偶看新闻777第四色:值得背下来的文章！销售过万的秘诀！ - 风潇爱的日志 - 网易博客
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/30 02:35:20
默认分类 2008-04-21 21:00:04 阅读7 评论0 字号：大中小 订阅
值得背下来的文章！销售过万的秘诀！
【多见客户】
吴学文演讲实录
只有人寿保险能够完成您的心愿，拿走您的担忧。这两个问题让我明白，您为什么需要人寿保险。请问您目前最大的心愿是什么？请问在目前的阶段对您来说什么是最重要的？请问您最大的担心又是什么？在这里，我们把这粒球带进对方的龙门了。我们要了解他的心愿，我们要了解对他来说什么是最重要的，我们更想知道他最大的担心是什么？
比方说，假如您告诉我，您目前最大的心愿是要栽培您的孩子，顺畅地完成大学教育，假如这是您的心愿的话，只要您心愿未了，您肯定需要四样东西：第一，时间来完成您的心愿；第二，精力来完成您的心愿；第三，能力才能完成您的心愿；第四，金钱才能完成您的心愿。只要我知道您的心愿，我就能够看出您还需要时间、精力、能力和金钱。一个人最大的担心也是一样，首先，担心没有钱、担心没有精力、担心没有能力、担心没有时间，只有人寿保险，能够完成一个人的心愿，能够拿走一个人的担忧。
让我再次地告诉大家，卖保险非常简单，只是两个步骤：第一个步骤，了解对方的心愿和担忧；第二个步骤，通过人寿保险完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
第七，保险其实是急用的现金。它扮演了三大任务，以您目前的情况来说，您是比较注重收入的保障？财产的保障？生命价值的保障？为什么？在这里，我们开始销售保险，但是我们销售保单于无形之中。我们在卖保险，但不是卖得很明显，我们卖得很间接。告诉他，保险其实是急用的现金，在您的生命中，它扮演三大任务。可是，以您目前的情况来说，您是比较注重什么？收入的保障？财产的保障？还是生命价值的保障？
比方说，对方假如是普通人士，他的选择是什么？收入的保障。对方是小康之家，他的选择是什么？收入的保障，还有财产的保障。假如对方是有钱人，他的选择很自然的是什么？生命价值的保障。问的技巧妙之处就是让对方自己做出选择。当一个人自己做出选择，他就不会推翻自己的选择。那么，他就不会拒绝自己的选择。问的技巧，妙之处我们不需要把答案给对方，而会引导对方，把答案说出来给我们听。
假如您目前考虑一份保单，您要这份保单为您完成什么目的呢？非常重要的问题，让对方自己把自我反省，把他心目中的目的说出来。那么，我们的工作就变成容易得多。
您能够拨出多少预算来完成这个目标呢？假如我知道您的目的，假如我知道您的预算，要把保险卖给您的话简直是太容易了。三、五年过后，假如您考虑另外一份保单，您的目的又是什么？非常重要的问题。我们进入对方的灵魂深处，加强他的购买欲望，也加强我们的说服力。
好，在座的每位朋友，市场调查表格给我们一个系统，让我们第一，问一些该问的问题，让我们销售保单于无形之间，让我们了解对方的心愿和担忧，而且让我们找出对方是否是我们的准客户。让我告诉您，您没有更好的方法，这是一个非常完整的系统，我唯一的问题是什么？如何挑战您，如何鼓励您，和广东的那一位小女孩一样，尽心尽力地去做市场调查，她现在几乎每三天就收一份保单，平均的保费在3万到5万之间。
中国保险报2008/1/31