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银行为何热衷推销保险？
本刊记者  李冠男  实习生 龙亿江 李茂林   
　  　各大银行储蓄所都有为客户热情服务的保险推销员。一些储户在还没有弄清楚状况，存单就变成保单了。而他们一般不会推荐亲戚买这些保险。


是存款，还是保险？
  　　2010年9月，小李准备将自己的2万元钱转存为两年定期，他想着两年后取出来正好可以装新房。在南门桥头的一家农业银行里，小李刚进门，一名白衬衣女士热情的给他拿号。走到柜台，才发现忘了填存款单。柜台里的工作人员向外招呼一声，刚才那名白衬衣女士立马过来带着小李去填存款单，得知他存两万元，白衬衣拿了一张写着“金满仓”的保险介绍，存这个比存银行划算，每年都可以分红。
　　“你存两年定期，不如存这个三年的，划算得多。”小李填单时，白衬衣一直在旁边不停的说“金满仓”如何好，如何划算，以至于他分心填错了两张单子，白衬衣又热情的递给他第三张存款单，坐在一旁的大堂经理也附和白衬衣的说法“三年那个划算得多，还可以分红”。
  　　小李表示，两年后要用钱，存三年不方便，便走向柜台，白衬衣紧随。柜台前，柜台内工作人员也给小李介绍“金满仓”的好处，白衬衣不失时机的补充，双方你一言我一句，还说“这个是银行里才办得到，外面办不到的”，搞得小李摸头不知脑，心想着：不就存个钱嘛，怎么跑来那么多说客。
　　  小李决定以后不在这家银行存钱了，“被缠得烦”，第二天他去了城区另外一家农业银行，却遇到了同样的问题，又是一名白衬衣适时的出现在他面前，向他介绍“金满仓”。这次小李多了个心眼，问：“你是银行的，还是保险公司的。”对方表示是泰康保险公司的，与银行之间是合作关系，小李才注意到，虽然都是白衬衣，这名保险人员和银行工作人员的衣服有差别，胸前的牌子也不同，但通常人们都不会去注意这些细节，很容易让人误会都是银行的人。
  　　“我是银保客户经理。”自称保险公司的人说，泰康保险公司与农业银行之间相互合作，给客户开发“金满仓”这种收益比存钱更划算的产品，按目前银行的利率算，银保产品最少要比存定期高出一两个点。
　　  这让小李有些心动，便特意咨询了自己保险公司上班的朋友，朋友告诉他，那些“银保客户经理”给他说的确有其事，但仅告诉他收益，忽略了风险。“如果你交的三年，这三年内你的本金是不能取的，并不是像他们所说的存两年三年一个样。你存在银行里钱是可以取出本金的，银保却不能，这点他们没告诉你啊？”小李哑然，庆幸自己慎重，没有盲目听信银保们片面的收益之言，否则两年后房子装修需用钱时本金都取不出来了。

一般人，咱不推荐
  　　遇到这种情况的，并非小李一人，也并非只有农业银行。市民张琴（化名）到城区的一家建行存款也遇到这种情况。同样是排号时，银保客户经理适时出现。不同的是，这次介绍的是太平洋保险公司一款名为“红福宝”的产品。见张似乎有兴趣，银保客户经理将她带到该行里面的洽谈室，倒上茶水，认真讲解。
  　　“分红高时一万元每年有四百元，最低的时候也有两百元，最低也是持平于现在的定期利息。”银保员介绍，“这些银保产品，外面买不到，一般人，我们不推荐，有这种需求，有闲钱的人我们才会推荐买这个。”
　　  “存钱只存五年，但它返收益要返十年。如果你只存一两年我不会推荐你这个，这根本不适合。这个产品连续两年都是最佳理财保险奖，我们上个月有个客户办了50万。这是银行代理的银保产品，是总行对总行签了合同的。”银保客户经理的介绍很吸引人，让张琴有些心动。
　　  同时，银保客户经理还给张琴介绍了一些理财知识，告诉她给家里的老人买什么，给小孩买什么。
     “很诱人，但我还是要仔细考虑考虑。”事后，张琴说。她曾在多家银行遇到这类事，看见不少六十岁左右的老妈妈级人士买了，银保人员不断在你面前讲如何理财，如何划算，本来是到银行存款的，却变成了买保险，这让谨慎的张琴有些不放心，这一般人不推荐的东西，不是存款，那到底是理财产品，还是保险？

1年存1万，15年收益5万元
　  　9月，老城区的一家中国银行存取款的人稀少，市民王成明(化名)正要到该行咨询理财的情况。大堂经理得知客户来意，向柜台里招呼了一名白衬衣女士，她随即出来热情的招呼王坐下。
　　  “我想将钱做一个投资，却不知道现在哪种比较好。”王成明说，自己大约每年能够拿出1万元用于投资，苦于不懂理财，才来请教银行。女士在了解到王成明的情况后，向她推荐了银行和太平保险公司联合推出的“黄金十年”两全保险。
　　  该女士介绍，该保险每年投入1万元，每年的利息是1千元，一共存10年，再过5年才能取，这5年不用存钱，每年照样有一千元的收益。15年下来，大概有5万左右的收益，比存银行的利息要多得多。“从第二年开始，你可以不把利息取出来，只需要存9千元，就可以凑足1年存1万元的规定。”
　  　到了15年之后，本金和利息是一次性返还给客户。每一年除了有一千元的利息之外，还可以享受到与太平保险公司的分红。白衣女士介绍，1千元每年可以有3元多的分红，分红的比例是根据公司当年的经营状况来分，不是固定的。
　   但是，“如果中途要取钱，只有在3年或者5年以后取才能保本，在存款的第3年以后取，有一定的收益，比存活期要高，但比存定期要低。中途若要取款可以凭借保单来贷款，贷款的数额是当时本金的60%。”这意味着，存款的前3年，若一定要取款就只能算这个项目放弃，有可能拿到的钱没有本金多。因为保单有一个条款，在3年未满时取钱，会被扣除一定数额的本金，如果中途取钱，这也算是一种违约。

“我不推荐亲戚买这些”
  　　“这工作底薪不高，收益确实不小。”张涛（化名）是宜宾一家工商银行的理财经理，半个月的时间内张涛签了几单，工资有几大千元。他说，现在每个月的基本工资只有几百元，其它的收入要靠与客户签订单提成来得，“这个行业就是靠提成来养活自己。”
  　　这个工资对才毕业不久的张涛来说已经是很不错了。“但老员工比起来还算少的。”她说，老员工的基本工资是1100+提成。张涛是新人，提成只有3%。也就是说，只要客户与银行签了订单，客户每存1万元，他就有300元的提成。
　　  张涛介绍，工商银行与中国平安保险、太平洋保险、人寿保险、新华保险、泰康保险等六家公司签订了合同，其中，新华保险的红双喜理财项目收入是最高的。并且，银行每月给每位工作人员下达的任务是10万元的订单，这是最低标准。
　　  “你以后还是不要去银行买保险，”张涛对自己的好朋友说，平时他都不会向阿姨些介绍这些理财产品，他心里总是觉得是在昧着良心说话，给客户吹得天花乱坠，但很多保险项目对客户来说，并没有好处。他认为：“买保险得看你买的是哪一种，买到好的保险才对自己有好处，买到不好的对自己就没有实质性意义。我的亲戚我都不会推荐他们买这些保险，至少不要在我的手里买，吃亏了我还负不起责。”
　　  据张涛所知，银行里面的那些理财经理几乎都是保险公司派来的工作人员，他虽然是保险公司的，但办公地点却是在银行。以后成了老员工，收入会更高。
　　  购房是现在80后的一块心病，不少年轻人的压力较大，而张涛却不这么看，“以现在的提成，我现在干一年下来，自己都可以付首付了。”他说。

十年后该找谁？
  　　“有什么问题可以找我。”银保客户经理对咨询的市民张琴说，此前该客户经理的工作地点在南岸，以后又派到老城区的一家分行，他承认，“这是个流动性大的行业”。
　　  “以后客户经理走了，出了问题找谁？找保险公司，其他人未经手，还认可这事儿吗？”这是张琴的担忧，也是一名建行工作人员的担忧，可能会有客户一两年后来取保得利，但本金都回不来，客户把一辈子辛苦攒下的钱交出来，原本想多赚一点，有可能连本都保不住，这让他心里很不是滋味。
　  　而在银行，每一个职员心里都很明白趸交保险两年才刚保本；期缴保险七年后刚保本，还不如存定期。十年后你找谁去呀？十年中升迁的，下岗的，调动的，谁说得清？投诉都交给保险公司处理，和银行没关系。
　　  一名在建行工作的职员透露，每月我们都有保险任务，从领导到柜员见人就讲保险，我们的保险任务重，每月平均保险公司给的回扣在十万元以上。银行搞理财交流会，让员工邀约客户。以前我瞧不起保险公司业务员，现在他们在我们头上给我们派任务，太郁闷了！
　　  他认为之所以老百姓相信银保，是对银行的信任，所以能卖出保险。他在银行工作一个月3000元，其实他不在乎那点工资，因为银行保险好的时候有上万元。不同的保险公司给银行的回扣不同，重赏之下必有勇夫，大家合作得不亦乐乎。
     
“做得好的，一月业务上百万”
  　　银保，百度名片的解释是：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。
　　  通俗的说法是：每个分行内都派有经过培训的保险咨询人，被称为“银保”，工资计算方式为底薪+提成，因为有任务，所以每个银保人员都十分卖力，极力说服存款者购买保险。
　　  “做得好的银保客户经理，一个月有上百万元业务。”一名宜宾的银保客户经理说。就算按1%的提成来算，收入也得上万元。这个月他只做了10多万元，有些少，加上底薪，拿几千元的工资是没问题的。
　　  《每日经济新闻》报道：通常银行与保险公司合作，会先签署合作协议（一般而言，手续费的规定会遵循保险同业公会的相关指导）。协议签署后，双方即可正式开始银保业务合作。银保业务作为中间业务的一种，已成为银行收入的一大重要来源。
　　  因此，银行方面也会积极推荐客户买银保产品，正如市民小李遇到的一样，“不仅保险公司的在旁边不停的说，柜台内银行的工作人员也在不停的说如何如何划算”。
　　  据媒体报道，银保业务中，通常是保险公司提出一个标准，银行根据这种产品或同类产品在银行之间收费的平均水平来确定手续费，但是根据产品的品牌、客户对产品的需求以及产品在银行的销售量，手续费也会不同，另外，大的保险公司和小的保险公司所需交纳的手续费也不同。
　　  此前，有报道称：保监会为了防止保险公司之间为了争夺银行和客户而进行恶性竞争，对费率大体有一个标准。有一些好的保险公司，其手续费标准是统一的，但是保险公司会给银行提供一些增值服务，比如对银行客户经理进行一些营销培训，或者对银行的客户开展一些讲座。

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银保销售产品误导手段泛滥
  　　据了解，由于银行具有丰富的客户资源，并常常为客户提供综合性理财服务，银行保险渠道仍是保险公司理财型保险销售的重要渠道之一。
由于保险变现能力较差，投保客户如有急用退保将损失严重。据了解，此前在某一银行，一位保险客户因误导存款变保单，在急需用钱退保时损失大半，因此在银行大厅失声痛哭。
　  　有关保险专家也指出，由于把保险产品误认为银行储蓄，很多投保人错过犹豫期内所拥有的退保权利。
　　  有关统计显示，银行保险渠道的误导问题逐步凸显，信访投诉不断上升。受银保销售误导的60岁以上的老年人居多，而把保险产品当成理财产品和储蓄推销给投资人的占误导比重较大。
此前保险业多次发销售误导禁令，误导行为缘何久禁不止？
　　  众多保险业分析人士都表示，是利益驱动之下，让保险营销人员模糊了“是非”界线，而保险公司又为了扩大保费规模而睁一只眼闭一只眼。
　　  毕竟目前仍是保费为王的时代，以保费的多少论保险公司的实力，以收取保费多少来划分保险营销员是绩优、销售明星或MDRT会员……
　　  面对误导行为频频发生，有关专家也提醒消费者，在合同上签字就具有法律效力，因此，在签字确认前消费者一定要了解所购买的产品性质。银行保险产品一般都有10天左右的犹豫期，保险公司同时进行电话回访。投保人一定要充分利用这段时间研读保险合同，也可以在犹豫期内使用自己的退保权利。
（来源：北京商报）
(据宜宾《新三江周刊》）
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2010-9-24 08:11