中国体验营销第一人（上）

        中国体验经销第一人--周子琰（上）

        解说：在2004年，中国的饮品市场，有一款产品无疑是最眩的，最招摇的，也是最浪漫的，他加她营养素水。就这是款分男分女的饮料，2月3日一面市，就在六大城市小型订货会说卖出了1.6亿元的订单。而接下来3月份，这个数字便达到了5.6万元，整个中国的饮品市场轰动了。而从2003年11月11日，由周子琰领先的他加她营养素水的引发项目正是启动，居然不足一百天。创意加激情，加智慧，加机会，就是他加她减，周子琰把它称作1111工程。

        李滨：您看说起他加她营养素水这个产品，它应该说是非常巧妙地引用了性别概念，所以应该讲，一夜成名，我们想问您一个问题，您认为这种成功，是一种偶然性吗？

        周子琰：偶然里透着必然吧，因为人本来就是分男女，我们很多这个商品，在市场细分的过程之中，都分了男女，饮料分男女，是在企业的运作过程之中被逼出来的，正好三八的时候，我也是录一期节目，下边人都问说，你说饮料分男女，是不是能体现一种男女平等？或者是说因为女同志还不够强势，所以才有了饮料分男女。我看了她半天，她问这句话，我就哈哈哈我就笑，我说我突然想起毛主席曾经说过，时代不同了，男女都一样。我说我这做饮料的，我突然我觉得，我想把这句话改一改，说实在不行了，饮料分男女。你在饮料里，这是一个竞争非常残酷的行业，已经到了白热化了，那你怎么样才能够冲出一条血路，而且他和她的话，仅仅在不到一年的时间就能够成为一个很有价值潜力的这样的一个品牌，因为我很理性，我并不是说它价值很大，我说它有价格潜力的这样一个品牌，它真的挺了不起的，不是我了不起。

        李滨：您作为他和她的CEO，我们也想从您这儿得到一些商业上的秘密，就是这一年，我们这个产品经营得到底怎么样？

        周子琰：是啊，我们现在的话题就不因此只是停留在为什么饮料可以分男女了，应该是说，饮料分男女从营销上到消费者，到市场，它究竟是什么样一个接受度，另外它除了对饮品行业有什么样的一些促动，我觉得这几方面来讲，就说从他和她都有一定的贡献，似乎就是说我们通过饮料分男女，为很多人的思维方式撕开了一个口子，那么我们看到了啤酒行业有人把它分男女了，哪个厂，据他们讲，我不是很清楚地看到，说好像是青岛一个啤酒厂，做了一个男加女减这样的啤酒，那我觉得COPY得有点拙，因为要如果是我要做啤酒，就是啤酒分男女，还可以有更好的品牌，他们要如果想知道可以来找我，因为我早就想好了。然后还有人做男他和女她的服装还有鞋，我在成都一个商品超市里面就看到了，就是他加她减，然后好像网通还有一篇文章，叫他山之石，可以攻玉，似乎很多方面都可以分男女，那然后，还有人想到了跟风，饮料行业还有很多内部的行业之中的很多，起了很多的名字这样跟，就说明来讲，就是说从这个创意本身，和这个想法本身，的确是可以引发人们很多有价值的思考，而且从这个一年夺得市场份额来看，就是他加她营养素水已经凭借这种创意，和它的系统规划，做到了这个因为我们主要是做营养素水，在营养素水的范畴之内，它绝对是三大品牌之一。这个不是我来评价的，这是一个行业盘点过程之中，人们市场给予的一种认可。男他女她这个在市场上出现以后，的确是我们最开始想像的那个样子，在消费者的生活里，掀起了一个很浪漫的这样的一个小浪花。在人们的生活中增加了一点情趣。那也就是说跟我们最开始预想的是一样的。

        李滨：正像您刚才介绍的，就是说它是一个营销的非常经典的成功的案例，但是我们特别地想知道，您的这种经典和成功的营销案例，能够走多远？会不会是…

        周子琰：昙花一现？OK。我觉得你这个问题问得很好，但是我个人的回答，因此在商业里没有永远地赢家，他加她营养素水从出现那天起，即使它在最高峰，受到人们的热捧的时候，我也一直讲，它只是开了一个好头，未来它将怎么做，那么我们为他加她营养素水在整个思想规划地过程之中，就是说最开始，它产品出来那一天，尽管它只有100天的时间就可以出来了，产品，那么当时它也是随着整个系统的生命规划一起出炉的，像可口可乐走了一百年了，它的文化迄今为止，它也没敢停下来，它不停地跟消费者去做这样的沟通，那么我相信如果他加她营养素水一直沿着这种自然和谐，浪漫情怀，不是情调，有我就有他，还有深情给天下，就是一种既婉约又大气的那东西，只要它真正地沿着这条路一直走下去的话，那么我相信它在饮品的历史里面，不论在中国和国际，它应该有它自己不可磨灭的一笔，我是当然有这样的希望。

        解说：周子琰，这位21岁就毕业了的哲学系研究生，经过了10多年商海的摸爬滚打，坦言自己从未迷惑于商海之中。哲学给了她思辨的人生观，也给予了她英明决策的头脑。踏入商场之初，周子琰就明显地觉察到自己与他人的不同。她用魔幻般的招商手法，创造了长春太阳城地产，空地狂销，日余千万的镜头。《长春日报》称她是一个创造奇迹的女孩。十几年过去了，周子琰跨越了十几个行业，已成为中国体验经济的先锋学者和实践者。在她激情昂扬的话语中，我们能感受到她内心的火焰。

        李滨：您看您在谈到自己的饮品，自己的产品的时候，作为饮料公司的CEO，您是娓娓道来，但其实我们知道，您并不是学食品的。

        周子琰：不是。

        李滨：你是学哲学的。您作为一个学哲学的，怎么会最终成了这样饮品公司的一个CEO，您认为这个中间有多长的距离？

        周子琰：觉得这也挺滑稽的。我自己也没有想过。因为你要说起这个问题的话，我觉得挺奇怪的。因为觉得命运有的时候是，它是一个无形的手，你像我一个学哲学的，你看我还做了商人，我1989年研究生毕业，我的很多同学和老师，他们怎么也没有想到，我居然会成为一个商人。因为我原来是吉林省委党校的老师，最有意思的是经常，我这个一天机关都没有坐过的人，去给那些一辈子坐机关的领导们讲课。

        李滨：然后反差又是女生给男同志讲课，年龄小的给年龄大的讲课。

        周子琰：那老师有的时候可能就是这样，因为下面肯定有男生还有女生，不是全部都是男生。

        李滨：但领导干部里往往说，男同志比例会更高一些。

        周子琰：说起我自己来讲，的确，跨度挺大的，我原来做过八个行业，其实也是在接受访问的过程之中，他们在问我你以前的经历，然后我跟他们一算，算的我自己吓了一跳，我这一个学哲学的，当老师的人，本来是，因为我在当老师的时候，我是周二上一次班，周五上一次班，平时在家爬格子，那时候写了很多东西，你戴得眼睛是近视镜吗？我也是近视，不过戴在里面了。我恐怕比你的度数要高。所以妈妈就不让再总写东西了，尽管哪个时候400万字的时候，我也是副主编，而且我的很多论文，在国家很重要的杂志上刊登，还是很有价值感的。那时候我主要是研究马克思主义哲学认识论的一部分。后来就想，提前退休了，没意思，太小了，你想1989年我那时候很小的，20岁刚出头一点点，然后就觉得跟社会没有关系了，最开始就是从事社会实践汲取从事体验，去玩儿，结果没有想到，一玩儿就玩儿得不可收拾，然后从广告公司，然后做到服务行业，做到房地产行业，然后又做到音像制品行业，做到营销，销售行业，又做到成人教育，保健品，现在还做饮料。没准可能我很快还会变新的战场。因为有的时候，不是说我来选择，愿意要这个饮料来做，因为做这个饮料的时候其实很巧，是因为我老公，他原来是三辰影库的销售副总裁，当时我们两个是做了三辰影库的第一省级代理，由于做得很好，然后石岩就被调到北京来，那然后就是这个三辰从有了几次转型，后面就做了这个卡通片的制作以及发行。我最开始也对这个东西没有什么感觉，然后我那时候是在上海，石岩是在北京，等我从上海回来的时候，他就一直在跟我讲，这个猫已经变得不得了了，这个猫怎么怎么样，因为那时候我可能更多的是在对保健品比较感兴趣，因为当时在搞建设加油站的连锁，做得其实挺好的。然后在他的这不停地灌输之下，我也确实是走了，做了一些市场调研，我突然间意识到《蓝猫淘气3000问》的确是中国卡通业的一支生力军。因为尤其去了日本的感受更加强，因为日本的话，卡通业是日本的六大经济产业支柱之一。那我就想，当时的确也有点豪情，就说为中国的卡通业做点工作，因为做它的延伸产品，当时石岩就把这个饮料这个延伸产品拿下来了。因为他也是2004年的中国十大策划专家，策划能力很强，完成了这样的一个超级链接和落地，接下来的这个问题就是要把他这个企业做起来，因为他认为他自己是策划人，他说他不吸收来做具体的经营工作，就跟我谈这个事情。反正，那我说如果我来经营，那你就做策划人，就不要参与，就这样，被他套进来了。干脆就不是我因为喜欢饮料，就是因为他选来这个项目，我觉得这个项目很有潜质，我要把它做好，就这样无意中跑到饮料行业里来。然后还，今年特有意思，我无意中在食品报，叫《新食品》杂志，看到了2004年食品饮料行业十大风云人物，居然还有我一个。

        李滨：我们节目组准备您这期节目的时候，搜集了一些您的资料，其中谈到在长春，您有一个非常成功的一个房地产的一个销售的成功的案例。其实这个案例也说明了，就说，其实您的营销的能力，并不是今天有了他加她营养素水这么一个，所谓一夜成名，是有着过去的历史积淀的。

        周子琰：是，我觉得你这话说得非常对，因为创造的过程是积累的过程，我相信任何一个人他都不会一夜之间做成事情，而是他在成和败的过程之中，不断地积累，然后再有一个就像我们哲学一直讲的，他的整个是曲线发展，而螺旋发展，而每一个发展阶段都是往上升，那我觉得是每一次成功与失败，对我来讲得是经验，都是一种累计。今天他加她营养素水的整个的这个成功，实质上我觉得就是这种累计的一个结果。

        解说：周子琰，曾详细研究过美国学者获蓝德（音）的性格分析学。她说性格分析学能让你找回真实的自我，同时也让你更了解他人。她认为，自己是性格分析学的最大受益者。性格分析，让你知道人与人之间的差异性，了解差异，并接受差异，最后喜欢这个差异。让你包容自己，宽容别人。她说我一直追求的境界，是仁者无敌，智者无疆。所谓仁者无敌，就是我没有敌人，因为我本来心里就没有敌人。与其说自己在从事商业实践，还不如说我在透过商业去体验生命，体验艺术，并在商业中找到真正的节奏和旋律。

        李滨：您开始进入商界，或者开始下海，到底是哪一年？

        周子琰：1992年。我是1989年毕业以后，1992年开始从事一些商业体验，其实要说到做的商业体验，都是在读研究生的时候。因为我有一个跟别人非常不样的妈，我的妈很超前，她比别人超前了20年，所以现在孩子走的路，是我20年前走的路，举几个例子，我小的时候，那些孩子家长们都让她们女孩子们都学一些勾勾织织的东西，什么的，我妈妈她也不知道怎么想，她居然告诉我，这东西你不用学的，那时候才70年代，她说长大有钱什么都能买得到，那时候还不是商品经济社会，她居然意识就这么超前，然后现在的孩子们是不是学很多，这个叫素质教育，要学多东西，我小的时候我刚你讲，我打过扬琴，我弹琵琶，拉过二胡，我有体操老师，有武术老师，还有舞蹈老师，就现在孩子们说走的路，就是我小的时候走的路。我记得特别清楚，别人家都买彩电的时候，我妈妈给我买了电子琴，别人家都买录像机的时候，我妈妈买了钢琴给我们。所以可能我都会一点点，那我读研究生的时候，其实读书也挺累的，那就是在放暑假的时候，妈妈给了我2000块钱，然后正好有一个朋友，他是做服装生意的，我就跟着他，我就开了一个服装的柜台，然后我自己就是，去体验了一下什么叫商业，我跟着他那个轰隆隆的列车一起上大连去进货，参加的第一次大连服装节，我记得特别清楚，当时去的时候，没有经验，就没有订宾馆，我们当时一宿是租了一个车，在车里头坐了一宿，回来的时候又没有位置，然后就拿了一个床单，铺在地下躺着就睡。进了很多货，特别好玩。我记得那个时候我在租柜台，一共是三个月的时间，妈妈给我的两千块钱，然后开学了以后，我就觉得太累了，因为暑假的时候去这样做，开学了以后，因为党校管理得很严，我每天是四点钟读完书，党校离得很远，在前进农场，然后跑到服装柜台去，跟服务员结账，结完账就随便在街摊上买两个包子，然后一路再赶回学校还得写我的论文。后来坚持了大约，开学以后坚持了大约两个月的时间，就觉得有点体力不支了。而那个时候知道了，商业最开始给我的最原始的一些商业上的这种积淀，是从那个时候开始的，就开始有什么叫商业，我那时候的感觉商业，从最开始只是好玩儿，新奇，就变成了其实我知道，商业其实是苦旅，它是一种对浪漫的透支，你想想一个女孩子，风餐露宿的那个样子，然后你，包括什么叫做货物积压，什么叫做现金流，服装店它最大的优点和缺点，你比如说我们知道，卖服装很赚钱，可是服装的钱大部分是在压货上，然后你为了这个货，你又不停地在租柜台，然后你就形成了这样的一种循环。所以你赚的钱，大部分都在货上了，这就是做服装行业最大的一个难处。都是那个时候，那时候很小的，才不到20岁。那时候最开始的这种，给我的一些商业上的这样的一个基础概念从那时候开始的。我觉得挺好玩儿的。

        李滨：但是我不知道，您这个第一次商业之旅，最终是一杯胜利的酒，还是一杯苦涩的酒？两千块钱。

        周子琰：还好，两千块钱给妈了，然后我剩了好多我非常喜欢的衣服，因为进货的时候，我喜欢什么我就进什么，因为我妈妈是当老师的，对我们要求很严，所以我们很多衣服都是很节俭的，家里面，然后读研的时候我就很有衣服穿，而且都是很漂亮的衣服，他们不知道这都是我自己赚来的。

        李滨：您现在如果给自己做一个总结，就说你1992年开始下海，到2004年特别成功的他加她饮品，一夜走红也好，叫一炮打响也好，您认为这十几年，给您的积淀，什么东西最重要？周子琰：我觉得它是一种能力，是一种综合能力，尤其是自然心里的张力，因为表面上看来，很多人看到我之后，我不知道您看了之后第一眼您是什么感觉，很多人看我第一眼就说，说你就是周子琰，你就是他加她饮品公司和蓝猫淘气饮品公司的CEO，我是说，因为我给人外面的感觉，包括我自己也愿意这样，我愿意成为一个很自然的人，自然的女人。但是我知道我内心深处的张力已经够了，这里面就是，其实做商业做到最后，他一是种感觉和气。因为我成功过，但是我也失败过，我败过，我很惨的。所以的话，已经不是那种特别容易膨胀，也不是那种特别容易打垮的人，我觉得这个对我很重要。就是我不会因为一件事情的成功让我冲昏头脑，包括他和她饮品公司，我也认为它只是开了个好头，未来它会有很多艰难的路，还有很多更大的挑战需要面对，绝对是这样子。但是，这决不影响我对它的这种信心，因为我不是一个轻易可以被打垮的人，因为我觉得这一定对我非常重要，我失败过，所以我不害怕失败。因为我在失败的过程之中更懂得什么叫珍惜，所以因为内心的话，自己又得过病，然后我知道拿起什么，放下什么，我觉得我张力够，基本上可以做到一种承受的这种挑战，和各种压力的一种能力，吞吐能力还可以，练的就是这种东西。

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