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         浅谈联合确定基数法（ＨＵ理论）在施工企业管理中的应用

                                   付亚玲    

摘要 ：传统的承包基数确定方法存在方法不科学、主观性较强和谈判成本较高等缺点，一直未得到较好解决。本文介绍了能较好避免这些不足的联合确定基数法，并结合施工企业管理的特点，讨论了此法在施工企业管理中的应用，以供管理者借鉴，最后，对联合基数确定法的应用条件和可能出现的失灵进行了论述。

     关键词 ：联合确定基数法，承包基数，施工企业，管理

     烟雾缭绕的会议室中，堆成小山的烟蒂见证着这样的对话：

     “王经理，今年的指标完成情况还不错啊，明年指标就给你加个１０万，怎样？”

     “李总，那可不行啊！今年的指标都是我拼了老命才挣回来的呀，明年的经营形势又不乐观，我都想求您把明年的指标降个１０万呢，您咋还能给我往上加呢？”

     “王经理，你就别谦虚了，我们都知道你的能力，你自己也要有信心。以目前的发展趋势来看，加个１０万肯定没问题的！”

     “李总，可不能这么说阿，今年的指标已经是我的极限了，你再给我加，我也完成不了啊。这样吧，我也不指望您能给我减点儿了，您就别给我加了，还是跟今年指标一样吧，您看成不成？”

     “……”

     这样的场景可能会出现在大多数集团公司的会议室里，经济学上称为委托－代理问题。委托－代理问题是管理中的主要问题。美国著名管理学者孔茨指出，管理就是通过人把事办妥。（Ｋｏｏｎｔｚ，１９９６）既然管理是通过人办事，就会涉及广泛的权责授受，而权责授受必然会产生委托－代理问题。委托－代理问题中的一个基本问题就是基数确定问题。在实现利润、完成销售额等常见的上级（委托人）委托给下级（代理人）的任务中，基数的重要性是不言而喻的。

     一、传统承包基数确定方法综述

     （一）、传统承包基数确定方法

     从１９８７年开始在建筑业推行的承包经营责任制以″包死基数、确保上缴、超收多留、欠收自补″为主要内容，对承包人的“责权利”进行了明确，调动了承包人的积极主动性，一直沿用至今。承包经营责任制以盈亏自负为亮点，以基数确定为核心。同时，基数确定也是承包责任制的难点，是决定承包成败的关键。因为相对于委托人来说，代理人掌握着更多的市场、资源、自我能力和努力程度的信息，从而在确定承包基数时，委托人总会陷入两难的境地：定的太高，会打击代理人的积极性，甚至无法与代理人达成一致；定的太低则代理人易超过基数完成任务，从而分得过多的利益。因此，确定切合实际、且有一定挑战性的基数，是承包制的核心。常见的基数确定方法有：

     １、纵向比较法

     纵向比较法是以承包期之前的１年或若干年的实际完成任务数（上缴利润或实现利润）为基础，推算承包期的承包基数的方法。通常有三种具体做法：一是以前１年实际值为承包基数，二是以前２－３年的算术平均或加权平均值为承包基数，三是环比递增确定基数法。

     纵向比较确定基数法计算简单，容易操作。但其缺点也是很明显的。首先，这种方法鞭打快牛，保护落后。做得越好，接下来的任务就会越重；反之，做得不好，接下来的基数就低；其次，基数确定随意性较强，导致不公平。由于操作方法比较多，具体一个企业使用何种办法，使用何种权数，都是不确定的，因此容易出现“人情基数”现象；再次，不能解决静态基数与动态市场的矛盾。纵向比较法以历史数据为基础，一旦市场明显波动，计算出来的基数就与实际市场状况不符；最后，此法需要较高的谈判成本。此法通过一对一谈判确定承包基数，常常会出现“顶上压下”、“讨价还价”、“争基数、吵比例”的现象，谈判成本十分高昂。

     ２、横向比较法

     横向比较法是将承包企业与同行业的同类企业加以比较，参照同行先进水平或平均水平确定承包基数的方法。这种方法要对企业清产核资，正确评估实际资产，同时测算行业的平均资产利润率，计算企业利润率与行业平均利润率的″赶差率″，据此计算承包基数。

     赶差率是这个方法的特色，越落后的企业，赶差的要求越高，越先进的企业，赶差率越低。这在一定程度上可以避免鞭打快牛，还能鞭策后进。但该法中的多数模型仅仅是总结性的，且需要多年的历史统计资料，从而使该模型的实用性大大减弱。

     ３、比例承包法

     比例承包法将企业实现利润划分为两块：一块上交给发包方，一块作为企业留利。其中上交利润并不包死，而是随着实现利润的增减而增减，包死的是上交利润占实现利润的比例。较好的形式是采用相对规范化的比例，即根据企业的行业特点、规模大小、技术水平及地区特点，将企业分成若干类，对每一类企业实行统一的承包比例，对不同类企业实行不同的承包比例。

     此法的出发点是设计一个上交利润比例，通过这一比例引导代理人自觉的追求实现利润最大化。但，比例承包法即没有完成基数的压力，又没有超基数受奖的动力。因为不管代理人完成多少，他都能得到一定比例的留利；而当他业绩卓越的时候，也只能得到那个比例的留利。

     ４、自选目标利润承包法

该法是以利润为主要承包指标，经科学测算，规定出不同的档次，与各代理人利益挂钩，以“高档高奖，低档低奖；超档超奖，降档扣罚”的原则，采取竞争的方法，由代理人自选承包指标档次，落实内部承包责任制。此法比较适合有较多分、子公司的集团公司。

     该法最大特色是将承包基数分为三档：一档为“确保指标”，是确保完成承包合同的最低指标；二档为“增利指标”，比一档指标平均高３０％；三档为“奋斗指标”，比二档指标平均高１０％。奖罚原则是高档高奖高罚，低档低奖低罚。

     该法比较有特色，将测算公式、利润指标、奖惩方法全部公开，给予代理人选择承包基数的自主选择权，通过不同档次指标的自选和多个代理人之间的攀比而形成的竞争机制挖掘代理人的潜力，同时还避免了一对一的艰巨谈判，是比较特别且有效的方法。但该法基数并不完全由代理人提出，代理人只有选择权而没有建议权；且可供选择指标也只有三个，选择余地不大；且如果子、分公司的规模、资源、能力参差不齐的话，易导致不公平。

     （二）、传统基数确定方法综合评述

     综观这些基数确定方法，可知企业界和理论界对确定方法已做了大量的研究和探索，积累了丰富的成果，即使在大力推行现代企业制度的今天，许多企业仍然受惠于承包制。但，这些基数确定方案都存在着这样或那样的不足，综合来看，具体表现在：

     １、在这些确定方法中，都由委托人来确定承包基数，而委托人处于信息不对称的劣势，从而承包基数通常不符真实情况；

     ２、代理人拥有信息优势，却不掌握基数确定的主动权，从而其工作积极性和主动性难以被调动，甚至可能背离委托人目标，追求利润外收益，出现道德风险；如果其掌握基数确定的主动权，则有可能利用其信息优势压低承包基数，获得过多的超额奖励，侵蚀委托人的利益。

     ３、基数确定过程中经常出现讨价还价、“争基数、吵比例”的现象，谈判成本高昂。

     二、联合确定基数法（ＨＵ理论）

     由于委托人与代理人处于不对称的信息状态，以及双方追求最大利益的经济人特性，容易在确定承包基数时产生上述传统基数确定方法的问题。基于此，联合确定基数法（胡祖光，２０００）通过设计一种激励相容的剩余权分享机制，使代理人在这种制度安排中能够自动努力，达到委托人与代理人利益目标均衡的目的。

     （一）联合确定基数法基本形式

     联合基数确定法的主要内容可以用一个２０字口诀来概括，即：“各报基数，算术平均，少报罚五，多报不奖，超额奖七。”

     “各报基数、算术平均”是指年初确定利润基数时，首先由委托人和代理人（总公司与子公司、分公司等）各自提出一个认为合适的利润基数，然后对这两个基数进行算术平均，作为承包合同基数。在实际操作中，上级为了简化起见，一般还可以用下级的自报数乘以８０％作为上级的要求基数，两个数字进行简单算术平均后，形成利润承包基数。

     “少报罚五，多报不奖”是联合确定基数法的成功关键。“少报罚五”是指到年终实际完成数（假定为１００万）超过了其年初自报数（假定为８０万），对少报部分要收取五成罚金。（即２０万×５０％＝１０万）。“超额奖七”是指当年终实际完成的利润数（假定为１００万）超过了合同承包基数（假定为９０万）时，则利润超额完成部分的７０％（即该例的１０万×７０％＝７万）归代理人所有，３０％部分为委托人所有。对于年终不能完成基数的，企业可以根据实际情况对代理人进行处罚或免予处罚。

     根据以上陈述，假定委托人要求数为Ｄ（Ｄｅｍａｎｄ），代理人自报数为Ｓ（Ｓｅｌｆ－ｏｆｆｅｒｅｄ），最终的利润承包基数为Ｃ（Ｃｏｎｔｒａｃｔ）。为简便起见，委托人要求数与代理人自报数各取５０％进行算术平均，即权数ｗ＝０．５。承包基数确定公式即可以表示为：

     Ｃ＝０．５Ｓ＋０．５Ｄ     （１）

     在实际操作中，甚至可以进一步将上式简化为

     Ｃ＝Ｓ×８０％     （２）

     即合同基数（Ｃ　＝下级自报数（Ｓ）×８０％。换句话说，上级可以把下级的自报数打八折，即成为下级的利润承包基数。

     当然，算术平均只是联合利润基数确定法中一个特殊的平均方法，更加一般的平均方法是加权平均：Ｃ＝ｗＳ＋（１－ｗ）Ｄ     （３）

     经过严格的数学方法证明，如果委托人采用联合基数确定法给代理人确定承包基数时，代理人为了获得最大收益，会自觉报出其通过努力可以达到的最大基数。而委托人则只需提出个保底数或把代理人的自报数打八折作为委托人的要求数就行了。假设某代理人能够完成利润的实际能力为９０万，他自报８０万，委托人也只要求８０万，承包合同基数Ｃ＝０．５Ｓ＋０．５Ｄ＝０．５×８０＋０．５×８０＝８０万元。代理人在期末超基数９０－８０＝１０万元。根据“超额奖七”的原则，他可以获得１０×７０％＝７万元的奖金。但是根据联合基数确定法中“少报罚五”的规定。由于代理人的实际能力（期末完成数）为９０万元，而他只在年初报了８０万元，所以他还要交纳１０×５０％＝５万元的罚金。两者相抵，代理人净获奖金为７－５＝２万元。类似地，如果代理人自报数为８５万元，代理人的要求仍为８０万元，则代理人可以拿到２．７５万元的奖金。当代理人的年初自报数超过实际比如为９５万元时，由于基数提高，代理人年底只得到１．７５万元的奖金。事实证明，只有当代理人的年初自报数与年终实际完成数相符时（都为９０万），代理人可以得到的奖金数最大，该例中为３．５万元。具体如表１：

表１：

     需要说明，联合基数确定法中的超额奖励系数Ｐ１（本例中为０．７）、少报受罚系数Ｐ２（本例中为０．５）、代理人权数ｗ（算数平均时ｗ为０．５；如果直接把代理人自报数打８折作为承包基数，则ｗ为０．８）等重要的参数，它们的数值并不是惟一确定的，而是可以根据企业的实际情况灵活地制订。但是，经数学证明（略），这三个参数必须满足以下的关系式（胡祖光，２０００）：

     Ｐ１＞Ｐ２＞ｗＰ１     （４）

     即，超额奖励系数＞少报受罚系数＞代理人权数×超额奖励系数

     （二）多报受奖系数的设立

     联合确定基数法以代理人具有完全信息为前提，包括市场、企业、自我能力和努力程度的信息，因此在此法中报出其最大能力能获得最大收益。但在实际中，代理人不可能具有完全信息，他无法准确掌握微观市场情况，更无法左右宏观经济形势，因此，他很难确切掌握其尽最大努力能做到的业绩，而是存在一个完成数的区间。可以证明，在未来实际完成数Ａ情况不明，并且完成较高限和较低限的机会均等时，代理人为了追求更大的收益期望值，尽管有少报受罚系数存在，仍倾向于报出一个较小的自报数（证明略）。

     为了解决这个问题，可以设置“多报受奖”系数，引导代理人在未来实际完成数Ａ的数值不明的情况下报出一个Ａ的上限，并努力完成之。具体的，可以把联合确定基数法的２４字诀改为“各报基数，算数平均；少报罚五，多报奖三，超额奖七，不足补七”。如表２：

表２：

     从表２可以看出，尽管设立了多报受奖系数，联合确定基数法的优良性质依然成立，即代理人只有使自报数等于其实际能力时，其净收益才会最大。同时，“多报奖三”的设立有助于激励代理人在未来情况不很明了时，自报数取能力区间的高限，因为即使实际完成数低于自报数，损失也不会太大。

     经数学证明，在设立多报受奖系数（设为Ｐ３）后，各系数须满足以下关系：

     ０≤Ｐ３＜ｗＰ１＜Ｐ２＜Ｐ１≤１      （５）

     即０≤多报受奖系数＜代理人权数×超额奖励系数＜少报受罚系数＜超额受奖系数≤１

     只要上式得到满足，代理人一定会报出一个他能够实际完成的最大数。这样，委托人也就没有必要在确定利润额时抬高基数，而只要提出一个保底数就可以了。通过这一方法，可以改变委托人与代理人之间的不合作博弈关系，形成一个激励相容的机制，大大降低谈判、监督成本，并使基数确定过程变得简单、友好。

     三、联合确定基数法在施工企业管理中的应用

     鉴于联合确定基数法的各种优良性质，施工企业可以结合行业特点，灵活运用此方法。

     （一）运用联合确定基数法设定子公司、分公司的承包基数

     施工企业在给其子公司和分公司设定每年度的承包基数时，通常会选用新承接工程量、完成产值、利润和应收款项这四个指标，而不仅仅是利润这单个指标，这是由建筑业的行业特征所决定的。我们可以通过分析这四个指标特点，确定使用的基数设定方法

     由于新承接工程量和应收账款这两个指标比较容易受到国家宏观调控、市场结构和国家法律法规等不可控因素的影响，代理人难以仅仅根据自己所掌握的市场和企业信息对这两个指标进行合理估算，而联合确定基数法的应用前提是代理人拥有市场和企业的完全信息，如果代理人无法报出自己通过努力所能达到的最高限，联合确定基数法也就无法发挥它的优势。因此，委托人仍需要运用常规的基数设定方法，根据整个集团的生产计划和发展战略，通过谈判确定指标。

     由于完成产值可以通过在建工程进度和预测新开工工程量而获得，因而分公司和子公司（以下称代理人）能比较好的掌握下一年度完成产值的信息；利润（或管理费）也可根据在建工程的实施进度、质量、安全情况和工程款的支付状况等信息进行较准确、合理的估算，且可以通过自身努力可以控制以上这些因素带来的利润增减。因此，这两个指标完全可以试用联合确定基数法设定承包指标，利用代理人掌握的信息，为委托人和代理人双方谋取最大的收益。

     某施工企业采用“各报基数，算术平均，少报罚五，多报不奖，超额奖七”法设定其一专业子公司的年度完成产值指标，采用“各报基数，算术平均，少报罚六，多报不奖，超额奖八”设定年度完成利润指标。该子公司刘经理根据公司现在建的八个工程和明年陆续开工的六个工程的进度和收款等关键情况，估计尽最大努力能完成８０００万产值，获得１２０万元净利润。以前，他总会把这个数打个八折报出来，以降低他的工作难度和负担，并能比较容易的在年底超基数完成指标，获得较多奖励。这次，他仔细分析了联合确定基数法的特点，发现他的可能收益如表３、表４所示：

表３：

表４：

     通过比较，刘经理发现，当他根据实际报出尽其努力能做到的业绩时，他才能获得最大收益。因此，他只能大胆地在总公司召开的年终考核会议上报出了完成产值８０００万元、实现利润１２０万元的下年度承包基数。

     （二）运用联合确定基数法设定项目成本承包基数

     联合确定基数法也可以用于费用或成本基数的确定。在一般的费用基数确定法中，公司（委托人）总是想把费用标准尽量压低一些，而承包人（代理人）则总是强调种种困难，要求提高费用标准，双方往往相持不下。若使用联合确定基数法，则公司没必要压低标准，只须提出一个比较宽松的值；而承包人（代理人）则会自动报出一个尽可能低的费用基数，并努力实现。此法可尝试用于子、分公司管理费用、项目经济承包基数和内部公司专业分包基数的确定。以某项目的人工费为例：

     某项目实行人工费切块承包，总公司把该项目的人工全部分包给其劳务公司，并采用“各报基数，算数平均；多报罚三，少报不奖；节省奖四，超额罚四”的联合确定基数法确定劳务承包基数。该劳务公司张经理根据该项目的概预算、定额、劳动市场、辅助材料、设备价格和劳务公司的管理水平，估计尽最大努力能使人工成本控制在３２０万元。他仔细分析了联合确定基数法的特点，发现他的可能收益如表５所示：

表５：

     通过比较，张经理发现，因为少报不奖，自己少报费用显然是没必要的；但多报费用也不能使自己收益最大。只有当他根据实际报出尽其努力能做到的业绩时，他才能获得最大收益。因此，他根据估算，报出能力所及的最低人工费用３２０万元。

     四、总结

     通过比较，我们可以看出，运用联合确定基数法设定承包基数显然具有过程简单、基数合理、有利于调动代理人积极性和保障双方利益的优点，避免了传统基数确定方法的不足，为我国企业的承包责任制增添了不少亮点。但联合确定基数法并非完美无缺，其有效性基于以下几个条件：

     １、承包人对市场、企业、自我能力有完全信息。这样才有可能报出其最大能力做到的业绩，从而获得最大收益；否则，联合确定基数法的激励和约束效力将大打折扣。但实际中，代理人能拥有完全信息是不可能的；

     ２、代理人行为遵循一般的生产者效用最大化目标。如果代理人偏离效用最大化目标，而选择休闲最大化偏好，或与委托人目标故意抗衡，追求利润外收益，即出现道德风险时，此方法也会失灵。

     由此，联合确定基数法的应用也具有一定局限性，但并非不可解决。如当代理人受到宏观政策、市场竞争结构改变等因素影响无法拥有较完全信息时，委托人可在第四季度让代理人根据市场和经营情况对其自报数进行修正，可较好的避免信息不完全带来的失灵；委托人可通过对代理人进行道德和能力等多方面的考察，预防代理人的道德风险。