工伤和意外能同时保吗:贩智者说！一流的第三方理财卖智力

　　文/王庆武

　　王丙森

　　大通富晨理财董事总经理、澳洲新南威尔士大学国际会计硕士

　　2003年9月，担任太合富晨理财顾问有限公司总经理，2004年10月18日，自立门户，开始经营属于自己的大通富晨理财

　　在业内一些同仁看来，王丙森的富晨理财早已离开了第三方理财的主战场，“转型为银行提供培训和渠道咨询顾问”。对此，王丙森颇不认同，“这是人们普遍对于第三方理财的概念认识太过于狭义”。

　　圈里圈外

　　许多第三方理财公司倒下了，王丙森创立的国内首家第三方理财的富晨理财却依然活跃，且旗下已发展有中国金融理财网、富晨(中国)理财发展研究中心、富晨数据、私人财富管家四个子品牌。

　　对于“第三方”，王丙森有自己的理解：第一方为客户，第二方为金融机构，而对于第三方理财，大多数人认为是金融产品分销，即服务于第一方的独立理财顾问(IFA)，这只是狭义的第三方；广义的第三方理财覆盖面更大，包括理财教育机构、研究机构、理财媒体、理财软件开发商等。

　　“千万不要把第三方当成客户获得产品的主渠道，它只是为金融机构提供增值服务的提供者。”王丙森认为，第一方和第二方之间的信息不对称，理论上为第三方理财市场的发展留下了巨大的空间。

　　一方面投资者需要提升理财知识，存在一个扫盲的问题。另一方面，金融机构在私人理财业务方面也存在较大的进步空间。过去几年，尽管金融机构开始注重品牌建设，但是，理财产品是否真正合适市场，理财服务是否到位，还存在着诸多疑问。不仅如此，很多金融机构的从业者虽然拥有理财师资格，但是实际上，对理财的理解还存在偏差。

　　富晨目前的主要业务是为银行提供私人理财规划顾问和财富管理业务的专业化解决方案，小到营业部网点的改造，大到一个财富管理中心的打造。自2004年与建行合作提供培训、网点改造、渠道建设、服务提升、团队打造等一系列金融服务起，其客户已扩展到包括中行、农行、工行、商行、邮政储蓄等诸多机构，业务触角遍及国内20多个城市。

　　王丙森把富晨的业务战略总结为：“从农村包围城市、先地方后中央”，和建行、中行等都是采用这个业务战略切入。他所提出的“零售银行、渠道为王、服务制胜”金融理财行业竞争力的观点和方法，已经为业内所熟知；自主开发的银行网点规划选址和客户分布系统，已经在国内20多家银行运行。

　　“一流的第三方理财卖智力，”王丙森这样形容自己的工作。

　　曲径通幽

　　最终走出这一步棋，王丙森坦陈并非得益于事先周密的布局，其间历经了一段曲折的摸索过程。

　　因为有过投行从业经验，王丙森投资一个项目主要看三点：第一，行业是否快速成长；第二，门槛低易于进入；第三，未来门槛很高。2003年，时值金融业开放，银行金融体制改革如火如荼之际，衍生出许多投资机会。当时刚刚吐露萌芽的第三方理财市场，看起来正符合他投资的黄金法则。

　　王丙森最初设定的宏伟蓝图，与大多数理财师理想中的第三方理财类似：为客户量身订做解决方案，提供一应俱全的产品，打造完备的服务与金融产品营销机构。至今他仍自豪于率先在国内提出、倡导和实践私人理财管家服务理念。

　　他甚至计划为此投入数亿元。“我曾经做过投行，当时自己所在的公司就是做行业投资的，完全可以自己来投。”当时公司签约华谊兄弟，准备为葛优、范冰冰这样的明星提供理财解决方案，“是一个非常好的新闻卖点。”

　　但现实却是此路不通。与国外投资理财服务市场相比较，中国理财市场所面临的供求矛盾更加突出：普遍缺乏专业化精神与模式的理财服务市场，在中产阶层日益强烈的理财需求面前显得无所适从。王丙森说，比起国外已成熟的专业理财市场，中国的理财服务仍然以金融机构为主导力量，“理财服务”的外衣难掩产品销售的真实意图，这种“以产品为导向”的产品售卖模式，在“以客户为导向”的个人理财顾问模式下，专业化程度显然相形见绌。

　　“由于利率市场化的空间限制，产品创新机制并不足以使理财产品琳琅满目，金融产品没有留给作为经销商的第三方理财机构一个大的利润空间，而这样的模式，终究难与银行等大的金融机构竞争终端用户，也很容易滑向销售型。”富晨尝试过信用卡销售，但面对行业内严重的无序竞争、跑马圈地，很快演变成低端分销。“当时投入很大资金，但理财市场产品不足，利润空间小，可发挥余地不大。”这让王丙森意识到，市场空间再大，也要有个小切点切入进去。

　　小切点 大未来

　　2004年真正意义上的个人创业后，王丙森开始花时间研究市场。他发现，针对专业理财机构的渠道规划和培训咨询服务，投入小、见效快，很容易落地，并且利润可观。而正是这项服务，不仅成为富晨日后发展的核心业务，还让王丙森的团队最终成为第三方理财特别的一群——以专业化的培训咨询切入第三方理财市场的“拓荒者”。

　　“我们是卖脑子的一族”， 王丙森认为，富晨现在做的虽然不是金融解决方案分销商，但仍然是研究如何进行金融产品和服务的分销，这是广义的金融理财行业的知识管理提供的第三方。

　　在金融服务这块田地里，竞争者并不多，虽然一些知名咨询公司和研究机构都看好这块市场，但是并没有掀起太大的波澜。“IBM也在做银行渠道和财富管理培训咨询，他们提供的是技术服务，但他们的零售银行模型，也是从我们公司购买。”在天津建行、湖北中行等几个省级行网点规划和财富管理中心设计顾问招标中，富晨战胜了包括IBM等国知名咨询机构在内的竞争者。

　　“目前第三方理财市场还没有形成产业链。”在王丙森看来，任何一个新兴行业都有过程：从资讯、技术、产品、理念、服务，发展到渠道建设，再延伸到客户端，理财业也会如此。现在，理财行业主要利润仍集中在金融机构这个生产部门，尤其是商业银行，未来必然会向渠道、为客户提供增值服务后端延伸。王丙森认为，美国的理财市场已经发展了30年，香港已经走了10 年，国内还有很长的路要走，“这就是中国的第三方理财机构的机会”。

　　精彩观点：

　　第三方生存之道：人才、人脉。

　　这行业不缺聪明人，缺少的是坚持。

　　现在许多理财师没有自己的创富尝试，做理财有先天不足。80%的公司存在行为短视、认识偏差。

　　许多人对理财的理解是围绕富人做文章。第三方理财公司应该是知识与信息的整合者。现在的市场，要先服务机构。

　　任何投资行为，都要有持续增长的模式。只有通过产业资本，才能把这个行业做起来，而不是风投。

　　市场何时成熟，要看机构的动作，机构竞争越激烈，理财师空间越大。

　　金融理财很难独力支撑，要与私募结合起来。