中国墓葬史.txt:OTC市场开拓的2大必备条件：资金、团队－OTC营销论坛－[中国医药营销联盟]

　　有些经营企业兴冲冲地决定要大做OTC。他们把做OTC市场简单等同于要打广告。但是“广告一响、产品卖光”的时代已一去不复返，渠道的畅通、终端的维护远非广告能够解决。做OTC市场没有广告是不行的，但仅有广告是绝对不够的。所以，必须要建立企业自己的营销队伍。这个前提条件对于新启动OTC市场的企业来说，比做广告更为重要。没有人力上的适当准备，OTC操作就是一句空话。

　　之所以强调要有自己的销售队伍，是因为产品从企业到一级商，从一级商到二级商，从二级商到终端与消费者见面，这一过程的顺畅完成必须要企业的营销人员做很多艰苦又细致的工作。除了自己的营销队伍，没人能代替你完成，也没人愿意帮你完成，别指望经销商，他不归你管。想想看吧：一个大型一级商往往同时代理着上千个品种，他代理了你的品种，无非就是把产品从企业库房转移到了他的库房。如果他的二级商不感兴趣，产品就只能在一级商库房里睡大觉，最终退还给企业。为了不让产品一直在一级商库房里睡大觉，就得自己把一级商手里的货加快分到二级商，再把二级商手里的货加快铺到终端。这一过程必须是“以我为主”、经销商为辅，而不是反过来，这就是今天医药流通领域的现状。对于这种现状，我们并不能过多地责怪经销商，因为他人力物力有限，经销的品种太多，无法对每一个经营品种都投入大量精力。

　　因此，企业必须有自己的营销人员去推动经销商完成必要工作。产品从一级商流动到终端，需要一个相对漫长的过程，企业没自己的营销人员，仅仅指望打广告来拉动渠道流动，很有可能出现的情况是，广告打得猛，但终端却很久都看不到一盒产品，大量广告投入被白白浪费。而当产品最终进入到终端，市场最需要广告支持的时候，企业却往往因为回款的不及时、不顺畅，再没有钱做广告了，在市场最需要的时候断了粮，功亏一篑。很多在OTC操作中遭遇失败的企业，正是在这一点上犯下了这样的错误。所以，寻找合适的营销人员，建立自己的营销队伍，是操作OTC市场不可能绕过的第一关。

　　队伍：挑选经验丰富者

　　那么，到底要找多少营销人员呢？这是个很难一概而论的问题，因为各个企业做市场的深浅度不一，操作市场的个数也不一样。这里只以常规运作全国市场所需要的配置来大概计算。一般来说，所需要的营销人员分为两类：一类是我们通常所说的商务人员，他们最主要的职能就是代表企业完成打通渠道、维护渠道（主要是一级经销商）的工作。一般情况下，运作全国市场所需的商务人员30人左右应该够了；第二类人员包括OTC省区经理、区域主管、OTC代表等在内的各级岗位，操作全国市场600人左右的队伍是相对合理的配置。当然，这是最常规的配置，如果做得再深再细，人数就得增多。有的企业队伍有两三千人，也有的企业200多人也能操作全国，要根据自己的情况，具体问题具体分析。这支队伍的主体工作是完成一级商向二级商、二级商向终端的流通工作和终端维护工作，同时保证一定精力完成地级以下市场的深度分销工作，各个企业只是侧重点不同罢了。

　　对于新进入OTC市场的企业，如何快速寻找到这些适用人才是当务之急。建议要用现成人才，要尽力找寻到已具备丰富的OTC运作经验的市场营销人员为我所用，这是最经济实惠的办法。OTC领域是一个人员流动性很大的群体，新进企业如能成功引进成熟的市场人员，无疑会加快启动节奏，提高工作效率。同时，既具有成熟市场操作经验，又与企业拥有共同价值观的营销人员，随着工作的推进将自然而然地成为企业的中坚力量，而那些在过程中不能与企业深度融合的人员，在一定时期内也完成了市场开拓的基本使命，即使不再长久合作，也没有遗憾。

　　不少新涉足OTC运作的企业，往往抱有自主培养人才的想法，这样做忠诚度问题是解决了，但这些员工原来多从事医院销售工作，对OTC的市场运作要么略知皮毛，要么一无知晓，如果仅指望他们拓展OTC市场，不仅会严重耽误市场推进的进程，而且还会犯很多极其初级的错误，实在是事倍功半、得不偿失的做法。

　　对于已具有一定OTC运作基础的企业，要想扩展OTC地盘把市场做大，除了上面所说的用人策略外，更要特别留意在已成熟运作的区域市场人员中，挖掘好苗子并大胆使用，让他们去开拓新的市场疆域。

　　资金：好钢用在刀刃上

　　企业在OTC运作资金方面的准备，除了人员工资的预算，主要是营销费用和广告传播费用。不同企业在人员薪资待遇方面都会有各自的既定标准，建议要多做行业的横向比较，营销人员的薪酬待遇不能太低，过度压低人员待遇看上去好像可以启用更多的人，但如果员工因此而不“卖力气”工作，反而是得不偿失，浪费了大量金钱。至于广告传播费用，多和少都有各自不同的操作方法。费用多可以大做，一举启动全国市场，大声势运作；费用一般可以中做，聚焦若干重点市场的开发；费用少可以小做，先行启动某一个市场。

　　必须强调一个很重要的问题，那就是产品的定价，因为定价是很多费用的来源。在产品定价中，一定要将营销层面的各项费用和广告传播费用充分考虑进去，这非常关键。有的企业因为定价时考虑不充分，未将上述因素考虑充分，最后在市场运作中处处捉襟见肘，每个板块的费用都严重不足，使市场推进陷入举步维艰的困境。

　　产品目前在市场的实际零售价只是一个参考，不能仅仅盯住它不放，因为它太低，不足以支撑OTC运作。要用足药品的核定零售价。今日之药品市场，由于众多药厂的恶意竞争，药品实际零售价往往大大低于国家的核定零售价，这当中的价格差就为企业的运作留下了一定空间。虽然零售价偏高会在一定程度上增加消费者接受难度，但药品毕竟不是像米饭一样需要天天吃，况且，与因为产品定价低而带来的营销费用局促、传播费用不够的困境比较起来，消费者的接受度问题更容易解决一些。

　　相信大多企业家都明白这个道理，企业的运作资金归根结底还是来源于市场，来源于消费者，有源就不怕无水。如果一味地陷在众多厂家的价格战中互相厮杀、互相伤害，不仅无钱进行市场运作，更无钱改造设备、用好的原料、保证产品质量，是对消费者的最大伤害。

　　销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会 发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。虽然结果大同小异---成交。但是，在销售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激那种在人和人之间的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌荡，以至就象十月怀胎到最后瓜熟蒂落的幸福是那些不做销售的人们不能体会的。