运动风筝教学视频:【冠军故事】千万大单的土方子

【泰康人寿】2010年度销售冠军

【年度保费】1700万

【保保冠军】2010保险营销冠军榜 第四名 查看榜单详情>> 

8年前，她只是河北唐山的农村大妈；8年后，她是泰康系统的保险明星。

8年前，全家年收入不过三五千元；8年后，拥有资产已达上千万。

8年前，她对保险一窍不通；8年后，她多次成为全球寿险精英最高盛会MDRT的座上嘉宾……

她，就是泰康人寿河北分公司的营销精英高水玲，用8年的时间，谱写了一个真实的“传说”。

大巧若拙——半小时拿下“千万大单”

高水玲，河北唐山一位农村妇女，小学没有毕业，大字不识一筐，种了30多年的地，最远的地方到过北京，45岁加入泰康人寿河北分公司，由此踏入保险行业。迈出的这第一步对她来说非常不易，家里百般阻挠，同事万分非议，仅保险代理人考试就考了三次才通过……

“千万大单”——这件事情2010年在业内被传开，好多人都想知道这个“千万大单”产生的过程，笔者带着疑问对其进行了采访。

“没什么感觉。”高水玲的回答让人大跌眼镜，“原来领导一直在激励我，让我做一个大点儿的单子，但一直没有合适的机会。这次正好赶上公司新产品上市，听了培训老师的讲述，我感觉这个产品不错，值得向客户推荐，之后我就去找客户了。大概和客户说了半个小时，加上了一些我自己对产品的理解，没想到客户很快就认同了。”

笔者刨根问底，向高水玲追问更加详细的情况。高水玲说：“对有钱的客户，尽量淡化有多少红利、有多少回报这样的产品优势，因为他们最关心的不是这些。1000万元放在保险公司，客户绝对不是为了分红，想要挣钱他们有的是渠道和方式。客户希望能让儿子甚至孙子一直过着优越的生活，但却没发现有什么好的途径。于是我告诉客户，投资对于你们来说，可能会赚钱，不过其中的风险，你肯定比我明白，那无异于拿钱上赌场。而且，为了后代着想，也不可能把所有的钱拿去投资，所以只有用来买保险才能更保险。客户动心了，开始向我征求意见，问我买多少合适……”高水玲说，她已经为这位客户服务4年多了，一切都是“水到渠成”而已。

我们常常只会关注一个人成功时的风光，却往往忽视成功背后默默无闻的付出，以及成功之前的艰辛和磨难。其实，即使没有“千万大单”，高水玲依然是河北泰康的英雄，因为她的精神和事迹对于公司来说，已经远远超越了业绩的层面。她点燃了河北“百万雄鹰”的激情和梦想，让河北的“英雄将士们”有了精神寄托和奋斗目标。

大器晚成——来公司前从没进过银行的门

高水玲于2002年入司，“刚来公司的时候，我交了500元的押金，交了70元的保险代理人考试费，还有一些零碎的费用，记得总共是670元。也许在今天看来这算不上什么，可是对于我们家里来说，是一笔不小的费用。”

为此，高水玲的老伴儿跟她吵架，正在谈对象的儿子也生了很长时间的闷气。街坊邻居都说她“根本不是干保险的料儿，糟蹋钱不说，还浪费时间”，后来甚至一个村的人都在背后说高水玲“异想天开”“想钱想疯了”。

“我自己都不知道当时为什么非要干保险，反正不管别人怎么说，我就是吃了秤砣，铁了心了。”高水玲回忆，那时她上班要倒两趟车，每天早上从村头花两元钱搭小三轮到车站，然后再转坐公交到公司签到。每天一来一回6元钱的交通费，这是高水玲最大的开支。

2002年8月22日，唐山中心支公司正式开业。高水玲在这个月开单了，并且拿到了她的第一笔工资：3400元。

“在来泰康之前，我从没进过银行的门。一年到头只知道种地，也没有闲钱送银行去。”所以，当听公司说把钱打到工资折子上的时候，高水玲犯难了，从没去过银行，更不懂那些程序，思虑再三，她不得不叫上了当时的经理孙雨华和自己的老伴儿同行。

从来没去过银行，也从来没一次性地拿到这么多钱。想起这个片段，高水玲像孩子一样大笑起来。“我觉得我就是和公司有缘。唐山中心支公司8月22日开业，而这一天恰好是我的生日。”

至此，高水玲家里的内战终于结束。

大智若愚——曾经饱受同事的冷眼

对于高水玲来说，家里给的压力还好受一些，毕竟都是亲人，初衷都是好的。所以，对于亲朋街坊的不理解，高水玲都能接受。然而，更大的阻碍是来自当初的一些同事：“她是谁招来的？咋招了一个农村大妈？”“都这岁数了能干保险吗？”“小学都没毕业，我怀疑保单她是不是都看不懂”……现在想起这些话，高水玲的情绪依然特别激动。

众口铄金，积毁销骨。面对大家的非议，招高水玲入司的孙雨华对她说了这样一句话：“干保险，是以业绩论英雄，以人品论好坏。”这句话让高水玲再次树立起信心，“业绩大家都没有，而人品我已经有了，他们有什么资格说我呢？”于是，在大家的质疑和不屑中，高水玲开始步履维艰地学习、调查、拜访……不管烈日还是风雨，高水玲给自己定了每天至少拜访20名客户的目标，从公园门口到农贸市场，只要是人多的地方，几乎都能看见高水玲的身影。

“那段时间，走路走得我脚上都是泡，但是又不能跟家里人说，怕他们说我自作自受。当时支撑我熬过来的，几乎全靠孙雨华对我说的那句话。”

如今，那些不愉快的往事已成过眼烟云，曾经看不起高水玲的同事也大多离开泰康，能经得住岁月洗涤的只有泰康的精英们，如高水玲。

大辩若讷——我只告诉客户最关心的

谁都没有想到高水玲会成功。这个不起眼的农村妇女，用第一单挣得尊严、树立信心后，一发而不可收拾，在同事们惊讶的目光中，出单成了她的家常便饭。

“选择，坚持，超越。我就是这么做过来的。”高水玲用三个词概括了她的成功轨迹，依然延续了她“化繁为简、举重若轻”的风格。

“保险就是110，紧急时刻她它行。”

“服务客户没有句号，感谢客户都是感叹号。”

“老来难，老来难，人人都嫌老人烦；买保险，买保险，买了保险有饭碗。”

“保户无大小，都是我朋友；不嫌我磕碜，都当亲戚走。”

……

谁会相信这是出自一位小学三年级都没上完的农村妇女之口。将生涩难懂、枯燥乏味的保险条款，通过别人的解说，然后变成通俗易懂、喜闻乐见的大白话，以聊天的方式传达给客户，博得客户的共鸣——这就是高水玲的“大智慧”。

高水玲在拜访客户时，只谈些客户目前最关心的话题，比如房子，再将这些问题和保险联系在一起，用生动的事例告诉客户，这样客户很容易接受。

大成若缺——圆梦“世纪圣典”

钱有了，荣誉有了，尊严也有了——高水玲还有遗憾吗？答案是有。

“8年来，公司大大小小的奖励我几乎都占了，保险业的一些荣誉我也得了不少。可是要说遗憾，那就是几次冲击系统世纪圣典的会长我都没有成功，特别是2009年冲击埃及会长可以说是最遗憾的一次，因为我一直在系统领先，却在最后一刻失之交臂。这是泰康系统的最高荣誉，如果不能达成这个愿望，做得再好也不算成功。所以，我会努力，希望真正地超越自己。”高水玲说这些话的时候是2010年5月。

2011年初，通过系统最终确认，高水玲2010全年业绩稳居第一，荣登系统“世纪圣典”营销会长宝座。

高水玲个人简介：

2003年-2009年多次参加了泰康人寿的世纪圣典；

2006入围MDRT，荣获“百万雄鹰”称号；

2007年荣获河北省行业协会明星称号；

2008年再次入围MDRT；

2010年5月签下“千万大单”。