7、 硬件战：以高新设备增强顾客的信心，强过对手。
    8、 软件战：建立顾客信息方位，完善管理，严过对手。
    9、 人才战：储备优秀技师，只有优秀的人才才能稳定优秀的顾客，优过对手。
    10、价格战：价格体现竞争优势，平过对手。
    11、联合战：与无竞争性机构强强联合，打击对手。
    12、实力战：以综合实力淘汰对手。 
    ◆ 促销对象：
    促销对象只有针对目标顾客群才可能产生比较好的效果，首先要对目标顾客群进行细分，针对特定的顾客群制定相应的促销策略，否则，促销漫无目标到处撒网，浪费金钱不说，引不顾客的兴趣。
    ◆ 通路促销：
    1、 指厂家对代理商，美容院等通路成员的促销。
    2、 指美容院对店长，美容师等环节的促销激励。
    关系促销：对消费顾客的各种社会关系，如顾客的朋友，同事，亲戚，所在单位和相关机构团体进行促销。
    亲情促销：针对顾客的亲属，如父母，老公，儿童进行促销。
    身份促销：针对职业女性如教师，护士，白领，家庭主妇，体老板等职业特点而专门设定的促销。
    促销时机：不同的时机，促销的方式也有所不同。而把握时机，重点促销能达到意想不到的效果。
    淡季：加大促销刺激消费、维持顾客关系，保障营业利润。
    旺季前：建议顾客尝试新推出的项目和产品。 旺季：提高产品档次，建议顾客消费主力项目。
    旺季后：及进清货，避免积压，尽快回笼资金。
    平时：按季节的消费特点主推相应的产品和服务。
    节日：如情人节，母亲节应制定适合节日气氛的促销策略。
    促销成效：促销前应核算促销成本，预测促销效果，促销过程中及时加强宣传扩大战果，促销后马上统计促销效果，总结经验，改良不足，以利于新一轮的促销。 
    促销方式：按促销工具不同四类： 1、免费类：Free 2、优惠类：Save 3、竞赛类：Wins 组合类：Mix
依此四种基本模式可千变万化，互相穿插组合而衍生出各种新鲜的促销方式。
    6维有机组合，实现魔方效应：
    促销最终的原则是：确定全年的促销战略和实施战术，针对目标顾客群制订相应的促销方式，把握时机，以较低的促销成本赢得良好的经济和社会效应，从促销战略、促销战术、促销方式、促销对象、促销时间、到促销成效6维缺一不可，如果能做到六维互动，活学活用，变幻无穷，必能策划出高人一筹、出奇制胜的促销策略，极大的开拓客源提升业绩，玩转促销方维魔方，美容机构赢利指日可待，并能确立竞争对手无法模仿的竞争优势。
    促销实战指南：
    优惠促销Save
    Save会员制：会员促销是最能体现长期效果的促销方式，一般做法是：顾客只要交纳一定的会费，就可以成为会员，凭会员卡可在美容院定期的活动、美容讲座沙龙、免费咨询、一年几次打折服务等方面享受多项优惠。可能把会员们组成一个俱乐部形式的集合，营造轻松、愉快、温馨或者一个情感交流的场所。会员的成员资格期一般1—2年，期满后再续交会费，延续会员资格。这些措施有利于培养长期顾客、稳定客源。
    Save开卡：开卡促销是在会员卡形式基础上进一步的细分化，一般做法：根据消费者不同的消费时段可开设月卡、季卡、年卡；根据不同的消费层面开设金卡、银卡、贵宾卡；其它还有连环卡、积分卡等，消费者持不同的卡在服务、购买产品上享受不同的优惠条件和服务层次。 Save节日促销：节日促销是针对节日消费者消费欲望旺盛的心理的一种方式。一般做法：在各种节日到来之前，在当地的发行量大、有一定影响力的报刊上做广告，或是在美容院的周围，人流大的街道上派送宣传单，以最大化的向消费者传递信息。
    Save团体优惠：团体优惠是集中开拓客源，短时间内有效提高营业额的一种方法。一般做法是：针对某一个单位，某一团体，某一小区举行活动为契机，鼓励消费者在定期内以团体入会或是集体消费方式将获得超值优惠，打动消费者。
    Save“传”销激励：是会员制之深入做法，巧妙利用“传”销的一种推广方法，一般做法：以返利作为诱因，设若干奖励，激励主顾客发展新会员，新会员以参加大型活动为契入，以女必保养为诉求，尽量避免其中的商量业成分，并以积分来核算主顾客的业绩。注意事项：做法要与传销分开，千万不要用传销中若干“下线”等名词，让人误会。 
    Save特定顾客优惠：一般做法：如在某大宾馆之服饰要求一样，以高门槛气势做形象，以学历、职位、社会地位等符合标准并交若干金额的会费成为会员，并可享受若干优惠的促销形式。另外针对残疾人等促销也可归到身份促销范畴。
    Save其他如：积分奖、折扣、折价券，买一赠一等，请举一反三。