皮肤上有红色斑块凸起:从主推产品到主推方案-偶看新闻

狠抓高毛利商品”、“品类管理”成了这两年中国连锁药店管理层的热门词语，在药店总体销售增长乏力的情况下，通过商品品种、利润结构的调整来获取内生式利润增长确实是一种应对环境变化的有效策略。但实际药店购物时，笔者发现一些药店的品类管理太注重高毛利、太讲究自身的赢利模式，而把顾客撇在一边，已经变质为某种商业气息浓重的推销，这实际上是把进店的顾客往外推，顾客购药体验并不愉快和放心。笔者并不反对药店“狠抓高毛利商品”和“品类管理”，但要掌握一个度，掌控他们的平衡。其实我们药店系统在“狠抓高毛利商品”、“品类管理”方面可以向快餐业麦当劳肯德基学习，因为他们永远主推套餐，而这种套餐服务让消费者体验到一种增值服务，在让消费者能吃饱的情况下还能喝好、吃好，享受到好的服务。当然作为经营实体，醉翁之意不在酒，利润第一是麦当劳肯德基经营者们不变的追求，那他们是如何实现的呢？其实当消费者在怀着欢娱的心情在享受套餐的同时，他们已经进入了麦当劳肯德基经营者的销售“陷阱”当中，那就是对附属产品的消费。
我们知道，产品分为目标产品和附属产品。汉堡这种可以充饥的产品是顾客的目标产品，而像可乐、薯条这些产品可以单独销售，但更主要的是伴随汉堡这类目标产品销售，他们属于附属产品。麦当劳肯德基总是把目标产品和附属产品通过套餐的形式进行了合理的组合，在提高了对客户的增值服务的同时，也让自己通过对附属产品的销售获得了大量的利润。通过调查我们发现，一个汉堡的价格可能在10.5元左，而他的成本会在6元左右，他的利润率是75%，而可乐的成本只有0.3元，他的销售价格确一般在4.5元，他的利润率是1400%。通过数据我们不难看出，可能相比较可乐的绝对利润没有汉堡高，但是利润率却远远高于汉堡。而且更重要的是，不管你选择那个套餐，你选择什么样的汉堡都会对可乐薯条这类的附属产品进行消费，这样通过累计下来利润是非常可观的。
连锁药店可以从先前的主推产品到主推方案过渡，向顾客提供一整套的治疗、保健、养生的整套方案，实现产品丰富化，不再主推单一的产品，而是一个产品群，包括一系列的产品，采取“品牌+高毛”的产品组合，一个品牌治疗主症，一个高毛利产品治疗辅症。