张怀颢mike:职场销售需了解客户真正需要
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2010年12月31日 15:34 来源:中新网-华文报摘
职场销售员很多时犯了错误,把推销重点放在产品的功用上,往往忽略了产品能带给顾客什么好处。
销售人员应尽量谈及顾客的切身问题,利用有技巧的提问,将顾客的答案转化为顾客的“需要”,而这些需要正和销售人员所介绍的产品有所关连,从而产生购买意欲。
推销暖炉的故事
有一位售卖暖炉的销售员,整天也卖不出一部暖炉,眼前的一位老婆婆成了他唯一的希望,于是他落力地推销暖炉,把所有功能和优点都讲得清清楚楚,满怀希望地等待婆婆落定单,谁知婆婆只是微微的摇着头。
销售员又说:“不只如此,这部暖炉既悭电安全又宁静,不会影响你的睡眠,可说是最适合长者使用,你有兴趣吗?”
老婆婆还是一样的摇头。
销售员仍然不想放弃,继续鼓起勇气推销:“我们公司的暖炉不但品质好,而且价钱比其他同等级的暖炉,最少便宜2成,还有永久免费保养,只要你现在决定购买,还可以立即送货。如何?买1部还是2部呢?”这次连“2择1”的销售技巧也用上,可惜婆婆仍是拒绝。
销售员仍未放弃,再一次讲解这部暖炉的优点和功能。当他也开始感到疲累和绝望时,婆婆正想转身离去,销售员忍不住问老婆婆:“我们这部暖炉这麽好,你可不可以告诉我,你到底为什么不买呢?”
老婆婆回答:“你所售卖的暖炉听起来真的很好。不过,我的丈夫皮肤不太好,恐怕受不了暖炉产生的亁燥。”
可见了解客户的真实需要,对销售员来说是多麽重要。如果销售员能够用心摸索顾客的真正需求,可引发顾客对产品的兴趣,有助于达成交易。所以向顾客推销商品时,不妨先想想:“这产品能够带给该顾客什么好处和帮助?该顾客又有什么需要?”
(摘自《北美时报》 文/黄桂林)
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