偶看新闻迪士尼创意经典套装:乔希东:如何避免招商引资工作中的恶性竞争
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 11:41:56
如何避免招商引资工作中的恶性竞争
乔希东
摘要：为什么地方政府招商引资过程中总是陷入土地价格战的恶性竞争，如何才能跳出这种恶性竞争的怪圈？
关键词：招商引资 恶性竞争 市场区隔 消除竞争
为什么地方政府在招商引资工作过程中，大多最终陷入优惠政策的激烈竞争中？最终都在比拼地价谁的便宜、税收谁免得多，变成了用穷人（主要是当地被征地的农民）的钱来补贴投资者？
现在全国范围的招商引资热，就像房地产市场一样，基本上是一个充分竞争的市场。而卖方是各地的地方政府，而客户就是有投资需求和有投资能力的企业和个人，卖方销售的标的就是当地的投资环境。由于没有有效的市场区隔，导致卖的东西基本一样（土地、厂房），所以陷于恶性竞争不可避免。地方政府如何能在竞争中胜出，又不陷入惨烈的土地价格竞争呢？
一、进行有效的市场区隔
1、 按客户规模进行区隔。
国内大多地方政府都有个好大喜功的嗜好，动不动就向世界500强看齐。招商引资也都冲着世界500强去，而不顾及世界500强是否对一个县级开发区感兴趣，也不理会世界500强有哪些基本要求，更不去想假设世界500强来了，当地的资源和条件能否支撑世界500强生产所需。
不同的工业园区由于其所处的地理位置、配套环境、产业链完善程度、市场发育程度等等的不同，一定会有其对企业规模的限制。自己的工业园区适合什么规模的企业进驻，需要做一个清晰的分析和区隔，而不能是无所不能、没有边界。比如将客户定位在中小企业还是大型企业，完全看园区的条件能支撑什么样规模的客户。
2、 按客户地域进行区隔。
招商引资的客户群并不是说全球七大洲的投资者都会到你这来，也并不是说全国各地的投资者都会到你这来。如果你有这样的愿望，就如同想让所有的世间女子都爱上你一样的荒唐。因为投资者要评估各方面的成本，选择成本最优的投资地域和最优的工业园区。
一般来讲，从手头的客户的来源地域入手，通常会更容易，因为既然有这个地域的客户来投资，说明该工业园区的区位已经没有障碍，那同样地域的客户也基本没有区位障碍了。
3、 按客户行业进行区隔。
客户所从事的行业往往决定了其所需要的产业配套和基础资源。而一个优秀的工业园区，都有明显的产业集群特性。所以，一个工业园区开始设计的时候就要有一定的产业集群规划，哪个行业是重点引进，哪个行业是禁止引进，有规划地培育一个有竞争力的产业集群出来。
因此，要根据自身工业园区的规划出发，对客户按行业进行区隔。
4、 按客户发展阶段进行区隔。
客户所处的发展阶段也非常重要，是处于起步阶段、成长阶段、扩张阶段、成熟阶段还是衰落阶段。不同的发展阶段所要求的条件是不同的。比如起步阶段的企业，对产业配套等要素的重视程度就远不如成熟阶段的企业，而扩张阶段的企业对当地的政府办事效率要求很高。
因此，工业园区根据自身的条件，按发展阶段对客户进行区隔，也会让招商工作更有针对性。
二、用合作消除竞争
客户区隔仅仅是避免恶性竞争的一个方法，另一个重要的方法就是用合作消除竞争。将竞争对手变成合作伙伴，是消灭竞争的最好方式。
用合作消除竞争主要从两个角度入手：
1、 与邻近工业园区结成合作伙伴
竞争最凶的，往往是邻近的工业园区，尤其是在县级工业园区里更为明显。因为邻近县市的各个方面都比较接近，最容易引发恶性竞争。
与邻近工业园区结成合作伙伴，从互补角度进行合作，是避免同质化竞争是最好的办法。
2、 与条件相似的工业园区结成合作伙伴
在全国范围内而言 ，另一个会形成恶性竞争的对象是条件相似的工业园区。比如都有相似的产业配套，都有类似的物流运输条件，都有相似的区位优势等等，这些往往也是凶悍的竞争对手。要降低竞争程度，也只有增强合作程度，这就如同太极里边的阴阳鱼一样，一方面增大，另一方面一定见效，互相依存。
从根本上来讲，各地工业园区恶性竞争就是囚徒困境式的竞争，而上面谈的用合作消除竞争的两个角度，都是自我化解的途径来消除竞争，但对政府机构而言，在任期与政治生命有限的背景下，任何一个决策者均倾向于更多地考虑自己任期内的收益与损失，所以这种合作是比较脆弱的。但各工业园区不能因为合作脆弱就不去努力追求合作，至少这种合作，在一定程度上能够减缓竞争。
在招商引资的竞争中，要消除竞争和不怕竞争，最根本的就是要打造自己的独特竞争力，与竞争对手相区隔，尤其是培育在目标客户群体层面上的独特竞争力。也就是说，目标就是：让自己没有对手！