模具冲裁力计算:创业案例：改衣店织补财富 十年开店18家

成功个案

项目：“一针一线”改衣店

地址：上海市

操作人：潘军敏

创业历程：

2001年，正在寻找项目的潘军敏偶然听到做裤装销售的朋友说，每月光花在修改裤长上的钱就好几万元。于是，潘军敏改裤脚的小生意在百盛做了起来。在第10个年头，业务已经扩展到改衣服、针织品、皮具等各方面，在上海拥有18家店铺，并扩张至无锡、南京和苏州。

经营时间：10年

消费群体：有生活品位的中高端收入人群

市场前景与业务特色

“一针一线”的客户群，主要有三类：

1. 时尚变幻太快，钱却来得太慢，都市白领的衣柜中，总有几件落伍的高档旧衣，一件动辄几百元、上千元的新装一季之后就会过时落伍，弃之可惜，穿之无味。将式样过时的时装改造一下,成本相对于衣服价格并不大，一般人都可承受。这种改动让衣物有了新生命的同时也给顾客平淡的生活平添几分情趣，让顾客在享受省钱的同时，收获快乐。

2.你可能遇到过这样的情况：一件颜色、款式、风格都十分满意的服装，但袖子过长，或者腰围稍粗。或者有时候体形变瘦或变胖了，原先的衣服没法穿，也需改制。

3. 某件旧衣有一段令人动情的回忆，被寄托了厚重的情感。曾有顾客送来“洞多得像是被机关枪打过”的羊绒衫，让潘军敏非常不解：按照“一针一线”修补的单价，修完这一身洞的钱足以再去买一件。然而顾客的回复是：你们尽管修，这衣服我修好不会穿，是要放起来的。

尽管许多大型商厦和高档服装专卖店在某个角落设立了义务修改部，但其所做的工作主要是给裤子扦边，要进行其他的改动比较难。“一针一线”的营运主管潘军敏告诉记者，其业务主要分为两类：新衣修改和旧物翻新。譬如，毛衣高领能改低领，开衫能改套衫；包包被小偷利刀划破的，可以经过设计拥有二次生命；过年被鞭炮炸出小洞洞的衣服可以旧貌换新颜；领子和袖口磨损严重的衬衣可以焕然一新；浅色皮具颜色过时可以重新染上时下流行色，光泽更胜从前……

记者在价格表上看到，最普通的改裤子长短报价20元，而毛皮大衣改动至少需要1500元，大部分项目报价都是200元左右。改衣店的主顾早已不是“穷人”，而是有生活品位的中高端收入人群。

改衣已经成为国际风潮。在日本，有个叫paper的品牌。每年，它都会在最时尚的场所举办一次“改衣秀”：把那些二手牛仔衣裤翻出来，经过水洗、漂白、染色、剪裁等多道工序，把它们变得时尚。在欧洲，改二手衣为新装已经流行了很久，不仅因为它环保，更因为经过设计师妙手点缀，一件过时的衣服，立刻会变得不同凡响。

选址技巧

“一针一线”所有的门店都采用与商场合营的方式。除了永安百货、永新百货和第六百货三家是传统的百货商场，其余皆为外资商场或购物中心。

潘军敏从未想过把店开出商场。一是繁华地带的单独门面房租较高，并且促销等活动也容易受到商场的制约而无法进行；二是因为和商场合作常常会让顾客觉得信誉有保障，客源稳定，交通便利，有利于品牌形象以及单价的提高；另外，来自不同专柜的服饰修改的要求也构成了“一针一线”的大部分业务，长时间合作下来，潘军敏和各个专柜都有了默契，钱通常采取月结的方式，如果有非专柜顾客上门，则当场结算。

刚创业的时候，潘军敏还只和传统百货商场打交道，但他很快就发现这不是长久之计。许多传统百货商场已经形成了既定的模式，有自己修改衣服的柜台，即使愿意和“一针一线”合作，商场也不是很重视——铺面通常被安排在安全通道里，逢到消防检查还要歇业几天，负责改衣服的师傅常常不敢把贵重的衣服放在店里，只能抱回家。

潘军敏尝试与外资百货商场谈谈，他联系了淮海路百盛。“百盛觉得一旦我们定下来要合作，这块地方就必须像一个形象专柜一样做好。”在傍上大树获得稳定客源的同时，管理更为专业的商场也在推着“一针一线”前进。与百盛的合作过程中，“一针一线”注册了自己的店名，为以后的连锁创造了条件；后来又和梅龙镇伊势丹合作，从而强化了品牌与形象的打造，进一步提升了档次。

2005年，“一针一线”发展到10家，已经有商场慕名找到潘军敏，邀请他去开店。每进驻一家新开张的百货商场，在别的合作者都向商场索要地理位置更好的铺面时，潘军敏却要求将偏僻一些的位置分给“一针一线”。以往的经验告诉他，新商场在铺面出租率还不高时给出的位置最后都会让给别的专柜，因为“商场讲究平均效益”。

经营方式

“一针一线”每个店铺配备3名技艺纯熟的师傅。师傅一般不直接跟顾客交谈，沟通的事情由前台负责。在“一针一线”，前台也担任店长的角色，必须熟知服装修改的各种工艺，还要有耐心的服务态度。通常，“一针一线”的前台都要跟着不同的改衣师傅学习半年时间，一边培训一边工作。每接待一位顾客，前台都必须敲定每个细节，有时候还要简单定型打样，让顾客试穿以后再正式修改。

在处理订单方面，“一针一线”将各种订单分成“快单”和“慢单”两种。修改幅度较大、工艺比较复杂的“慢单”往往需要和顾客反复讨论之后才会动手，修改过程中可能还要顾客过去试穿，就连辅料也可能成为难题。一件西装，改完之后还需补一粒纽扣，但是这种纽扣花纹特殊，市面上找不到替代品。潘军敏只能去纽扣厂定制，最后从8000粒里挑了8粒，把西服的袖扣全部换掉才算过关。

为了提高服务效率，潘军敏找到软件公司，要他们替“一针一线”设计一套订单流程软件，让顾客可以在线查看自己衣服修改的进度，自己也能明确一件衣服经过哪些师傅的手，又是哪个环节出了问题。

尽管几乎每天都接到要求加盟的电话，但是潘军敏始终认为时机并不成熟。“一则很多裁缝小铺只是因为觉得我们单价收得贵，因为想快速赚钱才想加盟我们，并没有具备相当的品牌意识和服务意识；而我们目前的管理水平也没有达到可以发展加盟的阶段。”

成本与利润分析

前期投入：

以“一针一线”为例，前期投入的装修和设备等硬件投入约为10万元。一般一家改衣店面积为20平方米，在上海这样的大都市，商场内租金为每平方米一天25元，这里以租三押一估算，首期房租约为6万元。这样算来，投资一家改衣店的前期投入约为16万元。但是潘军敏同时也指出，装修和设备等硬件并不是改衣店的最大投入，修改服装所需要配备的材料投入更大，往往同样是黑色的皮料，因为颜色和纹路的差异，要备上近十种；线亦同样如此。这部分投入不菲。

利润：

由于处在各大知名百货商场，店铺租金相对其他费用而言是成本支出的重要部分，每月15000元，但在商场内就省去了水电杂费等开销。店铺的师傅和客服销售人员每月的工资与福利支出大约为20000元。再加上税收等开销，每个月的经营成本至少要超过40000元，那么要达到盈亏平衡，每月的营业额要超过80000元，平均下来，按30天计算每天得有近2700元的营业额。而据潘军敏称，其毛利润一般为45%。

适合创业人群

经营者除了要拥有一批技术过硬的师傅之外，还必须有一定的审美眼光和设计水平。同时，善于同顾客交流，能准确判断顾客的需求，以及在必要时能不露痕迹地掩饰顾客体形等方面的不足。

操作风险

潘军敏告诉记者，改衣属于质量争议行业，它不像有些产品有样品可以参考。在理解上的差异有时会造成最后消费者拿到成品时的心理落差，这就容易形成纠纷。很多商场与改衣店的合作难以为继也是由于这方面的原因。“一针一线”在这方面的经验是，首先制定先期赔偿的原则；其次在人员配备上，其他行政人员可以省，但是客服人员必须配备。