会销基础技能培训之顾客家人反对回应话术

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会后退货的原因主要就在于会前沟通没有做好，所以如果会前沟通没有做好的凭借一时激情购买的顾客，一定要在短时间内按照规定程序做好沟通工作，这个时间虽然短，但也必须要完成。

1、找到退货主要原因并做好售前预防。

1）不信任：主要在两个方面，一是顾客本身的疑虑产生不信任，二是顾客虽然信任，但顾客的亲属不信任。解决这个问题还是需要在前期沟通工作中建立起信任包括顾客亲属的信任。

2）顾客本身没有决定权：顾客虽然非常信任，但顾客在家庭中并不做主，往往会遭到做主亲属的反对，造成退货。预防首先在做销售前工作的时候就需要先做能够做主的人的工作，有时候下的人治专心做使用产品的顾客工作，而忽略了顾客的亲属，如果顾客的亲属恰恰是能够做主的人，就往往造成这种情况，所以在销售前分清谁能够做主，然后注意做他们的工作才能预防退货的发生。

3）子女或他人反对：许多年龄不大的人对会销保健品有一些抵触心理，他们往往成为反对购买的主力，如果做不通他们的工作，就需要用一种激将法来清除他们的阻力。

（以下话术也可以换称呼和语气用在其他反对购买的人身上）：

A、骗人的：话术：“您以前看到的那些销售保健品的人确实有一些是骗人的，所以您对我们不相信这是正常的。但我们是真正立足做健康产业的，所以我们有自己固定的店面，承诺无理由退货。您不了解我们，但您的父母经常去我们的店面，也参加我们的联谊会，他们已经体验到我们是不是骗人的了，您可以问一问他们我们到底是不是骗人的。眼见为实，耳听为虚，如果您不放心，您先到我们店面看一下。听听其他老人怎么说您再做决定，如果还不放心，您可以参加下一次联谊会，听听更多地方更多人的意见，如果到那时候您还是想退货，我保证给您退货。”

B、保健品不治病：话术“食疗胜于药疗，能够用保健食品解决的问题就不要用药品解决，用药治疗的弊端：一是只要是药就会有一定的副作用，二是药品的治疗治是片面的不能针对全身，二我们的产品的针对全身性的调理，而您的疾病只有进行全身性的调理才能取得好的效果，更有可能从根本上解决疾病。现在许多保健品已经作为药品使用，比如氨糖在美国就已经取代其他药品作为治疗骨关节病主要方法。”

C、推辞要和老人去医院看病：

话术1（顾客多次治疗无效的）：“您父亲这个病在医院治疗过了，基本是没有效果，现在他想试试我们的方法，您难道连一个机会也不给他吗？”（如顾客子女反问到：“医院都治不了，你们能行？”）应这样应对：“医院有医院的长处，同样也有它的缺点，象大爷这样说大不大说小不小的疾病，一个是医院根本不重视，二是这种慢性病就是用传统的医院方法治疗确实效果不好，现在又一个方法可能让大爷摆脱痛苦，只需要您给大爷一个机会。”

话术2（顾客处于生病初期）：“有了病就需要及时治疗，不要耽误，您一定要抓紧时间和大爷去。但大爷的病情以及基本诊断清除了，就剩下治疗的问题了，既然大爷对已经向用我们的产品了，为什么不让他试一试，也许会有用的，再说到医院就麻烦了，花钱不说，耽误时间还不一定看好病，即使是药品也没有百分之百的惯用，现在的医院您又不是不知道，如果我们的产品起效了，不就省去这许多麻烦了吗？不过去不去还是需要您和大爷做决定。”

D、激将法：

话术1（刺激法）：“老人想治病（或保持身体健康），他都愿意了，您要是反对，其一对老人是一种伤害，其二别人不知道还以为您疼钱不让老人用，会让别人误解您，这样多不好，您说是不是？（下面可以引用话术2和话术3）”

话术2（还没有疾病的）：“您父亲身体正在走下坡路，在还没有发生疾病的是很预防疾病是治病的最好方法，小孩打预防针就是这个道理。同样，老人的疾病也是贵在预防，老人的身体好了，不但是他的幸福，也是您的幸福，您想想，万一老人发生个意外，您又的工作照顾家庭，又需要照顾老人，那是多忙碌和麻烦啊!”

话术3（已经有疾病的）：“您父亲因为很痛苦才会迫切需要治疗的，俗话说有病乱求医，我不敢保证我们的产品一定有效，但效果是肯定的，退一步说，就是让您父亲尝试一下也可以，如果真能管用，那不是您和您父亲的福气吗？尝试就还有希望，不尝试就就不可能有希望。您是愿意有一点希望呢还是不可能有希望呢？”