乐视系员工持股:区域市场开发战略与策略

来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/27 23:01:55
 
　区域市场开发战略与策略

　首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。
　1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。
　2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。
　增加客户的数量
　其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。
　1、 2008年你的区域产品的销量是多少量? 你的区域总共有多少个终端网点? 每个网点平均销量是多少?
　2、 2009年，你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售　　 台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点?
　3、 要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户?何时开发，怎样开发，各提货多少台?需要什么政策支持?
　陌生客户开发
　接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：
　1、 你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?
　2、 见到经销商如何保持微笑?
　3、 见到老板怎么表示惊喜?
　4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?
　5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?
　6、如何了解经销商
　(1)、是否有意向做?
　(2)、是否有能力做?
　(3)、做的可能性有多大?
　(4)、能否做得起来?
　7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?
　8、如何对付品牌型经销商?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。
　9、如何对付产品型经销商?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。
　10、如何对付价格型经销商?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。
　提高客户的质量
　关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”; 再“把经销商的肚子搞小”。 压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑!
　压货——把经销商的肚子搞大
　关于如何“把经销商的肚子搞大” ，可以给学员们出了五道题。
　1、 按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化? 为什么?下半年你怎样改进?
　2、 要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少?每个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货?
　3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?
　1) 客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货
　2) 对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力
　3) 产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金
　4) 产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货
　5) 遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款
　6) 被其他产品过多占用资金而无法回款的
　7) 希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策
　8) 恶意拖欠，有意刁难不愿回款
　9) 经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款
  10) 图谋不轨，圈取货款
　11) 资金暂时紧张，一时回款有困难
　12) 缺少实力，真的没钱
　4、 有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。
　5、 为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3%的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3%的回款资源，使销售回款最大化?
　　促销——把经销商的肚子搞小
　关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题
　1、 在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内来?
　2、 如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买?
　3、 如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。
　以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师，课堂上要做的就是批改作业，因材施教，点石成金。
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