偶看新闻泪光闪闪在日本知名度:[分享]吃饭四步曲
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 17:52:24
你是否经常为与客户一起吃饭不知道如何与客户沟通感到困扰？
吃完饭你是否感觉有点失落，好不容易约到客户，但这次又跟客户谈的不够深入、不够具体？
怎样提高这种一对一的PIM拜访效率呢?
以下是吃饭四步曲，希望对大家有帮助！
Step1：了解背景
A.个人：人际风格、家庭、交际圈、兴趣、爱好等
B.医院/科室情况、院内关系
Step2：探询观念：
A. 客户对于我们：产品的认知、感受、服务等；
B. 客户对于竟品：态度、关系、支持度等；
C. 客户对于自身和医院、科室发展的想法；
Step3：客户需求：
A． 治疗；
B． 医术；
C． 个人发展；
D． 其他需求
Step4：合作谈判：
A. 长期&短期的合作方式/方法；
B. 目标期望；
C. 达成共识；
D. 跟进和激励；