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1楼 梁小鹏 语音朗读帖子发表于 2009-3-21 08:35 |只看该作者 |倒序浏览 |打印 .pcb{margin-right:0} 本帖最后由 yj002111 于 2009-5-24 16:11 编辑

　　多见客户致胜之道

　　好！我们出去卖保险的时候，我们最害怕遇到的是什么？对方的拒绝，对不对？很快的您会发现，天底下没有拒绝这回事。怎么说？为什么要参加训练课程？训练的基本目的是什么？是提升我们的领悟力，来达到更高的启示。

　　什么叫做提升我们的领悟力？就是改变我们原有的信念，转化我们原有的思想。

　　目的是什么?

　　达到更高的启示，让我们进入更高层次的意识境界。

　　那是什么意思?为什么提升领悟力那么重要？为什么达到更高的启示？进入更高层次的意识境界那么重要？

　　很简单，生命是一个什么过程？生命是一个成长的过程。生命唯一的目的就是让我们不断的成长。那么什么叫做成长？在哪一个方向成长？就是在我们的意识境界或者在我们智慧的方面成长。

　　怎么说？表面看起来人好像有诸多问题，包括金钱的问题或事业的问题，包括健康的问题，包括关系的问题。其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧高低的问题，意识境界层面的问题。

　　比方说，一个人的意识境界越高智慧越高，他肯定没有钱财方面的问题，因为他懂得赚钱。一个人的智慧越高，他懂得处理关系，他没有关系方面的问题。一个人的智慧越高，意识境界层面越高，他肯定没有健康方面的问题，他懂得照顾身体。所以，表面看起来人好像有很多问题，其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧层次的问题，意识境界层次的问题。所以，今天我们最大的注重点不是给您技巧，不是给您知识，不是教导您习惯，更不是开导您心态方面的提升，而是意识境界层面的提升，而是智慧的启发。

　　好，请大家记得今天一整天我们最大的注重点是什么？启发我们的智慧，提升我们的意识境界。简单地说，提升我们的领悟力来达致更高的启示。

　　让我给大家一个例子：

　　我们出去卖保险，我们最害怕的是遇到什么？

　　对方的拒绝！

　　在以往，我们以为这是一个事实，其实不然，天底下没有拒绝这回事！只有放不下的自我和面子！记住：天底下没有拒绝这回事，只有放不下的自我和面子。

　　业务员最大的问题是什么？放不下自我，放不下面子！

　　以往，我们以为我们害怕拒绝；今天，我们听到的是：

　　原来是我们放不下自我，放不下面子。

　　给大家一个例子：

　　假如，我给您一个请求，我说，请您倒一杯水给我。您说，我不得空。请问大家：您是拒绝我的请求，还是拒绝我？您是拒绝我的请求！您有没有拒绝我？没有！

　　天底下没有拒绝这回事，我们把拒绝请求和拒绝我们分不清楚、分不开，我们很执着，很执着把请求和人衔接在一起。没有人拒绝您，他只不过是拒绝您的请求；就像卖保险一样，他拒绝的不是您，他拒绝的是保险。

　　所以，没有必要那么执着，没有必要产生挫败感，天底下没有拒绝这回事只有放不下的自我和面子！

　　多见客户 致胜之道

　　好！在这里，业务员失败最大的原因是什么？第一，没有立场，立场不稳，一推就倒；第二，没有原则，做行得通的事而不是做对的事，业务员必须做对的事，而不是行得通的事。什么叫做行得通的事？很多东西是不对的但行得通，所以很多业务员不择手段地完成目的，那是不对的，我们要根据原则做对的事，而不是做行得通的事。

　　没有哲学，那是什么意思？我们以为我们在卖保险，其实不然，因为没有任何人对保险有兴趣，人们要的是什么？如何完成心愿；如何拿走担忧；有哲学的业务员知道，没有人对保险有兴趣，所以他出去的时候他不是卖保险，他是完成别人的心愿，拿走别人的担忧。所以，卖保险基本上非常简单，只是两大步骤罢了：第一个步骤，了解别人的心愿，了解别人的担忧；第二个步骤，通过保险完成别人的心愿，拿走别人的担忧，没有立场、没有原则、没有哲学是业务员失败最大的原因。

　　很多人以为，业务员失败是因为他们懒惰，是因为他们不肯见人，是因为他们的习惯不好，是因为他们的知识不佳，是因为他们的技巧不良等等。其实不然，没有立场，一推就倒，没有哲学，不知道该做什么，没有原则，只是做行得通的事，而不是做对的事。

　　好，请大家回答，导致业务员失败最大的原因第一是没有什么？没有立场；第二是没有什么？原则；第三是没有哲学。

　　好，现在为了巩固大家的信念和思想，我要让大家看清楚业务员的五大立场，而且必须站稳这五大立场。好，在您的笔记本，请您写下我的立场，我的立场。

　　好，我想先请教大家，依您的观点人寿保险是必需品、选择品还是奢侈品？必需品！所以，第一个立场，人寿保险是必需品，人寿保险是必需品，是每个人都需要的，人寿保险是必需品，是每个人都需要的。

　　好，第二个立场，今天我决定，今天我决定，放下无谓的自我和面子，放下无谓的自我和面子，因为，人寿保险的意义和利益太伟大了，因为人寿保险的意义和利益太伟大了！

　　好，第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听，今天我决定，全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听。

　　好，第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心，我不把成败放在心上，我只求无愧我心。

　　好，让我先解释，第五是什么？我们为什么不敢去卖保险？只有两个原因，害怕别人瞧不起我们，还有害怕别人在我们的背后说坏话，如果是基于这两点，您不敢卖保险的话，那很对不起，无形中您把自己的前途放在别人的眼神里，无形中您把自己的前途放在别人的嘴巴里，无形中您没有好好的掌握自己的前途。

　　所以，第五个立场是，今天我决定，不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定要好好地掌握自己的前途。今天我决定要好好的掌握自己的前途。

　　多见客户 致胜之道

　　好，恭请大家回答：信念影响什么？思想，思想影响什么？行为，行为影响什么？现状。要改变自己的行为和现状，我们必须先转化我们的什么？信念和思想。立场代表一个人的信念和思想，我们的五大立场：第一，人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太大了；第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；最后，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。

　　请大家写下，最后几个字：这是我的立场，这代表我生命的意义。这是我的立场，这代表我生命的意义。请问大家：站稳立场，重要不重要？重要。为什么重要？因为立场不稳一推就倒，所以每一天我们必须从新肯定，从新站稳自己的立场。人和电脑是一样的，电脑有硬件有软件，人的硬件是我们的肉体，人的软件是我们的信念和思想。每一天，我们必须启动我们的电脑，我们必须灌输正确的信念和思想。刚才，我的立场就是如何让我们每一天都能够启动我们的电脑学习。有两种方式：一种是吸收性的；另外一种是发挥性的。

　　吸收性的意思是说我在说，您在听，您在吸收；发挥性的意思是说我在问，您在答，您大声的现场发挥。我要求您重复投影片的某种理念，您大声的现场发挥，我想请问大家：吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的学习过程比较重要？发挥性！今天一整天我们尽情的发挥好不好？好，我的立场：第一，人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；最后，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天，我决定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。我相信大家读完我的立场之后，您内心有一种改变，您会发现您更有勇气，您会发现您的信念更坚定，思想更积极，所以，改变信念和思想是非常非常重要的。那么，这一整天大家能够期望的利益如下：

　　在这个讲座里您将会获得大彻大悟，完全地了解您的工作岗位，您会发现，原来您的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。我说什么？您的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。怎么说？一百个人当中，有几位会向您买保险？四位。二十五个人当中，有几位会向您买保险？一位。您的工作不是尝试把保险卖给所有的人，而是去发掘那二十五个人当中是哪一位已经准备好要买，所以，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。

　　多见客户 致胜之道
　　通过明确概念而巩固您的事业基础，我说过了，内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。如何使到我们所有概念都明确？了解什么是人寿保险，了解什么是销售，了解要改变信念、要改变现状的话，我们一定要改变行为，要改变行为的话，我们一定要改变思想，要改变思想的话，我们一定要改变什么？信念。了解我们真正工作岗位和八大工作步骤是什么？使得我们的基础非常非常稳固，我们也将学习如何把梦想化为理想，塑造我们要求的人生，我们也将领悟，如何发掘我们所预料不到的现有市场。

　　您会很轻易地创造不少过三百个名字，我们也将学习如何应用有效的电话沟通技巧，使得我们能够得到很多很多的预约，我们也学习掌握无侵略性且具启发性面谈方式，我们应用市场调查的方法来了解对方的需求，来了解对方的心愿，来了解对方的担忧，然后，我们也懂得如何应用五大步骤来对症下药，要把保单卖出去。首先，您必须销售自己；然后，销售公司，再来销售概念，再来销售利益，最后采取行动。我们懂得如何应用这五大步骤对症下药，展开准客户愿意、乐意接受的呈现。我们也懂得提升自己的敏锐度，加强我们的观察力，留意身体语言所表达的信息，从对方的眼神、从对方的表情、从对方的动作来准确地猜透对方的心意。我们也懂得如何克服异议达致成交，待会，大家会学习两种方法这两种方法能够协助您很轻易的克服反对问题。还有，我们也将学习如何采取行动有效的收取保费，如何快速、简洁而且准确的填写投保书，如何马上收取保费，增强信心，乐意多见客户，最后，扩大胸怀，勇往直前，享受充实和快乐的人生。

　　好，让我们进入第一个主题，面对事实。了解您的工作岗位。首先，我们将自我反省您是否是一位快乐或不快乐的营销员。为什么？假如您的目的是想赚钱的话，我很快的就能够证明赚钱不难，真正难的是什么？还有什么因素决定我们的成败？再来一次，请大家回答信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，这一整天我给大家最大的服务是协助您改变您的行为和现状，还是协助您转化您的信念和思想，您认为呢？信念和思想。所以，我们这一整天的培训过程如下：

　　首先，我们调整我们的信念；然后，我们改变我们的思想；接着下来，我们采取有效的行动；最后，我们创造佳绩。这个时候，是信念改变的最重要时候，我想请教大家，您快乐吗？为什么？在这里，快乐的朋友们举举手！还不错，大多数的都快乐。不大快乐的举举手！幸亏还不多，但非常非常老实，一位快乐的营销员有很多使他感到光荣的业绩，您为什么快乐？因为您有令您感到光荣的业绩；一位快乐营销员，他快快乐乐地出去做事，创造了业绩，然后又再快快乐乐地出去做事；但是一位不快乐的营销员，有很多使他成为借口的故事，在座的朋友们，我们这一生肯定会成为高手。两大高手之一：一种是创造业绩的高手；另外一种是创造故事的高手。我们肯定会成为高手。

　　假如您有业绩的话，您会很快乐；假如您只是创造故事的话，您会很不快乐。其实，赚钱不难，难的是什么？假如在保险行业，您想赚钱的话，很快的，我会证明赚钱一点都不难，难的是什么？比方说假如您在中国的话，想赚取首年佣金人民币十万元，在中国，假如首年佣金超过人民币十万元的话，您已经是美国百万圆桌公会的会员。我们的收入只是基于三大因素，就是见客次数乘以成交平均率，再乘以平均佣金。比方说，假如您在中国的话，您想赚取首年佣金人民币十万元，见客次数乘以二十五，为什么二十五？每个月有三十或者三十一天，您的工作天数是二十五天，再乘以九，每一年有十二个月，您真正的工作时间是九个月，扣除假期、扣除天气不好、扣除心情不好，其实，我们真正的工作时间每一年只不过是九个月罢了，乘以百分之三十的成交平均率，每呈现三次，成交一单保单，再乘以，比方说，年缴保费是人民币一千五元，乘以百分之三十的平均佣金，您会发现只要您每天愿意见三个人的话，您就能够创造出可观的首年佣金，十万元以上的人民币首年佣金。

　　多见客户 致胜之道

　　在马来西亚也是一样，想赚取首年佣金马币十万，同样的，我们的收入等于见客次数乘以成交平均率，再乘以平均佣金。假如您想赚取马币十万的首年佣金的话，您会发现，您只不过是需要每天见三个人就能够赚取首年佣金超过马币十万以上。在马来西亚，假如首年佣金超过十万，您也是一样，成为什么？美国百万圆桌公会的会员。在新加坡也是一样，假如您想赚取首年佣金新币十万的话，您会发现，您只不过是需要每天见三个人，那么，您就能够赚取新币十万以上。在新加坡，假如您的首年佣金超过十万的话，您也是MDRT或者美国百万圆桌公会的会员。在香港，想赚取首年佣金港币五十万的话，在香港要成为美国百万圆桌公会的会员的话，您的首年佣金必须超过港币四十万以上，您会发现，应用同样的计算法，只要您的平均保费，年缴保费是港币六千。在香港，年缴保费港币六千不算大保单，是很小的保单，您也能够只要每天见三个人，就能够赚取首年佣金港币五十万以上。在台湾情况如何？假如您想赚取台币两百万的话，那么您会发现，同样的，只要您每天见三个人，您也能够赚取台币两百万以上。在台湾，假如您的首年佣金是台币两百万以上，您也是一样会成为美国百万圆桌公会的会员，只要您下定决心每天见三个人的话都不难。所以赚钱不难，难的是什么？只要您每天肯见三个人，就会得到可观的首年佣金。

　　简单的说，要成为美国百万圆桌公会的会员，基本上，我们只需要每天见几个人？三个人。每天见三个人并不难，所以赚钱并不难。难的是什么？是不是因为我们的知识不足？是不是因为我们的态度不好？是不是因为我们的技巧不佳？是不是因为我们的习惯不良？是不是基于这些事？很多人以为应该是这四大基础没打好，其实不然。难的是什么？难的是缺乏第一，正确的出发点，缺乏一颗施予的心。难的是，缺乏正确的使命感，有原则的做人立场。怎么说？请大家回答加入保险行业主要的目的是什么？为什么您加入保险行业？您最主要的目的是什么？赚钱，对不对？

　　请大家想一想赚钱是一个因还是一个果？果。赚钱不是一个因而是一个果，您如何能够赚钱呢？是因为您有做出贡献，什么贡献？提供有价值的产品，提供有价值的服务。如何才能提供有价值的产品和服务呢？您必须成为一位有能力的人，有能力的人才能提供有价值的产品和服务。

　　如何成为一位有能力的人呢？您必须全面化的自我提升，所以，请先弄清楚加入保险行业唯一的目的，全面化的自我提升。在这里，千万不要误解我，您要赚钱的话，要了解赚钱是一个果，必须有原因，原因是什么？提供有价值的产品、提供有价值的服务。如何做到？必须先成为一位有能力的人，如何做到？必须先全面化的自我提升。

　　请大家回答另外一个问题，人生有没有希望？有没有希望？假如您认为有的话，您不但错而且是大错特错。人生没有希望，人生只有创造。人生没有希望，人生只有创造。不要活在希望当中采取行动，创造您想要的一切，因为人生根本没有希望，只有创造，一个没有能力的人，一个没有全面化自我提升的人，他希望能赚钱，但是人生没有希望，他只能够在失望中过着非常痛苦的日子，除非您全面化自我提升，成为很有能力的人，有能力提供有价值的产品和服务，否则的话，您只能够希望会赚钱。但是人生绝对没有希望，只有创造。

　　请大家回答，加入保险行业唯一的目的是什么？全面化的自我提升，一个全面化的自我提升的人，一位有能力的人，他可以在生命中随心所欲地做出选择，赚钱是一个有能力的人的选择，朋友众多是一个有能力的人的选择，有影响力是一个有能力的人的

　　多见客户 致胜之道

　　大多数的人内心深处有很多的需求,有很多的恐惧,所以，大多数的人都活得战战兢兢，他们的出发点是我能得到什么？他们的出发点是要求结果，但不愿意付出。这是不对的，摄取的心令您感到不足、忧虑、自私、不快乐，因为，假如我们的出发点是摄取的心的话，我们会活在需求和恐惧当中，我们会觉得不足、忧虑、自私、不快乐。

　　好，现在呢，我要邀请大家和我配合做一个简单的练习：请您把眼睛闭上，然后，感受您的心，您内心深处的感觉是什么？有没有一股烦闷？一股不安？还是您觉得轻松、自在。好，谢谢您，把眼睛睁开，大多数的人，当闭上眼睛感受心的感觉的时候，他会发现内心深处觉得一股不足、忧虑、不安，甚至紧张。为什么？因为我们的出发点错误，我们是以一颗摄取的心为出发点，成功要长、要久、要稳，成功不是一天；不是一个星期；不是一个月；也不是一年；要长、要久、要稳。但是，以摄取的心得到的成功往往令您感到不安、不快乐、烦闷和恐惧。假如我们的出发点是要摄取的话，您的成功不但不会长、不会久、不会稳，而且，往往让您感到不安、不快乐、烦闷和恐惧。

　　一颗摄取的心散发出自私自利、侵略性、缺乏信心的信息，假如我们注重的是我要得到什么，当我们和别人接触的时候，我们给出去的信息是自私自利的、侵略性的、没有信心的信息，很快的，对方会讨厌您，不尊重您，也不相信您。在座的朋友们，请您记得，别人听到的不是您在说什么，而是您内心深处在感受什么；别人看到的不是您在做什么，而是您内心深处在感受什么。假如我们内心深处是摄取的话，很快的，别人会讨厌我们，不尊重我们，更不相信我们，真正的保险训练是什么训练？人格的训练。真正的保险训练不是肤浅的技巧，不是外在的知识，不是外在的习惯，而是真正的人格训练。

　　好，在任何场合，以一颗施予的心为出发点，给别人带来爱心、信心、快乐和方便。怎么说？人寿保险，不是保险、保单那么简单。人寿保险代表什么？代表爱心、代表信心、代表快乐、代表方便。每一天在市场上，我们为别人带来爱心、信心、快乐和方便，假如这是我们给出去的，很自然的我们得回什么？也是一样，爱心、信心、快乐和方便。一颗施予的心散发出大公无私、关怀性，还有充满信心的信息。假如您的出发点是施予的心的话，别人很快的就会觉察您内心深处，您其实是大公无私的，您其实是关怀他们的，而且您其实是充满信心的信息。结果是什么？使到对方喜欢您、尊重您、相信您。在这里，有哪位朋友觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？有谁觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？有没有？有没有？都觉得自己口才很棒！有谁觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？刚才有两位觉得不快乐的朋友们再次举举手！

　　好，这位先生请上来。来，站在这里，他的样子像还是不像卖保险的？像还是不像？他给我的感觉像一位教师，比像卖保险的还来得多，他给我的感觉不大像卖保险的，不大像卖保险的话，对他是有好处还是坏处？有好处。为什么有好处？别人对他没有戒心，别人对他没戒心，他给您的感觉，他会不会欺骗您？不会。他是一个诚恳的人，他给您的感觉，他做人有没有爱心？有。他给我的感觉，他是一个有爱心的人，他是一个诚恳的人，他会真心做事。他是有爱心的人，他给您的感觉，您很容易让他接近您，但是，到现在为止，他有没有说过一句话？没有。这才是真正的功夫，明白不明白？这才是真正的功夫，所以，您的口才不需要很好，因为您从内心深处散发出来的信息，别人会收到。比方说，假如他来找我的话，我很容易喜欢他，我会让他接近我，他来找我的话，我会尊重他，我会听他说他想要说的，他来找我的话，我会相信他，我会把保费交给他。

　　多见客户 致胜之道

　　好，谢谢您！顾客买的是什么？第一，人格，排在第一；第二，产品和服务，排在第二。给大家一个例子：假如您现在拿起您的手机，打给您现有的客户，您问他：“当您六十岁退休的时候，您保单里面的现金价值是多少？”他知道还是不知道？不知道。您问他：“假如您现在万一残废了，您保单里面的残废利益是多少？”他知道还是不知道？不知道。所以，他为什么向我们买保险？绝对不是因为他能了解我们的产品和服务，而是因为他能相信我们的人格，只要您能够让顾客首先喜欢您；第二尊重您；第三相信您；那么，您卖什么都会成功。所以，真正的保险培训，不是肤浅的知识培训、技巧培训、习惯培训，而是人格的培训。

　　在这里，在亚洲各地，我为保险的精英们所提倡的三心论，我很尊敬地邀请大家把它写下，保险专业人士的三心论，三个心：第一，以爱心为出发点；第二，以真心付诸行动；第三，以欢心为目的地。出发点用什么心？爱心。过程用什么心？真心。最后的目的地？大家都欢心。非常好！来，请大家重复，第一是什么？以爱心为出发点；第二是什么？以真心付诸行动；第三是什么？以欢心为目的地。只要您能够让顾客喜欢您、尊重您、相信您，那您卖什么都会成功。所以要注重的不是表面功夫，而是真正为对方设想的正确出发点。

　　卖保险的时候，假如您这份建议书自己都接受不了，那千万不要拿出来呈现，您必须有真正为对方设想的正确出发点，还有，一颗无时无刻施予的心。问题是：如何培养施予的心？

　　好，温故知新，让我们快速地温习今天早上分享的一些重要理念，请大家回答：信念影响……思想。思想影响……行为。行为影响……现状。要改变我们的现状和行为，我们必须先转化我们的……信念和思想。我们的工作是销售人寿保险，销售就是帮助别人解决问题，人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一，收入的保障；第二，财产的保障；第三，生命价值的保障。我们的社会有几种人?三种人！普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；小康之家需要我们解决什么问题？财产的保障，还有收入的保障；有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。人寿保险专业人士的三心论以什么心为出发点？爱心；以什么心为付诸行动？真心；以什么心为目的地？欢心。保险业务员的五大立场：第一，人寿保险是什么品？必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定全力以赴，把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧于心；第五，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，今天我决定要好好掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。还有，我们有四个非常重要的理念，我们在这一生所得到的一切都是，自己给出去的东西，您唯一想得到但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。

　　所以，不要从事物的本身看到事物的本质，要从事物的本身清楚自己的本来面貌，成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律。所以加入保险行业唯一的目的就是全面化的自我提升，成为一位有能力的人，做出有意义的贡献。赚钱不难，只要您每天能够见三个人，您就能够成为MDRT，或者美国百万圆桌公会的会员，真正难的是什么？正确的出发点，一颗什么心？施予的心。真正难的是什么？正确的使命感，有原则的做人立场，以非常非常感恩的心。

　　多见客户 致胜之道

　　在保险行业，赚钱难不难？不难。难的是什么？难的是一颗什么心？施予的心。难的是什么？难的是正确的出发点，一颗施予的心。难的是什么？正确的使命感，有原则的做人立场。好，现在我们要来探讨如何培养施予的心？培养施予的心，从使命感和做人原则开始，什么叫做使命感？使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点，风扇在转，有一点是不转的，是哪一点？中心点。风扇的中心点也转的话，这个风扇是好的风扇，还是坏的风扇？坏的风扇！同样的，人的中心点是原则，假如一个人的原则不断的改变，他是一个有原则还是没有原则的人？没有原则。使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。

　　使命感强调的第一，我是谁？先把自己是谁弄清楚；第二，我的贡献是什么？为什么使命感强调的是贡献？因为，我们在这一生所得到的一切都是自己给出去的东西；第三，我的成就是什么？很多人知道自己不要的是什么，但只有成功人士知道自己要的是什么，做出贡献之后，有因之后，我们也要确定我们的果是什么。我处事的价值观是什么，待会儿，大家会发现不同的价值观会产生不同的人生观。最后，我做人的原则又是什么？

　　首先，让我们先弄清楚:我是谁？使命感。第一，我是谁？我这一生的使命是成为一位施予者，这是一位非常聪明人的选择，因为，我们在这世界上所得到的一切是谁给出去的？自己给出去的。您给出去的越多，得回的就越多，所以先决定成为一位施予者。第二，我对人类的贡献是什么？成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律，先决定您要付出什么?要贡献什么?然后您得到的是很自然的一个果。无时无刻，通过人寿保险为人类带来四样东西：爱心、信心、快乐和方便。人寿保险不是保单那么简单，人寿保险代表人类的爱心、信心、快乐和方便。

　　假如每天在市场，我们为人类带来信心、爱心、快乐和方便的话，我们肯定也有爱、也得回的是爱，别人给我们、对我们的信心，我们也会生活得很快乐，别人也愿意给我们很多的方便。第三，我这一生想达到什么成就，我深明先舍而后得的原理，中国人说：舍得，先舍而后得，不舍就不得。通过施予的心，我的成就将是我先愿意付出，先愿意贡献，做出付出、贡献之后，我得到的成就是自然的果。什么叫做全面化的自我提升？全面化自我提升的意思就是全方位的成功！我的成就是身为一位成功的保险业务员，我们强调的，我们要求的是全方位的成功。第一，健康的体魄；第二，幸福的家庭；第三，快乐的情绪；第四，成功的事业；第五，富裕的经济；第六，社群的肯定；第七，完美的心灵；第八，透彻的觉悟。请大家猜猜看这八大成就里面哪一项是最重要的？您认为哪一项是最重要的？

　　好，认为健康的体魄是最重要的举举手。认为幸福的家庭是最重要的举举手。认为快乐的情绪是最重要的举举手。认为成功的事业是最重要的举举手。好，认为富裕的经济是最重要的举举手。认为社群的肯定是最重要的举举手。好，认为完美的心灵是最重要的举举手。好，认为透彻的觉悟最重要的举举手。

　　好，人生是什么过程？成长的过程。在哪一方面成长？在智慧、在意识境界的方向成长。当我们得到透彻觉悟的时候，我们基本上就会大彻大悟，充满智慧。一个充满智慧的人，一、二、三、四、五、六、七都能够轻易的完成。所以，最重要的是透彻的觉悟！

　　多见客户 致胜之道

　　刚才的朋友，您认为哪一个成就对您是最重要的，也许是您目前最欠缺的部分。比方说：假如您认为健康的体魄是最重要的，也许是您现在必须注意身体的健康；假如您认为完美的心灵是最重要的，可能您要多照顾您的心境；但是，透彻的觉悟的确是最重要的——使命感，第四、我处世的价值观是什么？我的价值观是基于做人的原则，原则和价值观有什么区别？原则是永恒的真理。比方说：慈悲为怀、仁者无敌，这是永恒的真理。比方说：做任何事情一定要有素质，这是永恒的真理。比方说：要做出贡献、要诚实、守承诺，而且要勇敢，这些都是永恒的真理。我们以永恒的真理为出发点，出发点正确，我们的终点肯定正确，我们的目标也肯定正确！出发点错误，全盘皆错。

　　价值观是什么？起伏不定的看法、想法。比方说：以金钱做事，这是一个价值观；以利益做事，这是一个价值观；为朋友做事，这是一个价值观。好，不同的价值观会产生不同的人生观。我相信大家对金龙鱼都非常熟悉，有一回，我和三个朋友一起去餐馆，餐厅里面摆着一尾金龙鱼，标价马币两万五，马币两万五就等于人民币五万元。第一位朋友一看到人民币五万元或者马币两万五，破口大骂，嫌这尾鱼太贵了，一尾鱼标价两万五，要把人吃死啊。好，第二位朋友，他以吃为价值观，他说，这尾鱼两万五的话肯定很好吃，吃得起的话我想吃。第三位以艺术为价值观，他说，这尾金龙鱼非常非常漂亮，艺术价值很高，买得起的话，马币两万五或者人民币五万元一点都不贵。第一位朋友以钱为价值观；第二位朋友以吃为价值观；第三位朋友以艺术为价值观；三个不同的价值观，产生三个不同的人生观。所以，以价值观做事，非常危险，除非我们内在的价值观和永恒的真理、永恒的原则是符合的，否则的话，我们没有办法在每个当下做对的事。我们也许只是选择做行得通的事，身为保险业务员，我们必须以原则做事，而不是以价值观做事。最后，使命感，第五、通过我的使命感和做人原则，我决定引领大家一起前进，这个社会，尤其是保险界，很缺乏领袖，当我们得到正确的信念、正确的思想，我们必须决定引领大家一起前进！朋友们，什么因素决定您的成败？切记，正确的出发点！一颗施予的心。

　　假如在保险行业，您想做到不会受到别人的拒绝的话，很简单，对别人没有需求，您没有办法拒绝一位对您没有需求的人。什么叫做对别人没有需求？我们要别人买保险，但我们不需要别人买保险。比方说：假如我想把保险卖给您，我的出发点是为您好，我有一颗施予的心，想要您得到收入的保障、财产的保障、生命价值的保障，我要您买，但我不需要您买。假如我需要您买的话，我的出发点是为我自己好，因为我想赚您的钱。您拒绝我的话，我一点问题都没有，因为您不是拒绝我，您是拒绝我对您的好意，那我只好把这好意给另外一个人。

　　所以，假如您想做到别人没有办法拒绝您，非常简单，对任何人没有什么？需求！对任何人没有需求，您要别人买，但您不需要别人买，只有以一颗施予的心为出发点，您才能对别人没有需求。第二、正确的使命感，有原则的做人立场，仁者无敌。我们成为一位有原则的人，我们的出发点是爱心；我们的过程是真心；我们最后的目的地是欢心；这种有原则的做人立场，能让我们施展真正的智慧，能让我们施展真正的勇气，也让我们成为一位非常慈悲的保险专业人士！

　　好，我们调整了我们的信念，现在，我们要调整我们的思想。

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　　下一个主题，概念明确，基础稳固，我们将谈到明确就是力量。内在世界明确，外在世界顺畅，彻底认清所有的概念，很多概念我们以为已经清楚了，其实不然。现在，我们要彻底的认清楚所有的概念，百丈高楼从地起，先把事业基础打好，我们的事业基础到底是哪几项呢？首先，概念明确的重要性，一切事实的形成都从明确的概念开始。比方说，今天，我们为什么会在这里？共同交流、共同成长，就是因为在此之前您和我都有非常明确的概念，我们今天一定要在一起交流、成长，模糊概念的结果是导致一个人没有办法全力以赴的主因。

　　我们的工作——销售人寿保险六个字，假如您不了解销售就是帮助别人解决问题，假如您不懂得人寿保险就是急用的现金的话，那肯定的，我们没有可能，也没有办法把我们的工作做好。假如您不懂得加入保险行业唯一的目的就是全面化的自我提升的话，您会把注重点放在希望能够赚钱。但是，您现在知道了，人生没有希望，只有创造。假如我们迷迷糊糊的话，这是我们没有办法全力以赴的主因，所以，明确的概念就是激励的源头。比方说，我们知道没有所谓的被拒绝，只是放不下的自我，放不下的面子，当我们知道只要我们愿意放下自我，只要我们愿意放下面子的话，那么，我们不需要别人激励我们。因为，我们概念明确，人寿保险的意义和利益太伟大了，我必须选择放下无谓的自我，我必须选择放下无谓的面子。那么，我不需要别人鼓励我，我也不会害怕，明确的概念就是激励的源泉。

　　现在，我想协助大家彻底的认清所有的概念。首先，了解营销员的工作是什么？然后，了解寿险行销不变的法则与事实又是什么？第三，何谓探寻？第四，谁才是一位准客户？第五，什么叫做人寿保险？第六，人寿保险真的是那么难推销吗？第七，什么叫做正确的态度？第八，什么叫做良好的工作习惯？最后，营销员的两大任务又是什么？现在，让我们很深入地了解所有的概念。

　　首先，我们的工作是什么？请大家回答这个问题：您是否尝试向您所遇到的每一个人推销保险？是还是不是？您认为是还是不是？是还是不是？绝对不是！为什么不是？因为LIMRA人寿保险研究公会的估计，每一百个人当中只有几位准备要投保？四位！其他九十六位神仙下凡也没有办法。二十五个人当中只有几位会向您买保险？一位！为什么？因为买保险不是一个选择，而是一个能力。您必须符合五大条件，才有能力买保险。

　　在座的朋友们，现在是资讯时代，拥有自己随身携带的电脑对您来说重要不重要？重要！在此的朋友们，已经拥有随身携带的电脑的举举手？非常不错，非常不错！还没有的，也请举举手？大概是百分之九十已经有了，非常非常了不起，非常棒。那么，另外百分之十您还暂时没有的话，是不是因为电脑不好？绝对不是！是不是因为电脑公司不好？也不是！是不是因为电脑业务员不好?更不是！是谁的原因?自己的原因！什么原因?有些人没有钱；有些人没有时间去学习高科技；有些人对高科技有恐惧感。是自己还没有准备好，所以买电脑不是一个选择，而是一个能力。同样的，买保险不是一个选择，而是一个什么？能力！

　　我们的准客户必须符合五大条件，才有能力买保险，这就是为什么一百个陌生拜访当中只有几位想买保险？四位！二十五个人当中只有几位想买保险？一位！我们的行业有声音，大家想不想听听？我们行业的声音？想不想？想！真的想？想！听完之后您也许会后悔，也许会害怕，还想听吗？想！二十五个人当中几个NO？二十四个！二十四个人会告诉我们NO，只有一个人会告诉我们YES！

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　　好，听清楚，这是我们行业的声音：NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO！大声一点：YES！刚才就是我们行业的声音，怕吗？不怕是假的！不怕是假的！所以，加入保险行业先决条件要爱上这个NO，要拥抱这个NO，尤其是当对方说NO的时候，您也要愿意亲吻这个NO。为什么？因为每个NO后面可能有一个YES！没有NO就没有YES。

　　我给大家一个方法，让您能够轻易的接受NO，好不好？二十五个人当中给您找到一个YES，您幸运不幸运？幸运，非常幸运，将来，假如您找到一个YES的时候，好，在这里请大家高举您的右手，高举您的右手，然后跟着我说：福星高照三次，好不好？我福星高照！来，我福星高照！我福星高照！我福星高照！二十五个人里面给您找到一个YES，您说，我福星高照，万一找到NO的话也不要灰心，因为您至少走过马路，至少爬上楼梯去他的家里或办公室。您得到什么？运动，您得到运动，所以您身体健康。对不对？得到NO的时候，也请您拿出您的右手。来，说：我身体健康！我身体健康！我身体健康！所以，我们的事业不是福星高照，就是身体健康，我们的行业美妙不美妙？美妙！伤伤心心也要卖保险，开开心心也要卖保险，倒不如开开心心卖保险，这是一种方法。另外一种方法，每天出去拜访的时候，不要去找YES，去找什么？NO！每天兴高采烈地去找NO，准客户先生、准客户小姐，您是否能够和我谈谈您对保险的看法？您是卖保险的我没有兴趣，滚。

　　好，一个NO。来，去找第二个，每天兴高采烈地不是去找YES，而是去找什么？NO。只要您每天能够找到六个NO，那么，您就可以回家睡觉。为什么？您要穷都很难，但是，大多数的人活在希望当中，他出去的时候他希望找到什么？YES。结果他时常得到NO，结果他失去了信心，结果他连出去都不想出去了。

　　好，将来在您的办公室看到同事走进来，问他，小林，今天情况如何？让我告诉您：今天我身体非常健康，然后您说什么？来，让我请您喝茶，那么整间办公室的气氛不是福星高照，就是身体健康。好不好？好！然后，每一天我们出去找什么？找NO还是找YES？NO，一找到NO，要不要兴奋？要，不但兴奋，要开心。为什么？因为每个NO后面可能有一个YES，没有NO就没有YES。所以，我们的工作不是竭尽所能去争取生意，或强迫人们去买，而是寻找足够的人来发掘那些准备投保的人士。

　　我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。所以，我们必须拥有一套系统，这套系统必须协助我们很快速去发掘那一些准备好要买保险的人士。别人不想买保险和您没关系，和您的公司也没关系，和人寿保险更没有关系，就好像您还没有决定好，或者准备好要买随身携带的电脑一样，是自己的问题。不要产生那些不必要的挫败感，而且，您的工作不是销售，而是去发掘。的确，我们的工作是向每一位分享人寿保险的意义和利益，但不是向每一位推销人寿保险的意义和利益。分享和推销的区别在哪里？分享是让您知道，推销是让您得到一百个人当中在任何当下只有四个人有资格得到，但是每一个人都应该知道我们的工作是去分享，但未必需要推销。

　　再来一次，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作，非常重要。别人不买保险和您没有关系？没有！和您的公司没有关系？没有！和人寿保险没有关系？没有！是谁的问题？自己的问题，对方自己的问题。

　　从今以后，假如您听到一个人拒绝您，记得他只不过告诉您，他还没有准备好，拒绝代表他还没有准备好。

　　好，听清楚，这是我们行业的声音：NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO！大声一点：YES！刚才就是我们行业的声音，怕吗？不怕是假的！不怕是假的！所以，加入保险行业先决条件要爱上这个NO，要拥抱这个NO，尤其是当对方说NO的时候，您也要愿意亲吻这个NO。为什么？因为每个NO后面可能有一个YES！没有NO就没有YES。

　　我给大家一个方法，让您能够轻易的接受NO，好不好？二十五个人当中给您找到一个YES，您幸运不幸运？幸运，非常幸运，将来，假如您找到一个YES的时候，好，在这里请大家高举您的右手，高举您的右手，然后跟着我说：福星高照三次，好不好？我福星高照！来，我福星高照！我福星高照！我福星高照！二十五个人里面给您找到一个YES，您说，我福星高照，万一找到NO的话也不要灰心，因为您至少走过马路，至少爬上楼梯去他的家里或办公室。您得到什么？运动，您得到运动，所以您身体健康。对不对？得到NO的时候，也请您拿出您的右手。来，说：我身体健康！我身体健康！我身体健康！所以，我们的事业不是福星高照，就是身体健康，我们的行业美妙不美妙？美妙！伤伤心心也要卖保险，开开心心也要卖保险，倒不如开开心心卖保险，这是一种方法。另外一种方法，每天出去拜访的时候，不要去找YES，去找什么？NO！每天兴高采烈地去找NO，准客户先生、准客户小姐，您是否能够和我谈谈您对保险的看法？您是卖保险的我没有兴趣，滚。

　　好，一个NO。来，去找第二个，每天兴高采烈地不是去找YES，而是去找什么？NO。只要您每天能够找到六个NO，那么，您就可以回家睡觉。为什么？您要穷都很难，但是，大多数的人活在希望当中，他出去的时候他希望找到什么？YES。结果他时常得到NO，结果他失去了信心，结果他连出去都不想出去了。

　　好，将来在您的办公室看到同事走进来，问他，小林，今天情况如何？让我告诉您：今天我身体非常健康，然后您说什么？来，让我请您喝茶，那么整间办公室的气氛不是福星高照，就是身体健康。好不好？好！然后，每一天我们出去找什么？找NO还是找YES？NO，一找到NO，要不要兴奋？要，不但兴奋，要开心。为什么？因为每个NO后面可能有一个YES，没有NO就没有YES。所以，我们的工作不是竭尽所能去争取生意，或强迫人们去买，而是寻找足够的人来发掘那些准备投保的人士。

　　我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。所以，我们必须拥有一套系统，这套系统必须协助我们很快速去发掘那一些准备好要买保险的人士。别人不想买保险和您没关系，和您的公司也没关系，和人寿保险更没有关系，就好像您还没有决定好，或者准备好要买随身携带的电脑一样，是自己的问题。不要产生那些不必要的挫败感，而且，您的工作不是销售，而是去发掘。的确，我们的工作是向每一位分享人寿保险的意义和利益，但不是向每一位推销人寿保险的意义和利益。分享和推销的区别在哪里？分享是让您知道，推销是让您得到一百个人当中在任何当下只有四个人有资格得到，但是每一个人都应该知道我们的工作是去分享，但未必需要推销。

　　再来一次，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作，非常重要。别人不买保险和您没有关系？没有！和您的公司没有关系？没有！和人寿保险没有关系？没有！是谁的问题？自己的问题，对方自己的问题。

　　从今以后，假如您听到一个人拒绝您，记得他只不过告诉您，他还没有准备好，拒绝代表他还没有准备好。

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　　非常好！好，营销员的工作是什么？首先，我们必须拥有原料，我们的原料是什么？我们的原料就是名单、就是名字。第一个工作就是要搜集名字，一位营销员必须拥有几个名字？您认为呢？三百个名字，但是大多数的营销员拥有几个名字？三个名字。一个人拒绝您，您开始担心了；两个人拒绝您，您开始失业了；第三个人拒绝您，您没事好干了。所以，假如您没有三百个名字的话，您还没有开始工作，三百个名字只不过是十二份保单，只不过是一个月到两个月的工作量。

　　好，搜集了名字之后，下一步，看看他们是否可以被接触。比方说，我给您一个名字，我给您一个电话；我告诉您，这是我的好朋友，他很有钱，去找他吧！搜集了这个名字之后下一个动作，找出他们是否可以被接触，您打这个电话，假如可以被接触的话下一个动作就是预约。很多业务员去访问的时候缺乏目的，不知道要找出需求，更不知道他需要找出预算，找到需求和预算之后做准备工作，准备什么？准备成交！把准备工作做好，我们再约对方，做什么？呈现和成交。假如成交之后我们完成最后一个步骤，获取推荐，搜集新准客户的名字。

　　好，大家必须留意，这八大工作步骤是一个完整的运作系统。假如我们跟着这个完整的运作系统去操作的话，那么，我们的工作会很顺畅，否则的话，我们的工作不但不顺畅，我们的业绩也不会好。为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把业务员的八大工作步骤读出来：搜集名字，找出他们是否可被接触，预约，进行访问，找出需求和预算，准备成交，呈现与成交，获取推荐、搜集新准客户的名字。

　　非常好！有了这三百个名字的话，您才有机会开始成功，否则的话，您只不过活在希望当中。人生有没有希望？没有！只有创造。

　　非常好！何谓探寻？很多人对探寻有个误解，他们认为，探寻就是探寻准客户。亲爱的朋友们，探寻和准客户毫无关系，准客户是一位准备好向您买保险的人士，但是探寻的过程当中您并不知道，他是否想向您买保险。探寻只有两个步骤：第一，搜集名字；第二，找出这些名字是否可以被接触。

　　比方说，我给您一个名字和电话，您向我搜集了名字，然后打对方的电话，这叫做探寻。打完电话之后您知道，还是未必知道他会不会向您买保险？未必知道。所以，探寻和准客户毫无关系，您只不过是知道这个名字您能够接触，这叫做探寻。但您并不知道他是否会向您买保险，为什么？谁是准客户？准客户一共有五大特点：第一，可约见的，他肯见您、想见您、要见您；第二，有责任感的，他有爱心、有责任感的；第三，有经济能力的，他有能力买保险；第四，有需要的，他认为他需要保险；第五，身体健康的。所以，买保险不是一个选择，而是一个能力，他必须符合这五大条件才有能力买保险。

　　多见客户 致胜之道

　　在座的朋友们，卖保险要顶天立地，卖保险要充满自尊；对一个不想见您，不愿意见您，不肯见您的人士您该怎么做？您该怎么做？您找另外一个人。有一回，在我的组织来了一位年轻的小伙子，他说，吴经理，我的叔叔很有钱，但由于上一代的恩怨，我的叔叔不肯见我、不想见我，我该如何才能见到我的叔叔？大家猜猜看我告诉他什么？我给他什么方法？我说，去见另外两百九十九位吧！卖保险要有自尊，要卖得顶天立地，不要有太多的需求，太多的恐惧。

　　好，有责任感。有一回，我的表妹向我买了一份保单之后，我的表妹很棒，是一家上市公司的会计师。买了之后，她认为我保险还卖得很不错，就带我去见她的弟弟，也就是我的表弟，也想要求她的弟弟买一份保单。当时我的表弟大概三十岁，还没有结婚。呈现完毕之后，他说：“我现在孤寡一人死了算了，买保险干嘛？”我的表妹说：“弟弟，您绝对不能说这句话，您在家中排行最小，父母亲最疼您，您怎能够说这句话？”当时我的表弟的反应是：父母亲从来没有问过我的同意，就把我生出来，养我是应该的。

　　请问大家：他有没有责任感？没有！有没有爱心？没有！当时，我的表妹睁大眼睛，她以为我会说服我的表弟，发现我在收拾东西了。临走之前，我说我表弟这一句话，我说，舅父舅母对您那么好，请您想一下，万一您现在残废了躺在床上，您是否有脸继续要让父母亲再照顾您？说完之后，我连看也不看他掉头就走。我的表妹很失望，她说，表哥，为什么您不劝劝他？我说，舅父、舅母、包括您花了三十年的时间都失败，我不相信我能够在短短的几分种之内能够改变他。人各有志，不要勉强，如果一个人没有爱心、没有责任感，我们就不要浪费时间。

　　好，有经济能力的，我第一次在中国授课的时候是在1998年5月3日，在终场时有一位学员非常兴奋来后台找我：“吴老师，吴老师！您说得太棒了，我是坐了72个小时的车才能来到这里，72个小时的车。我是来自于边境的，我们那里的人很穷，穷到没饭吃，我如何能够说服他们买保险？”我说，来世吧！没有钱，没办法，有需要的相当简单，普通人士有什么需要？收入保障的需要；小康之家有什么需要？保障收入、保障财产；有钱人士有什么需要？生命价值的保障。

　　好，这个世界最有钱的人士是什么名字？BILL?GATES 比尔?盖茨。有一回，我和几位讲师在台上，台下的一位听众他问了一个问题：我想请教这几位讲师，如何把保险卖给比尔?盖茨或者类似的有钱人士？我是最后一位回答，前面几位给了很多很多的方法。轮到我的时候，我说：“我会回去和我的董事经理谈谈，谈什么？如何把我们的保险公司卖给比尔?盖茨？像他这样有钱的人，他不会稀罕和您买保险，他会买您的公司。”

　　好，身体健康。很多人说我现在身体很健康，不需要买保险。我告诉他，保险就如一把降落伞，当您最需要它的时候却没有它，那您就永远不需要它了。在飞机跳出来，需要降落伞，回头一看，没有降落伞。请问大家，您还需要降落伞吗？所以，只有您身体健康，不需要买保险的时候您才能够买得到。当您身体不健康，需要的时候太迟了。好，请大家大声的读出来，我们准客户的必备五大条件，第一是什么？可约见的；第二，有责任感的；第三，有经济能力的；第四，有需要的；第五，身体健康；这五大条件其中只要一样不符合的话，对方是否是我们的准客户？不是。

　　所以，一百个人当中，只有几个人符合这五大条件？四个人。二十五个人当中有几位符合这个条件？只有一个。所以，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。

　　多见客户 致胜之道

　　每一天，我们用一种系统去发掘谁是那一位，那二十五位当中其中一位，符合这五大条件的，从今以后别人拒绝您的话，他只不过是告诉您，他还没有准备好。

　　非常好！人寿保险是急用的现金，用一个字来形容保险，这个字是什么字？钱！每个人都需要钱，所以每个人都需要什么？人寿保险！每个人都需要更多的钱，所以每个人都需要更多的人寿保险。道理就是那么简单，所以，假如别人拒绝您的话，他不是拒绝您，他是拒绝什么？钱。和您有没有关系？没有关系。何谓人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务：第一，收入的保障；第二，财产的保障；第三，生命价值的保障；人寿保险就是急用的现金，但是，这只不过是一种层面的了解，待会儿，我会引导大家进入更高层次的了解。

　　真正了解什么是人寿保险，人寿保险很难推销吗？人寿保险不难推销。但是，我们必须第一，心存善念，以对方的需要为出发点。为什么很多人觉得保险很难推销？因为他们的出发点是要摄取，要赚对方的钱。所以，当我们有这种摄取心的话，我们表达的过程当中，对方听到的是什么？听到的是您的动机，自私自利的动机。所以他很容易拒绝我们，以摄取的心为出发点的人士会发现，人寿保险很难推销，但是，以施予的心为出发点的人士您会发现，假如您以对方的需求为依归的话，您会发现卖保险一点都不难，乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲。

　　什么意思？我们是在NO的行业，而不是在YES的行业。二十五个人当中我们会得到几个NO？二十四个NO。这是我们行业的事实，但很多人不愿意接受事实，听到NO的时候，他以为别人拒绝了他。其实不是，对方只不过是表达我还没有准备好，不是拒绝您，谁会拒绝保险？因为以一个字来形容保险，保险是什么？钱。没有人可能会拒绝钱的，所以，我们必须乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲。

　　最后，乐意多见客户，对症下药，在保险行业想要成功的话，非常简单，要完成这八字真言：就是“多见客户”，然后“对症下药”。

　　好，请问大家，人寿保险难推销吗？不难。第一，请大家读出来第一是什么？心存善念，以对方的需要为出发点；第二，乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲；第三，多见客户，对症下药。

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　　之创造自己篇

　　好，恭喜大家，请大家睁开眼睛给自己非常热烈的掌声。好，请大家了解这个事实，这个事实是什么事实？您不是您的过去，您不是昨天您所想的、所说的、所做的，您绝对不是您的过去，您知道每个当下您到底在做什么吗？每个当下您都在重新创造自己。好，请您回答：每个当下您到底在做什么？重新创造自己。如何重新创造自己？生命美妙之处就是每个当下我们可以应用最完美的想像力去想像最美好的自己，然后，采取行动去创造最伟大的自己。每个当下我们都在重新创造自己，生命最美妙之处就是允许我们在每个当下应用最美好的想像力去想像最完美的自己。然后，采取行动去创造最伟大的自己。

　　所以，不要活在过去，因为人生之道、之路是在我们之前，而不是在我们的背后，在座的每位朋友，过去您曾经做过的一些事有好的、有坏的，但这已经是事实，您不能够改变过去，但您可以重新创造将来。放下您的过去，因为您不是您的过去，抓住过去的话，您会抓住很多恐惧感，您会抓住很多罪恶感。那该怎么办呢？请问大家，恐惧感是谁紧紧地抓在手里？是别人还是自己？所以，请大家记得，假如您释放恐惧感，恐惧就会释放您。只要您不紧紧地把恐惧抓在手里，恐惧就会释放您，假如您放下罪恶感，罪恶感就会放下您。所以，放下过去，放下恐惧感，放下罪恶感，人生之路不是在我们的后面，是在我们的前面。

　　人生最美妙之处就是允许我们在每个当下做什么？重新创造自己。如何创造自己？应用最美好的想像力去想像最完美的自己，然后采取行动创造最伟大的自己。好，天生我材必有用，决定创造一个最有用、最有价值、最有意义的自己和人生。

　　好，对人寿保险请大家写下思想的四个层面，思想的四个层面：第一，零度思想。零度思想意思是说，我们什么都不知道；第二，明了思想。意思是说，我们开始明白到底发生什么事，明了思想；第三，应用思想。明白之后我们懂得如何去应用，应用思想；第四，彻悟思想。大彻大悟，我们彻底地了解到底在发生什么事。

　　所以，思想一共有几个层面？四个层面。最低层的是什么思想？零度思想。再高一层是什么思想？明了思想。再高一层是什么思想？应用思想。最高层次的是什么思想？彻悟思想。

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　　之明了思想篇

　　比方说，请问大家人寿保险是有形的，还是无形的？无形的。把无形的理念当成有形的产品来卖，这叫做零度思想。假如您认为卖保险是推销保单的话，那很对不起，您是处于零度思想。保险是无形的理念，绝对不可以把它当成有形的产品来卖。所以，假如您把卖保险的工作当作去推销有形的产品的话，那很对不起，您根本不知道您在做什么。明了思想。没有事的时候保单只不过是几张废纸，有事的时候、有急事的时候它变成什么？现金。

　　所以在明了思想，人寿保险是急用的现金。可是当我们把急用的现金拿来应用的话，人寿保险变成什么？变成财务计划。在应用思想，人寿保险变成财务计划。所以现今，人寿保险的销售方法已经转型了，从推销人寿保险变成为我们的准客户，提供完整的财务规划。

　　好，在座的朋友们，什么叫做财务规划？财务规划就是保障您拥有的，创造您想要的。什么是财务规划？保障您拥有的，然后，创造您想要的。大多数的人没有把第一个步骤做好。您现在拥有的是什么？收入、财产、生命价值，但很可惜，大多数的人没有使得自己先立于不败之地，没有彻底地保障自己所拥有的，所以谈不上去创造您想要。还有，在我们的社会百分之八十的人只能够保障他所拥有的，只有百分之二十的人有资格去运用低风险投资、中风险投资、高风险投资，去创造他们想要的。所以，当我们进入财务规划的时代，保险业务员应该会卖得更好。

　　假如您能够看清楚财务规划就是什么？第一，保障您所拥有的，然后再创造您想要的。保障您所拥有的，我们应用到的是销售的艺术，创造您想要的，我们应用的是销售的科学。今天，我们的注重点是销售的艺术，所以，在我的培训课程，我有两个部分。一个部分是销售的艺术，叫做突破性人寿保险销售系统，就是大家体验的部分。这个部分百分之八十的准客户都需要到另外一个部分，是适合于百分之二十的准客户，叫做销售的科学，突破性的完整财务规划。

　　所以，让我们先学习销售的艺术，恰当的时候让我们发展销售的科学。

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　　　之推广爱心篇

　　好，当您进入大彻大悟的阶段，什么是人寿保险？请问大家：拥有什么心的人才会买保险？爱心。拥有什么感的人才会买保险？责任感。当您大彻大悟的时候，人寿保险是爱心和责任感，同样的东西，人寿保险从产品变成急用现金、变成财务规划、变成爱心和责任感，真正懂得卖保险的人士推广爱心、推广责任感。

　　为什么？因为爱心无价，责任感不可抗拒。我给大家一个示范，好不好？如何真正地卖保险？我先说一遍给大家听，然后我引导大家重复一次，基本上您就会记得了。我会这么说，我不会去卖保险，但我会推广爱心和责任感。我会这么说：“准客户先生、准客户小姐，人活在世间只有两种生活方式：一种是活在爱心和自在中，另外一种是活在担心和恐惧当中。这两种生活方式其中的不同只是一份保单，您绝对没有可能为了收入中的百分之五到百分之十，永远地让您的父母、配偶和孩子活在担心和恐惧当中。我相信，您想要为您的孩子、配偶、父母创造一个有爱心、有责任感、有喜悦感、有价值感的生活品质。对吗？”

　　因为，人类最崇高的心愿之一就是为我们心爱的人付出爱心和责任感，您同意吗？假如您同意的话，请您先把您的身份证交给我，其它的我们慢慢再谈，好吗？好不好？好，这个话术您想要不要？我再说，大家跟着我说，好不好？人活在人世间，只有两种生活方式：一种是活在爱心和自在中，另外一种是活在担心和恐惧当中。其中的不同只是一份保单，您根本没有可能为了收入中的百分之五到百分之十永远地让您的父母、配偶和孩子活在担心和恐惧当中，我相信您想为您心爱的家人创造一个充满爱心、充满责任感、充满喜悦感、充满价值感的生活品质。您说对吗？因为人类最崇高的心愿之一就是为我们心爱的家人付出爱心和责任感。您同意吗？同意的话请您先把身份证交给我，其他的详情我们慢慢再谈。

　　好，在座的朋友们，真正懂得卖保险的人，他对保险有正确的态度，他不会出去卖保险，他会出去推广什么？爱心和责任感。同样的，对人寿保险的事业处于零度思想的话，您以为您是在做销售的事业，我们连产品都没有，谈何销售？人寿保险是无形的理念，您连产品都没有，谈何销售？当您进入明了思想，我们是在创造事业，协助准客户从无变有，创造大笔的急用现金。当您进入应用思想，我们是在做服务的事业，提供财务规划的服务。

　　我们成为专家、我们受到别人的尊敬、我们像律师、像会计师，我们成为专业人士。

　　多见客户 致胜之道

　　我们是在做服务的生意，但当您大彻大悟的时候，您是在做关系的生意，您是在经营人际关系。您不是在经营保险事业，您会把人际关系经营得非常好，零度思想。做销售的生意，做销售的事业，明了思想。做创造的事业，创造急用的现金、应用思想。我们在做服务的生意，提供财务规划的服务，大彻大悟的时候，我们经营的不是人寿保险事业，而是什么事业？关系的事业。听清楚，真正懂得卖保险的人把爱放在第一，把关系放在第二。真正懂得卖保险的人把什么放在第一？爱。出去不是卖保险，是推广爱心、推广责任感。真正懂得卖保险的人把关系放在第二。

　　好，这叫做对人寿保险事业的正确态度，对销售的心态，请大家记得，没有任何人士对购买的行为有任何兴趣。今天，假如我买一部汽车，我对购买这部汽车的行为没有兴趣，我买一间屋子，我对购买这间屋子的行为没有兴趣。我要的是如何完成我的心愿，如何拿走我的担忧，所以出去销售的时候，正确的心态不是去卖东西，而是为别人解决问题。

　　什么叫做为别人解决问题？完成别人的心愿，拿走别人的担忧，正确的销售心态就是不要卖东西，出去完成别人的心愿，拿走别人的担忧。对您的公司，很多人从事一间保险公司，又不断地攻击自己的公司，假如您嫌这碗饭脏的话，那就把这碗饭放下吧。

　　在这里，请大家记得这个事实：您的失败，对任何人有没有好处？没有好处。您的失败对公司有没有好处？对上司有没有好处？对客户有没有好处？对您的家庭有没有好处？对您自己有没有好处？对社会、对国家有没有好处？我们的失败对任何人都没有好处。这个世界变化得快不快？快。大不大？大。

　　在这个变化很快、很大的世界里，公司，而且公司的领导一定要不断的改变，以适应这个世界的大改变、大变化。所以，很多改变也许我们暂时适应不了，但请大家记得：我们的失败对任何人都没有好处，公司或者公司的领导绝对不会刻意要让我们失败，我们一定要信任公司，一定要珍惜公司，我们一定要信任领导，一定要珍惜领导。因为，大家都在尽心尽力，尽力而为的协助我们成功。

　　为什么？很简单。我们的失败对任何人都没有好处，打打杀杀的时间已经过了，有什么问题我们都应该提出来，把不妥的地方谈到妥，把想不通的地方谈到通。在这里，我有一个非常非常重要的见解：根本没有什么所谓的组织利益，只有股东利益，但是很多业务员犯了一个非常严重的错误。比方说，成交了大保单之后，马上赶回办公室，拿出计算机就算。算什么？不是算自己佣金得到多少，而是算上司到底得到多少。我在外面流血流汗，那个家伙坐在办公室里面得到那么多怎么可以？一定要砍他一刀，要他请吃饭、要他送礼物等等

　　多见客户 致胜之道

　　之配合上司篇

　　朋友们，打打杀杀的时间已经过了，我们一定要和公司的领导、和上司配合。有本事的人，就算上司不行，您也会和上司一起配合把事业做得更好；没有本事的人，会不断地攻击上司、攻击领导，于事无补。还有一件事，人寿保险行业也是属于金融业的一环，但是，您绝对不可能听到一间银行攻击另外一间银行；可是，您会往往听到一间保险公司的业务员去攻击另外一间保险公司的业务员，甚至攻击自己本身公司里面的业务员。

　　在金融业，人们对我们的信心非常重要，假如每一天人们都听到我们不断的自我攻击、不断的自我破坏，他们对我们会不会有信心？不会。从我们开始，从现在开始，我很尊敬地邀请大家，不要再攻击另外一间保险公司，更不要攻击另外一位保险业务员，好不好？非常谢谢您。更重要的是什么？当您发现对方已经买了一份保单，请您记得两件事：第一件事，他今晚出事的话，只有那一份保单能够帮得了他？他现在所拥有的那份保单，您凭什么说这份保单不好？另外一件事，假如您告诉他，您买错了公司，您买错了险种，他收到的信息是什么？您这笨蛋，您被人骗了，您在浪费您的钱，他会舒服吗？不会舒服。他会不会信任您？也不会。

　　假如您这么说：“您这份保单很好，当时那位业务员介绍的也非常棒，这间保险公司也是一间很好的公司，您也许需要考虑的是什么？现在的情况稍微有变化，让我深入的研究告诉您，您需要弥补的部分在哪里？听完我的建议之后，您有两个选择：假如您要选择继续和您现有的业务员买，我会告诉您应该如何做才会更完美；假如您选择要我为您提供服务的话，我保证会尽心尽力，给您专业的服务。

　　请问大家，第二种说法对方会不会信任您？会不会觉得舒服？好，从今以后，我们不但不要破坏别人，而且要提升我们行业的专业形象，由我们开始，好不好？好。

　　什么叫做良好的工作习惯？9368。那是什么意思？可以试试看，真的可以试试看，9的意思是说每天早上九点早会完毕之后，准时去工作，每天早上九点，早会完毕的时候，准时去工作，去工作是什么意思？和三种人在一起。第一种是我们的准客户；第二种是我们的介绍人；第三种是我们的现有客户。每天早上九点，早会过后，准时开始工作，和三种人在一起。

　　好，请大家回答，第一种是谁？准客户。第二种呢？介绍人。第三种呢？现有的客户。什么叫做3？每天做三个有效的访问，最少三个有效的访问，什么叫做有效的访问？待会儿，我会详细地解释三个有效的市场调查。

　　

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2楼 叶军   发表于 2009-5-24 13:50 |只看该作者 成功的寿险营销靠什么？靠的就是拜访量，真所谓拜访量定江山。

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3楼 218277 发表于 2009-8-13 21:47 |只看该作者 看了很受感动，我有幸听过吴老师的课，讲得很好！！

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4楼 ganglee2007 发表于 2009-8-18 20:24 |只看该作者 非常好，理清一些工作思路，有人说，访量定江山，陌拜可能未必。这里肯定有方法。

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5楼 李慧琴 发表于 2009-8-28 01:15 |只看该作者 佩服高手，什么时候我们也能这样就好了哦

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6楼 221583 发表于 2009-12-12 08:31 |只看该作者 好。支持一下!

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7楼 陈祖   发表于 2010-1-5 16:01 |只看该作者 收藏了，谢谢

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8楼 206014 发表于 2010-1-14 23:20 |只看该作者 慢慢品味+细细消化 没积分下载附件了，怎么办？ 点评回复 引用

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9楼 章志刚 发表于 2010-1-22 14:42 |只看该作者 高手就是不一样啊，说的东西有见解

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10楼 任伟 发表于 2010-2-20 20:57 |只看该作者 我特别听喜欢吴学文讲师的课，我有他课程的视频，哪位老师想要可以找我！

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