九江幼儿园排名:一个销售人员的成长

第一章
　　初试江湖
　　秋天的北京，天高云淡，艳阳高照。转眼要毕业了，看着身边好多人为工作碌碌奔忙，我对他们嗤之以鼻。多大个事儿，就你们找的这破工作，我随便一抓就一把，你们还个个跟脑袋削了尖一样，往里扎堆，真服了。中国人的劣根性啊，干什么都喜欢扎堆。
　　企业招聘会早早就在校园开始预热，同专业的很多人都在准备，有些甚至花钱请人代写简历，还装裱起来，假模假式的，拿在手里知道的是本简历，不知道的还以为哪位教授又有新作面世，在学校里搞什么签售呢。我跟个没事人一样，每天除了球场就是宿舍，还真不把自己当毕业生看待。咱就是心态好，做什么都不着急。结果可想而知，我被众多企业拒之门外。
　　人是种很奇怪的动物，需要在特定的环境下才能激发出令人刮目相看的能力，而我，很明显正处于挖掘自己这种能力的过渡状态中。几轮应聘的失败把自己的自尊践踏得一塌糊涂，我不禁陷入了迷茫：我到底适合做什么？我不知道自己应该进入什么行业，也不知道自己应该从事什么职业。这就是中国教育体制的悲哀。我们这一代人，从小到大接受的都是填鸭式的硬性教育，学校从来就没有考虑过我们这些大学毕业生走出校门后，到底怎么生存。不过换个角度想，学校还是蛮仁慈的，至少他们是想让我当个乖宝宝，一直待在父母膝下，若干年后当父母不在了，政府的救济制度还可以养我啊。唉！感谢政府啊。
                 
第3节：第一章 初试江湖(2)
　　然而现实终究是残酷的，无论反应多迟钝的人，在面对现实的时候也都不得不强迫自己去做改变，俗话说穷则变，变则通，通则灵。我也开始每天泡网吧，学着做简历，一时间在51.job上投得不亦乐乎，病急乱投医，只要招人我就投，根本不看自己是否适合，感觉四年的大学生活也从没像这个月这么充实过。面试了无数家企业，但是结果要么是等周末通知，要么是企业不太适合，最终都是不了了之。这段岁月，使我陷入了前所未有的困惑，我到底在做什么？我能做什么？大学学了四年，为什么出来找个工作都这么痛苦？别人都很容易就找到了，为什么我就这么坎坷？我痛苦，徘徊，郁闷，好几次差点卷铺盖回家，离开这座曾让我寄托了无限梦想、又埋葬了我四年青春时光的伤心都市。
　　山重水复疑无路，柳暗花明又一村。就在我濒临绝望之际，同宿舍的哥们儿家里有些关系，把我们俩一起送进了隆隆国际。隆隆国际坐落于京城西北，行驶在三环路上，大老远的就能看见两栋联体的大型办公楼，外表漆成金黑色，显得非常庄重。在大楼前面架设着一排旗杆，外表镀成铬色，上面飘着五颜六色的各国国旗。可是我就一直搞不清楚，为什么我每次站在主体办公楼前，望着其他国家的国旗在风中飘扬，心里总有种异常压抑的感觉？
　　这毕竟是我走入社会的第一份工作，我不只在心态上格外重视，在仪表方面也做了精心的准备，在进入公司之前先给自己置办了一套行头，公文包、西装、衬衫、皮鞋、领带，样样都是簇新的。上班第一天，当我身着正装走进公司的时候，还真有点飘飘然。给我办理入职手续的小姐很漂亮，虽然她不怎么答理我，说话的时候好像眼睛长在脑门上，但是我欣赏她这种傲气，因为这是个需要证明自己的时代。人家能在企业做到现在，肯定有些本事。这些人对于当时的我来说几乎全是仰视，我好崇拜他们，他们就是我的偶像。
　　在这里，我很幸运地拥有一张独立的办公桌，而且还有自己的电脑、办公用品。坐在可以旋转的椅子上，我一直转到自己头晕目眩才停止下来，心里想着这是我的第一份工作，一定要努力，我是最优秀的，我一定要在这里出人头地。
　　就这样，我开始了朝九晚五、按部就班的白领生涯。很快我就发现，这家名声赫赫、外表光鲜闪亮的国资企业，十足是个计划经济向市场经济转型过程中产生的怪胎。公司虽然在财务体系、运营机制等方面跟市场已经完成了初步的接轨，但是实际在员工心态、管理模式和人员的晋升体制上依然残留着大量国企的痕迹。在这里一切靠的是关系：谁的后台硬，谁的门路广，谁的资历高，谁就在企业具备一定的发言权。像我这样一无资历二无背景的应届毕业生，很难有出人头地的机会。而且公司的规章条例多如牛毛，最郁闷的就是上班下班甚至连中午吃饭回来都要打卡，这对于在学校自由散漫惯了的我来说，简直就像一道无形的枷锁。
　　刚进入公司首先要经历的是培训期，因为需要掌握大量的基础业务知识，需要了解企业的各项规章制度。像隆隆国际这样带有深刻国企烙印的公司，对新加入公司的员工的培训做得是比较形式化的，基本上就是一股脑儿抛过来成堆的文档文件，让新员工自己去熟悉、摸索，根本没人理会我们到底看懂多少。不过这个时候上班还是蛮清闲的，每天午饭后还能抽空小憩片刻。真是好了伤疤忘了痛，我完全忘记了找工作的艰辛和痛苦，终于被我的上司N次点名批评上班睡觉，留下了不可挽回的恶劣影响。没办法，当时就这样，改不了。而且我发现，人在什么都不懂的情况下，反而总是搞得特自信，说好听点是无知者无畏，说难听点就是穷横。
　　这样的状态一直持续了二十多天，我终于受不了了。有天中午我看上司心情不错，就借着午饭的机会凑过去问他："王总，您总批评我上班打瞌睡，可这个不应该怪我啊，您说是不是？"
                 
第4节：第二章 机  遇(1)
　　王总头也没抬，夹了块红烧肉塞在嘴里，又扒拉了两口米饭，才一脸不耐烦地说道："不怪你怪谁？难不成企业请你来就是来睡觉的？"
　　"我不是这个意思。我是说每天无所事事，能不睡觉吗？您又不给我安排具体的工作。"
　　"听你的意思，还是你有理了？你们这些大学生，我见得多了，刚开始的时候都这样，总觉得自己才高八斗，英雄无用武之地。不说别的，我给你一个大项目，你会做吗？个个眼高手低。你还是踏实点，多学学东西吧。"王总说完，还没好气地"哼"了一声。当时我在心里问候他家人不下一百多遍。竟然小看我，等我找到机会证明自己。
　　皇天不负苦心人，很快让我抓住了机会。培训期结束不久，公司召开月度销售会议。负责会议的老总姓余，官名已经不记得了，唯一印象深刻的就是一身深色西装，笔挺笔挺的，蓝衬衫，红领带，头发梳得溜顺，显得很是精神。我当时就在想，什么时候我也能站在台上，对下面的人讲话呢？余总讲的什么，我已没有一点印象，关键是听不懂。但在对一个项目的分析上，我自告奋勇，说出了自己的看法，赢来一阵喝彩，结果我非常幸运地被余总点将，成为项目组的一员。我兴奋得有点飘飘然，感觉讲话都有点结巴了，当时我就瞟了顶头上司王总一眼，用眼神暗示他：我还行吧，我可不是一般人。
　　然而这毕竟不是毕业设计，可以纸上谈兵。在后来的项目运作中，由于我的实际经验不足，导致项目在一开始就出了很大问题，多亏我的顶头上司王总关键时刻伸出援助之手，给我一路把关，总算把这个项目勉强撑了下来。结果，在项目最终完成的同时，我也收到了人力资源部门的通知，让我另谋生路。
　　虽然有些意外，当时我还是打心底对王总深怀感激。但后来听到小道消息，才知道我被自己的老总给玩了。据说当初我顶的那个员工名额，本来是王总朋友要来的，王总一直在想办法挤我走，但是又不好得罪让我进公司的人，恰好有这么一个机会，他就想出这么个办法来。这人还真是阴险，人前帮你说话，背后使绊，耍了你，还教你对他感动得一塌糊涂。社会给我上了第一堂课，不要轻易相信任何人，虽然这个人可能对你很好。不过说实话，他的业务能力确实很强，看来能做到那位置的都不是一般人。
　　就这样，我的第一份工作不到三个月就以失败而告终。
　　什么人什么命，现在回想起来，这句话说得不无道理。如果当时老老实实地在隆隆国际做，现在应该已经做得很好，不仅会有不菲的收入，社会地位也应该有所上升，哪至于后来，为生计东奔西走，吃遍各种的苦，遭尽别人的白眼。不过话又说回来，人生就是有太多的无奈，有舍必有得；如果不是选择放弃，重新开始去奋斗，我也很难有后面的机遇。
　　第二章
　　机 遇
　　大学心理学讲过马斯洛需求理论，如果把人的需求比拟成一座由低级到高级的金字塔，处在金字塔最底层的是生存的需求。此时我在北京面临的最大问题就是生存问题。现在已谈不上选择工作，而是工作选择我。我的下一份比较正规的工作是卖书，做YOU AND ME儿童英语的销售推广。在这家公司我才算是接触到一些正统的销售理念，也接受了一些销售技巧的培训。
　　公司在西单附近，我住在四季青桥，从住的地方到公司大概要两个小时的车程。我每天早上早早出发，把自己的状态调整到最好。公司每天早晨都有例行的鼓动会，大家集体喊口号，唱歌，曾经有一段时间，我也为此热血沸腾，觉得这才像是个企业，工作才有激情。当时我被分在崇文区，团队算上课长一共4个人；课长对我非常好，经常带领我们出去，教我们如何识别目标客户。那一段时间我起早贪黑，把麦当劳、肯德基、幼儿园，总之片区内凡有小孩密集出现的场合全部都蹲点考察了一遍，看到有爷爷奶奶领着小孩子过来就冲上去，热情推销产品，不管三七二十一，先把他们喷倒再说。大部分都是直接把我pass了。那会儿凭的就是激情，每天说得口干舌燥，但是一个月下来，一本书都没卖出去。
                 
第5节：第二章 机  遇(2)
　　渐渐地我发现，公司销售团队的流动非常大，很多昨天还见到的人今天就不知去向了。而且公司就是靠高提成吸引销售人员加入，像我这样的新人，一没有经济基础，二没有人脉资源，出不了业绩，很难干得长久。一个月后我的课长找我谈话，大概意思就是通过一段时间的考察，我不太适合这样的企业，请我另谋生路。太戏剧性了，工作了一个月，不但没有拿到一分钱，反而倒搭进去不少，这就是现实。社会太残酷了。这一段经历教会了我：在企业里我的薪水其实是我自己给的。如果我能为企业带来良好的销售业绩，我就可以拿到很好的报酬，反之我就会被扫地出门。没有任何一家企业愿意为毫无经验的销售人员付出大量的时间和物力成本。我很荣幸地又一次在现实竞争中被淘汰出局。难道这就是所谓的当代大学生吗？四年的大学生活到底教会了我什么？带着一连串的疑问我离开了这家公司，开始寻找新的方向。
　　我去找死党们，让他们帮忙介绍工作，如果手头宽裕，再借我点儿钱。结果那些平日称兄道弟的朋友不是最近忙着请客户，手头不方便，就是劝我：要不你就先换个地方住吧。世态炎凉，社会又教会我一个道理：除了父母，几乎没有人愿意在没有任何利益驱动的情况下主动去拉你的，凡事只能靠自己。毛主席说得好：自己动手，丰衣足食。但是当时我心里的难受程度，无法用语言形容。
　　迫于无奈，我搬到了通县，租了间平房，一个月140元房租。哇噻！好便宜啊，在我们伟大祖国的首都，能找到140元还包水电的房子简直就是奇迹！当然在满意指数方面就不便苛求了。整个房间弥漫着刺鼻的带着霉味和潮湿混合的味道，而且又小又窄，夸张点儿讲，在门口摔个跟斗，脑袋就顶在对面墙上了。房间中最有特点的要数那张大床，充分体现出当代劳动人民的无穷智慧：在用砖头垒起来的床墩上架张门板，人就睡在这张门板上，怎么看怎么感觉门板上比较适合放尸体。房东强调，不允许使用超过40W的电器、灯泡，要不整个院子的电源都会跳闸，导致多家住户停电。看着这样的环境主观上真难以接受，但是客观上又必须面对现实，唉！男孩子一定要靠自己，不能靠家人，谁让咱穷呢，这就当个暂时落脚的地方吧。
　　这段住平房的时期，对我日后的影响非常之大，这也是我当时难以想象的。所谓"塞翁失马、焉知非福"。我开始阅读大量的销售书籍，还在网上找了很多关于销售和面试的文章来看。直到现在我才明白"自古英才出寒家"这句话的真正含义。人只有在逆境中才能充分发挥出潜力。我经常把励志书籍放在床头，把书中的经典警句全部写成大大的字条，粘贴在我房间所有的墙壁上。接着我开始研究大量的销售面试题和销售技巧的文章。记得那一阵我把书店可以找到的国内外有关销售技巧的图书几乎都读了个遍，有些内容还做成读书笔记。渐渐地我开始对销售有了全新的认识。以前我认为销售就是想尽一切办法把客户口袋里的钱拿出来，而客户到底对产品有没有需求，产品对客户有没有价值，客户拿到产品如何使用，这些对我都不重要。我看重的是只要搞定客户，我就可以从中拿到一份提成。就像早期我对于爱情的理解，认为就是一种简单的交换，我的付出就需要得到回报，哪怕是一丁点的回报也愿意，但实际上爱情应该是什么，我在当时真的难以用明确的语言来表达，只是觉得真正的爱情不应该是这样，就像销售不是那么简单的赤裸裸的交易关系，也决不是一锤子的买卖，应该是有很多的内涵很多的亮点充实在整个事件的过程中，但是如何去点燃和丰满这个过程，对于此刻的我来说还不能用语言完整地描述出来，只是隐隐约约中感觉自己在黑暗当中捕捉到了一缕曙光。
　　我想我是个有福气的人，正好有家台资公司刚刚进入中国，是做IT产品的，需要大量的销售人员，我进入了首轮面试。这一次我事先做了充足的准备。面试我的女孩一看就是受过良好的系统培训，无论说话的声音、语气，还是肢体语言和着装，都让我感觉这家公司跟以前那些公司不一样。她开门见山地问我："我看了你的简历，以前做过销售。你对销售是怎么理解的呢？"这个问题一上来就把我蒙住了。我充其量也就做了个把月的销售，对销售实战还没真正地体会过，谈心得这我不在行啊。于是我只好实话实说："不好意思，您能说得具体点吗？因为我本身做销售时间也不长，所以关于理解，我真的不知从何谈起。我只知道要做个好销售，一定要有敏锐的悟性，坚韧的性格，勤奋的努力，良好的心态。"我做了简短的停顿，拿起水杯喝了一口水，发现面试我的女孩正用专注的眼神看着我，明显被我刚才的话语所吸引。作为一个正常的年轻男人在面对漂亮的女孩子时都有表现的欲望，都愿意在异性面前表现出自己的与众不同，我轻轻地咳嗽了一声，眼睛望着天花板，脑子在飞快地转着，还想继续在她的面前说点什么，但是搜肠刮肚，我真的是找不到合适的话语去继续吸引她。忽然我灵机一动，把前几天看到的一个厨师关于烹饪牛排的心得拿出来现买现卖。我微微前倾身体，望着对方，加重语气说："其实在我看来，销售就是一门艺术，一门必须依靠从业人员付出专注、毅力以及永不熄灭的热情，倾心浇铸而成的艺术。"话一出口，我看见面试女孩的瞳孔都放大了，她的表情已经完全把她的震惊出卖了。她频频点头，微笑应道："嗯，这是我所听到的关于销售的最特别的理解。那你为什么离开以前的那家公司呢？""因为一个月的试用期我都没过。我销售业绩不好，确切地说是应该为零。不过我很珍惜这次机会，也希望你们能给我机会。"女孩满意地说："噢，你很诚实，企业需要诚实的人。你还有什么要问我的吗？如果没有，那就这周内等通知。"许多年后每当回想起这次面试的情景，我依然被自己当时出色的临场表现所感动。
                 
第6节：第三章 销售代表(1)
　　6月16日，我接到让我复试的通知。我为这次复试做了充足的准备，包括主考官可能会问我的问题以及我应该如何应对。这次主持面试的换了个老总，据说是中国区的销售老大，非常年轻，看年龄也就三十出头，说话语速很快，给人很干练的感觉，在他身上我感受到了什么叫时间是金钱，什么叫时间是效率，他绝对不会浪费别人的时间，同样也不允许别人浪费他的时间。他见面跟我说的第一句话就是："希望大家都不要浪费各自的时间，咱们这次简单明了，争取我们的谈话可以在五分钟内结束。"我心想这就是外企，人员素质跟前面两家公司有着本质的区别。在我从业的过程中，这次面试给我留下了深刻的印象，因为整个面试过程中他只问了我两个问题：
　　"你喜欢做销售吗？"
　　"你为什么要做销售？"
　　可能是震慑于对方的现场风格，我发现自己精心准备的内容完全派不上用场，对于他的问题我只用了六个字"还可以，来钱快"回答。话音出口我就觉得自己太草率了，没想到几天的准备最后竟然只换来现场的六字真言。他和我一时都没有说话，我的心情瞬间失落到了极点，连正视对方一眼的勇气都没有，心想肯定没希望了。正当我准备收拾东西离开现场的时候，突然听见他非常认真地对我说："年轻人，我欣赏你的爽快和诚实。目前公司因为刚进入中国市场，可能不会有太好的待遇，但是我可以承诺，如果你能坚持下来，做得好，那么我保证你两年左右的时间，年薪20万。"
　　20万？我连想都没想过，这应该算是个天文数字吧？
　　就这样，我接到入职通知书，开始了我新的生活。
　　后来很多人问我，当时为什么不换个应对方式，因为这种方式很容易会被对方pass掉。他们说得很有道理，只是当时的我一方面道行太浅，没有足够的面试经验；另一方面又太想获得这个职位，再加上被对方的气势所牵引，根本就没办法去冷静思考。当日后经历过许多生活的坎坷，才明白真实的做人才是最正确的。当时正是因为我的真实让我得到了这份工作，也正因为这种真实，让我没有错过可以给世人证明自己的机会。
　　第三章
　　销售代表
　　第一节 入 局
　　1997年6月17日，我正式加盟荣尊（中国）有限公司，成为一名销售代表。
　　早上9点，所有刚加入公司的新人全部在会议室集合，等待销售总监对我们的讲话。9点15分，一个中年人进入会议室走向前台。他穿着一身咖啡色的休闲装，戴着金丝无框的眼镜，头发是短碎，而且经过哩水的修理，俨然一种儒商的感觉。我一眼认出，他就是昨天复试我的那位老总。只见他在讲台前站定，环视了一圈在场的新人，开口说道："大家早上好。我叫陶睿峰，台湾人，是目前荣尊公司大中华区的销售总监。在这里，我首先想问你们一个问题：为什么要留在北京工作？""为了理想。""为了多挣钱。""为了美女。"答案五花八门。陶总听大家说完，微笑着说："其实你们这些追求，说白了，不就是为了钱嘛，为了向别人证明你们的人生价值嘛！在你们选择加盟公司的这一刻开始，我很荣幸地告诉你们，只要肯努力，你们所有的想法都会实现，包括坐在我的位置上。"会议室里哄堂大笑，气氛一下子活跃起来。我想陶总肯定是个做销售的高手，很会掌控现场气氛，调动大家热情。紧接着陶总提高嗓音说："你们这里有些人可能认识我，也有一些是行业新人，我希望你们在我的团队里能够互相帮助，共同走向成功。现在的社会如果说让你们为一个企业奋斗几十年，那是不现实的，但不管以后你们到任何企业去，当你们回想起这段岁月的时候，你们会对自己说，这个企业教会了我很多，这个企业我没有白待。在以后的日子里，我将与你们一起奋斗在一线，共创公司的未来，一起谱写人生的美丽篇章。"话音刚落，会议室里一片掌声。我的心跳加速，很激动，真想马上就到销售一线去，觉得跟这样的老板值得，吃再多苦也值。
                 
第7节：第三章 销售代表(2)
　　接下来陶总又问："你们觉得台湾人做的企业怎么样？"大家纷纷发言："不错。""很好。""还行。"忽然陶总指着我问："小朱，你说，你怎么认为的？""我、我……"我有点紧张，"我才毕业时间不长，还说不好，对于台资企业我只觉得广告做得比较多，具体怎么样，我还真不知道。"陶总听完一笑："你们说的其实都不错。我说句比较实在点的话，我们台湾人做市场营销真的很有一套，而且都是短平快，马上就能见到效果；可惜的是被某些投机分子把规则都搞乱了。这个以后再慢慢跟你们谈吧。总之，只要你们肯努力，够勤奋，你们会得到很大回报的。"
　　随后就是工作安排。我们这些新人被分到技术部，每天跟着技术工程师一起工作，拆装设备，熟悉产品。陶总是个非常严谨的人，在和他一起工作中就可以看出，他每天定时到技术部门看我们对产品的掌握程度，包括目前市场上中高低档竞争对手的产品特点，以及与我们相比产品的优劣势；督促我们对产品现场演示、安装、调试等方面的技术跟进；一定要我们做到熟练再熟练。
　　转眼到了月底技术考核的时间，陶总亲临考场，给我们出了道题：同一个驱动程序如何驱动两种完全不同的机器内核？当问题摆在面前的时候，我们所有的新人全部崩溃了，根本不知道如何下手。在近一个月的技术培训中，从没遇到过这类问题。陶总用眼光扫过在场的每个人，问道："谁能解决？"我绞尽脑汁，忐忑不安地把我的答案写到了纸上。当宣布正确答案的时候，结果却出乎我们所有人的意料。原来这道题根本没有所谓的正确答案，关键还是看现场人员的解决思路和方法。陶总说："大家要学会随机应变。我们教的东西都是死的，关键是要学会举一反三，以后你们在现场实际遇到的问题千奇百怪，如果在技术人员不在的情况下，你们作为销售人员不能自己解决一些简单的问题，那你们将很难在客户那儿拿到订单。"
　　会后，陶总把我推荐进销售部门中最好的团队。
　　第二节 困 局
　　进入销售部门的第一天，我被分到了渠道一部。渠道部一共二十多人，分为一部二部，一部负责长江以北所有省市的渠道，包括华北、东北、西北、北京、天津；二部负责华南、华中、华东市场。我的直接上级是渠道部总监--李海山。我对他的第一印象不好，他本人长得其实还算不错，最特别的地方是，他的眉心距离很短，据说这种人心眼都小；反正就是工作关系，也不涉及其他的，在谁手底下都一样。结果刚进部门就被他来了一个下马威。他在会议室跟我说："从今天起你算是进入销售部门了，以后你要听话，做好本职工作。我这个人不讲情面的，全是靠数字说话，我只看结果，明白吗？"实际上当时的我听着似懂非懂。我就含糊地"嗯"了一声。之后我被负责带我的老业务员领走。他叫王凤山，我亲切地称呼他王哥。
　　我对王哥的印象非常好，他教了我许多做市场的技巧，怎么去约见客户，怎么去搞经销商，怎么在地区设置代理，怎么去跟经销商沟通，等等，恰恰是这些最基本的东西，对我日后的销售工作起到了很大的作用。王哥把我叫到身边说："你还年轻，很多事你现在也看不出来，总之在李总的手下做事，要少说话，以后你就懂了。目前我先给你讲些拜访客户的基本技巧，然后你有时间好好熟悉一下产品知识。尤其是竞争对手的。""我是从技术部门转过来的，产品知识没问题。"我自信地说。王哥望着我，微微一笑。"你说的那只是工艺方面的，我说的是你要理解产品，用心去感受，找出卖点，你看资料上写的这些，根本没用，所有竞争对手都是这么写的，你怎么卖啊？所以你要找到卖点，找到别人不说的，这样客户才能记住你。"
　　王哥接着说："你是新人，首先我要强调的一点是拜访客户的时候，尽量做到不要着急，不知道的情况下，你可以不吭声，但是千万不要在客户面前信口开河胡说一气，那样客户会认为你不行，不懂行。其次，拜访客户时，要注意着装、语言，尤其要有礼貌。再次就是要多琢磨客户，比如说客户要是在下午四五点左右约你见面，那大部分人的意思就是让你请晚饭。总之，这里面学问深了，以后在工作中，我再慢慢给你讲吧。带新人还真是累。"
                 
第8节：第三章 销售代表(3)
　　我觉得这是我进入社会以来，第一堂真正的销售课，对我的影响很深。直到今天我在做销售的时候，还经常会想跟竞争对手相比，我有哪些是不一样的，哪些是别人忽略的。
　　8月20日，我跟着王哥出差去了天津，专门去走访市场，了解市场行情，了解竞争对手最近有什么动静，对经销商有什么销售政策的变动等等。我本人其实什么也不会，就是跟着王哥，看他怎么谈。每次拜访完一家经销商，王哥都会问我："你知道我为什么要那么做吗？""不知道，需要吧。"王哥说："做销售就是做人。要把人做好，否则经销商有奶就是娘，凭什么跟你合作啊？咱们现在又不是什么强势品牌。""可是王哥，你就不能直接问他最近怎么又不进货了吗？这样多省事。"王哥拍拍我的肩膀。"做市场要是这么简单，谁都可以做市场了。你以后多学着点，做销售急不来，慢功出细活啊。我可能不会带你多长时间了，你以后要长点心眼儿，别那么实在。实在是要分人的。"大哥最后这句话听得我百思不解，不明白什么意思，但当我追问他的时候，他又说没什么了。
　　从天津回来后，李总把我叫到他的办公室，问我："你过来也有一段时间了，感觉这个团队怎么样？""很好啊，王哥对我不错，教了我很多销售常识，对我帮助很大的。""那你自己以后有什么打算呢？"我一时没明白他的意思。李总看出了我的迷茫，对我说："我是说以后你打算做区域销售经理吗？想不想向别人证明你的能力？""想，非常想。""那我给你个区域市场你能做吗？是独立运作，而且是要扛销售任务的。""没问题。""你还是回去想想吧，两天后找我谈谈你打算怎么做市场。"我答应着转身要走，李总忽然又叫住我，"还有，这次出去见客户你们都谈什么了，客户反应怎么样？""很普通的市场啊、产品什么的，客户反应还行吧。"李总很严肃地问我："还有其他的吗？""没有了。""真的没有吗？你再想想。""没有了。"李总听后，感觉好像很失望，对我说："那你出去吧，有事我再找你。"
　　从李总办公室出来，王哥突然约我晚上到大北窑水煮鱼餐厅，说要请我吃饭。下班后我如约而至，王哥已经先到了，点了一大锅水煮鱼等我。我们对饮了几杯啤酒，山南海北地闲扯了一会儿，王哥忽然看似不经意地问我："今天李总叫你去，都问你什么了？""也没问什么，就是问你都在天津跟客户谈什么了，还问我能不能单独运作市场什么的，搞得我莫名其妙的，不知道什么意思。""那你是什么打算？""我跟他说我行，能运作，但是他让我再想想。"王哥听罢沉默了一会儿，忽然自言自语地说："看来他比我还着急。""什么着急啊，王哥您说的什么意思？""以后再跟你说吧，总之你相信大哥不？""相信。""那你必须要把市场接管、运作起来。""但是我不会啊。我真的不行，这些天都是跟着您，要是让我自己单挑肯定不行。""你没问题的。凡事别着急，细心点，不要被经销商牵着走，不行就说回去请老总决定来拖延时间，大哥用的方法你也见过了，你学着自己去运用，肯定能把市场做起来。"
　　王哥的一席话，真是让我感动啊。我便推心置腹地跟王哥谈了自己如何运营市场的想法，王哥也耐心地为我一一指出其中的不足，我这才感到心中多少有了些底气。
　　两天后，我在跟李总的谈话中谈了我的想法，李总非常满意，当即把山西市场交给了我，并给我下达了任务指标。一时间我感到肩上的压力好大。三天后，我便提交了出差申请，动身去太原、大同，开始我第一次独立的市场运作工作。
　　虽然设想得比较好，但是在实际运作过程中，我被经销商弄得痛不欲生。因为我对行业不是很熟悉，根本摸不清经销商之间的利害关系，他们一看就知道我是新人，结果被经销商合伙玩得团团转，整个市场做得一塌糊涂。出差半个月，颗粒无收。我欲哭无泪，撞死的心都有了。
　　回到公司总部，李总对我一点儿都不宽容，直截了当地问我："你还能做吗？"又说，"山西市场本来还可以，怎么你去了一趟就没有一个人进货呢？而且经销商投诉说你什么都不懂，就知道背书。"
                 
第9节：第三章 销售代表(4)
　　"我也不知道怎么搞的，我很努力的。"我满腹委屈。
　　"不要跟我谈什么没功劳也有苦劳，我第一天就告诉过你，我只看结果，understand？我没有太多的时间给你。王凤山是非常优秀的销售，没理由他带出来的人这么差劲，什么都做不了。你已经来了近50天了，还有40天的时间你就要到转正期了，你算算，去掉周末，你还有几天时间？看看跟你同时进公司的，都有了业绩，怎么就你没有？你自己看着办吧。"
　　李总的一番话直接让我崩溃。我出差半个月，跑得这么辛苦，结果不尽人意，我也不想啊。如果不能转正，我可能就要离开公司，我真的很看重这份工作，我应该怎么办呢？
　　我正独自一人在会议室里徘徊，一筹莫展时，恰好陶总推门进来，看见我愁眉苦脸的样子，就对我说："怎么，有心事吗？工作中的吗？我能帮助你吗？"
　　我把最近工作上的苦恼一股脑儿地跟陶总说了。陶总耐心听我说完，缓缓地说："首先，你不要给自己太大的压力；其次，对于新人做销售本身，从销售成长期来看，企业是可以花时间去等的，关键是你的态度。只要态度没问题，出业绩是早晚的事。至于山西市场和你转正的问题，我再跟李总谈谈吧。但关键是做销售一定要锲而不舍，要有百折不挠的毅力。坚持很重要。"他关切地拍拍我的肩膀，"好了，回去早点儿休息吧，今天什么都不要想了，明天全力以赴。我看好你，我相信自己的眼光。"
　　陶总的鼓励让我的心情宽慰了许多。但是我真的能闯过去吗？能搞定自己的第一笔订单吗？前途等待着我的又将是什么？
　　第三节 破 局
　　我苦思了一夜，不知道自己前段时间问题到底出在哪里，为什么经销商会投诉我。第二天一到公司，我就找到王凤山，问："王哥，我这次出去，市场运作的方法你是都知道的，可为什么客户对我反应这么差啊？"
　　"这有什么啊，计划哪儿有变化快啊。你想得虽然好，但是实际跟经销商的沟通没那么简单。"
　　"那当时我问你，你怎么不说，还说我做得没问题。"
　　"我又不是你本人，我只是说你的想法没问题，又不知道你现场是怎么跟经销商沟通的，也不知道你都跟人家说了些什么。"
　　"都是按你教我的说的啊，你怎么做我就怎么做的啊。"
　　"这行销售我都做了快十年了，我的东西要是那么容易学去，我还混什么！"
　　我突然发现王哥很陌生，我也不知道问题出在哪儿，总之觉得今天的他跟以往大有不同。
　　我回到自己的位置上坐下来，心想到底是哪儿出了问题呢？别人怎么做的，我也是怎么做的，为什么结果差这么多呢？闷头苦想了半个小时，我发现以我目前的智力好像解答不了这种问题，只好去找李总帮忙。其实我本人非常不愿意跟李总打交道，我总觉得李总这人话里有话，属于城府很深的人。我轻轻敲开他的办公室，李总正在看资料，抬头看见是我，问："有事吗？"
　　"李总，我想耽误您几分钟，您时间方便吗？"
　　"什么事？准备打退堂鼓了？"
　　我心里想，为什么李总会说出这种话？因为以前有过被人整的经历，所以我这次格外敏感，可想来想去，实在想不到我跟李总有什么利害冲突。
　　见我愣了半天没言语，李总不耐烦地问："到底什么事，我时间有限。"
　　"啊，是这样，李总，我前一阵出差，效果不好，我想了半天实在不知道问题出在哪里，您能给我指点一下吗？"
　　"你是怎么跟经销商谈的？"
　　"我们是做某某产品的，目前对你们有很好的政策，你们最近进货吗？"
　　"就这么说的？"
　　"是啊，有问题吗？"
　　"你也太直接了吧，应该有些寒暄的。"
　　"我知道寒暄，您好什么的，我都说了。"
　　"我不是这个意思，我是说首先你要了解市场，知道市场上有多少家经销商，谁家做得最大，都做哪些品牌，什么价位，竞争对手给他们什么政策，我们的经销商对咱们有什么不满意的地方，目前经销商怎么看待这个季度的市场销量。如果你关系够深，还可以问出经销商的库存。还有，如果是新开发的经销商，你还要了解他的实力，在当地的口碑怎样，信誉怎么样，市场销售网点的覆盖率怎么样。很多很多。如果连这些都不知道，你怎么做市场？像你这样，一开口我就知道你是来让我花钱的，不是帮我赚钱的，我凭什么要跟你合作？"
                 
第10节：第三章 销售代表(5)
　　李总的一席话，对我有很大的启发作用。离开李总的办公室，我立即给认识的一些朋友打电话，主要是跟我做捆绑销售的一些企业同行，向他们询问对整个行业的看法，和当地经销商是否有关系，能不能介绍我认识；然后我又上百度网搜索相关地区和行业，查看当地有实力的公司的规模，了解企业的销售模式、注册资金、主营产品、成功案例；随后我又找公司同事给我讲些市场上主要竞争对手的一些基本销售政策和市场操作手法。两天后，我亲自深入当地市场，专门去找地市级的经销商谈话，论证我手上的资料。我发现原来在做渠道的过程中，要分产品、分阶段、分企业的战略；如果是行业新人，比如说我，在不懂市场行情的条件下去谈客户，多半是会被客户cancel的；如果可以放弃省会城市，实行农村包围城市的战略，反而很容易上手，而且地市级经销商对厂家的客户代表非常热情，会跟我讲很多关于行业、地区市场的信息，包括当地最大的代理商经销商是怎么做起来的，他们都做的哪些产品，竞争对手一般给予这样的经销商是什么样的销售政策，包括返利点数，等等。
　　第四节 设 局
　　15天后，我带着收集到的所有第一手资料，再次踏上了山西的土地。我决定做个一鸣惊人的举动，去搞定鸿鹄科技，让公司所有人都对我刮目相看。
　　鸿鹄科技公司曾经是我们在山西地区最大的经销商，但目前已经六个月没订货了，我这次要让他跟我签单。约好下午见面，一大早我就去了客户那里。我已经通过下面的地市级经销商了解到，鸿鹄科技的老板三十多岁，年轻有为，做事实在，而且很讲义气，在圈内的口碑还不错，沟通风格也比较直接，比较倾向于"孔雀型"，这也是这么多年当地很多大项目都被他拿下来的原因之一；这次我下定决心必须要搞定他，因为这是我最后一个机会，如果失败，我将延迟转正，虽然陶总说能等，但是看目前情况李总肯定是不能等的了，很可能直接辞退我；现在这份工作对我很重要，"舍得一身剐，敢把皇帝拉下马"，豁出去了。总之是要死，不如临死前赌一把，输也输得甘心。
　　我设计好了说辞，然后让自己放松，静静地等待着跟客户见面的时刻。说实话，我当时在那一瞬间有种静静地等待死亡的感觉，好像自己就是个死刑犯，在等待狱警出现把我带走，赏我颗子弹。时间一分一秒地过去，客户老板始终没有出现。对于客户的老板和职员我都不熟，只是通过旁敲侧击的知道些大概；我暗暗告诫自己冷静下来，越焦躁越对这次谈判不利，老江湖一眼就会把我看穿。我的思维快速地转动着，在想怎么可以让我对客户的了解更深入一些。
　　我从会议室起身站起来，走到前台小姐的旁边，问她："你们老板什么时候到？"
　　"刚才张总打过电话说，让你等会儿，他手头有点事，尽快办完就过来。"
　　"噢！我能喝杯水吗？"
　　"哎呀！你看我忙的，都忘记给你倒水了。"
　　"没关系，我自己来。你们平时都这么忙吗？我看你好像一直不是在接电话，就是在给客户发传真。"
　　"这个行业下半年是旺季，我们都说'金九银十'，所以这段时间有点忙，一般6月份之前会清闲很多。"前台是个很可爱的小姑娘，笑起来甜甜的。
　　"哦！那你们目前大项目都是张总自己在跑吧？"
　　"嗯，张总很厉害，而且在地方上有关系。"
　　"你们老板不在，你们干得还这么努力，张总平时对你们不错吧？"
　　"那是当然了，张总这个人心特好，就是有时脾气有点急，而且特愿意说话。对我们要求比较严，但只要我们不出格，张总一般很少主动管我们，他经常说靠大家自觉。"
　　"那比如说你们出错的时候，张总怎么说你们？"
　　"很少说，问个原因，就马上解决。他说先解决事不要耽误客户，别的都好说。"
　　"嗯，张总的确是个好人，我的很多朋友都说他人不错，讲义气，现在这种老板不多了。"我满意地附和道。
                 
第11节：第三章 销售代表(6)
　　话音刚落，就见从外面进来一个人，三十多岁，板寸，圆脸，休闲夹克西裤的配搭，肚子好大，一看就是经常在场面上应酬的人；最有特点的地方就是那双眼睛，炯炯有神，给人第一感觉就很放心。我立即放下水杯，走过去，握手说："张总，我等您很久了。"
　　他不冷不热地说："对不起，不好意思，没想到刚才手头急事耽误了。"
　　我佯作没听出他语气中对我的轻视，说："没关系，反正今天主要就是来拜访您。我还在想呢，要是晚上下班时间您还不回来，我就直接到您家去等，说什么也要见到您。"
　　"没必要吧，可以明天见嘛。"
　　"对不起，张总，我的计划和时间都是安排好的，不能随意去更改，因为那样会打乱我明天的行程，这点希望您能理解。"
　　这句话说得不卑不亢，我能感受到张总跟初见我时，明显从神态上已经表现出了不一样，可能是震惊于我的回答吧。
　　在会议室落座后，我开门见山地说："张总，您是本地最大的分销商，也是我们公司在山西最大的经销商，您目前对我们的服务还满意吗？"
　　"还可以，就是你们发货总是不及时，尤其是像我这样跟你们合作多年的人，你们也不讲点情面，有些时候可以先发货再打款的，没必要次次都先打款吧，你知道有时候客户催得很急。"
　　"张总，说实话，这个是公司规定，你如果跟我谈这个问题，恕我无能为力。"
　　话一出口，谈话气氛瞬间降到冰点，会议室立时安静下来。
　　"那你能跟我谈什么？"张总冷冷地看着我。
　　"我想告诉您，今年公司准备大力开拓中国市场，目前我们已经圈定了几个比较有实力的经销商，如果做得好的话，以后可能会收购，把他变成我们的办事处，不知道这个您有没有兴趣？"
　　张总听过后，表面上不动声色，但是我知道他一定已经被打动了，他目前应该是在考虑事件的真实性。"我怎么没有听说过啊？我跟你们李总很熟悉呀，他从来没跟我透露过。"
　　我知道办事处这个话题已经深深地吸引了他，张总心里很清楚，如果成为办事处，可以享受到很多优惠条件，包括返点、广告支持、分担市场开发费用、技术工程师上门服务、账期，还可以到台湾接受厂家培训，如果有大项目缺货时，也会优先考虑办事处这边。
　　"张总，您是我们目前在本地最大的代理商，可是您看看最近6个月您的销售状况，大家心知肚明，李总这时候要把这个告诉您，您还不跟他谈条件啊？要是不对路子，您还不马上换厂家，做别的牌子？"
　　张总沉吟了一会儿："那现在你就不怕我换厂家了吗？"
　　"张总，跟您说实话，您这是第二次见我吧？您应该知道我是干什么来的。上次我什么都不说，你们都拿我当新人，难道您觉得以荣尊这种公司，真的会派一个什么都不懂的人来做市场吗？"
　　"那你是来做调查的？"
　　我笑笑，不置可否。于是又换来一阵短暂的沉默。
　　过了一会儿，张总开口说："那你们这次是什么条件？大概需要多少销售额？返利多少？是现金还是下次进货的时候直接扣掉？"我心里暗笑，老狐狸终于按捺不住了吧，我终于成功地调起了他的兴趣。
　　我调整一下呼吸，对张总说："基本条件您都是知道的，至于细节，等我回去请示完才可以告诉您。"
　　"你肯定没忽悠我？公司真有做办事处的打算？"
　　"张总，您比我懂行，比我道行深，您在这圈子里也有不少朋友，应该听说过前一阵公司正在跟深圳的代理商谈判，准备出资收购他，让他使用荣尊中国华南公司名义的事吧？"
　　"这事确实有。"
　　"那您说接下来怎么办呢？"
　　"目前我库里还有些别的品牌，我把这批货出完就进你们的货，再次跟你们加强合作，怎么样？"
　　"他们家给您多少返利啊，这么卖力气做他们的货？"
　　"其实你们两家比起来，你们的利润还高一点，但是因为人家给我有账期，你也知道，现在大家都是现金流紧张，所以我就先走走他们的。"
                 
第12节：第三章 销售代表(7)
　　"那这样，既然您比较有诚意跟我们继续合作，而且在这里毕竟跟您合作多年，我们不到万不得已其实也不是很想换经销商，您觉得多少天账期您可以接受？"
　　"最少5天。人家给我的可是一批压一批，什么时候这批卖完，再进货的时候再结账。"
　　"张总，这个我可不能给您打保票，我只能帮您去争取，具体行不行，到底几天，我可没谱。"
　　"嗯，行，我知道。总之你尽量帮我谈吧。其实以前我做你们这个东西还是不错的，利润空间你们控制得也还可以。"
　　"张总，咱们是互相帮助，我尽量去帮您申请，不过您也不能让我说话没底气吧？"会议室里的气氛突然间变得很融洽，这也是我始料不及的。张总哈哈大笑："走，兄弟，咱们吃饭，晚上我埋单，咱们边吃边谈。"
　　出了公司大门，张总去开车。山西秋天的晚上还是有些凉意的，一阵冷风吹过来，我觉得自己的衬衫都汗湿了。说实话，刚才的谈话真的是让我很紧张，稍微有个地方露出马脚，很可能就会前功尽弃。
　　车上，张总向我讲述自己如何发迹的，跟我介绍太原的各条道路，大骂太原的空气污染。一时间，我觉得自己已经跟客户走得很近了，他基本上已经跟我做朋友了，这是我在以往任何一次销售中都没有体验过的感受。
　　饭桌上，张总表现出他多年久历商场的绝招，那就是喝酒。几杯下肚，张总借点酒兴对我说："兄弟，其实不是我不愿意做你们的货，是你们内部实在太乱了。你们陶总大概一年前还来找过我呢。"我没有接话，用眼神注视着张总，示意他继续。
　　"你知道这个区域最早是谁做的吗？"
　　"不太清楚，他们刚派我过来，以前我不是负责这区域的。"我谨慎地回答。
　　"兄弟，我告诉你啊，山西市场目前是北方比较稳固的市场，而且每年为你们贡献了很大的销量；但是自从李海山换到王凤山之后，在销售政策方面有了很多改动。"
　　"那为什么这样呢？陶总当时见过您，怎么跟您谈的？"
　　张总大笑："陶总绝对是老油条！我跟他谈合作的时候，你们才刚进中国，当时整个市场做这个东西的，不超过五家；后来换成李海山那个浑蛋，妈的就知道让我添货。有一年他求我进货，帮他渡过难关，答应销不掉包退，结果呢，我进的货卖了半年，他……算了不提这些。"
　　我感觉到张总是个性情中人，就豪爽地说："张总你放心，现在这个区域归我管，我绝对不会那么做的。"
　　"兄弟，你不知道的隐情很多。李海山没进公司的时候，我就跟你们合作了，做到现在，你看到了，我一年到头，一点儿不少卖，但是厂家给我的资源太有限；后来王凤山来了，结果比李海山好不了多少，原来王是李的嫡系部队，所以他姓李的把这个区域留给王，把这个市场搞得乱七八糟，到处设置经销商不说，还抢我的下家，出货价非常便宜，你说，你们厂家出那么低，我们还怎么活啊？最可气的是，有次竟然跟我抢客户，我一气之下，跟王凤山吵了起来，以后咱们就再没有合作过。"
　　我听了暗自心惊，只得劝解说："其实张总，陶总还是很认可你的，他这次嘱咐我一定来看看你，说你当年帮了大家不少忙。"
　　"对陶总，我没意见，他的位置在那里，所以很多问题他是不知道的。我就对李和王痛恨，如果这次换成他们俩跟我谈，给我再优惠的条件，我都不接受，他们太自私，不顾我们死活。"
　　酒的确是个好东西，你很难去衡量酒精在某些特定的时刻对人体大脑产生的作用。我当场拍胸脯跟张总说："张总，你拿我当兄弟，我也不能害你，你的事交给我，我去搞定，一定给您个满意的答复。"现在回想起来，觉得自己很感情用事，根本不考虑后果，就对客户信口承诺，太不负责任了。
　　"兄弟，有你这话，大哥放心了。大哥告诉你，三天后，大哥先进你50万的货，怎么样？而且大哥这次先给你打款，你把设备质量给我把住，别到时把坏的给我发过来，我还要退换，这样发货的成本也不低。咱们做事都细致点。"
                 
第13节：第四章 大区销售经理(1)
　　"大哥，放心吧，你什么都不用管，质量我来把，以后您要是有什么问题，直接找我，尽量搞定。"张总就是这样的性情中人，多年后当我离开这个行业的时候，张总也依然是我非常好的朋友和大哥。
　　饭后，张总开车送我到火车站。在车轮的隆隆声中，我一夜无法入睡，无数的问题困扰着我。"张总为什么要给我透露这些内幕，而又说得含含糊糊？陶总为什么要我进李总的团队？李总为什么要我跟王哥？王哥到底跟李总他们当年在山西市场上做什么了？为什么要把山西区域交给我呢？"这一连串的问题，再加上酒精的作用，搞得我头痛欲裂，看来企业中有很多我不知道的内幕。但是这些内幕对我到底有什么影响呢？
　　早上7点多到了北京，呼吸了一口北京的空气，感觉好舒服啊，想想即将出现的业绩，心里好开心，不禁又狠狠地深吸了几下空气，心理压力少了很多，感觉整个人都轻松了。
　　9点到公司，我把在火车上连夜拟好的《山西市场渠道运营建议》交给了李总，结果在账期的问题上，李总根本不退让，坚持现有的规定。我第一次跟李总发怒了，质问他："客户是我辛苦谈下来了，现在问题就在账期上，你不能看着到手的买卖不做吧？"
　　李总也很愤怒，一口咬定："这是公司规定，不能随便更改。"
　　"规定也是人做的，我去请示陶总。"
　　"你想越级打报告？"
　　"我只想把事落实了，把这个订单拿下，不想让跟咱们合作多年的经销商对咱们失去信心。"
　　"这里我说了算，我说不行就是不行。"
　　"为什么？"
　　"This is order，do you know?"
　　我转身重重地摔了李总办公室的房门，转头给陶总发了份电子邮件，大概说了我的想法。10分钟后，李总找我谈话，同意更改账期，将鸿鹄科技公司的账期延长为10天。
　　4天后，我收到了第一笔货款，是张总的50万，同时也接到了企业人力资源部签发的让我转正的通知。我正式加入荣尊（中国）公司，成为一名真正的销售代表。同时，我也收到了陶总给予我的嘉奖和鼓励，让我继续努力，争取早日独当一面。
　　第四章
　　大区销售经理
　　第一节 战 机
　　当企业刚刚进入某个市场，销售业绩出现高速增长时，需要大量的优秀员工；为挽留公司既有的优秀员工，会建立优良的绩效管理体系、完善的员工职业生涯规划体系，所以不管是老员工还是新员工，只要业绩优秀，能力突出，都很容易得到提升和加薪的机会。
　　这是我加入荣尊公司的第7个月。半年多来，山西市场在我的精心培育下，显示出强劲的生命力。三天前我接到助理的通知：急召所有外地销售人员，务必于1月8日早上9点赶回北京公司总部，参加公司年度销售总结会议。于是匆匆料理完手边的急务，搭夜车赶回北京。
　　一到北京，正赶上下雪。应该是个好兆头，瑞雪兆丰年嘛。北京的冬天是很美的，道路两旁的树枝上都积压着皑皑白雪，远看整个北京城一片银妆素裹，触目都是白色。由于积雪路滑，道路上车辆排成了长龙。没到过北京的人很难想象堵车有多么的恐怖，尤其是雨雪天气的北京三环路，简直是不敢恭维。坐在出租车上，感觉就像是坐着蜗牛，一点点地蠕动爬行。司机师傅不停地絮叨着北京的路况怎么怎么修得不合理，政府对汽车管控不严，为了税收，盲目发展私家车什么的，我有一搭没一搭地听着他的话，思绪一直萦绕在今天应该怎么汇报工作的事上。结果出租车在长虹桥堵了45分钟，起个大早，赶了个晚集。今天又是我第一次参加年度销售会议。到公司大楼等不及搭电梯，直接爬到17层，进入公司大门还是晚了7分钟。我连卡都顾不上打，就快速冲向会议室。
　　我推门而入："对不起，陶总，李总，我来晚了，早上太堵车了。"李总冷冷地说："你很会找借口。"我无语，沉默。陶总对我说："先找地方坐下。第一次我会给你机会，以后绝对不可以，下不为例。"
                 
第14节：第四章 大区销售经理(2)
　　然后陶总继续讲话。他拿出笔记本，对我们说："在这里，我首先要感谢在座的每一位今年为公司所做的努力，你们辛苦了。今年是我在这个位置上的第三年，而今天这个日子，对我来说尤其特别。八年前的今天，我跟你们一样，怀着理想进入了销售行业，当时我主要负责台湾和香港地区，业绩一直领先。三年前，公司调整战略准备进入大陆市场的时候，我被委任为销售总监，负责整个大中华区的所有销售业务；三年的奋斗，让我对大陆市场刮目相看。大陆市场潜力巨大，但这是具有中国特色的市场，人际关系格外复杂。所以我们前期的重点就是做北京、上海、广州、深圳的渠道。那是段痛苦的岁月，我们在市场的夹缝中生存，大的客户和订单从来都没有我们的份；我们跟市场上的一些大品牌相比存在着明显的差距，毕竟中国区他们下了多年的功夫在经营，我们要想平地分一杯羹，谈何容易；好在坚持就是胜利，虽然当年那批打江山的人所剩无几了，但是我一样也要感谢他们的帮助，感谢他们的付出。现在我要告诉各位的是，我们前期的耕耘是有成果的，现在是可以收获的时候了。你们谁能猜到今年截至到目前咱们的销售业绩怎么样？"
　　会议室里一阵沉默，大家都在心里估算着今年的销售业绩，陶总突然间异常兴奋起来，嗓音比以前高了很多，眼神也有了些异样的神采。他打开PPT，播放了很多图表，我除了能看懂今年的销售额增长幅度较大外，别的一概看不懂；陶总一张一张地讲解，讲得非常细致，从今年的销售额与去年销售额的对比，到费用比例、广告费用、市场开拓费用等等各项具体的数据分析；我很认真地听着记着，因为我想，以后如果我在谈业务的时候，把这些数据说给经销商听，一定会有意想不到的结果，经销商应该很乐意跟我签单。
　　讲解完图表，陶总喝了口水，问："各位，你们现在是什么感觉？""好啊，我们增长很快，用不了多久，我们就可以成长为市场上的第一品牌了。""我们太伟大了。""我们丰收了，年底有红包了。"还有人竟然兴奋地说："今年过年不收礼，收礼只收年终奖，年终奖。"
　　大家的热情完全被这个话题调动了起来。陶总就是这样的人，他总是能够在特定的时刻通过某个简单的话题，就把所有人员的积极性调动起来，让大家迅速聚焦在一件事上，我想这可能就是当销售总监所必须具备的一种能力。陶总静静地听大家说着，也许他是想给大家多点时间一起分享这份喜悦吧。
　　大约3分钟后，陶总忽然说："请大家起立。"我们都不知道为什么，大家都茫然地站起身来。"请大家为我们6月份新加入公司的销售人员鼓掌。我们今年下半年的销售业绩出现了大幅度的提升，尤其是山西和河南市场，指标达成率平均157%，销售增长率高达120%。这是迄今为止咱们整个中国区创下的最高记录。"陶总大声地说道，"各位，请抬高你们的双手，不要吝啬你们的掌声，让我们为两位区域负责人鼓掌。"
　　陶总这么一弄，搞得我和同事小文都措手不及。我不知道小文当时什么感觉，我唯一的感觉就是脸热热的，心跳很快，很激动。当多年后我跟小文回忆起这段经历的时候，小文哈哈大笑，说当时他感觉腿都在发抖。由此可以看出，在一个团队中，学会激励属下有多么的重要。记得以前看过的一本书里讲过，一个具有激情的团队，所产生的能量是普通团队的三倍。如果当时我具备陶总的这种能力，能够把团队激励工作做得更好的话，可能也不会发生后来那么多意想不到的事。
　　在一片掌声中，陶总说了明年的工作重点，我记得最清楚的就是准备成立一个大客户部，以后渠道和大客户一起做；渐渐将工作的重心在3年内转移到大客户方面；实现20/80法则，那就是公司未来80%的利润来源于20%的大客户。陶总分析说，随着消费者越来越理性，行业竞争的加剧，生产原材料的涨价，政府对于整个行业很多相关政策的出台，分销的作用会慢慢弱化。就像现在我们看到的笔记本电脑市场，几年前消费者购买大都通过朋友、熟人的关系找到各厂家的分销商去购买；但是从2002年开始，价格透明度增加，消费者在选购笔记本电脑时已经开始尝试自己到终端去购买；可以预见，未来3年内终端将成为主战场，越来越惨烈的厮杀将开始在各大零售卖场之间陆续上演，如果谁能及早看到这种变化，抓住机会，那么谁就可以在未来的战争中生存下来。显然，陶总具备了这种大局观，他更早地看到了未来市场的走向，提前做好准备工作，希望短期内通过渠道迅速占领中国中小企业市场，达到市场占有率15%，这样我们公司就可以在国内市场争得前三的席位，更利于下一步大客户销售模式的成长，从而把公司的业绩推到一个新的顶点。
                 
第15节：第四章 大区销售经理(3)
　　陶总最后提醒大家，目前关于大客户人员的待遇、选拔和佣金发放机制还没有敲定下来，具体事宜要等跟台湾总部谈完以后再公布。接着就是各部门人员汇报近期的工作状况：手上还有多少订单，多少应收账款，有多少钱是年底前可以进账的，还有哪些客户是准备送礼、需要公司支持的等等，会议一直持续开了近4个小时，陶总在散会前说："各位，我还想说最后一句，下班后我请客，咱们一起去high一下。"大家欣然接受，高兴着离开会议室，去处理自己手头的事。
　　晚上定在朝阳门钱柜KTV，大家K歌。我到了包间发现，公司的女同事早就先来了，已经把水果、饮料摆放了满满一桌子；我跟女同事插科打诨，逗得她们笑得很放肆。小文在一旁笑着对我说："以前真没发现，你在异性面前有这么强烈的表现欲。"我哈哈一笑："还有很多你不知道的呢！有保留节目。"小文跟我是一批进公司的，我们私下关系非常好。他其实大我几岁，做过几年的销售，比我有人缘，对搞人际关系有套超强的方法，只不过大家都叫他小文，我也就顺口叫上了。在我日后的销售成长过程中，小文帮助了我很多。
　　我们的销售助理是个女孩子叫晓月，长得不算很漂亮，但做事非常踏实，为我的销售工作减少了很多麻烦，她性格外向，很爱笑。她听见我和小文的对话，伸过脑袋斜翘着眉毛，搭腔说："什么节目，有什么保留的？"小文对她别有用意地"嘿嘿"一笑，接着就听见晓月大声地说小文是流氓。
　　我说："小文，看到没，不是每个人都可以像我这样招女生喜欢的。"
　　晓月把小嘴一撇："就你，别说了，还不如小文呢，要身材没身材，要长相没长相，看着你就是噩梦。"
　　小文狂笑。我说："我这是魔鬼的身材，天使的面容，男人羡慕，女人嫉妒。"
　　晓月笑得前仰后合："你还行不行了，什么都敢说，平时见你在公司很少这么说话啊。"
　　"我行不行，要试过才知道，你没试过怎么知道我不行。"小文已经笑得蹲在地上，捂着肚子。这家伙还真会演戏。结果给我换回来了一顿所谓"野蛮女友"的面目全非脚。
　　大家正在嬉闹，陶总、李总走了进来。陶总拿起麦克风，端起手中的酒杯对大家说："这里不是公司，咱们在这就是平级，今晚我埋单，你们想怎么玩就怎么玩，关键就是要开心！以后咱们业绩好了，每季度都出来玩一次。大家干杯。""干杯！""干杯！"紧接着就是碰杯的清脆响声在我耳边久久萦绕。
　　这时小文站起来，拿起桌上的另一个麦克风，装得很像DJ的样子说："Everbody，welcome to here，在这里的全是公司的销售之星。在我们销售过程中，我们就是靠占领一块又一块的阵地来实现我们的目标，所以销售是个目标性很强的职业。大家说对不？"
　　"小文，你这是又在演哪出？"
　　"大家听好，今天晚上我们的目标很明确，那就是谁可以成为今晚的麦霸，谁就可以得到今晚的大奖，我的kiss 不分男女！"
　　"晕，小文这个奖太离谱了。""不觉得啊，关键是要尽兴。"大家笑着说小文不愧是搞气氛的高手，难怪销售业绩那么好。紧接着小文说："现在有请我们公司最年轻的美女给大家来段天籁之音！"
　　在大家的欢笑声中，我不知道为什么很想让自己安静一下。我找了个没人注意的角落坐下来，回想着我进公司以来的经历，感觉给我印象最深的就是陶总的做事风格。从我在技术部门的时候陶总显示出来的严谨，到我后来做销售的时候陶总对我的鼓励和指导，我觉得陶总就是做销售的绝顶高手，已经达到武侠小说所谓的"无招胜有招"的境界了。我什么时候才可以到达他的层次呢？他总是能在恰当的时机激发团队的士气，我要能跟他多学两手就好了。我抽着烟，任凭烟灰掉在地上，眼睛望向空中，对于同事唱的歌根本也没注意听。
　　"朱源明，坐在这想什么呢？怎么不一起玩？"陶总在一旁注意到我的神态，走过来坐到我身边。"我看你好像有心事，能跟我说说吗？"
                 
第16节：第四章 大区销售经理(4)
　　"没什么，就是觉得有点累。"我坦诚地说。
　　"当你选择做销售的那一刻开始，你就要有这种心理准备，做销售就是劳心劳力。"
　　"陶总，您觉得明年的这个时候我可以升职吗？"
　　"公司制度很合理，好好干，没问题的，你是我目前见过的比较有潜力的销售，而且你身上有种不服输的潜质，只要你肯努力，以后一定能做到非常高层。"
　　"但是我现在什么都不懂，我什么时候才可以像您一样呢？"
　　"又不是神仙，哪有刚参加工作就什么都会的？你慢慢来，不要着急，机会总是留给有准备的人的。"
　　"我想去做大客户，您觉得怎么样？"我试探地问。
　　"以你目前来看，无论是经验还是能力都还不能胜任。大客户很复杂的，比做渠道要复杂得多，会牵涉到客户组织架构中的许多环节许多人，要不停地权衡团体中的利益关系，稍有差池就可能造成不可挽回的后果。要比你现在难得多，是你难以想象的复杂。我还是建议你先把渠道做好，至于大客户的问题暂时放在一边，如果你真的有兴趣，而且可以把现有的销售工作做得更好，我到适当时机会考虑你的意见。"
　　"嗯，我听您的。"
　　"那过去跟大家一起玩啊，不要躲在这里，显得不合群。"
　　这时李总过来问："你们聊什么呢？"我对李总淡淡一笑，"没什么，我想让陶总帮我介绍个女友，我这整天总一个人也孤单寂寞啊。"陶总也很默契地岔开话题说："对了，你喜欢什么样子的啊？我可以帮你问问我夫人，她身边有很多年轻漂亮的女孩。"
　　李总显然不相信我跟陶总的谈话内容仅仅局限于找女朋友这种小事，但表面却丝毫不动声色。这时我又联想起客户跟我说过的话，越发地感觉李总这个人城府很深。
　　本来是一句玩笑的话，谁知道弄假成真，陶总夫人真就给我介绍了个女孩。第二天下班时，陶总很神秘地叫住我："晚上一起吃饭吧。"
　　"昨天不是才吃完吗？陶总您是不是找我做什么事啊，不用吃饭，我现在马上去做。"
　　"不是。是这样的，我夫人说认识个女孩子还不错，约晚上大家一起吃饭。"
　　"啊？什么？昨天就是顺口说说的。"
　　"我夫人一向是个很认真的人。"
　　"那……这个这个……陶总你知道的，我见女孩不会说话，尤其是这种关系的。"
　　"哪种关系啊，你小子还挺复杂的，我们都没跟人家明说呢。"
　　"能不去吗？陶总，您还不如给我加10万任务呢，我是真不行。"
　　"见个女孩子都怕成这样，还谈什么要做大客户。"
　　"怕什么，我才不怕呢，您说几点？什么地方？"陶总一激，我那天不怕地不怕的蛮劲又上来了。
　　"就在咱们这个楼对面，B座2层有个西餐厅，知道吧？"
　　"知道，但从来没去过，消费怎么样？"
　　"你不用管，我们把位子都订好了，你半小时后下来。"
　　等我到餐厅的时候，大家都在等我，我坐到陶总旁边。这是我第一次见到陶总夫人，感觉很有气质，一身休闲运动装，显得很阳光，尤其是浅浅的一笑，如沐春风。
　　陶总夫人说："等你半天了，怎么这么慢呢，难道你见客户也迟到？"
　　"嫂子，您不知道，一般这个场合，我必须化妆才出来见人啊，刚才跑太急，在卫生间补呢，要不早到了。"
　　"你还真能说。Tony，怎么你带的人都这样？"陶总听了神秘地一笑。
　　这个时候我趁机观察坐在对面的女孩子，典型的江南美女，长得小巧玲珑的，拉的直板长发，大大的眼睛，肤色红润，手指纤细，一身的名牌运动装，一看就知家境不错；估计是刚健身出来，要不肤色不能那么红。
　　陶总夫人介绍说："Annie，这是朱源明，我老公公司的顶级销售，很有前途的。"我听完"啊啊"了半天，什么都没敢说，心想，就我这样还顶级销售呢。嫂子又转头对我说："这是Annie，康大（中国）公司的行政助理。"
　　"噢！还好是助理，要不我压力更大。"
                 
第18节：第四章 大区销售经理(6)
　　"那目前如果价格没问题，这个项目您有把握拿下来吗？"
　　"绝对没问题。这次一起竞争的一共三家品牌，我的价格都是标底价，而且已经提前做了工作，要不是突然冲出一家，价格出现问题，我也不会这么被动。客户内部的朋友认为我要价太狠了。"
　　"张总，没理由，有别人加入进来，你才知道啊？应该你早就知道的。"
　　"其实一直就我们三家，结果元旦后有个公司突然出了套B方案，用的全是跟咱们一样的产品，据说连技术参数都是一样的，但是价钱比咱们低好多，你说怎么回事？"
　　"这个公司是本地的吗？您以前认识他们吗？关系怎么样？"
　　"不是吹的，在山西市场谁敢跟我打？他们明知道打不过，所以用近乎成本价跟我打，你说我怎么玩，我做生意的总不能亏本吧？而且前期我投了很多人力财力，你说我怎么办？"
　　我陷入了沉思。我心里明白，自己才做了几个月的销售，而且一直是跟经销商打交道，这次出现这么大纰漏，我都不知道问题在哪儿。这个订单直接关系到今年的销售任务，年底商机本来就不多，这个订单对我意义重大。目前我的销售业绩已经连续3个月居渠道部第一名，如果能坚持到6个月，我将获得升职的机会，这意味着待遇、地位都会上升，绝对不能失败。我在心里拟好了计划，对张总说："我连夜回北京，你放心，陶总的立场你明白的，给我两天时间，你等我消息。"
　　告别张总，我直接打车到火车站，争取以最快的速度赶回北京。我要把最新的消息马上传回总部。
　　又是一夜奔波。第二天上午回到公司，我直奔李总的办公室，希望可以通过李总的关系和经验，看看市场上谁的产品价格可以做到这么低。
　　看我敲门进来，李总说："怎么，看着身体不舒服啊，气色怎么这么差？"
　　"昨天喝多了，客户很热情。"
　　"那这次出去怎么样，有多少订单可以进来？"
　　"具体数目不知道，有几家比较有兴趣合作，但是还需要再谈几次。"
　　"不错，好好干。"李总最近对我的态度总是忽冷忽热。
　　"李总，我听说，以前山西区域是您一手做起来的？"
　　李总听后笑笑，眼神忽然变得很锐利，跟平日给我的感觉大不一样。我想这应该就是李总做销售时所展现的一面。
　　"两年前的事了。想当年我也跟你一样，天天几乎都在客户那里上班。现在不行了，坐在这个位置上，又要管理市场，又要管销售，不时还要联系联系当年的老客户们，精力跟不上啊。"
　　"我还听说王哥当年也是您一手带出来的，后来接管了山西市场？"
　　"嗯，老王不错，很踏实，去年做得还算不错，但是后来因为某些原因跟鸿鹄老板关系搞得不好，对他业绩有些影响。"
　　"那您知道市场上谁家做的产品跟咱们的技术参数都一样，而且价格比咱们低得多吗？"我趁机提出心里的疑问。
　　"不会吧？目前做咱们这行，大陆市场的第一品牌是美国的企业，他们没有小型机，而且价格很高，不过基本上大半分销商做的都是他们的，因为他们进入中国市场的时间最长，当时的条件下经销商没的选择，所以目前他们的地位比较稳定；第二就是军工企业改过来的，他们的产品性能非常卓越，但价格极高，国内能接受的企业不多，所以他们在国内的销售主要集中在政府机构这种大型终端客户；接着就是跟咱们同档次的台湾厂商，他们产品技术参数跟咱们比有些差距，而且出给渠道的最低价应该比咱们高两百到三百元。"
　　说到这里，李总忽然警觉起来，盯着我问："你问这个干什么啊？你在做最终用户？"
　　"没有，我就是听客户说起过，所以过来向您请教，省得以后出去人家说我不懂行。"我轻描淡写地说。
　　"你如果做最终用户一定要上报到我这里，你目前的能力做这个还有缺陷。"
　　"嗯，知道了，多谢李总，耽误您了。"
　　"好好干，你很能拼的，日后一定能起来，不过最好是能把身上的毛病改一改，那样以后你可以走得更远。"
                 
第19节：第四章 大区销售经理(7)
　　我说："您说得对，我年龄小，以后李总您还要多教教我，我有什么缺点您就直接给我指出来。"
　　李总笑笑，说："你以后路还长着呢，慢慢学吧。我觉得你肯定行。"
　　我唯唯诺诺地退出李总办公室，回到自己的座位上，心里产生一丝疑惑。看来李总还不知道山西鸿鹄的事。可为什么这么重要的事，陶总竟然没跟李总说？难道陶总发现了什么？
　　晚上，我请小文吃饭。小文一进来就说："见你一面还真难，听说你又出差了？"
　　"我碰到些麻烦，让我很头疼。"
　　"什么麻烦？"
　　"我今年有个最大的订单，目前由于价格的原因可能要出问题。"
　　"那还能申请折扣吗？"
　　"不知道，现在就已经是申请的特价了。"
　　"那怎么办？"
　　"谁知道呢，到时看领导的，我这种小人物，决定不了这种事。"
　　我说着打开啤酒，倒满了两杯，然后问小文："你最近业绩怎么样？"
　　"我不行。我粗略估算了一下，这个月八成又做不过你了。我手里年前基本没有要货的了，除非我能开发出新客户。"
　　"我这个订单要是丢了，估计这个月还不如你呢。"
　　"哈哈，彼此彼此，咱们俩是难兄难弟，来，喝酒喝酒。"
　　一会儿的工夫，两瓶啤酒喝完，我点上根烟，问小文："我今天刚回来，怎么又见有人辞职了，这样下去咱们压力好大。"
　　小文听完，深吸了一大口烟，吐出几个烟圈，意味深长地对我说："哥们儿，看来你对公司很多事都不清楚，你认为那人是真的愿意走吗？"
　　"我听说是业绩不好，自动离职的。"
　　"那是掩人耳目。其实是他不会做人，得罪了某些人，然后被人家整了，把最差的区域给了他，他一气之下就辞职不干了。"
　　"那陶总怎么看？"
　　"陶总多精明啊！他现在是用人之际，公司业绩也在持续增长阶段，只要不触动大的方面，他也就睁一眼闭一眼。"
　　"噢，你怎么知道的？怎么没人跟我讲这些？"我惊讶地问。
　　"你？你从来不跟我们一起，我们私下很多次聚会，你从来没来过。不是我说你，你这样下去，迟早就会变成别人的牺牲品，到时都不知道自己怎么死的。"
　　"我不在乎。我业绩好，谁敢整我？"
　　"在企业里不是你业绩好就什么都可以的。"
　　小文最后的这句话对于当时的我并没有太多触动，也就是听听而已，直到多年后我经历了很多意想不到的事，回想起这句话，才真是感触颇深。难怪很多外资企业不理解，中国的企业为什么会把工作的重心都放到了企业的内耗上。好在现在随着加入WTO，全球经济一体化，中国跟国际经济接轨，越来越多国外背景的高端人才进入国内企业，他们不仅带来了先进的管理思想，也带来了国外公司具体运作市场的行为模式，目前国内大型企业基本上在内耗方面已经少了很多。
　　"对了，问你个事，你跟陶总有什么关系？"小文忽然问。
　　"什么关系都没有。"
　　"可是你要知道，山西市场是陶总亲自点兵让你去做的，要不李总哪会那么容易妥协？"
　　"什么？我晕！你都从哪儿得来的这些消息？"
　　"别管我怎么得到的，总之你确实还小，对于人情世故知道得还少。以后多注意人际关系，对你有好处的。"小文恳切地说。
　　结束了跟小文的饭局，我回到家，马上打电话给陶总："您好，陶总，朱源明。"
　　"回来了？事情进展得怎么样？"
　　"我跟客户谈了，目前我们想保住既有的价格肯定不行，您申请专案价吧，客户那边很着急。"
　　"这个没问题，我明天一早就可以帮你搞定，千万要稳住客户。但是这次你查出来是谁在扰乱市场价格了吗？"
　　"还没查到，但是我上午跟李总谈过，他说市场上能出这个价格的可能性很小。"
　　"他说的的确是实情，目前没有我的特批，市场上是不可能做这个价的。"
　　"哦！陶总，今天客户跟我说，他们这次投的设备技术参数跟我们几乎一模一样，就是价格比咱们低，我跟李总谈起这个事，李总说不大可能，市场上比较有名气的几大品牌都有各自的特点，不会技术参数一样。"
                 
第20节：第四章 大区销售经理(8)
　　"让我想想吧，现在我也不能给你答案，我要打几个电话确认一下。"
　　"还有陶总，您说我现在应该怎么办呢？"
　　"这样，你想法让张总帮你安排在客户那里进行一次技术交流，最好能到现场看看他们的设备。"
　　"客户希望招标现场您能到，您看行吗？"
　　"没问题，你提前两天告诉我。我也应该去见见这些老朋友了。"
　　和陶总的通话结束后，我又拨电话给鸿鹄公司的张总。很长时间的等候音过后，才有人抓起电话喊道："兄弟，怎么样了？没什么变化吧？"
　　我听见电话那端传来很大的音乐声，就说："张总，您在哪儿呢？您那边太闹了，您找个安静地方给我回过来吧，我找您有事情。"
　　15分钟后，手机响了，听声音就知道，张总肯定又是在招待客户，喝得有点高了。
　　"张总，您又在陪客户？"
　　"没办法啊，前两天出了那一档子事，我要花时间来摆平这帮人。你那边价格没什么问题吧？"
　　"放心，肯定没问题，我办事你放心。不过我想让您帮我个忙。"
　　"你说，什么事？我看能不能安排。"
　　"张总，您那客户的级别怎么样？可不可以在明天下午安排个技术研讨性质的会，最好把所有厂家的货都安排到，我以你公司技术工程师的身份进场，想看看那个设备。"
　　"这个恐怕有难度，马上要开标了，不方便的。"
　　"如果您能让我看到他们的设备，我想您成功的几率会更大。"
　　"必须要看见设备吗？不是说跟你们的技术参数一样吗？"
　　"张总，您想想办法，您在里面有关系的。我明天下午两点到太原，我等您电话，谢谢。"
　　挂了张总的电话，已经将近午夜了。躺在床上听着外面呼啸的大风，我久久不能入睡。我发觉这两天过得还真充实。据说本命年都比较背，以前我还不以为然，现在是真有点信了，这才过完阳历年，就这么多事，要是往后这一年所有订单都这样，我可怎么办，还不崩溃了？我在脑海中像放电影一样，把这两天所有发生的事又全部回放了一遍。首先，到底谁能放出这么低的价格？按目前来看这个价格根本不可能拿到货，除非陶总特批，但是陶总绝对不会做这事；其次，小文说让我多注意人际关系是什么意思？他想暗示我什么？难道公司有人想整我？能在山西市场兴风作浪的我想公司也就两个人，难道是他们？我这单丢了难道对他们有好处？我百思不得其解。
　　做销售的时间越长，我越发觉得自己的稚嫩，最近我能把业绩做得好靠的是幸运和勤奋，但并不足以说明我真正具备了优秀销售人员的能力，我身边任何一个人都是做销售的高手，从陶总、李总、张总到小文，一个个数下来，他们每个人给我的感觉都深不可测；跟他们说话我总觉得自己思路跟不上。他们做销售靠的是头脑，而我还停留在最初级的阶段。我暗暗发誓一定要努力，一定要出人头地，一定要成为最优秀的销售人员。
　　第三节 战 局
　　第二天一清早，我就匆匆起床，赶往丽泽桥长途客运站，争取在下午两点赶到太原。前几天北京刚下过一场大雪，最近两天持续低温，早上一出门，迎面扑来的寒风吹得我透心凉。我裹紧大衣，立起领子，一个人走在大街上，冷冷清清的。偶尔会见到环卫工人在打扫这个城市，我觉得自己比他们还要好些，至少我不用每天都这么早起来；但是说实话，年关将近，谁愿意大年底的往外跑呢？没办法，这就是销售，这就是我，一个迫于生计而奔波于社会最底层的人。这次山西之行，对于我来说很无奈，我根本不知道我去那里有什么意义，也不明白陶总为什么一定要让我亲眼见到设备，不过陶总做事一向高深莫测，让我这样做肯定有他的理由；什么时候我也能做到陶总的位置，然后告诉别人应该怎么做，那会儿估计我就真的是出人头地了。
　　总算打到一辆出租车，我已经快冻僵了。车上开着暖风，我一进车里，眼镜上立刻蒙上一层白茫茫的雾气，什么都看不见。我懒懒地倚靠在后座上，享受着这片刻的温暖。
                 
第21节：第四章 大区销售经理(9)
　　下午两点三十分，我赶到太原，途中接到张总电话，可以安排下午我以他们公司技术人员的身份去现场机房看看，但是我不能说任何话。
　　赶到客户公司已经三点半了。在客户的机房里放置着所有厂家的设备。这些设备基本上我都很熟，唯独对一个设备我不是一般的熟悉，而是非常熟悉；从外形颜色来看，这个产品根本就是我们公司的。难道是假货？我拿到手里仔细打量，发现除了logo不同以外，别的一模一样。
　　当时我还不知道这就是OEM产品，心里只有一个想法：这是假货，难怪价钱这么低。张总在一旁催促我："怎么样？快一点，不要逗留太长时间。"
　　"好，我没什么了，咱们走吧。"
　　出来后，我立刻打电话给陶总："陶总，我看到了设备。除了logo不一样，其余什么都一样。"
　　陶总说："我早应该猜到了。"
　　"陶总，您的意思是说，您知道是哪家的产品？"
　　"就是那个OEM厂家的，他们的组装线在深圳，我的直觉告诉我应该是他们，让你去看就是去证实我的想法。"
　　"那陶总，现在怎么办？"
　　"没问题，首先他再低的价钱也不是对手，你可以帮助客户从售后服务方面入手去搞定；其次当年我们是有协议的，按道理如果咱们在这个订单里，他们是不会参与的。而且他们是不做分销的，主要还是做行业客户。"
　　"可这个客户就是最终用户，是一个山西本地的经销商做的，您对那家有印象吗？"
　　"所以这里面一定有问题，你在客户那多待几天，查一下。我们跟OEM厂家合作了9个月，从来都没有在对方的领域里面做单，直到不久前，他们在深圳渠道里面拿价格给我捣乱，使我们丢了一批客户后，我才终止了跟他们的合作。"
　　"陶总，他们不会是想借机报复吧，看咱们山西市场做得好，也想插进来，靠低价取胜，然后抢走咱们的经销商，扶植他自己的势力。"
　　陶总语气坚定地说："他们老板还没那么精明；而且就算真那么精，他也没有那么多货；就算有，如果他想跟我玩，我就陪他玩到底，我就把他葬在山西市场，让他血本无归。"
　　陶总的语气中透露一股慑人的寒气。我从中能感受到当年陶总做市场的时候，一定非常狠，那是意志坚定、绝对自信的表现。
　　这段对话给我留下了不可磨灭的印象，让我想起时下非常流行的《狼图腾》。现代的企业需要的是狼性的领导和员工，这些狼性的领导太可怕了，他们在恶劣的环境中坚强地开拓生存空间，在充满斗争的市场环境中组织自己强大的团队力量。他们的智慧就是不断对于强者的超越；他们敢于向命运挑战，永不服输。陶总恰恰就是一个狼道的团队领导者，智慧、经验、阅历使他沉着冷静，但是一旦作出决定，他就会运用一切手段激励团队斗志，提高团队精神，协同作战，一鼓作气把敌人打败。
　　各项工作都在紧锣密鼓地进行中。为了这个我年底前最大的订单，我把公司最大的资源陶总都调动了起来，看来大家都非常注重这个订单。经历过这些天的事情，张总对我已经非常信任，觉得我很实在，真心真意帮他解决问题。晚上，张总主动提议宴请客户几个高层，给我介绍一下，以后有机会大家做做朋友，我欣然接受。
　　酒席间，推杯换盏，吃得不亦乐乎。席间大家开开玩笑，反正没有女性在场，张总这些老江湖为了助兴，不时讲些荤段子，搞得气氛相当热烈。今天宴请的是客户方采购部经理和项目小组中的两个技术主管，以及一个财务。客户的财务和采购经理显然跟张总相互十分熟悉，径自在那里高谈阔论，天南海北地神侃一气。而对于两个技术主管，张总好像并没有照顾到。技术人员本身说话就比较少，我就跟他们边喝边聊，问："你们在项目小组都是做技术方面的吗？"
　　"是啊，我们就是负责把这些设备跟现有的系统对接，看看是否存在问题，然后提出一些意见和建议。"
　　"那你们对这个很懂吧，做了很多年了吧？"
                 
第22节：第四章 大区销售经理(10)
　　"我们不行，前几天碰到个高手，那才叫厉害，不光懂技术，还能对市场上同类产品作出比较，而且说得非常到位，真是专业啊。"
　　"哪家的技术这么厉害啊？有机会一定要见识一下。"我故作好奇地问。
　　"你们过两天就能见面，他就是你们的竞争对手那家的技术工程师。"
　　"是吗？那太好了，一定要认识一下。"
　　我端起酒杯对两位技术主管说"干、干"，大家举杯喝酒。其中一个技术主管开口说："我说话比较直接，你不要生气啊，我觉得你在技术方面明显不如那人，好像对产品解决方案的理解也不如那人。我总感觉这种人应该来自厂家，不应该在这么个企业，能请这个人的成本应该不低。"
　　"你们知道他叫什么吗？"我暗自心惊。
　　"我们就知道叫王工，别的都不知道，大家都这么叫他。"
　　"噢！真想快点见到他。"
　　饭局散了，我一回到酒店就给陶总打电话。我觉得这顿饭吃得最值得的地方就是知道对方有个深悉行业和应用解决方案的人，我要跟陶总商量，让陶总有个心理准备。
　　听我说完大致的情况，陶总肯定地说："我敢断定这个人就是厂家出来的，这种层次的专业人员绝对不会对经销商公司感兴趣，何况大多数经销商也很难请动这样的人。"
　　"那您说会是谁呢？对这个行业很熟悉，应该是个老人了，很有经验，会不会是OEM那边的人？"
　　"不会，他们还没培养出这种高手呢。这种高手应该是一直就在这行业里做事的。"
　　"估计我也猜不出来，我挂线了，陶总您准备后天晚上到，大后天早上9点各厂家竞标。"
　　第四节 战 破
　　第二天夜里，陶总接通深圳凌云公司黄老板的电话。
　　"黄老板，我啊，陶睿峰。"
　　"哎呀！陶总！什么事啊？您可是稀客啊，接到您的电话很不容易啊。"
　　陶总心里暗暗骂了几句，这个老黄真是个小人，经历了多年的商海沉浮，还是一副油腔滑调，难怪这么多年生意一直做得半吊子。
　　"黄老板，我们台湾话管这叫打屁，咱们之间废话少说，我是跟你谈笔生意，你做不做？"
　　"我是生意人，只要有的赚，我就干，不过我很难想到你老陶会这么大方把好事让给我。"
　　"你到底做不做，你如果没什么诚意，我挂了。"
　　"别，别，别啊，你老陶这么多年怎么还是这脾气啊，我开个玩笑。你说，什么买卖？"
　　"我想把你库里现在的货全买下来。"
　　"不会吧，我的货你用不了啊？"
　　"那个你不用管，我自有办法。我知道跟你终止合作，对你有一定的损失，但是你要理解我，是你违反了咱们的协议；看在多年的朋友分儿上，我帮你把库存出了，怎么样？"
　　黄老板心里暗犯嘀咕。说实话，这批货占压了一定的资金，他一直都在想办法出手，但是苦于被荣尊公司打得太死，根本就没机会分销，只能靠终端用户，但是做终端周期长，投入大，这都是自己的心病；赶上这个机会，当然求之不得，但还是要再试探一下。
　　"老陶，你要这批货干什么？你们厂家还会缺货吗？"
　　陶总知道，黄老板其实已经心动了，但是故意自持身份。"跟你说实话吧，我们刚谈了个大订单，急需大批量的货，我目前手里的不够，这会儿正赶上春节，从台湾运过来时间来不及了，所以我就想让你帮我个忙，怎么样？"
　　"行，那你什么时候要货？"
　　"三天后。但是你必须保证我的货没问题。"
　　"放心，我老黄做生意，你还不放心？"
　　陶总心想，跟你这个老狐狸做生意，当然要谨慎了。
　　"货肯定没问题，关键是价钱，你怎么付款？"黄老板打完哈哈，说到正题。
　　"货到拿发货底单，我安排人家给你打款。"
　　"不行，你先打一部分预付款，我发货后，再找你拿其余的款。"
　　"黄老板，你信不过我？"
　　"我是生意人，谁都信不过，我只信真金白银。"
　　陶总考虑了一会儿："好，没问题。"
                 
第23节：第四章 大区销售经理(11)
　　"跟你陶总做生意就是爽快，OK。"
　　陶总准备开车到太原去，600多公里，也不远。招标会前一天，陶总清早先到公司，安排好手头的工作，带上手提电脑和资料，然后开上自己的A4驶入高速路，反正还早，又不着急，沿途正好可以欣赏欣赏风景，来个忙里偷闲。记得最后一次去太原已经是一年前的事了，那会儿好容易把鸿鹄老总搞定，算是在华北区域开的第一个大分销商。想想时间过得飞快，转眼一年过去了，虽然市场销量稳步提升，但是还是想做终端用户，光靠渠道是不足以支撑公司未来发展的。但是大客户的人选又谈何容易啊，最近陶总一直在企业内部留心物色，但是直到现在也没有一个合适的。李海山虽然业务可以，但是这个人不稳定，心计太深，做大客户目的性太强，会引起客户反感；再说让他做大客户等于从头开始，他也肯定不干；其实王凤山也不错，技术、心态、经验都很合适，如果做大客户可以让他做大客户总监。陶总又把公司里的销售人员全都在脑海里走了一遍，忽然冒出个很大胆的想法：目前所有到公司的新人中，小文和朱源明成长得最快，如果让小文和朱源明做拍档打单，一定能行。朱源明在客户面前表现得比较外向，而且看上去很阳光，心态好；小文则老成持重，比较适合做托底的工作，这样做大客户，他们俩一红脸一白脸，应该是对不错的partner。看来从现在开始就应该有意识地培养他们两个。
　　1月15日是正式招标的日子。早上张总开车过来接我们，陶总提议招标现场去那么多人不好，两三个人就可以了，咱们这是去谈判又不是去打架。到了现场大家集体抓阄，按抽到的数字先后排定讲解顺序。结果鸿鹄公司是第二个。这个位置非常好。至于为什么好，在下章做大客户订单的时候我会专门写到，这里就不多费笔墨了。
　　陶总、张总在客户会议室外面等着。会议室在东面，陶总是个喜欢独处的人，所以就选择了走廊的最西边，让自己安静地想想，一会儿应该怎么陈述。不料张总第一次跟陶总合作打单，显得异常兴奋，不停地说话，让陶总很无奈。
　　一个小时过后，从会议室走出来四个人。陶总问张总："那家企业是不是就是那家报价很低的公司？"张总说是。陶总忽然从远远离开的人丛中看到一个熟悉的背影。难道是他？客户说又懂行又懂技术的，想想真的很像他。但是他这么做是为什么呢？他为什么要给公司捣乱呢？公司打下个客户是多么不容易，陶总想，这难道就是自己准备提升的公司骨干吗？他的这种行为让陶总感受到遭人背叛的痛心，自己人打自己人，这在一个销售公司里是最难以忍受的。
　　张总在一旁催促："陶总，您想什么呢？两分钟后咱们就开始了。"
　　陶总回过神来，说："没什么，咱们进去吧。"
　　当晚，张总异常兴奋，请陶总和我吃饭，点了很多菜还有好酒，看得出来，他这次是下血本了。
　　张总端起酒杯说："陶总，你今天的讲解太精彩了，我以前只知道你做渠道厉害，没想到你在招标现场也这么厉害，太有个人魅力了。"
　　"以前来中国区之前，我一直都是负责香港和台湾的大客户总监，这种场面对我来说已经习惯了。"陶总淡淡地一笑。
　　张总说："在我们喝掉这杯酒之前，我先宣布一个特大喜讯，你们能猜到吗？"
　　陶总很平静地说："应该是你拿下这个订单了吧。"
　　张总说："高人就是高人，这都猜到了！下午接到内部电话，这个项目咱们中了，而且客户也知道咱们在价格方面压得比较低，所以决定把这个项目有关系统建设这块全部划给我们。陶总，我不知道怎么跟您说，感谢！我先干了。"
　　我想大人物跟小人物的区别可能就是处变不惊吧，陶总的反应跟以前没什么区别，但是我不一样，我有点觉得热血沸腾，觉得很有成就感。要是这单项目是我自己去讲演拿下的话，就更完美了。我真想知道在现场陶总是怎么征服所有评委的，那一定十分精彩。后来我非常喜欢做招标项目，大概就是源于这次懵懂中的成就感吧。
                 
第24节：第四章 大区销售经理(12)
　　第五节 战 灭
　　1月16日，陶总从太原回到北京，刚进公司，秘书就说，有个深圳姓黄的有急事找他，希望他尽快回电。
　　陶总拨通黄老板电话，只响了一声，就听见黄老板急促的声音说："陶总，您这些天哪儿去了，打手机也不接。"
　　"不好意思，在客户现场不方便。"
　　"那你那批货什么时候要？"
　　"等我办好款吧，我现在账上没钱。"
　　"老陶，你不会是想让我给你先发货吧？"
　　"黄老板您误会了，我陶睿峰做事你还不知道，说给你打款肯定打。只是这两天周转不开。"
　　"说实话，老陶，前几天有个客户跟我谈过要批货，价钱比你出得高，但是我因为跟你说好了，出给别人就不够你的货量了，所以我就留给你了，你现在是什么意思？"
　　"黄老板，咱们都是生意人，年底谁找你要货啊，你还蒙我？"
　　"骗你干什么啊，山西顶尖公司知道不？他们公司一个姓王的找我谈的。"
　　"哪个姓王的？我跟他们很熟。"
　　"王凤山。你要是不信，我也没办法。我说老陶，两天后，你要是再不打款，我就卖别人了，我是生意人。"
　　"我尽量吧。有外线进来，先挂了。"
　　收起电话，陶总沉默很久。终于证实那个背影真的是王凤山，陶总的心情反而更沉重了。人的变化真是太快了，王凤山以前根本不是这样的人。他到底为什么要这么做？不论什么原因，这种事是公司决不能容忍的。陶总拨通李总电话："到我办公室来一下。"
　　10分钟后，陶总讲完大概情况，对李总说："你知道我的原则，不碰到原则性的东西，我绝对是给人生路的。我不想多说什么。"
　　一个小时后，公司旁边的上岛咖啡厅，李海山点了杯咖啡，静静地等待着王凤山的到来。他也想知道王凤山这么做的目的到底是什么。
　　不一会儿，王凤山如约而至。李海山给他点了杯摩卡，然后问道："你应该知道我为什么找你吧？"
　　"知道。"
　　"那你为什么要这么做？"
　　"你应该清楚，他姓陶的安插个新人进来，是什么意思？当年山西市场可是咱们做下来的，不能随便拱手让人，要不是你那会儿为了自己升职，让经销商进了一大批货，过后又撒手不管，到我接手的时候，经销商对我全都不买账，我至于到现在这样吗？"
　　"我知道当年这么做对你确实有些委屈，但是后来你丢了山西市场我也没有怪你，反而把你提到大区销售经理的位置上，我对你不薄吧？"
　　"可是你也看到了，我也要升职，我不甘心到现在还坐这个位置，所以我要想办法，把姓陶的搞倒，把你扶到他那个位置去。"
　　"说白了，原来你是想坐我的位置。那为什么你要在背后釜底抽薪，把客户自己私下做了？你别跟我说，这也是为了我。"
　　"你别忘了，朱源明是姓陶的亲自点兵做的山西市场。前期我在公司故意闹得跟你不和，就是给他错觉，让他误以为咱们俩之间有问题；我表面上对他很照顾，也是要让他对我感恩，这样就可以多得到一些关于陶总的信息。他第一次走访山西市场的方法都是我告诉他的，那里面很多东西都有水分，结果你倒很配合，认真教他怎么做市场了。这傻小子还真行，我没想到他把当地最难啃的骨头给先拿下来了，一下子就进了50万货。而且眼瞅着这几个月贡献的销售额还在上升，我看着心里就是不服气。他凭什么？所以我就打算灭灭他，顺便杀杀姓陶的锐气。我知道这单对他们非常重要。没想到姓陶的真狠，居然用计把黄老板给搞了，开始我去找老黄的时候，他就是不给发货，说要出个大宗的，等到最后黄给我电话，说可以放货的时候，这个订单已经让姓陶的搞定了。最大的纰漏就是没想到这个项目竟然可以把姓陶的请到招标现场，打了我一个措手不及。"
　　"凤山，你还是太沉不住气了。姓陶的要是那么容易搞定，就不会在这个位置上一坐三年了。说实话，我在他手下这么多年，平日也很少能看到他真正做单，很多时候都是看他在跟总部谈事，要不就是给咱们开会，从他办这件事才看出，他才是个绝顶高手。看来以前我还真有点轻视他了，以为他就是凭着台湾人的身份才坐到这个位置上的。"
                 
第25节：第四章 大区销售经理(13)
　　李海山沉吟了一会儿，又问："事情已然这样了，你有什么打算？眼下公司你肯定不能待了。你知道陶总这个人，这种坏规矩的事，他肯定杀无赦，我也保不了你。"
　　"这些其实无所谓，在哪儿做不是做啊，就是这次有点窝囊，没想到被一个小毛孩玩了。"
　　"凤山，你也太看不开了，如果没有陶总支持，他朱源明怎么是你的对手啊！我想这样，你下午自动离职吧，到人力资源部办个手续，我会跟陶总申请多给你三个月的薪水，还有你的年底分红，也保证一分不少。春节过后，我给你介绍个好公司，他们挖了我很多次了，我一直都没答应，正好可以把你介绍过去，以后咱们就可以……"
　　"好，好，那我就等你安排了。"
　　下午一点三十分，公司在岗员工几乎同时接到通知，销售经理王凤山由于承受不了日益增加的工作压力，自动离职。
　　1月20日下午，在本年度最后一次销售部会议上，我终于如愿以偿，连续四个月业绩处于销售部第一名，小文第二。公司上下员工都对我俩刮目相看，陶总和李总对我们的态度也跟以前不大一样了。
　　在会议结束前，陶总最后说："马上就到春节了，大家都回去过个好年，养精蓄锐，来年咱们再战。目前华北区的销售经理位置空缺，这是给大家一个机会，能者居之。从现在开始，咱们公司已经没有了新人，明年迎接你们的将是新的挑战。"
　　华北区销售经理，这个位置对我太有诱惑力了，连想一想都让人兴奋。我能不能坐到这个位置上呢？我已经连续四个月业绩第一了，如果再坚持两个月，是否就可以直接升级成为华北区销售经理呢？那会儿我名片上的title都会不一样了。可是，我真的具备了当销售经理的能力吗？当天晚上，我就在这样的胡思乱想中，久久不能入睡。
　　第六节 战 胜
　　职业生涯规划是指员工在企业中的成长路线，它包括表现、能力、责任、待遇四个要素。表现优秀、能力突出的员工在获得待遇提升的同时，必须要承担更多的责任。
　　同样，荣尊公司也为员工设置了这套员工晋升的路线。
　　正月初八，是春节长假结束重新上班的第一天，北京城还处在节日的气氛中，到处洋溢着过年的喜庆。大家也都处在新年的感觉中，还没有回复到以前的工作状态。早晨来到公司，大家互相拜年，然后就是召开新年度的第一次销售会议。陶总特别指出：虽然现在对于我们这个行业说是淡季，但是希望大家能保持年前的冲力，把淡季做成旺季，旺季更旺。
　　会后，我回到自己的座位上，把手头上的商机做了一次梳理，发现以太原目前的销量来看，很难支撑我未来两个月的业绩，必须要在当地重新发展大的经销商。于是我准备在大同、榆次、晋城再发展几家经销商，可以让他们从鸿鹄公司张总那里走货。
　　一周后，我专门出差去了次山西，这次比较幸运，基本上谈定了多家经销商，而且还有很多准备直接跟我签署长期合作的协议。在此后的两个多月，山西市场在我的精心培育下，遍地开花，销售额比去年同期增长了近三番，经销商也从最初的4家发展到23家。
　　4月下旬的一天，我正在整理客户资料，突然接到李海山的电话，约我在公司楼下的咖啡厅见面。我到的时候，李海山已经在等我。我点了汤力水，李海山点了杯咖啡，两人边喝边聊。
　　"李总，您找我有事吧？"
　　"嗯，没有什么大事，就是跟你聊聊。最近看你市场做得有声有色，可见当初我没看错你，不错，有前途。"
　　"说实话，我也不知道该怎么做。我就是天天在经销商那里盯着，帮他们一起跑市场，没事儿就跟他们的销售人员讲讲市场行情和行业动态什么的。"
　　"哈哈，这些都是做经销商的好办法啊。你要知道，一个人，不管对销售多么有天赋，如果不能每天深入客户，那么他永远也不能成长为优秀的销售。而你从一上手就比较勤奋，用的虽然是别人都不愿意用的方法，但是往往这些聪明人看不上的方法恰恰是最有效的方法。"
                 
第26节：第四章 大区销售经理(14)
　　"李总，您这是夸奖我呢。我没有那么多想法，就是想着怎么把自己负责的区域做好。别的还真没想那么多。"
　　"那你现在有什么想法？进入公司也快一年了吧，想不想做做管理阶层？"
　　"想，当然想，"我脱口而出，"哪有不想当将军的士兵呢？关键是我不知道自己目前能不能做啊。"
　　"应该没有问题。你知道，年前王凤山走了后，他的位置一直在空缺，通过这么长时间的观察，公司觉得你很有能力，能够胜任这个岗位。"
　　"啊……"说心里话，这个位置我惦记了很久了，但是没想到真正要给我做的时候，我还真有点怯场。毕竟，我根本就不曾学过管理，只会在第一线打冲锋呀。
　　"李总，我真的很感激您对我的认可，但关键是我不会管理市场啊！"
　　"谁说你不会？山西市场23家代理商你不是管得好好的？现在给你一个区域，把你在山西的方法用到这边来不就行了？"
　　"就这么简单？"
　　"嗯，不复杂的。"
　　"那……小文业绩也不错啊，为什么不选小文呢？"
　　"小文公司有更好的位置给他。"
　　"哦，那我一定全力以赴。"
　　4月27日，公司正式任命我为华北区销售经理，小文为西北区销售经理。虽然都获得了提升，但是对前行的道路上会发生什么我们都无法预测，谁也不知道等待着我们的究竟是喜还是忧。
　　第七节 再 战
　　荣尊公司在人员等级的区分上很有特点。在设置座位的时候，把主管的位置都留在最里面，也就是说刚加入公司的销售人员基本上是坐在最外面的。"五一"长假过后，我正式上任，做华北区销售经理，我在办公室的位置也得到了提升，往里面靠近了一步。
　　华北区是我刚刚接手的区域，我要努力实现销量的增长。目前公司正处于高速发展期，今年的战略目标是要做到市场占有率15%。我上任第一天，就专门找销售助理要资料，我需要了解：华北区今年截止到目前的销售额是多少？去年华北区的销售额是多少？今年的销售任务又是多少？目前的华北区在大中华区市场所占的销售比例是多少？在整个华北区域对公司最忠诚的经销商都有哪些？目前公司在本区域最大的竞争对手都是谁？他们去年的销售业绩怎么样？这些最基础的数据是支撑我做好市场的基础。
　　拿到第一手数据后，我粗略地浏览了一遍，发现按现在的情况来看，华北区基本上已经做得不错，每个季度都有比较稳定的市场销量，目前在整个中国市场排在第三位，仅次于华东区和华南区；我让助理帮我查看商机预计分析系统，发现在下半年华南区预计将有较大的飞跃，销售业绩会有显著提升，而华北区因为近一段没有专人负责，这几个月的销售业绩基本都是靠自发的销量。如果靠自发都可以排到第三的话，说明华北区还有很大的市场增长空间，看来我还有很大的机会。作出任何重大的决定，都必须要遵循客观实际情况，这是我一直都信奉的法则。我决定去华北市场转转，了解第一线的信息。
　　华北区市场分为北京、天津、山西、内蒙、河北几个区域。山西市场一直都是我在做，今年大概能贡献的市场销量我心里有数，但对于其他区域，我就不是很清楚了。尤其让我最感头疼的是北京区域。从广义上讲北京市场可以辐射整个中国区，尤其是北方地区，狭义上讲北京不光可以辐射华北还可以辐射到东北区域，在战略上北京是重中之重，是要不惜一切代价必须争夺的市场；但是目前北京区域我们只在周边远郊做些简单的终端用户，如果试图进入北京主流渠道市场，竞争对手一定会不遗余力地阻挠我们，我们将遇到强大的正面阻击，这样很可能我们北京市场还没有拿下，就面临着全盘退出的危险。一旦这样的结局出现，我今年的销售业绩也将消失殆尽，这样仔细想想，到底华北区给我是福还是祸，还真不好说呢。以前我做山西市场，完全掌握市场行情，跟当地的几大经销商有良好的客情关系，但是现在华北区除了山西，别的区域我都不清楚，而且王凤山怎么运作的市场我也全然不知。这些问题一个接一个地困扰着我，后来我会经常性的失眠，大概就是那段日子给我留下的后遗症吧。
                 
第27节：第四章 大区销售经理(15)
　　我安排了一个为期12天的出差计划，准备把整个华北市场跑一遍。在拟定出差路线时，发现无论怎么安排，都必须在北京中转，从这里也可以看出北京市场的重要性。
　　一夜的火车，我到了内蒙。这次主要是去包头和呼和浩特考察市场，顺便见识一下美丽的草原风光。"呼和浩特"是蒙语，翻译过来是"青城"的意思，寓意"青色的城市"，但实际给人的感觉很难跟青色联系到一起。一出火车站，就看到一组大型的奔马雕塑，使人立刻联想到这是一个马背上的民族。我入住在"昭君大酒店"，酒店建筑具备典型的蒙古族传统风格，饮食也多以牛羊肉为主。当地人普遍善饮，尤其是醇烈的白酒，简直像喝白开水一样。由此可见蒙古族同胞的热情、豪爽。
　　我这次的主要目的是走访市场，拜访经销商，先混个脸熟。现在的我做销售近一年了，已经不再是当年的那个毛头小伙子了，我知道应该做点准备工作。我花了一天的时间，游走于电子市场，观察购买人群的年龄结构，听他们比较关注哪些问题，他们对产品到底了解到什么程度，他们怎么去跟商家侃价，商家销售人员如何回应等等。接下来的几天我又假扮顾客去专门拜访竞争对手的经销商，我会问一些比较专业的问题，看竞争对手的销售人员是如何解答。几天下来，真正有用的信息是比较有限的。然后，我又专门去拜访了当地几家跟我们曾经有过合作的经销商。这些经销商听说是厂家派过来的准备负责新市场的人员，对我都很客气，跟我讲了很多呼和浩特市场的情况：本地的经销商都是从北京拿货，在当地有四家做得比较好的，只有一家是跟我们合作，其余三家都是竞争对手，他们价格跟我们的差不多，但产品线相对来说比我们更丰富，而我们的好处是目前利润空间给经销商留得比较好，而且市场上价格保护政策做得很严密。
　　内蒙古区域只有呼和浩特和包头两市的经济条件不错，只要把这两个地方经营好，一年的销量就非常可观，别的地方基本不用考虑。收集到这些信息，我告别了呼和浩特，转道包头。出了火车站，很难想象包头竟然跟他们的省会有如此巨大的不同。包头的火车站很大，广场上有喷泉，到处都是草坪、绿地，一条笔直的马路近50米宽，一望无际，好像一直通向天边。整个城市的绿化做得非常好，给人感觉非常舒服。通过对包头市场的走访，我发现当地大部分经销商都是从呼市进货，只要价格不差太多，他们更愿意直接从呼市拿，因为很快，当天发货当天就到，而且经销商本身自己不愿意囤货。包头市的支撑产业是重工业，所以当地的经销商在客户那里有错综复杂的关系，他们几乎所有的订单都来自于终端客户，利润非常可观。如果厂家愿意跟他们合作，再多给他们一些支持的话，我想包头市场的潜力会让大家刮目相看。
　　接下来我又走访了天津市场。一个直辖市，管理水平、城市建设都很差，是我见过国内所有大城市里最差的，环境又脏又乱，非机动车都夹杂在机动车道上乱窜，也不知道城市的行政长官是怎么治理的。我拜访了当地的经销商，走访了市场，也收获了一些信息。结束天津之行，我又转道石家庄、邯郸、保定，这些城市基本没有给我留下很深的印象，倒是得到了很多有价值的市场信息。
　　回到北京，我连夜赶写了一份《华北区市场销售计划》。我在分析了目前掌握的信息后，感觉华北区的市场销量应该可以再提高30%；但是目前对于跟我们长期合作的经销商来说，要想让他们提升很难；我不可能让他们大批量的囤货，因为这是饮鸩止渴的方法，短期内虽然可以让我实现销量增长，但是如果经销商长期消化不了的话，那么对我来说就是致命的，所以要想实现增长，唯一的手段就是抢占竞争对手的地盘。这个时候对于渠道经销商的选择就有很大的学问，以往选择经销商的标准基本不大适用，因为现在是要进行点对点的突破，所以在选择的时候一定不能贪大，不能选那种对竞争品牌忠心耿耿的经销商，那样短期内肯定是拉不过来的。像这种经销商不用主动去争取，直接靠市场反应来使其就范；我的关键点就是全力击破以前曾经跟我们有过合作，后来因为种种原因终止合作的经销商，这些经销商才是这个阶段的目标客户，对这些经销商要全力争取，势必在市场上形成我们的联盟阵线。如果突破这些客户，那么今年的销量增长应不止30%。接下来的问题就是在北京市场开展销售，如果可以把北京市场搞定，那么我今年的年薪将有望突破12万。这个目标对于刚刚踏进销售行业的我来说简直就是奢望。"12万"这个数字曾经在一段时间内让我一直处于高度亢奋的状态。
                 
第28节：第四章 大区销售经理(16)
　　第八节 不 战
　　6月4日，我提前给陶总和李总发了邮件，约好下午在会议室讨论市场拓展计划。在会上，我阐述了对于华北区市场的规划，陶总暂时没有表态，但是李总问了我很多，包括风险多大，能不能拿得下来，还有具体怎么去争取经销商，能真的实现预期销量吗，我尽我所能一一作答。这时陶总开口道：
　　"你的想法不错，而且前期我们对于市场好像没有做得这么深入过。我还想听听你对北京市场什么想法。"
　　"北京市场是我比较郁闷的问题。大的厂家都在这里经营多年，渠道里面我看咱们短期内很难打进去，而且只要有谁敢冒出来，势必遭到竞争对手的阻截。所以对于北京市场，我的想法就是利用咱们的新品去把市场撕开。"
　　陶总、李总显然被我这个想法打动了，他们两个对望了一眼，说："你打算怎么撕开？"
　　"利用低价冲击市场。但是要把咱们的经销商定义好，尽量跟大厂家的区别开，咱们只做金字塔最底层的客户，上面的一概不做，这样就把咱们的客户跟他们区分开来。"我胸有成竹地说。
　　李总问："不过这样做，大厂家看到还是会跟你打的，这个想法不切实际吧？"
　　陶总说："老李，你先让他说。不要总相信咱们的经验，这些小伙子们很有冲劲，他们天天扑在一线，你让他讲完。"
　　得到了陶总的鼓励，我深吸一口气，继续说："我的想法是，先把咱们专门针对市场最底层用户的新产品全线降价，降到行业最低，而且一定要是国内最低价，靠这些产品短期内抢占大众渠道，比如说中关村这样的电子市场，全部铺货到柜台，因为价格很便宜，经销商不用多少钱就可以进货，而且这样做，短期内竞争对手认为根本不足以跟他们争，因为这部分客户本身就不是他们的客户，不会立刻对我们打压；等到咱们占领大众市场后，再用高端产品做形象店，树立咱们的金牌代理商，这个时候，他们想跟咱们来打已经来不及了，因为我们已经被大量的最底层用户支撑起来了，这个时候他跟咱们打，等于自贬身价，把咱们拉进他们一线的队伍中，使咱们不需要做任何广告宣传就可以跟他们站在同一高度。不知道陶总、李总你们怎么看？"
　　陶总听后，沉默良久，然后用眼神示意李总说话。李总清了清嗓子，一字一顿地说："我觉得想法不错。但是不知道怎么可以保证在短期内占领大众渠道，这么做的风险会不会太大？"
　　陶总说："老李，你说得对，我也在考虑这个风险的问题，但是现在咱们跟打仗一样，到底这是个机会还是陷阱，咱们是马上动手还是再观望一阵再说，我也不知道。北京市场一直是我们渴望进入的市场。很久以来我就一直在想，怎么可以全力进军北京市场，但是始终都没有太大的行动，这可能跟我们的经验有关。我们是不是考虑得太多了？老李，看看这些新人，看看他们的冲劲，他们做市场真的是狠啊！如果这真是一个机会，我们浪费了可就不好了。"
　　"陶总，您的意思是同意这么做北京市场？"
　　"我再考虑考虑吧。这个风险其实还是很大的，我打算仔细评估一下。"陶总接着说，"至于华北区市场的运作计划，我基本上同意，你们就放手做吧。要相信自己。"
　　回到家，我把这次出差的目标客户全部列出来，算算大概有30家。如果我把这些经销商全部搞定，再算上山西市场，那今年华北区不光可以完成既定的销售任务，而且可以增加大约200万的销量。
　　四天后，我再次踏上了呼和浩特的土地。这次的任务比较艰巨，我要把别人的经销商变成自己的。通过前期对市场的了解，我发现呼市有个比较大的经销商以前一直是做我们的产品，但是没有跟我们签订代理协议；后来他手下的一个人出来自立门户，专程到北京找陶总谈过，而且跟我们签订了代理协议。这两年他发展得很快，让那个大经销商很无奈，把满腹怨气转到我们公司头上，觉得公司没信誉，不跟他说一声就把代理给别人了，就这样一气之下做了我们的竞争对手。我此行的首要目标，就是把这个当地的大经销商重新争取回来。
                 
第29节：第四章 大区销售经理(17)
　　中午，我来到经销商的公司。当我表明身份想见他们王总的时候，得到的回答却是"没时间，改天吧"。下午我又给王总打电话，说我出差过来，有事跟他谈，希望能见一面。看来对方对我们公司的成见还是很深的，仍旧拒绝了我。我想总这样见不到面，肯定什么也谈不了，怎么办呢？必须要改变策略。我决定先暂时冷落他，专门去跑他的经销商，看他有什么动静。
　　第二天，我去跑了他的几家经销商，大概询问些市场行情，销量做得怎么样，在这个地方哪个产品比较容易被客户接受，原因是什么。然后再有意无意地问到这个大经销商。这里面需要很多的谈话技巧，不能太过直接，要采用迂回战术，尽量让经销商认为我只是想结识这个人。他们都说这个人还不错，心地好，喜欢被恭维，就是有的时候有点小心眼儿。我问，那让你们换产品做你们愿意吗？得到的回答是只要赚钱就做，作为经销商，无所谓做谁家的产品，不过因为跟他多年的关系，最好是可以从他那里拿货。随后我又留心观察，看他的销售怎么卖货，发现他的销售有很多问题，对行业对产品都不了解，基本上对于客户提的问题都不是很能回答，基本上是靠自发性的销售，主观能动性很差。当我掌握了这些情况以后，就又给他打电话，结果换来的是电话留言。"您好！王总，我是荣尊中国公司的，这几天我一直在内蒙跑市场，发现了很多机会，不知道您是否有兴趣出来见个面，咱们聊聊。顺便我有个方法告诉您，如何提升现在的销量，让您赚更多的钱。我计划明天回北京，方便的时候打我电话，谢谢。"
　　下午，我正在跟几个经销商聊天，接到了王总的电话，约我晚上8点在昭君酒店的餐厅见面。晚上我提前来到餐厅，不久看见从外面尼桑车上下来一个人，三十多岁，个子不高，戴个眼镜，一身深色的西装夹克，脚上的皮鞋擦得很亮，皮肤黑红色，一看就是常年在外跑的人。我招手将王总请到座位上。他落座后第一句话就是："来的就是客人。来，咱们喝个白的，来两瓶蒙古王。"我听着心里"咯噔"一下，这哪儿是谈业务来了，分明是给我下马威来了。总听说在内蒙要想业绩做得好，必须要学会喝酒，今天总算见识了。王总肯定是个能喝的人，几杯下肚，一点反应都没有，我看着都觉得头痛；我本身不能喝酒，而且很怕这种场合，但是为了业绩没有办法，只好硬着头皮奉陪。
　　吃了几口菜，王总很爽快地说："听说你有办法能让我多赚钱，说来听听。不过千万别说让我卖你的货，我没什么兴趣。"
　　"王总，我要是今天跟您谈让您卖我的货，那我就不来了。"
　　听了我的话，王总显得有些惊讶，连声说："好好，那你说。"
　　"王总，我这几天去过您的经销商那里，我也不想瞒您，估计您也知道，他们对您还是很佩服的，说你老哥天天在外面跑市场，路子广，人面熟，跟你老哥合作就是放心，还跟我说一定得交您这样的朋友。"
　　王总脸上闪过一丝得意，嘴上说："喝酒喝酒。他们真这么说的？"
　　"是啊，所以我准备离开之前说什么也要见您一面。要不下次谁知道什么时候才能见您呢。来，王总，这杯我干了。"
　　真是赶鸭子上架，这口酒下去，感觉从里到外像被火灼烧一样，一股浓烈的酒精冲头而来。但是跟这样的客户，要是在酒场上拿不下，他就觉得你不实在，没办法啊。
　　王总举杯干掉自己杯中的酒，说："行，够实在，这样的人我愿意交。"
　　"多谢王总啊！跟您说点正事，您觉得您目前公司卖得怎么样？"
　　"还行吧。我很少待着，经常跑外面，不过看账上还行。"
　　"王总，我说不行，我说你们卖得不行。你们的销售不会卖，而且见客户的时候明显都不知道怎么说服客户。今天上午我从9点待到11点，进你店的客户一共是12个，结果没一个买的。"
　　"不会是都不想买吧？"
　　"王总，就算是不想买，总不能今天就这么巧，就没有人来买吧？而且我看他们离开你这里到隔壁店的时候都有买啊。您说问题出在哪里？"
                 
第30节：第四章 大区销售经理(18)
　　"不知道，真的不知道，如果你不跟我说，我都不清楚。我经常在外，店里的销售交给另一个人，我也觉得今年业绩不怎么好，但是他总说是客流量少。"
　　"王总，您觉得先前从您这里走的那个做得怎么样？"
　　"提这个我就生气。你们也不跟我打招呼，就跟别人签了总代，拿我当什么？当年我也没少走货。"
　　"咱们现在说这个没有用。您看人家现在人员比你少，店面也比你小，但是人家的销量你的店是比不了的。您说问题出在哪儿？我看是双方都有责任。"
　　王总听了沉默不语。我知道他其实也后悔当年错过了机会，现在才会在当地被人家说他自己手下的人都比他做得好，我刚才的一番话已经讲到他的心里。打铁要趁热，我接着说："王总，我告诉你，我敢保证，如果你的销售再这么做下去，不出9个月，你的销量会下降很多，你信不信？你的销售对行业知识一知半解，而且做销售的时候主动性不够，惰性很大，这些如果不改，您怎么挣钱啊？我今天纯粹是站在朋友的角度跟您谈，要是站在生意的角度，我没必要跟您说这些，是吧？"
　　王总再次迟迟不语，看来这些话句句刺激到他的神经了。过了好半天，他终于开口了："那你说应该怎么办？"
　　"我觉得最好是把销售人员重新培训，给他们讲讲行业知识，让他们知道怎么去主动跟客户沟通，不是在那里等客户发问，还问什么都答不出来；要学会避实就虚啊。您应该马上找厂家过来给你们做个培训。您看我就经常要给我的经销商做培训。"
　　"谈何容易啊，老弟。你不知道，厂家嫌我们小，根本就不爱答理我们，就连我们做项目他们的技术支持都不到现场。"
　　"那你一年能给他们做多少？"
　　"几百万吧。"
　　"那不少啊。"
　　"他们的大经销商都上千万，而且人家是强势品牌，谁管我们啊？他们的意思就是你们爱做不做，你不做很多人等着呢。"
　　"那这么办吧，我晚走两天，明天我帮您去做个培训，教教你们的销售，大家朋友嘛。"
　　"那太谢谢了，真不知道怎么说。这样，这顿我埋单，然后咱们一起出去玩玩。"
　　"不了，王总，明天要工作啊，培训你的员工。你也不想我一身酒气地给他们讲吧。"
　　"好，那我明天来接你，你这朋友我交定了。来，咱们最后走一个。"
　　这杯酒下去，我感觉自己神智恍惚了，我已经到极限了，再不能喝了。我起身告辞，回到房间，躺在床上想想，今天谈得不错，慢慢来，一定要把他钓上来。其实做渠道的理论很多，从市场营销学里来讲就有渠道宽度、层级结构、什么产品适合什么样的渠道模式等等。但是实际当我亲自做这一行的时候，我才发现没有那么复杂。一般在跨国公司里，渠道是个系统工程，销售人员往往充当的是市场调研的作用，他们大部分的时间都是在市场收集数据，研究竞争对手的销售政策。而作为我们这样的销售，做渠道最关键的就是如何帮助经销商解决问题，并在公司销售政策允许的范围内帮助经销商获得利润最大化，做好客情关系，答应经销商的一定要兑现。只要能掌握这些，就已经足够了，因为我们不是研究渠道的。
　　第二天我去给客户做了销售培训，教销售人员如何推销产品、了解市场行情等等。王总非常开心，临走时亲自开车把我送到车站，希望我能够经常来帮他。
　　第九节 养 战
　　销售是个变现的职业，他需要把产品变成现金，所以跟经销商建立良好的关系只能是第一步；第二步就是如何把这些潜在的经销商变成自己的客户，这就需要依靠销售人员自己的个人魅力、辛勤的劳动、专业的技能，最重要就是良好的心态。这一步非常艰难。我当时因为有山西市场帮我托底拉业绩，所以对这些潜在客户一点都不着急，毕竟人心都是肉长的。我大部分时间全部在外地，跑我手里的各个市场，跟各省、地级市的经销商紧密沟通；其间又去了内蒙四次，每次去我都到王总那里跟他的销售一起聊天，给他们讲目前市场最新的技术产品，以及各个主要厂家产品的竞争品牌和价位；我早期就是通过这样的方法跟经销商建立了良好的客情关系。随着时间的推移，我对市场了如指掌，能很轻松地就说出各个市场的大型经销商都有哪些，都做什么品牌，主要的客户群，他们如何做销售的，他们的价位，他们一般的服务模式等等，这些往往也是经销商愿意听到的，他们不光希望知道行业知识，也希望得到整个市场的动态信息。接下来的工作就是"画饼"。要给经销商画张饼，让他们对公司产品产生兴趣；给经销商讲公司战略，讲公司进入市场为什么要选中他们来帮忙，大家一起成长。一般这个问题才是经销商最关心的，如果销售人员能把这个问题给经销商讲解好，这个经销商会成为公司的长期战略伙伴，只要服务得好，这个经销商会带给销售人员意想不到的惊喜。
                 
第31节：第四章 大区销售经理(19)
　　荣尊公司在早期进入大陆市场时，为了保障经销商的利润空间，对于各地代理和经销进行了严格的保护措施，以免自己人打自己人，产品还没有做起来，就先把产品价格线做乱了，所以公司规定不管当地发展了多少家经销商，不管后发展出来的经销商实力有多雄厚，必须要划到签约的代理商名下。其实这样往往会失去很多客户，因为部分客户本身就是别的品牌大经销商，现在大家关系不错，对于他们只要能赚钱，卖谁的都是卖，但是公司的这个规定，让我很郁闷，这样我会失去很多客户。所以我就跟经销商谈，告诉他们只是名义上归总代理，但是实际归公司直接管辖，而且对于这些新的经销商我采用差异化路线，给这些公司做不同的产品；这样他们对总代理不会构成威胁，还可以帮公司出很多系列的产品。但这么做的核心就是一定要会平衡总代理和各经销之间的关系，这是必须结合自己的经验，了解行业特点，在实践中慢慢摸索出来的，没有共性可循。
　　转眼"十一"将近，算算我在外面已经跑了四个多月了，销量目前明显有了很大的改观。我觉得自己总是跟黄金周很有缘分：去年"十一"前我转正，今年"五一"我被提升为华北区销售经理，希望今年的"十一"可以再给我一些惊喜。上天还是很眷顾我的，9月份我迎来从业以来的第一个高峰。我前几个月的工作没有白费，这个月很多竞争对手的客户相继跟我合作，做我的经销商；包括内蒙那个姓王的经销商，也再次跟我们合作，而且一次就打款要了70万的货。这样整个大区的销量直线上升。从目前我手里掌握的商机可以看出，在年底我有望使大区的业绩增长144%以上。
　　虽然别的区域遍地开花，到处都是做我们产品的，但是北京区域一直没有什么大的起落，每个月就贡献不到10万的销售额。每个月的销售总结会议，各大区的销售额华北大区还是前三名，但是看到各大区里小区销量的时候，北京这个潜力巨大的市场所交出来的答案就深深困扰着每个高管，更困扰着我。北京市场到底应该怎么办？应该怎么做才能挤进主流渠道？
　　第十节 战 续
　　伟大祖国的首都北京，是全国政治、经济、文化中心。自从加入WTO以来，随着政策的放宽，以及改革开放的深入，中国市场的机会也越来越大，大量的外来资金注入北京，使得北京城发生了翻天覆地的变化。荣尊公司也正是借助这股东风进入中国的外资企业之一。但是荣尊跟它的竞争对手--市场第一集团军比起来显然差了很多。这些大厂商在北京经营多年，在渠道和客户方面都有盘根错节的关系网，在北京市场各自割据一方，已经形成了均衡默契的势力场。他们彼此间倒也相安无事，但是一旦有个别品牌想杀进来分一杯羹，就会遭遇他们联手全力阻截，直到将对方打得头破血流，惨淡收场。
　　商场如战场，就因为这些利害关系，陶睿峰作为荣尊中国区的销售总监，在中国潜心经营了三年，一直都不敢贸然进军北京市场。他就像一匹狼，一直在猎物身边徘徊，一直在默默跟进，一直在静静等待，只要猎物稍微失误或者是让他找到足以撕开市场的口子，他将不惜一切代价对这块阵地发起猛烈的攻击。很显然，经过三年的酝酿，他已经准备对北京市场发起进攻了。他等的就是这个机会，一个市场空白地带，谁率先进入，谁势必能主导整个低端市场。
　　听说过九型人格的朋友应该都知道，在企业高速发展的过程中，尤其是销售岗位最需要的是三号人。三号人的特点是以目标为导向，很喜欢自己的能力被别人认可，他会自发地给自己加任务定目标。在公司早期或者是新品上市的时候，如果团队的人员构成中多几个三号人，那么销售总监就要非常开心了。三号人生来就是做销售的好手，他们对于销售有种天生的敏锐感，他们不知道疲倦，每天都会泡在客户那里，天天跟客户打成一片，他们的缺点就是搞定客户后，马上更换目标，不懂得对客户进行精耕细作，这就需要团队中有专门的客服人员帮他们来收尾；所以在企业发展的初期阶段，尤其是在开拓新市场的阶段，三号无疑是最佳人选。在很多外企，把销售人员按阶段、公司战略、行业客户的特点划分为hunter、farmer，那么我就是非常典型的hunter，而且具备了三号人的潜质。这在当时我也不相信，直到后来我做了管理咨询，接触到很多关于心理学方面的研究后才明白，原来我天生就有做销售的天赋，难怪我毕业后做过很多工作，都不成功，直到我选择做销售，才开始渐渐地找到兴趣点。我一向认为跟人打交道其乐无穷，我喜欢与人斗，我喜欢那种成就感。
                 
第32节：第四章 大区销售经理(20)
　　北京市场对于公司乃至每个员工都是非常重要的，能不能成长为知名品牌，能不能在市场上具备呼风唤雨的能力，就要看能不能把北京市场拿下。陶总终于等到荣尊新品上市了。这个产品在寿命、外形、工艺、质量方面都有了很大的改进，而且突破了以往所有的大型机不能移动的弊端，可以随时移动，更适合在恶劣环境下的野外作业，简单地讲就是有点像笔记本电脑的性质，小巧方便可携带。这些优点还不足以让这个产品能够让大家接受，我在日后发现，其实真正让大众消费者接受的是它低廉的价格，平均比当时的市场价格低了近70%，那是个暴利的年代，一台Pc机的利润可以达上万元，这在现在是难以想象的。陶总在中国市场运营了三年，一直在钻研中国市场，等的就是这个机会，他终于找到了一个适合中国国情的产品。中国普遍的消费者其实不太关注质量，只要不差太多，他们更关注价格，所以当陶总找到这个机会以后，就跟台湾厂家的技术人员和公司在硅谷的研发中心人员共同努力，历经1年9个月制作出了这个新型的产品。我们当时戏称这个产品为"Atomic Bomb"，寓意它一旦投入市场，将会像原子弹一样产生巨大的能量，并有很强大的辐射性。
　　第十一节 战 斗
　　针对北京市场，陶总制定了全面的行动方案，主要由小文和我负责攻下这块阵地。陶总承诺可以给我们最好的资源，包括年底返利点数、帮助经销商开拓市场的费用、帮助经销商做广告宣传的费用、在一定的时间限期内卖产品送服务加保修时间，还有年底马来西亚旅游等等奖励条件，目的只有一个，就是让我们在最短的时间内抢占所有的底层渠道。
　　跨国公司在长期的市场运作中，已经形成了精细化分工，对渠道对客户对行业分得很清楚，但是荣尊公司目前在大陆市场显然还没有达到这个地步，而且整个行业也同样处于跑马圈地的阶段。对我们来说，当前最紧要的是如何做到市场占有率最大化，所以不管是做渠道还是最终用户，只要我们能够在短期内拿下，那么对于我们来说就算成功了。
　　会议室里就小文和我，正在共同探讨市场做法。我和小文坐在椅子上，晒着暖暖的阳光，感觉很惬意。小文对我说："我做了多年的销售，感觉真的很累，累身又累心，要是每天都能这么晒太阳多舒服啊。北京市场现在由咱们俩共同负责，陶总还真看得起咱们，这个压力好大啊。"
　　我站起来，透过窗户看着对面的摩托罗拉大厦和HP大厦，两座大厦比邻而立，进出往来的都是白领阶层，男的西装领带，女的职业套装。我说："小文，你看到没，对面的公司是我的梦，我一直梦想加入他们。压力对于我来说就是动力，如果我能顺利拿下北京市场，以后就算离开荣尊公司，我也有资历进入行业最顶级的企业。所以我们不能输，咱们俩一定要把这块阵地拿下来，到时候看公司谁还敢轻视咱们。"
　　小文沉默良久，说："北京市场对咱们是个严峻的考验，看陶总的意思也是豁出去了，想借这个新品来发起总攻，但是这个风险很大，如果失败了，不光咱们要走人，陶总肯定也要被辞退。但是既然这么大的风险，陶总也决意要做，那就说明一个事，只要咱们够拼，这次咱们就能赢。哥们儿来说说你的想法。"
　　"想法？没什么具体想法。上次开会我是为了要资源，所以就大概说了些对北京市场的建议，但是没做太深的考虑，现在既然陶总决定这么做了，我还真有点儿不知道怎么办了。你有什么好办法？"
　　小文说："我倒有些想法，但是还在考虑是否可行。你知道的，咱们下手要快准狠，要不被别人学会了，拿去做市场，咱们俩岂不亏了？我现在的想法是咱们可不可以把北京市场分为两部分，一部分主要是做渠道，以海龙、中发、硅谷、太平洋为重点，抢占所有的柜台，这个咱们就要勤快点多跑跑，争取搞定他们，先把咱们的货上柜台，价格方面我想别给最低价，在底限上加200元，先撑一阵再说；另一条路就是把北京的经济开发区都划出来，比如说通县的马驹桥、亦庄、大兴，这些地方的企业很多，咱们可以挨家挨户上门推销，他们都是终端用户，利润应该很可观的，最重要的是他们肯定不懂产品，咱们只要亲自上门看看，没准还有很多需求。"
                 
第33节：第四章 大区销售经理(21)
　　"对啊，我怎么没想到呢。咱们可以从耗材或配件入手，以清洗服务为由，不跟他们谈产品，他们肯定不拒绝，先跟客户混熟，然后再看下一步有什么机会。"
　　"嗯，不错，好主意。那咱们就这么办。中关村咱们要在两周内拿下至少40家，然后就进军周边经济开发区。"
　　"但是你说中关村那些人怎么谈啊？虽然现在咱们也有点名气，但是谁做咱们的啊？我觉得让他们马上进货好像有些难度。"我又有些头大。
　　"晕，那你觉得西安市场怎么样？"
　　"我就觉得你比较有本事，西安市场销量可以在你手里翻番，你怎么做到的啊？我当时做华北，都快吐血了，你不知道有多难。那帮人谁都不配合，而且还合伙在市场上跟我要资源，个个老奸巨滑的，想让他们进货难啊。"
　　"我的做法说穿了其实很简单。我就直接到西安赛博数码电子城，每天找不同的人，给他们每人30元钱，让他们到处在各大电子城问有没有这个牌子的货，然后我就找行业内的中等经销商，跟他们商量准备在西北成立办事处，让他们帮我把这个信息放出去，紧接着我就开始到电子市场去拜访这些经销商，结果你就想到了吧？"
　　"这种办法都能想到，你真行，难怪你的业绩一直很高啊。"我钦佩地望着小文。
　　"高？再高也没超过你，你不是每月都在我前面？"
　　"我比你幸运。而且我腿脚勤快，客户比较给面子。不过你的办法在北京能行吗？"
　　"不一定，这个方法在边远地方灵，在北京我也没把握，不过可以试一试。"
　　记得以前看电视剧《创世纪》，有段情节给我印象深刻。许文彪死后，叶荣添为了实现他的遗志，继续发展无烟城，结果遇到了许的弟弟张自立的阻挠，当时他们为了继续发展这个项目，需要拉到新的投资，不得已去见一个台湾商人。在见这个商人之前，荣添的弟弟问他："大哥，明天就要去见客户了，你明知道张自立会去捣乱的，你为什么不做准备工作呢？"这时马志强也就是荣添最好的兄弟说："这才是你大哥，你大哥就是这种人，他越表现得轻松就说明他越重视这件事，他只是在行动上给人的错觉，其实他心里很重视。"无疑我和小文也是这样的人，战术制定下来后，我们俩在公司显得很低调，小文也少了许多笑容，不再像以前那样每天跟同事说笑了，而与此同时，我们在外部的工作则紧张地进行着。
　　我们每天到中关村各电子市场去见经销商，跟他们聊天，做客情关系，这段时间我们经常会帮经销商做些清理机器的工作，偶尔还赠些小礼品，公司技术部门对我们的意见非常大，因为我们无形中给他们加大了工作量，甚至他们最近经常加班也都算到了我和小文的头上，我们被投诉了许多次，李总也分别找小文和我谈过话，但是好在都被陶总顶住了。一切都在按我和小文计划的进度发展中。一周下来，各电子市场的大部分小经销商对我们已经都很熟悉了。
　　时间对于我来说最为重要。我必须在短期内搞定这些经销商，现在只是实现了第一步，跟经销商混了个脸熟，接下来的问题是如何能让产品上柜，这才是成功的关键。我们首先把新结识的经销商分为A、B、C三类客户，然后针对每类不同的客户我们采用不同的谈话方式，提供不同的服务条款和价格。实际上公司对待他们都是平等的，这些花头都是我和小文自己搞出来的，我们的目的就是想把敢于第一个吃螃蟹的经销商先找出来。在这几个电子市场，我们选择海龙为主要突破口，因为海龙经营的时间最长，客户没有不知道海龙的；从地理位置来看，海龙的交通也比较发达，地处海淀黄庄，很多公交车都可以直达，而别的电子市场基本上都要换乘才可以。接下来的时间我们几乎天天都在海龙大厦泡着。这次我们决定对上货经销商的选择不以行业内为主，主要以做配件做售后服务的为重点公关对象。相对于那些主要做经销的来说，他们更容易上手。客户来找他们或者是想购买配件，或者是送修，这样在他们店里的时间平均要比转经销商店的时间多至少10分钟，对于一个好的店面销售人员，10分钟已经足够去搞定客户了。毕竟如果买个新的比修一个便宜的话，消费者还是更愿意去买个新的。我们跟这些客户谈判，让他们上货，并给予账期，前3个月是滚动式结账，卖一批结一批，公司返利和支持费用等到做起来再具体谈；对于首批出货的经销商，我们主动将产品服务的时间延长6个月。这些在当时做市场的时候都是相当罕见的政策。从这里也可以看出陶总做市场的确是大气势大手笔，作为狼性领导带出来的下属，我们显然也具备了这种狼性的特征。我们对经销商给予强有力的支持，甚至把我们原有的客户分一部分出来，让他们直接到经销商那去购买，这样在短期内给经销商以信心，让他们看到这个产品是好销的，无形中增加了经销商做产品的动力。
                 
第34节：第四章 大区销售经理(22)
　　接下来的一个非常重要的工作就是我们需要掉转头跟公司谈判。由于中关村电子市场的特殊作用，我们提议对新品不采取全国统一分销的方法，而是借助中关村的辐射作用，渐渐扩散到整个北方地区。中关村在那个年代是完全可以做到的，这样做的好处是可以避免互相串货，还有就是不容易引起竞争对手的注意。想法总是好的，但是实际运作中我们碰到了很多问题，公司内部外部的都有。内部以李总为首，坚持不能把这个产品单销，必须要进行全国分销；在外部，经销商的配合程度也远远低于我们的预期，一时间我们陷入了前所未有的危机中，而且如果不能尽快解决，那么我和小文会不会被辞退先不说，万一竞争对手察觉到我们做这些事的意图，做出来的回应就足够我和小文吃不消。怎么办？做了一年多的销售，才发现原来我还差得很远，实际运作远远比想象中复杂得多，而且是根本无法控制的。我们到底错在哪儿呢？
　　第十二节 战 火
　　月度销售会议，我和小文非常郁闷，由于近期主要工作精力全部放在了北京市场，导致我们两个大区的业绩同时下滑，客户投诉率上升，抱怨我们没有以前那么负责了，总是把客户交代的事情忘记。又赶上中间发生了几起维修产品返回不及时的现象，我和小文心知肚明，都是技术部门串通客服搞的，想借机整我们。会议进行了四个小时，对于sales report我们无话可说，我们的指标达成率、销售增长率明显下降了很多，最郁闷的是要我们解释为什么业绩会下降和屡被投诉，以及下月如何改进并列出action plan。
　　李总问："你们知道这个月你们业绩很差吗？"
　　"知道。"
　　"那你们给我一个合理解释，为什么会这样？投诉率居高，送修产品返回不及时，为什么？"
　　我说："你问我，我问谁？我们又没在家睡大觉，这个月有多忙，您也不是没看到，业绩不好，就全怪我们？投诉我们，我接受；返回不及时，您应该去问技术部门，问我干什么？我不知道。"
　　语音刚落，我就明显感觉出现场充满了火药味。李总直盯着我说："这就是你的解释？你还找借口。"
　　"我找什么借口了，谁做的事谁明白。我……"
　　小文发现气氛不对，马上打断我说："李总，他不是这意思。我们最近确实事比较多，您让我们给您解释，我们没什么可解释的，总之下个月我们尽量平衡北京和别的区域吧，合理分配我们的精力。"
　　李总摆摆手，不耐烦地说："我不想听你们跟我说这些，我只想知道你们怎么改，下个月如果业绩再出现下滑严重的现象怎么办？"
　　我刚想说话，小文连忙抢过话头，说："我们会把改进计划发给您，我们需要想想。"
　　李总听过不再追问，阴沉着脸转向大家："大家还有什么要说的吗？没有就散会。小文和朱源明留下来。"
　　会议室里只剩下我们三人，李总质问我："朱源明，你刚才说话什么态度？"
　　我控制了一下情绪，尽量用平和的语调回答说："李总，今天我很累，我想休息一下，如果您没有别的重要的事，我想先回去了，可以吗？"
　　李总听后一脸铁青，转身快步离开了会议室。
　　晚上小文给我打电话，张口就问："哥们儿，今天你怎么那么大火气啊？"
　　"说起来我就想骂人，什么叫给个解释？解释什么？我们做什么他又不是不知道，还说咱们被投诉，返回不及时，这也问我们。这不是明摆着要整咱们嘛。"
　　"忍忍吧，现在他毕竟是咱们老大，万一哪天他哪根神经不对，把你调离华北区，给你个垃圾区域，看你怎么办。"
　　"大不了走人，不干了，这个月快累死了。北京市场还真难，从来没人问问我们，想想怎么帮我们，就在家里内讧行。"我还是有些牢骚。
　　"哥们儿，你还年轻啊，今天的事真没必要，这样对你日后不好。"
　　当时我听小文说完，也不觉得什么，直到后来做大客户订单的时候莫名其妙地搞出好多事，我也因此付出了惨痛代价的时候才知道，人际关系太重要了。不管具备多大的能力，千万不要得罪人，尤其是小人，这是后话，暂且不说了。
                 
第35节：第四章 大区销售经理(23)
　　第二天，陶总在京广中心的咖啡厅找我和小文谈话。走进咖啡厅，听到英文歌曲Lemon Tree 那亲切的旋律，感觉整个空间都弥漫着浓郁饱满的咖啡香气。陶总已经在等我们。我点了杯拿铁，小文点了杯摩卡。我尽量将身子靠在沙发里，让自己全身都放松下来，品着咖啡，听着音乐，心情已经飞到了以前，这首歌太熟悉了！最近真的很累，心力交瘁，我做了一年多的销售，从来没有像此刻表现得这样颓唐。我从选择做销售那天开始，就已经预料到会很累，压力很大，但是直到我着手开拓一个竞争对手已经稳固的市场时，才明白什么叫真正的压力。如今听到这首清新抒情的歌曲，长期紧绷的神经突然舒缓，让我蓦然产生一丝想成家的感觉。
　　正当我一时沉浸在自己的思维空间中时，陶总说话了："知道为什么今天要找这个环境跟你们聊天吗？"
　　"不知道，但我们知道今天肯定是要谈业绩，还有昨天跟李总吵架的事吧。"
　　"这些都有，但更主要的目的是想让你们暂时放松一下，咱们来个brain storming，共同研究一下北京市场的情况。我知道你们这个月非常辛苦，而且经常碰壁，我想跟你们一同解决这个问题。你们来到公司的第一天我就讲过，我们是一个团队，要协同作战。来，谈谈你们最近对北京市场的看法。"
　　我坦白地说："陶总，说实话，不是不理想，是很差，跟我们的预想差了很多。可能当时我们太理想化了，没想到实际做起来真的难啊。"
　　"如果不难，我也不用在中国市场等三年，现在才开始运作。我知道难度很大，所以我选择你们，放弃了那些老人，就是想借助你们的狠劲和冲力把市场拿下来。你们目前负责的区域都是靠狠和快速冲击拿下来的，有一些波动和反复都是正常的，所以对你们眼下的业绩下滑，我倒并不担心。"陶总抿了一口咖啡，接着说，"在谈这个问题之前，我想先问问你们，你们觉得三国里面刘备、诸葛亮谁更有能力？"
　　我不假思索地回答："当然是诸葛亮了，要不刘备也不会三顾茅庐。"
　　"那你们觉得刘备和诸葛亮比起来谁更有时间，而谁又比较忙？"
　　"当然是刘备清闲，诸葛亮忙了。"
　　"那为什么呢？"陶总饶有兴趣地追问。
　　"刘备会用人，又懂得放权，所以他把事务都交给诸葛亮打理了；而且诸葛亮是丞相，在其位谋其政，他不忙谁忙？"
　　"你们真的确定吗？真的是诸葛亮忙吗？"
　　"嗯，真的，我觉得诸葛亮忙。"小文也这样说。
　　"其实你们说得不错。那你们知道为什么刘备会轻松一些呢？"
　　"他放权，交给别人了。"
　　"就算他放手交给别人去做，也是要检查结果的，那他就不忙吗？他交给诸葛亮那么多事，难道就不去检查结果吗？毕竟他是汉室宗亲，天下还是姓刘的呀。"
　　"那是他信任诸葛亮。"
　　"其实跟你们讲这个的目的，就是要给你们讲如何做时间管理。以前我在香港的时候，管着很多人，他们每天跟你们一样，要见很多客户，还要陪客户应酬，但时间长了后，他们发现精力有限，很多事他们都兼顾不了，而且很多人业绩开始下滑，严重的就只好走人了。我在跟他们多次的谈话中，发现他们每天都很努力，但是业绩非常不理想，他们总是跟我抱怨时间不够用。后来我就问一个下属，我说抽烟、培训计划、拜访客户、健身、开销售会议，哪个重要，哪个紧急，哪个重要紧急，哪个不重要不紧急，你们能猜到他的回答吗？"
　　"拜访客户重要。"我说。
　　"开销售会议重要。"这是小文的回答。
　　"我这个下属是个非常典型的烟民，他说抽烟最重要。当然这个是玩笑。其实我想说的是，不管目前公司有多少事情要你们做，你们一定要把今天最需要做的事情列出来。每天你们要做很多事，你们只需把今天最重要的事情做了就好，别的事情都可以交给你们的助理。就像刘备为什么清闲，不是他信任诸葛亮，而是他只做重要的事，别的事情都交给别人了，而诸葛亮就恰恰相反，每天都在做又重要又紧急的事，时间长了，就算铁人也吃不消啊，尤其是在当今这个社会，竞争生存压力大，北京生活成本又高，你们都是亚健康人群，拿着10年后的身体做赌注拼命工作，如果再不会时间管理，以后你们如果健康出了问题，谁来管你们？"
                 
第36节：第四章 大区销售经理(24)
　　从这番话可以看出，陶总跟李总相比，在管理风格上完全不同。李总的管理方式趋向于训斥，陶总则更倾向于人性化，更懂得如何通过引导来找到团队中的问题，我想这些可能受益于他早年曾在加拿大留学，攻读过心理学方面的课程吧。如果陶总上来就跟我直接谈昨天的事，我很难去接受，但是他现在的这种方式让我觉得业绩不好，主要原因还是在我身上。后来我在做管理的时候，从陶总身上学到的很多东西一直给予我很大的帮助。
　　听完陶总的一席话，我心里感触很深，这才明白出现业绩下滑的原因主要还是自己的问题：我想把两边都做好，可最后结果却是两边都做不好。尤其是在开拓新市场方面，虽然有很多事，但是我们需要进行合理分配，这样才能事半功倍。仔细想了一下，我这个月好像的确很乱，除了每天谈新客户，晚上还要跟些大客户应酬，偶尔还要看资料，找业内客户了解行情，收集竞争对手信息，还要想着如何去发展经济开发区的客户，繁重的工作像小山一样压在我身上，令我漫然无序，效率的确是大不如前了。
　　就在我沉思的时候，陶总又语重心长地说："现在跟你们讲这些，你们不一定能全部理解，但是我希望你们可以从现在开始，尝试把你们的工作去进行分解，养成习惯，日后你们自然知道好处。"
　　紧接着陶总开始跟我们研究北京市场的策略。首先陶总详细询问了我们前期都做了哪些工作，以及我们的整体思路，听我们一一讲完，陶总说："其实你们已经做得非常好了。在这么短的时间内你们能有这些具体的想法，并且付诸实施，十分难得。可是为什么结果不够理想呢？你们有没有想过，到底问题出在哪里？"
　　"不知道，我们也是按计划一步步来的，但是到让他们上货的关键环节就卡住了。"
　　"你们跟客户谈了多长时间？"陶总问。
　　"平均每个客户三四天吧。"
　　陶总不禁笑了起来。"那你们也未免太着急了吧？导致这个问题出现的原因就是你们心态太急。基本上拜访一个客户从开始到成功签单至少需要9次，这还不包括做大客户订单，你们想想，是不是这样？"
　　我和小文一起点头称是。回头想一想，我们的确有些操之过急，一心想抓紧时间把客户搞定，别的真没怎么考虑。
　　"那么，假如抛开心态的问题，你们觉得有多少客户可以跟你们合作？"
　　"至少6成。"
　　"6成大概有多少家？"
　　"从目前来看，应该是至少48家。"
　　"那这个数量已经非常可观了。无形中我们就有了近50家的经销商，你们有什么想法吗？"
　　"没有，我们真的没有什么想法了。"小文也点头附和我的回答。
　　陶总说："如果你们能把这些客户请来，我考虑咱们可以做个public seminar，在京广中心，我们租个会议室，大概做6个小时的演示，包括公司简介、产品介绍、营销网络、专业团队等等，主要针对这个新品做一个专场推介。你们有信心能把人请到吗？"
　　我迟疑着，小文也沉默不语，因为我从来没参加过这样的活动，真的不清楚结果会怎么样。
　　陶总显然看出了我们的困惑，接着说："你们不要想那么多，只要你们能把人请到，我就有办法让他们成为咱们的经销商。但是在这次活动中，需要你和小文都要上去讲几句话，最好能把你们在外地的一些潜在经销商也请来。"
　　陶总拿出笔记本，我们当场开始做这次活动的schedule。我们定下18天的时间做准备工作，我们要搏一次。这次我和小文的任务比较重要，我们不光要找到我们的潜在客户，而且还要在会议上发言。
　　第十三节 战 意
　　本次活动我们计划请80家客户，希望成交率达到60%以上，所以在客户的选择上就非常有学问。我和小文首先把各自区域里面的潜在经销商和最近出现问题的经销商都列出来，这些其实都算是充数的，我们的重点还是北京客户，我们把有潜力的经销商专门做个list一一罗列出来，接着用不同颜色的笔按不同的标准把客户框起来，然后做分工：对于红色框里的客户我们必须全力以赴，尽量把这些客户请到现场，这部分客户不光是信誉好，结账好，而且一旦选择了做哪家的经销商，就一定会非常忠诚，他们基本都是做配件维修、售后服务的公司，所以这部分客户对厂家的选择非常的谨慎，如果能争取到他们的支持，无形中就等于我们拥有了服务市场20%以上的客户基础，这个基础对于我们进攻北京市场的第一步是非常重要的；对于蓝色框的客户我们不需要全力，只需分出部分精力就好，这部分客户主要是以做经销为主，他们比较看重利润，但是目前都有自己经营的品牌，如果不能短期内把他们争取过来，很容易会被竞争对手察觉，而对我们进行反击，所以对于他们，我们基本上就是让他们知道本次活动是个交流会，行业内大家认识一下就可以了；对于绿色框的客户我们需要助理来帮我们搞定，这部分客户主要是行业内最底层的经销商，他们虽然走的货不多，但是很愿意跟各厂家和总代谈条件，他们每天大部分的时间就花在跟各个商家要资源上，他们虽然不是我们真正需要的客户，但是能争取过来，总比在市场上多个敌人好；对于黑框的客户我们基本采用观望的态度，随他们自生自灭，不做主动争取，因为这部分客户对我们的价值不大，没有必要在他们身上浪费太多的时间。经过一天的客户细分工作，我们发现对客户结构比以前了解得更清楚了，前段时间确实太冲动了，做事失去了计划性，只想如何去搞定客户，结果是总被客户反搞。这样算下来，总计370家潜在客源，应该足以支撑起这次活动了。
                 
第37节：第四章 大区销售经理(25)
　　接下来的事情就是会议前的准备工作，例如确认地点、时间、会场大小、午餐，落实会场的布置工作、投影仪、音箱、条幅、主持人，以及产品如何摆放、现场发言人员的顺序等。
　　记得前两天跟中信银行的一个分行行长聊天，当时就说起来，像我这种人在现阶段基本没有太强的目标性。行长非常风趣地跟我说："不是没有目标性，是因为你有一技之长，目前你的专业知识足够你生活，所以你不着急，不奋斗，不再像以前那样具有很强的目的。你这是在享受生活，因为你心里有底，你知道自己的斤两。"现在回想起来，感觉他说得好像很有道理，我目前真的对很多事物都失去了奋进之心，只是做着自己喜爱做的事，这是很多人穷尽一生的时间在努力寻找的东西，我想我是幸运的。
　　之所以讲这番话，是因为越是临近演示会的日期，我的心情就越发紧张，因为我知道自己不行，我心里没底。这种场合我从来没参与过，根本不知道怎么讲，也不知道讲什么，从哪些方面去讲。前不久刚认识一个号称是国内顶尖的营销策划大师，在跟他的谈话中，我唯一记得比较清楚的话就是："每个人都愿意去做自己擅长的事，所以现在很多人在给客户提供解决方案时，不管企业的现状，只说自己的专长。"对于这句话我无法评判对错，但是从某种意义上讲，他的确道出了一个本质问题，就是人们更愿意做自己擅长的事。中国教育体制多年来一直是硬式教育，采用填鸭式的教学方法，我们从小受到的灌输，在历经小学、中学、大学十几年时间的反复加深，早已在头脑中根深蒂固，基本上已经湮没了我们的创新能力。记得多年前曾经在网上看到一篇文章，讲中国五千年悠久历史，世界四大文明古国之一，所代表的东方文化曾经在人类发展史上辉煌一时，而现在为什么欧美国家居然排在我们的前面，美国成为全球所有移民国家的首选？其最重要的原因就是中国书以前都是竖排的，所以中国人在看书的时候都是从后往前翻，不断地点头，使我联想起古代老学究挑灯夜读，一边捋着胡须，一边点头"然也然也"的样子；而西方人，都是从左至右，不停地摇头，所以他们在不断地否定前人。这当然是一个笑话，但也从侧面反映出为什么在国际奥林匹克竞赛中，国人能屡获大奖，而在学术研究方面却获奖几率少之又少的一个重要原因。
　　因为这种教育制度，使我失去了创新，失去了勇气。都说父母是孩子的第一启蒙教师，可见父母在孩子发展过程中的地位有多重要，小时候父母就告诉我：尽量不要在人前张扬，男孩子要稳重。这句话道理没错，但是当换个角度看问题时，就发现这句话在一定程度上限制了我的个性发展，他是站在成人的角度来思考问题，而非站在孩子天性的角度来考虑。在很多人前做演说不是个小事，历届美国大选，每一位候选人都会发表演说来为自己争取选票，这是语言表达、逻辑思维、反应、亲和力的综合体现，上学期间每逢遇到这种场合，我都是选择退让，我根本没有勇气站在台上夸夸其谈，我觉得自己真的做不到。思虑再三，我决定去找陶总谈谈。
　　"当、当。"我惴惴不安地敲开陶总办公室的房门。陶总抬头问我："找我有事吗?"
　　"陶总，我有些事想跟您谈谈。您看能不能开会的时候我不做演说？"
　　"为什么？"陶总的脸色一下子沉了下来，"计划都已经做出来了，工作都安排好了，如果你不行，为什么不早跟我说？你知道现在这样对我们有多大影响吗？我不介意你是否能行，但是我介意如果你不行，你要提前跟我说。到现在你跟我说这个，我怎么办？你这样太不负责任了。"
　　从我进公司到现在，陶总从来没有对我这么严厉过，这也是我第一次见到陶总发火。我嗫嚅了半天，不知道怎么去回答陶总。
　　"我不是不想去做，是我真的不可以。我知道自己不行的，去了肯定搞砸。"
　　"你还没有做，怎么知道不行？像你这样，还没尝试就先选择退出，这叫男人吗？男人需要的是负责任，是要能独当一面的。如果这次你不行，不能逼迫自己站出来，鼓励自己坚持下去，那么我告诉你，这辈子你可能永远也不敢在人前做演说，别说是竞标了。还想做什么大客户呢。"
                 
第38节：第四章 大区销售经理(26)
　　陶总的一席话在当时的我听来，觉得太不近人情。明明不行，非要赶鸭子上架，这不是把我往火坑里推吗？但是多年后再回想起当年的情景，才觉得陶总其实是在给我机会，去锻炼我，激励我成长。
　　看来这个事已成定局，没有更改的余地了，既然这样，就搏一次吧，我是个喜欢在压力下工作的人。听陶总说完，我说："好，陶总，我会尽自己最大的努力去做。但是我现在真的是不知道怎么去讲。平时感觉跟客户说半小时很轻松，可是站到台上，感觉好像突然就不行了，大脑一片空白，要说的话一下子都跑光了。"
　　陶总看着我，放缓了语气说："实事求是地分析，这个演讲对你来说难度虽然很大，但是你在专业知识方面没什么问题。你主要是要注意自己的肢体语言，别的方面目前不需要掌握太多。"
　　"就这么简单？"
　　"对，就这么简单。关键是要把内容准备充分。以前我们有专门的培训，叫presenation skill，目前你主要是要明白你们为什么要讲，都讲什么内容，分哪几个部分，剩下就是要注意你们的站姿要正，眼神要坚定，还有尽量不要带口头禅。"
　　"噢，知道了。我们做电话销售很久了，口头禅应该不成问题，主要是讲的内容我们没什么头绪。"
　　"我建议你们回去后把要讲的东西做个PPT，然后再加上一些你们对于行业的理解，肯定没问题。"
　　时间过得飞快，眼看着演示会日期临近，所有的准备工作都已经就绪，我们的讲解内容也基本上已经成形，现在就等周一正式开始了。
　　周末决定出去到郊外走走，这个季节正好可以爬香山赏红叶，给自己放松放松，调整心态，争取周一打个漂亮仗。
　　金秋的北京，天空依然是分外的蓝，阳光依然是分外的明媚，黄叶依然是分外的迷人，这种种美景，是京城特有的妩媚。穿过疏离的树叶，阳光很灿烂，并不刺眼，但足以让目所能及的物体都披上光芒。我喜欢这种亮闪闪的世界，就像我喜欢过的一幅画--午夜草地上的萤火虫，有一种充满希望的感觉。
　　秋天总是浪漫的季节，这种浪漫是宁静的、寂寥的浪漫；秋季是无声的。以前听说过"大音稀声，大象无形"，想象自己站在傍晚的大海边，海浪不断地冲刷沙滩，带来又带走，像是我们的一呼一吸。如果说大海是生命的摇篮，那么这一起一落就是生命的韵律。将这种博大的呼吸纳入自己的胸怀之中，起落之间竟感到异常的宁静。如今，这秋天的阳光与树叶，以及空气中飘浮的尘埃竟给我相同的感觉。
　　我多年来养成了一个习惯，每在做重要的事情之前，都会找比较安静的地方，特别是去野外走一走。我喜欢风景，喜爱那份特有的宁静，在那里我可以将自己全身心地融入大自然中，抛开工作琐事，忘却一切烦恼。但是这次我真的做不到让自己全部放松。销售已经做了一年多，我自己总在心里问自己：我到底适合做销售吗？一名合格的销售人员到底需要具备哪些能力呢？入行一年多了，感觉自己好像没有什么进步，我选择做销售到底是对还是错？人往往在压力比较大的时候容易胡思乱想，所以人不可没有压力，俗话说"人无压力轻飘飘"；也不可压力太大，超过自己的承受范围，这样很容易让自己崩溃，很容易出现很多想象不到的问题。很多人都羡慕销售人员，他们不光薪水高，时间又比较机动，而且不需要坐班；但是又有谁看到销售人员个个都是承压的机器？他们承受着巨大的心理压力，要为公司的业绩负责，如果业绩不好，他们又面临着被企业炒掉的危险，所以在企业中销售人员的流动是非常快的。销售人员也是人，不是机器。他们也有感情，有情绪，对于销售人员来说，要学会释放自己的压力，让自己每天都可以以最饱满的精神状态投入到战斗。
　　边走边想，终于爬到了山顶。站在山顶，感受着山风，我不顾周围人异样的眼神，张开双臂，大喊"啊--啊--啊--"感觉把这些日子来心里的郁闷消极情绪全都宣泄了出去。站在山顶极目远眺，看到满山的红叶，想起来多年前曾经读过陈毅元帅写的一首红叶诗，现在已经记不完全了："红叶遍西山，红于二月花。红叶遍山隅，中右色朦胧。左岸顶西风，欢呼彻底红。伸手摘红叶，我取红透底。浅红与灰红，弃之我不取。书中夹红叶，红叶颜色好。请君隔年看，真红不枯槁。红叶落尘埃，莫谓红绝矣。明春花再发，万红与千紫。"没有到过香山的人，很难想象满山红叶的感觉。我后来去过很多地方，有新疆的喀纳斯，到了那里才知道什么是秋色，特有的白桦树叶、青杨树叶在秋季来临时由绿变黄，再变红，远远望去，层林尽染；到过云南香格里拉纳帕海，映入眼帘的是金色的草原，皑皑的雪山，各种鸟类在天空竞相翱翔。在阳光的反射下，那里的红叶给人一种很诡异的感觉，很难找到非常贴切的词汇来形容；到过四川的九寨沟，电影《英雄》曾在这个地方取景，相信大家已经看到了，影片色彩斑斓的绚丽画面将九寨沟这个水做的童话世界传神地再现在观众面前，红色黄色的叶子与蓝色绿色的湖水交织在一起，令人恍惚有种此地只应天上有，疑似人间仙境的幻觉。这些地方虽然都以红叶闻名，但是我个人的偏好，还是香山的红叶给人的感觉最舒服，最与众不同，更贴近生活。
                 
第39节：第四章 大区销售经理(27)
　　我深吸一口气，贪婪地吐纳着这都市中难得的清新，空气中到处弥漫着树叶的香味。我突然觉得心情好了许多，周一的演说已经没有原先想象的那么可怕了。我再次纵声大喊："我可以！我一定行！"
　　第十四节 战 役
　　周一 8:00
　　今天是个特殊的日子，活动正式开始时间是在9点30分，所以工作人员都要在8点30分之前赶到会场。我提前半小时来到京广中心三楼会议室，发现我的助理晓月已经到了，正在整理签到簿。
　　我冲了杯咖啡递给她，说："早啊，来得够早的，先喝杯咖啡暖暖再干吧。"她抬起头来看着我，这一瞬间，我忽然发现她其实很漂亮。头发染成酒红色，衬得肤色很健康，一身黑色的职业西装套裙，恰到好处地凸显出她的身材。以前总是忙于工作，真没怎么留意过她，今天却感觉她有点不一样。其实，她不属于那种一眼看去就觉得艳光四射的类型，确切地讲应该是比较耐看。我一时有些看呆了，以至于她跟我说的话，我都没有听见。这时她站起身碰碰我说："想什么呢，跟你说话你没听见？"
　　她本身没我高，此时猛一站起来，俩人距离又比较近，让我无意间瞥到了她套装里面的低胸内衣，说实话，她身材还真不错。
　　我把咖啡递给她，她斜靠着桌子问我："你怎么来得这么早？"
　　我这会儿哪有心情回答啊，光想她身材了。我说："早吗？北京堵车这么严重，又是重要事，所以早出来一会儿。"
　　她说："行啊，今天够帅的，跟你工作这么长时间，从没见过你穿西装，今天感觉不错。"
　　"我的西装搭配得怎么样？"
　　"不错，颜色款式都很得体。我觉得这条领带不错，亮色显得你很白，尤其是一会儿上去发言，形象very good。"
　　"你也不错，身材太好了，一会儿我发言的时候，别让我看到你，我害怕一看到你，把内容都忘了。"
　　她似嗔似怒地瞪了我一眼说："你懂什么？这叫美女营销，吸引眼球，增加客户购买欲望。"
　　"人家是买设备，又不是买你。要是你出售，我先买了，近水楼台先得月，别便宜别人了。"
　　一句话气得她抬手要打我，我连忙说："不开玩笑了，准备工作都差不多了吧？"
　　"会场这边都OK了，就是音箱出了点儿问题，昨天调到很晚都不行，京广中心的人答应一会儿派他们的音响师过来重新调试一下。"
　　"我不关心这个，我是问客户那边情况怎么样？"
　　"你和小文那边我不清楚，我负责的基本全都约到了，他们都说今天肯定到。"
　　"那就好，那就好，我这边应该问题不大。"我看看她，又问，"一会儿你上去当主持人，准备得怎么样了？"
　　"没谱，反正就凑合着上吧。你呢？"
　　"跟你一样，彼此彼此。"我们相视大笑。
　　8:15
　　小文满面春风地走进会议室。我和他打招呼："文哥，看气色不错呀，周末干什么了？"
　　"哈哈，这个你不要问，总之今天咱们弄好了，一定会有大订单进来。"
　　"文哥，你那边也有大订单啊？我这边也有，而且是超级大，估计荣尊进中国来还没见过这么大的订单呢。不过我这个目前还没找到最终用户，只联系上一个中间人，我把他请来了。"
　　"不会吧？我这个订单也很大，属于哪里的我现在也没套出来呢。总之就是如果能够搞定，咱们明年一年的任务就OK了，咱们俩就可以出去度假了。"
　　"说正经的，你那边能过来多少人？"我问文哥。
　　"不是很清楚，粗略统计能来8成以上。"
　　"我这边也差不多。希望这次可以成功。"
　　"你说我现在怎么就不紧张呢？"
　　"哈哈，这好啊！一会儿上台有你紧张的。"
　　8:45
　　陶总走进会场，满意地说："不错，不错，你们的服装让我看着很舒服，感觉公司很专业。"我们男的都是西装白衬衫，女的全是西服套裙，而且是清一色的藏青色，看上去确实给人整齐有序的感觉。
　　陶总问："工作准备得怎么样了？"
                 
第40节：第四章 大区销售经理(28)
　　"全部OK。"
　　"好，接下来大家各按自己的分工做事。时间尚早，看大家今天精神都比较饱满，来，一起合个影，让我们记住这个timeing。"随着快门"咔嚓"一响，大家集体打出"V"的手势，留下了我走向社会参加工作后的第一张照片。
　　"小文、朱源明，跟我来一下。"陶总特意把我们俩叫到一边，看看我们说。"你们俩准备得怎么样？一会就是你们的show time了。"
　　"还好。"
　　"问题不大。"
　　"你们发给我的重点客户名单，我收到了，一会儿你们如果看到那些客户，就亲自把他们引进会场，然后交给李总和我，让我们来帮你们做工作。"
　　"OK，明白。"
　　"你们俩今天就两项任务：一是把演说给我做得漂亮点，还有就是不要放过你们的重点客户，我们点对点地来搞定。"陶总最后叮嘱道。
　　9:30
　　会议准时开始，客户要比我和小文想象中来得还多。会议室呈椭圆形，一步入会场，就能看见会场正中央大型的投影"荣尊中国新品发布会"，在投影的侧面是发言台，会场的两边摆着笔记本电脑和我们要发布的产品，可以让客户现场体验。
　　首先是主持人也就是我的助理晓月上台。她穿着黑色的职业套装，一头酒红色的秀发，在灯光的照映下衬得皮肤格外白皙，越发的靓丽动人。她面带微笑，走向主席台，面对客户说："首先感谢今天到场的每一位，这是荣尊公司在国内开的第一个发布会，感谢大家的光临，感谢大家的支持。"我能够听出来她还是有几分紧张。然后她打开PPT，把幻灯片调到会议议程的页面，说："本次活动主要分为两部分。首先由荣尊公司的负责人跟大家一起探讨未来市场的做法，然后大家可以自己亲自去体验产品。中途我们会为大家提供咖啡和茶点。午间大家一起聚餐。现在先请荣尊公司的渠道总监李海山先生讲话。"
　　李总今天显得格外沉静。他稳健地走向前台，对大家说："大家好。首先感谢大家的支持，感谢大家从百忙之中抽出时间来参加这个活动。我想有个问题可能在来之前一直困扰着大家，那就是我们今天来得值不值得，我们应该来吗？"
　　说到这里，李总的语气有了简短的停顿，他用目光扫过在场的每一个人，所有的人都被李总的开场白所吸引，大家都在凝神等待他下面的话。李总接着说：
　　"大家可能都觉得荣尊这几年虽然市场做得有点起色，毕竟不是主流。如果大家对荣尊有深入了解的话就会发现，荣尊在中国的销售额每年以45%的速度递增，经销商增长的数量更达到70%以上。在进入大陆市场的三年里，我们从销售额为零增长到现在的每年近千万，而且截止到目前，我们的客户满意度高达88%。据我了解，好像在整个行业内还没有哪个厂家能做到这样。"
　　一段颇具感染力的数据明显给在场的经销商们带来了震撼，他们有些已经在底下开始低声交流。李总提升了语调，继续说："对于未来，我们觉得唯有具备前瞻性眼光的人才可以看到，就像微软早期刚开发出视窗系统的时候，没有人看好它，甚至连IBM对它都不屑一顾；结果呢？比尔?盖茨成就了他的微软帝国，而IBM也因此被写进上个世纪最失误的商业运作案例之一。在这里我想告诉大家的是，随着人们生活方式的改变，便携式产品必将成为主流，这是未来的市场趋势。就像以前我们用的手机都很大，比如早期的大哥大，当时如果谁能手里拿着一个，走到哪里都会引来别人羡慕的眼神，但现在我们看来就觉得很傻，太不方便了。大家都觉得KONIA手机卖得不错，而且很多人都在使用，但是真正引导手机小型发展趋势的却是ERICSSON。大家都听说过蓝海战略吧？当时MOTO基本垄断了手机市场，别的品牌很难进入，但是后来ERISSON发现了新的领域，他们看到了未来的市场必定要以便携式为主，及时开发了新品，也就是T系列的产品。为了让大家能够接受新产品，ERISSON又在不同的国家找到许多明星做广告，在中国市场ERISSON留下了一句非常经典的广告语，现在很多男孩子在追女孩子的时候都在说：事业不断进取，对你永不放弃。所以最后ERISSON在中国乃至全球市场取得了空前的成功，而当年选择他们的经销商也都赚得盆满钵满。在这里我想说的是，目前大家已经看到了，以后便携式必然会成为主流，如果谁现在能抓住机会，那么谁就能笑到最后。"
                 
第41节：第四章 大区销售经理(29)
　　语音刚落，下面传来热烈的掌声。今天我才算真正领略到李总的厉害，李总的一番话已经把现场的气氛完全调动起来。
　　这时主持人上台说："大家可以到展台看看产品，旁边还有茶点和咖啡，咱们先休息5分钟。"大多数的经销商基本都走到展台去看新产品，旁边有我们的技术人员给他们作现场的演示，而我则一边跟一些经销商互换名片，一边用眼睛搜索着我的超级大客户。这时有人拍我的肩膀，我回头一看，是他……今天我最想见到的人。
　　"老弟，你们公司做得不错，感觉很正规嘛。"
　　"老哥，承蒙夸奖，还行吧。您什么时候来的？我在门口等了半天，一直没见到您。"
　　"我进来的时候看你在招呼别人，也不好打扰你。刚才你们老总的讲话不错。对于上次咱们谈到的事，你觉得有把握吗？"
　　"说实话，产品本身问题不大。今天请您来的目的就是第一想让您见见我们专业的团队，第二看看这个新品。您看到了吧，上次我跟您谈过，咱们拿这个去做，肯定没有问题。一会儿会后您等我一下，我介绍我们总经理给您认识，咱们把这个订单跟他说说，把握会更大，而且应该还可以给您老哥争取到一些资源。现在不谈这么多，您主要是看看产品，别的咱们换个地方谈。"
　　这时听见主持人说："时间到，会议继续。接下来由我们区域经理朱源明先生跟大家谈谈这个产品。"
　　我走向发言台，感觉灯光格外刺眼，望着下面黑压压的人群，好半天我都不知道应该说什么，大脑一片空白。我在心里跟自己说："怎么办？怎么办？明明准备了很久，可是怎么一上台就什么都想不起来了？"我感觉后背的衣服都被汗湿透了。为了避免大家看到我的窘样，我装做低头操作笔记本，调试幻灯片。抬起头我看到李总愤怒的眼神，陶总鼓励的眼神，小文迷惑的眼神，还有晓月和同事们关心的眼神，我深呼吸了两下，抬起头直起身，看着下面的人群，然后张口……
　　"啊--"郁闷啊，原本我刚想好的话，还没出口就被底下某人的笑声打断，搞得我一下又莫名地紧张，脸腾地就红了起来，只觉得头皮发麻，脑门见汗。我重新稳定心神，故意清了清嗓子，硬着头皮说："对不起大家，今天我的嗓子有点痛，主要是昨天亚洲杯中国对日本，所以作为球迷又是中国人的我没理由不到现场呐喊，结果没想到今天就变成这样。"话音刚落，下面笑声一片，现场气氛也一下子就放松了下来，我突然间感觉自己好像没有那么紧张了。
　　接下来我说："在荣尊我主要是负责一线的销售，我每天都在跟一线的客户和经销商打交道，我知道经销商更需要的是什么，我也知道市场需要什么，消费者需要什么。今天请大家来看的这个R系列的产品，代表的就是目前消费者的需求，在座的各位不乏做售后服务的，你们最有资格评价维修一个机器有多麻烦，尤其还要进备件，又占资金又占空间，现在客户对商家要求都比较高，可是大型机移动又不方便，尤其是野外作业的时候。根据近期我们市场调查发现，目前客户的使用环境越来越复杂，野外作业基本已经占到了40%以上，中国目前各地经济发展不平衡，尤其在经济不发达的内陆省市，除非是花公家的钱，消费者不可能不在乎价格，而花公款的客户毕竟是少数。R系列产品最大的特点就是轻巧、简易、便于携带、价格便宜，而且可以通过SIM卡实现网络传输，这样就极大地方便了信息传递，很容易被消费者所接受。目前这套产品我们正在跟国家政府部门紧密地洽谈中，而且在未来的两个月内，我们会针对新品进行一系列促销活动。"接下来我打开幻灯片，进一步讲解产品性能方面的特点。讲解完，我都不知道自己是怎么走下讲台的。总之就是腿很抖。
　　轮到小文上场了，他比我显得镇静很多。他走到发言台看着大家说："前面我的同事给大家讲了市场，讲了产品，好像留给我讲的已经不多了。"几句话引得下面的人哄堂大笑。小文等到大家笑声停止下来后，说："我想大家现在一定在想，既然有这么好的产品，这么好的市场，而且又有这么好的平台，那么对于我们的销售政策和销售支持力度又是怎么样的呢？"台下的人显然被他的话题所吸引，大家都静静地等待着。小文深吸一口气，然后大声说："首先我要告诉大家的是，熟悉荣尊的人都知道，荣尊在市场运作中对于经销商一向都有很强的价格保护措施。具体到R系列产品，公司也已制定了特殊的价格体系，对经销商的等级进行了严格划分，这次为什么要先请大家来，就是因为我们对于新品的推广打算区别于以前，不准备采用传统的销售模式。为了能更好地为大家服务，并提高我们的客户满意度，中国公司为R系列产品成立了专门的技术支持团队，还特别为此开通了800电话，至于具体的销售政策，如果大家有兴趣，会后可以到我们的洽谈间去谈，届时会有中国区的高层亲自跟您详谈。最后我想说：市场是大家的，有钱大家赚，如果没有大家对我们的支持和信赖，荣尊也不可能走到今天，我们认为合作就是要开心，相互信任，我们要保证经销商的利润，经销商要承担相应的责任。这里面最重要的就是彼此信任，有问题大家一起解决，我相信我们的合作一定会成功。"小文的话音刚落，台下的人群就有了轻微的骚动，大家都在心里盘算着。我从他们的眼神里能够看出，有些人已经有了想合作的意向了。
                 
第42节：第四章 大区销售经理(30)
　　这时主持人上台说："请大家花费2分钟的时间把您手中的表格填好，然后我的同事会向您收回。"5分钟后，我们把所有的表格全部收齐，主持人宣布："今天的活动已经基本结束，午餐前还有20分钟的时间，如果有谁想进一步了解具体的销售政策，请跟我来，我带您去洽谈间。"
　　14:00
　　发布会顺利完成，陶总开车带着小文和我到北京皇家萨斯咖啡厅。坐在车里望着窗外川流的车辆，感觉似乎整个城市的人都很忙碌，也不知道自己什么时候可以停下来。
　　陶总问："今天的表格都在你们手里吧？"
　　"在，这次参加会议的人全都填写了表格。"
　　"你们对这次会议感觉怎么样？咱们能成吗？"
　　小文说："感觉还行，而且现场气氛也还不错，客户都非常愿意体验产品，有不少人还说其实这个产品比较适合他们用，我看有几个客户跟咱们的工程师谈论了很久，我觉得有戏。"
　　我说："这是我第一次参加这样的活动，感觉还好，客户明显对这个产品都产生了兴趣，而且我觉得李总的发言很有鼓动力和诱惑性，他们一开始就被李总的话题所吸引，后面我觉得就方便了很多。"
　　陶总说："对，其实做这样的会议，往往第一个说话的人很重要，他要能调动全场的气氛，要让所有人的眼球全部聚焦到这个产品上来，并被深深地吸引。李总确实很厉害，咱们荣尊真是高手如林啊！这也就是为什么荣尊可以在行业内一直保持惊人的增长速度的原因。21世纪人才最重要，包括你们，都是公司的未来。"
　　14:30
　　到了咖啡厅，我们找了个靠窗的座位，点完饮品，陶总把所有的表格拿到手里一张一张地详细审视，而我则仍在想着发布会上每个人的发言，他们确实给我带来很大的震撼，尤其是李总的发言，从一开始就抓住了在座客户的心理，他那深入浅出的分析，层层递进的推理，一步一步抓住了客户的心，这些都是我应该学习的。
　　这时陶总说话了，他从所有表格中挑出了一部分给我们，说："这里的客户都是跟我在洽谈间谈过的，他们对于这次产品产生了浓厚的兴趣，你们对这些客户要重点盯防，不能跑单。"
　　陶总放下手中的表格，接着说："其余的我也看了，感觉他们的反馈都很积极，应该说这次会议已经超过了咱们的预期。而且如果照这个表格反映的情况来看，咱们今年的业绩应该会突破去年，再创新高。目前从荣尊整个全球的形势来看，亚洲区和南美区增长最快。今年增长最快的是巴西市场，我刚收到的北亚区总裁给我的邮件，R系列产品在国际市场亮相要比大中华区早6个月的时间，从目前的sales report来看，R系列在巴西市场销售得非常好，其次是在美国市场，虽然没有巴西市场增长那么迅速，但是已经基本控制了美国低端市场。接下来咱们的任务很艰巨，总部希望大中华区可以拿出张漂亮的案卷。我在这里跟你们讲这些，不是想给你们压力，而是想告诉你们，这对你们和我来说都是个机遇，接下来的就是看咱们怎么表演了。"
　　我说："对于这个新品，我本人充满了信心。目前从我负责的区域来看，R系列在山西和内蒙的情况比较令人满意，手里的几个大客户都表示接受，张总那边说是准备试销一下，预计下周先打30万的货款进来；内蒙那边也应该至少可以打进来30万左右货款；再加上散户，这个产品在华北肯定能马上火起来。华北市场肯定没问题。如果北京市场两个月内能有起色，那么今年我这边将非常可观。再加上我们还有个超级大单，今年销售额比去年应该会只高不低。"
　　小文道："嗯，我同意朱源明的观点。目前从西北市场来看，大家普遍对价格还是比较敏感的，在西北市场不管有多好的销售政策，不管产品多好，但是如果价格高，还是不可能做起来的。咱们目前主推的产品在西北就有很强的价格优势，现在的R系列不论功能还是价格都比以前的产品有很大的竞争力，所以这次肯定能行。从我这季度的商机来看，销售业绩应该会有所增长，加上我这边目前也有个大单，如果能拿下来，那么今年的业绩应该非常惊人。"
                 
第43节：第四章 大区销售经理(31)
　　听完我们对各自市场的阐述，陶总静默了一阵，说："关于你们两个所说的大订单，我现在还不清楚是否是同一个，但是感觉很像。而且在跟有关客户接触后，感觉要拿下来可能还要花费很长的时间，据客户目前透露的消息，大概的采购时间应该在明年夏季。这个订单你们暂时不要放太大的精力，静观变化，不要断了联系，在下个月的销售会议上，咱们再对这个订单好好研究一下，看看应该怎么配合你们拿单。"
　　接下来我们大致说了下步的工作计划，重点主要集中在本次来参加会议的客户身上。随即我们就投入到紧张的销售工作中。
　　临近年底了，我和小文在为我们今年的销售目标所努力，"一分耕耘，一分收获"，我们前期的市场工作比较成功，再配合荣尊良好的企业形象和对经销商良好的保护措施，R系列产品终于在三个月后占领了北京各主流的低端渠道，六个月后，R系列产品在国内低端市场的占有率已经达到了40%以上，产品经销商也如雨后春笋般迅速崛起，在中国遍地开花；一年后，R系列产品的出货量已经占到了荣尊销售总额的57.34%。
　　在年底的销售会议上，小文和我再次成为荣尊中国的"销售之星"，我们也成为荣尊中国历史上首例可以连续多年销售业绩始终排在前三的销售人员。公司对我和小文给予了很大的鼓励，并计划派遣我和小文到台湾和新加坡去参加荣尊全球关于销售、管理还有大客户订单方面的培训。
　　第十五节 战 结
　　外企为每个员工都设置了职业生涯的规划，企业在准备对员工进行提拔的前半年就开始有意识地对相应人员进行培训，以保证人员具备与该岗位相关的能力和要求。
　　由于长期的优秀表现，出色的能力，良好的业绩，我和小文被提拔为荣尊中国大客户部第一批客户经理。
　　从此我和小文的工作和生活进入了全新的领域，迎接我们的将是何种挑战虽然我们都不清楚，但是随着我们在公司地位的提升，我们所能掌握的资源也越来越多，而我的野心也在这时开始迅速膨胀。由于是第一次组建的大客户部，所以陶总对于这个部门非常重视，我们的工作过程和结果直接汇报于陶总，从某种程度来说，目前我们在公司的地位已经和李总平起平坐；并且源自于渠道部门的销售商机基本要全部归于大客户部，除非特殊情况的订单需要提前通知李总。
　　在大客户部工作的初期，我们大部分时间都要接受专业的大客户销售技巧方面的培训，李总以没有时间为由，开始渐渐剥离我们手中的客户资源。白天晚上我们都在酒店接受培训，我有幸跟荣尊全球最顶级的销售人员一起工作，跟他们一同分享每个人的工作心得。在荣尊的企业文化中第一位的就是分享，这里的分享不只是分享大家的喜悦快乐那么简单，还需要分享大家的优秀的行为模式、做事方法、思维。很多企业不明白为什么要这么做，为什么要研究优秀员工的行为模式。这样的成本岂不是很大，而且还浪费大量的人力物力，那还不如多出钱，想找什么样的人都能找到，重赏之下必有勇夫。孰不知21世纪最适合的人才最重要，但是人才真的适合企业吗？会不会水土不服？企业的管理机制和工作氛围会不会与外来人才的方式格格不入？最后往往都闹个不欢而散。而荣尊的高明之处就在这里，它一早就开始建立员工的能力素质模型，总结出优秀员工的行为模式并与每个人的工作息息相关，这也是为什么它可以一直保持强劲增长的核心能力。荣尊从企业战略出发，对战略进行分解，评价企业能够获得成功的关键要素，再根据要素推导出关键职能，根据关键职能所承担的关键岗位定义出企业的核心能力，再根据这些能力来研究员工的行为模式，这是套系统的工程，荣尊花了大量的时间来建立这个模型。后来我见过很多企业做的能力模型跟荣尊没有一点儿可比性，他们做的能力模型太空，而且对实际工作的指导意义不大，这样的模型不做也罢。
                 
第44节：第四章 大区销售经理(32)
　　前期工作，我们是找不到庙门，虽然经过了培训，也分享了别人成功的经验，但是为什么到自己做的时候还是有问题呢？就像有些运动员，平时训练得非常刻苦，可是如果不能在比赛中去发挥，那么他永远都不可能成为冠军。所以一定要去经历实战。看来我们还有个熟悉的过程。
　　白天我和小文打打电话，收集行业信息，相对比较清闲，晚上没事我就经常回忆过去做渠道的岁月，希望可以找出为什么业绩一直领先的原因，后来我发现企业赋予了销售人员新的职能，希望他们在执行销售职能的同时可以聚焦在管理上，确切地讲就是对于渠道的销售模式，管理的职能是第一位的，否则经销商一旦跑掉改换厂家，在这个区域里就会成为销售人员的竞争对手，所以销售人员只要能控制价格、串货、回款以及激励几个环节，就可以管理好经销商的一半，剩下的部分就要靠销售人员自己的努力和服务意识、销售技巧等方面的经验积累了。
　　首先从价格来看，通常企业给予代理商、经销商和直营机构的出厂价是各不相同的，这可能造成最终市场零售价的混乱，使客户无所适从，不仅影响产品的统一形象，而且容易引发经销商之间的矛盾。为了避免这样的局面，荣尊对不同的区域市场和产品，合理安排渠道结构的设置。如：某些市场地域范围大但市场容量小的区域设置代理商；企业控制较严密的经销商则负责特殊用户、大型的直接用户和政府客户。公司根据这些渠道成员的不同职权、贡献和受控程度制定相应的价格和不同的折扣。
　　其次串货。很多企业由于资金、人力等方面的不足，常常会造成不同地域之间销售渠道发展的不平衡。另外，处于不同的发展阶段时，企业给予的销售政策也往往不同，所以有些经销商就利用地区之间的差价进行"串货"销售，对高价市场造成冲击，在很大程度上挫伤高价地区经销商的积极性。串货现象的产生通常是由于地区差价过大，某些地区的供应过于饱和或企业内部管理不善等原因。荣尊设定了一套行之有效的方案，分别从制度上和技术上防止了串货的发生。公司通过完善的反馈机制和内部控制系统，定期对市场的销售状况进行及时的统计和预测，一方面防止脱销，另一方面限制某些经销商的定货量，防止其串货。对已发生串货的经销商通过提高价格或取消订货折扣等方法进行处罚，以维护受侵犯的经销商的合法权益和企业的销售秩序。公司采取了一个很有效的技术手段来识别和防止串货：按照公司设定的不同的销售划区，在发往该区域的商品上加上区位识别码，每个销售区域有一个统一的识别码，内有暗码装置，防止伪造，属公司机密，经销商不能破译密码。通过这样的装置，公司就可以通过对市场上的商品的抽查，立刻确定是否有串货行为发生，如果有，也可以轻而易举地查出该货物来自哪一个区域。在实际运作中，甚至这套方法本身就已经对经销商具有很大的约束力，使公司的销售渠道运作得以井然有序。
　　第三回款。在应收账款方面，企业与经销商有着难以调和的矛盾，这是绝大多数企业面临的棘手问题。企业总是希望经销商尽快回款，加快资金周转，缓解企业的资金压力，而经销商则希望延期付款，最好是等自己收到下一级的货款时再付款，以使自己承担的风险降到最低。因此，厂家与经销商之间常常为付款争论不休。公司在制定销售政策时把经销商回款的情况与价格和折扣联系在一起，以激励经销商按期付款。定期对每一个经销商的回款情况进行评定，得出它们的信用等级，然后根据不同的信用等级给予相应的现金折扣等，这是各个行业通行的做法。
　　第四激励。现在由于市场品牌很多，各厂家技术的差距不大，所以经销商的选择就很多，它们同时经营多个竞争性品牌，在销售方面，常规的推广宣传等促销方法不是非常有用，而厂家的销售人员的推广则是打动消费者的有效途径。但是，经销商同时经营着多个竞争性商品，怎样激发经销商推销本企业产品的积极性呢？为此，公司采取了在"保证用户利益最大化"前提下的"保证经销商利润最大化"政策，使经销商经营荣尊产品所获的利润远远高于经销其他竞争产品。为了保证用户利益最大化，就必须在提供高质量产品的同时保持价格的竞争优势，决不能使自己的商品价格高于同类商品。在这种情况下，要做到"保证经销商利润最大化"，就不能通过提高价格，而只有牺牲企业自己的一部分利润，让利于经销商了。事实证明，这一政策是十分行之有效的。公司的经销商的积极性被极大地调动起来，在经销产品时充分发挥了"推"的效力，并且给公司带来其他一系列的好处，有利于公司在各方面加强对经销商的控制、加快回款速度等