hugetube:会销兵法：如何打造（成为）会销沟通高手

        狼群在进攻猎物之前，一般都会进行沟通。与人不同，狼的沟通方式相当多样化，包括叫声，眼神，动作等，而且狼群沟通的过程往往时间较长。动物学家通过仔细观察，发现狼群的沟通相当有序而且仔细。狼群的狩猎机会往往比较难得，所以它们一般都通过有效的沟通提高狩猎的成功率。
　　 销售本身就是一个沟通的过程，如何有效地沟通呢？为什么会“沟而不通”？
　　 销售中最难的问题：
　　 如何才能“沟而通”？
　　 如何积极地沟通？
　　 如何“聆听”出购买信号？
　　 如何做一个“善解人意”的客户经理？
　　 沟通是销售的最基本的方式，但经常是沟而不通，造成沟而不通的原因常见有四种。
　　 一：你和谁沟通？俗话说“见人说人话，见鬼说鬼话”就是讲销售人要根据对象的不同而采用不同的方式进行沟通，销售人员事先要充分了解这个人的性格特征，确定沟通策略；
　　 二：你在哪沟通？你通过什么渠道与对方沟通？今天我们和客户沟通的方式很多，拜访，打电话，手机短信，发传真，送资料，什么方式沟通最合适呢？要记住，越直接越好。
　　 三：你想沟通什么？你是讲你爱讲的，还是讲对方爱听的？大多数销售人员早就背好了说词，一见面排山倒海，总想第一时间将自己公司的优势全部展现出来，但如果对方不爱听，你讲得再多又有什么用呢？
　　 四：你如何沟通？沟通最重要的是根据对方的反应及时调整你沟通的方式和内容。对方的反应会直接告诉我们很多语言背后的故事。
要关注对方的什么反应呢？在沟通过程中真正反映对方意图的说话的内容只占到7%，讲话的情绪和表情占到38%，而占到55%的则是对方的肢体语言。所以真正的沟通高手是一个用眼睛“听”的高手，用眼睛观察对方的动作，表情等变化，从而调整自己的沟通方式和内容，令对方愿意接受你想输送的信息。
通过沟通，令你的同事，合作伙伴更加认可你，把他们发展成你团队的有效支持力量，通过“永远忠诚”达成共好的局面，才是赢者之道。

　　 1.沟通的四个目地：说明事物；表达事情；建立关系；进行企图。
你为什么要说这些话，你的目地在哪里？明确动机？
沟通是一种意识和意见的交换。
　　 2、沟通的信念,：
　　 1) 决定于行为当时的心态；因此，顶尖人物沟通进，会把人与心情分开。
　　 2)每个人每分每秒都在做他最好的选择。人不等于他的行为，行为是心境的反应，一个人的行为好不好，
　　 3)没有不好的人，只有不好的心态。
　　 4)任何事情不管怎么看，都至少有好坏两面。
　　 5)不管人们做的什么事，他们总是有自己的理由的。
　　 6)倾听对方讲话的目地，而非争辨他们讲得是否正确。最好的沟通者如水一般，能进入任何的容器，因此，他在任何场合都能十分自在。
　　 3、微笑 — 在和别人沟通的时候一定要微笑，用一种智障的表情！
　　原一平一共练就了338种笑，他的笑达到了炉火纯青的地步，被赞誉为“价值百万美金的笑容”
1) 笑是最动听的语言，
2) 笑是友谊的纽带；
3) 笑是自信心的表现；
4) 笑是推销的法宝。
　　 5、赞美： 阎王都喜欢奉承！
　　 A、称赞女性身上的衣、饰、物，胜过抽象的风度、气志。
　　 B、要说“真心话”，切记胡说八道，那样会误事的，赞美要真诚绝不可虚伪！
　　 C、赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言。
　　 D、间接式的赞美也常令人喜不自禁。……

　　 6、学会幽默：幽默是一种调味剂，他可以使一个悲伤的人露出笑容，它能使疲劳的人产生力量，能使一个不买产品的人去买产品！…

　　 7. 学好倾听：一位优秀的推销员一定是好的倾听者。
　　 1)听他讲出来的话，
　　 2) 听他想讲但没有讲出的话，
　　 3)听他想讲没讲出来的话，但希望你把他讲出的话！
　　问对问题赚大钱，不是顾客不愿意配合你，是你问的问题有问题！
　　 8, 询问，FORM
　 F、家人，家庭 提醒我们要问他们家人的情况，家庭的背景。
　 O、职业，工作；提醒我们要问他们的职业或工作。
　 R、娱乐，爱好 ； 提醒我们要问他们喜欢哪些娱乐活动。
　 M、金钱； 提醒我们要问他们的金钱与他们的梦想有什么联系。
　　 9、沟通是用问的？
　　提问的技巧：
　　 A、问YES的问题，只能肯定的问题。
　　 B、问二选一的问题，
　　 C、问简单容易回答的问题。如，你只会购买真正对你有用的产品，你说是吗？
　　 D、问自己可以掌控的问题。
　　 E、问一个几乎没有抗拒点的问题。
　　 F、先问小YES的问题再问大YES的问题。可以连续问顾客五个YES的问题。
a) 要用问的，
b) 要用问的引起顾客的兴趣，
c) 要用问的给顾客痛苦，
d) 要用问的给顾客快乐，
e) 要用问的换取定单。
　　 10、目光的注视：不熟悉的看大三角，比较熟悉的看小三角，看倒三角。
　　 11、如何快速进入对方的频道？
　　 1）情绪上的同步：
　　假如你碰到一个客户谈起事情来很正式循规蹈矩，不苟言笑，你也要像他一样。他比较随和，你也要开开玩笑随和一些。

　　 2）生理状态上同步：模仿对方的站姿、坐姿、手式、呼吸面部表情等…

　　 3）语速语调同步：利用视、听、触（感觉）
　 A、视觉型的特色，讲话快速，急躁，呼吸急促，从喉咙呼吸，常患扁桃体炎。
　 B、听觉型的特色，讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸。
C、感觉型的特色，讲一句话后有时要想一下，然后接着讲下一句，速度非常慢，从肚脐以下呼吸。
　　 4）语言、文字同步：
很多人说话都惯用一些术语，或是善用一些词汇。
例如有些口头禅我们就可以模仿他！

　有效表达，文字占7%,声音占 38%肢体动作占55%；
　　 12、请问这三个长方形有什么关系？
1) 配合型，都是长方形 占 15%不要表达你的产品差异化。
2) 同中求异型，先看相同点，再看不同点，人数占 60%，先介绍产品相同点，再介绍不同点。
3) 异中求同型，先看不同点，再看相同点，不相信100%绝对。
4) 拆散型，没有什么不一样，没有关系，你说东，他说西。
　　 13，使用合一架构法：
　　记住，钓鱼时用的鱼饵，不是你喜欢吃的东西，而是鱼喜欢吃的东西。你与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好”，请问客户最关心的是什么？你将如何满足他的需要？
不要使用 “但是，可是，就是……”应该使用 “同时”，“我感谢你的意见，同时……”
“我尊重你的观点，同时也……”“ 我同意你的看法，同时也……”
　　 14、（A）、吸引顾客的注意力；（B）、唤起对方的兴趣；（C）、诱发顾客的购买欲望；（D）、销售处成；
1) 把自己当成别人——了解别人
2) 把别的当成自己——感受别人
3) 把别人当成别人——尊重别人
4) 把自己当成自己——善待自己 。