理与人pdf:隐藏在柚子皮里的财富

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福建省漳州市的平和县被称为世界柚都，这里有60多万亩的柚子，2011年产量能达到上百万吨。然而柚子再多，卖出去才是硬道理，所以每当柚子丰收的季节，有一个人就显得尤为重要。他叫胡文星，他有一个特殊的办法，从他的手里一年能卖出去10几万吨柚子。
记者:今天这算是第一季的柚子是吧？
胡文星：对，一年只有一季，这个柚子你看，非常新鲜非常好。
记者：哇！特别甜，可好吃了。这是你们当地最好吃的品种吗？
胡文星：对。这个是叫红心蜜柚，大红的品种，这个柚血淋淋的，水淋淋的。
在当地果农眼里，胡文星简直就是一个传奇，因为他不仅柚子卖得好，而且有一项绝活，可以改变柚子皮的味道，能把柚子皮做成赚钱的东西。
公司员工吴土胜：以前当成垃圾扔掉，现在把它捡回来，捡黄金回来。
公司员工蔡婷婷：以前的话废品丢掉，现在可以当原料在卖。

[致富经]隐藏在柚子皮里的财富
公司员工叶秋香：像这样没用了，这样是畸形的比较小一点都没用，像这种肯定没有用了，现在都给它利用起来，中间切开这个没用，这个皮比较漂亮黄色的，可以用，来做果脯。
一颗柚子里柚子皮能占到将近1/4的重量，而且又苦又涩，但到了胡文星的手里就成了值钱的宝贝，一颗3斤重的柚子，他从柚子皮上就能赚到5元钱。靠加工柚子皮，2010年他的企业销售额超过3亿元。
然而，这项绝活也带来了不少甜蜜的烦恼，因为拥有柚子皮加工技术，胡文星的企业一度成为众矢之的，竞争对手不惜重金想挖他的人才，有人甚至还用卧底的办法来窃取他的秘密配方。
公司员工胡碧英：有些人来工厂都是鬼鬼祟祟，这样子，还有的话是私底下打电话发信息，问一下这个是怎么弄。
公司员工叶秋香：叫我去那边做，高薪请我我说不行。
为了保住秘密，胡文星绞尽了脑汁，他不得不把一整套技术化整为零，同时与30多个员工签订了严格的保密协议。

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胡文星：技术工包括研发的这些人的一种保密协议。
记者：如果乙方违约的话，应向甲方支付违约金50万元。
胡文星：对。
那么，胡文星到底有没有守住他的秘密？一番斗智斗勇之后，那个秘密究竟给他带来了哪些意想不到的财富？
胡文星出生在平和县南胜镇的云后村，从小家里非常贫穷，6岁时父亲不慎从树上摔下，在除夕之夜撒手人寰，当时家里穷得连棺材都买不起。
胡文星：棺材买不起就用1958年大炼铁的那种炉柜，捡一些炉柜订一下，就把我父亲埋葬了。
无奈之下，胡文星被母亲送人，跟了养父改姓胡，1980年，16岁的胡文星就抱定出人头地的决心，外出闯荡，在经过长达20年的摸爬滚打后，终于拥有了一家蔬菜出口企业。
2003年，平和县政府鼓励老百姓种植柚子，提出一人种植100棵柚子的口号，柚子产量迅速增加，胡文星抓住商机，开始转型做柚子出口。但到了2006年，胡文星发现柚子出口生意越来越难做了。
胡文星：最多的时候是90多家，本来客户是给我做，别人报价5块，就造成无序的竞争。
谁都没想到，激烈的市场竞争居然逼着胡文星开辟了一条起死回生的新路。
平和县每到柚子采摘的时节，客商就纷至沓来，很多人在品尝完柚子后，柚子皮就被随意丢弃了。
公司员工吴土胜：到处是，满地都是，路边到处都能见到柚子皮。
公司员工陈碧英：有些少部分就自己回收当中药用。
只有少部分的柚子皮被回收当中药，剩下的柚子皮就被白白浪费。以此同时，大量的柚子次果也被丢弃了。
公司员工黄雄文：你看这些柚子，像这种柚子你看，它皮很厚，还有一些裂果属于次果类。
记者：像以前这些果该怎么办？
公司员工黄雄文：这些果没有做深加工的话，这些果就是浪费掉扔掉。
公司员工蔡婷婷：农民管控不好的，次果比较多，比例差不多10个有一两个。

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于是，胡文星突然大胆设想，为什么不能搞深加工，把柚子皮和柚子次果综合利用起来，用柚子皮、柚子肉分别加工各种产品，这样既能把柚子皮和柚子次果变废为宝，同时也能让柚子多一种卖的途径。但有一个关键问题，在人们眼里，柚子皮压根就不是能吃的东西。
公司员工蔡婷婷：因为从古至今给我第一个印象就是这个柚子皮是不能吃的。
公司员工陈碧英：皮没有处理过的我们是不吃，太苦了，太涩了。吃不下。
柚子皮又苦又涩，深加工需要高温加热，而加热后的柚子皮就更苦更涩。
公司员工杨清泉：现在就是让我们证明一下，没有脱苦的柚皮是微苦的，加温以后柚皮苷反应会更苦。
记者：先把这个柚子皮扔进去，这个是新鲜的柚子皮，这个是刚才高温泡过的柚子皮，您的意思是这个是微苦，这个是非常苦。
公司员工杨清泉：对。
记者：是都尝皮是吗？
公司员工杨清泉：对！

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记者：这个苦还是能够接受的，非常非常苦。
公司员工杨清泉：我们生产工艺都是经过高温96摄氏度以上杀菌，细菌才会灭死掉。
其实，如何才能把柚子皮的苦涩味去掉，一直困扰着业界所有的人。
公司员工陈碧英：研究了很长时间。原料一车进去已撤出来，这样子，研究了几年。
胡文星：很多人都去试了，试了都是不会成功，不管是大的企业小的企业，不管是个人也都很多。
胡文星知道就是这项高难度的技术，谁要是能攻克谁就能开启一扇财富的大门。
胡文星：我发现这个商机很大，这个产业真正做好，你的投入可能要三四十亿元，三十多个亿到四十个亿，这个产业做下去可以做到几百亿的产业。
看到这个商机巨大，虽然当时胡文星资金有些紧张，但仍然花钱寻找专家，并请来国内十几个专业技术人员潜心研究了一年多，在花费了几百万元，调试上百次之后，终于在2007年底把柚子皮的苦味涩味去除了。
记者：我们现在来尝一下去完苦，去完涩的柚子皮，一点不苦也不涩，还蛮好吃的，简单地说是用什么脱苦？
公司员工杨清泉：脱苦这是公司的专利技术，没办法向你说清楚。
至于怎么去苦去涩，胡文星的技术团队对此绝口不提。
去苦去涩技术攻克后，柚子皮能得到充分利用，可以生产出果脯、软糖等，柚子的附加值大大地提高。
胡文星：一粒3斤多重的柚子就能比原来增加将近5元钱的收入。
此时的胡文星对未来信心满满，为了壮大这个产业，他开始在各大网站发布信息广招人才，随之简历纷至沓来，在众多的求职者当中，有三个高学历的人才吸引他的眼球。
公司员工谢荣生：他们这个团队，当时过来在我们这个企业很振奋，因为有国际化的眼光，有国际化企业的工作经历，而且懂外语懂销售，胡总以前家里穷，小学都没读书毕业。
记者：对人才很渴望？
公司员工谢荣生：对，对人才非常渴望。

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招来的这三个人让胡文星感到如虎添翼，自己有核心技术，现在又有一支精良的团队，只要运作好这个产业能做得很大。
但是事情很快出乎了他的意料，一段时间后，有员工跟胡文星反映，招来的人经常旁敲侧击向技术人员打听去苦去涩的配方。
公司员工叶秋香：他们过来的时候，他们一直问我技术，我都没有告诉他们，他们一直问你，恐怕他们做不久就要走了。
记者：他们是有目的而来的？
公司员工叶秋香：是。
记者：你感觉到了吗？
公司员工叶秋香：感觉到。
有一天，胡文星接到一位老员工转发的一条短信，短信的内容让他大吃一惊，这条短信他至今都保留着。
胡文星：因为他们有给我们的员工，对方发给你手下的员工，要求把辅料的配方给他们，还有给员工抽几点。

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结合之前的种种行为，胡文星恍然大悟，原来新招来的这三个人是冲着公司核心技术来的。
当胡文星明白真相后，倍受打击，赶紧把有嫌疑的三个员工开除了。2008年7月，为了避免同样的事情发生，胡文星想到把一整套技术化整为零。
公司员工陈志文：差不多就是每道工序每个员工只做自己的，做哪一道路工序我们都有固定的。
同时，胡文星还和30多名员工签订了严格的保密协议。
胡文星：就是跟这些技术工，包括这些研发人员的一种保密协议。
记者：这么多保密协议，涉及到什么样人员都要签这保密协议？
胡文星：一般都是研发的，不签的话感觉到有点风险。
有了保密协议的约束后，至今没有发生泄密的事情。
公司员工：我们不能把公司的技术泄露出去。
记者：后果会怎么样？
员工：受到法律责任。
陈志文：违约金一般的都不会去泄密了，只是说会泄密的话，我们也会去追究但是这个就是说活款的话50万。
靠着这项去苦去涩技术，胡文星的柚子生意一下子找到突破口，2008年的销售收入达到8000多万元。
然而就当胡文星解决了技术问题后，没想到，一场资源危机爆发了，2008年9月，平和县的柚子迎来了历史上最丰产的一年。
公司副总经理叶好味：那年刚好就是产量特别大，增产30%到40%，产量特别多。
2008年的天气极其反常，前期天气晴朗柚子丰产，可临近采摘时节却又暴雨连连，于是造成了大量的熟果开裂。
胡文星：一下子雨季来临，原来没有吸收的果，就变成吸收水分过大，吸收水分过大，突然间一个果就爆炸了。爆炸了大家就恐慌，恐慌就是价钱都很不好。

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福建省平和县霞寨镇种植大户穆胜利：全县平均裂果应该占20%到30%。
恐慌的后果就是外地经销商开始趁机打压价格。
公司副总经理叶好味：大家急着要出售，他就趁机打压，一个是价钱的打压，还有一个品质的打压。
短短20天，价格就大幅度下跌。
公司副总经理叶好味：从1.2元一斤一直下跌，下跌到大概最低的5角多一斤。
福建省平和县种植户周永裕：跌到那个几毛钱一斤，根本成本回不了多少。
此时的胡文星焦急万分，柚子皮加工技术刚刚攻克，这个产业的发展还需要大量的柚子原料，如果价格再这样跌下去，农户们损失惨重，肯定会影响第二年的种植积极性。
胡文星：农民都是没办法，连工人工资什么都付不出去，谁会愿意干，白做了。
公司副总经理叶好味：可能会造成第二年抛荒，或者改种其它产品这方面的考虑。

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9月20日，胡文星开了一个紧急会议，尽管当时资金相当紧张，但他仍然决定四处筹措现金5000多万元，让公司的收购队伍兵分6路，直接杀到各乡镇高价收购柚子。胡文星希望这5000万元能起到四两拨千斤的作用，让全县的柚子价格尽快上涨。
公司副总经理叶好味：18人左右分成6组，一个组3个人，分别到各地产区去大量收购这个柚子，当时市场价是5角多一斤，差的5角多一斤，好的6角一斤，但是我们一进去就是以一斤8毛起收。
农户们看到胡文星的收购网点都是现金交易，起收价就是8毛钱一斤，低价抛售的恐慌心理有所缓解。
公司副总经理叶好味：当时一下子在短短不到两星期的时间，果农他的主要急着出售的心理，已经比较稳定了。
尽管老百姓的恐慌抛售心理得到缓解，但柚子价格的上涨速度比胡文星预想的要慢，因为全县的柚子产量实在太大，用5000万元收购了两个星期后，柚子价格也只上涨了2毛钱一斤，而此时胡文星手上的钱很快就要花完了，接下来该怎么办？他翻来覆去想了整整一个晚上。
第二天一大早，胡文星就兴冲冲地驱车前往一个乡镇，找到当地一位名叫穆胜利的人，一见面胡文星就开门见山提出：要以一斤1.09元的价格收购对方150万斤柚子，这让对方感到非常意外。
记者：那当时这1.09元一斤，相比周围老百姓的柚子价格是高还是低？
福建省平和县霞寨镇种植大户穆胜利：高，当时高出一角二一角五一斤吧，应该是这个当时很轰动的。
150万斤的柚子，单单这一笔交易就比市场价高出20多万元，而胡文星之所以这么做，是因为穆胜利是全县最大的柚子种植户，在全县影响很大。
福建省平和县霞寨镇种植大户穆胜利：我们不单是镇上，我们应该全国在柚子这个面积，现在产量上应该算，我了解算大的。
胡文星的目的是希望借助穆胜利的影响力，迅速向周边老百姓扩散这一消息。
福建省平和县霞寨镇种植大户穆胜利：合同签完了以后，我过早一点跟公司的职工，把消息宣布出去，那公司的职工全是本地人本土的，他这个消息听说以后，马上就扩散，下面全都知道，然后再波及到全县各个角落。
这个消息就像一枚重磅炸弹迅速在全县炸开了，老百姓心想穆胜利家的柚子都能卖到1.09元一斤，为何不把自家的柚子价格也提到1.09元一斤。
胡文星：他这个一上来，大家都会跟着他的价格上，因为他有一些标杆作用。

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老百姓集体抬价，外地的经销商要想靠压价收购柚子已经不可能了，果真，不到一个星期，全县的柚子价格就开始上涨。
福建省平和县霞寨镇种植大户穆胜利：发布消息以后没有一个礼拜，柚子价格就到了1.1元一斤了，然后又过几天就到1.15元一斤了。
短短20天下来，胡文星的6组人马昼夜不停地收购了2万多吨柚子，现金就多支付了1000多万元。
福建省平和县霞寨镇种植大户穆胜利：在这上面实际上胡总还是做了非常大的贡献，从这一点我还是很佩服胡总的，对社会对蜜柚产业的一种责任。
农户：不少人都以为赔本了，结果反而都赚钱了，大家都非常高兴，多收入好几万元。
胡文星：比方说没有一家主动跳出来来做这件事，你肯定压价再压，压得农民连气都喘不过来，你看怎么办，所以在这种时候我们关键的时刻还是起了一些小小的作用。
虽然多付出1000多万元，但给全县的蜜柚产业带来的效益是无法估量的。
福建省平和县霞寨镇种植大户穆胜利：如果涨一分钱一斤是什么概念，一分钱全县产值增加就是两千万元，5分钱就是一个亿，因为它的面积太大，产量太高了。

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度过低价风波后，为了稳定货源，胡文星想到要扩大自己的柚子基地，2009年初，胡文星根据柚子树的不同年份给不同租金，向老百姓租用了2万亩的柚子树。
公司副总经理叶好味：8年的租金一年可能要40元以上，40元到50元。
记者：10年呢？
公司副总经理叶好味：10年可能就是60元甚至到80元。
张瑞通：对我到现在赚起来我自己种的可以一棵比一棵多赚二十多块，还有危险性都没有了。
到2011年，胡文星的基地面积总共达到5万多亩。有了这些充足的原料，胡文星的柚子加工更加放开手脚，现在除了柚子出口、柚子内销，深加工的产品已经研发出几十种。同时，他还建一个能容纳1万吨柚子的气调库，将柚子进行反季节销售。
胡文星：10月份我们这个果可以放到明年的4月份，这个反季节销售这个是价格也非常好，这个我们做原料做深加工也可以用。
靠着柚子皮深加工和柚子反季节销售，胡文星一跃成为全县最大的柚子企业，销售额超过3亿元。
——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供