陈念慈女儿陈颖图片:我为什么看不懂你?（人际交往心理解密）

　　<我为什么看不懂你?>

　　这个世界有60亿人，便有60亿种际遇与想法。

　　但正如我们都有五官和四肢，拥有大致相同的发展轨迹、伦理观和文化历史沉淀，因此我们用同样的度量衡来丈量和规划这个世界。即使拥有不一样的肤色、使用不一样的语言、甚至信奉不一样的价值观，但我们依然可以有达成一致的机会，这就是所谓的“人性”。

　　真相，只有一个。诠释，却总有千百万种。所以我们常常会惊诧地发现，为什么一个简单问题，却要彼此之间反复纠缠。

　　“我不是这个意思，你怎么总是说不通呢?”

　　人与人各不相同，但一定与某个“谁”相通。即便甲不对你的胃口，而乙却能与你惺惺相惜。但如果只和对自己胃口的人交往，这个世界上可能有3/4的人被你“流放”，伴随流逝的是他们的智慧、力量、财富、尊重与爱。多一点认知，便多一点让步与宽容，也便多一点美。

　　“赠人玫瑰，手留余香”的道理我们听得太多，但却依然把与人相处之道设定为“迎合”某人，委曲求全。其中有差别吗?——有，“读懂你”的基础是大爱和幸福的循环，“迎合你”的基础是利益和算计的较量。

　　我为何看不懂你?

　　因为我们来自不同世界

　　困惑：你行我也行?

　　很多时候，并不是豁出去，就能得到自己想要的。

　　拆解“能人”的成功因素，看看他们为什么“能人所不能”，找到从平凡到优秀的可行通路。

　　获取超级团队的DNA组合，看看那些看似平常的人，为什么一旦走到一起，就能创造出一个个传奇。

　　人与人真的不同。

　　有人忙得焦头烂额，有人则不知时日怎样虚度;有人门庭冷落，有人全城热捧;有人小心翼翼尚且担心失业，有人头疼于不断来骚扰的“猎头”。

　　在读懂他人之前，我们可以先来看看自己是怎样的吧。

　　正如万紫千红的颜色其实由三种颜色所组成，我们人类的性格和行为，其实只由四种因子构成。

　　他们住在我们的心里，会呈现出不同的样子——

　　有时候它们是：粗暴冷硬的女王D、冲动善变的莎士比I、委婉怕事的大长今S和僵硬苛求的基努李维C。

　　有时候他们是：果断实干的女王D、重情浪漫的莎士比I，包容奉献的大长今S和聪明谨慎的基努李维C。

　　他们在我们的生活里，在怎么发挥作用呢?

　　一、女王D——传说中的暴君

　　我们每个人心里都有强硬的一面。脾气上来的时候，说不定什么时候就会爆发，令我们非常直截了当地提要求——“一定要”、“必须”。尤其在那些爱我们或反抗我们的人面前。什么时候伤到他们，可能并不察觉。

　　讲话直接，只要结果

　　有时候我们很不耐烦，觉得对方啰啰嗦嗦，心里好想吼一句：“有话就说，有屁就放!”

　　在时间就是金钱的现代社会，女王D说话的分量自然越来越重。在职场中，女王D的对事不对人，有时候能帮到我们，有时候却会害我们。

　　希望掌控全部情况，害怕被利用

　　在工作中碰到乱哄哄一团糟的情况，我们偶尔会希望跳到桌子上发飙一下，让这帮家伙脑子清醒点。“做好自己的事情”当然远远不够，因为你们的表现会拖累我!!!

　　当D决定要干某事时，会有“顺我者昌，逆我者亡”的气势!

　　D型人代表案例：

　　盛大集团的董事长陈天桥在会议上经常说的话是：“谁反对谁滚蛋!”

　　格力电器领航人董明珠说：“我永远是对的!”“领导不需要情绪管理。”

　　二、莎士比I——传说中的“大虾”

　　我们都有豪情万丈的时候。路见不平拔刀相助的英雄产生，作祟的可不仅仅只是雄性荷尔蒙，还有勇气、大爱，以及……是啦，我们不得不承认，还有就是小小的莽撞、浪漫和虚荣。

　　拥有肥皂剧一样的人生

　　因为热爱生活，我们有时宁愿活在想象中。莎士比I制造爱情传奇的惊人想象，万世流传，这功力绝对不是盖的。

　　心里的莎士比I说：“即便用12把锁，把‘美’牢牢锁在密室，‘爱’也照旧能把锁个个打开而斩关直入。

　　希望做个”万人迷“，获得大家的认同

　　有时候我们害怕上台，但有时候也害怕会被人遗忘。任何人都希望得到社会认同，希望在同学聚会中不被看扁。虽然他人的看法丝毫影响不了我们的物质环境，但莎士比I认为：最好随时能在闪光灯下，白里透红，与众不同。

　　I型人代表案例：

　　阿里巴巴的马云，不仅频频出镜，更曾以朋克造型出席公司年会做表演。

　　三、大长今S

　　传说中的”大长今“，多听少说，害怕冲突和争斗

　　像《大长今》女主角那样吃苦耐劳、先人后己是亚洲民族共同的传统美德。沉默是金，在未明真相之前，只是围观或假装打酱油路过。但过于小心，会让那些向你敞开心扉的有心人或唯恐天下不乱的捣蛋分子觉得很无趣呢。

　　羡慕稳如泰山的生活

　　一动不如一静，大长今S在我们心中主管”稳定“和”安定“这两种需求。安全感和归属感是大长今S经常唠叨的话题，也是人类规避风险获得生存空间的原始本能。

　　喜欢说：随便啦，都好!

　　和朋友到外面吃饭，经常被点的一道菜就是”随便“。也许我们原本有要求，只是因为希望大家都满意，拿不定主意，所以心里的大长今S脱口而出：“随便啦，都好!”

　　当然，这也是因为大长今S真的觉得人生何处不“杯具”，忍耐才是王道。做茶托固然遭遇“杯具”，但挣扎着去混“板凳”也好不到哪里去。

　　S型人代表案例：

　　腾讯的马化腾，始终坚持老二战略，连稍有创新意识的http://car.auto.ifeng.com/series/1785

　　QQ秀当年都险些被他扫进了垃圾桶，要知道，QQ秀可是现在腾讯的第二大盈利项目。

　　四、基努李维C——传说中的“砖家”

　　我们尊重那些严谨的学者，因为他们“专业”。一个人的存在感，会和他在某领域的专业度挂钩。比如打魔兽做个骨灰级玩家，也能因“专业”而获得尊重。但对C而言，追求更“专业”，只是为了把事情做得更好。

　　无规矩不成方圆——世界是由程序组成的

　　偶尔，我们会认真地思考这个世界的真相是什么。心里的基努李维C深信：也许世界就是由计算机程序所组成，就像《黑客帝国》一般。不符合逻辑的东西就是不合理的东西，就是我们所谓的——科学精神。

　　追求完美害怕批评，自己却喜欢鸡蛋里面挑骨头

　　每个人在某些事情上都有自己的标准。对别人要求高，对自己要求更高。鸡蛋里挑骨头的苛刻，大部分人都偶尔为之。画家之于绘画，音乐家之于曲调，美食家之于食品……没有要求，又哪来进步呢?做一件事的心意和努力固然值得肯定，但只有质量过关，才能经得起考究。

　　C型人代表案例：

　　海尔的张瑞敏，以追求品质的严谨起家。海尔当年砸了76台冰箱的企业故事，一直流传至今。而他本人，也将这种严谨和标准化的企业精神贯彻到了海尔集团的每个角落。

　　这个缤纷的世界，由不同性格的人所组成。并不是说这个世界上只有四种性格的人。每一个人身上都有DISC四种因子，但所占的比例各不相同，就像三种原色组成了色彩缤纷的世界，四种性格因子也组成了性格各异的人类个体。有时候精明，有时候糊涂，有时候热情，有时候冷漠。主导的因子让我们拥有个性，辅助的因子又让我们更灵活和具有活力。D的行动、I的激情、S的宽容、C的精细，都让我们的生活充满了美好。

　　场景1：如果在饭店吃饭发现菜里有只大头苍蝇，你会有什么反应呢?

　　饭菜里吃出苍蝇，不同人的反应是不一样的，即使同一个人，在不同的时间、地点和心情中，也会有不一样的反应。有时候会息事宁人，多一事不如少一事;有时候会大吵大闹，让围观群众给自己撑腰评理;有时候会着眼于如何在已经受损失的情况下利益最大化，以及用原则和法律为自己找回公道;有时候会在狂怒中把他上级领导揪出来，揭台子泄愤之余，还要责任到人。

　　有趣的是，在不同的城市，我们的选择倾向也会有变化。上海人吵架的模式，和北京人吵架的模式，大相径庭——上海人喜欢两个人摆道理，吵架的口头禅是：“侬看……侬看……”北京人喜欢对围观群众喊话：“大家都来评评理……”

　　整个城市的性格，这个地方的人的互动习惯，在潜移默化中影响着我们的行为。具体一点来说，即使是同样在饭桌上发现了苍蝇，我们的反应，有时候取决于我们有没有喝酒、和谁喝、喝多喝少等等，而会不会喝酒、喝多喝少，这些又是取决于这个城市里的社交习惯以及和你吃饭的人。

　　有句俗语叫“看菜吃饭”，意思是做人要有灵活度。即使在处理类似的情景，我们也不能永远用一种方法去应对。

　　PS：如果预测一个人的行为，仅仅只是着眼于这个人本身，那么准确率必然会受到影响。这也是为何我们强调管理上建立体系比关注个体更重要。

　　场景2：要求伴侣陪自己去看人类逼迁控诉史《阿凡达》

　　大长今S总是把自己的愿望变成问句表达出来，因为她害怕强迫别人。一旦别人拒绝，她也不会坚持，只能默默地流泪。

　　女王D会直接明了地提出自己的要求，而且不会留下丝毫让你提出异议的机会。无论她有没有说“必须”，你都知道这是“永远”的潜台词。

　　基努李维C提出要求时会充分阐明合理性，并且喜欢用数据、对比以及专业权威来打动你。有理有据的说服本身就让他很有成就感呢!

　　莎士比I很擅长描绘，他那生动(甚至是言过其实)的描绘能令你身临其境，从而为可能的选择而心动不已。此外，他还会强调潮流性，向你施加群众压力，因为他自己很重视这一因素。如果遭到拒绝，他会用撒娇的方式来表达自己的坚持，让你心软。

　　沟通有时候像买卖。我们每天都在接受别人的观点，这是买;我们每天都在表达自己的观点，这是卖。不同的人，在卖自己观点的时候，都有着既定的习惯——也就是风格。但对待那些你一定要销售成功的对象——比如自己的老板，在你阐述自己的工作计划之前，最好想想他最吃哪一套，以便让自己的工作更有效率。

　　我们心里住了四个人

　　他们是女王D、莎士比I、大长今S和基努李维C。就以老张的一天为例。

　　一早和太太吻别去上班。莎士比I让他别忘记给太太一个飞吻。

　　刚进公司就被老板叫去骂。大长今S嘱咐他一定要虚心+耐心+贴心

　　出了老板办公室，马上找经手下属重新修改报告。女王D跳出来——老娘不发威，当我是病猫

　　下班后，顺便买菜回家。基努李维C开始拨起小算盘，帮他换一双精明眼。

　　一个人固然是因不同场景去调用自己的特质，在对待爱人、上司、下属和客户时，多少都会有些不同。

　　同时，不同的人在面对同一个场景的时候，可能会拿出不同的特质。有时候拿不适当的特质去应对时，会产生一些矛盾。比如在公司做惯了老板，回到家里依旧把自己当老板，把亲人当员工。但别忘了，你可以炒掉员工，却不能轻易炒掉家人。

　　没有这样的意识，就有更大的可能会失去家庭和事业的平衡。也有些人，上了战场还不能抛下自己的S，有时候会延误战机。

　　现在，我们可以先思考以下问题：我是否对待敌人像春天般温暖，对待亲人像冬天般寒冷?我是否把工作习性带回了家里?用处理工作的方式去处理家庭事务?

　　在工作中，我们追求结果好，其次才是感觉好;在家庭里，我们追求感觉好，然后才是结果好。尽管我们都可能会同时用到心里的四种声音。但就普遍来说：在工作中，我们看重事情，追求结果，女王D和基努李维C更有分量;在生活中，我们关注人性，追求感觉，用莎士比I和大长今S更有效率。

　　虽然每个人心里都住着这四个人，但他们的地位却并不平等。有些人习惯用女王D多一点，有些人觉得大长今S更理想一些。有些人生来就忽视基努李维C的存在，有些人的莎士比I被多年的专业训练打压的体无完肤。

　　正因为每个人心里四种因子的分量不平衡，也就形成了人与人之间的差异，每个人都有自己的性格优势。发挥的好，便成为优势，发挥过当，便会坏事。这就是我们所说的过犹不及。

　　ALLROADSLEADTOROME

　　识别：条条大路通罗马

　　自身的才华正如探路的棍子，不知起点和终点，只能空探年华。

　　从本章开始，我们将系统地学习DISC这一门学科工具，帮助大家更清晰地认知自我以及了解他人。

　　我们清晰了每个人心里都住了女王D/莎士比I/大长今S/基努李维C这四个人，他们会根据我们面临场景的不同跳出来指导我们的反应，但并不是每个人心里这四个人的分量都一样的。正因为分量的差异，也就形成了我们千奇百怪的性格。既有共性又有差异性的人类行为，以及各色各样的互动，构成了多姿多彩的人类社会。也正因为共性和差异性的存在，经由我们的共同努力，便有可能因为共性走在一起，因为差异性获得力量。

　　1.DISC历史介绍

　　人类对性格的系统探索源自古希腊的著名医学家、哲学家希波克拉底。在阅人无数、“剖人”无数后，他前后对照，发现人的体液跟性格居然有关系：复杂的人体是由血液、粘液、黄胆、黑胆这四种体液组成的，四种体液在人体内的比例不同，形成了人的不同气质：性情急躁、动作迅猛的胆汁质;性情活跃、动作灵敏的多血质;性情沉静、动作迟缓的粘液质;性情脆弱、动作迟钝的抑郁质。体液固然有先天的差异，后天环境受到火http://house.ifeng.com/home/jjfs/list_0/0.shtml

　　风水土等元素的影响，也会产生相应的变化。

　　这一学说被师范教育系统吸纳，应用到“因材施教”中，至今仍在世界各地流传。可是啊，我们见到一个人，如果想了解他跟他合作，也不能跟人说：你躺下来，我剖开你看看，你什么体液?

　　因此到了19世纪，弗洛伊德、荣格等心理医学家从“分析”入手，开始专注于人类异常的心理活动与纠结。他们的理论被广泛应用于犯罪心理学、病态心理医学等领域，甚至有一对美国母女基于荣格的理论，设计出一套复杂的性格系统用于挑选女婿。

　　其实大家做了这么多努力，无非都是认识到人与人之间存在差异，想用一套放之四海皆准的标准和坐标轴，来评估和管理人的行为。

　　早期的心理学一直和医学纠缠不清。直到20世纪初，美国人威廉o莫尔o马斯顿(William.Moulton.Marston)在《常人之情绪》(TheEmotionsofNormalPeople)一书中，才把心理学和神经学、生理学区隔开来，并且第一次试图将心理学应用到一般人身上，而不只是单纯的临床设定。

　　马斯顿最为人熟知的可能是他发明了“测谎仪”。

　　他致力发展DISC，以协助证明他对于人类动机的想法。在DISC的简单问卷中设计了24个项目，目的是为了协助他快速地评鉴不同的行为形态，加以分析比较。

　　DISC现在已经发展成为全世界使用最广泛的评量系统之一。

　　2.人有倾向性，方法科学性

　　妈妈说，有人问关公，你睡觉的时候，胡子是放被子外面，还是放被子里面?结果关二爷为了要搞清楚这个问题，把胡子放进去拿出来，放进去拿出来……折腾了一个晚上都没有睡觉。

　　我们往往对每天发生的事情习以为常，也就缺乏敏感，更谈不上有效管理。

　　我们每天起床后，是哪只脚先着地的呢?乍一问起，十之八九都无法肯定回答。

　　性格真实存在，并常以无意识的方式影响我们

　　一个人90%以上的行为是无意识的。当朋友通过手机向我们问路时，我们在告诉他怎么走之前，先要反问他在那里，所以我们说：“了解自己是发展自己的基础。”

　　那为什么要建立坐标轴分类的方式?就好像人类在没有尺子以前，不知道怎样算是“直”怎样算是“弯”。

　　我在黑板上画下三个圈，问大家是什么。有的说是零、有的说是圆圈，有的说是鸡蛋，有的说是馒头。

　　其实到底是零，是鸡蛋，还是一个圆?取决于它前后放什么。我们看待世界也是一样。男女之别，老少之别，好坏之别，对错之别，往往都是从对比与标准中得来。分类完成，标准建立，自然事物就容易描述。

　　心理学在人类性格认知上，首先是建立了一个心理坐标轴，用来界定不同的人群，然后不断从更多的维度加入坐标轴，把人群细分为16种、25种，甚至更多。怎样分不重要，关键是我们怎么在分类的基础上去认知和应用，得到自己想要的结果。

　　DISC是以“独断-接受”和“制约-开放”为纵、横坐标的，把行为分成四种倾向。这四种倾向性没有好坏对错之分，只是每个人比例不同。更通俗易懂地，我们也简单地用“速度快——慢”和“关注事——人”来做纵、横坐标轴。

　　D：帝，是帝王将相的帝。英文原意是支配(Dominance)，代表着直接、控制与独断，在团队中扮演的是一个“指挥者”。

　　I：爱，是爱情的爱。英文本义为影响(Influence)，代表着爽朗、友善、外向、激动与热情。他们扮演的角色是一个“社交者”。

　　S：士，是士兵的士。英文本义是稳健(Steadiness)，代表着稳定、耐心、忠诚与同情心。他是一个“支持者”。

　　C：思，是思虑的思。英文本义是服从(Compliance)，但更接近于中文“谨慎”的含义。谨慎代表着组织、细节、事实、精准与准确，这一切是思考的结果。他们在团队中扮演的是“思考者”的角色。

　　当我们能看懂“人”之后，就可以有意识地加以“预测”和“管理”。在此之前，掌握两个大原则非常重要。

　　第一是打配合做组合;

　　第二是从他人角度出发。

　　(一)打配合、做组合

　　我给香港大中小学储备校长上课，问他们这样一个问题：“如果有班主任跑来向你汇报说，班里有两个学生打架，你第一个问题会问什么?”有的校长说会问：“有没有人受伤?”有的校长说会问：“为什么打架?”

　　前者关注的是人，后者关注的是事情。两种行为方法没有好坏对错之分。

　　在一个团队中发挥着不一样的作用。整个管理层，如果全部都是以人为主，那学校任何制度都没有办法执行，因为管理者在执行任何制度的时候都要考虑接受度。企业中也是一样，有些事大家可以理解但不一定接受。

　　举例：遇上金融风暴，企业为了压缩成本共渡难关，只有两个选择——第一是裁员，第二是缩减薪金。人力资源部总监力挽狂澜，终于让老板同意不裁员，并且把缩减薪金的幅度降到最小。

　　这时，你猜员工会不会感激人力资源部总监呢?很抱歉，大部分员工首先想的是：为什么要减我的薪水?

　　做事情如果只着眼于人的感受，而不考虑事情，就可能会变得畏首畏尾，无法决断。

　　员工在抱怨老板“不近人情”之前，不妨换一个角度想想，是被压迫好，还是公司倒闭被裁员好。

　　如果所有人都只关注事情也不行。

　　每个人发一双鞋，报告老师，鞋子挤脚不合穿。老师回答说：脚趾头剪掉就好了，脚趾头剪掉就合穿了。因为他只要解决事情的部分就可以，完全不用考虑人的层面。

　　人的性格有关注人和关注事的区分。

　　所以我们发现，单纯关注人或单纯关注事都会有缺陷。一个团队只有多元化的存在，并且彼此组合配合才能胜任不同环境的任务。更多详情请留意第五章《团队的力量》篇。

　　(2)从他人角度出发

　　在外面打拼的小孩回到老家，奶奶总是固执地认为我缺油水，喜欢用最当得起“肥美”二字的红烧肉来招待我。我只能一边含泪吞下爱心肥肉，一边为自己在三高边缘挣扎的身体暗暗祈祷。

　　尽管接收到来自奶奶浓浓的关怀，但却完全不能消化下去。对别人好，对方却不一定认为是真的好。有人采访大学生，问他们：你是更愿意和人打交道，还是和机器打交道。大部分都是希望跟机器打交道。是否碰到过这样的情况：苦口婆心地提建议，对方却觉得你在杞人忧天。明明是赞美的话语，对方却认为是冷嘲热讽。

　　急于提供解决方案，却不谈对方的需求，好意却成为负担。

　　慢慢的，觉得人真是难打交道，关上心门，成为另一个刺猬。

　　1.三国之DISC版

　　上一节，我们分别介绍了DISC四种人的独特个性和需求，但是在现实生活中，这些人又是怎么各司其职，各自发挥自己的性格特质和才能的?

　　下面我们将用一个大家熟悉的团队来做一些小小的分析。

　　(1)三国中的刘备团队

　　猛张飞：永远都是做了再说，他直来直去，目的明确。因此只敢让他做急先锋，却很少独挑大梁。

　　美髯公关羽：关羽最重感情，看似风度翩翩，却最易冲动。在华容道明知杀曹操事关大局，但仍然放走他，把个人感情放在国家大事之前。

　　智多星诸葛亮：聪明绝顶的诸葛亮，走一步看三步，算无遗策。不仅如此，他还兢兢业业地制定一系列法规法典，务求把蜀国打造为完美国家。

　　你猜到了吗，他们分别是以那些特质为主呢?

　　猛张飞是D，他的工作主要是攻占某个城寨或军队，所以他常常能通过自己对目标的专注和行动力来为刘备做好开路先锋。

　　美髯公关羽是I，他的主要任务其实并不是攻城拔寨，而是要扮演一个“战神”的偶像。这个角色是既帅气又能力强，而且还是重情义的“高大全”英雄，同时更能发挥自己的个人魅力和影响力，是万千少男少女的偶像。他的存在，为刘备团队获得了很多粉丝和舆论支持。

　　智多星诸葛亮是C，他的职能是全盘管理和规划，事无巨细都要经他首肯。也正是因为刘备的“无为而治”，他只能一肩承担，同时他的完美主

　　说到这里，当然少不了“无为而治”的刘备。刘备的秘密武器又是什么呢?

　　S型的领导刘备是协调高手，尤其是在个人能力很强的团队里。他用情感维系着彼此，并且让每个人都能认识到自己的社会价值，并为此奋斗!

　　DISC考试：谁适合做领导，谁适合做销售

　　经过一章浮光掠影的学习，现在我们来做两个小小的测试，看看大家掌握到哪里。

　　测试一：DISC，谁最适合做领导?

　　答案是不一定。

　　D有拿破仑将军，I有克林顿总统，S有印度圣雄甘地，C有世界首富比尔o盖茨。

　　拿破仑将军野心勃勃，他说：“不想当将军的士兵不是好士兵!”

　　克林顿风度翩翩，他认为：管理国家和风花雪月可以并行，因而成为美国史上最具个人魅力的总统。

　　圣雄甘地慈悲为怀，他颠覆了政权出于枪杆子的传统思路，即使抵抗，也要奉行“非暴力不合作”的态度。

　　首富比尔o盖茨聪明绝顶，他用完美主义的步步为营建立起庞大的微软帝国，并且在最鼎盛的时候急流勇退。

　　每一个类型的人都有当好领导的潜质，但同时他们也各有需要修炼的功课。

　　就以三国的刘备核心团队为例，我们分析下他们各自的弱点。

　　D：不关注下属的情感需求，听不进下属的意见，更谈不上包容。张飞没有死于阵前，却被下属叛变斩头而亡。

　　I：死要面子不要里子，抓不住重点。关公为担当忠义两字，做事太多顾虑，却把握不住全局。疏于规划，才会大意失荆州。

　　S：奖罚不分明，没有原则难以树权威。刘备做事不够客观公正，核心团队抱得太紧，无法吸引其他有抱负之人为他卖力。

　　C：苛求完美，没有弹性，难以培养接班人。诸葛亮对他人要求过高，没有给新人机会，导致蜀国后续无人。

　　我们可以看到，最容易暴露弱点的时机，就是他们各自为政的时候。所以我们强调团队之间要多沟通常互补。正所谓：没有完美的个人，但有完美的团队。

　　综上所述，我们不能说，谁就适合当领导人。但可以肯定的是，无论是哪种特质为主，其实都有自己需要修炼的功课。

　　测试二：谁最适合做销售?

　　标准答案：不一定。

　　D善于为他人做决定，并且他真心认为这个决定是为你好;

　　I善于描绘出身临其境的感觉，让想象力来帮助他说服自己和客户;

　　S真心为你着想，让你感动到不消费都觉得对不起他;

　　C用专业来征服你的信任感，让你心甘情愿地掏腰包。

　　快消品高度同质化，推销人员可能需要更关注消费者的感觉。工业产品更关注产品质量，倾向专业的态度和细致的服务。不同的商品性质是需要不同特质的销售人员来进行销售的。

　　当我们全面了解了人与人的不同，那么，在人员的挑选和培养上，就能根据职位特殊需求，找到具体情况下，“一定”的答案。

　　PS：这本书里常出现“不一定”，不是为了追求噱头，而是留给大家思考的空间。说不一定，不能解决问题。知道在什么情况下“一定”，才能相机而动。

　　第三章

　　你也在这里?

　　看电影学沟通

　　沟通不易，理解行前

　　我们永远不能奢望别人为自己改变，但能尝试以他接受的方式最大限度地影响他。

　　在工作中的各个领域，都可能运用一些工具去预测，然后进行管理。让我们的生活变得更有效率和完满。

　　当我们看懂“人”之后，就可以有意识地加以“预测”和“管理”。

　　下面让我们用几个影视案例来说明DISC四种类型的人各自有什么特征，以及应该如何应对。

　　DISC视频点评示范《家有喜事》

　　著名作家余珠小姐，早上进入公司，与每一位同事之间的工作互动场景;其后接受电台主持人采访中，发生的一系列风风火火的速写情节剧。

　　点评重点：D被称为指挥者。他们有以下特质：

　　1. 直接，控制，独断。

　　2. 独立，追求成功的动机强烈。

　　3. 喜欢掌握全部状况。

　　4. 节奏快速，结果导向。

　　5. 喜欢挑战。

　　6. 不容易关注别人感受。

　　7. 容易与人保持距离。

　　8. 主观与自负。

　　9. 喜欢通过组织或权威来施压。

　　10. 用专注工作来释放自己的负面情绪。

　　1.出场

　　电梯门打开，只见一身西装的余珠余小姐穿着轻便的运动鞋，眼睛一扫，面无表情地傲然步出电梯间。她右手提着电脑包和手提包，左手捧着茶杯，腋下夹着报纸，最后镜头特写在她的左手手腕上——硕大的运动手表。

　　小贴士：如何分辨D型人

　　D型人的外观：D型人在衣着上颇为矛盾，一方面他们希望保持自己的权威性(穿西装打领带)，一方面他们追求实用和快捷的性格会促使他们倾向于选择格格不入的轻便鞋或忽略对头发等细节的打理。

　　因为一刻也不愿意闲着，并且喜欢多线程处理事务，因此他们手上总拿着很多东西。“忙”是D的永恒状态，而无表情就是D最常见的表情，因为连牵动一下脸部肌肉他们都觉得浪费时间。

　　时间观念极强的D，喜欢造型或体积夸张的手表，既可以提醒别人时间的紧迫，又可以使他们快速地看清楚每时每刻。

　　这对于组织而言，是不是好现象呢?在他还能兼顾的时候，这当然是鞭策员工出绩效的好事。可是一旦女王D分身乏术，而员工又已经养成了女王D一不在就放羊的习惯，这时我们就需要考虑重新审视监控机制和考核机制了。

　　2.打招呼

　　余珠出了电梯，向公司走去。与此同时，正在公司里化妆闲聊吃早餐的员工像有心灵感应似的感觉到她的逼近，一阵慌乱后，纷纷跑回座位，迎接她到来。

　　正在涂指甲油的前台小妹赶在余珠推开公司门之前坐回前台，用手指夹起电话听筒，假装正在听电话，然后用饱满的精神状态和甜美的笑容向她打招呼：“余小姐，早上好!”

　　余珠冷然回答道：“好什么好啊?这么留意谁进来就是没有专心做事。你明天不用上班了!”

　　余珠嘀咕道：“太离谱了，指甲油都没干，在公司涂指甲油，早就该炒了。”

　　另一位员工向她问好：“余小姐早!”

　　小贴士：为什么向她打招呼会得到如此反应?

　　D的能力大都很强，能兼顾很多。看上去不那么注重细节，但实际上，一旦他认为重要，那些细节便逃不过他精明的双眼。

　　D会直接告诉你他的决定——明天不用上班了，但懒得跟你解释他决定的根据——因为你上班涂指甲油。因为在他看来，你怎么想不重要，不需要浪费口舌和时间去解释。同样是问好，第二位员工因为有认真做事，反而得到正常的回应——虽然有点敷衍。

　　老板莫名其妙骂你，你要先检讨自己的工作。

　　3.汇报工作

　　余珠继续向自己的办公室走去。这时一位员工迎向她汇报工作：“余小姐，这个设计行吗?”余珠边走边扫了一眼，说：“OK。”“谢谢!”这个员工马上转身离开。另一位员工把文件递到她面前：“余小姐，请你看看这份文件有没有这时从另外一个方向跑来余珠的弟弟，双手各拿着一套衣服，与她并肩前进，急速地说道：“姐姐姐，今天下午一点钟和发行商开会，两点半新书签名会，四点钟和广告公司的人喝茶。电视台采访队已经到了，问题全是围绕你今天的新书。他们的平台已经准备好，只等你换好衣服就可以了。

　　弟弟说完这一串，已经气喘吁吁。

　　余珠停了下来，淡定地回答道：“OK，再说一次吧。”

　　弟弟蒙了：“呃……一点半要……不是，一点钟那个……哎呦，完了，我已经不记得了。”

　　小贴士：

　　D倾向于快速地决策。最喜欢做选择题。所以跟她讲重点就好，“好不好”，她眼睛瞟一下就知道重点了，立刻可以做决定，在行进中就已经完成。

　　当有很多件事情要汇报的时候，千万不要像上面那位老兄那样啰嗦。

　　我们是能理解这个仁兄的——因为在这样一个高压的领导下工作，很自然会做充分准备，干脆把时间表背下来，他开始讲很快，觉得这样是理想的工作状态——但对D却是无效的。

　　所以她的员工应该怎么跟余小姐说呢?——告知今天最重要的事情以及下一步要做什么，最后给她一张清单：“老板，你今天最重要的是接受电视台的采访，现在需要去换衣服。其余事项都在这张清单上，有任何问题随时问我。”

　　4.互动

　　余珠走向摄影棚准备接受电视台的采访。导演迎面伸手说：“你好你好，我是今天的……”余珠一边握手一边打断说：“你就是今天的导演是吧，一会儿全听我的就行了。”随后抽手离去，而导演的手则停留在半空，愣住了。主持人跳跃着伸手热情欢迎余珠：“你好!我是节目主持人VV。你就是那个著名作家佘(音”she“)珠小姐是吧?”——“我姓余。”

　　“姓余?哦是是是，余佘差不多嘛……差不多……这些……就是今天访问的七条问题，麻烦你看熟一点，一会儿呢，回答简短一点儿爽点儿就行了，别浪费大家时间。”主持人一番叮嘱，随后又半遮脸凑近余珠悄声说：“一会儿我还接了个工作，呵呵。”

　　主持人看余珠没有任何反应，又自我解嘲道：“其实你也是卖卖广告，推销一下自己的新书嘛。”余珠转身唤来导演：“导演?”“是，是。”导演应声而到。“这次是不是用高清拍摄呀?”“是呀。”“正好，我的妆化淡一点吧，”余珠指了指主持人，又说：“她比较年轻，要化浓一点。”“啊，不是吧。”主持人吃了一惊——重新化妆既浪费时间又显老。导演连忙拉过主持人劝她说：“听嘉宾的话，余小姐很难约的。”并且马上叫来化妆师，“你马上帮她化一个H女王D妆。”“什么是H女王D妆啊?”化妆师一时没反应过来“就是……”导演正想告知。余珠在一旁马上强调道：“就是电视台妆啊，比较浓一点的那种。”“明白明白……”

　　5.应对压力

　　终于进入拍摄。浓妆艳抹的主持人用极其夸张的表情开场：“大家好，欢迎大家收看。今天我们邀请了著名的才女，也是所有独立女性的偶像。今天呢，她推出了最新的畅销书——《单身，不是我的罪》。有请，余珠小姐!”余珠略显僵硬地淡笑。

　　主持人抛出一个不怀好意的问题：“余小姐啊，你一向推崇单身主义，你到底怎么看待婚姻呢?”

　　余珠回答道：“我一向认为，人不一定要结婚。一个人无拘无束的，想工作时工作，想旅行时旅行，多自由啊。”

　　主持人眼珠一转，更尖锐：“啊，你写来写去都是单身，是不是没人追你啊?”

　　余珠自信地直面镜头：“干吗要让人追呢?喜欢的，你可以追人家啊。一切源自于地球的地心吸力嘛，宇宙间的万有引力，再加上乾坤两极的或然比率，简称：缘分。”

　　小贴士：

　　D型人从来不害怕别人的攻击，甚至会因为要应对攻击而感到亢奋，经常会因此而变得更斗志昂扬，才思敏捷。

　　在场景中，主持人发起了第一次反击——“你是怎么看待婚姻的?”主持人设好了套，可是余珠根本不钻，“怎么看待婚姻的”，余珠并没有正面回答这个问题。假如她正面回答：“我认为婚姻是……”主持人马上就能穷追猛打。

　　可是余珠的反应是婚姻根本不值一提：“我认为人不一定要结婚”。女王D是很有主见的人，别人设好了套，但她根本不会去钻。

　　女王D处理压力的方式是继续做事，她在强迫自己忽略情绪而专注在事情上。女王D看起来是不记仇的，但不代表没有感觉。如果一旦意识到自己在女王D那里做了一件错事，即使离那个时间有点远，该承认的时候还是应该主动去承认。虽然女王D会管理自己，尽量告诉自己不要因为对这个人的讨厌而影响工作，但是事实上，这样被强压下来的情绪积攒下来，迟早会演变成莫名其妙的无理取闹。

　　6.与女王D相处的原则

　　从以上的几个片段，我们能生动地了解到女王D的一些基本特质。每个人身上都有女王D，只是多与少，明显不明显之分。在工作环境中，大部分领导都自然地倾向于向下属展现女王D的一面(当然，ISC的特质也会共存)。所以学会如何与女王D相处，对于更好地和一些高层做好充分的交流有很好的帮助。

　　与女王D相处有以下五个基本原则：

　　1.不要对女王D造成压迫感。

　　小贴士：D习惯向别人传达压力，但却不习惯接收来自别人的压力。在应对旁人赤裸裸的威胁时，他情绪上的第一反应是“绝不妥协”。当你走进D的办公室商讨事情时，至少在肢体动作上，尽量避免居高临下。碰上一定要他配合，甚至可以尝试半蹲在他身旁，与他平视或仰视他。(用这样的方式给压力，D可以接受，因为他认为你尊重他，只是基于事情的紧急而不得不强硬。)

　　如果你是一位“高人”，不妨研究下如何降低自己的“水平线”。

　　2.汇报重要事务的要点。

　　小贴士：如果向D汇报或讲述一件事情，最佳的方法是先让他知道：“这件事对您而言很重要。”然后简短地把重点(后果)先说清楚。这时，不妨再加一句：“您有什么疑问或者还需要了解什么细节吗?我可以随时再做补充。”

　　3.预防女王D过快做决策。

　　小贴士：

　　D的能力很强，但容易过快决策而变得轻率。如果需要他决策的事情关系重大，就要留出时间让D仔细思考。否则他当下拍板，造成不必要损失。所以，我们需要打预防针：“这件事情需要考虑的因素比较多，有点复杂。因此你不用急着决定，我们明天十点的时候再来讨论，你看可以吗?”

　　4.工作上的事情随时找他。

　　小贴士：不要妄想等D不忙的时候再找他做决定。因为D永远在忙碌中。如果因为拖延了时间，使他决策的时间压力增大，他反而更不会给你好脸色。女王D最习惯多线程处理事务，只要是工作上干净利落的请示汇报，他是欢迎你随时找他的。

　　5.婉转地提醒错误

　　一旦D做了错误的决策，直接纠正他很可能会遭到他出于捍卫权威的顽强抵抗。因此这时候应该采取一些沟通上的策略，来达成彼此共同的目标。以下两段话你会选择哪一种呢?

　　A：“我觉得你说得非常有道理。尤其你提到……，这是让我深感佩服的一点。同时，从另外一个角度看……”

　　B：“我觉得你说得很好，但是……”

　　A用“尤其”两个字赞许了D的某个论点，让D觉得“不错哦，你真的有听进去”。转折的时候，用了转折感不强的词“同时”，而不是“但是”，听上去没有那么刺耳。纠正D时，不妨使用A句式，以便他能更心平气和地做判断。事实上，这不仅适用于D质鲜明的人，同时适用于每一个人。

　　DISC视频点评示范《游龙戏凤》

　　视频背景介绍：

　　朋友聚会结束后，男生与女生一起回去的路上以及女生与不同的街坊邻居之间的友好互动情景。在最后描述女生与男生之间单独相处的

　　点评重点：I型人被称为社交者。他们有以下特质：

　　1. 良好的沟通与说服能力。

　　2. 乐观，口才好，较圆滑。

　　3. 对人际关系的感受较敏感。

　　4. 喜欢团体的气氛。

　　5. 表情丰富，即兴，步调快。

　　6. 容易信任别人，近距离接触，有很好的人脉网络。

　　7. 感情浓烈，同时容易出现情绪突转。

　　8. 具有忽略细节的倾向性。

　　9.重门面及第一印象。

　　10.选择自己想听的部分，做自己想要的理解。

　　1.出场

　　“嘿嘿……”“哈哈……”“噢……”在一阵嬉笑声中，一群打扮缤纷艳丽的少女跳跃着跑到一辆的士车旁，快乐地挤上了车。

　　少女A半个身子已经上了车，不怀好意地笑着对随后走过来的米兰(舒淇饰)说：“就多你们两个哦。”话音未落，人就缩进车里关上了门。

　　米兰戴着一顶橙色的帽子，把长发梳成很多条黑人式的小辫子，粉红色的长袖T恤外套了一件玫瑰红色的短袖T恤，最外面还有一件牛仔背心。她笑得眼睛弯了起来：“我可以用(摩托)车载他呀。”

　　随后她又“恶狠狠”地瞪起眼睛，“训斥”道：“你别给我装啊!”

　　镜头一转，程仲森(刘德华饰)帮她们关上车门，无奈而僵硬地笑了笑。

　　在车内一片嬉笑声中，满头糖果色发卡的少女B从车窗伸出半个身子，对在车另一边的程仲森喊道：“喂，唐僧，抱紧你的白骨精啊!”

　　小贴士：

　　I型人的出场：I型人的出场总是很大动静，人未至，声已传。而且往往是笑声。对于I型人来说，笑是他们应对一切变数的常用方式之一，在片段中，程仲森和米兰之间还有些紧张。但是同伴却用欢笑和谐谑很好地化解了他们之间的尴尬。

　　I型人喜欢色彩鲜艳缤纷的衣物，糖果色是最爱。此外，繁杂的小饰物、独特的发型，层层叠叠的穿衣方式，都是他们在追求美的事物上永不止步的最佳注释。和他们的装饰一样丰富的，是他们的表情。前一刻还在甜蜜的笑，下一刻却装出一副凶狠的样子，用戏剧化的方式来调节气氛。

　　分辨I型人：

　　1. 喜欢群居;

　　2. 所在团队氛围很好，喜欢互相起绰号。

　　I型人在道别的时候，体现出这样一个特点：人已经出了镜头，声音却依旧环绕。她们的道别热情响亮又带着喜乐：声调向上，并且把音调拖得很长很长。因为从本质上讲，喜新厌旧的I型人并不害怕别离。但对朋友的热爱又使他们倾向于用拖长的音调来表达自己对于相聚时刻的不舍。

　　一个男孩子和一个女孩子在一起应该谁先出手呢?男孩子?不一定。

　　2.互动

　　的士车驶去。米兰把手中的头盔抛向程仲森：“接着!”

　　程仲森坐在摩托车后座上，略显慌乱地扣着头盔系带。

　　米兰有些茫然地朝自己腰际看了看，忽然释然一笑，无奈地把手向身后伸去。

　　她捉住程仲森的手，使他抱紧自己的腰：“走啦!”发动摩托车前进。

　　小贴士：

　　I型人的互动：I型人在人际交往上显得非常主动。女孩用摩托车载男孩，本来应是男方主动去抱女方，但事实上却是白骨精主动拉着唐僧的手去抱自己。在片断中，两人的互动，一直是由I发的。

　　此外，I型人喜欢肢体的接触，从中获得确认与肯定的信息。当女孩上车坐好以后，忽然发现哪里不对劲，露出了疑惑的神情。往自己腰际左右看了看，发现是男孩没有抱紧她。这让她感到有点不踏实。她才释然一笑，然后主动拉程仲森的手。

　　在工作交往中，I型人是最喜欢握手的。而且他们握手的时间会比一般人略长——他们需要用时间去感受热情度和真诚度。甚至可能一直握着你的手说话。因此与I型人握手，如果速度太快地抽走，很可能就会出现他的手还停留在半空中，茫然无措的情景。

　　如果再熟一点，甚至会与你勾肩搭背，或者往你身上凑。他们在交往中的主动和亲密，加上略显夸张的肢体语言，常常容易让人误解。实际上，这只是他们表达热情和肯定的方式。

　　3.打招呼

　　I型人就是传说中的“人见人爱，花见花开”的街霸。

　　走在路上，发现他/她谁都认识。在市场上，米兰和程仲森并肩走着。米兰远远地向卖猪肉干的师傅招手叫道：“辉哥，你好。”辉哥热情回应说：“你来啦，米兰。加了蜂蜜的猪肉干，尝尝!”“真的吗?你试试。”米兰接过猪肉干，撕开与程仲森共同品尝。两人继续往前走。米兰沿途向各个摊主打招呼：“你好。”“你好，米兰。”各个摊主纷纷回应。“生意好吗?”“你好。”……“又认识?”程仲森惊讶于米兰的人面之广。“你好，宝莲姐。”“你来啦，拿去吃吧。”宝莲姐递给米兰一包小吃。“好啊，但是你要收钱。”米兰伸手往包里掏钱。“啊呀，不用了。”宝莲姐摇头推辞。“你必须要收钱，不然我下次不从这儿走了。”米兰威胁道，而一旁的程仲森则好奇地打量着他们。“不用了，下次再算。”宝莲姐坚持道。

　　小贴士：

　　I型人的交际：I型人总是有很多朋友。因为他们时时都主动向别人嘘寒问暖。虽然一条街的人I都很熟悉，但主动打招呼的那个人永远都是他/她!此外，他们快乐阳光的心态也让大家乐于与之相处。他们更清楚爱是一个动词，不会等别人给自己，而是主动去给，并在过程中享受。

　　如果你天天都向一个人热情地打招呼，对方肯定也会热情地回应你。某一天你忽然不跟他打招呼，他反而会觉得很不习惯和疑惑。

　　他们信奉的人生信条是：“你对别人好，别人自然就会对你好。”他们关注人这个层面的交往积累，他们决策的重点常常不是看事情本身，而看其中牵涉的人。

　　因此如果和I在工作中发生分歧，不要直接和I讲“没有永远的朋友，只有永远的利益”“亲兄弟，明算账”这一类话。这只会在他们心中减分，而不会加分。

　　I在金钱问题上本身疏爽豪放。但有时候因为过于不在意，反而会引起不必要的误解。有些I会因为从小教育而特别注意。但换了别的I，因为粗心和不在乎，也许就会意识不到要去保障别人的小利益。这也是有的I会被人误会为“爱占小便宜”的原因。

　　4.应对压力

　　两人坐在酒楼里。这是米兰收来少女们发来的短信：“你闷了这么

　　久，就不跟你分甘同味了。众妖上。”米兰不置可否地笑笑。

　　程仲森把桌子上的筷子敲齐，然后放到米兰跟前。米兰忽然一拍桌子，瞪他骂道：“喂，没礼貌!”程仲森疑惑地看着她。“吃啦，明哥的花生超好吃!”米兰大大咧咧地说道。

　　“平时我都不吃的。”

　　程仲森有些犹豫，“今天可以试一下。”“为什么?”“据说呢，这个东西是会消解战斗力的，所以就……”程仲森讪讪地回

　　答：“不过今天没关系啊。”“是呀。”米兰先是淡笑不语，随后转移了话题，“不过呢，我喜欢很

　　I型人应对压力：在片段中，看似两个人聊天。实际上，I两次感受到了压力。第一次，是同伴们的谐谑短信。本意是留空间给两人发展感情。但是高I的人习惯的是热闹放松的环境，当I要和这个不熟络的意中人长时间单独相处时，她第一反应是紧张，随后才调整心情。这种情绪波动，她用戏剧的方式去掩饰——拍桌子假装斥责。这实际是她在进行自我振奋。

　　第二次，是男方借着吃花生的话题来试探她对彼此关系的认可度和发展可能。她先用笑而不语来掩饰自己的内心活动，随后忽然转了话题。

　　I型人应对压力的方式倾向于逃避。他们会用一些很戏剧化的方式去转移自己的压力感，比如突然哈哈哈地大笑说：“今天天气真好啊!”或者突然拍桌子、挪凳子甚至跑出会议室。如果压力来自于恶意的攻击或者让他们感到侮辱，I型人直面冲突的方式是用更恶毒的方式(大部分时候是语言)还击。此外，I型人在表达的时候，喜欢用极端的词汇，比如“超”、“最”、“顶”、“爆”这些程度副词，以修饰他们强烈的情感。

　　如果一个D和一个I吵架，D只会抓住问题的核心不断重复再重复，而I会发挥高绝的想象力和联想力，从你两岁开始数落，一直到未来八十岁。期间形容词绝无重复，再加上形形色色的副词助兴。但是到最后，输家却大多是莎士比I——因为他们骨子里始终逃避压力并且在乎别人的想法。

　　怎样可以变I一点，给人热情温暖的感觉呢?

　　第一是尝试用更多肢体语言以及面部表情来表达自己;

　　第二是尝试用更多的形容词和副词来修饰自己的词句。

　　5.应对I的一些原则

　　每个人都可能在某些特定的场合下，让自己身上的I跳出来。比如，面对自己深爱的人或者家人时。再比如，人在旅行度假，关注新鲜感和享乐的时候。应对高I相对来说，是简单的，主要有以下五招：

　　A.热情地回应

　　和D不同，活泼和善的I，最容易引发的负面情绪在于对你为人处世的非议，而不在于你的事情有没有做好。一旦你的回应不到位，他可能马上会对你嗤之以鼻，“高傲”、“没礼貌”、“没教养”、“沉闷”、“乏味”等等带有人身攻击意味的词会不自觉地浮现在他们的脑海里，随之而来的就是急速冷却的态度，甚至一句话也不会再跟你说。因此，如果在别人身上你的礼节是微笑加平八度的“你好”，到了高莎士比I这里，你不妨尝试用提升四度的音调，最大的傻笑甚至拥抱。如果你实在没有这样的热情，那么至少要长时间地保持你的笑容，并且给他更多注视的目光。

　　B.幽默而独特的词汇

　　从服饰到语言，I都追求华丽感和新鲜感。新鲜幽默的语言会吸引I的注意。比如不说她看起来很漂亮，而是说看起来“很高级”，营造错位感。

　　C.告诉他“很有趣”

　　I对“很有趣”这三个字是没有免疫力的。需要注意的是，这招不能乱用。如果被骗了几次，你所谓的“很有趣”都不过如此，那么I就会开始怀疑你的品位，而且认为——你真的乏善可陈。

　　D.强调你的感受。

　　向I施加压力的时候，不妨从人的感受入手。让他知道你(或某人)真的有可能或已经因为他受到伤害。这是让I让步的最有方法。

　　E.坚持

　　热情的高I一向不善于坚持。因此只要你坚持得比他久一点，事情就能向你希望的方向转化。