星星相惜娱乐圈百度云:食品行业六大行业预测2010

中国食品行业，一路高速发展，却又历经波折；备受多方关注，却又争议不断。而广大的食品企业，也在风起云涌的浪潮中发展着、纠结着——信心与矛盾共存，发展与问题并行，困惑与迷茫皆有。
乐观？彷徨？这些都不重要。重要的是，看清未来，把握趋势。谁抢占战略制高点，谁就能在竞争中占领一席之地。
未来几年，中国食品行业的趋势与格局将会怎样？食品企业如何把握行业走向和市场机遇？
本期专题对中国食品行业的现状及走势进行战略性、前瞻性的解析，指明产业界面临的普遍性问题，协助厂商把握市场脉搏和发展机遇。
专题分为：酒水、饮料、乳品、方便食品、休闲食品、调味品六大板块，深度且专业地解读中国食品行业走势，精准且独到地描绘行业发展前景。酒水行业分析及趋势
酒水行业分析及趋势
摘要: 我国酒类市场主要包括白酒、啤酒、葡萄酒等多种酒类品种，白酒是中国悠久酿酒文化的结晶，影响也最为广泛，啤酒和葡萄酒都是舶来品，但是近几年来市场发展也极为迅速。那么，中国酒水行业现状到底如何？发展趋势又如 ...
酒水行业的发展现状
一、行业规模及增长速度
我国饮料酒制造业近几年仍呈现快速增长的态势。其中，2009年全国白酒产量达706.93万吨，同比增长23.82%，比2008年15.8%的年度增幅提高8个百分点；全国啤酒产量为4236.38万吨，同比增长7.09%，基本保持在低稳增长的态势；全国葡萄酒产量为96万吨，同比增长27.63%，实现工业总产值超过200亿元，同比增长20.4%；黄酒产量为106.29万吨，同比增长13.99%，增速有所提升。
二、市场集中度及品牌发展
1．白酒
中国白酒行业企业林立，既有获得生产许可证的正规企业，又着数量众多的作坊式企业，甚至无证作坊。据不完全统计，中国白酒企业的保守数量要在18000家以上。由于白酒企业大多采取多品牌经营战略，导致行业内实际运营的品牌数量要远超过这个数字。可以预测，白酒行业内产品品牌总量要超过40000个。
从1996-2001年，中国白酒产量基本呈持续下滑态势。自2003年以来，中国白酒产量基本步入稳定期，并且稳从中略升。2010年，白酒行业生产势头良好，预计产量可达到500万吨以上，甚至可以逼近700万吨大关。相对于2009年的白酒产量，2010年白酒产量增速有望超过20%。
中国白酒市场正在从无序走向有序，从市场分散走向市场集中，尽管行业成熟进程相对于其他食品行业来说步调较慢。目前，市场集中之势正在白酒行业上演，这包括品牌集中与地理集中。在白酒行业多品牌共存的市场格局中，市场份额将向大型名优白酒企业的强势品牌集中的趋势。我国白酒市场集中度向着大型企业、“大品牌”集中：前20位的骨干企业的销售收入基本上占全行业的40％之多，利税占全行业的60％左右，产量约占全行业的30％。另外，白酒市场的地理性集中也很明显，白酒产销的地理性优势明显：中国白酒销售额1/3在四川实现，还有1/3在河南、安徽、山东、贵州、广东等省份实现，另外1/3在其他省份实现。如今，川酒的雄风依旧在。
2．啤酒
经过市场竞争的优胜劣汰及企业间的并购整合，目前中国啤酒企业数量为250家左右，拥有工厂550家，以及1500个啤酒品牌。总体来说，中国啤酒市场供过于求，产过于销。
在2002年，中国啤酒产量就已达到2386万千升，首次超过美国成为世界第一啤酒生产大国。到2009年，中国啤酒产量超过4200万吨，已连续8年保持世界第一。
啤酒行业是一个追求“新鲜”的行业，啤酒产销转化效率越高，市场形势越好。市场容量增大，市场需求增加，这是导致啤酒产能扩大的重要原因之一。
中国啤酒市场集中度也越来越高，十大啤酒企业的市场集中度已经达到70%。其中，华润雪花、青岛、燕京均已成为全国性啤酒品牌，均占有10%以上的市场份额，并共同占据了行业40%以上的市场份额。而作为市场第二梯队的金星啤酒、重庆啤酒、珠江啤酒、金威啤酒市场份额一般要在5%以下。另据数据显示，在国内啤酒市场中，中高端啤酒只占不到20%的市场份额。而在啤酒高端市场上，以百威、喜力、嘉士伯等为主的国外品牌则占据了大约70%的市场份额。在国内千家啤酒厂商中，也只有青岛、燕京、珠江等品牌一直致力于中高端啤酒。在中高端市场上，外资品牌已占据了大半壁江山。
3．葡萄酒
根据2010年1月份国家统计局公布的数据，2009年全年葡萄酒产量为96万吨，增速27.63%，较2008年回升3.8个百分点。从单月来看，葡萄酒12月产量为13.24万吨，同比上升72.78%，较11月的增速继续提升15个百分点。从2009年5月开始，葡萄酒的产量开始转正，进入四季度，葡萄酒的产量增速一度超过白酒，成为酿酒行业中的领头羊。2009年全国（不含港澳台地区）进口葡萄酒总量达1.7亿升，比2008年增长4.93%。
三、销售渠道现状
如今，白酒市场细分标准已经呈现出多元化态势：按香型、按文化、按性别、那年龄、按区位、按功用、按情境、按渠道，等等。不管白酒企业怎样细分市场，必须要确保市场规模化，以及细分市场必须有其浓厚的专属文化，具有独特的文化特质与独特的生活方式。
总体来说，白酒销售渠道主要有七类：一是流通型渠道，如批发市场、商超、专卖店、名酒店等。二是餐饮型渠道，如中高端酒店、KTV、酒吧、咖啡厅等。三是庆典型渠道，诸如家庭聚会、同学聚会、商务聚会等。四是服务型渠道，如企业组建品牌俱乐部，或加入目标消费者聚集的外部俱乐部，以及组织会员到开展户外旅游、探险活动等。五是礼品收藏渠道，不仅可以是礼品，还可以是收藏品，更可以作理财产品。六是团购渠道，企事业单位福利性购买，或者消费者联合起来的集团性购买。七是创新型渠道，诸如邮政销售渠道、烟草渠道、客运渠道（列车、飞机等）……
对于啤酒市场来说，市场细分标准主要有四个：
第一，按原料细分，可分为黄啤酒、黑啤酒，它们是采用不同发麦芽为原料，而产生不同色度的啤酒。黑啤酒具有一定的市场潜力，在市场上具有良好的成长性。
第二，根据灭菌方式细分，可以分为生啤酒与熟啤酒。而纯生啤酒比熟啤酒更纯正、更新鲜、更富有营养、更具市场潜力，将成为企业角逐的重点。日本纯生啤酒产销量占啤酒总产销量的比例为95％，德国纯生啤酒产销量已占总产销量的50％，美国纯生啤酒市场份额也能占到30％以上，但在中国，纯生啤酒产销量不足5％，足可见空间之大。
第三，按消费群体的消费层次，包括身份、地位、经济实力、购买力等因素，可细分为高端啤酒、中端啤酒与低端啤酒。高端啤酒的利润高于中低端啤酒数倍，中高端啤酒市场成为啤酒企业争相发力的目标。
第四，按销售渠道细分。有些啤酒针对中小零售终端，而有些啤酒针对中高端餐饮酒店或夜场，或者服务于专供渠道。
第五，按性别细分，有啤酒企业根据性别，分别推出更具有针对性的男士与女士啤酒。诸如蓝带啤酒，推出女士啤酒——“蓝带L”和男士啤酒——“蓝带B2”。
中国葡萄酒营销渠道是从白酒渠道上复制过来的，复制有其可行之处，因此，现在中国葡萄酒市场还是按终端卖场、餐饮、特殊渠道等来运作的。
四、酒水行业面临的竞争
1．白酒行业的竞争特征
一是高端市场竞争喧嚣吵闹。高端酒市场规模虽然不及中低端市场，但却有着利润空间巨大、有利于提升品牌形象等特点。实际上，白酒市场的产销量和经营利润分别呈“金字塔”和“倒金字塔”型，高端白酒虽然比例小，但利润约占50%；而中端白酒的比例和利润均为35%；低端白酒的比例最大，但利润最小。
二是“强龙”难压“地头蛇”。在大部分省份，区域性强势品牌率占据市场龙头地位，并且区域性品牌已经建立了稳健的“市场根据地”。但是，全国性性大品牌在市场下沉过程中，必然会大力拓展区域性市场，这样“强龙”与“地头蛇”之间难免会短兵相接。不过，即便全国性大品牌，对于区域性强势品牌亦很难撼动其在区域市场上的统治地位。尤其是中低端白酒品牌，区域性品牌更是占尽了天时、地利与人和的优势。
三是“正规军”难打赢“游击队”。在中国，农村人口占据大半，农村的白酒市场可谓潜力非凡。就白酒的消费者群来看，占人口总量20％的城市人口白酒消费占55％，而占人口总量80％的农村人口消费占45％。但是，在乡村市场，很多全国性品牌却几乎无所作为。结果，“正规军”斗不过“土八路”，农村市场被一些“杂牌”、“小品牌”、“乡村品牌”所占据，甚至垄断。很多大中型酒企在农村市场上无所作为，甚至被“小品牌”、“杂牌”所打败，原因很复杂：一是价值偏差，二是价格偏差，三是传播失灵。在农村市场，消费者品牌观念相对弱化，于是会出现一线品牌不敌二三线品牌的现象。
四是市场竞争阵地明显转移。主要体现为三个方面：一是从线下营销到线上营销，如董酒成立了北京董酒电子商务有限责任公司，在网络上销售公司旗下的系列产品。二是商超渠道潜力有限，白酒企业将精耕细作餐饮渠道。三是新型渠道争夺战将上演，由于新型渠道毕竟不是传统渠道，很难做到多品牌经营或合作，这就决定型渠道资源的稀缺性与价值性，如河南张弓酒业、宝丰酒，赊店老酒等品牌都利用邮政渠道买过酒，而五粮液金叶神则开发了烟草系统，等等。第五，替代品竞争介入度高，任何一个白酒品牌都要面对直接竞争对手与间接竞争对手，而间接竞争对手则常为替代品与他择品。替代品主要是红酒、黄酒、洋酒或者啤酒，这对白酒市场产生了巨大的冲击，白酒市场萎缩与这些替代品市场的成长有一定关系。
2．啤酒行业的竞争特征
一是品牌竞争。啤酒产品日益同质化的今天，品质不再是企业核心竞争力的最重要部分，竞争力则体现为品牌。如今，啤酒市场竞争已经进入品牌竞争的时代，品牌将成为啤酒企业今后的竞争焦点。
二是布局竞争。啤酒企业不用产品竞争市场，而是用资本来扩张市场，通过有效战略布局，进行市场并购，收割区域性品牌。在啤酒行业在销售服务上，有一个有效半径问题，即可辐射150-200公里，所以战略布局是其拓展全国市场的重要举措。
三是产品竞争。啤酒同质化程度很高，啤酒企业无不想通过产品创新实现差异制胜的梦想，往往通过市场细分，或者新的市场机会，但这种创新往往具有很大的风险。啤酒行业产品线单一，产品结构很难合理，产品组合很难做到优化。
四是规模竞争。啤酒企业曾一度跑马圈地，扩大企业规模、生产规模、销售规模与品牌规模。因为拥有规模，才能产生规模效益，既有利于市场占有，又有利于降低成本，还有利于提升赢利能力。
五是价格竞争。在中国啤酒供求矛盾不能得到改善，反而加剧，品牌效应得不到充分发挥的情况下，啤酒行业长期的“价格战”并不能因规模扩张而得以扭转，反而会因局部市场竞争程度的加剧而愈演愈烈，“价格战”把整个行业都打得很痛。
3．葡萄酒行业的竞争体现
一是进口“洋文化”的延续。葡萄酒不是中国的主流酒文化。不可否认，经历过自由竞争市场经济的发达国家，其品牌文化的基础与客观的品质特点都是我们需要学习的，但是长期以来也形成了“进口的就是好”的观点。而对于起步较晚及作为新世界的中国葡萄酒来说更是如此。
二是国产葡萄酒品质问题造成进口酒市场需求增加。葡萄酒的质量是种出来的，而不是做出来的，“七分种植，三分工艺”即是此意。葡萄才是中国葡萄酒的核心竞争力。虽然，在发展上，国产葡萄酒已经实现了勾兑酒向国际标准的转变；实现了工业产品向农业产品的转变；实现了原料由不适宜地区向适宜地区即西部转移；与欧洲葡萄酒国家横向对比中，我们已经掌握了最先进的生产工艺、更优秀的设施设备并拥有更大的规模、更美观的酒窖；从消费市场上讲，国内快速增长，它们逐年下降，并且比它们活跃得多……但是，我们在葡萄种植上的理念与技术上的短板，已经让我们落后在起跑线上。
三是高端消费市场的带动影响。国际政务与商务交流、海归人员、进出口贸易等方式，让一部分社会高端人群提前接触体验到了进口葡萄酒的文化并带回国内，从而成为进口葡萄酒文化的传播者与市场推动者，有效带动并拉动了市场需求。
酒水行业的发展趋势
一、总体趋势
1．白酒
一是由单粮型向多粮型转变。多粮酒与单粮酒相比，具有出酒率高、生产效率高、经济效益好等优点，将为白酒企业所重视与推崇。并且，多粮型酒由于在口味方面具备很多优势，正在受到市场的欢迎。
二是复合香型将更受市场推崇。白酒确立了五大香型：浓、清、酱、米及其他香型，而其他香型又进一步细化为六小香型：凤型、特型、兼香型、芝麻香型、药香型、老白干型。
三是消费者从重视酒香转向关注口感。消费者正轻嗅觉重味觉，饮用体验超越嗅觉体验，饮用体验直接关系到是否购买或者再次回头购买。
四是中低度酒将成为主流，高度酒渐行渐远。市场决定生产，企业高度酒生产与市场投放规模缩减，尤其是60度白酒正远离市场，而38-53度白酒则深受市场欢迎。据相关统计资料，目前我国高度白酒占12%，中度白酒占59%，低度白酒占29%。
五是产品健康化。营养健康是消费者的最基本需求，也是食品安全的重要体现。健康饮酒不仅是消费者的基本需求，更应是企业的一项产品主张。
六是净爽化白酒产品被看好。净爽类白酒与世界烈性酒趋势吻合，低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒作为新的白酒品种，是白酒行业发展的增长点。
2．啤酒
一是纯生啤酒将成为产品主流。纯生啤酒引领行业发展趋势，成为人们时尚消费的首选。
二是超高端啤酒将成奢侈品。中国已经成为奢侈品消费大国，这一点也引起了啤酒企业的注意，不少企业已经开始盯紧啤酒奢侈品。但是，在超高端的奢侈品啤酒方面，国内啤酒企业缺乏国际品牌的开发和运营经验，并且品牌文化底蕴不够深厚，仍有较长的路要走。
三是中高端啤酒将成为角逐的重点。中高端啤酒是指目前在市场上随处可见的纯生、无醇、易拉罐、白啤酒、黑啤酒、有特殊保健功能的啤酒。不仅仅拥有较为广阔的市场空间，还拥有较大的利润空间，所以中高端产品将成为啤酒企业研发的重点。
四是啤酒核心成分与口感将发生变化。就啤酒核心产品来说，原汁浓度逐步降低，苦味和色泽减少，同时辅料比例将逐步提高。另外，啤酒含糖量不断降低，低糖型将成为市场主流。
二、营销模式与品牌战略
1．营销模式
首先看白酒，营销模式创新有三大方向：
一是由交易型营销模式转向价值型营销模式。白酒企业与渠道商之间正在由“两家事”变成“一家人”，厂商价值一体化趋势明显。
二是由资源独占型营销模式向资源共享型模式转变。白酒企业正在追求与渠道合作伙伴的互动性、共赢性、对称性、共享性，由生产厂商支配资源，到渠道商也可以反向支配资源。
三是由单一营销模式向复合型营销模式转变。白酒企业由“一条腿”走路变“多条腿”走路，多渠道模式拓展市场。即由一种合作模式变多种合作模式，可以是代理、经销、特许、专供、承包、买断、贴牌、网销、团购等多种渠道模式中的两种或多种组合。
未来，白酒行业涌现出很多具有潜力的渠道模式：
一是小区独家经销。渠道扁平化，必然淘汰渠道冗员，白酒厂家与小区经销商越来越近。除了具有实力的大包销售商外，白酒企业会划小销区，并直接面对区域性经销模式，即小区独家经销，以促进在区域市场上的深度分销。
二是渠道股份模式。白酒企业会越来越重视渠道命脉，尤其是核心经销商这一“盘中盘”。比如泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司，资金全部由经销商出，董事长由经销商选举产生，但总经理由泸州老窖选派。
三是品牌运营商模式。白酒以品牌制胜，必须使经销商从以运营产品为中心转到运营品牌为中心上来，共同做大品牌与市场。
四是渠道定制模式。强势白酒品牌不可忽视具有渠道网络体系及市场推广能力的经销商，通过贴牌或买断包销来销售产品，如金六福、浏阳河等品牌的崛起就是例证。
五是区域市场承包模式。白酒企业把区域市场承包给区域经理，以明确市场责任，调动区域经理积极性的同时，增强市场反应灵活性，并且有利于渠道成本管控。
六是厂家渠道延伸模式。白酒行业存在两种情况：一是生产企业进入流通领域；二是经销商直接或间接进入生产领域。既自销自有品牌，又经销其他品牌。
七是借助投资人渠道。外资酒企跨品类并购，为白酒企业走出去进入“外销”市场增添了一条渠道。国际洋酒巨头帝亚吉欧入主全兴集团，并与水井坊签订一份独家的“全球分销协议”，为水井坊在全球免税店和国际市场进行销售推广。
就啤酒而言，销售渠道已经完成了初步变革，传统的啤酒销售长渠道（厂家——一批商——二批商——终端——消费者）逐步被短渠道（厂家——一级经销商——终端——消费者或厂家——终端——消费者）所代替，渠道扁平化趋势明显。总体来说，啤酒主要有如下六种渠道模式：
一是啤酒生产厂家+地区（城市）分公司或办事处+经销商+终端商。这在城市市场渠道开发与建设过程中，常常为啤酒企业所推崇，诸如青岛、燕京、金星等啤酒企业，并且效果良好。其中，经销商可能是独家经销，也可能是在区域内设置多家经销商。
二是直销渠道模式。这是目前啤酒营销中发展较快的一种营销渠道模式，尤其是在企业所在地和周边城市市场，由企业直接进行配销。这不但开拓市场速度快，还有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。
三是经理人助销模式。即经理人+区域经销商模式+终端商模式。啤酒企业会委派经理人到经销商处，充当经销商的营销总监或者其他高层管理职位，全面负责该地区的市场拓展、运营与管理。在这种模式下，区域经销商负责重大决策，以及财务管理，而啤酒企业委派的经理人则负责日常经营活动，主要是营销管理工作。
四是网络渠道模式，即啤酒企业+专业渠道网站模式。当然，这里的网站可以是行业垂直网站，也可以是团购网站。2008年，日本啤酒巨头麒麟啤酒与专业美食网站——中国美食网尝试着开展全方位的合作，来拓展啤酒市场。
五是团购模式，即啤酒企业+经销商+用户（消费者）。通常主要是针对节假日或喜庆市场，通过媒体或网络发布广告，对用户需求动货上门，或者设置团购服务点。
六是外销模式，即产品出口国际市场。啤酒企业可以与境外企业进行资源互换方式，获得渠道资源，也可以通过外贸渠道合作，实现“走出去”的目的。
2．品牌战略
白酒企业在品牌战略上，主要体现为五个层面：
一是多品牌经营。任何一个白酒企业，都有两个以上甚至数百个品牌（如五粮液）。在白酒行业，一牌多品、一品多牌、多品多牌现象并不少见，以及不同品牌之间的产品定位趋同，已经成为白酒行业及企业的致命硬伤。白酒企业在战略上，要加以梳理，强化品牌定位，进行有效区隔，并进行品牌削减与整合。
二是品牌带动战略。对于多品牌运营，白酒企业最聪明的办法就是要先做大做强一个品牌，把其打造成强势品牌，甚至名牌，以此带动其他品牌发展，这就是品牌带动战略。在很难做到多品牌齐头并进的情况下，追求“一牌独大”既现实又理性。
三是品牌跨界战略。品牌联合越来越多，品牌联合的紧密程度也越来越大。跨界合作不仅能够解决白酒企业品牌资源不足的问题，更是品牌个性化、时尚化、娱乐化等趋势驱动之下的必然抉择。
四是品牌结构战略。在多品牌经营格局下，白酒企业要按不同品牌的市场地位、竞争作用，以及对企业的贡献和企业可持续发展等多方面因素来考虑，来优化品牌结构，创造结构化品牌。这样不但可以避免品牌之间“内耗”，还有利于提升品牌体系的整体竞争力，促进企业可持续发展。
五是品牌形态战略。品牌是一种生活方式，每一种品牌都代表了一种生活方式，代表了不同的生活形态。每一种生活方式都是由一系列品牌组成，每一种品牌所代表的是一个消费品类。白酒品牌营销的关键性任务就是把自己的品牌镶嵌到到一种生活方式中，成为生活方式品牌集合下的一分子，进入消费者的“消费菜单”。
六是品牌价值战略。白酒品牌竞争的本质是以价格为基础的价值竞争，而价值是物质价值与精神价值的集合体。所以，白酒企业必须以产品为基础强化产品的物质价值，以品牌为载体来强化精神价值，通过品牌来提升产品价值的溢价能力。
啤酒企业在品牌战略上，已经到了突出优势品牌、升级潜力品牌、淘汰弱势品牌的关键时刻。总体来说，啤酒企业主要采取三大品牌战略：
一是多品牌运营战略。由于啤酒企业采取大集团、规模化经营，通过自创品牌或企业并购而形成多品牌格局，甚至多达几十个品牌，并实行全国性品牌与区域性品牌并举。同时，啤酒企业还积极进行品牌优化与整合，构筑品牌金字塔。诸如青啤对所属的各个品牌进行细分和重新定位，集中打造“青岛”主品牌，定位在中高端。同时，青啤将培育旗下崂山、山水等地方品牌，作为面向中低档市场的二线品牌，并将各子公司生产的在当地的子品牌，作为针对当地中低档的三线品牌。
近年来，国内酒类市场出现了一个新趋势，就是区域化格局越来越明显。越来越多的企业把市场运作的重心集中在一个或几个区域市场上，在区域市场上实现精耕细作，追求区域市场的占有率和利润率，而不是盲目地开辟全国市场。高档白酒市场上，品牌垄断趋势比较明显，全国性的品牌集中在茅台、五粮液和剑南春身上，一些高档酒新贵也在积极扩张，但是能否成为新的全国性品牌，还有待于时间的检验。而在中低档白酒市场，区域市场的特点就更加明显。越来越多的中低档白酒品牌在某区域市场上占山为王，活得有滋有味。
白酒渠道出现重组趋势
这一变化趋势体现了国内白酒企业在营销和经营理念上的成熟：其一，它们清楚地认识到，成为全国性品牌的难度大大增加。随着竞争的加剧和市场的严重供大于求，成长为全国性品牌的门槛大大提高了。其二，从求量（规模）到求利（利润）的转变。从战略上讲，伤其十指不如断其一指，与其在全国市场上广泛撒网，收获寥寥，不如在一个区域上做深做透。因此，白酒行业出现了非常明显的区域品牌割据现象。其三，竞争发展到一定阶段，无论是市场管理还是内部管理，精益化的要求越来越迫切。
面对这样的市场格局，很多酒类企业，包括一些曾经的全国性品牌的名酒企业在渠道上做出了战略性的调整，要么缩小大区域代理商的代理范围，要么给这些代理商从渠道上做区隔，采用分渠道运作的模式，削减代理商的代理范围。一些大型的、以流通为主的经销商，不但不能为企业的区域精耕作出贡献，而且容易违反市场纪律，低价扰乱市场，影响企业的形象和利润而面临两种选择，要么接受调整，要么退出。
因此，有两类白酒经销商将会面临尴尬的境地：一类是中小型居多的、以批发为主的坐商型经销商，一类是大型的跨区域运作的经销商，将会受到企业的冷落，甚至难逃被砍的命运。那么，什么样的经销商是符合市场发展趋势的经销商？以上两类经销商的出路在哪里？
经销商的生死抉择———专业化
目前，酒水行业经销商的整体素质并不乐观，距市场越来越远的坐商自然处在淘汰的边缘，但是目前跨区域经营的大型经销商距专业化的运作也很遥远，即使及时调整发展方向和弥补自身的缺陷，也将面临着再次发展的困境。当前，酒水经销商经营中普遍存在的缺陷有：
一是经营理念落后，经营模式单一。在低价进，高价出的传统批发模式上停滞不前，缺少其他的盈利模式，如服务提供等。
二是营销能力很差，市场运作质量不高。有的经销商说自己有1000个终端，但是这个网络质量怎么样？能不能实现终端协同运作？这些都是未知数。
三是服务意识不强，能力不够。厂家退出之后，经销商如何去终端做促销服务，许多经销商跟不上趟，也是导致很多强势品牌合作不下去的主要原因。
四是很多经销商组织化程度比较低，运营效率比较低。
五是相关人才匮乏。经销商的人才培养速度赶不上环境变化速度，赶不上厂家要求提高的速度。
营销专家程绍珊认为，除了向上游和下游转型，经销商的发展趋势有两个：一是巨型化，大规模，低成本运作，经销商向物流商转变，跨区域经销商的发展方向可以借鉴巨型化；二是碎片化，依靠一个品类做专做细，也就是高效的专业化的经销商。高效的专业化的经销商不但是未来的发展趋势，还将成为酒类企业的“香饽饽”。中小经销商要保证自己不被市场淘汰，专业化是必由之路。
但是，无论是巨型化还是碎片化，经销商都需要在管理上实现精益化，从以下几方面向专业化靠拢：
第一，立足区域，精耕细作。一定要能够扎根市场，甚至对三四级市场要有效地掌控，在某些区域要形成强势地位。
第二，目标定位合理。做专业化的经销商，还是物流型的经销商？做产业链的哪个环节，挣哪一段钱，一定要很清楚，盲目多元化和延伸都是失败的。
第三，构建扎实的网络。要经常问自己这样一个问题：你做了上千万、上亿的销售收入，有没有一个区域做透，旱涝保收的？有没有一批客户死心塌地跟着你的？有没有一些品牌在这个地方是做得最好的？如果没有这三个条件，你就会很危险。所以，立足区域、精耕细作是非常重要的。
第四，树立品牌，提升自己的形象。经销商的品牌很重要，经销商的品牌形成主要依靠提供增值服务、稳固地位、稳定客源来完成。要给终端提供增值服务，而不是仅仅把产品卖给他们。不仅要帮助他们把产品卖掉，而且还要帮他们赚到钱。
营销专家程绍珊认为，经销商一定要量利结合，灵活经营。经销商不管规模多大，无论是巨型化还是碎片化，其核心能力都是管理的精益化和市场的精耕细作，灵活、敏锐洞察、反应快，如果缺乏这种能力，再大的规模都没用，规模的本质是什么？规模的本质是速度。打败竞争对手靠的就是速度，以几倍于你的速度，抗击你几倍于我的规模。
大型经销商何去何从？
酒水行业不乏亿元以上的大型经销商，但是这些大型经销商并不是真正意义上的巨型化经销商，他们只能算是大的产品经销商，以产品代理为主，既没有专业化的物流平台，也没有专业化的服务，算不上真正的物流商。只是经营的区域或者说市场较大。有些甚至以跨区域的流通为主，因而给市场带来隐患。
这些经销商要真正蜕变成巨型化的经销商，必须具备物流商的硬件和软件：
1.能提供集成性物流服务。不但可以为企业提供安全高效的仓储、运输等基本活动，还可以进行物流活动的组织、协调和管理，为货主提供最优物流方案，提供物流全程的信息搜索管理。
2.能提供定制服务。能从企业的销售预测、生产计划等企业战略出发，研究和设计物流的各个环节，为客户制定出最合适的物流流程，以达到削减成本和提高效率的目的。
3.高效的信息处理技术。具备高效的信息系统技术处理能力，与客户的信息系统能够充分对接。
4.能提供网络化的服务。
从发达国家的成熟经销商来看，巨型化的物流商具备以下优势：1.反应快速化。只有当物流企业做到“快速化”，才能保证生产者的零库存，满足消费者的及时需求。2.服务系列化。物流企业除了传统的储存、运输、包装、流通加工等服务外，还在外延上扩展至市场调查与预测、采购及定单处理、向下延伸至物流配送咨询、物流配送方案的选择与规划、库存控制策略建议、货款回收与结算、教育培训等增值服务。3.作业规范化。现代物流企业应使物流动作标准化和程序化，使复杂的作业变得简单化。国内的大型经销商只有具备以上物流商的特点，才能在未来的竞争环境和格局中占据优势地位而不被淘汰。
未来的强势经销商就是具备这些条件的雄霸一方、高度专业化运作的经销商，像中国的葡萄酒行业的东南部的几大经销商，他们已经具备了和强势企业进行产业协同的能力，之前我们经销商不具备和强势企业结盟和对等的合作的地位。未来白酒经销商也会出现一批广泛覆盖，规模化运作，职能健全的经销商和厂家对话，这样的经销商才是真正强势的巨型化经销商，此时厂家转而成为这些强势经销商的服务商，主动从流通领域中退出，专心做好自己的制造职能，提升品牌力和产品力。
饮料行业分析及趋势
饮料行业的现状与问题
饮料业是我国发展最快的行业之一，产值年均增长近20%。2009年饮料行业产量达到8086万吨，对比1978年的20多万吨，改革开放30年来增长了近400倍，同时也超过日本成为第二大饮料生产国。
2009年饮料业增长24.33%，比2008年增幅提高了近5个百分点。在国际金融危机的大背景下，仍呈现出加速发展的势头。特别是近几年来，几乎每5年就翻一番，2006年以来，更是每年过一个千万级的关口：2006年过4000万吨大关，2007年过5000万吨大关，2008年更是越过了6000万吨大关（如下图）。


未来几年更将是饮料行业结构重构时期，谷类饮料、果汁饮料、功能饮料、茶饮料等健康饮料品类将逐渐成为饮料业的主力军。
从发展趋势看，未来3年中国会超过美国成为全球第一大饮料消费国和生产国，今年产量突破1亿吨更是指日可待。从区域分步来看，东部地区仍然是饮料行业的主产区，其产量占我国饮料总产量的五成以上。从饮料品类来看，包装水仍然以40%的市场份额高居饮料行业榜首，碳酸饮料市场容量2009年达400亿，占据行业第二，而果汁饮料和茶饮料近年来发展速度较快，其市场占有率已经接近位于第二的碳酸饮料。
30年前，汽水就是饮料的代名词，饮料市场几乎只有碳酸饮料。现在，新的饮料国家标准划分了10大饮料品类。
一、包装水市场
包装水是份额最大的一个市场（主要包括瓶装水和桶装水），产量占整个软饮料业的30%以上。未来几年的概念大战、价格大战、口水大战，会更加热闹。
从大的市场格局来说，应该还是矿泉水、矿物质水、纯净水三足鼎立。当然，未来几年，薄荷水、富氧水、冰川水、雪山水等有概念和卖点的中高端水会更加受欢迎。矿物质水的成本优势非常明显。对于普通大众，1元的矿物质水肯定比1.5元的纯净水和矿泉水更有吸引力。据ACNielsen的最新数据，康师傅矿物质水今年上半年以25.2%的占有率勇夺中国“水王”。
从品牌格局上，农夫虽然极力标榜自己是天然饮用水，但是消费者是不管这些噱头的，还是把其纳入矿泉水一类。未来5年矿泉水的前几名肯定还是景田、农夫、益力、蓝剑、椰树等。可以预测景田、农夫的市场份额会进一步扩大。蓝剑也算是水行业的隐形冠军了，蓝剑饮料公司未来几年内会在国内资本市场成功上市，当有了足够的资金和更多人才加盟后，蓝剑水也许可以挥师北上，把地盘从西南一隅扩大到全国。
整个水市场，必须要考虑矿物质水和纯净水品牌。康师傅、统一、今麦郎的矿物质水形成三分天下的局面。娃哈哈、怡宝、乐百氏在纯净水市场的地位会受到可乐“冰露水”的挑战。娃哈哈这位昔日的纯净水王者也许对低毛利的瓶装水没太大兴趣了，因为无论销量、利润，营养快线、果汁都远比纯水有吸引力。
王老吉力推的昆仑山雪山水、五大连池水、以及西藏5100冰川水等，都遇到销量乏力的难题，看来水行业的确是高处不胜寒。
另外要提醒大家的是，桶装水的领导地位将来会不太稳固，因为很多企业开始逐步在推广袋装水了。袋装水的密封、卫生、便利、成本、物流都远优于桶装，如果不是因为安吉尔公司把袋装饮水机的专利死死抓着不放，这个市场早就很火了。
二、果汁饮料市场
未来几年果汁饮料行业的市场寡头垄断格局趋势已经无可避免。虽然汇源没有被可乐吞掉，但其他各大饮料巨头已经加快了并购的步伐。果汁大品类下，橙汁品类独占鳌头，市场占有率达到约60%，葡萄汁和桃汁紧跟其后，这两年随着农夫水溶C100的崛起，带动了柠檬饮料品类的大发展，四者合计占据了国内果汁饮料90%以上的市场份额。
近几年，不少企业看好果汁饮料市场发展前景，在橙汁、葡萄汁和桃汁等品类外另辟新路，开发特色水果种类，进入果汁饮料市场，如石榴汁饮料、人参果汁饮料、梨汁饮料，只可惜失败者众，成功者寡。
目前果汁市场的品牌10强是：汇源、统一、可乐的果粒橙、康师傅、健力宝的第五季、百事的果缤纷（纯果乐）、农夫果园、娃哈哈的非常果汁、顺鑫的牵手果汁，乐天华邦。
汇源在果汁上有很多优势，但最终只有商超渠道的家庭装和高浓度装体现出了其实力和市场占有率。康师傅跟汇源刚好相反，康师傅果汁是靠渠道分销取胜，产品本身的口感与质量乏善可陈，汇源如果不是渠道掌控能力差，哪里需要被人并购。可口可乐的果粒橙则优势比较明显，营销策划的创意、品牌定位的差异化、分销渠道的管理，综合起来是最强的，市场占有率排第一当之无愧。农夫果园的创新能力则是首屈一指的。柠檬C100的热卖带动了整个柠檬果汁品类，功不可没。高浓度果汁是汇源第一，低浓度是果粒橙第一，中浓度则是农夫的天下。
中粮去年杀入高端果汁饮料市场，推出的悦活果汁销量并不好，但是品牌知名度非常大，最近又找了林志玲做代言，加上中粮本来就有中粮屯河的上游产业链的原料优势，未来还是可以搅搅局的。
高端果汁品牌屈指可数——日本可果美、屈臣氏的果汁先生、汇源、纯果乐等。高端市场，其实比低端市场难攻打。康师傅的味全和中粮的悦活，好像都还没有找到推广和销量提升的好办法。
三、碳酸饮料市场
碳酸饮料未来5年在中国饮料市场所占份额的下降已经无可挽回了。碳酸饮料近几年的增长率比较低，整体份额占比逐步在下滑。今年1-5月，碳酸饮料累计产量450.51万吨，同比增长0.49%，但相比2009年同期增速回落4.95个百分点，在软饮料中，碳酸饮料增速较上年同期出现下降趋势，也证明国内市场碳酸饮料的需求的确一直在下降。
百事可乐2009年开始又裁员又换标，娃哈哈的非常可乐最近几年悄无声息，可口可乐、百事可乐占据了碳酸饮料80%以上的份额，其他国内碳酸饮料多分布在广泛的农村地区，市场销售并不理想。
在品牌格局上，可乐市场三足鼎立的局面短期是不会改变的，只是非常可乐越加被边缘化和农村化，而且两乐的各自市场份额在未来5年也不会发生大的变化，两乐基本都同质化，对手的招数也都互相比较了解。可口可乐和百事可乐下不了乡，非常可乐进不了城。像崂山可乐等地方品牌是成不了大气候的。天府可乐如果能够顺利收回品牌所有权，由中粮、统一之类的巨头来运营，有希望成为西南区域的强势品牌。
还有，雪碧比拼七喜，芬达对阵美年达，未来3年也都是维持目前的市场格局。
不过，变数比较大的是来自台湾的黑松。全球能够跟两乐抗衡数十年而处于领先地位的，黑松就是其中之一。
另外，上海、武汉一带由于天气和消费习惯原因，盐汽水这类碳酸饮料也是非常流行。如果按照天气类推，除了华东和华中之外，华南和华西也应该接受这类产品才对。未来3年，盐汽水会成为一匹耀眼的碳酸饮料黑马。
四、茶饮料市场
中国饮料工业协会的统计数据显示，2009年大陆茶饮料产量已超过700万吨，成为大陆传统茶产业的支柱，也成为消费者最喜欢的饮料品类之一。
随着人们饮用瓶装水习惯的逐渐形成，茶饮料将拥有更大的发展空间。
茶饮料市场目前是典型的双寡头垄断。康师傅一家的份额就已经接近50%，加上统一，两者合计占领份额在一二线城市接近80%，娃哈哈茶在城市的占有率5%，全国12%。之后紧跟的就是今麦郎、达利园、麒麟、三得利、朝日等区域茶饮诸侯。康师傅研发生产的冰红茶、冰绿茶、茉莉清茶、茉莉蜜茶、茉莉花茶、大麦茶、铁观音、乌龙茶等9个品种的茶饮料，共占到大陆同类饮料市场的半壁江山，其中冰红茶销量最好。
随着日本几大饮料巨头朝日、三得利、麒麟、伊藤园在中国的逐渐崛起，可乐原叶茶的加入，整个茶饮料行业的竞争自然加剧。日资饮料企业由于有更先进的技术和经验，对茶饮料市场的争夺上是很有优势的。可口可乐则有渠道和传播上的优势。
本土的饮料巨头也从没有放弃过对茶饮料的染指。娃哈哈的龙井茶、达利的青梅绿茶、今麦郎的冰茶系列，都有一定市场占有率。
所以，茶饮料市场格局未来发展是最不明朗的，将是真正的群雄割据、军阀混战。
五、特殊用途饮料市场
特殊用途饮料包括营养饮料、运动饮料、适应特殊人群的饮料三类。目前在中国市场，“特殊用途饮料”只占全部软饮料年产量的5％左右，显然有着巨大的市场空间。
特殊用途饮料的格局就比茶饮料要明朗了，一半以上的分额被红牛占据；而另外的市场分额则被很多大大小小的各种“牛”所瓜分，如冰牛、赛牛、旺牛，基本都是走瓶装零售3-4元左右的低价路线，也很少有市场费用的投入。
广东是红牛的第一大根据地，前两年澳洲背景的澳动量选择在广东从正面进攻红牛，结局当然是很壮烈的惨败。力保健的真实销量非常难以判断，日加满现在还是亏损，而且其包装策略非常让人看不懂，最近又出了一款新的瓶装特殊用途饮料，包装和定价等综合定位看起来是想抢脉动和宝矿力的市场。
乐百氏的脉动这几年走下坡路，企业管理不善是其主要原因。宝矿力这两年借助北京奥运会异军突起。两者的共同问题是管理不到位，导致通路精耕执行不下去，销量无法突破。
健力宝去年力推的运动饮料新品——原动力，想要靠容量来取胜，结果也是惨败。原动力既然有生产成本上的优势，最好直接用相同容量和形状的包装直接攻击红牛，零售价格便宜0.5元，通路利润每罐多0.4元，红牛短期内根本无法反击。
可口可乐今年在特殊用途饮料上显得相当谨慎——冰露C＋仅在杭州和上海等地小规模试销，酷乐仕只在北京和上海两个城市卖，向其他一线城市进军也暂无时间表，华南则新推出了一款“机能水”的功能饮料。
想要做特殊用途饮料市场老二的饮料很多，但是笔者认为实力都不够，未来的市场格局，还是一牛独大。
六、蛋白饮料
这里重点分析植物蛋白饮料。
市场上植物蛋白饮品主要有椰汁、杏仁露、花生露、核桃露、豆奶等几大类。行业内传统的领军品牌绝大多数的植物蛋白饮料产品非常少。如：椰树椰汁、承德露露杏仁露、大寨核桃露等。除了银鹭等极少数企业开发了少数的混合型植物蛋白饮料外，其他基本走的是单一产品路线。过于单调的产品规划与口感，无法适应不同销售渠道与差异化口感需求。
值得关注的是，北方企业养元“六个核桃”最近两年成长非常快，只在三个省就已经突破10个亿的销售额，还有去年刚在资本市场登陆的全国第二大豆奶企业——黑牛，这两年力推双蛋白瓶装饮料，算是动了一番苦心策划，可惜黑牛目前是品牌整体推广乏力，渠道缺乏系统战略思维，难以大力推广双蛋白饮料这个新品。
笔者比较看好谷物蛋白类饮料，虽然目前只是一个小品类市场，但是从其发展速度和潜力来看，却是一个不折不扣的大蓝海市场。维维、中粮、伊利、蒙牛纷纷相继进入该行业。
多家饮料业巨头争相进入谷物饮料领域，原因有两个：一是在其他饮料市场，各大鳄已瓜分市场，格局稳定，难以撼动，而谷物饮料目前尚处于不饱和、竞争不充分状态，各家企业都能轻易进入。二是随着人们健康消费观念的增强，再加上前期几家企业培育市场到一定程度，现在跟进正适时。
传统的战略营销模式是先有一个定位的营销战略，然后从定位找寻4P策略的配称。国内谷物饮料企业的营销模式也大都侧重于某个策略。
品 牌
营 销 模 式
惠尔康-谷粒谷力
谷物饮料的开创者之一，渠道以商超和社区牛奶站为主，推广侧重终端，前期以低价抢占市场，费用投入大。
维维-谷动
大经销商制，但是对经销的支持力度较大，有商超的费用投入。
中绿-粗粮王
大经销商制，区域包销，费用稍显不足。
广粮-粗粮
经销商制与直控终端结合，以广州为根据地开展直营——既直控终端的模式，前期费用投入会较大。
伊利-谷物奶系列
通路精耕，主要以终端推广为主，侧翼产品，溢价撇脂。
小洋人—五谷奶昔
广告传播+大经销商制，终端推广乏力。
但是，谷物饮料以及植物蛋白饮料普遍存在的问题是，缺乏一个真正的定位，缺乏对谷物饮料品类、植物蛋白饮料品类在消费者心智中的研究，既这个定位是怎样得出来的，以及定位战略与4P战术如何配合好，如何落地执行，都没有进一步探讨出一个更合理的战略营销模式。
七、植物饮料
植物饮料市场目前暂时以凉茶为品类和行业代表。凉茶2009年销售额在180亿左右，王老吉占据了一半的份额。
2009年，除了领头羊，整个凉茶罐装行业几乎全面亏损，很多凉茶企业连工资都发不出。这些企业进入凉茶行业之前的心态就有误，高举高打，幻想一战成名。由于第一名的品牌定位和渠道管理能力太强了，其他对手又集体犯战略性错误，所以凉茶行业的格局也容易判断，强弱分明，两极分化。
百事可乐虽然有可口可乐健康工坊凉茶的前车之覆，仍然推出草本乐植物饮料。可惜口感和功能上都缺乏差异化，结局自然不言而喻了。
将来在罐装凉茶上，能够对王老吉造成威胁的，只有黄振龙和邓老凉茶。但是，如果黄振龙和邓老不被两乐、康师傅、统一、娃哈哈、中粮这种有渠道有资金实力的饮料巨头收购，凭自身的发展，未来几年也没有大作为。
从全国的综合数据来看，达利的和其正凭借其瓶装凉茶的好运气，终于坐稳了老二的位置，2009年卖了10亿左右，今年预计可以达15亿的销售额。盒装的广药集团的绿色王老吉2009年销量在12亿左右，如果按企业排名（不按品牌），广药集团应该是真正的凉茶第二名，而且广药旗下还有潘高寿、陈李济等众多凉茶品牌。
霸王集团今年也高调推出凉茶，自然想瓜分王老吉、达利的凉茶份额。只不过，霸王凉茶的品牌延伸之战，最终不会太理想。
未来几年，王老吉会加速国际化的进程，而国内大部分罐装凉茶企业都还要为生存而挣扎。
除了凉茶，某些区域市场上，金银花饮料、菊花饮料、玫瑰花饮料都还是有一定的销量，中小企业和经销商不妨可以关注下这些区域强势品牌。这两年九龙斋和康师傅把酸梅汤这个小品类炒作起来了。不过，九龙斋的酸梅汤因为价格偏贵，走不出北京市场。康师傅酸梅汤是因为品质太普通，很难像王老吉这样把一个原本小品类市场开发成大品类。
八、咖啡饮料
十年前的中国内地即饮咖啡饮料市场处于启蒙阶段，1998年售量只有区区15000吨，但是近年来，即饮咖啡饮料市场增速明显。2003-2008年之间，即饮咖啡市场总体销售的复合增长率达15%。
目前国内市场，全国即饮咖啡饮料品牌只有雀巢、统一雅哈、伯朗等少数几个，上海、广州、深圳、海南几地有少数几个区域性品牌，如三得利、麒麟、邦德、力神、摩尔等，风味较单一，并且大部分是奶咖啡，知名度      也较低。娃哈哈这两年推出的呦呦奶咖表现一般。星巴克的瓶装咖啡即饮饮料——星冰乐，从三年前起就已经在国内上市，由百事负责分销，但是市场销量也不太乐观。
总体而言，国内即饮咖啡饮料2009年的整体营业收入约在70-80亿，今明两年内有望突破100亿。第一名当然还是雀巢，保守估计占据40%-50%的份额，统一雅哈紧随其后，接着就是伯朗咖啡，另外力神在海南、麒麟在上海，都表现不俗。可口可乐目前在日本热销的乔治亚咖啡也有可能在2010年被引入中国市场。
九、风味饮料
按照国家饮料通则的定义，风味饮料是指以食用香精、食糖和甜味剂、酸味剂等作为调整风味的主要手段经加工制成的饮料。
风味饮品跟其他饮料品类最大不同就是成分的浓度。比如像娃哈哈的啤儿茶爽因为茶多酚含量达不到茶饮料的指标，就不能划入茶饮料一类了，应划为风味饮料的茶味饮料。雪碧新出的茶味雪碧也要归入风味饮料这一类。
风味饮料就是很多理论派人所批评的“混搭饮料”。其实，所谓混搭的风味饮料很早就存在了，比如菠萝啤，旭日升冰茶。
这个市场是非常大的，因为它的成本低，但是口感可以调制得非常好，而且可以有很多种的香精香料和食品添加剂组合搭配方式。
中小企业和经销商自主品牌比较适合生产和销售这种低成本的风味饮料，而且市场前景十分广阔。
十、固体饮料
固体饮料市场比较典型的有固体咖啡、固体奶茶、固体豆奶。
即饮的冲调固体奶茶是比较大一个市场，杯装奶茶2009年之前一直是香飘飘第一，这两年喜之郎的优乐美成功运用代言人战术，花了三倍的传播费用和推广费用，加上渠道的优势，特别是北方市场喜之郎的渠道比香飘飘强太多，所以今年优乐美会超越香飘飘成为杯装奶茶的第一名。
杯装奶茶第三名是大好大集团的香约奶茶，完全可以跳出杯装的红海，聚焦在袋装奶茶，做中国袋装奶茶的领导品牌，甚至将来可以跟立顿去争夺袋装奶茶的高端市场。
固体豆奶粉，在三聚氰胺之后，按理应该有很大的增长，可惜市场前两名的维维和黑牛，都是典型的产品多元化、渠道掌控弱的企业，所以一直竞争乏力。豆奶粉本来是可以发展成为跟牛奶粉规模相当的行业，但只能寄望后来者了。
固体饮料由于相对是个蓝海，很多品类没有形成恶性竞争，企业可以多关注这个领域。
饮料行业的趋势与变化
1．渠道模式的趋势与变化
2009年中国饮料各区域不同渠道的饮料销售额比重
渠道      区域
东部
北部
南部
中西部
传统渠道
38.5%
49.6%
60.1%
51.8%
现代渠道
39.7%
21.3%
25.1%
19.5%
餐饮渠道
16.7%
21.5%
12.6%
21.9%
娱乐渠道
2.7%
4.4%
1.5%
3.8%
学校渠道
2.4%
3.2%
0.7%
3.0%
备注：以上数据主要来自苏赛特商业数据机构，略有调整，主要为各大区域重点城市的调查采样。
这是去年全国一二级城市饮料不同区域的各种类型渠道的占比，从数据分析，以及把三四级的乡镇市场考虑进来，国内还是传统渠道占主流地位。
中国饮料行业从改革开放30多年来的渠道模式变化，大致划分为三个阶段：
从1978年改革开放一直到整个80年代，这一阶段，中国饮料业开始起步，超市等现代渠道尚未成型，健力宝粗放式的大经销商为主的批发流通渠道方式占主导地位。这个时期的两乐，正在开展自己生产厂的全国布局，慢慢直控终端，建立网络。
进入九十年代，超市等现代渠道逐步崛起，两乐的直控终端模式开始慢慢发力，健力宝和旭日升的大代理商+批发的渠道模式将逐渐被打败。康师傅的渠道精耕其实是向两乐学习后的产物，其凭借渠道精耕的转型拉开了与统一等竞争对手的差距。宗庆后这个时候，意识到渠道网络和终端的重要性，开始构建娃哈哈独特的“联销体”的渠道模式，并成功坐上国内饮料第一的王座。
跨入21世纪后，这一阶段的饮料渠道，已经是现代渠道和流通渠道双峰并立的局面。在上海，现代渠道占的比重已经超过流通渠道。现代渠道未来一定会继续蚕食传统渠道的饮料份额，但是现代渠道会对饮料单品条码的考核日趋严格，无论大小企业，销量不好的产品、企业也不打算加大费用投入的产品，一定会被踢下架。成长中的中小饮料企业和做自主品牌的经销商，一定要做好对现代渠道的研究工作，考量盈亏平衡的问题。
2．传播模式的趋势与变化
（1）传播模式的“软”化和“我”化
现在的传播模式已经过了硬广告的阶段，未来的发展趋势会逐步倾向于更人性化、公关为主、植入式的软性传播。以互联网为例，是一个典型的以“我”为主的世界，如果饮料品牌商非要把“你们”的想法强加给“我”，显然是反潮流的，传播效果一定不会好。
比如今年最典型的饮料传播案例——七喜因为换新标，加强了传播活动，但跟雪碧相比怎么都显得很“硬”，很“你”化，而不是考虑到了消费者“我”的体验、“我”的感情。
同样在今夏，雪碧品牌以“The Spark”作为2010年全新的广告语，充分考虑到消费者自我价值感的体验，将混搭作为品牌传播的主基调，在自身官网和优酷网搭建了“玩影像、炫灵感”的活动传播平台，演绎雪碧更新升级后的炫酷感觉。从目前的传播效果来看，应该是比七喜同期传播活动效果要好很多。
王老吉去年应对夏枯草事件的公关传播方式、以及更早的“封杀王老吉”的网络传播，都取得了非常大的效果，远胜硬广告的投放效果。
娃哈哈在去年推广Hello-C时，也充分利用网络的互动性，在优酷展开视频征集及点播活动，与浙江卫视的电视直播形成良好呼应。尤其将上传的视频作为种子广告对娃哈哈Hello-C进行传播，使新品在网上得到极大传播，吸引了大量的人气并被各大网站蜂拥转载，形成深远的病毒传播效应。
（2） 传播模式的“终端化”
广告传播是品牌信息单方面传播给消费者。而售卖终端，则是品牌信息与消费者心灵的沟通——双向传播。消费者的确有可能仅仅因为企业的大量广告而买产品，但是这样的机会越来越少，越来越成为“不可能的任务”。大多数消费者还是选择了将企业的广告淡忘，若无其事地来到广告的发源地——终端，面对面地感受到了品牌形象和产品卖点以后，才肯产生临门一脚的购物行为。
当大众电视广告、报纸广告的边际效果递减，广而告之的性价比越来越差的时候，广告必然要回归最合理、最原始、最经济的形态——终端店招为代表的终端相关的小媒体。
国内中小饮料企业和经销商自主创品牌该如何传播？
笔者的观点很简单——除了网络媒体是因为具有“我”化，能激发消费者的主动参与，从传统的被动传播变为其主动帮助企业进行口碑传播，其他的媒体传播预算都应该从中多拨点给“终端”这个最务实、最具销售力的媒体。
传播模式的“终端化”就是指在传播模式上，更多的饮料企业会把传播预算投向终端，当企业不再把终端的生动化陈列作为渠道费用和推广费用，而是作为传播费用来规划时，相信会引发传播的又一次变革。
3．产品发展的趋势与变化
（1）品类的复合与混搭
产品研发和生产出来容易，但是要向消费者传播明白就很难了。混搭型、复合型产品通常遇到的最大问题就是说明白自己是谁。
今年的新品很多都是混搭产品，农夫山泉重磅推出的混搭新产品：tot苏打红茶，就是苏打水和茶饮料的混搭。汇源新推出的果汁果乐，是果汁和碳酸饮料的混搭。可口可乐旗下也推出了茶味的雪碧。
再看看其他类似饮料的复合模式：
啤酒+茶 = 啤儿茶爽；
啤酒+果汁 = 菠萝啤、果啤；
红薯汁+花卉 = 杂粮花卉饮料；
乌梅+凉茶+山楂 = 酸梅汤；
但是这样的复合模式，很多时候产品生命周期非常短暂。问题主要在于，两个成熟的品类概念复合而研发的饮料，如果口味上很好，会导致成本偏高，价格偏贵，消费者往往会在混搭的两个品类中原来品类的产品中去选择购买更便宜实惠的产品了。
其实在啤儿茶爽之前，它的原型产品——菠萝啤早就在中国悄悄卖了几十年。但菠萝啤、啤儿茶爽这种本身就是很小资情调、小众化的产品，销量本来就有限。营养快线是果汁和牛奶的混搭，不也成功了？
未来的产品趋势，相信仍会有更多的品类混搭的新产品出现。
（2）模仿中创新
中小饮料企业，如果只是一味模仿大企业，将会发现生存很困难了。
当年，康师傅的董事长曾经说过：“日本饮料界领先台湾5年，台湾领先大陆又是5年。所以，在台湾，你可以看到大陆未来5年的发展情况；在日本，你可以估计大陆未来10年的发展情况。”魏家几个兄弟每年非常喜欢到日韩去考察饮料市场，了解整个食品饮料行业的发展趋势，每次都要带上很多样品回来，让产品课的同仁作参考。
当然，领先5年只是个虚数，也许随着时间的飞逝和大陆经济的迅猛发展，台湾和日本的饮料界只领先大陆2-3年，甚至更短。但是，台湾和日本现在的饮料发展情况多少是大陆未来的趋势之一，这一点是没错的。
在日韩，茶饮料已经是饮料品类的第一名了，而且茶饮料品种繁多，开发出了很多水果茶、生茶、混合茶（十几种茶混在一起），甚至包括一些中国本土的著名茶品类，作为茶的始祖的中国已经大大落后了。中小企业老是把眼睛盯在绿茶、冰绿茶、冰红茶等几个单一的品种上，将来是要吃大亏的。康师傅去年连推几款茶饮料新品，瓶型就是吸收了日本茶饮料的优点，适当作了些创新。
（3）包装更时尚、环保
现在整个日韩台的饮料包装日趋精美时尚，土一点的包装根本就卖不动。如果大陆的饮料企业还是用以前的传统眼光推出老气横秋的包装瓶，以后将更加难动销。特别是新品类的饮料，完全可以把广告费节约下来，投入到饮料异型包装瓶的研发上。
日本麒麟公司去年推出了一款茶饮品“闻茶”。闻茶的青花瓷瓶式的瓶贴设计以及透明的瓶体让消费者可以有更多的品味余地。这是一种成功的包装设计，将商业、艺术、时尚以及文化很恰当地结合起来。
4．定价模式的趋势与变化
今年初，可口可乐、农夫山泉、汇源均发出涨价的声音。行业巨头的涨价会不会引发整个饮料行业的集体涨价呢？
这就需要我们一起回归到整个饮料业产业链的定价模式上来。以橙汁为例，橙汁是生产饮料的主要原料之一，而国内饮料企业的橙汁70%都依靠进口。而自去年10月以来，冷冻橙汁的价格累计涨幅已经接近50%，并且还有继续走高的可能。除此之外，饮料的主要辅料——糖，价格也一直上扬。所以，这些都在一定程度上加大了饮料企业在原料成本上的投入。
零售商
水果种植基地（农户）
原材料供应商
生产厂家(汇源)
经销商
消费者
对于现有的饮料定价模式，在竞争日趋激烈的市场中，零售商的零售价是不敢轻易上涨的。以500毫升的可口可乐和百事可乐为例，传统通路中的士多店都是3元的零售价，现代通路的超市中基本都是2.5元，这个是一个价格分水岭，基本是刚性的，就算两乐、沃尔玛也不敢轻举妄动。
回到定价模式上，可乐、汇源的定价，基本都是以市场为导向的，不会轻易让零售价涨，所以会把涨价的损失一部分转移到经销商身上，一部分向其他原材料供应商压低采购价。
以笔者的判断，未来整个饮料业的价格模式大的变化没有，小的变化是因为部分经销商实力的强大以及经销商和超市自有饮料品牌的出现，逼迫厂家考虑推更高价格、高毛利的饮料，以及优化产业链各个环节的成本。
饮料行业的机会与挑战
1．主流品类市场格局更加多元化
我们可以先看一下市场份额占比排前的4大饮料品类的各自市场格局。
品 类
主要竞争企业
竞 争 格 局 分 析
包装水
娃哈哈、康师傅、农夫山泉、蓝剑
VS
怡宝、景田、益力
康师傅是矿物质水的第一名，娃哈哈是纯净水第一名，农夫是山泉水第一名，蓝剑是矿泉水第一名。景田和怡宝都是产销过百万吨的一方诸侯。
四大水王，加这些各大区域的诸侯，市场格局自然面临更多元化的挑战。
高端水的竞争主体也更多了。昆仑山、西藏5100等，依云将来会面对更大的挑战了。
碳酸饮料
可口可乐、百事可乐
VS
非常可乐、黑松
在一线城市，非常可乐的市场份额会减少，这是由于娃哈哈的联销体模式在大城市比不过两乐的101销售系统。但是在广大乡村，非常可乐的优势暂时也不会被撼动。
用一句话可以概括目前可乐三巨头的状况：两乐下不了乡，非常可乐进不了城；城里的想杀出去，城外的想攻进来。
果汁饮料
果粒橙、果缤纷
VS
鲜橙多、汇源、
农夫果园、第五季
果粒橙、果缤纷会随着两乐渠道向乡镇延伸而提升自己的销量和市场份额。
汇源在低浓度果汁饮料市场的日子也会逐步艰难。
鲜橙多和农夫果园也面临两乐的巨大压力。
茶饮料
康师傅、统一、
VS
娃哈哈、达利、
原叶、麒麟、三得利
茶饮料，现在表面上是康师傅和统一的双寡头垄断，风光无限，但其实由于众多外资巨头的加入，康统的前景不太乐观。
原叶茶有财力和渠道的优势，不到一年就占据了近10%的市场。外有可口可乐和麒麟、三得利、朝日等日资三巨头的进犯，内有娃哈哈、达利、今麦郎的抢夺。内忧外患之下，康师傅和统一的占有率会逐步下降。
我们可以发现，除了传统的饮料巨头，更多的竞争主体异军突起。日本的饮料三巨头肯定势力范围会逐渐扩张；达利、今麦郎这些从饼干、方便面等其他行业杀入饮料业的实力强劲的对手，特别是达利和今麦郎这两年内各自的营业额都有可能破100亿大关，饮料功不可没。
面对更复杂、更多元化的市场格局，笔者建议是学习润田、蓝剑、养元这样的区域饮料诸侯，稳固自身的根据地，打一场饮料游击战。润田今年来拿到了上亿的投资现金，一旦两三年内上市，自然可以有足够的资本来向全国扩张。养元是核桃饮料的品类领导品牌，还超过王老吉、可乐在当地的销量，是饮料游击战和根据地建设的典型代表。蓝剑饮料在无声无息间做到了全国矿泉水之王，但名气也只是在西南一隅，其花生牛奶在四川也是区域植物蛋白饮料的霸主，销量不逊色于牛奶等动物蛋白饮料。
2．渠道费用的增长，迫使企业更聚焦细分渠道
像可口可乐、康师傅这样实力一流的饮料巨头，在超市渠道中，也很难盈亏平衡。
实力比较弱小的饮料企业，可以进一步选择某个细分渠道来进攻，这样所需要投入的人力物力更小，目标消费者更精准。
台湾饮料品牌黑松，是全球少数几个可以打败可口可乐与百事可乐的地方企业，它刚进入大陆时也犯了高举高打的错误，也就是一进来就投入电视广告，但是地面的招商和铺货没有同步，结果浪费了不少子弹。吸取教训后，黑松在江浙以外的省份区域，基本只做学校等特殊渠道，反而销量持续上升，开始盈利，企业也逐步有了自己的根据地。
面对现代超市渠道的费用之高，中小企业完全可以放弃超市渠道，全力做好流通批发渠道、学校渠道，维护好士多等小店。既加快了现金的回流，又确保了费用上投入产出的平衡和有效性。相应的广告投放、终端促销都围绕流通渠道来设计，这样一来营销方案更有针对性，目标明确，容易量化考核，二来执行起来也比较容易，能够有效实施。
另外，不同渠道的管理也需要进一步精细化。以前，除了几个大企业外，各个企业可能对每种渠道的投入产出比没有具体的量化评估。现在，企业需要对每个渠道或终端的销量有预估和评判，比如企业在某个渠道或终端的投入需要多少，盈亏平衡点是多少。
3．利润下滑，迫使企业推更多高端饮料
一个不争的事实是，饮料业原材料的上涨，导致低端饮料的生存空间日益缩减，不得不促使更多企业向高端进军。
但笔者认为，过去5年中本土企业的高端饮料营销推广几乎都是以失败告终，很大程度都是跟企业缺乏系统的营销模式有关。试想，把大众饮料的营销方法生搬硬套到高端饮料上，岂能不败？
高端饮料推广最大的困难是企业营销思维模式。高端饮料需要认真借鉴高档酒类的营销模式——盘中盘（如下图）。


盘中盘营销模式最早来自台湾，后来被广泛用于国内的高档白酒和啤酒行业启动终端市场。具体操作是，企业把资源首先重点投入到关键消费群和核心终端，以核心消费者终端（小盘）为营销平台，对目标消费群进行公关与推广活动，通过领导消费者的口碑来带动产品在小盘的消费热潮。
当产品在小盘畅销到一定的程度后，要迅速辅助相关的推广策略，把产品有计划地向次核心消费者终端、普通消费者终端、其他销售渠道（大盘）有序推动，最终达到通过产品在小盘的畅销，进而带动整个市场（大盘）销售的目的。
以盘中盘的方式推广高端饮料，目标消费群选择精准，推广方式甚至可以精确到一对一。这样就节约了大量的费用，推广效率也会事半功倍。
乳品行业分析及趋势
摘要: 如果我们的企业老老实实地牢记教训，总结经验，尊守规则，讲求诚信，在自己的分内做事，其实很多危机就可以迎刃而解。就算由于一些不可控因素引发行业危机，消费者也不会断然放弃你。
乳品行业的发展现状
一、行业规模及增长速度
中国乳品行业，从1998年开始进入了高速发展阶段，直到2008年之前，均保持两位数的增长。尤其在2005年到2007年可谓黄金发展时期，行业产量增长速度平均达16%左右，2007年总产量突破了1700万吨（如图1）。
图1  2005-2009年中国乳品行业产量变化


然而，2008年爆发的三聚氰胺事件对乳品行业带来了致命的打击，尤其在当年的9月到11月，不少乳品企业的生产近乎陷入休克状态，整个行业的总产量也因此出现了负增长，2008年全年总产量得益于上半年的发展，勉强与2007年持平。
不过，由于国家对乳品行业的整顿措施得当，以及龙头企业对安全生产意识的强化，2009年和2010年成为中国乳品行业的复苏期，尤其2010年1-7月乳品产量达1181.64万吨，同比增长9.24%，其中，液体乳1011.65万吨，同比增长9.07%；干乳制品169.99万吨，同比增长10.26%。
在三聚氰胺事件中受重创的奶粉，今年1-7月份也得到了明显的复苏，尤其6、7月份的产量明显高于去年同期，平均增长速度达15%左右（如图2）。


信息来源：国家奶牛产业技术体系奶业经济研究室
此外，经过多年的发展，酸奶也已经成长为中国乳业的主导品类。截止2009年底，酸奶市场总规模接近100亿元，2010年1-7月年平均增长率达27%，在这非同寻常的时期给中国乳业的发展带来了光芒和希望。
但是，很多行业的总产量由于受2009年全球金融危机的影响而出现了徘徊或下滑现象，而乳品行业至少从以上数据统计上看，受此影响的程度不太明显，即便在最严重的2009年，也仍然保持了6%左右的增长，对整个行业的复苏奠定了良好的基础。
二、市场集中度及品牌发展
1．液体奶
液态奶大类，可以分两个品类：常温奶和低温奶。还可以将这两大品类都可以分成高端奶和普通奶。如果再从功能、口味和包装的角度分类，那可太多了。
简言之，常温奶市场主要以伊利、蒙牛为主导，两个品牌的市场份额加起来足以超过70%以上，成为市场集中度最高的品类。
低温奶市场主要以光明、三元等地方性品牌为主导。其中，上海光明的份额相对较高，其余品牌基本呈现“地头蛇”特征，在全国范围谈不上什么份额。
高端奶领域，同时有两个品牌并驾齐驱，一个是蒙牛的“特仑苏”，另一个是伊利的“营养舒化奶”。“特仑苏”主要在高端常温奶（最初主要以全脂奶为主）这个子类中占主导地位，而“营养舒化奶”却在低乳糖奶这个子类中占主导地位。两家公司都进行互相的跟进，分别推出“金典”（伊利在高端常温奶领域推出）和“新养道”（蒙牛在低乳糖常温奶领域推出），但到目前为止仍然难以撼动各自领域的第一品牌。
2．酸奶
酸奶大致可以分为三个品类第一类是满足营养需求的基础酸奶；第二类是满足美味休闲的大果粒、谷物酸奶；第三类是健康功能酸奶，如通畅、免疫、美丽、儿童成长等。其中，基础酸奶市场规模占60%以上，而果粒（谷物）酸奶和功能性酸奶的市场规模相对低一些。
然而，从增长态势上看，恰恰后两者的增长率非常惊人，尤其果粒（谷物）酸奶的增长率高达40%，这不得不引起酸奶企业的高度兴趣。因此，在这三大品类里也出现了相应的主导品牌。
3．奶粉
奶粉大类，可以分婴幼儿奶粉和成人奶粉两大类。不过，整个奶粉市场还是以婴幼儿奶粉为主导，成人奶粉的市场份额比较小，而且增长态势也不算太好。
婴儿奶粉也分高中低档，与酸奶市场所不同的是，婴幼儿奶粉市场早就经历过价格战和行业洗牌，目前的竞争格局比较明朗。高端奶粉主要由外资品牌垄断，成为市场集中度极高的品类，美赞臣、惠氏、多美滋、雀巢和雅培是份额比较大的品牌；中低档婴幼儿奶粉主要由伊利、雅士利、圣元等国内企业占领。但也不少“山寨”品牌扰乱这个价位的市场。
成人奶粉，由于市场容量越来越小，目前做这块市场的品牌也越来越少，经笔者观察，主要由伊利和雀巢两大品牌占领这块市场，其中，伊利以价格低廉、铺货广泛的优势，其销量略胜一筹。
4．奶酪
对于中国乳品市场而言，奶酪是一个相对陌生的品类，中国的奶酪市场现在处于萌芽状态，市场总体规模大约在8000吨左右，国内的产量仅为2000吨左右，其余全部靠进口。
在有限的市场规模里，保健然（主要为百吉福品牌）占据领导地位，占整个品类的60%以上的份额，然后是光明、伊利、卡夫、三元、圣元等品牌在做。其中，光明奶酪是不能小看的品牌，在这个狭小的品类里它的发展速度也非常快，在一些城市，甚至其销量逼近或赶超保健然，成为这个品类里销量第二的品牌。
三、销售渠道现状及变化
1．零售业态
乳品行业属于快速消费品，销售渠道必须依赖零售渠道，即便利店、连锁超市以及大卖场。
液体奶、酸奶和奶酪，依托连锁超市和便利店（含奶亭、杂货店）较为普遍，尤其是液体奶对便利店的利用较为普遍。而酸奶和奶酪由于必须依托冷链的支持，只能在有冷链的零售商店销售，普通的便利店基本上没有铺货（当然也有非正规企业的非正规铺货）。
与这三大品类有本质区别的就是奶粉。目前越来越集中在大卖场和大型连锁超市，而在便利店基本上不怎么见奶粉销售，甚至有些连锁超市的奶粉销售也逐步下滑，超市里的货架空间也越来越缩小。
不过，对婴幼儿奶粉而言，还有两个渠道的发展也是值得关注的，那就是我们所指的新兴渠道，一个是婴幼儿用品专卖店，一个是网络销售。这两个渠道目前的绝对成交额虽然不是很大，但增长率却高得惊人，尤其网络销售的增长率基本每年以翻番的速度增长。
2．城市级别
从乳品行业总体趋势上看，一二三线市场以及农村市场，都得到了良好的发展。不过，不同层级的市场也呈现出不同的态势。
一线城市（如：北京、上海、广州、成都），渠道渗透相对饱和。以常温奶为例，其品类渗透率已经突破90%，基本上呈现出“无处不在”的地步。这和二三线城市区别最大。此外，一线城市也是高端产品的沃土，无论是高端牛奶，还是高端奶粉，或是高端酸奶和奶酪，都是在这里生根发芽，茁壮成长的。
二线城市（如：武汉、福州、深圳、青岛），则表现出“阵地”风范，以其庞大的市场容量和相对较强的顾客购买力，成为乳制品市场的核心市场。与一线城市相比，乳制品在二线城市尚有成长空间，尤其全国连锁超市在二线城市的发展以及国际性大卖场向二线城市的渗透，将这一空间变得更加可观。
三线城市（是指发达地区县级市及欠发达地区地级市和县级市），相对比较复杂。因为，不仅其发展不均衡，数量也庞大，划分上也非常麻烦。从渠道业态的发展角度上看，三线城市相对比较简单，主要以连锁超市和便利店为主，乳制品，无论哪个品类在三线城市都有着巨大的成长空间。正因为，三线城市的数量庞大，而且承载者“城乡结合部”的功能，乳业巨头们把三线市场定义为“未来主战场”。
农村市场，就是广大的农村或牧区。农村市场的渠道业态仍然处于原始状态，即便发达地区的农村市场也只是以便利店为主，其他业态根本谈不上有什么发展。目前在农村市场销售的乳品里，主要以奶粉为主，常温奶为辅，而且品牌也相当混乱，更是山寨品牌以及假冒品牌猖獗的地方。
3．渠道促销
乳品行业渠道促销有着明显的季节特点，跟着它的淡旺季走。而且，淡旺季的促销活动也会呈现出不同的特色。
销售旺季时，除了婴幼儿奶粉以外，几乎所有品类会优先采用“特价”促销手段，尤其是液体奶和酸奶，“特价”几乎成为家常饭。相比之下，高端产品比如高端牛奶，奶酪等产品，采用“特价”的频率相对低，更愿意采用“捆绑”和“礼品赠送”的方式。更值得一提的是，高端产品尤其高端牛奶，基本脱离常规陈列区，以堆头为主要陈列方式，而且常常出现“导购员推介”的促销形式。对于相对较特殊的婴幼儿奶粉，目前最常见的促销活动是“礼品赠送”和“会员销售”，必要时还会有些“派发知识手册”和“导购员推介”等形式。
在消费淡季，渠道促销就会普遍收敛，相比之下，液体奶和酸奶的促销活动会继续，其他品类的促销活动会出现暂停或力度微弱的态势。淡季促销，虽然继采用“特价”和“捆绑”为主要促销形式，但与旺季最大的不同是，“导购员推介”明显减少，个别品牌虽然在做，也只是集中在大卖场等特殊场所。
四、乳品行业所面临的问题
1．消费者信心问题
2008年的三聚氰胺事件，无疑是对中国消费者的信息带来了巨大的打击。而且到现在为止没有完全消除。
更加雪上加霜的是，后来又多处再现三聚氰胺奶粉，加上圣元的“性早熟”风波，再一次严重影响了国内消费者对国产乳制品的消费信心。即便官方明确表示“性早熟”事件与圣元奶粉无关，但消费者的信心却没有因此而快速恢复，对整个国产奶粉的发展前景，乃至对整个乳品行业造成不利影响，给外资奶粉，甚至给原材料进口再一次提供抢占市场和扩大份额的机会。
2．原材料价格问题
乳品行业第二大问题，就是原材料的价格问题。而且，这个问题对整个行业的影响程度，似乎不亚于一次危机事件。因为，原材料的上涨不仅影响企业利润，更加影响消费者利益。
从农业部全国原材料周价监测数据来看，原料奶价格，从2010年1月6日2.65元/KG疯涨到8月25日2.95元/KG，而且，从趋势上看，似乎看不出下降的迹象（如图3）。

图3  农业部全国原料奶周价监测（2010年1-8月）
3．盈利模式问题
不断上涨的原材料以及企业间的恶性竞争，从上（零售价）至下（成本价），把不少企业的利润挤得所剩无几。这就不得不让企业进一步思考自己的盈利模式。
从乳品行业上市公司的财务报表上看，其实也能看出一些门道。2010年上半年，伊利和蒙牛，无疑都是盈利的：伊利盈利3.55亿元，利润率为2.4%；蒙牛盈利6.19亿元，利润率为4.3%；光明也是盈利的，虽然仅有6542万元，但与去年同期相比，好很多，利润率达到1.5%。遗憾的是，飞鹤、三元、兴安岭等企业统统亏损，飞鹤亏损1.03亿元，三元亏损5160万元，兴安岭亏损691.67万元。为什么大家都做同一个行业，盈亏状况却有如此大的差异？
伊利为什么盈利？笔者认为，伊利的盈利得益于奶粉的盈利。伊利奶粉成为中国奶粉行业销量最大的品牌，每年给伊利集团所带来的利润一点也不亚于其液体奶，甚至更多。所以，作为大型企业集团，伊利的业务群互补性较好，哪怕其他业务亏损，算总账照样可以盈利。
蒙牛为什么盈利？是高端产品的开发与推广的成功。今年上半年，蒙牛的利润率高达4.3%，远高于行业平均水平，成为盈利状况最好的企业。像特仑苏、早餐奶、新养道、冠益乳、真果粒、奶特等高毛利产品在各自的细分市场做到第一或第二，可观的销售把蒙牛从亏损的边缘拯救了回来。
相比之下，光明、飞鹤和三元就逊色多了，光明勉强盈利，而飞鹤、三元彻底亏损。笔者猜想，光明微薄的利润应该来自于酸奶，因为在酸奶这个品类中，其在不少细分市场上做到了第一或第二，形成了一定的竞争力。此外，“优倍”也能给他们赚回点钱，也是因为“优倍”做到了“低温高端奶”的第一品牌。其余品类可能给光明赚钱的可能性很小，甚至很有可能把这些产品所赚来的利润吞噬得差不多。
4．行业监管问题
三聚氰胺事件后，各地推进奶牛规模化，对我国奶业的提质增效起了积极的作用，但大部分地区以奶牛出户入区为主，表面上规模化养殖比例增加，而实际上仍是散养，问题和发展困难也逐渐显现，而且部分地区很多散户退出奶牛养殖，小区入住率也较低。这就是一个大隐患，如果得不到根本性的解决，中国乳业时刻都存在着更大的危机。
对产品的检测标准也是一个棘手的问题。比如：就以奶粉质量的检测来看，“性早熟”事件发生之前，对“雌性激素”的检测标准与检测项目并无先例，这再次暴露出检测标准与手段的滞后。因此，中国乳品行业的监管，给不少人的感觉是：出事了，稀里糊涂迈一步；不出事，永远在原地踏步；“监管”一词根本没有落到实处。因此，行业监管力度的加强与监管水平的提升，也是刻不容缓的大问题。
乳品行业的发展趋势
一、总体趋势
1．从复苏转向持续增长
上面提到“恢复消费者信心”是中国乳业要解决好的一个大问题。在未来3年，这个问题会发生根本性转变，从“复苏”转向“持续增长”。
从2010年1-7月份的相关数据看，各大品类的消费量确实呈现出复苏的态势，即便个别品类仍然下滑，总体上还是向好的方向发展。对于乳品行业来看，就在2009年经济最困难的时期，也没有看到过于明显的萧条，由此可以判断，如果在2011年没有什么大事件再次席卷这个行业，那么到2012年时，加上消费者的“忘记”本性，乳品消费会从“复苏”进入“持续增长”的轨道。
2．常温奶继续唱主角
在一个行业里，如果一个品类占据70%以上的份额，这个行业的格局就基本上会定型，在短时间内很难发生改变。这就意味着，占据乳品行业80%以上份额的常温奶继续唱它的“主角”戏，至少在未来3年之内，这个格局不会被颠覆。
笔者不认为“巴氏奶”将会有什么作为，巴氏奶虽然有它的优势，但在今后的3年之内内不会有太大发展，除非伊利和蒙牛放弃它的常温奶，统统转向巴氏奶。那么，伊利和蒙牛会这么干吗？不太可能。
3．高端产品更加茁壮成长
消费者心智中有一种固有的认知，那就是“一分钱一分货”，“贵就是好”。因此，在频频发生的乳品安全事故的背景下，高端产品在乳品行业更加茁壮成长，成为未来消费的主流。
在乳品行业，高端奶的开创者应该非蒙牛莫属。有数据显示，包括特仑苏、冠益乳、新养道、真果粒等高端产品的收入已经占到蒙牛所有营业额的17%左右，而且在未来3年内会进一步提升到20%左右，甚至更高。因此，在这个成本压力日趋加大的未来，乳品行业将会出现更多高端、高附加值的产品，甚至会出现“极品”、“奢侈”级别的产品。
4．新品类的创导者增多
近几年，伊利、蒙牛、光明为代表的奶业巨头们，开发了不少新品类，诸如：低乳糖奶、谷物奶，果粒乳饮料、活菌乳，等等。一些地方性企业也做出了同样的努力，比如：夏进乳业的“枸杞奶”、君乐宝乳业的“红枣酸奶”，等等。
未来三年，这种新品类的研发还会继续升温，有头脑的企业将会在新产品的开发上进行革命性突破，推动新品类的繁荣昌盛。
5．盲目投资涌向高利润产品
通过消费者需求的演变，通过行业巨头们的辛勤探索，中国乳业出现了高端产品蓬勃发展的局面。然而，由于利益的引力和驱动，这个局面不会得到安宁，很快被那些“见利忘我”的投资者搅局。
娃哈哈带着“爱迪生”进军婴儿奶粉领域；维维选择国外公司代工模式进军婴儿奶粉领域；澳大利亚SSF公司将在河南商丘生产婴儿奶粉……这些信息都可以告诉我们，乳品行业的高利润产品，将迎来一种独特的恶性竞争，高利润产品“没利润可赚”的现象将在所难免。
二、具体趋势
1．液体奶
液体奶，仍然按照常温和低温来区分。常温奶的高端化、功能化已经很明显，将会继续保持这个路线发展下去。如果要提一些亮点趋势，笔者认为，儿童奶是个亮点。2009年，中国儿童奶的销量翻了一番，今年的势头更加强劲。尤其，高端儿童奶，将来成为常温奶里新的增长点。
低温奶领域，巴氏奶在光明、三元以及其他地方品牌的推动下会有一定的发展，但更重要的是，低温奶高端化、低温奶功能化才是未来三年的更大趋势。另外，常温的乳饮料以及低温乳饮料也会得到一定的发展，其中，常温乳饮料可能进一步分化。
此外，笔者想提活性益生菌乳饮品的发展。以日本“养乐多”为主的品牌的销量将会不断提升。经笔者观察，“养乐多”在中国的发展非常快，每年基本保持40%左右的增长速度。这就说明，这个品类有它的发展前景。
2．酸奶
对酸奶而言，“一个功能”、“一个群体”将成为热点，即：促进消化与肠道健康的益生菌以及围绕青少年群体的产品开发。而且，在未来，这两个交叉发展的情况也会频频出现。
另外，由于酸奶市场真正的成长期刚刚到来，“上山”、“下乡”运动也会成为主要方向，即“抓住消费升级”机会的“上山”运动以及以三四线市场开发为中心的“下乡”运动。在这两项运动上，笔者相信，酸奶将会出现“如火如荼”的热闹景象，各大品牌会争前恐后地抢夺心智、抢夺地盘。
从竞争态势上看，酸奶必将会迎来一场恶性竞争，而且这种竞争既不像常温奶，也不像奶粉，会在概念、价格和渠道渗透之间混战多年，新品类和老品类的更新换代加剧，企业将为此付出巨大代价，最终可能有品牌、有实力的企业能够真正生存下来，而其余品牌可能遭遇“以自己的牺牲成就别人的成功”之惨烈命运。
3．奶粉
奶粉是个充满“悬念”的品类。一方面，丑闻不断；另一方面，利益惊人。将来一定成为竞争最热烈、最残酷的品类。
从市场走势上看，预计在未来三年，中国的婴幼儿奶粉的市场规模将超过日本，成为世界婴幼儿奶粉消费的第二大国。这就意味着，一个庞大的市场正在开怀迎接更多的企业来投资奶粉。
再说，三聚氰胺事件之后，婴幼儿家长对奶粉的消费观念从原来的“性价兼顾”的观念转向“只在乎品质，不在乎价格”，这给高端婴儿奶粉的发展提供了机会。同时，经济发展、个人收入以及社会保障等诸多因素也使得人们对婴幼儿产品的消费能力越来越加强。
因此在未来，高端奶粉仍然是焦点品类，“洋品牌”与“本土品牌”之间的较量、“洋品牌”与“洋代工”之间的PK将会愈演愈烈。
而且，奶粉市场的竞争是真正的功能强化和情感渗透的竞争。如果说，酸奶的未来竞争仍然停留在渠道驱动，那么奶粉将彻底进入消费者驱动，体验营销将在奶粉领域大发神威。
4．奶酪
奶酪的发展前景美好，但在未来3年之内却不会有太大的发展，只能一步一个脚印地往前走。至少有以下三个方面的原因：
第一是价格因素。有关机构的一项市场调查表明：价格太贵是消费者不买奶酪的主要原因之一。据调查，我国市场上的奶酪大约需要100元／公斤，贵得令消费者咋舌。
第二是口味因素。奶酪是一种具有一定口味障碍的食品，这对于吃惯了豆腐的中国消费者而言，从不习惯到习惯，从不接受到接受，需要一个过程。
第三是消费观念。多数业内人士认为，豆制品作为中国的传统营养食品，从古至今一直受到消费者的喜爱和认可，让他们一下放弃豆制品，改吃奶酪，可不是一朝一夕的事情。
趋势下的机会与挑战
一、乳品行业潜藏的机会
1．引领新品类的机会
中国乳业虽然经历了多年的飞速发展，但仍然处于成长期。一个行业处于成长期的典型特点是什么呢？确保高速发展的同时，品类开始分化。
从营销的角度看，一个品类每一次分化就是一个很好的机会，谁要是抓住这个机会，谁就会有创造销量、赢得利润，乃至创建品牌的机会。对中国乳业来讲，这种机会仍然存在。
在乳品行业，奶茶从来都没有被成为任何企业的主流产品。最早，伊利做蒙古奶茶，但也只是副业。后来，蒙牛也开始做奶茶，但也只是停留在蒙古奶茶。后来，居然一个小小的民营企业香飘飘突然推出“杯装奶茶”，对这个品类带来了分化。
这是个一个很好的尝试，更是一个很好的出路，中国的中小企业，应该向人家学习，在品类的创建上大胆探索，大胆创新，为自己的发展寻找出路。
2．做高端产品的机会
产品高端化是中国乳业再明显不过的趋势了，但笔者的观点是，现在还没有高端产品的品类，就有开发高端产品的机会。因为，从营销的角度看，任何产品都有做高端产品的机会。像蒙牛“特仑苏”、伊利“金领冠”、光明“优倍”等品牌的高端探索都可以证明这一点。
如果说最没有可能做高端的品类，那就是乳饮料了。但蒙牛的“真果粒”和“奶特”恰恰在这个看似“不可能”的领域进行了探索。
因此，笔者完全可以断定，现在还没有出现高端产品的品类一定是下一个企业需要抓住的机会。
3．做“老二”的机会
如果你实在做不到“新品类的老大”，也没有能力做“新的高端产品”，那么你不妨试试做“老二”吧，没准还有可能生存下去。
这里所的说“老二”不是行业“老二”，而是一个子类或细分市场的“老二”。就像伊利“金典”成为高端牛奶的老二，蒙牛“新养道”成为低乳糖奶的老二那样，成为一个子类的“老二”。
由于液体奶的快速发展，成人奶粉遭遇严重的挑战，市场规模逐年下滑，几乎没有一个企业愿意做这个品类了。就在这所有目光度转向婴儿奶粉的关键势头，伊利奶粉事业部却做出了明智的举措：继续做成人奶粉，成为这个子类的“老二”。因此，伊利继续推出高品质的“高钙奶粉”、“学生奶粉”、“中老年奶粉”以及其他功能强化奶粉，在短短的3年之内，轻松超越荷兰乳牛，直接逼近雀巢奶粉，在销量上甚至超过雀巢奶粉，成为这个子类名副其实的“老二”。
不需要做广告，不需要做促销，也不需要太多的产品创新和渠道覆盖，只要保证良好的品质和中间商利润，就可以轻松赚钱，何乐而不为？
4．纵向渗透的机会
如果以上三个机会都抓不住，那笔者建议你采取这个措施：纵向渗透。也就是说，你现在的生产设备、技术装备水平一点都不动，还是原来的产品、原来的设备和技术，只是往下复制，要渗透到三四线城市，乃至农村市场。
目前，随着三四线城市及中西部地区收入水平的提高和城镇化进程的加快，那里的奶制品消费量和消费结构有望快速提升，可以带动整个乳制品行业强劲增长。
5．市场洗牌的机会
如果你在以上四大机会上都无所作为，那只有等待行业“动荡”，另谋发展。
早在1999年，在中国奶粉行业里，伊利奶粉还谈不上名次，高端以惠氏、雀巢为代表的外资品牌占领，低端以三鹿、完达山为代表的本土品牌统治。然而，一场“二恶英”事件的爆发，给伊利奶粉提供了成长的机会。伊利奶粉，每年以翻番的速度增长，目前已经发展成为这个行业的领导者。
二、乳品行业面临的挑战
面对中国乳业重重问题以及多种机会，无论是大企业，还是小企业，必将会遇到至少以下四种挑战：
1．产品开发能力的挑战
从技术设备上来讲，对于大型企业而言，具备强大的产品开发能力不是问题。但对于中小企业而言，就是一个巨大的挑战。
从市场营销的角度来说，卓越的产品开发能力却成为任何企业的挑战。因为，有些产品并不是有技术就能搞定的，而需要专业的消费者需求研究。而在这一点，大企业也不见得多么优秀。就拿以产品创新闻名的蒙牛来说，它也在此犯过很多错误。比如，它早期的“心情二次方”、“晚上好奶”等。因此，一个完整产品的研发能力必将会成为所有乳品企业必须要面对的挑战。
2．渠道管控能力的挑战
渠道管理通常有12字真经，叫：纵向渗透，精耕细作，决胜终端。对于中国乳品行业而言，尤其对常温奶、酸奶和奶粉品类而言，做好渠道拓展和有效管理，离不开这12字方针。
拿一线城市来说，渠道的渗透率可能做得差不多了，没有什么提升的空间了，但在“精耕细作”方面就大有可为，很多城市都有很大空间去提升促销费用的利用率以及消费者购物效率。
如果说二三线城市，那挑战就更大了，不仅把向下渗透的经销商队伍要建设好，还要搞定终端层面的“数值铺货率”和“加权铺货率”，而且必须在鱼龙混杂的环境中搞好你的促销活动。这需要人力，更需要财力，一般的企业就会很乏力。
常温奶和奶粉还相对好一点，更加让人头疼的是低温奶以及酸奶。因为，它必须在冷链的支持下才能铺下去，而且需要生产基地和物流配送的双重保障。所以，越是向下渗透的市场，在渠道管控能力上的挑战就越大，但是目前的发展形势将可能把企业的人海战术拉到农村，让企业不得不为止付出巨大代价。
3．品牌传播能力的挑战
相比之下，品牌传播似乎显得轻松自如。但是，一个卓越的品牌传播能力仍然会成为所有企业的挑战。因为现在的市场已经不是10年前的市场，没有像“开发产品，合理定价，搞定渠道，做好广告”那么简单，多数品类完全从产品驱动转向渠道驱动，甚至有些品类已经进入消费者驱动（比如高端奶和婴儿奶粉），需要更加专业的传播能力。
一个专业的品牌传播，其使命在于如何强化品牌定位，如何建立消费者情感联系，又如何有效进行品牌转换以及培育消费者忠诚。如果你不专业，就在这几句话里，随便一扔，好几个亿的钱就会化为泡影，且见不到半点回声。
4．奶源保障能力的挑战
笔者认为，这个挑战至少要包括三大内容：奶源布局建设，奶源安全建设和奶源成本控制。
奶源基地的建设，是最典型的圈地运动，一旦被哪家企业所控制，就会有巨大的排他性。这会限制不少企业的发展。在战略上，我们可以找到绝妙的创意，但执行上却会遇到难以跨越的“奶源”瓶颈。因此，找到一个能够支撑战略的奶源布局就是巨大的挑战。
再说，中国乳业刚刚经历那么多危机事件，安全建设不得不进一步强化。因为，中国乳业真的经不起再一次折腾。然而，中国多数乳品企业的奶源经营模式，存在巨大隐患，奶源基地的安全建设，已经成为所有乳品企业最为棘手的难题。
另外，雪上加霜的是，原奶价格的不断上涨对生产成本造成巨大的压力。如果原奶的价格控制不好，就会引发一系列的企业问题，乃至社会问题，后果不堪设想。
三、对乳品企业的建议
1．忘记“跟随”，牢记“差异”
当一个企业不做自我分析，不做自我定位，一味模仿别人的战略，无论在什么样的市场环境中，都不可能真正胜利。
我们来分析三元牛奶为什么会亏损。原因就在于“跟随”战略，没有持续精耕自己所擅长的巴氏奶，跟随大企业的模式，进入自己毫无优势的利乐包、利乐枕牛奶，还有婴儿奶粉、豆奶粉、核桃露和八宝粥等领域，试图成为一个庞大的“食品品牌”。结果，人家赚钱的产品，它不赚钱；人家打开的市场，它打不开；亏损是理所当然的事情。
笔者认为，三元应该把火力集中在一个点上，要成为“中国巴氏奶”的第一品牌，而不是试图成为“北京人自己的牛奶”，更不应该在自己不擅长的品类上全面开花。
三元应该采用“小规模奶源，小规模工厂，小规模市场，大规模复制”的模式，站在伊利和蒙牛模式的对立面，就像挖土豆一样，以北京为中心，向外一圈一圈地扩大市场，一个一个城市地占领市场，以“小细胞，大繁殖”的方式，把“巴氏、新鲜”的定位坚持到底，要成为“都市人身边的牧场”。
三元完全可以把伊利和蒙牛定位到“利乐奶”、“常温奶”、“不新鲜的奶”，然后通过公关活动、事件营销活动以及口碑传播方式，营造一种“都市牧场”兴起的氛围。还可以与光明进行战略联盟，进一步强化“新鲜就是价值”，“小牧场，大安全”、“农民喝常温奶，市民喝巴氏奶”、“巴氏奶，南有光明，北有三元”等认知，两家企业并驾齐驱，“双马拉车”，我相信至少比现在的处境要好很多。不过，遗憾的是，他们早在10年前这么也许还行，现在多少有些为时已晚。
所以笔者呼吁，一定要忘记“跟随”，牢记“差异”，尽早要形成自己独特的发展战略和经营模式，不要在模仿的道路上浪费美好时光。
2．忘记“扩张”、牢记“聚焦”
2010年上半年，飞鹤营业额近10个亿，居然报出亏损。利润都到哪儿去了？笔者认为，都到“扩张”上去了。
飞鹤的第一个错误是，在婴儿奶粉领域还没有建立强势地位，就开始全线出击，试图形成品牌系列化，从婴儿到儿童，从学生到孕妇，从女士到老年，从全脂到高钙，几乎在奶粉领域的所有品类上谋求发展。这种快速扩张不得不吞噬它的利润。
第二个错误是，不仅在奶粉领域全线出击，还向豆奶粉、核桃粉、保健品、稀奶油、黄油、工业粉等诸多领域扩张，试图成为“无所不能”的超级英雄。
笔者的建议是，其首要任务是进一步巩固和提升在婴幼儿奶粉领域的地位，聚焦于一个鲜明的功能诉求和情感诉求生，进而成为这个诉求的第一品牌。而不是急着要横向发展。
第二条建议就是，当你在一个细分市场成为“第一品牌”之前，最好忘记“扩张”二字，老老实实地聚焦在一个领域。
3．忘记“炒作”，牢记“价值”
新品类或高端产品是怎么出来的呢？是认真研究消费者动机和需求之上产生的，而不是炒作某种概念而来的。
中国乳业曾经发生过很多“炒作”风波，其中最典型的就是光明乳业的“无抗奶”风波。经试图通过“无抗”来抵制伊利和蒙牛的进攻，结果不但没能抵制，反而引起他们的围剿，人家说一句话就把这个概念化为泡影，那就是“现在所有牛奶都是无抗的”。事实真的这样吗？未必，但两家企业都这么说，消费者肯定相信。
因此，笔者建议，你可以开发新产品，也可以开发高端产品，但一切举措在于真正的消费者“价值”上，而不是在“忽悠”和“炒作”上。只要你的产品开发真正满足消费者某种需求，真正带给消费者难以替代的价值，加上你的战略科学，战术得当，相信你的产品不炒作也能渐渐地卖起来。
4．忘记“侥幸”，牢记“本分”
安全事件和外资品牌的进入，使中国乳品企业在信任与竞争上陷入两难境地，看上去要把中国乳品企业，尤其中小企业活生生地逼向死路。
不过，笔者却觉得，这一切都不是一夜间造成的，这是我们历来形成的“侥幸”心理所带来的副作用。也许由于国情的缘故，我们的企业过于浮躁，不够本分，总是在“浑水”中“摸鱼”。结果，一次又一次的“侥幸”与“擦边球”积累到一定程度就会变成危机。
如果我们的企业老老实实地牢记教训，总结经验，尊守规则，讲求诚信，在自己的分内做事，其实很多危机就可以迎刃而解。就算由于一些不可控因素引发行业危机，消费者也不会断然放弃你。
希望我们的乳品企业，像“做人”一样“做品牌”，本本分分做好每件事情，才会有更加美好的前途。
方便食品行业分析及趋势
伴随着经济的发展，现代都市人的生活节奏不断加快，生活方式也在随之改变和调整，方便食品越来越成为食品行业的新宠。新近调查显示，方便食品在主要超市、商场的经营比重已占到10%以上，是食品销售中比重最大的一块。
方便食品的种类很多，大致有以下四种：
一、即食食品：如各种糕点、面包、馒头、油饼、麻花、汤圆、饺子、馄饨等，这类食品通常买来后就可食用，而且各具特色。
二、速冻食品：把各种食物事先烹调好，然后放入容器中迅速冷冻，稍经加热后就可食用。
三、干或粉状方便食品：这些食品像方便面、方便米粉、方便米饭、方便饮料或调料、速溶奶粉等通过加水泡或开水冲调也可立即食用。
四、罐头食品：指用薄膜代替金属及玻璃瓶装的一种罐头。这种食品较好地保持了食品的原有风味，体积小，重量轻，卫生方便，只是价格稍高。
另外，还有一部分半成品食品，也算是方便食品。
一直以来，我国的方便食品产业就处于产品系列单一的困境中，方便面很大程度上就是方便食品的代名词，占方便食品90%的市场份额，而方便面中油炸面又占据90%的市场份额。方便食品家族的其他成员如粉丝、米线、方便饭、非油炸面、杂粮面等多个系列作为油炸面的补缺产品，占据方便食品市场10%的份额。
但近年来，米制方便主食也开始在市场上崭露头角，方便米粉在我国南方一些地区已经逐步推开。方便粉丝作为方便面的市场补缺者，在过去的五年里得到了迅猛发展，尤其在发源地四川更是得到了长足发展。
速冻食品的快速发展主要得益于其实用的便捷性。城市购物超市化，加速了速冻产业的发展。品牌企业稳定的产品质量和品牌形象，促进了速冻行业的健康发展，培育了成熟的消费市场。目前市场上主要的速冻食品品牌有“三全”、“思念”、“湾仔码头”，三者合计占据了近60%的市场销售份额，竞争也十分激烈。
虽然方便面之外的方便食品年销量以超过20%的速度增长，市场越做越大，但有调查显示，其他方便食品与方便面的重叠性并不高，其分流的消费者不足总量的8%。因而在一段时间内，方便面仍将是方便食品行业中当之无愧的主角。
下面主要围绕方便面行业来阐述方便食品行业的发展和趋势。
方便面行业的现状
目前，全世界每年方便面的消费额接近92亿美元，每年大约消费930亿包方便面。其中，亚洲国家占据了全球方便面消费份额的80%。在日本，85%的老百姓吃方便面。而中国已经成为方便面消费的大国，2009年中国大陆方便面总产量431.2亿包，已占全球的50%以上。
作为方便主食中的主力军——方便面产业在中国市场上，发展形势良好，一直呈高速增长态势，品牌效应非常明显，消费者对品牌的忠诚度也大大提高。
但是，在中国方便面行业在经历了连续18年的快速增长后，目前开始走下坡路。2008年开始，方便面以产量下跌10%、销售额增长10%的双开曲线，拉响产量下跌、增长放缓的警示。

受后金融危机的影响，2009年上半年在方便面产量下跌4%的同时，销售额下跌2%，首次显示双下行曲线。其中1-5月份袋面的销售额下降了8.78%，容器面下降了13.4%，方便面市场明显萎缩。这种全行业销售额的大幅下跌是方便面进入中国25年以来的首次。
方便面市场萎缩的同时，企业的低开工率和上半年下滑的业绩也都体现出整个行业在低位运行。数据显示，2008年年底还比较活跃并有赢利的中小企业，2009年上半年整体开工率不足20%，部分方便面龙头企业2009年上半年的业绩也不甚理想。其中方便面行业老大康师傅的方便面业绩虽仍保持增长态势，但增长速度明显放缓，2008年康师傅方便面销售额同比上年增长额为32.86%，而2009年上半年销售增长额仅为9.36%，增长明显乏力。而今麦郎、统一、白象等企业销售额度更呈现出下跌态势。
方便面市场的萎缩，除了行业自身发展已步入调整期之外，金融危机的影响，行业企业对产品结构的调整，整体行业缺乏创新，以及消费者对行业的信任危机等，都在一定程度上影响了方便面行业整个市场。
2009年下半年，受经济形势好转的影响，方便面行业开始走出低谷，产销呈现逐渐上扬的趋势。2009年12月完成累计销量573.78万吨，比去年同期同比增长11.53%。
中国方便面的萎缩，从一个侧面反映出行业遭遇了发展危机，从另一个方面来看，也是行业下一轮高速发展的前兆，而今天整个行业正行走在拐点的边缘。
目前，国内方便面市场渗透率已经相当深厚，有关数据显示，67.5%的中国人在过去一年内吃过方便面。在行业下行的同时，市场上品牌的集中度也越来越高，市场的垄断趋势十分明显；产品向上的同时，渠道整体下沉。
整体来看，我国方便面市场呈现如下特点：
1．行业下行，发展空间依然巨大
目前方便食品企业在资本、技术、人才储备等方面的能力都有很大程度的提高，加上国内市场拥有巨大的消费群体，都是我国方便面市场高速、良性增长的坚实基础。虽然从行业发展来看，业界有人认为国内方便面行业已经进入成熟阶段，但事实上这种成熟度与同属亚洲国家的日、韩相比还相差甚远。从人均消费来看，中国人均38份，韩国人均80份，日本人均50份。可见国内方便面市场的发展空间依然巨大。
2．市场集中度高，竞争格局基本形成
目前方便面市场上的主要竞品康师傅、今麦郎、白象、统一四大企业，2006年的市场占有率达57.4%，销售额占总量的66.17%；2007年的市场占有率高达61.4%，销售额占总量的72.4%。
低端小品牌在市场上的地位日渐下滑，而行业准入制度的实施又使其面临被市场淘汰的威胁。
方便面市场的集中度非常高，仅康师傅一个品牌就占据了整个方便面市场的半壁江山，而且其品牌忠诚度达到了76%以上。统一是惟一能与康师傅抗衡的品牌，但消费者对其忠诚度仍与康师傅品牌差距较大。
从消费者对品牌的认知度和常食用率，也反映出目前方便面市场的垄断趋势已经越来越明显，寡头竞争也露出端倪。


3．产品升级，渠道下移二三线
2007年，中国方便面价格平均为每包0.75元，比2006年度略有增长（2006年度0.72元）。由此可以看出，行业基于成本和原料的压力，加大了高端面的研发和推广力度。在很多市场，南街村、斯美特、鲁宝等企业的中档产品价格开始上扬。从2007年方便面行业的集体涨价事件，可以看出整个方便面行业的产业格局正在进行升级。
随着终端渠道的恶性竞争和互相挤压，各企业纷纷将渠道下沉，将争夺的战场逐渐推到二三线市场，不约而同将深度分销和对市场的精耕细作提上日程。市场数据显示，二三级城市的人们购买能力正逐步提高，人们对生活品质的要求越来越高，方便面在农村早已不是几年前用来送礼的“奢侈品”，已成为真正意义上的快速消费品。过去二级以下市场尝试1.5元/包以上的中高价方便面的消费者约为10%，如今这个数字已经增加到30%。可以预见，未来方便面市场竞争将集中体现在打造产品结构和争夺销售渠道层面上。
4．市场细分与产品细分明显，消费群向小众分化
从目前市场上各厂家新产品的推广力度和推出速度来看，未来方便面市场的竞争优势，将集中体现在产品及市场的推广速度上。市场与产品细分的规模和程度化也越来越高。打造新概念引领市场消费潮流越来越成为方便面厂家的工作重心。实现产品细分和市场区隔，根据不同的地域和消费差异采用不同的产品组合，是生产厂家抢占优势的一个先决条件。
方便面发迹于大众市场，主流消费也在大众市场，但经过大众市场的激烈竞争之后，寻找新的市场增长点就成为生产厂家的下一个目标，因而分众小众市场逐渐成为市场新的增长点。分众是相对于地域的区隔来划分的，分众市场表现最突出的就是口味的区域化，如今麦郎新开发的辣皇尚系列就分为重庆辣子鸡味、湖南剁椒排骨味、四川泡椒牛肉味等多个单品。小众是以消费人群购买力、消费习惯进一步细分的。
方便面市场的竞争格局
方便面已发展成为一个高度市场化和成熟化的行业，市场格局相对稳定。
目前方便面在城市中的份额逐渐趋于稳定和相对饱和，在广大农村虽然前景和空间相对广阔，但都同时面临诸多替代产品的份额分流。在原料和市场的双重压力下，产业格局也在不断变化。高价面不断成熟的市场和价值的双重向上拉动，随着低价面被压到极致后的必然反弹，以新品为特征的1.2-1.5元的方便面将进入中价区，逐步形成高、中、低价方便面共存的市场格局。
从品牌集中度来看，方便面市场的集中度非常之高，仅康师傅和统一两个品牌就占据了整个市场份额的60％以上，其中康师傅占据了绝对优势。统一这两年发展乏力，战略多元频频不顺、新品研发步调缓慢、渠道上也颓势萎靡，内部人士视面业为鸡肋，更有行业人士预测统一可能出售面业板块，这无疑为行业的未来格局预留了诸多的可能和变数。
方便食品市场的巨大空间，吸引着新的竞争者不断涌入，使未来市场格局变数更大。2009年初，中粮集团正式接管五谷道场，中粮集团发言人表示，中粮入住后的五谷道场将继续做大非油炸方便面的业务，未来也将进一步投入资金。事实上，中粮入主五谷道场前，已经做足准备，内部已经构架了“方便食品”这一新业务版块，除了五谷道场非油炸方便面外，还将开辟方便粉丝、方便米线，微波炉食品中则将包括方便米粉等。
非油炸方便面的乐观前景是吸引企业不断关注的主要原因。目前国内油炸方便面巨头的规模、实力非常强大，已经达到垄断方便面市场的程度。相对来说，非油炸方便面潜力依然很大，中粮重组五谷道场或将预示着方便面市场或将迎来新的变局。
在渠道方面，各企业纷纷下沉，抢占二三线市场，甚至致力于区域市场的深度精耕，因此终端争夺战变得异常惨烈。二线企业全面逼近一线企业，逐步动摇一线的市场份额。2009年开始今麦郎不惜重金投入，为抢占河南市场制高点，效果也初步显现。从数据来看，2008年今麦郎面在河南的销售额不足1亿，广告费投放达到1000万；2009年投入的广告费用达到2200万，估计今麦郎2009年在河南的销量将达到2亿。
长期以来，一线企业占卖场，二线企业占流通，已成方便面的行业定势。在方便面产业十几年的风雨历程中，大流通一直是方便面走量的主要渠道，据不完全统计，行业内超过60%的销量来自于大流通。
然而，随着经济运行体制的变革，市场竞争的变化，方便食品的既有渠道也随之悄悄改变。一些具有成本—收益比较优势、能够提供适应性效率的新渠道脱颖而出，进一步推动渠道的扩散，使之成为一定时期行业的主流模式。
我们可以用以下品渠道演变模型来描述方便食品的变化：

从方便食品产业发展来看，大流通的兴旺发达带来了1995-2002年间方便面产业的高度发展。依靠大流通渠道所覆盖广大农村市场的强大消费能力，华龙、白象等优秀民族面企才快步崛起，一跃坐上方便面行业第二三把交椅。
然而，2002年之后，随着中国经济与世界接轨，品牌越来越成为消费者选购产品时的主要影响因素。大型KA卖场、便利店等现代终端不断崛起，现代渠道快速发展，已占方便面整体销售的35%以上，传统大流通渠道呈现日趋萎缩的现象。
在发达国家，传统大流通也已经或正在被便利连锁、KA卖场系统所取代。中国的流通渠道也不会例外。大流通的萎缩，成为中国二线面企不得面对的一个严峻课题。
大流通的萎缩，除了其他渠道的涌现等外因外，本身弊端的存在也在一定程度上助长了其萎缩的速度。
1．大流通制度下，品牌力的缺失，渠道精耕的缺位，质量的不可控，不绝于耳的价格战等问题的不断涌现，使大流通越来越不能满足市场的变化和消费者消费观念的改变。这是其萎缩的内因。
2．现代KA卖场的迅速崛起，挤压大流通的市场空间。
伴随着社会的快速发展，人们物质文化生活水平逐步提高，流通领域新的商业形态迅速崛起，现代KA卖场就是其中最主要的一种形式。现代渠道的兴起，直接导致了消费人群的转移，严重挤压了大流通的市场空间。
近两年来，以跨国公司和区域性连锁超市为代表的KA卖场和连锁超市，如家乐福、沃尔玛等跨国公司，河南的丹尼斯、四川的红旗等地方性KA卖场等从一线城市不断向二级城市扩张，基本上覆盖了从一级到二级甚至到县城和乡镇的整个市场。KA卖场经营品种齐全，从粮油米面到生猛海鲜，从日用百货到新鲜蔬菜，从服装到家用小电器，几乎包揽了人们的衣食住行。与之同时，越来越多的消费者改变购买习惯和购买方式，从零售店转向KA卖场购买商品。
3．农村连锁便利店的快速发展也在逐渐影响农村消费者的购买习惯。
大流通的一个巨大优势，就是能覆盖住中国广袤的农村市场。如今，农村经济大幅提升，农村也开始进入便利连锁时代。特别是商务部推广的“万村千乡”连锁便利店覆盖到各个乡镇，由于采取统一店面形象、统一采购、统一配送等连锁经营模式，大大降低了商品的采购成本，经营的商品基本上是市场畅销和知名品牌产品，竞争优势非常明显，极大促进了便利店的快速发展。广大农村消费者开始转变购买习惯，品牌意识也在不断加强，逐步形成到便利店和连锁店购买商品的购买习惯。
4．由坐入行，传统经销商的转型进一步促进了大流通市场的萎缩。
随着渠道的蜕变，依赖传统渠道将无法实现预期的销量目标，渠道升级，再造新的流通渠道，成为二线成长型方便面企业不得不面对的问题。因此，渠道变革引起的渠道抢占将是方便面企业新一轮的竞争点。
方便面行业的竞争力
1．2003-2008年行业成本费用利润率分析
2003-2008年，中国方便面及其他方便食品制造业成本费用利润率变化时序表
年份
2003年
2004年
2005年
2006年
2007年
2008年
成本费用利润率（%）
3.9
3.2
5.2
5.4
6.4
7.3
（数据来源：国家统计局）

销售
从方便食品行业近5年的销售利润率变化情况来看，连续5年方便面行业的销售利润率呈现递增走势，说明行业的盈利能力逐渐增强。
3．2003-2008年行业销售毛利率分析
2003年-2008年中国方便面及其他方便食品制造业销售毛利率变化时序表
年份
2003年
2004年
2005年
2006年
2007年
2008年
销售毛利率（%）
19.3
16.6
18.6
18.5
19.1
21（估）
（数据来源：国家统计局）

2003年-2008年中国方便面及其他方便食品制造业销售收入增长率变化时序表
年份
2003年
2004年
2005年
2006年
2007年
2008年
销售收入增长率（%）
-
20
26.4
20
4.4
23.4
（数据来源：国家统计局）

4．2003-2008年行业销售收入增长率

5．2003-2008年行业利润总额增长率
2003-2008年中国方便面及其他方便食品制造业利润总额增长率变化时序表
年份
2003年
2004年
2005年
2006年
2007年
2008年
利润总额增长率（%）
-
-1.0
101.7
23.5
22.3
39.6
（数据来源：国家统计局）

从以上图表可以看出，2003-2007年连续5年方便面行业的利润总额除了在2004年出现小幅度的减少，基本呈现递增走势；利润总额增长率的变化幅度较大，从2004年的负增长到2005年的利润增长1倍多，也是达到近几年的增幅最高点之后，2006年出现大幅度下滑，直至2007年，方便面行业利润总额的增长率下滑速度放缓。说明方便面行业利用资源的效率也在降低。
总的来说，虽然近两年方便面行业销售收入增长率出现了很大幅度的下滑，但是利润总额增长率的下滑幅度相对更平缓，说明虽然方便面行业整体销量下滑，销售收入增长变缓，但利润增长仍然保持着高速，行业高端化趋势已经显现。再加上盈利能力的递增，行业整体的竞争力仍较好。
方便面企业面临的问题及对策
中小方便面企业竞争压力巨大，更新换代频繁。所以对于挣扎在市场边缘的中小方便面企业该如何破局值得探讨。
从市场覆盖面和利润率对方便面行业进行梳理，整个行业基本形成了四大阵营。第一阵营（市场覆盖面广、利润率高）主要是国际巨头和一些国内有极高美誉度的品牌，他们通过多年的运作已形成了自己的核心竞争优势；第二阵营（市场覆盖面窄、利润率高）部分国际或合资品牌和部分区域强势品牌，在渠道和细分市场均有上佳的表现。在行业淘汰期来临的时刻，处于这两大阵营的品牌压力不大，陷入困境的当属处于第三四阵营的中小品牌。这类中小品牌要在激烈的竞争中，找到打破困局的路径，需认清形势并结合自身的现状，方能有的放矢。
1．对于行业巨头
潜在隐患：产业链条的打造将受到影响；自身资产结构的配置面临考验；成本压力加大。
（1）对上游产业的巩固完善，“布局上游才能守好生命线”；
（2）加强对渠道网络的管控，加紧市场扩张，以大规模化的量产优势来缓解日益增产的成本压力；
（3）以提高新品利润率为主，调整产品价格为辅，为企业生产销售减负。由于巨头企业往往在市场中拥有充分的话语权和品牌号召力，因此这样的方式尽管强硬，但也很有效；
（4）强调稳健的现金流对于企业御冬的重要性，并通过裁员、提高管理效率、强化生产效率等方式达到节流目的。
2．对于成长型企业
潜在隐患：产品占据中低端市场，利润薄弱；正在推行的产品升级，品牌升级计划难度加大；谋划上市的步伐受阻，大量后续发展资金亟待筹集……
（1）确立“现金为王”的经营策略，尽量控制各项成本；
（2）巩固具备优势的销售渠道；精简掉利润低的销售环节；
（3）由粗放型发展改变为精耕细作。
3．对于区域型品牌
潜在隐患：抵御风险的能力较差。
（1）主动进攻可以采取加强多元化布局，完善产品线，通过涨价或者推出中高端产品提升产品利润，启动开发空白市场等策略；
（2）防守型可以采取降低采购成本，最大限度发挥产能效益，挖掘内部潜力，提高企业效率，精耕渠道，继续强化区域绝对优势等策略。
方便面行业未来趋势与发展
如今，消费者对健康食品的要求越来越高，而方便面一直以来“被‘妖魔化’太久，严重误导了消费者”。中国食品科学技术学会秘书长孟素荷称，尽管方便面不含防腐剂，多年来在国内的质检合格率都很高，但其形象却被“妖魔化”，这是导致整个产业下滑最重要的原因之一。因此，重塑消费者对方便面食品的信心，将对行业的未来发展至关重要。
与此同时，2009年在北京召开的第九届面制品大会上透露的数据也显示，油炸方便食品目前已呈下滑趋势，而非油炸方便食品正在崛起和上升，正在替代油炸方便食品的部分消费。
方便面企也试图在趋势中寻找新的出路。
今年6月份，康师傅的“行家品位”非油炸面在北方市场上市，这是继康师傅在南方试水“银丝面”之后，推出的第二款非油炸面品。作为油炸方便领域的龙头康师傅，开始加大对非油炸食品的投入，这意味着非油炸面品市场的快速成长和成熟将会是整个方便食品行业最有力的机会点和增长点。目前，康师傅、统一、五谷道场、白象、今麦郎五大巨头都已进入非油炸领域，发力非油炸市场。
2008年3月，今麦郎还和陕西大红袍新科技发展有限公司合作，在陕西宝鸡陇县建设“今麦郎一号”万亩无公害秦椒种植基地，为旗下“辣煌尚”品牌遴选“天下第一椒”。同时，今麦郎也加大面粉原料基地的打造，此举让今麦郎方便面实现了生产车间的前移，但是否会推动整个中国方便面行业竞争的前移？从国际趋势来看，不少方便面产业最发达的国家，如日本的方便面产业到目前依然没有出现垂直产业链整合的趋势，反而走向了单一化。
一直以来以低调形象示人的白家也启动了1 -1.5亿元的融资计划，全面进军非油炸方便食品。这是继白家食品宣布斥资5000万元整合云南过桥米线产业后的又一大举措。
总之，方便面企业都在尝试重新构建企业的核心竞争力。
未来方便面行业将走向分工的细化，那么方便面企业应该致力于自身品牌的深耕与市场的拓展，还是产业链的整合或者产品的升级？
根据目前方便面产品现状分析，笔者认为方便面未来的发展将呈现以下几个特点：
1．产品高端化
近两年来，方便面销量下降，销售额保持增长态势，其中1.5元以上的中、高端面是增长的主要贡献力量。高价面市场份额一路上升，到2009年市场容量已经突破30%，而中价面、平价面和低价面（单包价格在1元以下）的市场份额则持续下降。而且高端的产品抗风险能力强，即使金融危机来临的时候，其市场份额也没有下降（至2008年9月份开始，高价面市场份额反而加速上升）。可以看出，方便面高端化已是一个很明显的趋势。
2．越方便的产品发展越快
方便类食品的最核心功能就是方便性，这也是方便类食品包括方便面和速冻等行业诞生的原因。桶装方便面明显比袋装方便面更为方便，哪怕价格贵一点，消费者也会接受，因此其在行业中的地位也不断提升，市场份额已接近25%。
3．战略差异化，产品细分区域化、菜系化
方便面企业应抓住机会，跳出产品同质化圈子，实施差异化战略，用差异化特征来提高消费者的消费意识，用产品的内在优越性，将消费者与企业紧密联系起来，通过创新产品、建设品牌和拓展市场走出一条可持续发展道路。
同时，中国的饮食文化源远流长，区域饮食文化也各有千秋，对于中国特色风味的研究和开发，将会为中国方便面的发展提供更为广阔的发展空间。如统一联手老字号六必居在北京推出“统一老北京杂酱面”，今麦郎的辣皇尚系列——重庆辣子鸡味、湖南剁椒排骨味、四川泡椒牛肉味等区域化产品。
4．品牌塑造成为企业竞争的关键
随着外资企业逐步完成战略整合、产品细分和市场布局，今后他们将加大市场拓展力度，并运用资金实力、品牌管理、渠道运作经验等方面的优势，大力蚕食中国方便食品市场。
在外资企业迅速占领中国市场的时候，本土方便食品企业想要立于不败之地，就要努力提高产品的质量，不断创新产品，并且要更加注重品牌的树立和培育。不能盲目扩张和片面追求市场覆盖率，应当尽快确立自己在核心渠道、核心细分市场及核心产品上的竞争力。找到自己最具备优势的区域，集中优势资源进行市场拓展。持续强化自己在细分领域的强势地位，在品牌打造、终端建设等层面围绕自己的核心优势来开展。
5．健康和功能性是未来新品开发主流
在西方国家，低油马铃薯食品和以水果蔬菜为原料的食品受到人们的青睐，销售势头越来越好，这说明在日益升级的市场竞争中，方便食品开始趋向健康化。
目前，从市场终端来看，方便食品的主流虽依然是方便面，其次是薯片、虾条，但一些革命性的变化已经出现，各品类共同的特征是都强调绿色、营养。由此可见，方便食品以健康和功能性为特征的新时代即将到来。
休闲食品行业分析及趋势
摘要: 近几年，随着我国国民经济发展和居民消费水平的提高，人们的消费方式日益多元化、休闲化，休闲食品俨然已经成为国人日常食品消费中的新宠。
统计资料显示，2009年我国休闲食品制造业创造工业产值4364.5亿元，同比增长27.5%；销售收入达到4304.0亿元，同比增长31.4%；实现利润117.7亿元，同比增长52.9%。未来几年，我国休闲食品行业将迎来快速发展期。
休闲食品行业的现状
一、发展潜力巨大
中投顾问食品行业研究员周思然分析认为，随着我国经济水平的提高及旅游业的兴盛，我国休闲食品市场需求量呈持续增长势头，食品品种逐渐多样化。近几年，我国休闲食品市场每年需求额超过千亿元，市场规模正在以几何级的速度增长，消费市场也在快速增长，年增幅在25%左右。
数据显示，2009年，我国休闲食品市场容量虽然已高达400亿元以上，但人均消费量仅为23.6g，远低于发达国家每年人均消费3.2kg的水平。随着我国经济水平的提高及人们消费水平、购买能力的不断提高，休闲食品市场仍将会以20%以上的速度增长，仅仅休闲食品企业注册一项就已高达10多万家，这些数据说明我国休闲食品企业在未来具有巨大的发展潜力和生存空间。

除此之外，我国休闲食品市场也呈现出由低端到高端的发展态势，国民消费能力的提升对高端需求的拉动效果十分明显，使高端休闲食品市场发展旺盛，中国本土高端消费群体也已开始浮出水面，也由此促成一批高端休闲食品品牌的诞生。
消费高端化时代的到来，对各方面发展尚不成熟的休闲食品企业而言，不仅是一个巨大挑战，更是前所未有的发展机遇。
一方面，我国休闲食品企业尽管发展速度快、数量多，但整个行业的历史积淀薄，整体实力依然较弱。中投顾问食品行业研究员周思然认为，虽然中国休闲食品的市场规模近几年一直以几何级的速度在增长，但面对世界经济的一体化，我国的休闲食品却略显底气不足。各休闲食品生产企业要想以最快速度缩短与国际品牌之间的差距，需要在产品研发创新和营销思路拓展上下功夫，这对于处于发展起步阶段的中国休闲食品企业而言，无疑是一个巨大的挑战。
另一方面，中国休闲食品市场潜力巨大，国内企业如果能抓住这一战略机遇期，将会迎来企业的高速发展和快速突破，这对于多数企业而言，又是难得的发展机遇。
二、区域板块效应明显
目前，我国休闲食品市场呈现出这样的特点：休闲食品企业众多，呈现小而散的局面；行业集中度较低；在生产技术、新产品开发以及渠道建设等方面，本土企业均落后于外资品牌，无法跟上市场的发展步伐，多集中在低端休闲食品市场；中高端休闲食品市场一直被外资垄断，外资、合资企业占据了休闲食品市场的绝对优势。
从市场品牌竞争来看，休闲食品的品牌集中度比较弱，但是受产业链等众多因素的影响和制约，中国休闲食品的市场集中度比较强。值得欣喜的是，针对消费者的多样化诉求及休闲食品巨大的市场空白，一些地方政府开始有意识地整合当地企业资源，大力培育休闲食品特色市场。
休闲食品的生产与农业资源紧密相连。不同的地域有着截然不同的农业资源，产业集中度较高，由此形成了众多具备独特资源优势的休闲食品品类，引领着中国休闲食品的发展潮流。目前，已经兴起了诸如福建军团、安徽炒货军团、湖南辣食品、河南速冻食品军团等一大批优秀的休闲食品企业。

比如福建军团，他们通过在央视广告上的集体发力、明星代言、概念打造和发挥区位优势等运作方式，使雅客、奇客、亲亲、银鹭等一跃成为国内一线品牌，逐渐有了向外扩张的野心和快速打造品牌的需求。目前，福建军团已经成为我国休闲食品产业的生力军，尤以糖果和膨化食品突出，均已获得全国最大的市场份额。如糖果，仅泉州市的糖果产量约就占全国的20％，占福建全省的96％。金冠、雅客、蜡笔小新均为全国糖果企业销售收入前十强的企业。近两年来，福建军团还在膨化食品上，成功树立起“可比克”、“好吃点”“达利园”、“盼盼”法式小面包等都多个全国知名品牌。
未来几年，中国休闲食品的竞争将越来越趋向于不同区域版块间实力的较量。依托当地农业资源发展休闲食品，已经成为各个市场发展的主旋律。
在这种较强的版块势力的拉动下，中国休闲食品的品牌化道路也将日益凸显。未来几年，一些有实力、有品牌的优势企业必将占据垄断地位，形成企业优势和地域优势，从而使红火的休闲食品市场走向规范化。
三、品类细化和口味化趋势明显
从产品开发趋势上看，原来以温饱型为主体的食品消费格局，正在向风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向转化。
目前，我国休闲食品大致可分为八大类，即谷物膨化类、油炸果仁类、油炸薯类、油炸谷物类、非油炸果仁类、糖食类、肉禽鱼类、干制蔬果类（如下图）。其中，糖果、蜜饯、膨化、谷物类是休闲食品行业起步最早，也是发展最为成熟的品类，已经形成了强势的领导品牌梯队。

此外，手撕牛肉、豆干、瓜子、米饼、馍片、锅巴、卤肉等传统风味小吃经过企业不断创新，再加上营销思路上的改进，也有了一大批拥趸，成为新兴的休闲食品品类，但目前尚未出现全国性的强势品牌。可以说，谁最先抢占了消费者心智，谁就是第一。
在广阔的消费市场里，中国休闲食品创新空间还很大，很多品类还有待进一步细分。以往传统手工作坊型休闲食品，将逐渐淡出消费者的视野，取而代之的将是越来越多的品类和口味，现代工艺和生产技术将会全面释放中国休闲食品的市场能量。
笔者认为，未来几年发展潜力最大的三大品类分别为：肉禽鱼、干制蔬果、坚果类。因为这三大类食品一直是由农户简单加工制作，销售多以散货形式出现在销售终端，没有形成产品品牌意识，尚属于发展的最末端，品类发展空间很大，也容易打造强势领导品牌。
肉禽鱼类：肉禽鱼类休闲小食品，因为具有独特的美味口感和人类身体必需的营养元素，越来越受到人们的喜爱，加上其便于携带性和能够佐餐，肉禽鱼类小食品已经成为旅途中必备的休闲美食。
坚果类：因为兼具了独特的营养价值和适应人群广泛等特点，坚果类食品在这几年日益受到消费者的喜爱。比如说美国的核桃、夏威夷果、杭州山核桃及东北松子的热卖，都说明了这一点。特殊人群功能化的需求，如孕妇必须吃坚果，使坚果类产品成为孕期日常必需品，越来越受重视。
谷物类：谷物类休闲食品具备日常正餐功能。既方便携带又可用来充饥的谷物类休闲食品，将会受到更多旅游人士的喜爱。因此，它的市场发展空间将会越来越大。
四、几大代表品类的发展特征
1.“主食类”休闲食品已融入人们的日常生活
调查数据显示，在各种休闲食品中，面包和蛋糕是京沪穗三城市家庭消费综合指数最高的休闲食品，一半以上的家庭会经常购买面包或蛋糕；其次是饼干类食品。
面包、蛋糕和饼干是休闲食品中的“主食”，其“充饥”性能是其他休闲食品所无法替代的。

2．口香糖和干果类食品日渐成为消费主流
除了“主食类”食品，口香糖和干果类休闲食品是最受各类家庭喜爱的。
口香糖已经成为各类家庭尤其是高收入家庭消费新宠，43%的高收入（5000元以上）家庭会经常购买口香糖。这与几大口香糖品牌成功的市场开发有着莫大的关系。
相对口香糖来说，干果类食品则属于传统且大众化的休闲娱乐食品，但也会有不同层次之分。瓜子、花生类属于大众皆爱之食品，既便宜又老少适宜；而核桃、开心果、松子之类虽价格较高，但其丰富的营养也受到了很多家庭的喜爱。

3．果脯等市场反应一般，消费潜力有待挖掘
虽然目前肉脯和果脯的品种和品牌众多，但该市场一直处于鱼目混珠的状态，缺少一些具有较强影响力的品牌来领导并拓展市场，所以市场反应比较平淡。
果冻市场虽然也有喜之郎、亲亲等较有名气的厂家支撑着，但近两年市场一直处于沉寂状态，既很少有新厂家进入该市场，也鲜少见老厂商采取新举措来推进市场发展，人们对果冻的消费意识正在逐渐淡化。
膨化食品和巧克力/朱古力受到部分家庭的青睐，更是年轻消费者的钟爱。

五、高收入满巢家庭成消费主流

相关调查表明，目前国内休闲食品的消费人群具有鲜明的特点。
从年龄上看，休闲食品的消费人群能明显地区分出三类：18岁以内青少年及儿童、青年人、老年人。目前，消费主体已经由原来以儿童和青少年为主，拓展到以年轻成人为主，其中少年儿童，青年人中的女性消费者更是已上升为当前休闲食品的主流消费者。
从性别上看，15-34岁年轻女性仍是引导时尚食品消费的主流群体。
从职业类别上看，休闲食品消费者中，在读学生和办公室白领在总体中的占比超过半数。
从家庭生命周期来看，各种休闲食品的热衷消费家庭主力是有12岁以下小孩的家庭，消费占比为41%；而高收入满巢家庭（即有孩子，但孩子尚未独立的家庭）和空巢期家庭（即孩子已独立，老人自己构成的家庭）则占到了一半。
根据上述对休闲食品目标人群的细分，休闲食品生产厂家应该根据目标客户的不同性别、职业类别、年龄等不同变量进行市场细分，并设计生产出有针对性的产品系列和推广方案。笔者的建议如下：
1．儿童类休闲食品应突出“童趣”特点
儿童消费群体，虽然经济上完全依靠父母，但是在选择上可以从自身的主观意愿出发，多数情况下父母也会给予满足。他们最大的特点是对新奇的、刺激性的东西感兴趣，尤其对奇形怪状或者卡通元素感兴趣，而且乐于、勇于尝试，而对健康没有任何概念。
针对这一目标人群的产品应该适当提升产品的视觉冲击力，如小熊饼干、好多鱼、鬼脸嘟嘟、奥利奥等，要么是形状可爱，要么是名字怪异，抑或是充满童趣的吃法。
在促销上，可以适当赠送卡通玩具，尤其是经典形象更受孩子们欢迎，如白雪公主、变形金刚等，这对目标消费者的吸引力是巨大的，一旦挑拨起孩子的欲望，父母基本很难拒绝。
2．青年类休闲食品应重视品牌概念的打造
调查表明，25-34岁之间的消费者对休闲食品的消费比例最高，这是一个被“品牌概念”熏陶长大的消费群体，而且也是目前社会中最忙碌的一类人。他们没有过多的时间精挑细选，他们更讲究品牌，更在意包装精致，对价格不是太敏感，但一定要方便购买和携带。这是需求最多样化的一类人，针对他们的需求，可开发出更多的细分产品品类，如补充维生素的雅克V9，针对电脑一族的网络饭饭，闲趣等。此外，还有美容、护眼、瘦身、抗疲劳、低脂等多种细分产品。
这类人群已基本形成饮食“健康”观念，对产品会有一个基本的筛选，像糖果、巧克力、薯片、膨化食品等高热量的东西，他们会有选择性地消费。这就要求休闲食品企业应该及时了解并抓住目标消费者的消费心理和特殊的消费需求点，更加注意品牌形象的塑造，强调营养搭配的合理性和产品自身品质的提升，成功吸引到更多具备消费能力的目标人群，休闲食品企业的产品销量将会取得快速突破。
3．老年类休闲食品应突出实用性
相对于前两者倾向刺激性、美观性之外，老年人就守旧许多，口味选择上更单一，形式选择上更实用，更喜欢酥软的东西，传统、中式食品更让他们青睐，如稻香村糕点，各种现场烘焙蛋糕、酥饼等，而且老年人也有他们特殊的营养需求，针对他们的产品也适合走功能细分道路。尽管他们选择得少，但消费总量依然可观。
六、渠道模式的变迁
虽然休闲食品市场日益红火，但是流通渠道单一。统计资料显示，休闲食品在主要超市、重点商场食品经营比重中已占10%以上，名列第一，销售额已占5%以上，名列第三，仅次于冷冻食品和保健滋补品。
目前，休闲食品基本保持着三类销售渠道，即超市大卖场的集中销售、散装称重式销售、连锁加盟式销售。
第一，独立包装的休闲食品，主要以大卖场、超市和遍布大街小巷的便利店为主销渠道。随着高端消费的成型，像711、屈臣氏这些高端连锁便利店成为高端休闲食品的主力消费场所，甚至仅此便利店为销售渠道，小众营销。
第二，散装食品，主要是以店面为销售通路，如糕点、烘焙类（如稻香村、好利来等）等，多以连锁专卖店或超市专柜的形式进行散装形式进行销售，主要凭借店面品牌来带动产品销售。
第三，土特产类，多借助地方品牌的集群效应，以专卖店形式销售。主要包括豆制品、肉制品、海鲜、糖果、炒货等，这一类食品目前依然缺少强势产品品牌，主要借助于某一特产的地方品牌的集群效应提升销量。
未来几年，积极搭建新的营销平台，增强企业的自主营销意识，成为休闲食品产业对食品企业未来发展的新需求。
为了尽可能降低成本，实现差异化分销产品，休闲食品企业应积极开拓创新，建立其适销对路的营销网络。笔者认为，可从以下两个角度进行突围。
一是连锁化突围。未来几年，休闲食品的连锁化经营，将越来越受到企业重视，深入社区和目标人群的终端连锁店，将以其便捷的服务、丰富的产品线和实惠的价格，驱动中国休闲食品市场继续保持高速发展。因此，连锁模式的创新及连锁经营产品的延伸，也将成为中国休闲食品企业修炼的主要课程。今后，休闲食品的渠道品牌化将越来越突出，比如“来伊份”这样的渠道运营商，可以通过OEM的方式不断丰富自身的产品线，使自身产品保持足够的市场竞争力。
二是电子商务突围。如今，80后成为休闲食品的主流消费群体。他们对电子商务的狂热，已经掀起了所有产业的电子商务狂潮。因此，休闲食品的电子商务潮流也将是势在必行的，休闲食品企业应该抓住这个潮流，加大对电子商务及团购网络的开发和利用力度，充分挖掘电子商务的市场空间，这将是休闲食品推广的一种全新渠道。
七、渠道建设攻略
目前，国内的休闲食品零售业态主要有全国性食品零售连锁企业、区域性食品零售连锁企业、大型超市、地方性超市、食品零售店（便利店）、特产专卖店等，总体表现出零售业态多元化的特征。二三线城市的销售业态与一线发达城市，又存在着显著性的差异（如下图）。

可以看出，一线发达城市休闲食品的零售业态主要表现为：多元化竞争，集中度相对较高。全国性、规模化的连锁企业和大型超市占据了休闲食品销售的较大份额，且发展速度较快。进口食品与国产食品间的零售竞争程度差别不大，竞争都异常激烈。
而二三线城市则表现为：多元化并存，集中度较低。区域性食品零售连锁企业与大型超市占据较大市场份额，发展速度相对较快。休闲食品的零售竞争主要集中在国产食品方面，进口食品在二三线城市的竞争力明显弱小，难以与国产休闲食品相抗衡。可以预见，未来几年，二三线城市将会成为休闲食品零售的一个新增长点。
为了更好地占领二三线城市的主销渠道，休闲食品企业应该积极拓展多种销售通路，并加强对渠道的掌控力度，实现对目标市场的广泛覆盖。
一是广泛性、多渠道销售。休闲食品属于典型的快速消费品行业，消费者对便利购买的要求很高，“买得起、买得到、乐得买”的重要性越来越凸显，这就要求厂家推进“大通路销售”，进行广泛的渠道覆盖，推进多通路分销。优秀的休闲食品企业应该实行多通路并举，传统经销通路、KA通路和车站等特殊通路也要全面覆盖，以多渠道销售提升产品的市场覆盖率，提升产品销量。
二是强化终端渠道建设。休闲食品的终端建设和企业对渠道的掌控能力显得尤为重要。目前，优秀的休闲食品生产厂家都推行“渠道掌控”政策，注重对经销商的扶植和分销商的管控，强化了对渠道的深度管理，“渠道精耕”更是深入人心。此时，应重点发力于终端，注重产品的个性化摆放、规范化陈列，才能提升产品的销售。
八、原材料价格上涨和食品安全问题
2010年，从“蒜你狠”到“豆你玩”再到“姜你军”，中国农产品价格一直持续上涨。很多传统的农产品价格涨幅达到了历史新高，这直接影响了依托弄产品资源的食品制造业的发展，使中国食品制造产业面临空前的成本压力以及涨价带来的销售压力。
另外，随着农业产业化及品牌化的来临，休闲食品企业必将面临新一轮的洗牌，那些没有品牌力和产品力的企业，将逐渐被淘汰出局。这就要求中小食品企业加强品牌建设、产品创新和研发能力。
另外，这两年来持续不断的食品安全重大事件的产生，也为休闲食品企业敲响了警钟。国家严格的食品生产要求及规范，将使很多中小型休闲食品企业面临新的生存危机。各个休闲食品企业只有不断提高产品品质和对食品安全的监控力度，才能不断增强产品的美誉度和消费者的认可度，这对提升产品销量是不可小视的。
休闲食品行业的发展趋势
一、口味创新必然趋势
口味创新是第一要素。如果一款产品口味不好，难以满足消费需求，企业再怎么推广宣传都难见效果。只有紧跟市场需求的发展步伐，适时开发新的产品口味，才能使企业的产品立于不败之地。
休闲食品企业可以在以下几个方面寻求突破：
一是口味多样化、系列化。消费者的需求日益多元化和个性化，对食品的口味尤为挑剔，单一化口味的休闲食品将难以满足广大消费者的需求。休闲食品企业在深入了解消费者的消费需求后，对目标消费者进行进一步细分，并根据消费者的不同需求，大胆进行产品创新，拓展现有产品线，推出多样化的口味和个性化的包装。如休闲食品的一个代表品类——薯片，就已经成功开发出烧烤味、番茄味、芝士味、原味等多个口味。
二是区域性口味改良。区域“特色口味”具有一定的地域性，为了迎合不同地域消费者的不同口感偏好，休闲食品企业可将风靡一地区的具有特色口味的产品进行有针对性的调整和改良，然后推向全国市场，适应大众人群的口味特性。如“重庆特色休闲食品”、“休闲豆干”等产品的风行，都是对区域性口味进行改良的结果。
三是复合性口味增加。消费者的口味消费越来越倾向于复合化，越来越倾向于“一次性品尝不同口味”，对口味的选择也倾向于复合化，更多的休闲食品厂家将各种口味进行多重融合，通过技术的创新实现口味的复合化，这一创新也大受消费者欢迎。
二、产品包装的发展趋势
为了迎合消费者不同场合的消费需要，各个休闲食品厂家应该对目标消费者进行差异化细分，并以此设计出不同规格的产品包装，如针对个人消费的小包装，可供多人分享的大包装，赠送他人的礼品装等。
其中表现最突出的莫过于独立小包装的出现，它既迎合了消费者对于休闲食品，健康方便的需求，也为企业提供了包装散卖的营销契机，使原本热衷于散装销售的走量产品，通过小包装进行提升，既提升了企业利润，又满足了市场需求。
如手撕牛肉就在行业内率先推出牛皮纸袋和布袋包装，外观新颖、实用性强，不仅获得国家专利，而且环保、精美，受到了高端消费者的认可和青睐。
三、营销模式的发展趋势
1．品牌战略
一是明星代言策略，树立品牌形象。休闲食品厂家大多注重明星代言推广，期望借助明星的知名度和号召力来提升消费者是关注度，吸聚行业目光，在“明星”影响力的带动下快速提升产品知名度，强化产品的品牌影响力和形象力，成功引领休闲食品消费的风潮。如“可比克”启用周杰伦代言，引发其歌迷大肆追捧。而“盼昐法式小面包”则请出蒋雯丽代言，将“法式小面包，还是盼盼好”进行了成功演绎。
二是文化代言策略，成功启动市场。目前中国休闲食品表现最突出的品牌有两个：一个是旺旺，一个是徐福记，两者都是采用中国传统节日及祝福文化进行品牌营销，抓住春节这个黄金销售季做推广。以旺旺为例，旺旺所有的广告都围绕中国人“图旺”的心理，在新年期间进行推广，将老百姓送礼图好兆头的心理牢牢抓住，成功撬动了春节礼品市场，也开启了休闲食品文化营销的先河。
2．渠道模式创新
为了抵抗产品同质化，休闲食品可以通过品牌个性的差异化、产品核心诉求的差异化、分销渠道的差异化等方式与其他竞品实现有效区隔。
当前，休闲食品的流通渠道依然还比较单一。休闲食品销售的主要场所依然是超市及连锁性休闲食品专卖店，其次是食品店、便利店等。目前来看，搭建强势的营销平台、增强营销平台的品牌创建，成为休闲食品产业发展新的需求。
笔者认为，休闲食品企业可以根据产品‘休闲’这一特点开发新的销售渠道，如烘焙类食品可以开发休闲餐厅、茶楼、咖啡厅等餐饮终端销售，也可以通过互联网以电子商务的平台开展产品销售活动，或者是深入高档社区，提高目标客户的关注度。
如杭州一家蜂蜜企业，通过对“社区”这一渠道的深耕细作来实现销量突破。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售，由于产品新鲜、质量好；价格比商店的便宜；服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费群。
3．多方整合推广策略
现在的休闲食品传播是“全方位”的，线上线下的整合传播越来越多，多方面协同已成市场运作趋势。以电视产品广告宣传为主的平面媒体推广，结合广播媒介、终端POP设计张贴，更结合短信互动、网络游戏植入互动等操作，整合式推广呼之欲出，优秀厂家大多擅长多方面整合推广，以求得市场快速突破。如2006年8月至2007年2月间，盼盼食品联合腾讯QQ游戏，共同推出有奖斗地主专区，以“休闲游戏竞技俱乐部”聚集人气，并与线下产品活动相结合，创造了“经典休闲食品整合推广案例”。
中小企业资金有限，不能采取大规模广告+明星代言的模式，那么可以寻求新颖的推广方式来促销产品。除了终端促销的手段，通过与媒体或网站合作，以现场活动方式直接与目标消费者接触也是一种较好的推广方式。
在品牌推广中，休闲食品企业应着重培养起自身独特的品牌个性，这是抢占特定目标消费者心智资源的不二捷径。目前，越来越多的企业倾向于开发个性化产品、塑造个性化品牌形象，以满足消费者对“能表达自己个性的品牌”的需求。个性化品牌要采用多种手段塑造，可以用公关表现企业责任。
四、竞争策略的发展趋势
由于不健康的饮食习惯，过多摄取高热量、高脂肪的食品以及运动不够等原因造成的肥胖症，特别是儿童肥胖症问题，在城市家庭中已成为关注的焦点，而休闲食品与肥胖症的关系也引起了越来越多的关注。因此，开发健康和功能性食品将是休闲食品市场未来的主流趋势。
由于休闲食品进入门槛比较低，很多企业在推广时，所采用的竞争策略往往是跟随策略，产品上跟随竞争对手，在广告上与竞争对手形成差异。借助竞争对手培养成熟的市场，成功将自己的产品打入市场。比如说，蜡笔小新模仿、跟随喜之郎，成功打造自己的市场。而艾比利则利用黄晓明代言，诉求“快乐我定义，薯片就是艾比利”，很好地跟进了乐事和可比克，混淆了市场认知。
可以说，模仿已经遍布整个行业，有效地模仿为很多企业缩减了市场推广成本和时间，同时帮助企业成功打入了市场。但这种跟随和模仿短期内奏效，长期来看将失去竞争优势。
五、市场结构的变化趋势
食品行业已经进入完全竞争阶段，企业利润日趋平均化，行业整合、市场细分即将完成。因此，休闲食品企业应抓住机遇，扬长避短，通过新产品开发、品牌建设和市场拓展，通过差异化战略，走出一条快速、健康、可持续发展的道路。
休闲食品行业的变化主要表现在消费群体的细分延展、开发产品的推陈出新、营销模式的与时俱进。
从竞争结构来说，中国休闲食品的竞争，随着进口食品及终端的日益增多，未来将面临进口与本土之争；而对于本土企业来说，地域版块之间的隔阂与斗争，也是在所难免的。
从人群上来看，未来休闲食品的人群将越来越细分，比如说低龄化、白领化、人群特殊化等将越来越突出，针对儿童、白领、中老年人、孕妇等开发的产品会日益增多，消费人群的跨度也将越来越大。
从渠道结构来看，过去传统的经销模式，将逐渐转向现代销售模式。以往依托传统渠道为主的渠道结构，将逐渐变成传统渠道与现代渠道并重的结构。企业需要“两条腿”走路：一方面要利用现代流通做好品牌及利润的管理，另一方面也要利用好传统渠道做好销售及产品市场占有率的工作。
从营销模式上来说，未来将诞生更多的OEM型模式，企业将利用自身的品牌及市场优势，通过寻找代加工企业，以弥补生产能力的不足，丰富自身现有的产品线，将越来越受到休闲食品企业的重视。
休闲食品行业的机会与挑战
一、产业机会
1．休闲食品市场仍将持续扩大，产品品种将进一步丰富，逐渐朝健康化方向发展。全球的休闲食品生产厂商正在宣传休闲食品可以成为健康平衡膳食的一部分——即低热量、低脂肪、低糖的休闲食品。在西方国家，低油马铃薯食品和以水果蔬菜为原料的休闲食品受到青睐，销售势头越来越好，天然健康休闲食品市场持续扩大。
2．中高端市场将进一步扩大。中投顾问研究总监张砚霖分析认为，相对外资品牌而言，我国休闲食品企业多集中在低端市场，中高端市场的开发也是今后的一个方向。
3．健康类休闲食品发展潜能巨大。调查数据显示，58.4%的人对新品牌和新产品兴趣浓厚，会经常尝试。尤其在食品的营养和健康方面，他们更关注食品的绿色、天然和健康，此外对富含维生素及具有其他功能特性的食品也非常感兴趣。
4．休闲食品一直以来是以口味为主要卖点的，如果休闲食品企业能在口味创新的同时，兼具到营养和健康两个因素，这一市场空间释放出的销售势能将是不可估量的。
二、现有挑战
休闲食品企业不仅具有潜在的发展契机，更面临着前所未有的挑战，市场竞争将愈演愈烈。
1．目前休闲食品企业数量庞大，价格战此起彼伏，促销手段五花八门，这对休闲食品企业的产品创新、营销策略创新、品牌推广创新、品牌形象塑造等多方面提出了更高的要求。
2．休闲食品行业入门门槛较低，这对很多企业都是一个机会，但对于传统的品牌企业，很容易陷入激烈的竞争，对其构成巨大威胁。
3．目前多数本地休闲食品企业在资金、规模、人才、管理等方面，特别是在营销、管理方面都有欠缺，品牌意识差、竞争意识淡薄、市场开拓能力不强，显得底气不足。
4．外资企业加大在中国本土市场的开拓力度，将对国内休闲食品企业产生较大的冲击和压力。
三、未来发展思路
中投顾问食品行业研究员周思然分析认为，本土休闲食品企业应该利用自身优势，立足本土特色，联手开拓市场，抱团作战，审时度势，才能在行业变化中占得先机。
1．实施差异化策略
休闲食品企业应抓住机会跳出产品同质化的圈子，实施差异化战略，用差异化特征来提高消费者的消费意识，用产品的内在优越性将消费者与企业紧密联系起来，通过创新产品、建设品牌和拓展市场走出一条可持续发展的道路。
2．产品开发坚持本土化策略
在对不同地域消费者的口味、营养、健康等潜在需求分析的基础上，创新口味、开发新包装，争取在口味、包装以及营养等方面满足消费者的差异化需求。
3．市场定位策略
根据自身的资金实力和技术水平，适时调整产品的市场定位，除了稳站低端市场外，可将目光投向中高端市场，以期获得更为丰厚的利润。
4．加强对外交流
本土休闲食品企业应该向外资企业学习，学习他们的市场营销、管理经验、创新能力等，才能在未来更加激烈的竞争中获得自己的一席地。
调味品行业分析及趋势
摘要: 市场运作精细化。传统的食用糖、食用盐作为每个家庭的必需品，仍在沿用着大渠道大流通的运营模式。这种渠道运作模式是建立在低利润、粗放式经营的基础之上的。功能性食用糖、食用盐的出现，改变了这种运作模式。精细 ...
调味品行业发展现状
一、行业总体现状
近几年来，我国调味品行业发展迅猛，一直保持着20%以上的市场增长率，目前调味品行业总产量已超过1500万吨，成为食品行业中新的经济增长点。
据国家统计局数据显示，2008年1-11月，我国酱油、食醋及类似制品行业产品销售收入实现259.93亿元，同比增长31.07％；全国味精制造行业产品销售收入实现289.5亿元，同比增长27.04%；全国其他调味品、发酵制品制造企业销售收入实现近425.79亿元，同比增长26.38%。2009年1-11月份，调味品行业的平均增速也在18%-20%左右。2009年调味品和发酵制品规模以上企业实现总产值1274亿元，同比增长28.9%，这预示着中国的调味品行业已逐步走出传统的经验模式，调味品产业化、规模化和品牌化的时代即将到来。
可以预见，在经济全面复苏的利好形势下，2010年调味品市场将继续保持高速繁荣的景象（如图1）。
图1  我国调味品行业销售额增长趋势图
（销售额单位：千亿元）

二、行业特点
1．市场潜力巨大
据统计，全球每年调味品营业额高达2180亿美元，占食品工业额的10%左右，是典型的“小产品、大市场”。目前，我国调味品产业的总产值为1300亿左右（约合200亿美元），占比还不到世界调味品市场总量的10%，行业年均增长率都保持在10％左右。与世界调味品行业规模总量相比，我国调味品行业的发展差距是显而易见的。可见，中国调味品市场存在着巨大的发展潜力。
一方面，随着人们对高生活品质的追求，我国消费者对调味品的需求也会更加多样化。国内调味品企业应该针对消费者不同的烹饪需求，开发各种专用调味品，如专门的蒸鱼豉油、寿司专用酱油等，以此提高产品附加值。
另一方面，复合调味品的前景更加广阔。统计数据显示，目前全球调味品市场中，复合调味品占市场份额的80%以上，我国只占20%，发展潜力很大。这就要求国内调味品企业要及时更新和强化核心技术，提升自身产品的国际竞争力。
2．地域特征明显
调味品是从中国传统的饮食文化中衍生出来的一个行业，其区别于其他行业的最大特点是受制于各地不同的饮食文化，具有明显的地域性。
比如，我国酱油市场的规模为500万吨，海天作为目前最大的酱油类调味品企业，产量却仅占全国酱油总产量的8％，主要原因就是酱油企业集中度不高，呈现出“诸侯割据，区域为王”的业态。而著名的“四大名醋”，也主要在各自的根据地呈主流消费，同样具有明显的区域性。目前，调味品行业内的整合只是集中在一线品牌对中高端市场份额的争夺，对中低端市场的冲击力依然非常有限，这意味着调味品行业的商机无限。
调味品企业应及时抓住这一发展机遇，突破地域文化的差异以及传统工艺的束博，用现代化大生产体系取代原始的手工工艺，更重要的是，要大力进行产品、口味和生产技术的创新，如在传统行业中注入时尚化的元素，这将是调味品行业高速发展的原动力。
3．外资品牌占主导
国内传统的调味品企业大多从国营企业转制而来，因受企业机制的影响，大多形成了僵化、固化的经营风格，因此企业竞争力不强。
近十年，随着大批外资企业进驻中国，我国调味品市场正在经历着一轮轮大的行业洗牌。经过数年的行业整合，我国部分调味品企业已经被外资控股或收购，在各个细分品类中，已基本形成了以外资品牌为龙头的市场布局（如表1）
虽然这些外资品牌已占据了一定的市场份额，但是多数产品定位为高端市场，尚未对中国的调味品行业产生重大的影响。国内调味品企业如果能抓住这一有利契机，势必能成功占据调味品行业的部分市场份额。
表1  中国调味品行业龙头企业分布
细分品类
代表品牌
酱油
海天、加加、李锦记、美味源（美国亨氏）、珍极（日本龟甲万）、味事达（新加坡福达）、淘大（日本味之素）、家乐和老蔡（联合利华）等
食醋
水塔、恒顺、保宁、珍极、海天、龙门牌、紫林醋业等
味精
莲花、梅花、菱花、红梅等
鸡精
家乐（联合利华）、太太乐（雀巢）、大桥、豪吉（雀巢）、味好美等
酱料
李锦记、家乐和四季宝（联合利华）、老干妈、六必居、王致和等
调味汁
美极（雀巢）等
4．目标消费群以餐饮和家庭为主
调味品的主要消费群体主要集中在普通家庭和餐饮渠道，消费成本和消费者对调味品的消费观念对产品销售产生直接影响。
家庭消费者更关注产品品质和价格，一般不太愿意为高价调味品埋单。因此，调味品企业在适当时机利用价格促销的方式将更容易吸引到目标消费者的关注，能快速提升产品销量。
而提升调味品在餐饮渠道销量的关键是吸引厨师的注意力，一个餐厅的调味品用量相当于100个家庭，调味品需求量大而且稳定。
调味品行业的未来走势
经过10多年的快速发展，调味品产业的巨大潜力正在被释放出来。目前，调味品行业已经呈现出以下四大趋势：
一、细分化和多元化的趋势日益明显
调味品行业细分是遵循地域的饮食习惯以及新兴的饮食潮流而来。突出“健康”、“自然”、“绿色”和个性化等元素，使调味品行业呈多元化方向发展。比如酱油行业的从酱油到老抽，从老抽到草菇老抽的几次演变，说明2010年产品的细分化将会更加明显。预计细分的趋势将会沿着不同的细分人群去细分，现在市场已经有儿童酱油等，当然也会沿着不同的健康、保健方向进行细分，如铁化酱油等。
二、产品升级节奏将越来越快
随着人们生活水平的不断提高，对调味品的方便化、营养化、健康化会有更大的需求。这必将牵引着更多的调味品企业将产品升级。调味品产业的升级不仅仅体现在产品的包装和行业的细分上，更主要体现在在保留传统工艺的基础上引入现代化和标准化的生产体系，建立起新的生产质量标准。因此调味品的产业升级重点体现在质量保障体系的升级。
三、市场运作精细化程度越来越高
大多数调味企业的市场都在沿用传统的经销商模式。这种粗放的市场运作模式奠定了企业创业之初高速增长的基础。在国内销售额过亿的企业有两千多家，在当今近三万五千家调味品生产企业中占据8%。国内市场地域辽阔，调味品市场较为封闭，造就了一大批的调味企业割据一方。但随着市场竞争的加剧，市场终端的争夺焦点越来越突出。市场运作精细化程度越来越高，单单依靠经销商的力量难以承担起精耕市场的重任。因此调味品企业所关注的焦点已不仅仅在是品牌宣传上，而在于改变现行的营销机制上。对调味品销售终端的控制力将直接体现出企业的竞争力。
四、产业亟待升级，行业整合加速
调味品行业的市场格局尚处于衍变之中。在一轮轮的行业洗牌中，我国调味品企业需要不断通过产业升级、技术创新等方式，提升产品的市场竞争力。
未来几年，调味品行业经过几次高强度的市场整合后，将有一批（不超过十家）国内（非合资）的调味品企业通过高速扩张成功占据调味品市场的半壁江山，届时，中国调味品行业将完全有能力与国际调味品巨头一拼高低。但是，由于中国调味品市场具有明显的地域性，因此，即使行业整合加剧，中国调味品市场也难以出现像啤酒、奶粉等行业被几大巨头垄断的局面。
中小调味品企业的突围路径
近几年，国内调味品行业云集了欧美、新加坡、日本等各方资本力量，企业间的并购已经日趋频繁。
1999年8月，雀巢与太太乐公司签署合作协议，成功收购太太乐80%的股权。
2005年9月，日本味滋康入主“北京和田宽”并控股“龙门和田宽”和“虎王和田宽”。
2006年4月，日本味之素株式会社宣布出资18.45亿港元收购淘大食品（隶属法国达能集团）。
2006年1月，北京王致和集团公司宣布与广西桂林腐乳厂合并，重组成立王致和（桂林腐乳）有限公司。
2010年7月，亨氏公司以1.65亿美元价格收购中国酱油及腐乳生产商福达食品公司。
……
另外，还有数家国内外著名的大牌食品和调味品集团公司也正在紧锣密鼓地策划兼并重组事宜。
由此可见，调味品行业内规模化整合的时代已经到来，这也标志着国内调味品企业将步入新的历史发展期。
面对国际调味品巨头，中小企业在经济实力、技术资源等各方面都不占有优势，很容易受到知名品牌的排挤和挤压，生存环境日益恶劣。中小企业该如何突出重围？
笔者认为，中小企业在具备资源优势的细分品类领域做大做强还是有可能的。可以在以下几个方面重点发力：
1．以提升企业的盈利能力为核心，坚持特色产品的路径
中小企业要实现快速发展，首当其冲的是尽快完成资本的积累。运作资金的不足是大多数中小企业的软肋。因此应当改变以往走低价竞争的老路，避开同质化竞争的陷阱，走特色产品之路。中小企业经营的着眼点不在销量的大幅增长，而在于盈利能力的提升。控制销售成本，以地域饮食文化为中心开发新产品，在局部地区建立起自己的优势。
2．强化核心产品，力争在细分品类在区域市场建立优势
在自己的核心品类领域进行产品的多样化，同时将自己的产品线向竞争比较薄弱的领域延伸，如食糖行业，尚未真正出现绝对领袖企业，这便于中小企业迅速占领局部市场。中小型企业在产品开发上，避开跟风策略，走独立自主的道路。中国悠久的饮食文化和中医理论来，都为新品的开发提供了很好的条件，关键是如何挖掘其中的宝藏。
3．建立起以产品为核心的渠道策略
根据产品的特点以及企业自身的资源优势，在不同的区域范围内采取相对应的渠道组合。中小企业的渠道渠道不求大而全，只求小而精。尤其涉及是在销售成本高，自身产品不占优势的渠道（如现代渠道）该放弃时就放弃。中小企业的渠道策略的核心就是：有利可图就做，无利就放弃。同时也可以根据经销商的实力不同选择不同的经销商运作不同渠道；加强厂商关系，力争实现厂商价值一体化；要锁定不同的经销商资源，将经销商的资源与企业资源结合企业，实现双方利益的最大化。
4．加强包装设计和终端陈列
在企业发展的初期，中小企业谈品牌就显得有点奢侈。这时候，赚钱才是硬道理。因此中小企业在品牌运作中应将注意力放在产品的包装，终端的陈列和产品促销上，以拉动销售为根本，以提高产品的溢价率为目的而进行品牌运作。
5．建立高效的营销管理机制和极具战斗力的营销团队
企业当不惜工本将企业管理的重点放在销售队伍的建设上来。对中小企业而言，销售队伍的素质、能力和战斗力直接决定着企业的成败。因此建立高效的营销管理机制和极具战斗力的营销团队显得非常关键。中小企业在搭建销售队伍时应把握住兵不多而在精的原则，不惜以高薪甚至股份吸纳优秀的销售人员。
调味品子行业的卡位战略
调味品行业与其他快销品行业相比，有其自身的发展模式，直接表现在品牌经营专业化，品项研发细分化，渠道经营多元化以及区域品牌全国化等特征。这就导致任何一家调味品企业都难以成为“全能化”的企业。
既然不能成为“全能型”企业，就必然要求成为“专攻型”企业，即在某一细分产品，细分市场，细分渠道内做大做强，形成竞争对手难以超越的优势。这是调味品企业取得成功的根本，即企业的卡位战略。
卡位战略的核心思想是十六个字：明确定位、挖掘优势、做到最好、建立团队。
为了更好地阐述卡位原理，笔者将对调味品的主要子行业逐一进行分析。
一、酱油行业的市场策略
酱油是中国调味品中第一大产品，产量占据总量的50%左右，达600万吨以上，相对稳定的生产企业全国有2700家。酱油行业呈两极分化趋势，近几年，以海天、李锦记、加加、味事达等品牌为代表的一批中高档酱油正在成为行业竞争的主焦点（如表2）。
表2  国内主要酱油品牌
品牌
发展现状
海天
中国最大的专业调味品生产企业，目前占领酱油市场10%的市场份额，2009年实现60亿元的销售额，其中酱油销售额为27亿元，占海天总销售额的45%。
李锦记
年销售额大约为20亿元，酱油占30%，约为6亿元。
金狮
隶属于王致和食品集团年产酱油6万吨，畅销全国各地，远销欧美、东南亚等各国。
味事达
目前，酱油年销售额为7 -8亿元。
加加
公司实施以“加加”系列酱油为主导、多品种调味类食品广泛发展的产销模式。2008年实现总产值13亿元、利税1.36亿元。
与此同时，各地方酱油品牌依然稳稳掌控着当地的中低端市场，并成为各个地区酱油市场的主导。再加上受一线企业自身体制和运营模式的制约，一线强势品牌的市场攻势在短时间内也难以改变这一竞争格局，强势酱油品牌难以触动低端市场。
此外，酱油作为民生类必需品，价格因素是酱油品牌能否快速发展一个的主要因素。笔者认为，酱油企业如果能在品牌和价格之间找到一个平衡点，以差异化的价格优势将品牌衍生至普通百姓的厨房里，企业销量的快速提升将成为必然。为此，需要酱油企业在以下三个方面做出调整：
1．价格优势策略
卡位策略的一个重要原理就是挖掘优势，即寻找切入点和突破口。这就要求企业在产品开发上实施差异化策略，使自身产品形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。
当前，我国中低端酱油市场占据着整个酱油市场70%以上的份额，对于新型酱油企业而言，这是促成企业快速发展的巨大商机。但为了避开一线酱油品牌的市场挤压，中小型酱油企业应该坚定不移地实施价格优势策略。
企业可将卡位战略培植于酱油企业的发展进程中，即在不影响产品质量的基础上，尽量缩减产品包装、物流运输和营销环节等多方面开支，形成差异化的价格优势，以普通百姓乐于承受的价格来占领家庭这一主销渠道。
2．规模扩张战略
目前，酱油市场地方割据现象较为明显，这是多年的历史演变和不同地域的消费习惯等多方因素的共同作用而形成的。地方品牌依仗着成本优势以及渠道优势占据着各地酱油的主市场。酱油企业在短时间内很难改变现有的市场结构，但可以通过大量收购区域性酱油企业来提高企业发展的步伐，既能快速扩大企业规模、优化渠道结构，又能收到良好的经济收益。
3．低成本品牌扩张战略
目前，一线酱油企业大多采取高举高大的品牌策略，其高昂的品牌宣传成本必然要通过较高的销售利润来分摊。但是，酱油乃百姓生活的必需品，这就要求产品价格不能超过消费者的消费预期，否则销量将难以保证。因此，企业实施低成本品牌扩张策略则为明智之举，企业可以利用自身的先进技术和渠道优势，结合终端形象展示、软文宣传、POP张贴等方式来减少品牌宣传的成本。
4．中端市场突破战略
海天、李锦记、味事达等几家大型酱油企业都在一线市场打拼，这就造成在二三线城市的中端市场产生明显的市场真空。谁能成功抢占中端市场这一阵地，谁才能拥有成为酱油行业老大的机会和可能。在未来三至五年，群雄逐鹿酱油市场的竞争格局将难以改变，未来的酱油江山有谁来主导，目前尚难有定论。
二、食醋市场结构分析
1．市场空间巨大
资料显示，美国人均年消费食醋6.5公斤，日本人为7.9公斤，而我国年人均消费量为1.7公斤，差距很大。随着人们生活水平的提高，我国食醋需求量将日趋增加。调味品协会资料显示，2006年我国食醋行业年产量在300万吨以上，市场需求量一直在以年均10%的速度递增，预计2010年我国食醋行业总产量将达450万吨左右。可见，我国食醋行业拥有广阔的市场前景和巨大的发展空间，是一座尚未被开发的金矿。
2．行业发展缓慢
食醋市场是整个调味品市场变化最小、结构最稳定的市场。一直以来，我国食醋市场一直被恒顺和山西水塔陈醋牢牢掌控着。长江以南，江苏恒顺醋业占据主导，长江以北山西水塔陈醋一枝独大，这一市场格局可以向上延伸至百年以前，食醋市场多年未发生根本性变化，一直处于增长缓慢的发展常态。
造成这一局面的主要原因是，江苏恒顺醋业虽是上市公司，但由于受企业机制的影响形成僵化保守的经营风格，导致该企业主业的发展呈萎缩不前的局面。而以山西水塔为代表的山西陈醋虽然试图通过改换包装，重新定位的方式杀入高端市场，但由于其品牌运作能力有限、营销人才的匮乏，一直难有大的作为。还有，一直没有新型强势企业的进入。
笔者认为，要想重新撬动食醋市场，应遵循以下操作思路：
1．精准定位
明确定位是卡位策略的一个重要原理。为了改变目前食醋市场停滞不前的局面，食醋企业要为自身产品树立一个清晰的、有别于其他竞争对手的、符合目标市场客户需要的品牌形象和品牌个性，从而在目标客户心中占据一个有利位置，如以差异化概念、强势广告的推进等，使自身品牌在目标客户的心智中建立有效的品牌区隔。
2．发挥区域心智资源的优势
在消费者心目中，镇江醋和山西醋的认知度较高，占有绝对优势。食醋生产企业如果能充分发挥这两大区域心智资源的优势，在镇江和山西两地建立生产基地，并重点突出产品的产地标识，将能契合消费者的心智模式，为品牌的推广和销量提升铺平道路。
3．贴近普通百姓的需求
现在，许多企业一谈到品牌化运作，就不由自主地开始向高端路线倾斜。似乎只有走高端路线，才算是品牌化运作。食醋是生活必需品，消费者对价格的敏感度较高。食醋企业只有从目标区域的消费水平出发，制定出贴近市场的价格才能迅速赢得消费者的认可。
三、鸡精市场发展策略
鸡精包括鸡精鸡粉，鸡味调味料，目前已经基本处于巨头割据的局面。太太乐鸡精市场占有率为45%，尤其在华东、华北市场拥有极强的影响力，多年的高速增长确立了太太乐品牌在鸡精行业内的龙头地位。西南市场则被豪吉鸡精牢牢把控。在华南市场，家乐鸡精则拥有稳固的市场地位（如表3）。
表3  我国各大鸡精企业市场份额分配表
序号
企业
品质
市场占有率
1
雀巢食品（中国）有限公司
太太乐
45%
2
联合利华(中国）有限公司
家乐
25%
3
广东佳隆食品有限公司
佳隆
7%
4
四川豪吉食品有限公司
豪吉
4%
5
武汉亚太调味食品有限公司
大桥
4%
6
成都金宫味业有限公司
金宫
4%
7
其他
11%
战略分析思想认为“最危险的地方最安全”。面对鸡精产业被几大品牌瓜分垄断的市场现状，笔者认为，其他中小型调味品企业可以从以下两个角度进行突围：
1．集中优势、重点突破
这一原则要求企业在找准切入点之后，把主要资源聚焦在具有战略意义的业务模块上，不仅能对客户的需求和市场变化做出迅速响应，提高效率，更加强了企业的差异化，创造出多个竞争优势。例如江苏某调味品企业，就曾通过重点突破，网点聚合，真正运作“长尾理论”，在被太太乐掌控的华东市场中，取得了喜人的战果。
2．两头发展策略
目前，鸡精行业发展得并不充分，高端和低端鸡精市场均有很大的发展机会。因此，鸡精产品可以向两头发展，即向高档和低档发展。
四、味精行业市场发展策略
据中国发酵协会的信息，2008年全球味精市场的总体容量为250万吨，国内味精需求166万吨，我国味精行业年增长率保持在8%-10%左右。
近些年，味精行业经历了多年非理性化的价格竞争，直接导致行业呈现出衰落之势。再加上生产企业污染问题以及消费观念的转变（部分消费者认为多吃味精对身体无益）。味精市场容量急剧萎缩，尤其是鸡精的出现，直接抢占了大量味精市场份额。但是这并不能说明我国味精行业就已走到了穷途末路的境地。
统计数据显示，当前味精需求的大致结构为：食品加工业消费了50%左右，餐饮业消费了30%，家庭消费为20%左右。在未来几年，这三个渠道都会呈现高速增长的态势，味精的需求量也将紧随着这三个渠道的发展而增长。可见，这三个渠道的发展，将成为带动味精行业持续发展的原动力。
再加上，味精行业标准的规范化和味精有害论的瓦解，消费者将更加理性地进行调味品的选择。味精作为发展最为成熟的增鲜调味品，具有较高的性价比，也将成为家庭消费的选择之一。
笔者认为，味精企业应该抓住这一发展契机，从以下两个方面入手，以实现产品销量的突破。
一是发力于食品工业、餐饮、家庭等三大渠道。这就要求传统味精企业（如梅花味精，莲花味精等）能够凭借自身在消费者心目中的认知度和资源优势，通过企业差异化策略和竞争战略的驱动，提高产品市场竞争力；也可以通过实施兼并策略提高产品的市场占有率和品牌的影响力。各大味精企业一旦确立这种强势地位，其市场优势地位将很难被撼动。
二是更新产品线和价格体系。现有的味精企业需要及时调整产品线，加速产品价格体系的调整，否则其自身的盈利能力将会逐年下降。
五、调味粉、调味汁、复合调料的经营策略
1．调味粉市场现状
目前，调味粉的市场被南北两大调味粉企业所占领，北方是以河南王守义十三香为代表的植物性香辛料，南方则是以福建安记为代表的动物性香辛料。
笔者认为，调味粉这一品类还将大幅度快速成长。虽然调味粉市场容量有限，但较大的盈利空间也在吸引着一大批新型企业的介入。
2．调味汁市场现状
近几年，汁类产品虽然保持着快速增长，但由于其受限于有限的市场总量，企业应该将汁类产品定位为利润型产品，与量大的产品共同搭配销售。比如，像鱼露这样的产品就能产生较好的利润，值得调味品企业适时切入。
3．复合调味品现状
资料显示，在世界调味品的销售中，复合调味品占据了调味品市场80%的份额，而在我国这一比例则恰好相反，复合调味品的比例只占20%，这与中国独特的饮食文化有直接关系。
中国人讲究色香味俱全，各地消费者的口味差异性很大，复合调味品难以兼顾到全部消费者，因此在销量上难以得到快速提升。但是，国内一些企业未看到这种差异性，盲目进入复合调味品市场，市场推广效果不甚理想。
但是，从未来市场发展的角度看，复合调味品仍有很大的发展空间，需要企业进行合理筹划。
（1）要有足够的耐心去培育市场。这是企业成功的关键。
（2）调味品企业在产品设计和策划过程中，应该实地调研目标市场的消费特点，紧抓当地百姓的消费习惯，真正实现产品差异化。
（3）在渠道推广上，企业在促销宣传和品牌运作方面要有的放矢。只要策略得当，取得良好的销售业绩就只是个时间问题。
六．调味酱的营销策略
“老干妈”辣椒酱的成功，印证了酱类市场在突破传统模式的基础上迅速崛起。这种高速发展的势头让人出乎意料。
但在“老干妈”辣酱一枝独秀的同时，众多的调味酱企业却步履艰难。原因在于调味酱领域中营销方式的雷同、市场运作的简单和粗放，这直接导致奉行跟随策略的调味酱企业处于停滞不前的状态。
在调味酱领域，不乏具有卖点的优势品类，诸如辣椒制品中就延伸出了发酵型、鲜辣椒、手剁型、泡椒型等多个产品品类，每个品类都可以培养出卖点极好的辣椒产品。但是，在产品的运作过程中，存在以下两大问题：
一是产品概念模糊，不能有效地向消费者宣导产品的差异化卖点。消费者占在琳琅满目的货架前无从下手，好的产品也就失去了被销售的机会。新产品的衍生不仅要挖掘消费者的潜在需求，更要将消费者的潜在需求激发出来，将需求转变成购买欲望。众多酱类企业至今难以突破“老干妈”的屏障，其关键点在于对消费者购买需求的引导不够。
二是在具体的市场运作中没有针对性的推广策略。调味酱作为新兴的细分行业，带有较为明显的地域文化色彩。目前市场上调味酱的命名大多从产品生产原料入手的，如番茄酱、芥末酱、榛子酱等。这种命名方式虽简洁明了，但容易让消费者一头雾水。调味酱系列产品中除了番茄酱为消费者熟悉之外，其他产品都较陌生，这不利于产品推广。调味酱如能依循普通消费者的饮食习惯，从功能的角度入手进行产品推广（如开胃酱，拌面酱等），更便于为消费者所接受。
未来几年内，酱类产品将保持较高的市场增长率，市场发展不均衡的局面也将逐步被打破。大批地方酱类企业的兴起，将极大拓展该酱类市场。酱类企业必须解决好以下几点问题：
1．产品差异化
为了找到与竞品的差异化卖点，企业应在产品开发和概念开发、市场推广中进行不断创新，只有做到与其他同类产品的有效区隔，才能提高产品的市场竞争力。
如山东玉堂酱园，主力产品是传统面酱，利润较低，随着原材料的涨价，这个销量支柱型产品涨价后不能为消费者接受，经过营销人员与研发部门的共同努力，推出差异化产品，不沾锅面酱，卖点为“好吃不沾锅”，迅速将此产品与其他面酱区分开来，市场取得爆破性增长。
2．打破低层次竞争
大批地方酱类企业的衰落其主要原因在于：低价位的恶性竞争直接导致产品品质的下降。因此，必须打破低层次竞争。
3．进行技术改造，走产业化道路
传统产品要走向全国市场，必须走产业化道路。打破传统的手工操作工艺，引入现代化的标准生产。在保留传统产品特色的基础上，保障产品质量。
4．改变落后的思想观念，走品牌化的道路
传统行业的最大短板是人才短缺，意识落后。这就需要新兴企业需有强烈的品牌意识和人才价值观，改变目前简单的市场运作模式。
七、食糖及食盐行业的发展趋势
1．食用糖行业现状
食糖行业成为近几年产业结构变化最快、最具有发展潜力的行业。
以前，食用糖一直被国营糖烟酒公司垄断，其零售价格也被控制在一定的范围之内。在流通渠道中，普通食用糖的毛利率一般在10%以内。利润的淡薄，使食用糖行业的发展落后于其他行业；产品单一，包装粗陋，使食用糖始终未形成产业，品牌化运作一直停滞不前。
但如今，人们对食用糖的品质和个性化元素有了更高的要求，产品零售价格已经不再是购买生活必需的主导因素，这就为食用糖品牌化运作提供了先天条件。同时将时尚化元素与传统的消费理念相融合，成为食用糖品牌提炼的核心价值内容。
在内外因素的作用下，以甘汁园、太古为代表的一大批食糖企业形成，改变了国内食糖单一的产业结构；以提升产品品质和丰富产品功能为主导的产品衍生，诞生了大批新概念的食用糖，功能性食用糖得到了稳步发展，如姜汁红糖、产妇红糖等（如图2）。
这些产品根据中医理论并结合国内传统的饮食习惯基础上大胆创新，将食用糖行业真正引入了产业化的运作。

2．食用盐行业现状
盐业是我国的传统产业，一直是国家专控商品，未真正进入市场经济的主渠道。其运作水平受控制政策的影响极大。但随着国家政策的放开，未来有可能成为新的蓝海。
近几年，我国食用盐业也得到一些发展，国人的食用盐由一般的粗制盐，提高到现在的精制盐、加碘盐，更有盐业公司提出了全新的概念——多品种盐，如以食补为主的：锌钙营养盐、硒碘盐、低钠盐、孕贝营养盐、螺旋藻营养盐等；食品加工特需用盐，如腌制盐、泡菜盐等。
食用盐品类的创新，一方面满足了市场需求，为消费者提供多种品牌的选择。另一方面，也大大提高了产品的附加值，是食用盐企业摆脱困境的一大出路。
3．食用糖和食用盐的市场运作
品牌化运作，依然是食用糖、食用盐市场运作的成功要素。其运作的核心关键在于以下五点：
一是品质标准化。要突破传统的市场运营模式，首先必须建立起薪的产品品质标准。人们消费水平的提高，对产品的品质必然有新的要求。在我国食用糖，食用盐的国家标准与欧美相比还是有一定的差距。这就为新型企业提出新的要求。引进先进的生产工艺和技术，建立新的产品质量标准，就能赢得新的市场。
二是产品功能化。细分市场的核心在于使产品能满足个性化的需求。如甘汁园的产妇红糖满足产妇的特色需求，姜汁红糖满足人们预防感冒的需求。产品功能化能使产品得到合理化的延伸，以提升产品的附加值。
三是包装时尚化。食用糖、食用盐的传统包装大多粗陋，单一。改变目前这种粗放化的经营模式，以精美、时尚化的包装来满足消费者的个性化需求，将为食用糖、食用盐这类传统产品赋予新的内涵。
四是市场运作精细化。传统的食用糖、食用盐作为每个家庭的必需品，仍在沿用着大渠道大流通的运营模式。这种渠道运作模式是建立在低利润、粗放式经营的基础之上的。功能性食用糖、食用盐的出现，改变了这种运作模式。精细化的市场运作使产品更贴近消费者，产品功能的有效宣导改变着传统的消费习惯。
五是生产产业化。国内大多食用糖企业大多数属二次加工企业。在购买原材料（普通白糖、红糖）的基础上进行第二次加工。这类企业的产品价格极易受到原材料价格变动的冲击，企业的根基极为薄弱，所以食用糖生产企业规模都比较小，抗风险能力较弱。未来三至五年内，新型资本的进入将改变这种现状。因此，食糖企业的产业化道路任重而道远。