偶看新闻吾是采花贼:月度营销指引的“EMKT”法则
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 07:34:44
月度营销指引的“EMKT”法则 每到月末月初，总是营销人员最忙碌的时候，尤其是营销决策人员，需要对过去一段时间总结，分析，并做好销售预算，框定重点工作及资源配置等等内容，进而形成月度营销指引，那么如何表达我们的月度销售计划及各项工作安排，做一份优秀的月度营销工作指引呢?结合日常的工作，笔者认为要做好月度营销指引，需注意几点，经归纳，简称“EMKT”法则，希望对各位有所启发。 所谓的“EMKT”法则，简单说来就是： 良好情绪(emotion或enjoy)：营造良好的情绪，让你的营销团队喜欢上这项(些)工作; 目标任务(mission)：设定具体的目标任务，让你的营销团队清晰阶段性目标; 重点工作(keypoint)：也叫关键事项，即你所设定的任务中需要特别关注的重点事项; 辅助手段(assist)：为了达成目标，给予营销团队相对应的资源配置。 解释了以上词语之后，让我们再来设定一个大家喜闻乐见的营销会议场景： A公司营销会议上，总经理小D率先发言：各位好，我们现在开始会议，上个月的业绩我们取得了较大进步，其中***公司相对较优秀……..(鼓励语，略去); 然而由于产品库存积压较严重，我们还需要努力，本月共有***件商品需要我们清零，公司为之也准备了大量的资源…….(一堆的目标和资源配置，略去); 那么在这么多项工作中，我们该如何来完成呢，总经办认为应该从***几件事情做起，首先要……其次要…….(重点事项安排) 看了上面的发言脉络后，想必大家已经更能直观的了解到这里面具备了我上文所写的几个必备的要素，其实制定月度工作计划，笔者认为两者有异曲同工之妙处。 只有单纯数字分析回顾的月度指引，总是让人认为没有生机、失色很多。所以，一个规范的营销指引开篇大都是对过去一段时间的回顾或总结，并给予适当的点评。指引都是在回顾，但有的回顾让人看了激情澎湃，有的回顾让人看了愤愤不平、失去斗志。如果你在开篇总结中总习惯去找问题，不善于发现优点，总结优点，那你可就要小心了，没准你的指引做出来后，开篇就把大家的情绪降到了零点，更别谈后续工作的执行了。 所以，要想做出一个成功的营销指引，首要的事情就是要学会找到营销团队或个人的亮点，毫不吝惜的表扬他们，调动起大家的emotion，让他们喜欢上工作。例如A机构上月销售业绩差，那我们就先表扬A的业绩增长;如果A的业绩增长缓慢，那我就表扬A的勤奋工作劲头….如果实在没有表扬的话，那开篇最好不要批评，只需点出问题，批评适可而止，当然你也可通过工作绩效考核帮助落后的公司来分析、考量。 其次要有明确的目标任务。现实工作中，由于月度预算未确认，或工厂生产计划未明确等因素，销售指引中没有明确的目标任务，通篇只谈几项工作：如何去做，怎样做好等内容。这样的指引就显得很单薄无力，与其这样，还不如不下发这份工作指引，这就如同“画龙点睛”反映的道理一样，没有了mission的指引，始终是个摆设。 当然，也有很多人为了追求下个月度计划报表的漂亮，或者因为受到“人有多大胆，地有多大产”的大跃进思想影响，走向目标量太高或太低的两个极端，这样也不能起到有效指导营销人员的效果：任务量制定过低的，容易让营销团队精神麻痹，“侧畔千帆过”，仍然认为“老子第一”，任务量制定过高，部分人就天天想着“拿根杆子撬地球的”，产生与市场实际状况脱节的营销举措，更加有害于自有品牌市场的有序发展。那么制定任务量要注意哪些要素呢，笔者认为有以下几点： 首先销售目标分解的考核对象要量化、具体化。销售目标的分解要确认到具体的考核对象，是区域分公司，还是销售部门，是分解到集体还是分解到个人，这些都需要事先确认清楚，如果考核对象不甚清晰，容易给团队带来矛盾，降低战斗力。 其次销售目标分解要具备一定的预见性，说的正式一点，就是要有一定的科学依据，具备可操作性，不能天马行空，要通过参考诸如前几个月的销售发展态势、同类同价位段产品的过往数据、竞争对手数据、产品的生命周期阶段、客户的阶段性需求及公司的发展规划等等因素来考量制定，要让目标具备理性的特点，这样也可以给营销团队一个很好的解释。