偶看新闻长歌宠物:抓住客户的心
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 01:42:30
抓住客户的心 ： 有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢？”
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，还有一个铁锤子。每次我都会问顾客：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。大多数时候，客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就趁热打铁。算起来，我的整个销售过程还不到一分钟。”
不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品和小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单。当顾客对安全玻璃表示怀疑时，我把铁锤给他们，让顾客亲手来砸玻璃。”
营销启示：在影响客户购买的诸多因素中，既有情感因素，也有理性因素。作为成功的销售员，首先要做的就是，在最短的时间内，用最有效的方法“俘获”客户的心。成功的销售员，总能打动客户的心，让他在第一时间产生购买的渴望。
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，还有一个铁锤子。每次我都会问顾客：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。大多数时候，客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就趁热打铁。算起来，我的整个销售过程还不到一分钟。”
不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品和小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单。当顾客对安全玻璃表示怀疑时，我把铁锤给他们，让顾客亲手来砸玻璃。”
营销启示：在影响客户购买的诸多因素中，既有情感因素，也有理性因素。作为成功的销售员，首先要做的就是，在最短的时间内，用最有效的方法“俘获”客户的心。成功的销售员，总能打动客户的心，让他在第一时间产生购买的渴望。